圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)
一:為什么要挖掘客戶需求?
第一:對(duì)于客戶我們要先了解他的需求,然后針對(duì)客戶需求你提供對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品策略方案,就好比如我們給客戶做個(gè)網(wǎng)站,客戶問(wèn)你多少錢,你就直接報(bào)價(jià),這樣肯定是錯(cuò)誤的,你得先了解客戶做網(wǎng)站的目的是什么、要幾個(gè)語(yǔ)言版本、對(duì)網(wǎng)站要求版面排版布局高不高等等,從你了解到的需求給客戶報(bào)價(jià)方案,而且你能從中抓住某些痛點(diǎn)最好。
第二:讓客戶覺(jué)得你很專業(yè),促進(jìn)合作,讓你銷售任何產(chǎn)品的時(shí)候,如果你不專業(yè),那么客戶不會(huì)信任你,更別說(shuō)交錢給你了。
第三:深入挖掘并解決客戶問(wèn)題,可提升產(chǎn)品單價(jià)與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)銷售,相信大家都知道一個(gè)小伙子從賣魚鉤到一條船的故事,整整提升了銷售額。
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二:如何挖掘客戶需求?
這個(gè)方法適合各行業(yè),通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”的通用公式來(lái)挖掘需求。
“望”指的是察言觀色,觀察客戶的環(huán)境、行為等所隱藏的信息,通過(guò)客戶的坐姿身體是否前傾來(lái)判斷客戶對(duì)你所講的是否有興趣,如果是一直后傾你要換個(gè)吸引客戶話題溝通了。
“聞”指的是有效地傾聽(tīng),你需要通過(guò)傾聽(tīng)篩選出客戶的需求,傾聽(tīng)需要足夠的耐心,最理想的情況是,在大部分銷售過(guò)程中,客戶應(yīng)該比你說(shuō)的更多。
“問(wèn)”指的是問(wèn)客戶的問(wèn)題,你可以通過(guò)提問(wèn)的方式來(lái)挖掘需求,提問(wèn)的方式有“開(kāi)放”式、“封閉”式兩種,開(kāi)放式問(wèn)題比如什么、為什么、如何,封閉式的問(wèn)題比如是不是、要不要、對(duì)不對(duì)、有沒(méi)有,當(dāng)你想獲取更多的信息就用開(kāi)放式問(wèn)題提問(wèn),提問(wèn)要明確、具體、少問(wèn)客戶無(wú)法回答的問(wèn)題。
“切”指的是為客戶量身定做方案,在咱們前面的幾個(gè)回合里最終要回到給客戶具體的產(chǎn)品方案及價(jià)格,抓住了痛點(diǎn)你能解決客戶問(wèn)題那么成交不是問(wèn)題了。
最后給大家一個(gè)提醒:不管在任何時(shí)候不要跟客戶去爭(zhēng)辯。
辯論會(huì)使你和客戶之間關(guān)系疏遠(yuǎn)
辯論容易讓客戶失去耐心
“談判最大的妥協(xié)是藝術(shù)”
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先認(rèn)可客戶說(shuō)的,再提出觀點(diǎn),不要老是想著你一定要爭(zhēng)贏客戶,讓客戶不舒服失去面子,你就無(wú)法成交了。
]]>看到凱恩大佬挖掘長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的方法,感覺(jué)自己豁然開(kāi)朗了,把能想到的一些關(guān)鍵詞開(kāi)始挖掘。各類挖掘的工具都使用上,本以為沒(méi)有多少長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的,一小心竟然整理挖掘了6萬(wàn)多。哪怕去排除掉一半垃圾的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞,至少還有3萬(wàn)左右。如果每天搞三四個(gè),這要搞到猴年馬月呀,我開(kāi)始迷惑了。
其實(shí)我自己算不上很勤奮的,看了一下過(guò)去三年半的文章,僅有3000多篇而已。按照這個(gè)進(jìn)度下去,搞完這些長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞豈不是要二三十年,這家伙還咋玩。看來(lái)寫原創(chuàng)文章想搞完真的太難了,不由得頭皮發(fā)麻,或許這也是有些朋友想采集復(fù)制的原因吧。
我是不敢那樣搞了,因?yàn)槲抑岸际亲龅耐κ〉?,搞?lái)搞去還是自己水的文章感覺(jué)更有譜。目前只能考慮寫一些指數(shù)比較高的長(zhǎng)尾詞,先把有指數(shù)的詞搞完,只能暫時(shí)放棄沒(méi)有指數(shù)的關(guān)鍵詞了。另外,在考慮是否兩個(gè)關(guān)鍵詞搞成一篇文章,這樣或許能提高一下效率。
朋友之前自己把長(zhǎng)尾詞都差不多搞了一遍了,我只能說(shuō)朋友還是挖掘的詞太少了,我倒覺(jué)得關(guān)鍵詞多的,想寫怎么都寫不完的。難搞,難搞!
]]>對(duì)于絕大多數(shù)新的外貿(mào)網(wǎng)站來(lái)說(shuō),網(wǎng)站的關(guān)鍵詞布局應(yīng)該是一個(gè)主詞,許多長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。主詞相對(duì)較短,競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈。例如,mobilephone,這是主詞。主詞的搜索量很大,但搜索人群也是廣泛而復(fù)雜的。搜索ledlight可以是你的客戶,也可以是任何非客戶群體。
長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞相對(duì)較長(zhǎng),通常至少由三個(gè)單詞組成,有時(shí)甚至是一個(gè)短語(yǔ)。例如,長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞也可以被視為長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的搜索量非常小,而且不穩(wěn)定。有時(shí)可能沒(méi)有搜索量,有時(shí)只有幾個(gè)。然而,搜索長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的人非常有目的性,因此他們很可能是潛在客戶。
長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞存有于內(nèi)容頁(yè)面,大量的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞做到谷歌SEO首頁(yè),那么能給網(wǎng)站帶來(lái)的目標(biāo)流量就非??陀^了。比如ledlightmanuctuer算得上是長(zhǎng)尾詞,wateroofledmancturer,chinadlightmancturer也是長(zhǎng)尾詞。
長(zhǎng)尾有兩個(gè)特點(diǎn):細(xì)長(zhǎng)。詳細(xì)地說(shuō),長(zhǎng)尾是一個(gè)幾乎沒(méi)有市場(chǎng)份額的市場(chǎng),這在過(guò)去是一個(gè)不受重視的市場(chǎng);很長(zhǎng),這表明這些市場(chǎng)很小,但數(shù)量很多。許多小市場(chǎng)的積累將占據(jù)市場(chǎng)相當(dāng)大的份額——這就是長(zhǎng)尾的想法。
關(guān)鍵詞長(zhǎng)尾布局思想。
一般來(lái)說(shuō),每次你更新一個(gè)內(nèi)容或一個(gè)頁(yè)面,你都會(huì)考慮我想在這個(gè)頁(yè)面上銷售什么樣的服務(wù),然后推動(dòng)哪個(gè)關(guān)鍵字。在思考之后,使用長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞挖掘方法來(lái)篩選哪些關(guān)鍵詞有流量,哪些關(guān)鍵詞沒(méi)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)。
在制作內(nèi)容之前,我們應(yīng)該首先了解目的。我們不應(yīng)該花很多時(shí)間寫內(nèi)容,但我們不能實(shí)現(xiàn)任何功利主義的目的。例如,當(dāng)你知道外貿(mào)讀者想要了解關(guān)鍵詞時(shí),你可以根據(jù)這個(gè)需要寫一篇關(guān)于如何挖掘長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞的文章,但你不能毫無(wú)回報(bào)地寫出來(lái)。寫一篇文章需要時(shí)間。因此,在寫本文之前,我篩選了它,最后確定挖掘這個(gè)關(guān)鍵詞的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞是好的,所以我在寫內(nèi)容的同時(shí)考慮了布局。
首先確定關(guān)鍵詞,然后開(kāi)始編寫內(nèi)容。這是一個(gè)順序。一次確定一個(gè)關(guān)鍵詞。寫作內(nèi)容圍繞關(guān)鍵詞進(jìn)行編寫。我們不僅要滿足客戶的需求,還要實(shí)現(xiàn)谷歌搜索引擎優(yōu)化的目的。這是雙Kill。要做到這一點(diǎn)并不容易。首先,先,您的網(wǎng)站建設(shè)者需要愿意繼續(xù)幫助您更新。只要你的內(nèi)容出來(lái),對(duì)方就需要幫助您更新。這需要很多時(shí)間?,F(xiàn)在我們找不到這樣的網(wǎng)站建設(shè)服務(wù)提供商來(lái)為您完成。一般來(lái)說(shuō),在開(kāi)始網(wǎng)站建設(shè)優(yōu)化之前,您需要一次性準(zhǔn)備內(nèi)容。
再次重復(fù)一遍,一次找到一個(gè)關(guān)鍵詞,然后做內(nèi)容。不要一次找到關(guān)鍵詞,然后一起做內(nèi)容。一次找到所有關(guān)鍵詞。結(jié)果,你發(fā)現(xiàn)的所有關(guān)鍵詞都靜靜地躺在你的excel表格中。隨著時(shí)間的推移,你不知道它在哪里保存。有一天,當(dāng)你突然打開(kāi)它帶著遺憾錯(cuò)過(guò)了它。
如何挖掘長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞。
1.提示搜索引擎。
第一種方法是搜索引擎提示法。當(dāng)我們打開(kāi)谷歌輸入一個(gè)關(guān)鍵字時(shí),谷歌會(huì)給你一個(gè)人性化的提示。其他人在搜索什么。在搜索ledlight時(shí),谷歌會(huì)自動(dòng)提示許多相關(guān)關(guān)鍵字。您可以篩選出您需要的業(yè)務(wù)關(guān)鍵字。例如,ledlightinc、ledlighcompany可以是非常好的關(guān)鍵字。除了這個(gè)地方的提示,谷歌還有另一個(gè)地方的提示。輸入關(guān)鍵字后,單擊搜索結(jié)果并將頁(yè)面拉到底部。您還可以看到許多長(zhǎng)尾提示。你可能會(huì)說(shuō),這種方法挖掘出來(lái)的長(zhǎng)尾關(guān)鍵字是有限的,當(dāng)它們用完時(shí)就沒(méi)有了。不,如果你搜索一個(gè)關(guān)鍵字,谷歌會(huì)在下面提示十個(gè)相關(guān)的關(guān)鍵字。如果你再次搜索這些相關(guān)的關(guān)鍵字,還會(huì)有其他十個(gè)相關(guān)的關(guān)鍵字。以此類推,你可以挖掘出許多關(guān)鍵字。每次選擇一個(gè),不要選擇更多,選擇立即寫下內(nèi)容,不要拖延。在寫好內(nèi)容之前,不要再去找第二個(gè)。執(zhí)行力很重要,不要貪心,以免竹籃打水一場(chǎng)空。
2.工具法關(guān)鍵詞。
這里我只推薦一個(gè)關(guān)鍵詞挖掘工具,goooglekeywordsplanner,免費(fèi)又強(qiáng)力,可以在谷歌搜googlekeywordsplanner,點(diǎn)第一個(gè)就能進(jìn)關(guān)鍵詞工具,現(xiàn)在google關(guān)鍵詞工具綁定adwords賬號(hào),現(xiàn)在adwords賬號(hào)要綁信用卡,但是綁定歸綁定,扣費(fèi)還是不扣。
登錄adwords帳戶后,點(diǎn)擊右上角的垂直省略號(hào),然后您可以查看關(guān)鍵字規(guī)劃器的功能,然后單擊進(jìn)入。進(jìn)入關(guān)鍵字規(guī)劃器后,您可以搜索所需的關(guān)鍵字,然后查看其流量情況,并選擇合適的流量關(guān)鍵字作為您的目標(biāo)長(zhǎng)尾關(guān)鍵字。一般情況下,建議在開(kāi)始時(shí)選擇搜索量為100-1000的長(zhǎng)尾關(guān)鍵字。除了流量參考,關(guān)鍵字規(guī)劃師還將提示您大量關(guān)鍵字,以幫助您擴(kuò)大關(guān)鍵字詞庫(kù)。
最經(jīng)典、最實(shí)用的兩種長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞挖掘方法,想要外貿(mào)獨(dú)立站排名提升,但是又沒(méi)有專業(yè)人員的企業(yè)可以將谷歌SEO優(yōu)化工作交給成熟的專業(yè)人員,速推車谷歌SEO優(yōu)化服務(wù)專注海外推廣,擅長(zhǎng)幫助企業(yè)提升海外網(wǎng)站排名,增長(zhǎng)加海外詢盤。
]]>搜索引擎的自動(dòng)填充能是目前最直接且最有效的關(guān)鍵詞挖掘渠道,利用好它可以幫助我們的外貿(mào)網(wǎng)站挖掘出之前文章提到的長(zhǎng)尾詞,問(wèn)題詞和主題詞等等。
因?yàn)樗阉饕孀詣?dòng)填充建議的特點(diǎn)如下:
填充展示的都是你所搜索的關(guān)鍵詞有著極強(qiáng)的相關(guān)性。
這些填寫詞都是有用戶去搜索的,有一定的搜索量。
通常Google只會(huì)展示10個(gè)相關(guān)的搜索建議,外貿(mào)老船長(zhǎng)給大家分享一個(gè)“妙招”如何去挖掘更多的關(guān)鍵詞:
“當(dāng)你在搜索一個(gè)關(guān)鍵詞時(shí),輸入空格,在后面添加英文字母從a~z,或者是數(shù)字,每次加上不同的后綴,搜索引擎的下拉結(jié)果都會(huì)展示關(guān)鍵詞拓展提示”
方法二. 利用搜索引擎的自動(dòng)填充功能挖掘問(wèn)題型詞匯
可以在Google利用通配符“*”來(lái)挖掘問(wèn)題類去挖掘核心關(guān)鍵詞的問(wèn)題類長(zhǎng)尾詞。
因?yàn)榇蠖鄶?shù)文體類的關(guān)鍵詞通常以“how,what,when,where,which”等開(kāi)頭,我們可以利用好這一點(diǎn)。
我們?cè)?span id="7cv38ze8gk" class="candidate-entity-word" data-gid="1175599">Google搜索欄中填寫:How * 關(guān)鍵詞
可以在Google的自動(dòng)填充關(guān)鍵詞中找到和當(dāng)前關(guān)鍵詞相關(guān)內(nèi)的,并以How 開(kāi)頭的問(wèn)題,同時(shí)可以參考上一條的a~z,0~9去拓展更過(guò)關(guān)鍵詞建議。
提示:Google不一定100%按照你的通配符搜索條件站展示填充內(nèi)容,因?yàn)樗麜?huì)去嘗試?yán)斫饽阆胍阉鞯膬?nèi)容,并分析給出建議,所以可能會(huì)出現(xiàn)不符合匹配的結(jié)果。
]]>這個(gè)也是我們?cè)诿看伪P點(diǎn)客戶之后都會(huì)想的問(wèn)題,誰(shuí)是好客戶,怎樣才能找到這些好客戶?如何接觸這樣的客戶?
也有人會(huì)說(shuō),好客戶,大客戶,知名品牌就那么多,大家都想找,那憑什么客戶會(huì)和我們這樣的公司合作呢?
在挖掘好客戶的路上,不能過(guò)于樂(lè)觀,也不要妄自菲薄。
什么樣的才是真的好客戶
在客戶管理管理課上,我們一直強(qiáng)調(diào)一個(gè)點(diǎn),你想的好客戶是什么樣的?有哪些具體的特征?維度可以定的細(xì)一點(diǎn),多找一些因素。比如說(shuō),有人會(huì)說(shuō),現(xiàn)在付款及時(shí)的,付全款的就是好客戶。也有人說(shuō),不講價(jià)的就是好客戶,還有人說(shuō),單量大,付款及時(shí),還不講價(jià)的就是好客戶。也有工廠說(shuō),每月都返單的是好客戶,因?yàn)閺?fù)購(gòu)高,工廠訂單穩(wěn)定,成本好控制。
所以每個(gè)人對(duì)好客戶的定義都不同,每個(gè)人,每個(gè)公司都有適合自己的好客戶。
對(duì)好客戶要有合理的預(yù)期
錢多,話少,不講價(jià)就下單的真的是好客戶嗎?但凡一個(gè)專業(yè)的公司的采購(gòu),每年的KPI都有一個(gè)不變的指標(biāo), 就是降低成本。當(dāng)然降低的成本方向不一定就是產(chǎn)品的采購(gòu)成本,也有可能是其他環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)成本,比如說(shuō)物流成本,倉(cāng)儲(chǔ)成本,庫(kù)存成本,周轉(zhuǎn)率等等。我們大多數(shù)都只接觸到產(chǎn)品材料成本,但是產(chǎn)品本身要降低成本,就有很多方式,有的公司會(huì)更改原材料,會(huì)去掉無(wú)用的功能,會(huì)修改包裝方式等等。很多時(shí)候,客戶可能有其他想法,而是我們沒(méi)有了解到。
還有很多訂單交期可能是第一要素,很多訂單用來(lái)應(yīng)急,所以價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)是第二考慮因素,但是這樣的訂單是每次都會(huì)有的嗎?
最近我們?cè)诳春芏嘈碌墓?yīng)商,很多廠家生產(chǎn)體系很完善,做給很多知名品牌的產(chǎn)品,一次訂單采購(gòu)量很大,但是由于是禮品單,所以采購(gòu)的次數(shù)有限。很多公司也和我提到過(guò)如何可以接觸到這樣的公司,想要拿這樣的訂單。
這樣的客戶真的是適合的嗎?單量大,是否能賺錢多先不說(shuō),但是要做的事情,絕對(duì)是多。
以前在臺(tái)灣公司的時(shí)候,我們做很多知名品牌的筆記本代工,每個(gè)客戶都是大客戶,每個(gè)都是花了心思成交的,常年的出貨,由于貨量多,一個(gè)客戶都要配N個(gè)助理,但是對(duì)于我們銷售來(lái)說(shuō),做這樣的客戶真心累,常年出貨,處理不完的問(wèn)題,每年一方面推新品,另一方面還要時(shí)刻注意著虎視眈眈的競(jìng)爭(zhēng)又合作關(guān)系的對(duì)手的動(dòng)向。經(jīng)常要拎包就出差,一飛十幾個(gè)小時(shí)。報(bào)價(jià)都是看著B(niǎo)OM成本,錙銖必較,這樣的客戶真的是你發(fā)自內(nèi)心覺(jué)得是好客戶嗎?
合適的才是最好的
辦公室的小助理,經(jīng)常給客戶打完電話說(shuō),天天和客戶聯(lián)系,比談戀愛(ài)還辛苦,談完客戶,沒(méi)有力氣去談戀愛(ài)了。
急客戶之所急,想客戶之所想,很多時(shí)候還要比客戶多想幾步,多給幾個(gè)方案??蛻籼嵋?,需要及時(shí)確認(rèn)進(jìn)度,就要在辦公室熬夜到凌晨3點(diǎn)等結(jié)果。
也有很多客戶好溝通,也會(huì)考慮到我們實(shí)際情況,用雙方都舒服的方式,賺取合理的利潤(rùn),一起根據(jù)市場(chǎng)情況,調(diào)整產(chǎn)品方案,選取適合的發(fā)貨方式,客戶成長(zhǎng)我們也隨之成長(zhǎng),這樣的有著革命友誼客戶是我們目前最喜歡的。
在我們的承受范圍內(nèi)去找客戶,行業(yè)大賣是我們的目標(biāo),但是不一定是我們現(xiàn)階段最好的選擇。
想要的客戶在哪里?
昨天,合伙人問(wèn)我,創(chuàng)業(yè)這么多年遇到最無(wú)能為力的時(shí)候是什么情況下?
我說(shuō),可能是我覺(jué)得自己可以搞定一個(gè)客戶,但是供應(yīng)商不是很給力,最后就只能放棄一批自己覺(jué)得好的客戶。
接著他問(wèn)我,那后續(xù)怎么辦的?
我說(shuō),首先放棄了這類型的客戶,因?yàn)楝F(xiàn)在的供應(yīng)鏈情況是拿不下來(lái)這些客戶的,然后分析了一下,倒買倒賣賺差價(jià)的貿(mào)易方式,不是我想要的,所以我就去花了兩年去學(xué)供應(yīng)鏈,看看到底哪些環(huán)節(jié),可以增加我貿(mào)易公司的價(jià)值,并且是用專業(yè)的方法。學(xué)的過(guò)程中,會(huì)想明白很多事情,不斷去嘗試,越來(lái)越清晰知道,哪些是要想要的,然后去到同一個(gè)圈子去接觸他們。
但凡你真心渴望,真心想做一件事情,都有很多方法,很多途徑是可以嘗試的,關(guān)鍵點(diǎn)是你知道的這么多,真正沉下心來(lái)嘗試了哪些?
總結(jié)下,想獲取好客戶