成交秘笈：勇于表達(dá)，訂單自然會隨之而來。

今天我聽了一位營銷專家的演講，深受啟發(fā)。她提到，許多銷售人員在與客戶溝通時常常感到猶豫，主要是出于自身的羞怯，擔(dān)心失去面子，害怕客戶的拒絕。她指出，在面對客戶時，很多人會擔(dān)心一旦開口，可能會把客戶嚇跑，而這種心態(tài)會使他們止步不前。她分享了自己的親身經(jīng)歷，強(qiáng)調(diào)了開口的重要性，因為只有這樣才能創(chuàng)造機(jī)會。結(jié)果往往只有兩種：要么成功成交，要么未能成交。即使是沒有成交，也沒有什么好擔(dān)心的，生活還會繼續(xù)。

這位營銷專家分享了她的一個故事。有一次，她和朋友在聊天，朋友好奇地問她：“最近在忙什么？”她回答：“我在努力完成業(yè)績目標(biāo)，還差一點?！迸笥延謫枺骸安疃嗌?？”她笑著說：“也不算多，大約十來萬吧?！甭牭竭@，朋友立刻表示：“我可以幫你，免得你這么辛苦。”就這樣，輕松地就達(dá)成了交易。

在日常生活中，許多從事銷售的人往往缺乏這種勇氣。

這位營銷專家分享了一段有趣的經(jīng)歷。那是年初的一天，她與幾個朋友閑聊，其中一位朋友問她：“去年你的業(yè)績那么出色，這新的一年，應(yīng)該輕松多了吧？”她微笑著回答道：“多虧了朋友們的支持，去年才能順利實現(xiàn)目標(biāo)。現(xiàn)在我更關(guān)注的是，誰會成為我新年里的第一位VIP客戶。”朋友們立刻展現(xiàn)出支持的力量，迅速撥打電話，為她進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。

大家有沒有注意到，客戶主動為你引薦的效果，往往遠(yuǎn)勝于你自己去推廣。一方面，人們通常對推銷有種抗拒感，而當(dāng)客戶來推薦時，能讓對方感覺到這是出于他對你的認(rèn)可與信賴。另一方面，這種推薦不僅讓人感受到溫暖，更讓人覺得自己受到關(guān)注和重視，這種被關(guān)心的感覺總是令人感動的。

希望這位營銷專家的經(jīng)驗?zāi)転榇蠹姨峁┮恍╈`感，確實為大家?guī)韼椭Ｒ欢ㄒ涀?，勇于表達(dá)自己的想法，才能獲得更多的機(jī)會。

生活中隨處都蘊藏著知識，每天汲取一點，積累一點，這樣您就能在日常生活中避免不必要的彎路。希望我提供的信息能夠?qū)δ兴鶐椭?，感謝您的關(guān)注！

圖片來自網(wǎng)絡(luò)

絕對成交的十大步驟

第一步:充分的準(zhǔn)備，產(chǎn)品知識,專業(yè)知識的準(zhǔn)備，個人形象的準(zhǔn)備。第二步:自己的心情,自己的情緒的準(zhǔn)備，要通過喊口號，聽一些正能量的音樂，讀一些正能量的語句，必須達(dá)到自信滿滿絕對成交。第三步:建立信賴感，真正的成交高手會用80%的時間建立信賴感。沒有信賴感不談產(chǎn)品。只談對方感興趣的話題，要跟客戶一樣的狀態(tài)，要保持同一個頻率。第四步:找到客戶的需求，只有找到客戶的需求，才能成交客戶，即所謂無需求,不成交。第五步:塑造產(chǎn)品價值，就是把好處說夠，把價值說透。要給客戶一個非買不可的理由。第六步:做竟?fàn)帉κ址治?，?dāng)客戶問你與哪一家有什么不同時，你要一二三把竟?fàn)帉κ值漠a(chǎn)品和服務(wù)講出來，要客觀公正的心態(tài)，不能抵毀同行，不能說自己的產(chǎn)品是最好的。要通過案例:如某某買了哪家的產(chǎn)品，后來又為什么買我們家的。讓客戶感到你很專業(yè)。第七步:解除顧客抗拒，了解客戶為什么不能現(xiàn)在成交，要把客戶的抗拒解除掉。第八步:成交，成交是很自然的事。第九步:售后服務(wù)。第十步:要求客戶轉(zhuǎn)介紹，只要售后服務(wù)做好了，客戶就會轉(zhuǎn)介紹。

如果客戶廣告主不信任廣告銷售，那么客戶只會和廣告銷售客套，嘴上說“好的”，但行動卻非常誠實，就是不成交。廣告銷冠絕不糾纏客戶，也不隨意任意利用社交媒體，客戶討厭的廣告銷售行為更不會做，唯一要做的就是沉淀信任。因此彭小東導(dǎo)師認(rèn)為最關(guān)鍵的是如何讓客戶信任我們？

1、第一

第一印象廣告銷售的初次出場很重要，一定要微笑，微笑，微笑。重要的事情說3遍。特別是第一次面訪客戶，人與人的距離有三個階段，最近的距離叫親密距離，15-45厘米之間。其次是社交距離，1米-1.5米之間。最后是公共距離，一般都在3米以外。一般來說，客戶對廣告銷售都是有防備心的。因此，廣告銷售就要注意這一點，微笑面對，然后在公共距離觀察，等客戶有意愿了解媒體資料等的信號，馬上進(jìn)入社交距離，開始介紹媒體，這叫無壓力廣告銷售。這樣可以給到客戶不錯的第一印象。彭小東導(dǎo)師教你一招：微笑是無國界的通用語言，最好的微笑就是出生嬰兒般的微笑，純凈，干凈無任何雜質(zhì)！對著鏡子練習(xí)！

2、專業(yè)

展示你的專業(yè)度廣告銷售和客戶建立了初步關(guān)系，想要成交還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，至少還要在15分鐘內(nèi)展示自己的專業(yè)能力，讓客戶知道廣告銷售是可以幫到他的。
那么，廣告銷售怎么展示自己的專業(yè)能力呢？
01、你能快速了解客戶的問題，特別是客戶關(guān)鍵問題，痛點，癢點，買點；而且把客戶的問題痛點，癢點，買點3點都說清楚。
02、你提供的建議很專業(yè)。就是你能根據(jù)客戶的需求痛點，提供的建議，客戶聽完之后，非常有信心。當(dāng)然，這些都需要廣告銷售在日常中，不斷學(xué)習(xí)總結(jié)積累以及訓(xùn)練。
3、承諾

不許諾做不到的事情有的廣告銷售前期為了穩(wěn)住客戶，總是容易大包大攬地承諾客戶，感覺客戶只要下單了，其他問題都不存在一樣，結(jié)果等到后面客戶自己發(fā)現(xiàn)了問題，廣告銷售就尷尬了。要記住，廣告銷售永遠(yuǎn)絕不可能是一錘子買賣，一次承諾未兌現(xiàn)，將失去一批客戶。一次慎重考慮后的拒絕，或許能夠換來客戶的理解與信任。

4、共鳴

讓客戶與你共鳴，共鳴指的是廣告銷售和客戶有共同之處的認(rèn)知，比如興趣、信仰、價值觀等。怎么做到共鳴？這不是廣告銷售話術(shù)能解決的，話術(shù)最多讓別人相信你，要實現(xiàn)共鳴的效果還是要在廣告銷售過程中不要急于廣告銷售媒體，而且廣告銷售向前推進(jìn)的線索最好不要建立在媒體之上，因為這樣的廣告銷售方式很容易讓客戶產(chǎn)生一種毫無溫度的感覺。聰明的廣告銷售一般會先從細(xì)節(jié)觀察以及溝通交流中了解客戶的心理狀況及興趣點所在，然后找出能夠引起心理共鳴的方面來作為廣告銷售的切入點。

5、真實

成為一個真實的人，這意味著您要以表現(xiàn)真實自我和真實感受的方式行事，換言之，您是一個讓人感到舒適但具有個性化的人。這種真實是建立在善意的基礎(chǔ)上，您相信您的媒體能解決客戶的問題，您相信自己會為公司帶來收入，這并不沖突。當(dāng)您在與客戶的互動中秉承真實，人們自然會偏向您并傾聽您要說的話。這種感覺（或者說作為廣告銷售的魅力）不僅可以幫助您提高廣告銷售業(yè)績，還可以為客戶帶來良好的媒體體驗。

6、專家

成為廣告專家，擁有豐富的廣告以及媒體品牌知識是您開始與潛在客戶建立信任的最好方法之一。您需要了解有關(guān)媒體或服務(wù)的所有信息，以便準(zhǔn)確回答客戶所遇到的任何問題。如果潛在客戶問您一個問題，而您不知道答案，那么它將減少客戶對您的信任。相反，如果您能夠準(zhǔn)確回答他們的所有問題，他們會認(rèn)為您在這方面是權(quán)威人士，并相信您的發(fā)言。另外，嘗試采購你的媒體，通過客戶的眼光看待它，您會與客戶產(chǎn)生更多共鳴。

7、滿意度

專注于客戶滿意度，一項數(shù)據(jù)調(diào)查證明，客戶滿意度提高10％最終會導(dǎo)致客戶信任度提高12％。提高客戶滿意度的一個有效方法就是確保媒體廣告效果或服務(wù)以客戶期望的方式工作。大多數(shù)人認(rèn)為，一旦購買了媒體投放廣告，便不再聽到廣告銷售的聲音：廣告銷售確實需要與新客戶聯(lián)系。但適當(dāng)?shù)幕卦L客戶或積極回答客戶的問題，使他們從購買的東西中獲得最大的收益和快樂以及愉悅，就能夠顯著提高客戶滿意度。

8、傾聽

成為積極的傾聽者，為了成為一名出色優(yōu)秀的廣告銷售，您需要確定自己正在練習(xí)積極聆聽。您需要以理解客戶的心態(tài)來傾聽客戶，而不僅僅是回應(yīng)客戶。如果您沒有積極聽取他們的意見，則可能無法準(zhǔn)確地給他們提供他們想要的東西，因此在開始推薦媒體或服務(wù)之前，請務(wù)必先了解他們的需求和想要的東西。

9、利益

廣告銷售利益，而不是媒體；這可能有點令人困惑，因為作為廣告銷售，您當(dāng)然是要將媒體或服務(wù)出售給客戶。但是，不要將廣告銷售視為賣出媒體，而應(yīng)將其視為對每個客戶的利益價值和廣告效果的輸送。由于您已經(jīng)習(xí)慣了積極聽取每個客戶的意見，因此您應(yīng)該對他們的確切需求有清楚的了解，因此，不僅要指出媒體如何有用，還應(yīng)向他們展示該媒體投放廣告后如何幫助其獲得更多利益和好處。

10、朋友

像朋友一樣對待客戶，您不會向朋友或家人推薦沒有廣告效果的媒體，因此請也不要對客戶這樣做。如果您開始將他們視為朋友而不是收入來源，那么信任就會自然地建立，隨著時間的流逝，他們的客戶忠誠度將會提高。

有人可能會說“成交就是把產(chǎn)品推銷出去，并收到錢。”

銷售訓(xùn)練導(dǎo)師可能會說：“真正的成交應(yīng)該是把顧客真正需要的產(chǎn)品推銷出去，并收到錢，然后，使你的產(chǎn)品真正幫助顧客，而且還要你的服務(wù)令顧客滿意?！薄霸阡N售領(lǐng)域里，成交是你做對了許多事情之后的結(jié)果，它不能作為目的。當(dāng)然，成交也是非常重要的，成交才能使你的工作變得有意義，成交是建立在顧客真正需要的基礎(chǔ)上的?！?/span>

創(chuàng)業(yè)企業(yè)家可能會說：“真正的成交是基于信任和愛的力量，在產(chǎn)品需求得到滿足的同時，開啟一個前景廣闊的合作旅程。建立連接，終生獲益，建立財富管道，在共同富裕的創(chuàng)業(yè)道路上，闊步同行?！?/span>

所以，成交是合作的開始，成交是友誼的連接，成交是一切美好故事的演繹，成交是波瀾壯闊創(chuàng)業(yè)的開啟，成交是源源不斷財務(wù)管道的修建，成交是共建共享利益共同體的方式，成交是共生共榮的命運共同體的途徑。這所有的一切都源于成交，成交是一件偉大的事情。

所以，成交是最實際的愛與感恩，成交是人生最不可錯過的風(fēng)景。

所以，如果你愛你的朋友，請成交他。

所以，如果你想創(chuàng)造一個不一樣的未來，請接受別人的成交。

那么，有哪些成交方式呢？成交千萬條，愛心第一條。

一、快樂與痛苦成交法

英國的諺語說：一條狗坐在一顆釘子上為什么不跑開——因為不夠痛。每個人不是最想獲得什么，而是首先不失去什么，也就是恐懼的力量大于獲得的驚喜。

人有兩大驅(qū)動力，一是得到的快樂，二是失去的痛苦。通常而言，失去的痛苦比得到的快樂有更大的力量，失去比得到會帶給人更大的痛苦，也更能驅(qū)動人的行動力。

傷口上撒鹽，人道嗎？這乍一聽聽起來不夠人道，其實說起來難聽，但只要我們的出發(fā)點是善意的正向的，就不怕對對方造成恐懼心理。我們?nèi)绻J(rèn)為對方的問題是個問題，那么幫助對方快速解決問題反而是人道的表現(xiàn)。我們國家在幫助亞歐國家推動“一帶一路”方案的時候，他們顯得不急（相反是我們更為急迫），但我們說服了對方。因為他們要發(fā)展，必須立即改善國家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，如果沒有外力的推動，他們會永遠(yuǎn)躺在舒適區(qū)。這跟我們的銷售成交一樣，如果不去成交朋友、親人，他們就會躺在舒適區(qū)。

怎么撒鹽呢？知名銷售談判專家李力剛老師從角度、空間角度來闡述。

得失之間（角度）——如果成交會得到什么？如何不成交會失去什么？讓對方看到好處，感覺到痛苦。

利小利大（空間）——美國為什么對中國的中興、華為制裁，但最后卻網(wǎng)開一面，就是因為它可以施壓制裁中興和華為，但與中國交惡會帶來更大損失，總不能丟了西瓜撿了芝麻?？偨Y(jié)下來就是，如果聽了我們的建議，那就是光輝的愿景，但是不聽從我們的建議，那未來的損失就是巨大的。這是一道簡單的選擇題：A還是B，選擇A是光明，選擇B是黑暗。

二、秒殺成交法

“雙11”和“6·18”，全中國人民都已經(jīng)習(xí)慣了秒殺帶給我們的喘不過氣來的緊迫感——所有促銷成交都必須是秒殺。那什么是秒殺呢？就七個字：限時限量限優(yōu)惠，即限時間限空間和限角度，這“三限”形成了“壓倒的最后一根稻草”。也就是今天締結(jié)成交還有更多的好處。早成交早收益，早成功早享福。

這個時候，如果對方聽完我們的撒鹽和秒殺方案后，不一定接受我們的合作建議。他們會有很多后門可以逃跑：有各種各樣的異議——考慮考慮、價格高了、萬一虧了、萬一還有別人的方案比我們的更好……反正，不怕一萬，就怕萬一，各種萬一堆在一起讓我們招架不住，說服不了。那可如何是好？

處理方法：首先我們得分析原因，很多人的反對意見都是煙霧彈，嘴上說的不是內(nèi)心想的。這個時候，我們需要做的就是搞清楚對方拒絕的真正原因，對癥下藥才能藥到病除，同時還要讓對方放下思想警惕，辦法就是告訴對方他沒有任何風(fēng)險。怎么才能做到呢？

保險公司在客戶猶豫不決的時候，他們的辦法是給你十天的猶豫期：也就是十天之內(nèi)你可以有任何的“萬一”，只要你想退就能退，但現(xiàn)在確定不退就可享受更好的待遇、更多的好處。既有好處，又沒有風(fēng)險，兩全其美。

淘寶剛成立時，生意并不太好，他們看到了消費者害怕萬一買到假貨、萬一不滿意、萬一買貴了……他們推出了五天、七天無條件退貨等策略，最初很多商家不肯承諾，結(jié)果生意不好，后來紛紛開始承諾。阿里巴巴還在央視打廣告承諾所有的風(fēng)險都由阿里巴巴來承擔(dān)，于是終于解除了所有消費者的顧慮，淘寶迅速做大，后來還成就了今天的螞蟻金服。

承諾的三個階段：

一階段：承諾猶豫期。只要有承諾猶豫期，客戶更容易將合同簽好。

二階段：承諾無條件退貨。對客戶數(shù)眾多的消費類產(chǎn)品，為了減少溝通的時間，可以做這樣的承諾，哪怕真有損失，也能從別的訂單補(bǔ)回來，如果不承諾，反而失去成就彼此的機(jī)會。

三階段：承諾無條件兜底。對于自己有十足信心的產(chǎn)品或服務(wù)，我們就可以采取這樣的策略，承諾無條件兜底，不讓對方承擔(dān)任何風(fēng)險。

成交是一個不容易的過程，不一定我們做了所有的風(fēng)險承諾，對方就會接受我們的條件。如果對方仍不接受，需要更多其他條件，我們應(yīng)該接受嗎？答案是不一定。有些條件可以接受，有些卻不行，需要另一種方法。當(dāng)對方提出某種苛刻條件的時候，我們可以用一種叫作不情愿接受的方法。情愿，代表你著急，代表你動而對方定，小的動，大的定，小的圍繞大的轉(zhuǎn)，只要在我們設(shè)定的范圍內(nèi)，我們就應(yīng)該是不情愿的樣子。一個長得再美的姑娘如果極為情愿，都會讓你產(chǎn)生不好的聯(lián)想，相反，一個矜持的姑娘，哪怕長得不是最漂亮的都有幾分味道。銷售，比的就是內(nèi)心的強(qiáng)大，誰極為情愿就代表誰的內(nèi)心沒那么強(qiáng)大，而銷售是能量的比拼。

三、假設(shè)成交法

這種成交法就是根本不考慮顧客需不需要，同不同意，先假設(shè)顧客鐵定會成交，也叫意念成交法。我們常說人的潛意識是相通的，你的潛意識已確認(rèn)這筆交易成交了，那么，你的這種感覺有可能傳遞給顧客。這樣，你成交的幾率就會大很多。

四、細(xì)節(jié)成交法

就是在產(chǎn)品的次要問題上成交，允許顧客在產(chǎn)品類別、特征、顏色等方面作出選擇。顧客怕作出錯誤的決定，特別是大金額的購買決定。相反，在一些小問題、簡單的問題上，他們很容易接受。也就是先在小的事情上成交，再在大的地方成交。

五、證人證言成交法

在推銷時，可以說出一位專家或是一位令顧客尊敬的同事也在使用你的產(chǎn)品，或者正在與你一起創(chuàng)業(yè)，并且獲得了五星獎項。你還可以向顧客提供名人見證，顧客見證。那么，你的信賴感就會好很多。

“您知道王凱嗎？”

“非常了解，他為人非常友善，目光獨到，行事果敢，他曾經(jīng)在激烈競爭的條件下，建立起自己的企業(yè)?！?/span>

“是的，您的說法我非常贊同，他也在使用我們的產(chǎn)品，跟我們一起創(chuàng)業(yè)，這是他為我寫的證明信?！?/span>

然后，你把顧客為你寫的證明信打開給顧客看。

六、問問題成交法

推銷就是一種說對話、問對問題的過程。問問題可以引導(dǎo)顧客的注意力。

七、驕傲成交法

每個人都有自我尊榮感，每個人都有自豪感。你在推銷時，可以描繪顧客擁有產(chǎn)品之后的美好景象，讓顧客心中充滿遐想，充滿驕傲。這個未來美好的景象描繪得愈生動愈好。

假如你是賣汽車的人，你可以對顧客說：

“想象您坐在真皮駕駛座上，帶著您的家人在郊外馳騁，那是一種什么樣的感覺？”

“不用說，您一看到它，您就會喜歡它帶給您那種流線型的美感。”

“當(dāng)您開著這輛新車，回到您的家鄉(xiāng)省親時，鄉(xiāng)親們會用一種什么樣的羨慕眼光來看您?！?/span>

八、額外好處成交法

人都會有一個弱點，那就是或多或少有些占便宜的欲望。你可以向顧客提供一種有價值的東西，這個有價值的東西是顧客不用付費的附加價值。在成交的關(guān)鍵時刻，告訴顧客你的產(chǎn)品不僅能滿足他預(yù)期的需求，而且還能給予意外的利益或好處。

九、特殊待遇成交法

著名心理學(xué)家威廉·詹姆斯說：“人類最真最深切的渴望就是做一個重要人物的感覺?！比藗兙褪窍矚g不一樣的東西，喜歡不一樣的待遇，喜歡不一樣的感覺。有不少顧客自己認(rèn)為自己是全世界最重要的人物。

所以，你在推銷時要給顧客特殊待遇，即使不是，你也要裝著是。

十、富蘭克林成交法

顧客在面臨作決定的關(guān)鍵時刻，總是猶豫不決。這時你拿出一張紙，將購買產(chǎn)品的優(yōu)點寫在左邊，不買這種產(chǎn)品的缺點寫在右邊，然后讓顧客一一分析優(yōu)缺點。你就在一旁幫助顧客記憶優(yōu)點。左邊的優(yōu)點與右邊的缺點兩相比較，答案一目了然。當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)購買產(chǎn)品的優(yōu)點多于缺點時，他自然就會作出購買的決定。

在商業(yè)圈打拼多年的侯紫薇總經(jīng)理以敏銳的目光發(fā)現(xiàn)了這個市場的空白，看準(zhǔn)時機(jī)投資30萬在深圳華強(qiáng)北路的黃金地段樹起了巨大而矚目的廣告牌子“男人世界”。因為她覺得在這個經(jīng)濟(jì)高速騰飛的年代，在深圳的千萬精英中，有無數(shù)成功的男性人士，他們也像女人一樣需要塑造良好的形象，以助事業(yè)的發(fā)展。而且他們有雄厚的經(jīng)濟(jì)實力，可以堪稱高端消費的主力軍。所以，開辦專門為男性服務(wù)的“男人世界”已經(jīng)是迫在眉睫的事情，同時這也是一個擁有巨大消費潛力的商機(jī)。

和女性相比，男性更注重檔次和品味。根據(jù)男性的這一需求特點，“男人世界”分設(shè)名牌洋服區(qū)、男士皮具區(qū)、休閑服裝區(qū)、精品書區(qū)等。所有與男士消費、休閑相關(guān)的產(chǎn)品都可以在這里找到。價格有低有高，而且都是由廠家直接代理的貨真價實的商品。

自從“男人世界”開張以來，吸引了大批的深圳男士光顧，商場的銷售額持續(xù)上升。

侯紫薇總經(jīng)理的新鮮創(chuàng)意，打破了商業(yè)銷售偏重于女性的傳統(tǒng)，爆了一個令人意想不到但又商機(jī)無限的冷門。

這個故事告訴我們：很多人只關(guān)心社會上的熱門話題，大家都朝著一個方向前進(jìn)，想從“熱門”中分得一杯羹。實際上，僧多粥少的情況屢見不鮮。有時候不妨試試?yán)溟T，或許并不如想象中的那么“冷”。

每天分享一則關(guān)于營銷的小故事，希望對你有所幫助。