今年以來，城關(guān)區(qū)委網(wǎng)信辦會同公安城關(guān)分局通過融媒體開展政策宣傳、網(wǎng)絡(luò)輿論引導(dǎo)等相關(guān)工作，引導(dǎo)“頭部主播〞實現(xiàn)自我約束管理，帶頭發(fā)布符合社會主流價值觀、不違背社會公序良俗的視頻內(nèi)容，擴(kuò)大專項行動影響力，培養(yǎng)積極健康、向上向善的網(wǎng)絡(luò)文化，營造和諧清朗的網(wǎng)絡(luò)直播環(huán)境。
近日，專項行動再添戰(zhàn)果。經(jīng)查，網(wǎng)名為“只耀漂亮”“生活901戶外團(tuán)隊”“別兇小吳”“永紅^努力中”“飛魚^情感”“蘭山老妖”“做最優(yōu)秀的自己”“張啵啵?！薄案拭C叨叨 愛挑戰(zhàn)”“黑玫瑰大姐””一代梟雄fpj”“為你等待”“獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷”“回家的浪子”“民間花兒旦歌”等15名快手主播，網(wǎng)名為“頓戳脖子”“雪雪旺仔組合”“三蛋旅行記”等3名抖音主播，為吸引人氣，獲取粉絲量，賺取更多平臺禮物提成，故意用方言長期在直播間從事低俗淫穢語音直播活動，在網(wǎng)絡(luò)和社會中均造成惡劣影響，其行為嚴(yán)重違反了《中華人民共和國治安管理處罰法》第六十八條之規(guī)定。
此外，經(jīng)查2022年3月22日17時許，違法行為人汪某、俞某某等人分別在Q動態(tài)里捏造并散布、傳播沒有事實根據(jù)的涉疫涉警謊言和視頻。目前，公安城關(guān)分局對違規(guī)主播趙某某、徐某某等17人依法作出批評教育警告，對違法行為人汪某等9人依法作出5至15天行政拘留并處罰款處罰的決定。
警方提示
網(wǎng)絡(luò)不是法外之地，網(wǎng)絡(luò)直播必須堅持正確導(dǎo)向和正能量，大力弘揚(yáng)社會主義核心價值觀，培育積極健康、向上向善的網(wǎng)絡(luò)文化，維護(hù)良好網(wǎng)絡(luò)生態(tài)，維護(hù)公共利益，為廣大網(wǎng)民特別是青少年營造風(fēng)清氣正的網(wǎng)絡(luò)空間。
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@平安大渡口
全
民
反
詐
反詐周記
第十六期
冒充電商客服類詐騙
案例
“您好，因操作失誤，把您設(shè)置成了鉑金會員，每個月將扣款500元，您要取消嗎？”5月19日，家住大渡口的柳先生接到一通境外電話，對方自稱是抖音工作人員，因工作失誤將柳先生抖音賬號升級為了鉑金會員，每月將自動扣費(fèi)500元，詢問其是否需要取消。
因?qū)Ψ綔?zhǔn)確報出了柳先生的個人信息，柳先生信以為真，于是在對方的指導(dǎo)下，與所謂的“銀聯(lián)工作人員”取得聯(lián)系?！般y聯(lián)工作人員”告訴柳先生，解除會員需先綁定銀行卡認(rèn)證，并要求他向指定銀行賬戶轉(zhuǎn)賬，并承諾轉(zhuǎn)款會立即返回。柳先生分別轉(zhuǎn)賬5.19元和500元到對方賬戶，因轉(zhuǎn)賬未成功，柳先生誤以為是對方如約將錢返還給了自己，于是繼續(xù)向?qū)Ψ睫D(zhuǎn)賬54500元。后來仍無法取消會員，對方讓繼續(xù)轉(zhuǎn)賬，柳先生這才意識到可能被騙，遂報警。
大渡渡提醒
●市民收到自稱客服人員的來電時，請勿輕易相信，一定要到正規(guī)網(wǎng)站核實交易信息，或通過正規(guī)渠道獲取官方電話核實。
●正規(guī)網(wǎng)絡(luò)商家退貨退款無需事前支付費(fèi)用，正規(guī)客服人員也不會提出要求提供個人銀行卡信息及轉(zhuǎn)賬等要求。
●切勿輕信他人提供的網(wǎng)址、鏈接！切勿將銀行卡密碼、短信驗證碼等提供給“客服人員”，更不要按照對方指示操作！
/////// 全民反詐 你我同行 ////////
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作為購房者，特別是剛需，都希望能夠在合適的機(jī)會以較低的購房成本買到滿意的房子。 以前人們都是看廣告直接去售樓部買房，如今開發(fā)商的營銷手段多樣，除了可以直接去售樓部買，也可以通過渠道買房（中介帶買）……那么，哪種方式更好呢？ 自己直接到售樓處買房和由中介帶著到售樓部買房，到底能差多少錢？為什么呢？
在大多數(shù)人的印象中，通過中介買房，中介是要收費(fèi)的。但是，事實來看，如今通過中介買 新房，自己并不需要支付中介費(fèi)。 那么，就有不少朋友會疑惑：開發(fā)商會不會是抬高房價，返點(diǎn)給中介了？自己直接去售樓部買房，是不是就會更便宜？ 于是，問題來了：買新房時，要不要通過中介？通過中介，是不是花了冤枉錢？中介是不是賺差價了？
下面咱們聊聊一些中介的實際情況：
1，有些人說，中介帶我看新房，說是不收費(fèi)，還車接車送的，他們傻嗎？是不是在我看不到的地方賺我的錢了？我想說，中介不傻，付出了勞動，總要有所回報，無利不起早嘛。所以，必有所圖，關(guān)鍵是所圖何來。簡單說來，中介帶客戶去售樓處看房，這時候的中介就相當(dāng)于售樓處的兼職銷售，并且還是計件工資，客戶覺得房子不錯，成交了，開發(fā)商會給中介傭金，客戶覺得房子不行，沒成交。中介就沒有錢賺。
2，那問題來了，中介的傭金是從哪來的？還不是羊毛出在羊身上？售樓部只要開盤，價格都肯定是先定好了的，折扣優(yōu)惠也定了，中介帶自己去售樓部買房子，售樓部只能加錢后才有錢返給中介做傭金啊，還不是羊毛出在羊身上？還是黑中介！
原來真是如此嗎？
1 開發(fā)商原來的營銷模式 ，幾乎都是靠各種廣告宣傳比如戶外廣告、電視媒體廣告、報紙、傳單等等來吸引客戶主動前往售樓處看房，然后成交。開發(fā)商的日子很好過。但是現(xiàn)在，各行各業(yè)競爭都非常激烈，開發(fā)商的日子更不好過。在各種政策限制下，前兩年的售樓處如果不上分銷，就是不用中介帶客戶，售樓處那是很冷清的。那開發(fā)商咋整，繼續(xù)砸各種廣告？這錢花出去，現(xiàn)在都不一定能濺起點(diǎn)水花。所以開發(fā)商就想起來中介了，中介有客戶啊，中介向賺錢，那就讓中介推薦客戶去售樓處看房唄，把原來的營銷費(fèi)用當(dāng)作傭金給中介，反正是成交了就有錢，不成交一分錢不用花，這營銷費(fèi)用花起來多有效，比大把的錢用來做廣告實惠多了。
問題來了，中介的傭金很多吧？不然中介怎么能車接車送的，服務(wù)態(tài)度還看起來挺好。那房價里面肯定給我加進(jìn)去了。
我們先看房價的構(gòu)成，一般來說，新房的價格是在開盤前定的，而營銷成本也是一個重要因素。 通常比例，土地和建安成本占75%左右，去掉稅金和合理利潤，銷售管理成本就是個大頭，通常占比10～15%。如果一套房子賣200萬，銷售管理費(fèi)（包括銷售業(yè)績提成）大概20～30萬。房子在開盤前就已經(jīng)計算進(jìn)成本了，這是需要購房者以房款的形式買單的。這樣，無論是你自己去售樓處還是中介帶看，結(jié)果一樣。
而銷售管理費(fèi)用是包含很多方面的，中介傭金只是很少一部分。不同項目，傭金多少不一定。比如濟(jì)南某樓盤，大國企，從不用中介渠道。有些比較難賣的樓盤，用了中介就有客戶，不用，售樓處就是個冷清，除了工作人員，幾乎沒外人。難賣的盤，傭金的確高點(diǎn)，但是成交量也低啊。很明顯，開發(fā)商也很聰明，中介的傭金早就算進(jìn)房價的成本。中介分銷的效率更高，開發(fā)商的賣房營銷成本更低，開發(fā)商走分銷渠道賣房更劃算，更高效。開發(fā)商也合適。
問題來了，那是自己去售樓處買房省錢，還是由中介帶去售樓處買房更省錢？
實際上，大部分樓盤的實時銷售價格和優(yōu)惠都是一樣的。也有部分樓盤會有額外的優(yōu)惠。總體上看通過中介對于購房者要劃算一些。比如說你自然到訪售樓處，一般是無法探到最低價，置業(yè)顧問一般不會一下子把優(yōu)惠全放出來的。具體能不能省錢，看您個人能力了。一般中介過去的，售樓員也不清楚中介怎么給客戶說的，一般也不會用太多套路，該放的優(yōu)惠一般直接就放了。一般通過中介帶看的，中介也會幫忙談?wù)剝r，畢竟也不想自己白跑一趟，會幫忙爭取到最大優(yōu)惠。還有就是中介（有責(zé)任心的中介），一般會帶你多帶幾個不同的盤，一般也會給出相對客觀的樓盤評價，畢竟你只要通過中介買，無論買哪個，都會有傭金。
當(dāng)然，這是一家之言，僅供參考。
]]>相關(guān)規(guī)定： 《工資支付暫行規(guī)定》第十六條 因勞動者本人原因給用人單位造成經(jīng)濟(jì)損失的，用人單位可按照勞動合同的約定要求其賠償經(jīng)濟(jì)損失。
案例索引：
上訴人南京鼎信針紡制品有限公司（以下簡稱鼎信公司）因與被上訴人黃成勞動合同糾紛一案。2020）蘇01民終7658號
判決節(jié)選：
一審：鼎信公司制定的《業(yè)務(wù)提成暫行規(guī)定》中，有關(guān)未按期收回貨款、超出時間部分按銀行同期貸款利率計算銀行利息、從個人提成金額中扣除的規(guī)定，明顯有轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營風(fēng)險的嫌疑。黃成作為業(yè)務(wù)員促成業(yè)務(wù)，其負(fù)有催收貨款義務(wù)，但在業(yè)務(wù)員催收受阻或無效的情況下，業(yè)務(wù)回款進(jìn)度并不受業(yè)務(wù)員個人控制。鼎信公司作為銷售貨物的一方，完全可通過自力催收、訴訟催收等途徑收回貨款并主張逾期付款利息，其損失應(yīng)由拖欠貨款一方承擔(dān)，而非銷售人員。故黃成不應(yīng)承擔(dān)提成工資中所扣除31810.17元的利息損失。
二審：交易客戶未能按約支付貨款，系客戶的違約行為，過錯在客戶；在黃成沒有過錯的情形下，鼎信公司因客戶違約而從黃成提成工資中扣除按銀行同期貸款利率計算的利息，該行為轉(zhuǎn)嫁了鼎信公司經(jīng)營風(fēng)險，損害了勞動者黃成的權(quán)益，不符合《工資支付暫行規(guī)定》第十六條的規(guī)定。
小結(jié)：提成工資在最大化激勵勞動者積極性和創(chuàng)造性的同時，也飽受著轉(zhuǎn)嫁經(jīng)營風(fēng)險的嫌疑。用人單位普遍以銷售業(yè)績回款額作為提成的基數(shù)，能否最終收回貨款受制于很多因素，總體上屬于用人單位的經(jīng)營風(fēng)險的問題。因客戶違約而從提成工資中扣除應(yīng)當(dāng)由用人單位承擔(dān)的損失，損害了勞動者的權(quán)益。
]]>一、不要相信任何人的話！
去售樓部看房無非兩種方式，一種是自己去售樓部看，行業(yè)稱之為“自訪”既自然到訪客戶，第二種則為中介帶著客戶去看房，這個叫渠道帶訪。
首先明確一點(diǎn)，售樓部針對這兩種來源的客戶價格體系都是一樣的，沒有一家開發(fā)商會制定兩套價格體系，只不過說辭不一樣，中介會告訴你跟他去便宜能拿到底價，售樓部的置業(yè)顧問看你是中介帶來的，也會順著中介說“中介有特殊優(yōu)惠”，其實是把原本就有的優(yōu)惠換一個說法告訴你，讓你心理舒適度達(dá)到！可能說這樣的話會被很多中介罵，但是為了把真正有價值的信息傳遞給大家，無所謂了[微笑]
二、基于以上基本邏輯闡述，排除其他影響因素起底購房底價邏輯。
（1）到底什么是房子的底價？
底價；顧名思義就是這個房子最低多少可以賣給你，底價就是你無論再找誰，都不會再給你優(yōu)惠，因為理論上已經(jīng)沒有優(yōu)惠空間，為什么我會這樣說大家往下看就明白了。因為大多數(shù)稍微正規(guī)一點(diǎn)的開發(fā)商在任何一棟 樓棟開售之前，都是會制定一整套價格體系，常規(guī)優(yōu)惠套路為：
①季節(jié)、節(jié)點(diǎn)性優(yōu)惠3-5萬不等，例如（中秋大促總房款直減5萬）
②按揭貸款優(yōu)惠總房款2%
③全款付清優(yōu)惠總房款5%
④按時簽約優(yōu)惠總房款1%
⑤銷售經(jīng)理優(yōu)惠總房款1%
⑥銷售總監(jiān)優(yōu)惠總房款2%
⑦項目總經(jīng)理優(yōu)惠總房款1%；
三、基本就是上述這個邏輯（數(shù)值肯定會不一樣，名義也會不一樣，但是邏輯基本就是這個邏輯）價格構(gòu)成給大家解釋清楚以后就要教大家如何把所有的優(yōu)惠要到手了；
其實最簡單、最直接的方法就是 想辦法看到一個東西，叫《一戶一價表》如圖所示
房源價格表
四、有些朋友該說了，你發(fā)這個表格隨時可以改，沒有用！這個說法是對的，但是要看從什么地方看到的，一般公司都會有OA系統(tǒng)，價格報批是需要走流程的，我們要做的就是讓銷售經(jīng)理，或者是營銷總監(jiān)當(dāng)著你的面，打開他的價格報批流程，從流程里打開價格表，看到你想選的這一戶具體底價是多少，這樣我們就會直接看穿底價！
流程示意圖
五、有些朋友又該問了，這些都是內(nèi)部的東西，人家能給你看嗎？告訴大家：能！
基于幾點(diǎn)原因：
1、你看底價的目的要明確不是隨便看一下就走了，而是你在看之前已經(jīng)接受了這個樓盤的位置、大概價格，已經(jīng)確定要買這個樓盤了。
2、看之前要給售樓部營銷負(fù)責(zé)人說好，只要是他們沒騙你，沒有在底價的基礎(chǔ)上給你加價，那么你今天就要交定金，給人家也吃一個定心丸，畢竟是內(nèi)部的資料如果讓你看了你又不交錢，憑什么讓你看嘛。
3、現(xiàn)在房地產(chǎn)市場遇冷也不是什么秘密，銷售業(yè)績壓力非常大，每個公司都一樣在當(dāng)下這個階段都不用否認(rèn)，只要是客戶表現(xiàn)出來明確的購房意向和具體的要求，讓你看一下又何妨。
4、以前市場好的時候銷售可以掙溢價獎勵，比如說這套房子的底價是100萬，銷售賣給你110萬，多出的10萬塊錢，銷售員是可以拿額外的提成的，一般在10%左右，也就是1萬塊錢，大概就是這個比例，但是最近這兩年隨著各個龍頭企業(yè)爆雷銷售拿溢價的時代早已一去不復(fù)返，所以賣給你更高的價格銷售額外收益非常小，一般項目置業(yè)顧問提成在千分之2-千分之5不等，最高不會超過1%，所以沒有人會為了幾百甚至幾十塊錢而得不到客戶的信任。
抖音上很多不懂裝懂的告訴大家“要查備案價、要先簽備案合同”要這要那的一大堆，都是標(biāo)題黨，說的亂七八糟誤導(dǎo)大眾，讓你看的云里霧里的，如果大家仔細(xì)看以上的全部內(nèi)容，會有自己對這件事情一個清醒的認(rèn)知！
下期分享如何“騙過”售樓部人臉識別系統(tǒng)[憨笑]
]]>3月16日，錢江晚報·小時新聞推出“小時暗訪”——《“墾荒人”臥底記：記者七天體驗做銷售，高價保健品怎樣賣給老人》報道后，一名曾經(jīng)在“墾荒人”就職，如今已經(jīng)離職的基層銷售阿彪（化名）聯(lián)系上了錢江晚報·小時新聞記者，講述了他在“墾荒人”的經(jīng)歷。
作為一個基層銷售，阿彪沒有享受到“墾荒人”宣傳中的“三年買車五年買房”，他沒法融入那個打雞血環(huán)境的“異類”，最終被“驅(qū)逐”。在離職之前他算了算，自己只賺夠了一輛電瓶車錢，卻被要求留下全部的客戶信息。
阿彪在自述中，將自己形容為童話故事里“賣火柴的小女孩”，每一天都被“墾荒人”的各種財富神話包圍。但是三根火柴燃盡，身邊的喧囂聲退散，他才發(fā)現(xiàn)自己仍在寒風(fēng)中赤足前行。直到選擇離開的時候，他覺得自己“終于解脫了一回”。
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收單圍堵是常態(tài)
逼著老人買，不掏錢就不讓走
我剛來“墾荒人”時，只想著找一份能稍穩(wěn)定一點(diǎn)兒的工作。
對于保健品這一行，因為父母經(jīng)常吃的原因，我了解得比較多。但我在新人培訓(xùn)時，就被“墾荒人”賣的那款牛初乳的價格震驚到了。4560元一箱，20盒，每盒單價228元，這個價格是新西蘭牛初乳的近50倍。據(jù)我所知，新西蘭牛初乳的品質(zhì)算是牛初乳里最好的了。你去某批發(fā)網(wǎng)站上搜一下，300多塊錢能買5斤。
這么貴的東西，為什么還能賣得這么好？我對此心存質(zhì)疑。在培訓(xùn)課上，老師播放了“墾荒人”的電視廣告，包括“墾荒人”的各種公益項目，我想這可能是“墾荒人”牌子做大的原因吧。
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后來我被分派到門店，才發(fā)現(xiàn)賣得這么貴的原因：從基層銷售向上，層層拿提成，銷售拿小頭，銷售經(jīng)理拿大頭。一萬元的貨光提成就超過了5000元，可見這個東西的成本有多低。
在“墾荒人”做銷售，最辛苦的一件事就是要跟著老年人的作息早起早睡。我們往往一大早起來就要去各種小區(qū)門口送大米收單。有時候會碰到綜合執(zhí)法的人員。除了老人，我在任何一個地方都是不受歡迎的。
我嚴(yán)格按照培訓(xùn)時說的那樣，老老實實收單，上門家訪，期待著他們說的“每8單就能開出一個買保健品的客戶”。但事實上，這些客戶在收完我的大米和贈品之后，愿意來店里的很少。我并不是那種在收單時篩選客戶的人，只要愿意領(lǐng)大米的老人，我都會送上門。有些老人，我明知道他們家里條件不好，買不起保健品，但我還是覺得，他們能買點(diǎn)店里的普通農(nóng)產(chǎn)品也是好的，雖然那樣我自己也沒啥提成能賺。
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我一開始覺得，能不能開出單來，跟努力不努力其實沒啥關(guān)系，重要的是機(jī)遇和運(yùn)氣。有些銷售上班第一天就能收到優(yōu)質(zhì)客戶，但我的運(yùn)氣差了一點(diǎn)，做了幾個月，也沒發(fā)展出什么客戶。
后來，我發(fā)現(xiàn)，這可能跟我本身的性格有關(guān)系。我一直都不是爭強(qiáng)好勝的那種性格，也從來不會逼老人買保健品。老人如果說他不愿意買了，我就不再多說。但其他的銷售，包括我的經(jīng)理，可不是這樣的。他們擅長“攻單”，其實就是逼著老人買。老人不掏錢就不讓走，會一直在身邊纏著，有的老人要面子，臉皮薄，心一軟就買了。
靠蠅頭小利吸引老人
其實最后都是基層銷售掏的錢
做我們這行，上門家訪的時候，會被經(jīng)理要求帶禮品。禮品的金額根據(jù)老人的家境和購買意向決定，但這個禮品的費(fèi)用，都要我們自己花錢買的，買的比較多的是水果。
有些很有錢的客戶根本不在意我們送的幾十元的水果，但這對我來說就是一筆開支。有時候幾個月不開單，基礎(chǔ)工資的3000塊扣掉社保和伙食費(fèi)，基本就沒什么存余了。但是我們必須送，有些送的還是“墾荒人”員工內(nèi)購的東西。老人們以為這些禮品是公司送的，實際都是我們自己出錢買的。
但是這些蠅頭小利有時候真的很有用，比如，我們會規(guī)定在出去旅游時，每個銷售都要帶一個橘子，然后偷偷塞給老人。一定要給自己的客戶拍照，并且每次拍完照后，要把照片做成一個電子相冊發(fā)給客戶。我們店里有很多這種批發(fā)的相框，銷售會把照片打印出來，送到老人家里，這樣順便又有了一次上門家訪的理由。
我們上門家訪的理由有很多，比如做一個問卷給老人填，說做對了有獎勵。這實際上，都是為了和老人有更多溝通。
你想，老人平時哪里受到過這種重視，所以每次“福利旅游”時老人都特別開心，我們開單就會相對容易。還有“福利聚會”也是如此。
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每次第二天有福利，我們前一天都會聚在一起安排老人的座位。上門家訪的時候，老人的健康狀況我們摸得一清二楚，所以我們一般會安排有相同癥狀的老客坐在新客旁邊，比如兩個人都睡不好，那老客說吃牛初乳能睡得好了，新客就更容易相信，他們也能聊到一塊兒去。
我有些客戶開了單，就會每個月有40~60元的固定福利，這其中有8元是要銷售來出的。所以如果每個月不開單，我們基本只能拿個1000多元，在杭州真的生活都不夠。我之前在老家買早餐一天只有2塊錢，但在杭州至少要吃8塊錢，生活真的很艱難。
但是這么艱難了，我也很難和其他銷售一樣，每天打了雞血一樣給老人洗腦。我發(fā)現(xiàn)，他們基本上不懂什么保健知識，甚至不懂每一個產(chǎn)品的成分和功效。有的銷售給老人推銷時說出來的那個話驢唇不對馬嘴，但他們就能賣得出去。
店里經(jīng)常遭到投訴
經(jīng)理會私下協(xié)商或換貨或退款
我們門店經(jīng)常會遇到有老人吃得不好，拉肚子或者睡眠不好之類的情況。我想，買保健品本來就因人而異的事情，這樣瘋狂推銷，一定會出問題的。每次出了問題，經(jīng)理就會把老人拉進(jìn)自己的辦公室里，私底下協(xié)商。
我聽別的銷售說，經(jīng)理一開始給的方案都是換貨，比如你牛初乳吃得不好，換成多肽再吃吃看，一般還會再贈送一點(diǎn)小恩小惠。有些老人接受了，就不鬧了。如果實在鬧得太兇，經(jīng)理也只能全額退款，但我們銷售的提成就拿不到了，這筆錢會在下一個月的工資里扣除。
銷售慣常的套路就是，如果老人有說吃得沒效果，那就鼓勵他加量多吃。如果老人說吃了身體不太好，那就先讓他減量，總之就是盡可能不讓他產(chǎn)生抗拒的心理。
其實，就我下單的這些客戶來看，他們都很好說話。我有一個客戶，他就是每一個牌子的保健品都買回去吃，別人說什么都相信。這種人，我真的不忍心讓他買太多東西，但經(jīng)理看了就會不爽，覺得我明明有這么優(yōu)質(zhì)的客戶，為什么不早點(diǎn)讓他翻單。他會讓我直接給客戶上一些高額的“福利聚會”，但客戶看了就會覺得一直逼他買很不舒服，有些就直接流失了。
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很多銷售做的都是一錘子買賣，把客戶逼急了不買了，他們就再去找新的老人。有些老人不在我這里買了，就覺得對不起我，不停跟我道歉。我自己都不知道，我到底哪里值得他們這樣跟我道歉。
在店里，我們銷售沒有工位，我們的包都被堆在柜子里，仿佛隨時就可以離開。在“墾荒人”找不到歸宿，我每一天心里都很空，不知道自己該做什么。
店里的環(huán)境并不算好，那些“福利聚會”上的水餃盤子，有些銷售直接拿衛(wèi)生紙一擦，有的甚至擦都不擦就直接端上來了。還會有老人溜進(jìn)廚房，用手去撈鍋里的餃子。我看得直反胃，心里想著，這樣真的不會吃出病來么？
空下來的時候，店里打游戲的聲音此起彼伏。如果有老人進(jìn)超市，銷售會眼前一亮，可一旦老人沒有買東西的意思，他們的眼神就會迅速暗淡下去。這樣一眼望不到頭的日子，我再也不想過下去了。
我提出離職，經(jīng)理欣然同意，只不過要把我全部的客戶資源上交才能走。在店里，我沒交到什么朋友。我想我對這個店唯一的價值，或許就是這幾個開發(fā)出來的優(yōu)質(zhì)客戶。這些客戶未來會被分到其他銷售的頭上，至于他們會怎樣對待這些老人，我也無能為力。
我想，我就像街邊那個“賣火柴的小女孩”，在火焰里看到了“墾荒人”締造出的虛妄財富和神話，但我無法繼續(xù)望梅止渴了。我不是那個能走上“金字塔尖”的人，于是我選擇不凍死在寒風(fēng)里。
（為保護(hù)受訪者隱私，部分信息做模糊變形處理）
本文為錢江晚報原創(chuàng)作品，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載、復(fù)制、摘編、改寫及進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)傳播等一切作品版權(quán)使用行為，否則本報將循司法途徑追究侵權(quán)人的法律責(zé)任。
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“十大影響力主播”聯(lián)合眾多公益明星，為多個鄉(xiāng)村公益項目和欠發(fā)達(dá)縣域農(nóng)產(chǎn)品舉辦助力鄉(xiāng)村振興專場直播夜！
鄉(xiāng)村環(huán)保、鄉(xiāng)村教育、幼兒照護(hù)、老人關(guān)愛、鄉(xiāng)村防災(zāi)減災(zāi)、鄉(xiāng)村體育發(fā)展等組成了本次95公益周豪華項目陣容。
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一億棵梭梭
SEE一億棵梭梭自2014年發(fā)起，聯(lián)合阿拉善盟政府相關(guān)部門、當(dāng)?shù)啬撩瘛⒑献魃?，以及民間環(huán)保組織、企業(yè)家、公眾，搭建多方參與平臺，共同致力于用十年的時間（2014—2023年）在阿拉善關(guān)鍵生態(tài)區(qū)種植一億棵以梭梭為代表的沙生植物，恢復(fù)200萬畝荒漠植被，從而改善當(dāng)?shù)厣鷳B(tài)環(huán)境，遏制荒漠化蔓延趨勢，借助梭梭的衍生經(jīng)濟(jì)價值提升牧民的生活水平。截至2021年6月，一億棵梭梭項目已在阿拉善關(guān)鍵生態(tài)區(qū)種植以梭梭為代表的沙生植物7,510萬棵。
該項目在阿拉善關(guān)鍵生態(tài)區(qū)的實施和推進(jìn)，將治理荒漠化土地200萬畝，有效加速阿拉善地區(qū)生態(tài)建設(shè)速度，遏制三大沙漠交匯的趨勢，斬斷沙漠“握手”；森林防風(fēng)固沙、保持水土、調(diào)節(jié)氣候、涵養(yǎng)水源、凈化空氣等效益的發(fā)揮，控制區(qū)域生態(tài)環(huán)境惡化的趨勢，減弱沙塵暴的發(fā)生強(qiáng)度；保護(hù)生物多樣性，提高生態(tài)系統(tǒng)的穩(wěn)定性，減緩對周邊地區(qū)的生態(tài)壓力，構(gòu)建綠色保護(hù)屏障，為北疆綠色大通道建設(shè)奠定物質(zhì)基礎(chǔ)，同時顯著改善農(nóng)牧區(qū)生產(chǎn)、生活條件，降低風(fēng)沙對當(dāng)?shù)厝嗣窠】?、生命安全及財產(chǎn)的危害。
該項目在推行的生態(tài)恢復(fù)模式最重要的一點(diǎn)，是支持當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)牧民在自己退化的草場上開展項目，讓“受害者”變成“行動者”最終成為“受益者”。在生態(tài)財富建設(shè)的探索和實踐中，政府、社會組織、社區(qū)合作開展荒漠化防治、探索生態(tài)恢復(fù)和牧民增收的有效機(jī)制和模式的成功，將發(fā)揮積極的示范引導(dǎo)作用，使生態(tài)環(huán)境保護(hù)與建設(shè)趨于“生態(tài)產(chǎn)業(yè)化、產(chǎn)業(yè)生態(tài)化”的方向，達(dá)到“為牧民增財源，為當(dāng)?shù)乇＜覉@，為后代保資源”的效果。
一棵梭梭解決不了荒漠化問題，一億棵梭梭卻能讓荒漠增綠，公益不是一個人做很多，而是很多人做一點(diǎn)點(diǎn)，我們在益起，就會了不起。
再小的努力也會有改變，預(yù)約參與，完成牧民的夢想，種下我們共同的希望！
8萬棵梭梭，有你的一份~
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]]>當(dāng)不少品牌還在觀望視頻號直播是否值得布局時，早在2021年4月，哥弟總部就開始試水視頻號直播，到今年初，線下門店也全面開啟視頻號直播。至此，哥弟已完成了總部+線下近千家門店的直播矩陣搭建。目前在視頻號直播的月流水已經(jīng)穩(wěn)定在千萬級別，且在持續(xù)增長。
（哥弟以集團(tuán)總部和區(qū)域門店為直播主體的矩陣賬號）
看了哥弟的視頻號直播矩陣布局不禁想問：一家靠線下傳統(tǒng)渠道加盟發(fā)展起來的女裝品牌，為何能提前抓住線上直播的風(fēng)口？在其他品牌還在觀望試水視頻號直播時，又如何迅速發(fā)動近千家門店完成直播矩陣的布局？以及不靠打折促銷做活動，究竟是靠啥躋身頭部月銷近千萬？
為了解答這些疑問，找到傳統(tǒng)線下門店在視頻號直播中可復(fù)制打法，我們直接把哥弟的直播打法進(jìn)行了一番拆解。然而拆解過后，卻發(fā)現(xiàn)這個案例的成功并不止于此，打法只是結(jié)果呈現(xiàn)，背后的生意模式才是決定因素，于是我們順藤摸瓜，繼續(xù)深挖，終于找到了哥弟直播勝出的關(guān)鍵。
話不多說，先將我們第一部分的拆解內(nèi)容送上：
01
哥弟直播打法拆解
在第一部分的直播打法拆解中，我們將從品牌調(diào)研、貨品拆解、場景拆解、策略拆解4個維度出發(fā)，還原直播間內(nèi)最直觀的打法策略：
1、品牌調(diào)研
品牌背景
GIRDEAR（哥弟），源自于中國臺灣，創(chuàng)始于公元1977年。2011年10月18日，哥弟于淘寶商城開設(shè)官方商城店，正式開始涉足電子商務(wù)。2012年4月正式上線運(yùn)營的獨(dú)立B2C平臺。2014年6月天貓哥弟化妝品旗艦店上線。
旗下品牌包括：limil（高級私人訂制）、AMASS阿瑪施、哥弟GIRDEAR 、哥弟真的好GIRDEAR。本文拆解的主要對象就是哥弟真的好GIRDEAR，創(chuàng)始于2011年，定位青春活力年輕化。哥弟理念是物有所值，哥弟真的好的理念就是將物超所值做到極致，屬于哥弟公司超值回饋款，產(chǎn)品多元化，滿足追求線上價格線下服務(wù)的用戶。
行業(yè)背景
近些年女性受教育水平逐年提高，接受本專科高等教育的女生占比超過50%，獲得良好工作的機(jī)會大大增加，直接推動女性收入的提升，間接激發(fā)女性對于審美的需求增加以及高端品牌的購買力。
2019年，女裝行業(yè)整體市場規(guī)模的增速仍有小幅增長，達(dá)到8.56%，2019年我國女裝行業(yè)市場規(guī)模約為10573億元。2020年，女裝市場規(guī)模受疫情影響下降至9407億元。雖然市場規(guī)模下降較大，但依舊為男裝市場規(guī)模的兩倍左右。中商產(chǎn)業(yè)研究院預(yù)計2022年中國女裝市場規(guī)模將達(dá)10446億元。
（數(shù)據(jù)來源：Euromonitor、中商產(chǎn)業(yè)研究院）
根據(jù)CBNData調(diào)研數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2020年女性買衣服看重的因素中，好看/有風(fēng)格成最主要的考慮因素，占比達(dá)34%；其次為材質(zhì)，占比25%；品牌/口碑排名第三，占比22%；價格在女性消費(fèi)水平提高后，考慮因素中的占比下降，僅為19%。
（數(shù)據(jù)來源：CBNData 前瞻產(chǎn)業(yè)研究院）
用戶畫像
用戶年齡定位：25~45歲
核心產(chǎn)品價格：299～999元
哥弟是近年來應(yīng)用市場細(xì)分化策略比較成功的服裝品牌之一，30歲以上這一年齡段的女性消費(fèi)者生活講究，需要得體而漂亮的衣著，但傳統(tǒng)著衣觀念和身材的限制，將她們阻隔在流行與時尚品牌之外，而她們恰恰就是扎扎實實的實力人消費(fèi)群，哥弟女裝成功的秘密就在于解決了上述這些人的穿衣問題。用戶畫像與目前視頻號直播的用戶匹配度相對較高。
視頻號布局情況
基礎(chǔ)情況：
早在2018年前后，哥弟便加入了直播行列大軍，在2020年疫情的催化下，進(jìn)一步擁抱直播，完成了全平臺布局。2021年4月份，伴隨視頻號直播各項功能逐步完善，總部開始試水視頻號直播。
今年初，哥弟線下門店也開啟了視頻號直播，到5月份，門店的月直播流水已經(jīng)超過了總部的月直播流水。目前，哥弟在視頻號直播的月流水已經(jīng)穩(wěn)定在千萬級別，且仍在持續(xù)增長，部分門店的直播日交易額達(dá)到七至八萬，甚至十幾二十萬，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一家門店線下營業(yè)的單日銷售業(yè)績。
直播賬號矩陣：
因為哥弟堅持全渠道價格統(tǒng)一，且不打折、不促銷，因此與外部大主播合作雙方的風(fēng)格很難契合，效果并不好，多次嘗試后，哥弟確立了以集團(tuán)總部和區(qū)域門店為直播主體的矩陣策略。同時，自己培養(yǎng)的主播更加了解品牌的服裝風(fēng)格，能夠更加準(zhǔn)確地向用戶傳達(dá)貨品信息，激發(fā)購買欲。目前，總部為視頻號直播培養(yǎng)的主播人數(shù)已經(jīng)超過20位。
（哥弟總部和線下門店同時段的直播超百場）
直播時長及頻次：
從最開始的晚7點(diǎn)到晚上11點(diǎn)播四個小時，調(diào)整到下午2點(diǎn)開播一直到晚上11點(diǎn)，再到現(xiàn)在的早上7點(diǎn)開播一直到凌晨1點(diǎn)，直播時長不斷延長，直播頻率也持續(xù)提升，目前，哥弟在視頻號直播全年無休。
私域布局情況
哥弟總部在微信生態(tài)內(nèi)運(yùn)營的觸點(diǎn)主要有公眾號、小程序、視頻號及企業(yè)微信，所有運(yùn)營動作的是圍繞公眾號展開。而圍繞企業(yè)微信+視頻號的運(yùn)營體系也還在搭建中，預(yù)估后續(xù)的重心也會遷移。
2、貨品拆解
購物袋商品拆解
直播間購物袋截圖：
這里的一個小細(xì)節(jié)是，視頻號直播間的購物袋打開后默認(rèn)展示排序在最后的產(chǎn)品，很多主播習(xí)慣性將主講款掛在最后。但哥弟直播間的主講款都掛在最靠前的鏈接，在不間斷彈出商品鏈接的情況下，用戶進(jìn)入購物袋后顯示的恰好是最下方主推商品，可以順勢下滑查看其他產(chǎn)品。
哥弟直播貨品分類及占比情況：
以7月26日的直播為例，哥弟GIRDEAR真的好直播間共上架87款商品，其中具體的明細(xì)已在上圖中展示，占比最高的是上衣，超過一半；裙子及褲子數(shù)量相近。但實際講解款只有8款左右，其余均為掛車品。
哥弟直播間貨品價格及占比情況：
還是以7月26日的直播為例，在上架的87款商品中，核心產(chǎn)品的價格范圍在200-500之間，合計占比75%左右。主要講解的8款產(chǎn)品，也都在這個價格范圍內(nèi)。
過品節(jié)奏拆解
哥弟直播間過品節(jié)奏：主播/助播痛點(diǎn)賣點(diǎn)講解——助播展示尺碼——主播走秀展示——繼續(xù)逼單講解——互動切品
（哥弟直播間的話術(shù)如圖所示，可供參考復(fù)用）
3、場景拆解
基礎(chǔ)設(shè)施
（設(shè)備參數(shù)來源：官方推薦視頻號優(yōu)質(zhì)直播間參照）
從布景來看，周圍環(huán)境像是在線下門店，非常有場景感，且有縱深，在展示環(huán)節(jié)可以來回自由走動，不過多停留一會就會發(fā)現(xiàn)，背景空曠無人，應(yīng)該是總部專門搭建的直播基地。
直播間的貼片內(nèi)容，由官方認(rèn)證標(biāo)識、主播身高體重、發(fā)貨保證和尺碼標(biāo)構(gòu)成，基本也涵蓋到了直播間用戶常問的問題。
氛圍配合
人員分工：主播（出鏡試穿講解）、助播（引導(dǎo)話術(shù)、介紹尺碼）、中控（彈鏈接、回復(fù)評論、配合喊話）；
團(tuán)隊搭配：全天18小時直播不間斷直播，分3組人員，每組3個小時輪換一次；
背景音樂：全程播放動感節(jié)奏類型音樂，當(dāng)主播展示走秀時，音量會適當(dāng)調(diào)大。
直播間整體氛圍的感覺是比較快節(jié)奏且順暢的，主播負(fù)責(zé)主要的講解及出鏡上身展示；助播不會出鏡，主要負(fù)責(zé)尺碼講解及補(bǔ)充產(chǎn)品話術(shù)；中控主要負(fù)責(zé)彈商品鏈接、回復(fù)評論區(qū)消息，偶爾在逼單解決配合喊話。
4、策略拆解
講品策略
在哥弟GIRDEAR真的好直播間，雖然上架商品多達(dá)8、90款，但全天實際講解的商品只有8款左右，這8款包含了開衫、馬甲、打底衫、褲子、裙裝、鞋子等，基本都為各品類下的熱銷款。
品牌也透露過這樣做的原因，以前上100多個款，每個款都要講解完，沒有說這款數(shù)據(jù)好可以賣久一點(diǎn)。之后慢慢慢慢地提煉出經(jīng)驗：因為直播間的用戶是流動的，這一波賣完，又會進(jìn)來一波新用戶。所以某款賣得好，就會持續(xù)地去賣。
連帶策略
哥弟的連帶策略就靠在直播間教用戶搭配穿搭，這也是在不打折不促銷的原則下，帶動銷售額的主要策略。同時，這也是延續(xù)了線下門店導(dǎo)購的策略。
在線下銷售中，門店導(dǎo)購基于對產(chǎn)品和用戶需求的了解，給用戶搭配建議，帶動銷售。這點(diǎn)在線上也成為了主要的銷售策略。
巧妙的設(shè)計在于，每場直播講解的7、8款產(chǎn)品，都可以搭配出完整的穿搭，且加上同一款產(chǎn)品不同顏色的組合，可以搭配出的效果趨近于無限多。
互動策略
一個觀察是，直播間的互動主要是圍繞在引導(dǎo)評論，對于點(diǎn)贊、停留、福袋的引導(dǎo)話術(shù)完全沒有，作為頭部賬號，這樣的操作讓人有些不理解。
基于穿搭的銷售策略，直播間和用戶的互動也都是圍繞搭配展開的，例如在切款時，會給用戶兩個選擇，不停地讓用戶評論選擇展示哪個款。同時，用戶可以評論看指定搭配，讓主播試穿。但實際上，直播間的互動數(shù)算不上多，很多用戶都是靜默下單，也能看出直播間的用戶大多都是老粉。
預(yù)約策略
在重要的大促直播之前，總部都會通過公眾號進(jìn)行預(yù)告，引導(dǎo)公眾號粉絲預(yù)約總部直播，提升直播的觀看數(shù)據(jù)。而線下門店通常都會建立微信群，門店店長、導(dǎo)購也會加上客人微信，每次直播前，門店會利用私域資源進(jìn)行直播的預(yù)熱和轉(zhuǎn)化。
02
打法背后的生意模式
到此，其實關(guān)于哥弟視頻號直播的打法拆解告一段落，但我們依舊有幾個疑惑：
1、為什么視頻號直播的很多功能，比如福袋、企微名片、預(yù)約直播彈窗等都沒有使用？
2、這類穿搭內(nèi)容型的直播，成本通常很高，哥弟是如何保證不虧損的？
3、總部是靠什么策略調(diào)動線下渠道配合直播，一起搭起直播矩陣的？
4、靠不打折不促銷還能帶出銷量，背后的最關(guān)鍵的原因是什么？
為解開這些新的疑問，我們跳出視頻號直播外，開始更深一層對于哥弟生意模式的挖掘：
1、直播的一魚多吃
第一個疑問，隨著我們在其他直播平臺搜索“哥弟”關(guān)鍵詞后恍然大悟，原來同樣的一場樣直播，哥弟的策略是多平臺分發(fā)，即抖音、視頻號、淘寶、快手、小程序等，至少5個渠道轉(zhuǎn)播同一個畫面。因為要保證所有平臺直播內(nèi)容的適配性，所以主播只留下了最基礎(chǔ)的產(chǎn)品講解，同時所有平臺的產(chǎn)品排序相同，價格、優(yōu)惠機(jī)制均相同。
在現(xiàn)場配合上，每個平臺均有小助理文字回復(fù)評論區(qū)互動信息、彈商品鏈接，主播重點(diǎn)回復(fù)視頻號、抖音直播互動信息，所以用戶端基本感知不到異常。
這種多渠道分發(fā)的打法背后，優(yōu)劣勢在哪里，品牌會什么會這么操作？
先來分析優(yōu)勢，靠內(nèi)容售賣的直播本身就重人力，目前單以視頻號直播來看，哥弟門店的單場流量只有幾百到兩千個不等，雖然相比傳統(tǒng)線下流量要大，但大部分門店最終的銷售產(chǎn)出是較低的。如果只趴在一個渠道，估計一周就要虧掉一家店。那如何將本提效？最直接的方法就是將同一場直播在抖音、快手等多個渠道分發(fā)，人力成本不變，流量卻可以翻倍，這是站在品牌和門店來看，最劃得來的直播策略。
另外關(guān)于劣勢，首先這種多平臺分發(fā)的模式站在平臺角度來說是不提倡的；其次對于用戶來說，如果主播兼顧不過來多平臺的用戶互動問題，或出現(xiàn)明顯話術(shù)“串臺”，對于用戶的體驗是大打折扣的。但總體來看，對于哥弟當(dāng)下階段這種模式的優(yōu)勢是大于劣勢的。
我們順帶觀察了下同是服裝行業(yè)的歌莉婭，發(fā)現(xiàn)同樣如此。這種模式核心要解決的問題是，在多平臺分發(fā)的同時，要兼顧到重要渠道的用戶體驗。這一點(diǎn)上，歌莉婭相對做得比較好，會在不同平臺直播間的貼片上做區(qū)分。在視頻號渠道會單獨(dú)增加引導(dǎo)添加福利官的信息，同時配合彈企微名片鏈接引流用戶到私域。
2、線下渠道的管理
一場直播的成本可以通過多渠道分發(fā)，獲取更多流量，攤平單個用戶成交的成本，那哥弟直播矩陣搭建的成本又是如何控制的？
我們接著對哥弟的線下渠道進(jìn)行了挖掘，發(fā)現(xiàn)對于矩陣搭建的成本，他做了三方面的扶持：
首先在渠道的管理動員上，對于加盟商的篩選就有別于其他同行，不優(yōu)先以財力作為評判標(biāo)準(zhǔn)，而會進(jìn)行一系列考察，選擇同品牌有共同理念、有拼勁的年輕人來作為加盟商，以求實現(xiàn)加盟商和品牌的共同成長。同時，不授權(quán)區(qū)域代理也是他能實現(xiàn)渠道健康發(fā)展的重要因素，哥弟采用的是單店加盟的模式，這能保證總部對每一個店鋪的開設(shè)進(jìn)行嚴(yán)格把控，也讓他動員渠道的成本較低。
其次，對于導(dǎo)購的能力培養(yǎng)也是迅速搭起直播矩陣的關(guān)鍵。在線下門店的日常工作中，門店就會培訓(xùn)導(dǎo)購的穿搭審美，給顧客穿搭建議指導(dǎo)，所以從線下轉(zhuǎn)到線上銷售，導(dǎo)購是不缺講解內(nèi)容的，對于產(chǎn)品的賣點(diǎn)了解和穿搭組合足以支持起整場直播，這也大大降低了門店主播培養(yǎng)的成本。
最后，總部也解決了門店的庫存及發(fā)貨問題，所有線下門店的銷售訂單，都可以從廣州總倉統(tǒng)一發(fā)貨，減少了門店處理訂單的工作量，只對直播結(jié)果負(fù)責(zé)。
到這里，哥弟每場直播和矩陣搭建的成本都得到了很好的控制，剩下的只要做好賣貨轉(zhuǎn)化就能保證最終效益的產(chǎn)出。而他的策略是出了名的「不打折不促銷」，到底哪里來的底氣？直播間用戶吃這一套嗎？
3、內(nèi)容式直播的轉(zhuǎn)化策略
順著往下挖，我們發(fā)現(xiàn)「不打折不促銷」也不是哥弟賣貨核心策略，而是自然結(jié)果。打折促銷的目的是什么？是清庫存，那做好庫存和供應(yīng)鏈管理，讓無庫存可清，自然也不需要打折降價。
根據(jù)調(diào)研的深入，我們發(fā)現(xiàn)了哥弟在庫存管理上的三個方法：
第一，適時、適量、適款。總部會給門店制定要求，在規(guī)定的時間內(nèi)把相應(yīng)的款式賣到要求的數(shù)量，要知道服裝最怕過季，所以這就要求導(dǎo)購必須在換季之前完成當(dāng)季衣服的銷售指標(biāo)，避免在換季時庫存積壓；
第二，導(dǎo)購不評判商品。換句話說，就是要求導(dǎo)購按照總部、門店指定的主推款來進(jìn)行銷售，不能根據(jù)個人喜好來選擇賣什么，即使導(dǎo)購個人不喜歡的樣式，也會有顧客愿意為它買單；
第三，斷色斷碼款的銷售。對于服裝行業(yè)來說，斷色斷碼很難處理，通常會打折清倉，但哥弟卻不這樣認(rèn)為，斷色斷碼款只是暫時沒有匹配到合適的顧客并不是買不掉，所以導(dǎo)購會通過穿搭組合，來主動匹配適合這件衣服的顧客，完成銷售。
到這里，哥弟不打折不促銷也能賣出去貨的秘密，相信你也發(fā)現(xiàn)了，那就是幫顧客做穿搭建議，讓每件衣服匹配到合適的顧客。
在線下，門店導(dǎo)購基于對產(chǎn)品和顧客需求的了解，做出搭配建議，完成連帶銷售。在小紅書上也能看到用戶對于哥弟導(dǎo)購的評價：
“他們的好處在于，你去試一條冬天的褲子，他會從里到外，把襯衫，毛衣，外套，胸針，圍巾，鞋，帽子，都給你配得乖乖的。最后我都是成套成套的買走。而且買回家還很愉快?！?/span>
“感覺十年前我媽去買就是這樣的服務(wù)，見了他家SA才能懂什么叫做被服務(wù)，絕對沒有網(wǎng)上吐槽SA那些，而且他們SA搭配是有點(diǎn)功底的，否則也不可能讓人成套買走。”
在線上，穿搭也成為了哥弟區(qū)別于其他同行的銷售策略，做內(nèi)容式直播，而不是叫喊式直播。
雖然每場直播上架商品多達(dá)8、90款，但全天實際講解的商品只有8款左右，包含了開衫、馬甲、打底衫、褲子、裙裝、鞋子等，基本都為各品類下的熱銷款，可以搭配出完整的一套穿搭。
同時，一款產(chǎn)品又有不同的顏色SKU，可以組合搭配出的效果趨近于無限多。主播也會根據(jù)用戶的評論，展示不同的穿搭效果，甚至在展示完后，團(tuán)隊還有一句口號：“整套搭配，顏值翻倍”。
相比叫喊式售賣和靠穿搭的內(nèi)容式售賣來看的話，叫喊式售賣，核心是靠渠道的產(chǎn)品的價格機(jī)制，只要拿到最低價、最大優(yōu)惠力度，產(chǎn)品就能賣得動，主播在其中的影響因素較少。就像交個朋友直播間的主播也開玩笑：“有些商品的價格機(jī)制足夠有優(yōu)勢，就是放條狗來播，也都能賣這么多?！?/span>
而靠穿搭的內(nèi)容式直播，核心是靠主播自己的審美和內(nèi)容能力，什么馬甲搭什么打底衫好看又適合直播間的大多數(shù)用戶，需要主播對產(chǎn)品有了解且有足夠多次搭配積累下來經(jīng)驗。哥弟的優(yōu)勢就在于原本線下就是這樣做的，現(xiàn)在只不過是搬到了線上，對于培養(yǎng)主播的成本并沒有增加，甚至由原來的一天一個導(dǎo)購服務(wù)幾十個用戶，到現(xiàn)在一場直播一個導(dǎo)購可以服務(wù)成百上千個用戶，效率大大提升。
4、視頻號直播的適銷對路
挖到這，我們回過頭來看，哥弟的內(nèi)容式直播能在視頻號吃的通的一個重要前提，就是用戶畫像與視頻號大盤人群的適銷對路。
哥弟在布局線上之前，線下就已經(jīng)經(jīng)營了多年，門店覆蓋全國范圍內(nèi)的一二三四線城市，已經(jīng)靠品質(zhì)和服務(wù)建立起了口碑，固定的消費(fèi)人群是30歲以上女性，這部分群體消費(fèi)實力不可小覷。
再看目前視頻號直播銷量前 3 的品類，分別是服飾家居、食品生鮮、個護(hù)美妝，占比最大的就是服飾類；而視頻號的第一用戶也以 40-55 歲女性為主，在直播間下單的用戶中，超過 76% 也是女性用戶。哥弟的目標(biāo)用戶與目前視頻號直播的用戶群體匹配度非常高。
以哥弟視頻號直播來說，老用戶成交占比很高，達(dá)到70%左右，可見用戶粘性非常好，帶來的復(fù)購也非常高。通過這部分私域用戶的成交，撬動了公域流量進(jìn)入直播間，也恰好因為品牌調(diào)性與公域大盤流量的匹配，涌入直播間的公域流量轉(zhuǎn)化情況也相對較好。
5、微信生態(tài)鏈路的搭建
最后，我們再復(fù)盤下哥弟在圍繞微信生態(tài)的觸點(diǎn)建設(shè)，在第一部分的拆解中有提到，目前總部在微信生態(tài)內(nèi)的所有運(yùn)營動作都是圍繞公眾號展開，并沒有加入企業(yè)微信來承接流量，但后續(xù)搭建圍繞視頻號+企業(yè)微信的運(yùn)營體系將是值得探索的重頭戲，我們挨個來看：
企微的搭建
據(jù)觀察，哥弟的企微號的運(yùn)營也還在搭建階段，與各個觸點(diǎn)之間的聯(lián)動也比較弱，添加后話術(shù)可以看出，社群等相關(guān)服務(wù)還在規(guī)劃中，只有朋友圈在日更穿搭相關(guān)內(nèi)容。
如果將企微和直播打通運(yùn)營，相信直播間公域流量的沉淀和私域流量的導(dǎo)入都會更流暢，帶來的銷售增量也非?？捎^。
具體來說，可以發(fā)揮品牌的穿搭基因，打造出哥弟搭配師的IP，圍繞用戶個性化的需求進(jìn)行搭配服務(wù)，在直播間做不到的1對1咨詢，可以在企微中完成；在企微中用戶看不到的上身展示，可以導(dǎo)流到直播間內(nèi)進(jìn)行轉(zhuǎn)化，將流量始終握緊在自己手中。
其實目前來看，哥弟做穿搭I(lǐng)P是有內(nèi)容基礎(chǔ)的，在小紅書上搜索“哥弟”相關(guān)賬號就會發(fā)現(xiàn)，有很多線下店長、導(dǎo)購做起來的哥弟穿搭師的賬號，而總部目前需要做的就是把圍繞企微的私域體系真正運(yùn)營起來。
社群的搭建
官方總部的社群也還在規(guī)劃之中。社群的玩法也可以參考同是服裝行業(yè)的歌莉婭，除了將朋友圈目前的穿搭內(nèi)容直接復(fù)用到社群中，還可以結(jié)合問題互動、直播預(yù)約、福利通知等玩法，將內(nèi)容的利用效率發(fā)揮到更大，也讓用戶有同頻交流的渠道，產(chǎn)生更多轉(zhuǎn)化成交的機(jī)會。
直播預(yù)約玩法
雖然在哥弟的線下門店通常都會建立微信群，門店店長、導(dǎo)購也會加上客人微信，在每次直播前進(jìn)行宣發(fā)預(yù)熱。但在官方自己的直播間中并沒有做太多私域運(yùn)營，唯一能看到的預(yù)約渠道就是公眾號的推文露出，目前沒有充分利用預(yù)約玩法來進(jìn)行預(yù)熱引流。
這一點(diǎn)其實完全可以通過運(yùn)營和工具彌補(bǔ)上，預(yù)約用戶作為精準(zhǔn)的目標(biāo)用戶，對于一場直播的各項數(shù)據(jù)貢獻(xiàn)都是占了大頭。一方面可以從直播前的私域宣發(fā)、直播中的預(yù)約彈窗入手完善，同樣可以參考歌莉婭，將預(yù)約和優(yōu)惠券進(jìn)行結(jié)合，通過企微1對1來引導(dǎo)用戶預(yù)約；
另一方面可以借助預(yù)約裂變工具讓精準(zhǔn)流量提前鎖定直播，我們目前正內(nèi)測這款自研工具?？梢酝嘎兜囊唤M數(shù)據(jù)是，在某頭部母嬰品牌使用后，預(yù)約人數(shù)相比以往直播翻了4倍左右，開播前半小時實時在線人數(shù)沖破歷史記錄，用戶停留時長從1分鐘提升到4分鐘，對于直播效果的助力非常明顯。
（上圖為零一自研預(yù)約裂變工具用戶路徑圖）
03
拆解觀點(diǎn)
直播就像私域一樣，做得好只是一種結(jié)果呈現(xiàn)，制勝的核心在于企業(yè)原本的生意模式是什么樣。
如果拆解在第一部分結(jié)束就停止，那我們看到這個案例做得好的地方、差的地方，也只是他在視頻號直播持續(xù)一年多探索后，取舍的一個結(jié)果。直接拿來照著抄，肯定會和自己原來的直播模式、策略產(chǎn)生沖突。那時，你可能會發(fā)出一個疑問，為啥同樣的玩法、內(nèi)容，為什么自己照做就成不了呢？
這個疑問隨著再往下多挖一層，到了第二部分你就會發(fā)現(xiàn)，私域和直播為什么同一套玩法，不同的企業(yè)做出來的呈現(xiàn)方式會完全不同。就像同樣是社群，為什么瑞幸咖啡只要機(jī)器人每天發(fā)發(fā)券就能成，為什么百果園必須要投入店長的人力來維護(hù)運(yùn)營，背后的關(guān)鍵就是原本生意模式的差異。
就像百果園的定位是服務(wù)高質(zhì)量家庭消費(fèi)者，雖然產(chǎn)品貴但保品質(zhì)重服務(wù)，要持續(xù)強(qiáng)化高品質(zhì)的品牌心智，那機(jī)器人是違背“服務(wù)”初衷的，社群也就必須要店長來維護(hù)，當(dāng)然，人工帶來的效益也是能夠把人力成本覆蓋掉的；
而瑞幸咖啡用機(jī)器人來做社群運(yùn)營，核心是品牌已經(jīng)有足夠強(qiáng)的競爭壁壘，只是需要一個更高效率的出貨口，讓更多的人群產(chǎn)生消費(fèi)就可以。批量化的機(jī)器人分發(fā)效率足夠高，成本又足夠低，自然就成了最匹配的社群運(yùn)營模式。
你看，不論直播還是私域，最終能決定長期取勝的關(guān)鍵，在于企業(yè)原本線下的生意模式就占據(jù)了優(yōu)勝位，遷移到線上后結(jié)合工具玩法讓經(jīng)營能力得到充分釋放。
所以當(dāng)你再看到一場品牌直播做得非常棒時，先不要著急抄直播間內(nèi)具體的策略打法，要先回過頭來看一看，從他原本的生意模式上你能抄到些什么。這一點(diǎn)，不能本末倒置。
作者：少波 零一數(shù)科視頻號直播負(fù)責(zé)人。
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當(dāng)然相比于賴神和瓜妹這個大眾比較熟知的雙排CP，這兩位可能大家比較不熟。牙膏是一名DY的王者主播拿手英雄是李信，在DY憑借一手光信那是火的不行。小石奶兇則是打野貂蟬玩法的開創(chuàng)者，當(dāng)然這么說也不合適，更多的是去看她的直播COS的居多。
當(dāng)然這對也不是一開始就雙排的，是“偶然”碰上之后，漸漸的牙膏就經(jīng)常出現(xiàn)在小石奶兇的直播間里，漸漸的就成了大眾心里的雙排CP了，而發(fā)展到后面也是直接跟小石奶兇告白成為了情侶了。
隨后他們也是雙雙入住了虎牙，開始了CP雙排直播，本以為這種撒狗糧的雙排，當(dāng)然很多人不看好這種雙排CP直播，畢竟賴神和瓜妹也玩過最后也是不了了之，不過目前么這對新人的虎牙首秀百萬，后續(xù)直播間人氣也是高達(dá)幾十萬，雖然不及那些榮耀大咖，但是表現(xiàn)還算可以?，F(xiàn)在問題來了，究竟是“感情是對抗路的禁忌”，還是愛情帶來力量呢？你會看所謂的CP雙排么？
]]>新東方捐出新買的課桌椅、開展家長輔導(dǎo)業(yè)務(wù)、停止K9業(yè)務(wù)的等一系列舉措備受矚目，有人點(diǎn)贊新東方“退場”很體面，也有人感嘆“補(bǔ)課時代結(jié)束了”，無比唏噓。
新東方作為國內(nèi)補(bǔ)課的一線品牌，不管是經(jīng)驗還是客戶資源都有著豐富的積累，而俞敏洪其實也是一個成功的商人，他將眼光轉(zhuǎn)向了當(dāng)下正火的直播帶貨領(lǐng)域，也完成了第一次直播首秀。
俞敏洪直播3小時入500萬，比上課更賺錢
12月28日，俞敏洪正式走進(jìn)直播間，跟一位美女主播一起開始了農(nóng)產(chǎn)品帶貨，早在兩個多月的個人直播中俞敏洪就提起過，自己將帶領(lǐng)新東方的幾百位老師進(jìn)軍農(nóng)產(chǎn)品直播領(lǐng)域，成為帶貨主播。
直播中俞敏洪穿著特制的文化衫，跟主播一起侃侃而談，也有各種秒殺活動，從晚8點(diǎn)到11點(diǎn)10分，3個小時的直播中，農(nóng)產(chǎn)品成交額約500萬元，在當(dāng)晚某平臺的帶貨主播主播中排第16名。
俞敏洪的直播觀看總?cè)藬?shù)超過180萬人，打賞的收入在10萬—50萬之間，訂單總量接近6萬。
俞敏洪這次直播的勢頭很足，新東方旗下已經(jīng)推出了專門的帶貨品牌，第一次直播只是小試牛刀，后期的產(chǎn)品應(yīng)該會更豐富。
3小時500萬的成交額跟上課相比，已經(jīng)是不低了，而俞敏洪也表示，直播跟自己以前上課12小時的經(jīng)驗相比，并不是很辛苦，如果有足夠多的產(chǎn)品，他愿意帶貨12小時。
卻被吐槽：“帶貨太貴”、“風(fēng)格還是過于平淡”
在俞敏洪的直播過程中，也有很多網(wǎng)友去吐槽俞敏洪的帶貨的東西太貴，自己吃不起，其中一種大米的價格是8斤賣到了268元，而2斤一盒的草莓賣到了168元。
甚至在直播過程中，俞敏洪自己也被價格給“驚”到，另一位女主播打圓場到，現(xiàn)在的物價不能跟俞老師小時候的物價比。
后來俞敏洪也自己解釋說，自己帶貨的是“甄選產(chǎn)品”而不是“便宜貨”，價格高是品質(zhì)的保證。
總體直播中，人氣一直有下降趨勢的出現(xiàn)，有人直言，很多東西的價格跟某些超市也差不多，還不如去超市買。
還有人直言不諱道，雖然俞敏洪老師的態(tài)度非常誠懇，可是總體風(fēng)格的確是過于平淡?，F(xiàn)在人們看直播已經(jīng)不僅僅是為了買東西，更帶有娛樂的性質(zhì)，想看個新鮮、看個熱鬧，在這方面，俞敏洪的直播間或許是不夠吸引人。
跟同樣是老師轉(zhuǎn)型的羅永浩相比，俞敏洪的直播首秀甚至沒達(dá)到前者成交額的零頭，羅永浩同樣是新東方出身，也許俞老師的直播潛力也是非常大的。
直播過程中不是穿插地理知識，依舊是老師風(fēng)格
不過俞敏洪的直播風(fēng)格也有自己鮮明的特色，有一些網(wǎng)友說這是“文化人的直播間”，在直播過程中，賣到某個地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品，俞敏洪就會拿出地圖等工具做介紹。
對當(dāng)?shù)氐牡乩硖攸c(diǎn)和風(fēng)土人情一一展開說明，與大多數(shù)直播間相比，俞敏洪的直播間多了一份安靜，不過這是不是人們期待中直播的樣子呢？俞敏洪的直播風(fēng)格會成為一匹黑馬嗎？
這依舊需要后期的數(shù)據(jù)做檢驗，就俞敏洪本人而言，轉(zhuǎn)型直播就像另一次創(chuàng)業(yè)，他自己曾說過，作為農(nóng)村長大的孩子，他對于土地有著深深的熱愛。
而轉(zhuǎn)型直播也是為了幫助更多的農(nóng)民銷售農(nóng)產(chǎn)品，走出滯銷的困境，本意是一場助農(nóng)活動，在直播中，他給人的感受依舊是一位老師。
直播只是新東方轉(zhuǎn)型的一個選擇，漢語類課程已經(jīng)開到了美國
從2021年下半年開始，新東方幾乎是平均3天就能成立一家公司，新成立公司已經(jīng)超過50家，積極探索著雙減之后的轉(zhuǎn)型應(yīng)對，直播只是一個嘗試。
大家去關(guān)注俞敏洪的直播其實也是因為他個人的名氣，有些觀眾還是他曾經(jīng)的員工，直接在直播間刷屏，老板，我們帶著錢包來了。
俞敏洪表示，新東方的考驗英語、四六級英語等輔導(dǎo)課程依舊保持在線，而且他還另辟蹊徑地將中文課開到了美國，將美國華人納入了目標(biāo)客戶群。
除此之外，新東方的業(yè)務(wù)范圍還擴(kuò)展到了素質(zhì)教育、美術(shù)藝術(shù)類培訓(xùn)、編程培訓(xùn)和兒童看護(hù)培訓(xùn)。
總結(jié)：大多數(shù)網(wǎng)友都給了俞敏洪積極的評價，認(rèn)為他探索新領(lǐng)域勇氣可嘉，值得支持。俞敏洪直播的風(fēng)格或許還會轉(zhuǎn)變，而一個好的農(nóng)產(chǎn)品主播確實可以帶動農(nóng)產(chǎn)品的銷售，讓農(nóng)民受益，俞老師后續(xù)的直播還是值得期待的。
今日話題：你看好俞敏洪轉(zhuǎn)型做主播嗎？
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