對(duì)于很多企業(yè)來說，電話營(yíng)銷是推廣產(chǎn)品和服務(wù)的常用方式，但在實(shí)施過程中，我們往往會(huì)遇到一些挑戰(zhàn)，其中最大的挑戰(zhàn)莫過于客戶對(duì)電話營(yíng)銷的接受度。
現(xiàn)在，我們簡(jiǎn)單探討一下如何打電話營(yíng)銷讓客戶更容易接受。
電話營(yíng)銷中最重要的一環(huán)就是開場(chǎng)白，因?yàn)殚_場(chǎng)白將決定客戶是否愿意聽我們講下去。通過一個(gè)簡(jiǎn)潔明了的開場(chǎng)白，客戶可以清楚地知道我們所賣的產(chǎn)品或服務(wù)以及我們能給他們提供的利益。因此，我們?cè)谥贫ㄩ_場(chǎng)白時(shí)，應(yīng)該遵循以下幾個(gè)原則：
1. 個(gè)性化：我們要發(fā)現(xiàn)客戶的痛點(diǎn)，做到針對(duì)性，將電話營(yíng)銷變成價(jià)值營(yíng)銷。
2. 禮貌：我們需要尊重客戶，用禮貌的用語(yǔ)和態(tài)度與客戶溝通，打開客戶的心扉。
3. 精簡(jiǎn)：我們要提供一個(gè)簡(jiǎn)短、明了、讓客戶感興趣的開場(chǎng)白，增加客戶接受的可能性。
4. 動(dòng)力：我們需要用動(dòng)態(tài)和積極的語(yǔ)言表達(dá)和呈現(xiàn)，讓客戶感到我們是關(guān)注他們想要的。
二、語(yǔ)言
另外一個(gè)重要的因素是我們?cè)陔娫挔I(yíng)銷中使用的語(yǔ)言。我們要避免冗長(zhǎng)、復(fù)雜或過于商業(yè)化的用語(yǔ)，而是要讓自己的語(yǔ)言更通俗易懂，直接而且務(wù)實(shí)。在與客戶交談時(shí)，我們應(yīng)該使用平易近人的用語(yǔ)，讓客戶感到自己正在被人關(guān)注，而不是被推銷。我們可以使用一些簡(jiǎn)潔明了的詞匯，例如“想一想”、“請(qǐng)問”、“您的看法如何”等等，這些用語(yǔ)都可以增加溝通的被動(dòng)性和互動(dòng)性。
三、動(dòng)力
與此同時(shí)，我們還要不斷給客戶提供動(dòng)力和動(dòng)機(jī)，讓他們感到自己的行動(dòng)對(duì)自己和對(duì)企業(yè)都有好處。我們可以通過需要解決的一個(gè)問題或痛點(diǎn)，提供一個(gè)吸引人的權(quán)益，并強(qiáng)調(diào)使用我們的產(chǎn)品或服務(wù)可以獲得什么樣的回報(bào)，從而激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望。
四、時(shí)間把握
時(shí)間把握也是很重要的，當(dāng)然，這是建立在不打擾客戶工作和生活的前提下。我們需要在客戶的時(shí)間有限的情況下傳達(dá)清晰的信息，同時(shí)盡量避免打擾客戶的日常工作。
總之，電話營(yíng)銷與客戶的接受度息息相關(guān)，我們要以個(gè)性化、禮貌、簡(jiǎn)潔明了、動(dòng)態(tài)積極的方法與客戶溝通，提供有吸引力的權(quán)益或回報(bào)， 還要把握時(shí)間。如果我們能做到這些，就能提高客戶的接受度，為企業(yè)帶來更多的商機(jī)和收益。
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IT行業(yè)的銷售的挑戰(zhàn)性非常的高，特別是大客戶銷售更是這個(gè)行業(yè)里的最高挑戰(zhàn)。IT行業(yè)里著名的摩爾定律是每18個(gè)月芯片集成的晶體管就會(huì)番一番，隨著芯片的性能的不斷升級(jí)進(jìn)步，就會(huì)催生出下游更多的新技術(shù)新方案。比如時(shí)下最熱門的5G、元宇宙、人工智能等等。
因此IT行業(yè)里的大客戶銷售既要不斷的更新產(chǎn)品知識(shí)和熟悉新的解決方案，還要花大量的時(shí)間與客戶做商務(wù)關(guān)系。為此對(duì)銷售本身的要求和挑戰(zhàn)日益升高。
剛?cè)胄械呢?fù)責(zé)大客戶的新手邁出去做銷售的第一步是拿起電話打給客戶預(yù)約拜訪的時(shí)間，電話打的好與壞，直接影響客戶對(duì)你的第一印象、影響客戶是否答應(yīng)約見你、影響你做銷售的第一步是否順暢。
銷售新手給客戶打電話往往會(huì)感覺到恐懼、緊張、害怕拒絕以及不自信。給陌生客戶打電話，恐懼心理是非常正常的，即使工作了十幾年的老銷售，這種恐懼心理依然存在。其實(shí)這是人的本能，是對(duì)未知不確定性的一種反應(yīng)。這是在遠(yuǎn)古時(shí)代，人類面對(duì)復(fù)雜的生存環(huán)境留下來的基因。
我們銷售新手可以理性地面對(duì)這種恐懼。因?yàn)楦糁娫掚娫捘穷^的客戶并不可能把你怎樣，大家平時(shí)在打電話時(shí)可以多留意去體驗(yàn)和分析這種恐懼。
其次在打電話時(shí)感到緊張，緊張情緒和恐懼一樣與生俱來，都需要我們銷售新手去克服，避免讓緊張的情緒范圍擴(kuò)大到更大。
一般來說一個(gè)老銷售給一個(gè)科員打電話，他會(huì)非常自如，沒有任何緊張情緒。如果讓他給一個(gè)處長(zhǎng)打電話，他會(huì)開始拘謹(jǐn)，但能鎮(zhèn)定自若。如果讓他給一個(gè)市長(zhǎng)打電話，可能他就會(huì)非常緊張。但如果是換成一家大公司的董事長(zhǎng)，讓他給一個(gè)市長(zhǎng)打電話，可能他會(huì)比較自如。當(dāng)然這只是舉一個(gè)例子，其實(shí)真到了董事長(zhǎng)和市長(zhǎng)這個(gè)級(jí)別，就不是通過打電話來預(yù)約陌生拜訪了。
所以電話那邊客戶的身份對(duì)等性很重要，身份越是對(duì)等緊張情緒越少，對(duì)方級(jí)別越高。緊張情緒越強(qiáng)，越是經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售面對(duì)不同身份地位時(shí)越不會(huì)緊張。越是新手銷售，在面對(duì)客戶時(shí)都會(huì)不自主的緊張。
另外我們銷售新人害怕被客戶拒絕。其實(shí)打電話預(yù)約陌生客戶被拒絕是常態(tài)，是最正常的事。這種事情就像天要下雨，人要吃飯一樣。拒絕是常態(tài)，接受是驚喜。如果銷售能這么看待這個(gè)問題，就沒什么好害怕的。這樣我們就能鍛煉出平常心，以后電話約見客戶被拒絕就不會(huì)痛苦，不會(huì)哀傷，不會(huì)悲天憫人。
最后我們新人打電話就是不自信。新手銷售打電話給客戶，總是覺得是不是打擾了客戶，欠了客戶，所以就顯得很不自信。你打電話時(shí)如果不自信，語(yǔ)氣往往很萎縮，聲音很低沉，說話不連貫。這樣給客戶帶來的感覺，你就是低價(jià)的不成功的銷售，沒有客戶愿意見低價(jià)值的人，沒有客戶愿意和不成功的銷售合作。所以在電話上的表現(xiàn)非常重要。一定要自信，語(yǔ)氣要堅(jiān)定，聲音要洪亮，不卑不亢，客戶才會(huì)重視你，才會(huì)愿意見你。
理解并克服這四個(gè)心理行為，有助于我們新人打電話的時(shí)候不恐懼，不緊張，不會(huì)害怕客戶拒絕，也會(huì)更加自信。
下面我給大家介紹一下銷冠常用的電話約見的四個(gè)要素以及三個(gè)技巧。一般我們打電話預(yù)約客戶通話時(shí)間不會(huì)特別長(zhǎng)，而且客戶看到陌生人電話都會(huì)比較警惕。所以我們要在短時(shí)間內(nèi)向客戶講清楚我是誰(shuí)，我來自哪個(gè)公司，我是做什么的，我想干什么四個(gè)要素。
關(guān)于我是誰(shuí)，你只需要報(bào)上你的姓名即可。雖然客戶在電話里并不能馬上記住你的名字，比如。我是張三。關(guān)于我來自哪個(gè)公司，你要報(bào)上公司的名字，并且為公司貼上個(gè)高價(jià)值的標(biāo)簽。比如你們公司是交換機(jī)代理商。你可以說我是某某公司，我們公司是華為的金牌代理商。如果你們公司是做集成的，你的客戶是個(gè)企業(yè)，你可以說我是某某公司，是在XX市做企業(yè)客戶排名第一的集成公司。
你總得找到一個(gè)點(diǎn)，體現(xiàn)高價(jià)值，哪怕是你編的，在客戶潛意識(shí)里能夠引起他的重視，而這一點(diǎn)客戶也不會(huì)去和你較真。
關(guān)于我是做什么的，大部分時(shí)候你報(bào)完你的公司名并貼上高價(jià)值標(biāo)簽后，客戶都明白你是做什么的。但有時(shí)候你的公司和標(biāo)簽找到并不好，或者客戶都沒有聽過，那么你需要做進(jìn)一步介紹。
這個(gè)時(shí)候我認(rèn)為介紹的越簡(jiǎn)單明了越好。比如你是賣交換機(jī)的，你就說我們公司銷售交換機(jī)。不要扯IT 系統(tǒng)一體化解決方案等太復(fù)雜的方案，這樣客戶一時(shí)理解不了，會(huì)一頭霧水，從而失去耐心。
關(guān)于我想干什么？電話預(yù)約的目的就是為了想拜訪客戶，但不能讓客戶感覺你是來推銷打擾他的。想拜訪他，還得找一個(gè)不是理由的理由。什么叫不是理由的理由呢？即使你真實(shí)的理由是想賣產(chǎn)品給客戶，你不能說我是來推銷產(chǎn)品的，你還得另外找理由。
在約見電話中我們還要用到三個(gè)技巧。首先是展現(xiàn)高價(jià)值。前面講介紹公司的時(shí)候要給公司貼上高價(jià)值的標(biāo)簽。在自我介紹的時(shí)候。也得貼上高價(jià)值標(biāo)簽，但又不能太直接。比如你在給公司貼上華為金牌代理商后，你還得給自己在公司的位置貼個(gè)標(biāo)簽。你不要說自己是銷售。但也不太好直接說是銷售總監(jiān)有點(diǎn)自吹自擂。
你可以說我是公司電力行業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人。完整的介紹是這樣，“我們公司是華為在XX地區(qū)的金牌代理商，我是我們公司電力行業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人”。這樣的介紹里沒有一點(diǎn)點(diǎn)自夸的成分，但在語(yǔ)言的背后，客戶并不會(huì)覺得你是一個(gè)普通銷售員，潛意識(shí)里覺得你可能是一個(gè)銷售的負(fù)責(zé)人。
其次是找個(gè)拜訪的理由，每個(gè)人都會(huì)為自己的行為或者決定找個(gè)理由?？蛻粢娔?，他也得有個(gè)理由。與其讓他找，不如你給他找好。其實(shí)這個(gè)理由不一定得有多充分，但一定得有。比如你可以半拍馬屁的說，“我知道你是這方面的行家，我非常想認(rèn)識(shí)您，所以想拜訪下您“。前面有你的高價(jià)值作鋪墊，拍個(gè)馬屁客戶也會(huì)高興，而且你來只是認(rèn)識(shí)他交朋友并不是來推銷產(chǎn)品。即使客戶肯定知道你來推銷產(chǎn)品，但這樣表述之后，他會(huì)說服自己，所以他會(huì)比較愿意接受你的拜訪。
最后就是限定拜訪時(shí)間。你千萬(wàn)不要問客戶，請(qǐng)問您什么時(shí)候會(huì)有時(shí)間呢？這會(huì)讓客戶花費(fèi)大量的腦細(xì)胞去理性思考他什么時(shí)候有時(shí)間。你可以提出你想拜訪他的時(shí)間，比如我想明天上午去拜訪您，您看方便嗎？
如果客戶說不方便，你可以再問。那下午是否方便？如果客戶說這段時(shí)間都沒有空來拒絕你，那你可以說那我下周再聯(lián)系您，再約個(gè)時(shí)間，可以吧？
這里舉一個(gè)完整的例子，包含了電話預(yù)約的四個(gè)要素，三個(gè)技巧的運(yùn)用。
銷售：王主任您好。（說完停下來等客戶反饋，切不可一口氣全部說完。）
客戶：你是哪位？（客戶會(huì)有一定的警惕，都會(huì)問是誰(shuí)？）
銷售：王主任，我是某某公司的小張，（停下來等客戶反饋。）
客戶：什么公司啊，做什么的？
銷售：是某某公司主要做系統(tǒng)集成的。我們公司在XX市醫(yī)療系統(tǒng)行業(yè)做的集成項(xiàng)目是最多的。我是公司醫(yī)療行業(yè)的銷售負(fù)責(zé)人.(停下來等客戶反饋)
客戶哦：有什么事嗎？
銷售：我知道您是信息化方面的專家，我一直很想認(rèn)識(shí)您，我想明天上午去拜訪下您，您看方便嗎？
客戶：我明天很忙，沒有時(shí)間。
銷售：那您看后天上午行嗎？
客戶：再說吧。
銷售：那我明天下午再給您電話，和您確認(rèn)后天的時(shí)間，那先不打擾您了。
以上案例便是一個(gè)完整的電話預(yù)約拜訪對(duì)話，最后客戶并沒有答應(yīng)約見，這并沒有關(guān)系。你只需要明天下午再去一個(gè)電話?？傊绻@次沒有約見成功，你可以在電話說下次聯(lián)系他的時(shí)間，客戶答應(yīng)當(dāng)然更好，沒答應(yīng)也沒關(guān)系。你只需要記下下次聯(lián)系的時(shí)間，到時(shí)間再給客戶去個(gè)電話預(yù)約即可。
由此便引申出一個(gè)滾動(dòng)式電話預(yù)約客戶的方法。很多客戶不是第一次打電話就預(yù)約到的，有時(shí)候要打很多個(gè)電話。第一次被拒絕是很正常的。當(dāng)你的記事本上排滿了未約到的客戶，并且標(biāo)明了具體再聯(lián)系的時(shí)間。你只需要到時(shí)候再重新打電話，就有可能約到客戶。這樣滾動(dòng)式打電話就能約見到很多客戶。
]]>盡管這個(gè)過程可能需要幾天、幾周甚至幾個(gè)月的時(shí)間，但當(dāng)他們能夠與潛在客戶安排見面時(shí)，這被認(rèn)為是成功的。
遵循以下 6 個(gè)要點(diǎn)，改進(jìn)貴公司的 B2B邀約設(shè)置。
1.進(jìn)行研究
有效的見面設(shè)置需要大量的準(zhǔn)備工作。做一個(gè)研究，這樣你就知道該說什么了。了解他們的痛點(diǎn)并提供您的服務(wù)作為解決方案。用事實(shí)給他們驚喜會(huì)讓他們更有興趣接聽電話。此外，一項(xiàng)好的研究將幫助您確定您是否針對(duì)正確的人。
2. 探索不同的媒介
呼叫中心外包電話邀約不是通過電話聯(lián)系潛在客戶。技術(shù)提供了公司必須利用的多種媒介。這包括網(wǎng)站、創(chuàng)意電子郵件通訊和社交媒體。請(qǐng)注意，使用多種媒體會(huì)增加您獲得回復(fù)的機(jī)會(huì)。
3. 考慮潛在客戶的時(shí)間
不要馬上進(jìn)入你的推銷。不要強(qiáng)迫他們聽你說的話，而是詢問他們是否有足夠的時(shí)間交談或要求更合適的時(shí)間并重新安排通話時(shí)間。
4.避免咄咄逼人
請(qǐng)記住，您正在嘗試與通常沒有時(shí)間與銷售人員交談的高管進(jìn)行溝通，并且在他們做出回應(yīng)之前需要進(jìn)行多次嘗試。成功需要耐心。他們可能不會(huì)在第一次嘗試時(shí)接聽電話或回復(fù)您的電子郵件，但這并不意味著您應(yīng)該將他們永久刪除。至少每月與您的潛在客戶聯(lián)系。您總是可以講故事，使用鼓勵(lì)性的語(yǔ)言，這樣您的潛在客戶在與您交流時(shí)就不會(huì)感到煩惱和壓力。
5.制作好的話術(shù)腳本
制作好的話術(shù)腳本時(shí)，盡量不要聽起來像個(gè)推銷員。精心編寫的話術(shù)腳本將幫助您保持正軌，并指導(dǎo)您在對(duì)話中強(qiáng)調(diào)所有必要的要點(diǎn)。每次通話中的情況可能會(huì)有所不同，即興發(fā)揮或稍作調(diào)整是必要的。
6. 外包您的 B2B 邀約
B2B 邀約設(shè)置需要耗費(fèi)大量時(shí)間和精力。因此，當(dāng)今許多企業(yè)選擇從第三方公司獲取邀約設(shè)置服務(wù)，而不是確保需要大量培訓(xùn)的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)。邀約設(shè)置服務(wù)的外包可確保積累了解并能夠滲透組織的高素質(zhì)潛在客戶和熟練的專業(yè)人員。
發(fā)現(xiàn)呼叫中心外包 B2B 項(xiàng)目邀約的好處。
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做好電話銷售的難點(diǎn)在哪里?
電話銷售怎么樣?可能不容易做到。銷售就是大浪淘沙。有多少人被拍到在海灘上。有人說銷售很難做到，很難上青天。與客戶溝通，對(duì)方?jīng)]有感覺，沒有表現(xiàn)，每天都很累，甚至對(duì)生活的懷疑感到苦惱。
電話銷售要有套路，也就是人有話術(shù)，前兩天有一個(gè)朋友，帶著自己團(tuán)隊(duì)的骨干過來，反饋到一個(gè)問題，就是電話銷售當(dāng)中，怎么與客戶邀約結(jié)果都以失敗而告終，主要是電話銷售沒有銷售話術(shù)，那么這個(gè)話術(shù)就是套路，往往銷售員拿起電話就打，打通時(shí)就不知道要與對(duì)方講什么，可能就是東一句西一句，放下電話想想究竟自己說的什么話，可能自己也搞不清楚，像這樣的電話銷售怎么會(huì)有結(jié)果呢?
外面跑銷售的難點(diǎn)在哪里?
尋找客戶資源–電話邀約客戶或直接面對(duì)面拜訪–建立信賴感–挖掘客戶需求–塑造產(chǎn)品價(jià)值–排除客戶異議–成交–讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹
而每個(gè)環(huán)節(jié)都有一定的技巧，在這里也就不一一講解，以上的各環(huán)節(jié)當(dāng)中，最重要的就是建立信賴感，如果客戶對(duì)你不信任，那么客戶往往有以下幾句推辭：
我再考慮考慮;我不需要;我與某某商量商量;我過一段時(shí)間再說;你的產(chǎn)品質(zhì)量不行;你的產(chǎn)品價(jià)格太貴了，別家更便宜;你的服務(wù)太差，你的品牌沒有知名度等等。
所以要繼續(xù)下去，需要與對(duì)方建立信賴感，讓客戶相信你，這樣才會(huì)有下面的程序，否則下面的工作也就沒有了。
此外，不排除客戶異議，上述問題正是客戶異議。排除客戶異議后，他們只進(jìn)入交易環(huán)節(jié)。在交易環(huán)節(jié)中，如何把握交易機(jī)會(huì)，學(xué)會(huì)強(qiáng)迫訂單也非常重要。許多銷售人員在前面的過程中做得很好，在交易過程中不會(huì)強(qiáng)迫訂單，往往沒有表現(xiàn)，因此，強(qiáng)迫訂單也非常重要。
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電銷五部曲是電話營(yíng)銷發(fā)展到現(xiàn)在匯集而成的，是成千上萬(wàn)的電銷精英們總結(jié)應(yīng)用出來的，對(duì)新手電銷人員一定要有好的認(rèn)識(shí)，不要把他當(dāng)成一個(gè)理論，是要用心的應(yīng)用到實(shí)際里去
一、開場(chǎng)白。
開場(chǎng)白只有一個(gè)目的，就是讓客戶留在線上，不要掛你電話，而無數(shù)的開場(chǎng)白技巧里，你最后的一句問題是最最關(guān)鍵的。你介紹完自己之后的問題是要精巧設(shè)計(jì)過的，而不只是隨口一問。你的設(shè)計(jì)一定是要激起客戶的關(guān)注和興趣，避開客戶的逆反心理。關(guān)于開場(chǎng)白技巧，我專門會(huì)留出一節(jié)給大家詳細(xì)講解。
二、話天地。
話天地是對(duì)客戶的一個(gè)詳細(xì)了解過程，探視和推測(cè)客戶更關(guān)注的問題和需求點(diǎn)，話天地一定是有問有答，互動(dòng)的過程，但是過程中一定要控制節(jié)奏，掌握主動(dòng)權(quán)，要有一定的引導(dǎo)性。為下一步做準(zhǔn)備。關(guān)于話天地技巧，我專門會(huì)留出一節(jié)給大家詳細(xì)講解。
三、挖需求。
挖需求是通過不停的溝通，要有技巧性的引導(dǎo)。在了解客戶的顯性需求的情況下，更要了解客戶的隱性需求。優(yōu)秀的電銷人員一定是滿足了隱性需求的人。才能成為一個(gè)解決問題的專家性銷售人員。要找到客戶的痛點(diǎn)，放大疼痛。關(guān)于挖需求技巧，我專門會(huì)留出一節(jié)給大家詳細(xì)講解。
四、拋賣點(diǎn)。
對(duì)客戶有了詳細(xì)的了解，滿足了客戶的各種需求點(diǎn)，那你要實(shí)時(shí)、有針對(duì)性的開始把產(chǎn)品推薦出來，用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，來滿足客戶當(dāng)前的、以后的需求。拋產(chǎn)品一定是順時(shí)的，潤(rùn)物細(xì)無聲的。一定要注意的是，只有滿足了對(duì)應(yīng)的需求點(diǎn)，才是真正的賣點(diǎn)。
五、促成交。
對(duì)時(shí)機(jī)的把握才是促成交的關(guān)鍵。但是優(yōu)秀的電銷人員是有引導(dǎo)性的?！凹s”時(shí)機(jī)顯的格外重要。察言觀色，看客戶的口頭信號(hào)，討價(jià)還價(jià)的過程、興奮點(diǎn)。
另外異議處理過程是很關(guān)鍵的。促成交的過程就是異議處理和逼單的過程。我專門會(huì)留出一節(jié)給大家詳細(xì)講解異議處理和逼單技巧。
最后：優(yōu)秀的電銷人員一定要給自己做好定位，不停的設(shè)計(jì)優(yōu)化自己的話術(shù)。不停的聽錄音、不停的復(fù)盤。當(dāng)然，堅(jiān)持才是你成功的關(guān)鍵！
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業(yè)內(nèi)人士告訴記者，一般情況下，銀行和委托的第三方公司，都是按流程和規(guī)定來催收。監(jiān)管部門開罰單了，說明催收過程中有比較嚴(yán)重的違規(guī)現(xiàn)象。
那么，第三方催收公司在這一過程中，是怎樣的存在？銀行要不到的賬，最終如何處理？
【催收：銀行照章執(zhí)行，超過90天委外催收】
90天，通常情況下是大多數(shù)銀行給到客戶欠款逾期的極限。一旦超過90天，銀行會(huì)選擇委外催收。
九派財(cái)經(jīng)了解到，銀行員工在賬戶逾期90天內(nèi)時(shí)，會(huì)以打電話方式為主，來進(jìn)行催收，也會(huì)去客戶經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所或者家里進(jìn)行提醒。催收無果又超過90天時(shí)，就會(huì)直接委托第三方機(jī)構(gòu)，接手催收工作。
建設(shè)銀行某支行負(fù)責(zé)人張之明介紹，“這個(gè)工作對(duì)我們來說是附加，對(duì)催收公司來說是本職。在催收過程中，我們會(huì)比較柔性，就算去客戶家里和店里，如果有外人，我們就不會(huì)提到這事讓客戶難堪。催收情況多種多樣，但尊重和隱私保護(hù)，是必須要有的?！?/p>
該行的催收公司工作人員王野告訴記者，第三方催收公司和銀行簽訂協(xié)議，約定了催收到款后，會(huì)有分成。
“這是公司的收入來源，沒完成任務(wù)就一分錢都拿不到。流程都一樣，從打電話開始，再到上門?！蓖跻罢f。
“在遭到催收的客戶里面，大部分確實(shí)是實(shí)在拿不出錢了。他們被銀行催得難，我們做催賬工作一樣難，有時(shí)會(huì)降工資、減績(jī)效。總之，兩方都會(huì)受影響?！币晃汇y行客戶經(jīng)理向九派財(cái)經(jīng)透露。
今年5月19日，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)管理辦法（征求意見稿）》。《管理辦法》中明確，銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)催收前應(yīng)采取適當(dāng)方式提醒債務(wù)人，督促債務(wù)人履行債務(wù)清償責(zé)任。審慎實(shí)施催收外包業(yè)務(wù)，從準(zhǔn)入、考核、質(zhì)檢、監(jiān)督、問責(zé)等方面督促委外催收機(jī)構(gòu)合規(guī)催收。
據(jù)此可明確，銀行委外催收合法合規(guī)，只不過第三方催收機(jī)構(gòu)催收過程中，行為不容易規(guī)范。
據(jù)媒體報(bào)道，一名投訴民生銀行的用戶稱，“民生銀行委托的第三方對(duì)我進(jìn)行暴力催收，每天打十幾個(gè)電話和短信騷擾，在我父母家大聲吼叫，甚至還去單位拿著照片挨個(gè)詢問。我已經(jīng)沒臉見人了?！?/p>
對(duì)此類“暴力催收”，王野認(rèn)為是特殊情況，由各方面原因?qū)е?，且這樣的催收公司做不長(zhǎng)久。
他分析，銀行給公司的壓力過大、高分成的誘惑、催收人員和被催收客戶激發(fā)矛盾，都有可能讓人“上頭”。在催收越來越規(guī)范的管理中，催收公司要能跟銀行長(zhǎng)期合作，“暴力催收”要冒著員工進(jìn)警局、協(xié)議作廢的風(fēng)險(xiǎn)，不算本事，已然是過去式。
他回溯剛?cè)胄袝r(shí)，是以“欠債還錢、天經(jīng)地義”的心態(tài)開始的。他告訴記者，招聘的時(shí)候，公司還是有意識(shí)地會(huì)選擇看起來比較有“威懾力、說服力”的人。畢竟干這一行，矛盾可能會(huì)隨時(shí)爆發(fā)。
湖南一家ktv老板魏維，店內(nèi)生意不如往年，近段時(shí)間入不敷出。他在面臨第三方公司催收時(shí)，表示自己愿意配合任何溝通，去法院或是制定新的還款計(jì)劃，都可以，但就是沒錢還款。
“之前店里一個(gè)月利潤(rùn)是100多萬(wàn)，現(xiàn)在我養(yǎng)活全部員工都難，苦苦支撐這家店才能不倒閉。自己征信壞了就算了，沒任何多余還款的錢，沒有收入，一點(diǎn)辦法都沒有。”魏維說。
對(duì)此，記者問及錢實(shí)在催收不到時(shí)，會(huì)怎樣處理。王野回應(yīng)稱，個(gè)人情況也能理解，再向銀行反饋要不到就行。但這意味著，公司這一單生意丟了，之前都是白費(fèi)功夫，一分錢都拿不到。
【壞賬：銀行自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，但保留追索權(quán)】
要不到的欠款，委外催收的賬單最終還是會(huì)返還到銀行。
張之明向記者透露，根據(jù)實(shí)際工作情況，一套流程走完還是要不到賬，就會(huì)走“壞賬核銷”。但保留追索權(quán)，一旦發(fā)現(xiàn)客戶有能力了，還是會(huì)繼續(xù)要錢。
“有的人直接跑沒了，這些人不在意自己的征信，以后再也貸不了款。幾萬(wàn)幾千的小額，銀行就擱置了，大額會(huì)上黑名單?！彼M(jìn)一步說。
而千千萬(wàn)萬(wàn)份“擱置”賬單的累積，對(duì)于銀行來說，也是筆不小的“壞賬”。銀行會(huì)做虧本生意嗎？
據(jù)銀聯(lián)數(shù)據(jù)服務(wù)統(tǒng)計(jì)，截至今年4月，在全國(guó)性銀行中，累計(jì)信用卡量在億級(jí)規(guī)模的銀行有工商銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行、招商銀行、中信銀行，共計(jì)7家。
公開數(shù)據(jù)顯示，2019年，建行、廣發(fā)銀行、工行、民生銀行的“信用卡分期收入”就都超過了200億元，光大銀行、中行、農(nóng)行、浦發(fā)銀行的“信用卡分期收入”也都在百億以上。
可見，信用卡之于銀行，不僅是考核指標(biāo)，也是一大部分收入來源。放貸的行為，本身就是收益和風(fēng)險(xiǎn)共存的。
農(nóng)業(yè)銀行信貸人員林前偉解釋道，客戶來行開信用卡，銀行的后期收入會(huì)增長(zhǎng)，所以還是在大力推銷。對(duì)于這部分“壞賬”，就屬于銀行發(fā)放信用卡的風(fēng)險(xiǎn)，也需要自擔(dān)損失。
銀保監(jiān)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，截至2021年四季度末，商業(yè)銀行不良貸款率1.73%，較上季末下降0.02個(gè)百分點(diǎn)。大型商業(yè)銀行、股份行、城商行、農(nóng)商行的不良貸款率分別為1.37%、1.37%、1.90%和3.63%。上市銀行2021年報(bào)顯示，多數(shù)銀行信用卡不良率較2020年末有所下降，農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、中信銀行實(shí)現(xiàn)“雙降”。
“這塊業(yè)務(wù)，總體利大于弊。小額欠款銀行都懶得走法律途徑，每個(gè)支行都有一個(gè)‘不良率’，不能超過這個(gè)線。否則，工作考核上，支行個(gè)人業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人要被追責(zé)?！绷智皞パa(bǔ)充。
（張之明、王野、魏維、林前偉均為化名）
九派財(cái)經(jīng)記者李垚
【來源：九派新聞】
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]]>好難的2021年，好難的一年。舍棄接送孩子，陪伴孩子，咬咬牙上班了，一家催收公司當(dāng)催收員，為什么找這個(gè)工作上一篇文章有講。早九晚六，原本能接上孩子，可是無休止的加班，我也只能硬著頭皮加，為了那幾塊加班費(fèi)。
套路
自古深情留不住，唯有套路得人心。
我每天大約打兩百個(gè)電話，當(dāng)然大部分都是打不通，無人接聽。對(duì)于能打通的我也會(huì)很客氣，告訴他們目前銀行有減免政策，看需要處理嗎？證求客戶意見，一部分人確實(shí)素質(zhì)挺好的，不厭其煩的給我講他遇到了難處了如何如何，我也會(huì)做好崔記，避免下一個(gè)催員短時(shí)間再去騷擾他。
套路
當(dāng)然還有一部分人，接通電話只要聽是負(fù)責(zé)銀行信用卡逾期的，立馬就開口草泥媽，這樣的事屢見不鮮，，罵的那個(gè)難聽，因?yàn)槲覀儾荒芰R客戶，就會(huì)繼續(xù)罵，直到我們掛電話。有時(shí)候罵完不過癮還會(huì)發(fā)短信。我常再想，我只是給你提供幫助的給你減免利息的人，你為何這樣對(duì)我。
直到這時(shí)候，我們經(jīng)理說，你不應(yīng)該這樣客氣的。你尊重了他們，但是他們不會(huì)尊重你，你是幫他們的，你應(yīng)該以更嚴(yán)肅的語(yǔ)氣去溝通，逾期的很多人都不識(shí)好歹，你把他壓下去了，然后說他那有很多話術(shù)的模板，讓我用，說不嚇唬他們，他們?cè)絹碓絿虖垼X得錢都不用還了。
這是我最不愿意干的事，但是沒辦法啊，今天下午有個(gè)客戶罵了半個(gè)小時(shí)，我就一直放在那，罵累了自己掛了。但是我發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，我一個(gè)男同事，給客戶打電話，語(yǔ)氣重，特別不客氣，但是他的客戶都客客氣氣的，前腳還罵我的客戶，只要我這個(gè)同事打也是客客氣氣的。我想我可能是不適合這個(gè)工作，但是我們經(jīng)理說，是我心太軟，太客氣[捂臉][捂臉]
還有一部分人，素質(zhì)挺高的，他知道可以直接和我們協(xié)商減免，就會(huì)很客氣的和我們溝通，給他看那種還款方式他能承擔(dān)。
今天遇到最奇葩一個(gè)客戶，打電話接了我給他說逾期還打算處理不，現(xiàn)在有減免政策，他直接開罵，然后五點(diǎn)多他找了一個(gè)稱為法務(wù)的人和我聯(lián)系協(xié)商還款。我真想告訴這個(gè)客戶，你幾千塊錢都逾期幾年，你拒絕我，又花錢找人來和我協(xié)商，你腦子再想啥[捂臉][捂臉][捂臉][捂臉][捂臉][捂臉]
這個(gè)工作確實(shí)挺挑人干的，我覺得我還是太溫柔了，說話沒有那種恨勁。
我是逾期者也是催收員，我還是建議逾期的你們，如果真的想處理，催收員就是你最好的選擇，不花錢的協(xié)商，總是比花錢的好一些吧，畢竟逾期的我們幾百塊錢也很在乎。最后如果大家有啥不懂的也可以私信我。
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圖文無關(guān)，圖片來自頭條圖庫(kù)
前陣子7月中旬有個(gè)認(rèn)識(shí)了2年比較要好的女鄰居來到我家，突然間放聲大哭，說是自己馬上要崩潰了！原來事情跟其老公通過小額貸款公司貸款了20萬(wàn)做生意有關(guān)。套路貸、非法催收一直是社會(huì)的熱點(diǎn)之一。沒想到這事竟然真實(shí)地發(fā)生在我身邊的朋友身上。
貸款做生意做投資本來是我們身邊非常普通的一件事，遇到合適的項(xiàng)目自己資金一時(shí)湊不齊，貸款周轉(zhuǎn)一下也沒什么，尤其是在深圳加杠桿投資買房炒貨的可以說遍地都是。在創(chuàng)業(yè)的路上，是不是也有朋友會(huì)遭遇這樣的事，下面我把這事簡(jiǎn)單的敘述下來供大家借鑒。
圖文無關(guān)，圖片來自頭條圖庫(kù)
這件事讓我朋友崩潰的地方主要有三點(diǎn)：
第一點(diǎn)：前兩年朋友老公投資了一家做養(yǎng)生保健直銷的項(xiàng)目，被推廣人員洗腦后，堅(jiān)信這個(gè)直銷項(xiàng)目能夠快速實(shí)現(xiàn)財(cái)富增值，這個(gè)項(xiàng)目需要40萬(wàn)啟動(dòng)資金，朋友倆口子有15萬(wàn)資金，通過自身信用在正規(guī)銀行弄了5萬(wàn)，還差20萬(wàn)缺口，最后她老公就找上了某小額貸款公司，最后在三家小額貸款公司貸款20萬(wàn)。結(jié)果投進(jìn)去40萬(wàn)，從直銷公司拿來的大量產(chǎn)品并沒有實(shí)現(xiàn)快速的通過銷售推廣出去，而發(fā)展其老公的上線，在發(fā)展一批人后直接失去了聯(lián)系，之前承諾的幫著推廣銷售成了空頭支票，現(xiàn)在產(chǎn)品找不到人來買，退貨直銷公司總部又不管，畢竟這貨是從他們的代理商手里進(jìn)的，最后錢款沒有全部進(jìn)公司賬戶，大部分進(jìn)了上線的腰包。結(jié)果40萬(wàn)投資進(jìn)去，變成了一堆庫(kù)存。
第二點(diǎn)：投資養(yǎng)生保健直銷項(xiàng)目拿來的一堆產(chǎn)品，幾乎跟沒有怎么賣差不多，而小額貸款公司從貸款開始就要?dú)w還每月上萬(wàn)的還款，朋友說差不多還了3年了，先還的銀行貸款，銀行的本金加上一些利息很快還清了，還剩下小額貸款公司的貸款沒還清，問題是當(dāng)初欠小額貸款公司的20萬(wàn)，現(xiàn)在總還款額已經(jīng)超過了40萬(wàn)，還欠著小額貸款公司沒還清，讓朋友崩潰的是，業(yè)務(wù)是他老公具體辦理的，到底還到什么時(shí)候才能還清，她心里一點(diǎn)底沒有，跟老公溝通她老公也解釋不清楚為啥還沒還清，因?yàn)槭菑?fù)利計(jì)息加上超高的滯納金，要還多少才能還清他老公也不清楚。
第三點(diǎn)：現(xiàn)在小額貸款公司催收員不知道通過什么渠道知道了她新工作單位的電話，現(xiàn)在天天打電話到單位找她催收。她老公在一家私營(yíng)單位做事，她老公掙錢全部用來還貸，她在深圳某勞務(wù)派遣公司合作的某街道辦做辦事員。她掙的錢除了養(yǎng)家基本開支外也全部拿出來還貸，現(xiàn)在夫妻倆有一個(gè)讀初中的男孩，孩子肯定要養(yǎng)，更鬧心的是現(xiàn)在這個(gè)朋友又懷了2胎，45歲懷孕開始閉經(jīng)以為到了更年期沒來例假，并且這鄰居懷孕不顯懷，等發(fā)現(xiàn)懷孕后孩子已經(jīng)懷了5個(gè)月已經(jīng)過了最佳的流產(chǎn)時(shí)間，夫妻倆考慮很久都想把這個(gè)孩子留下來。但這個(gè)鄰居跟勞務(wù)派遣公司簽署的勞務(wù)合同8月份到期，要是不出意外一般都能正常續(xù)簽合同?，F(xiàn)在幾家公司的催收員輪番往她現(xiàn)在服務(wù)的街道辦打電話催收，街道辦領(lǐng)導(dǎo)和同事不勝其煩已經(jīng)向她所在的勞務(wù)公司反映這個(gè)情況。45歲加上懷孕已經(jīng)讓鄰居對(duì)公司續(xù)簽勞務(wù)合同已經(jīng)產(chǎn)生了擔(dān)心，加上現(xiàn)在又遇到催收員輪番向所服務(wù)單位電話找她催收。但她真的不能失去這份工作呀，也跟催收員溝通逼急了會(huì)逼死人的。就在她來我家訴說這件事的期間又有催收員打電話過來。人人都說：做人留一線，江湖好再見。催收公司這樣做事也是黑心到無下限。
圖文無關(guān)，圖片來自頭條圖庫(kù)
這個(gè)鄰居是從廣東某經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)城市的農(nóng)村出來的，跟老公裸婚，她說沒想到現(xiàn)在這個(gè)結(jié)局，當(dāng)初認(rèn)識(shí)老公的時(shí)候他也沒什么錢，看上了老公人長(zhǎng)得可以，大學(xué)畢業(yè)很有才氣，覺著那怕兩個(gè)人一起吃苦打拼都沒關(guān)系。沒想到現(xiàn)在老公迷上了直銷模式，再就是小額貸款公司這個(gè)無底洞什么時(shí)間能還清。
做生意失敗她也認(rèn)了，從小額貸款貸款還債也認(rèn)了，現(xiàn)在催收員一步步把人往死路上逼。現(xiàn)在她老公脾氣也不好，問多了兩個(gè)又要吵架?，F(xiàn)在一家人要養(yǎng)，還有未來將要出生的寶寶也沒有什么準(zhǔn)備，現(xiàn)在賴以養(yǎng)家的工作，隨時(shí)因?yàn)榇呤者@事要黃，說真的，這事問我我也是第一次遇到，真給她支不了好招。
頭條號(hào)的朋友們，遇到這種情況到底怎么處理，現(xiàn)在這個(gè)鄰居心理幾乎崩潰，跟老公離婚的心思都有，看到這么個(gè)家庭就這么散了真的很痛心。歡迎朋友們支招。
]]>品效表現(xiàn)是決定一個(gè)商品是否能在該三級(jí)葉子類目下成長(zhǎng)成為新的金冠商品的最重要的維度 。
一、新品表現(xiàn)
新品表現(xiàn)是由近30天新發(fā)規(guī)則、下游趨勢(shì)熱度以及新品破零速度三項(xiàng)指標(biāo)構(gòu)成，用來綜合衡量一個(gè)商品的新品質(zhì)量。
1、近30日新發(fā)規(guī)則
①近30天新發(fā)商品，且商品同款數(shù)量1688站內(nèi)≤5；
②商品星級(jí)：5星及以上且商品主圖無明顯圖片質(zhì)量瑕疵（如明顯的牛皮癬圖等）；
③非老品新發(fā)商品；
④符合應(yīng)季要求，反季上新不算新品；
⑤剔除不符合平臺(tái)要求的負(fù)向詞，包含但不限于：補(bǔ)郵,尾貨,特賣,清倉(cāng),換季,庫(kù)存,超低價(jià),補(bǔ)差價(jià),雜款,二手,福袋,臨期,19年,贈(zèng),不退,不換,瑕疵,虛擬,最,第一,老款等
提示1：只要符合消費(fèi)品近30天新發(fā)規(guī)則，就有相應(yīng)的新品得分。
2、新品破零速度
新品首單成交時(shí)間距離商品首次發(fā)布時(shí)間越近，新品破零速度得分越高。
3、商品下游趨勢(shì)熱度
根據(jù)商品屬性值是否屬于行業(yè)2022年關(guān)鍵屬性判斷商品的趨勢(shì)得分：
①行業(yè)招募商品（原商機(jī)商品）默認(rèn)有下游趨勢(shì)熱度得分；
②命中淘寶/天貓下游葉子類目熱度屬性值，有熱度得分，且淘寶/天貓?jiān)搶傩灾翟谫I家側(cè)搜索的次數(shù)越多，商品下游趨勢(shì)得分越高；舉例：在發(fā)布女裝-連衣裙類目下的商品時(shí)，如果商品風(fēng)格屬于5月淘寶/天貓搜索頻率較高的“超A女主風(fēng)”則該商品的趨勢(shì)熱度得分較高。
提示2：本指標(biāo)得分僅限于近30天新發(fā)商品且非老品新發(fā)；
二、價(jià)格表現(xiàn)：價(jià)格表現(xiàn)由商品發(fā)布價(jià)格合理性、起批量/運(yùn)費(fèi)設(shè)置合理性以及同款商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力四個(gè)指標(biāo)來綜合衡量一個(gè)商品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。
1、發(fā)布價(jià)格設(shè)置合理性
2、運(yùn)費(fèi)設(shè)置合理性
3、起批量設(shè)置合理性
4、同款商品下游價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，商品發(fā)布價(jià)格對(duì)比1688站內(nèi)或淘寶下游的同款商品是否具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力，在同葉子類目同款的前提下，1688商品發(fā)布價(jià)格優(yōu)勢(shì)越明顯，商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力得分越高。
三、內(nèi)容表現(xiàn)：內(nèi)容表現(xiàn)是由內(nèi)容商品基礎(chǔ)圖文內(nèi)容表達(dá)以及商品視頻表達(dá)完整度兩大核心指標(biāo)構(gòu)成的，平臺(tái)鼓勵(lì)商品走向內(nèi)容化，對(duì)視頻內(nèi)容越豐富的商品提供額外加分
1、基礎(chǔ)圖文內(nèi)容表達(dá)，基礎(chǔ)圖文表達(dá)包含：標(biāo)題合理性、主圖得分、是否上傳白底圖（上傳符合平臺(tái)規(guī)范要求的白底圖加分）、商品詳情得分四個(gè)部分。
2、流媒體視頻表達(dá)包含：商品是否有主圖視頻、是否有帶商品講解的主圖視頻，是否錄制直播講解以及是否加入直播間直播四個(gè)部分，此部分全部作為內(nèi)容表達(dá)的加分項(xiàng)，商品提供的視頻內(nèi)容表達(dá)越豐富則流媒體視頻內(nèi)容表達(dá)分越高。
四、服務(wù)表現(xiàn)：服務(wù)表現(xiàn)主要由基礎(chǔ)服務(wù)能力（攬收時(shí)效、非買家主觀退款、商家3分鐘旺旺響應(yīng)速度）以及特色服務(wù)兩大指標(biāo)衡量商品的服務(wù)能力，其中特色服務(wù)作為加分項(xiàng)。
1、基礎(chǔ)服務(wù)表現(xiàn)
服務(wù)表現(xiàn)主要由基礎(chǔ)服務(wù)表現(xiàn)（攬收時(shí)效、響應(yīng)速度、非買家主觀退款）以及特色服務(wù)兩大指標(biāo)衡量商品的服務(wù)能力，其中特色服務(wù)作為加分項(xiàng)。
2、支持特色服務(wù)
特色服務(wù)包含：
①支持一件代發(fā)；②提供一件代發(fā)包郵；③提供包郵；④支持24小時(shí)發(fā)貨；⑤支持48小時(shí)發(fā)貨；⑥支持7天無理由退貨；⑦支持混批；⑧支持誠(chéng)E賒；⑨省內(nèi)次日達(dá)；⑩官方直送
五、品效表現(xiàn)：品效表現(xiàn)是由近30天以下五個(gè)指標(biāo)構(gòu)成來衡量商品效能的，分別是商品累計(jì)點(diǎn)擊次數(shù)、訪客到支付轉(zhuǎn)化率、商品重復(fù)購(gòu)買次數(shù)，商品買家數(shù)，商品客單價(jià)。是判斷一個(gè)商品是否能成長(zhǎng)為新的金冠商品最重要的維度。
1、商品累計(jì)點(diǎn)擊次數(shù)
2、訪客到支付買家的轉(zhuǎn)化率
3、商品重復(fù)購(gòu)買次數(shù)
4、商品買家數(shù)
5、商品客單價(jià)
普通商品的商品成長(zhǎng)分小于60分，其中0分商品為違規(guī)下架商品或者非公開市場(chǎng)現(xiàn)貨商品或商品星級(jí)五星以下商品。潛力商品的成長(zhǎng)≥60但＜100分，且需要滿足商品屬性基本填寫要求以及行業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)指標(biāo)不能低于該行業(yè)相關(guān)指標(biāo)倒數(shù)20%水位線。
新金冠品的成長(zhǎng)分大于等于100分，且需要滿足商品屬性基本填寫要求以及行業(yè)基礎(chǔ)服務(wù)指標(biāo)不能低于行業(yè)該指標(biāo)中位數(shù)。注意：只有達(dá)到潛力商品才能享受平臺(tái)流量扶持，才能進(jìn)入1688首頁(yè)APP為你推薦商品池才能獲得搜索曝光扶持；
多米咨詢小編提醒，2022年7月15日之后全部按照新的商品成長(zhǎng)規(guī)則，僅商品分≥100分的商品才為金冠品。本次升級(jí)內(nèi)容適用于：1688消費(fèi)品現(xiàn)貨商品。
]]>想要做電銷，或者剛開始做電銷的朋友，如果你認(rèn)為電銷就是打電話，瘋狂打電話，撈客戶就可以，那就大錯(cuò)特錯(cuò)，做不好電銷這份工作。
第一步就是改變認(rèn)知，改變自身的刻板印象。什么是電銷？我們要對(duì)電銷有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)。電銷簡(jiǎn)單來說就是：門檻最低工資最高的工作！是所有銷售中最輕松，卻能獲得最高收獲的銷售模式，效益比第一。
但是同時(shí)這也是一份最容易被拒絕，最考驗(yàn)內(nèi)心的工作。一個(gè)內(nèi)心不夠強(qiáng)大，容易被外界言語(yǔ)打擊的人是無法成為一個(gè)好的電話銷售的。你在一天中會(huì)與成百不同的人進(jìn)行對(duì)話，你要面對(duì)的是一次又一次滿懷期待的拿起電話，而被一次又一次的無情拒絕，你會(huì)開始懷疑自己，懷疑自己的產(chǎn)品，直到懷疑人生。
所以一定要有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，做好準(zhǔn)備。然而這一切都只是開始，門檻低并不意味著簡(jiǎn)單，相反，大多數(shù)簡(jiǎn)單的事情背后往往有著更多需要注意的細(xì)節(jié)。
第二步
如何打好第一通電話
既然是電話銷售，那我們要做的自然就是用電話與我們的目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，那要如何拿起我們手中的話機(jī)，打出我們職業(yè)生涯的第一通電話呢？
首先，我們要克服與陌生人溝通的恐懼。面紅耳赤，舌頭打結(jié)，緊張的情緒瞬間涌上心頭，大腦一片空白下，你甚至一句完整的話都講不出來。這都是非常正常的，不要畏懼，因此逃避打電話，直面他，拿起電話就是干。
那既然第一通電話這么難，我們要如何打好第一通電話呢？
1、熟悉并且認(rèn)可自己所要銷售的產(chǎn)品。如果連自己要銷售的產(chǎn)品都不熟悉不認(rèn)可，那你又怎么會(huì)有底氣去向陌生人介紹它，讓別人產(chǎn)生購(gòu)買它的興趣呢？
2、朗讀并背誦話術(shù)。當(dāng)你第一次打電話，你的主管或者經(jīng)理肯定會(huì)給一份相對(duì)通用的開頭話術(shù)，不著急，你先朗讀并且背誦，直到脫口而出為止。
3、將你所需要表達(dá)的內(nèi)容放在最顯眼的位置。如果你還是緊張，那就把話術(shù)以及產(chǎn)品介紹放在你睜眼就能看到的地方，可以是本子上，可以是電腦桌面上，甚至用筆寫在你的手臂。
4、封閉六識(shí)，目中無人。第一次打電話，最怕的就是旁人的打擾，或許別人是好意提醒，但這對(duì)你并不一定是一件好事。在你認(rèn)真打第一通電話的時(shí)候，你隔壁的小伙伴一支筆掉到地上都有可能打斷你的思路，讓你的大腦再次一片空白變得語(yǔ)無倫次，所以，在你還沒能很順暢的打電話時(shí)，請(qǐng)你讓隔壁的熱心小伙伴閉嘴。這也是提醒你們，以后有新人在打電話的時(shí)候，等別人打完掛斷后再和他說話。
5、不要以成交為目的。新人第一通電話的目的絕不是成交，絕不是得到客戶的認(rèn)可，你要做到的只是將電話打出去，然后接通，講完，掛斷，能做到這些你已經(jīng)成功了。別指望這第一通電話就能講得天花亂墜對(duì)面心悅誠(chéng)服愉快成交，別做夢(mèng)了，有這命做啥電話銷售，買彩票不開心嗎？
6、掛斷它，再來一遍。好吧，你緊張了，你結(jié)巴了，你大腦一片空白了，你語(yǔ)無倫次了，你連一句完整的話都講不完了，那很簡(jiǎn)單，掛掉這通電話，重復(fù)上面五個(gè)步驟，深吸一口氣，下一通好好打。
好，這是第二步，勇敢邁出那一步，相信自己！
第三步
簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅(jiān)持做，
合理分配你的時(shí)間。上班時(shí)間該做哪些事情，業(yè)績(jī)考核是啥就按時(shí)按量的去完成，同時(shí)在這個(gè)基礎(chǔ)上給自己不斷的提出更高的要求，如果想當(dāng)咸魚，做啥銷售，工廠流水線不舒服嗎？
關(guān)于時(shí)間分配可以試試這么來搞
1、上午10點(diǎn)到11點(diǎn)半，下午3點(diǎn)到5點(diǎn)半。不管你要做什么，有什么事情，都放下來。拿起電話來猛干，這個(gè)時(shí)候接通率是最高的，這個(gè)時(shí)候不打啥時(shí)候打，半夜起來打？
2、在初級(jí)階段上班時(shí)間其實(shí)都應(yīng)該拿來打電話，其余的一些準(zhǔn)備動(dòng)作，找數(shù)據(jù)，導(dǎo)數(shù)據(jù)，練話術(shù)等都放在下班時(shí)間，如果實(shí)在要在上班時(shí)間搞，那也是不能去占用上午10點(diǎn)到11點(diǎn)半，下午3點(diǎn)到5點(diǎn)半這個(gè)時(shí)間段。
3、話術(shù)可以多準(zhǔn)備幾份，這不是說整通的話術(shù)！打膜拜非常容易被掛電話，這是很正常的，說明不對(duì)味。沒有抓到客戶感興趣的點(diǎn)。多請(qǐng)教前輩，怎么抓客戶關(guān)心的問題，直達(dá)需求多準(zhǔn)備幾種開頭語(yǔ)，多試試哪個(gè)比較適合你們的產(chǎn)品。
第四步
去除營(yíng)銷思維，堅(jiān)持做的事情精細(xì)做
如果你做的電銷是買洗發(fā)水，那當(dāng)我沒說。你也看到這就行了。但是相信大部分做電銷的朋友，都需要深度營(yíng)銷，不要想象著一通電話就給成交了。所以一定要去除營(yíng)銷思維產(chǎn)品思維。
簡(jiǎn)單點(diǎn)就是交朋友，第一通電話聯(lián)系上了客戶，他肯定是有防備心理的。就算有需要去也不會(huì)主動(dòng)的相信你，所以我們要做的是先了解客戶情況。就拿買洗發(fā)水來說，客戶當(dāng)下的用的是什么牌子的洗發(fā)水，發(fā)質(zhì)怎么樣，還剩多少，有沒有打算換。是不是都需要了解？
但你問他就會(huì)回答嗎？肯定不會(huì)嘛，那就要通過聊天，閑聊去搞清楚這些情況，想象一下街口的大姐夸你發(fā)質(zhì)真好，會(huì)不會(huì)就聊起來了？然后我們的東西不要一下全拋出去，保留神秘感，為二次溝通做準(zhǔn)備。無論是產(chǎn)品還是價(jià)格，你甚至可以都不說，就簡(jiǎn)單帶一句我能幫你解決啥問題，最后先加個(gè)微信，不要在一通電話都聊完。價(jià)格一定不能在第一通電話里面報(bào)，哪怕再便宜，一瓶洗發(fā)水10塊。那他對(duì)這通電話的印象都只有10塊了。什么功能功效都不記得了。
所以一定是從能跟客戶閑聊開始，不斷的去想怎么聊讓客戶舒服讓客戶爽，多聊才能出單。
第五步
要求成交，敦促下單
成交環(huán)節(jié)，很多的客戶會(huì)在你跟他什么都談完以后然后也沒啥消息了，因?yàn)榭蛻艨赡軙簳r(shí)不是急需，都很正常，備用嘛。剛加的微信從頭開始聊下來，當(dāng)然大家想要的結(jié)果是成交，所以在聊完的最后階段，是要給方案給客戶的，甚至給出測(cè)試方案。對(duì)于付款問題，看情況可以先表示不愿意，不行，必須先收錢，實(shí)在不行再給出不收錢，先寄產(chǎn)品。就是所有的需求都聊完了，客戶在猶豫階段，可以讓客戶先拿小部分測(cè)試，這樣首先對(duì)于客戶來說成本不高，同時(shí)可以先試試看。
第六步
積累客戶量
在做電銷的前期階段肯定是不容易出單的，所以積累客戶就顯得更加重要。電銷靠陌拜出單是正常的速度，但是想要當(dāng)銷冠的話，就需要靠轉(zhuǎn)介紹，找大客戶。
首先你的微信上至少要求300個(gè)人，但是這300個(gè)人里面肯定是有很大一部分是備用的。那就需要去激活，這也就是為什么那么多微商朋友頻繁發(fā)朋友圈，發(fā)群發(fā)了?？梢詫W(xué)習(xí)一下。但這是初級(jí)的辦法，更好的辦法，其實(shí)上面我就講過，盡量多的跟客戶閑聊，盡量多的跟客戶交朋友，做他一個(gè)有價(jià)值的朋友。你能幫他解決問題，還沒有利益關(guān)系。這樣他會(huì)掛你電話嗎？不管聊什么，哪怕你說給客戶介紹對(duì)象，他下次會(huì)不會(huì)不接你電話？
第七步
爆發(fā)
客戶量積累完了，要怎么想辦法把它變現(xiàn)。這就相當(dāng)于我們的流量池，其中能創(chuàng)造多少的價(jià)值就看你怎么開發(fā)了。上面第六步說要盡量多的跟所有客戶維護(hù)好關(guān)系，那接下來就是抓住需求點(diǎn)猛揍，他有需求我們能解決他的問題，咱關(guān)系又好，不找我成交找誰(shuí)成交。其次，一定要對(duì)客戶好，對(duì)他好自然能感受的到，那他有朋友也是做這行的，需求一樣的話幫你說兩句好話。單子不就又來了嗎？
寫在最后，給所有電銷人的一句話
你將比你想象的要優(yōu)秀！
銷售是最鍛煉人的行業(yè)，這不僅是因?yàn)殇N售需要面對(duì)強(qiáng)大的壓力，更是因?yàn)殇N售所能學(xué)習(xí)到的知識(shí)是其他職業(yè)無法企及的。
就說我自己吧，我們所需要面對(duì)的客戶群體啊，都是企業(yè)主，是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，再不濟(jì)也是一家電銷公司的主管，常年與這些人談判，交流，學(xué)習(xí)，你想不優(yōu)秀都難。
而我們面對(duì)的行業(yè)呢？地產(chǎn)、通信、教育、金融等等無所不包，甚至漁業(yè)，幾乎你能想象到的能賺錢的行業(yè)我們都有可能接觸到，這樣的環(huán)境，面對(duì)如此多的行業(yè)，它會(huì)促使你不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步，你甚至要了解所有行業(yè)的規(guī)則、內(nèi)容、痛點(diǎn)、禁忌、運(yùn)營(yíng)方式……你將面對(duì)的是身家百萬(wàn)，千萬(wàn)，乃至上億的客戶，你與他們侃侃而談，你為他們剖析行業(yè)，你幫他們出謀劃策，潛移默化中，你將遠(yuǎn)比同齡人要優(yōu)秀得多。
當(dāng)然，要做到這些，你要付出的也比同齡人多得多，你的知識(shí)儲(chǔ)備，你的行業(yè)知識(shí)，你的專業(yè)程度，你所知識(shí)的寬度以及深度才是你在銷售行業(yè)立足的根本，才是你獲得高收入的先決條件。而收入的多少是判定一個(gè)銷售是否優(yōu)秀的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
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