數(shù)據(jù)上看，機甲玩具垂類市場呈增長態(tài)勢，收藏群體逐步擴大。玩世代了解到目前淘寶天貓上的機甲消費活躍人群，規(guī)模已經達到了3000萬左右。其中，國創(chuàng)機甲增長勢頭尤其突出。

樂森依靠“機甲+科技”創(chuàng)新快速打開市場局面，其中樂森單個SKU全球銷售額破億。圣斯基一款62cm的可動雕像在海外發(fā)售價可觸達17800元。

五菱宏光“國民神車”MINIEV車型變身機甲玩具首度亮相2022淘寶造物節(jié)，其背后是國創(chuàng)機甲品牌“神機工業(yè)”，“國牌汽車+國牌機甲”合體吸引觀眾駐足。

淘寶潮玩行業(yè)小二摧城（花名）介紹，淘寶天貓上已經聚集了近50個國創(chuàng)機甲IP，今年以來成交額同比增幅接近100%。研發(fā)出全球首款小型雙足可自動變形擎天柱機器人的樂森機器人在淘寶天貓去年同比增長1000%。

國貨當自強，但在機甲收藏的江湖上，想站著賺錢不容易。

淘寶造物節(jié)

攀爬鄙視鏈

“甲圈最好倒的是高達”，有人指出，1000元的高達倒爺一換手就變成了1800元，這還不包括燈組等配件的花銷。除此之外，靠著影視動漫版權人偶聞名的某品牌，最火的時候在預訂價上輕松翻倍，流通價甚至可以觸及5位數(shù)。

機甲圈的鄙視鏈，十分殘酷。那些“硬通貨”往往是影視動漫的熱門IP。

在部分資深老藏家眼中，國創(chuàng)機甲“不入流”。一方面部分消費者對“國創(chuàng)”存在偏見，另一方面，收藏的是情懷，玩家對于國創(chuàng)機甲形象缺乏認知，就少了關鍵性的埋單理由。

一些中國機甲品牌依然沉浮在小垂類里。

蝸之殼方面指出，“國創(chuàng)大IP缺位。沒有大IP，市場關注度也沒那么高”。據(jù)了解，蝸之殼品牌一年GMV大約260W。另一位機甲創(chuàng)業(yè)者表示，“國內很多原創(chuàng)機甲，它的技術含量是很高的，但是做的還是別人的形象。”

就在不久前，中國首部科幻機甲電影《明日戰(zhàn)記》上映，首日票房破億，貓眼評分直沖9.1，隨后《明日戰(zhàn)記》HOTTOYS聯(lián)名機甲開啟預售。

10年時間、1700個特效鏡頭、4.5億投入，這樣的良心制作，讓機甲迷們血脈僨張。然而現(xiàn)實殘忍，十年時間漫威《復聯(lián)4》都結束了，十年前變形金剛大賣，十年后市場發(fā)生了翻天覆地的變化，觀眾對科幻劇情的要求也在與時俱進，對同質化的爽片套路倦怠。上映十多天后《明日戰(zhàn)記》剛剛突破4億大關，豆瓣評分滑至6.4分。?

中國機甲不能光靠情懷。一些品牌抓住玩具收藏市場趨勢的主動權，找準自身核心競爭力，做強品牌產品特色。

神機工業(yè)的切入點是軍事IP，最早以殲-20為原型的機甲“黒閃”打響了口碑。接著又以武直-10為原型打造了“暗鸮”。這兩彈正版授權的國產戰(zhàn)斗機變形機甲受到軍事迷的喜愛。

主打1/12可動完成品機娘的蝸之殼，靠著完成度、可動性和人物形象刻畫精準，站到了機娘市場第一梯隊。

國民神車”MINIEV車型變身機甲玩具亮相2022造物節(jié)

樂森擎天柱機甲機器人

樂森機器人則跳出了傳統(tǒng)玩具思路，在技術含量上下功夫，整合了自動變形、語音/App 控制、人機交互、芯片技術、人形自適應控制高階算法、變形結構設計等技術。公司推出了目前市面上唯一一款可自動變形的“擎天柱”機器人。外觀高還原、高可動、可編程、可語音交互，自帶官方原版臺詞音效等，滿足了玩家對于模玩機甲的訴求與想象。

樂森表示，市場發(fā)展很容易陷入同質化競爭，難以拉開產品差異，技術創(chuàng)新品類是一個彎道超車的機會。

一些廠牌重新梳理渠道框架，擁抱新渠道、新營銷。大量線下潮玩門店成為分銷渠道，但門店需要現(xiàn)貨陳列，這挑戰(zhàn)著機甲玩具長期依賴的預定預售模式。另外想要在潮玩門店里立一座座造型裝置的費用高達數(shù)十萬元，對于初創(chuàng)公司來講是一筆不菲的花銷。

不少機甲品牌直面用戶選擇了最簡單的方法：線上店鋪。據(jù)了解，蝸之殼在淘寶開了國內唯一官方店鋪，著手在服務上做升級，其淘寶官方店鋪有3-4個月的售后維修服務。

在“神機工業(yè)”的小寒看來，電商店鋪提供了一個官方價格標尺，為渠道市場提供價格錨點，另外淘寶也是一個連接粉絲的接口?！疤詫毷呛拖M者緊密連接的，這種圈子也不能很俗地給它定義成為消費者，我覺得更像是一個同道中人的感覺”。近期淘寶天貓還新增了國創(chuàng)機甲類目，為新品類商家提供支持。

今年4月天貓機甲主題活動中，鎖定了國風國潮、自動變形、極致拼搭、可穿戴、虛實結合等多個市場趨勢。活動期間，參與商家日均總銷量增長600%以上，總體成交額超過3000萬元，店鋪拉新超過100萬。

成年人玩具收藏意識的覺醒，帶動了機甲玩具市場走強和相關產業(yè)帶的發(fā)展。

用代際的眼光看市場

就目前機甲收藏領域來看，收藏行為很大程度上是由IP觸發(fā)，用消費來代償童年缺失。

上個世紀80年代，孩之寶為了推廣變形金剛玩具，自掏腰包為電視臺免費提供動畫片來打開中國市場。早年那些對變形人和科幻風心向往之的小孩子，變成了如今的消費主力。

2007年大電影上映，時隔20年變形金剛重回熱潮，多部續(xù)作熱映。大熒屏上的大黃蜂變成了表情呆萌、會“摸頭殺”的“伙伴”，從人物刻畫上迎合現(xiàn)代人的審美口味，而不止局限于傳統(tǒng)架構里的鐵血戰(zhàn)士人設。這些多元化的內容迭代，不斷抓住新群體，促成持續(xù)破圈。

“很多情況下不是國創(chuàng)沒能力，而是不敢做。價格成了生死線，為了生存去推崇所謂高性價比，其實除了便宜啥都沒有。”

今年疫情反復，成年人玩具消費市場轉冷。為了拉動現(xiàn)金流，快速攫取市場，甚至形成了一股“平替”風氣，左手物美，右手價廉。小寒直言，“有不止一個人很直白跟我說過，我就是希望你們這些人碰到頭破血流，后來者才會好，而且我們'死'得很慘他們就能買到便宜貨?！?/span>

據(jù)了解，很多機甲工作室夭折于“第一彈產品”，市場上還有大量的廠商因為自身或者外部的原因淹沒在洪流里。

中國機甲品牌們想講一個怎樣的故事，通過何種方式講給用戶聽，如何建立文化認同，找到長期陪伴成長的群體，這些其實遠遠不是鼓吹“國潮”貼標簽、吶喊“國創(chuàng)”口號這么容易。

“近幾年國家堅持文化自信，保護知識產權，是我們發(fā)展原創(chuàng)內容的最好機遇，給原創(chuàng)機甲模型賦予充足的故事內容，兩者相結合發(fā)展，是一種創(chuàng)新，也是一種挑戰(zhàn)”。圣斯基對原創(chuàng)的未來發(fā)展持積極態(tài)度。

目前已經有中國機甲品牌開始著手動畫，向產業(yè)鏈內容上游延伸，企圖為玩具補足世界觀和故事宇宙。

現(xiàn)在是國創(chuàng)機甲開始發(fā)展的好時期。不過，當我們談消費者認知、談用戶心智，一個新興市場的崛起遠非一蹴而就。

“高達是1979年誕生的，變形金剛是1984年誕生的，都有三四十年的歷史，它才有現(xiàn)在這樣的市場規(guī)模，它是靠時間積累起來?！?神機工業(yè)的小寒說。

或許于機甲而言，我們應該以一代人、兩代人的時間周期去看市場的成長性。

過去幾年新消費融資熱，用營銷投入轟炸、造爆品的“新消費”品牌成長模式，如今已經顯露弊端。而對于文化消費、情感消費屬性極強的機甲品類，或許更難“催熟”。

“如果只看賺錢，有那么多賺錢的項目，機甲肯定不是賺快錢的首選項?！?/span>

在對話中，小寒特別提到了“敬畏市場”，“三年上市五年套現(xiàn)之類的，真正做原創(chuàng)機甲這種情況是不存在的，在我看來做原創(chuàng)品牌可能會是一個二十年起步的培育過程?！?/span>

那么一般問題出在哪，別看只是流量來源的不同，其實這其中的邏輯變化有很大的區(qū)別。這種情況，用5A模型最好解決。

免費流量打法之一，側重通過短視頻爆量，帶動漲粉，通過漲粉帶動直播間觀看，在通過直播間的內容和互動帶動逐級成交。

這里面主播主要解決的是A0人群到A3人群的逐級轉化，直播間里面，尤其A0和A1人群比較多。主播已經養(yǎng)成了通過比較舒服的節(jié)奏，給新粉絲講解干貨，或者制造娛樂內容，然后吸粉加關注的節(jié)奏。同時話術也是，針對小白用戶的話術，而且很多小白用戶無法通過邏輯性、專業(yè)性判斷主播的實力，往往都是看在線人數(shù)，直播間熱鬧程度，還有主播的感染力判斷所推薦的產品和課程是否靠譜。所以主播更多的是講內容的同時，展示自己的各種勢能。（有點在直播間吹牛B的感覺）

免費流量還有一種打法邏輯，就是激活直播間的高層及自然推流為主，核心通過引導更泛的用戶停留和關注，激活更泛的直播間自然推流，同時通過秒殺低價產品，產生密集成交和較高GMV轉化，進一步激活相對較泛的電商推流。

這里面的高客單或者利潤款的成交，也是從泛流量的大海里面撈針，只要流量足夠大，總有感興趣的人下單購買。而主播主要做的工作就是維持直播間高在線，同時保持泛流量的高層級推送。

以上兩種手段，有點像放風箏，一旦短視頻或者直播節(jié)奏比較好，視頻層級或者直播層級進入更高階，就像風箏放起來了夠到了風，推流足夠猛，直播間勢能足夠強，泛流量里面總有精準用戶，可供轉化。

但是問題也出現(xiàn)在，一旦主播有失誤或者貨品出問題，賬號店鋪被懲罰，或者因為內容問題、流量爭搶、身體原因，導致層級跌落，往往很難再次拉起推流和轉化，此時唯有靠付費打法才能拯救賬號。

但是很多賬號在高流量層級或者節(jié)奏不好的時候轉付費都遇到了瓶頸。

主要問題體現(xiàn)在：

1）不會算付費投產比；

2）不理解用戶生命周期所貢獻的價值；

3）不理解投放邏輯的底層原理；

4）沒有投放的魄力和實力；

5）沒有專業(yè)的投放執(zhí)行能力；

6）沒有針對付費流量做好承接轉化的應對；

主播習慣了從A0-A4的緩慢拉升過程，換句話說就是自己種草自己拔草。但是還沒有理解，付費流量可以直接把其他賬號種草好的人群和自來水人群（A2、A3）直接投放進入到直播間，這里面其實更高效率的做法是，直接拔草A3人群。

投放算法評價每個出價計劃，是按照轉化效率和出價高低的綜合分值來評定的，而不是看你能否教育多少A0到A4，所以主播或者達人如果還在直播間里用自然流量的邏輯肯定是不行。

還有就是專業(yè)的投放團隊也是很難通過招聘途徑解決的，一個合格投放負責人，需要海量的實操經驗、通常高效的的信息途徑、各種疑難情況的應對經驗、以及過億流水的消耗經驗。

這部分可以通過和優(yōu)秀的乙方團隊合作來解決，波波這邊在杭州有比較專業(yè)的千川投放團隊，服務過頭部達人過億專場現(xiàn)場投放與場控執(zhí)行，品牌自播以及節(jié)點大促的穩(wěn)定投放與復盤，還有就是類目頭部達人和垂直賬號的全案投放接管，在行業(yè)里形成了較好的口碑，也期待能夠和更多優(yōu)秀的企業(yè)背靠背合作。

1、遞進式活動起號玩法

（私信回復“抖音玩法”獲取原圖）

遞進式活動起號玩法，通過迎合直播算法，遞進式拉動直播權重，平衡性獲得直播推薦流量，目前遞進式在個人直播間單月貢獻量級1000萬GMV。

2、短視頻測爆款玩法

（私信回復“抖音玩法”獲取原圖）

短視頻測爆款玩法，相比較傳統(tǒng)的短視頻測爆款，這套玩法能獲得更高的精準自然推薦，普遍應用在服裝、食品直播間，單月貢獻量級2000萬GMV。

3、單品千川投放玩法

（私信回復“抖音玩法”獲取原圖）

千川單品玩法，單品單投放策略，極大降低混品投放門檻，目前在我的直播間月貢獻量級超過5000萬GMV，是我個人應用最多的直播間玩法。

4、三駕馬車混合流量玩法

（私信回復“抖音玩法”獲取原圖）

三駕馬車玩法，三駕馬車的流量結構是未來直播形式中最穩(wěn)定的模式，但操作過程較為復雜，目前占有月GMV不足1000萬，新手團隊不推薦。

作者 | 波波 抖查查創(chuàng)始人CEO

錄音功能

在了解外呼系統(tǒng)之前，首先要了解一下它的一些基礎功能，除了用來外呼之外，還有著點擊撥號和自動撥號等等，這些必備的功能 。

就如錄音也是他必不可少的功能之一，像這種功能對于很多銷售團隊而言，是可以快速幫助新人成長的，可以把一些優(yōu)秀業(yè)績人才的電話錄下來，教給新人，讓新人得到快速成長。

另外新人平時也可以通過自己的電話錄音，及時發(fā)現(xiàn)整個過程中的問題，這樣也可以提高自身的溝通技巧。

客戶管理

平時工作人員在進行銷售的時候，需要根據(jù)所撥打出去的電話，對所有的客戶進行人工分類或者是貼上標簽等等，就如可以分為意向客戶或者是一些潛在客戶等等因為有這些標簽，那么工作人員在后臺看到之后，它可以為不同的客戶提供更加具有針對性的一些策略，這時跟單的幾率才會大大提升，而外呼系統(tǒng)在撥打電話過程中是可以直接進行分類的，這樣業(yè)務人員只需要在后臺看一看，整體的記錄就可以更好的分類出來。

CRM管理

平時使用外呼系統(tǒng)可以進行CRM管理，其實也就是客戶管理，如果使用外呼系統(tǒng)，那么業(yè)務員在整個操作中可以更加清晰的看到客戶的所有信息和回放的一些記錄，這樣就可以及時的把客戶所發(fā)送的一些資料全部都收集好，也可以和對方及時的對接，這樣業(yè)務人在跟進項目的時候，可以對對方的需求有一個更加全面的了解，成單的幾率也會更高。

名單輸入

平時使用外呼系統(tǒng)也很方便，企業(yè)只需要將所有內部的客戶信息全部都制作成表格，上傳到系統(tǒng)當中，外呼系統(tǒng)就會提供更加安全的措施和加密，防止這一部分的資料外泄出去，同時也可以讓業(yè)務員在使用時更加的方便，提高承擔的幾率。所以進行對比之后就會發(fā)現(xiàn)外呼系統(tǒng)和人工比起來真的是非常方便，效率和成本問題也大大提升。

電銷機器人外呼系統(tǒng)使用效果好嗎？

電銷機器人在銷售行業(yè)比較火熱和人工比起來，的確有著比較大的優(yōu)勢，近幾年隨著這款機器人所能使用的行業(yè)越來越廣泛，電銷機器人的發(fā)展可以算是一發(fā)不可收拾，但仍然有一部分的商家對于這類機器人并不是特別了解，就比如這類機器人到底好不好和人工比起來，究竟有哪些比較突出的優(yōu)勢？

更好地跟蹤查詢能力

在工作過程中銷售人員如果和客戶正在打電話是需要錄音的，所有的相關信息都需要手動記錄才可以，這樣后面才能夠繼續(xù)跟蹤這位客戶的情況，但如果使用電銷機器人，那么在整個打電話的過程中就可以自動記錄下，并且文字記錄那些重要的信息點，這樣后面跟進會更方便。像這種全自動化的方式，可以省去一大部分的人力和精力。

效率更高

銷售人員的精力是有限的，在與客戶交流時一天最多能夠打200多個電話，在這200多個電話當中有價值的可能超不過20多個如果使用的是電銷機器人，那么這款機器人撥打電話的次數(shù)可能是人的5倍左右，可以達到1000多次，而且效率也會更高，篩選能力也會更快。

減少企業(yè)成本

銷售行業(yè)一直都是一個能力者之上的，所以在這個行業(yè)當中人員的流動量比較大，很多人打電話都比較頻繁，很可能就會被拉黑或被拒絕，那么這個時候企業(yè)就難以促成單子了，導致銷售人員的流失率就會越來越大如果企業(yè)使用電銷機器人就不用在意這部分的成本了，而且還可以不斷的進行更新和優(yōu)化機器人，把全新需要的工作內容全部都輸入進去，這樣也可以避免員工進行培訓的一些成本。

行業(yè)比較廣泛

如今電銷機器人能夠使用的行業(yè)是比較廣泛的，在強大的優(yōu)勢下電銷機器人在金融行業(yè)和房地產行業(yè)都可以使用，并且功能也比較多樣化。

就比如如果使用這款機器人在金融行業(yè)，那么在日常生活中可以幫忙進行提醒，或者是產品推薦等，如果在房地產行業(yè)，可以直接用于房地產推銷或者是銷售等等即使是用在一些教育行業(yè)也可以幫助進行課堂通知，或者是課程預定等等，像這款電銷機器人它的營銷效果的確要比人工更好一些，所以才會受到如此多的認可。

根據(jù)用途選擇

由于像這種電銷機器人，它能夠使用的范圍比較廣泛，可以使用在一些銷售行業(yè)或者是直接當做客服等等，所以平時在選擇時建議大家可以根據(jù)往后的用途來選擇，就比如如果需要這樣的機器人去當客服智能語音，那么可以多多關注一下，它的響應速度快不快，以及在說話時聲音的清晰度和甜度是怎么樣的，這樣等有客戶來進行咨詢時，他也可以準確的給出反饋。

企業(yè)如果真的想要把一位客戶變成可持續(xù)性的客戶，那么就要多多收集這位客戶的一些數(shù)據(jù)，或者是他的需求等等，包括客戶的一些反應或者是意愿是怎么樣的之前的企業(yè)如果想要獲得這些信息，就必須要靠人工打電話去進行搜集才可以，但是像這種方式可能效率會比較低，而且往往判斷不準確，但如果使用的是機器人，平時可以根據(jù)已經設置好的一些規(guī)定去運作，整個效率就可以大大提升，因為我們人和人在交流的過程當中，很可能就會被情緒或情感所控制，對待客戶在語氣上可能會受到心情的影響而導致不好的印象，但機器人是沒有任何感情的，所以在任何時候都可以更加客觀的看待問題。

如果客戶在整個交談過程當中意向出現(xiàn)變化，那么員工在記錄的時候，也需要根據(jù)對方的意向變化而記錄，這中間可能會出現(xiàn)一些差錯，但如果使用的是機器人，那么可以在整個語音過程當中實現(xiàn)文本化，把所有的東西全部都記錄下來，然后再進行更加細致的挖掘，把一些有效的溝通信息反映出來，這樣后面人工才可以更加及時的進行跟進。

提升轉化率

銷售人員最害怕的就是遇到那些沒有意向但浪費時間的人，平時打電話總會遇到這些人，對方沒有任何想要購買的意向，卻偏偏一聊和你聊大半天，大多數(shù)的銷售人員在這方面必須擁有著非常強大的識別客戶的能力才可以是很考驗業(yè)務人員的由于有一些工作人員可能在這方面的經驗不是很足，確實在某些人身上浪費了很多時間，但如果使用的是外呼機器人，就可以把這一部分的顧慮去掉了，因為外呼機器人它平時是根據(jù)相關的技術，能夠找出那些有意向的客戶，然后再去交給人工進行對接。

精準營銷

有很多人都害怕使用這樣的外呼系統(tǒng)很可能會被人當做是騷擾電話，但其實并不會這個樣子，因為智能外呼會直接篩選出那些本身可能有意向的客戶再打過去，而不是說所有的人都可能會打過去，打過一次電話之后如果對方沒有任何興趣，那么這樣的機器人是不會再打第2次的，所以可以放心。

電銷機器人外呼系統(tǒng)的優(yōu)勢其實還有很多，這些在一些銷售行業(yè)的確擁有著比較大的優(yōu)勢，可以減少企業(yè)的人力物力。

編輯 | 吳睿

拼多多在阿里、京東制霸電商近十年后崛起，這件事給商業(yè)社會的最大啟示或許是——永遠不要輕言戰(zhàn)爭結束，恰如此刻的倉儲自動化。

（亞馬遜Kiva機器人 圖源：Amazon官方）

之所以要學習Kiva，是因為看到了其在海外的無往不利。在亞馬遜全球物流配送中心里，Kiva的部署量在5年間從1.4萬臺急劇上升到20萬多臺。但現(xiàn)實是，這樣的增長并沒有在國內倉儲中復制，直至2019年，哪怕算上工業(yè)場景，移動機器人在國內的出貨量也僅為4萬臺。

最大的BUG在于，停工改造倉庫在國內經常行不通。Kiva能大規(guī)模推開，是因為亞馬遜是一家在全球自建倉儲的整體公司。而在國內，電商巨頭阿里的倉儲是跟三通一達等第三方合作，最像亞馬遜的京東，倉庫面積也有限。也就是說，國內倉儲市場是被不同勢力方所割據(jù)的，壁壘重重，難以實現(xiàn)亞馬遜的大一統(tǒng)式推廣。

（京東分揀機器人 圖源：京東物流）

以同樣自建倉儲的京東為例，截至2020年其機器人倉約有70個，單個上海無人倉也只部署了1000多臺機器人。至于中小倉庫，往往直接卡在第一步的改造上，低毛利率的倉儲行業(yè)掙的是現(xiàn)金流的錢，很難有中小倉庫愿意掏錢部署機器人。

在大客戶之外，中小倉庫占據(jù)著國內市場大半江山。如何拾起這部分龐大而未被滿足的市場？

2018年，曾在Google和英偉達任職的蔣超創(chuàng)立了Syrius炬星。這位第一性原理的“信徒”不再試圖說服客戶，而是響應他們的需求——不挪動貨架，讓機器人指引著揀貨員進入貨架間穿梭，把需要分揀的貨物直接放進機器人攜帶的料盒里，再匯合到總分揀區(qū)。Syrius炬星將其稱為“邊揀邊分”的人機協(xié)作模式。

這種模式下，機器人的作用被簡化到只剩下移動和下發(fā)分揀指令。因此Syrius炬星的產品形態(tài)可以極度簡單，且成本可控。具體而言，Syrius炬星的移動底盤上搭載自研的激光雷達、以及攝像頭和毫米波雷達，中間放上貨架，頂部有一臺平板電腦用作顯示揀選信息。

（圖：Syrius炬星機器人）

這些被命名為“小白龍”、“小旋風”的產品也采用了時下最流行的SLAM激光導航。初次部署時，只要推動他們在現(xiàn)場行走一圈，平板上就會構建出一張倉庫的2D平面地圖，能看到每個貨架、貨箱及巷道的具體位置，在與倉庫系統(tǒng)連通后，機器人將根據(jù)實時的訂單狀態(tài)，計算最優(yōu)的行走路線和分揀順序。相比純人工倉庫，Syrius炬星的揀選方案有2~5倍的效率提升。

蔣超告訴36氪，除了效率提升，邊揀邊分模式的價值更在于掌握數(shù)據(jù)。每一次貨物上下架之間，Syrius炬星的軟件系統(tǒng)可以了解單個SKU的運送狀態(tài)，以此優(yōu)化分揀流程。

比如在雙11期間，包裹太多而導致的爆倉幾乎是每個倉庫都必須面臨的問題，Syrius炬星合作了電商3PL美創(chuàng)云倉（主要服務新國貨彩妝品牌珂拉琪COLORKEY）、GOSO香蜜閨秀、中通云倉等電商倉，可以根據(jù)訂單數(shù)量的波峰起伏，來增減不同貨架區(qū)域所需要的機器人數(shù)量。

這一模式最先在海外市場得到驗證，創(chuàng)立的前三年，Syrius炬星一直在日韓市場發(fā)展，直到2021年才回到國內。

2018年，日本三菱商社的事業(yè)部主管看到了Syrius炬星團隊一天之內就完成了部署，沒有像其他公司用動畫模擬器的抽象演示，更沒有讓人費神糾結的ROI數(shù)字，當場拍板決定選購。那時候的蔣超也沒有想到，商業(yè)體系封閉保守的日本市場會成為Syrius炬星第一個、也是目前最大的利潤來源。

36氪了解到，Syrius炬星2021年的全球出貨量為500余臺，主要市場為日韓，并持續(xù)三年都實現(xiàn)了盈利。極低的硬件成本、“開箱即用”的使用體驗，讓成立不久的Syrius炬星成為倉儲移動機器人領域少數(shù)幾家盈利的公司之一。在最新一輪2000萬美元的B輪融資中，領投方是字節(jié)跳動。

（Syrius炬星融資歷史 圖源：鯨準）

Syrius炬星像是蔣超過去職業(yè)經歷的總和。他曾經是Google X實驗室Project Tango項目負責人，在英偉達做過數(shù)字芯片，也在互聯(lián)網大廠中開始進入機器人行業(yè)。

他曾經的上司黃仁勛曾做出一個預言，到2025年，許多汽車企業(yè)很有可能以接近成本價銷售汽車，并主要通過軟件為用戶提供價值，即著名的“軟件定義汽車”的理念。而對蔣超來說，某種程度上他也在用“軟件定義機器人”——極度壓縮硬件成本，用強大的軟件來彌補硬件的不足。

“傳感器牽扯的是直接的硬件成本，不可回避，算法則可以通過軟件優(yōu)化可以獲得相當大的利潤空間和競爭優(yōu)勢。像激光雷達，國外高端品牌倍加福、北洋、西克我們當時連選都沒選，選擇了自研或采購國產?！笔Y超說。

具體而言，Syrius炬星采用的軟件系統(tǒng)不是主流的開源ROS系統(tǒng)，而是開發(fā)能在嵌入式系統(tǒng)上運行的軟件，只為最大程度地發(fā)揮硬件性能，并在其上運行自研的VIO算法，讓機器人知道“我在哪”的同時，也消除路徑誤差。

當下已成紅海的移動機器人市場里，玩家們又爭客戶又拼融資，蔣超幾乎是唯一一位會對媒體說自己“認知、能力有限”的CEO。如果你不了解他的經歷，可能真會相信這種自謙。在與36氪的對話中，蔣超不曾提到“終局形態(tài)”、“統(tǒng)一軟件平臺”等熱門話題，他明確的是，作為一家規(guī)模200人左右的初創(chuàng)公司，Syrius炬星至少在近幾年只要極度專注于產品本身，把移動的能力做到極致，直到任何人都無法在這個維度與Syrius炬星競爭。

很多時候，初創(chuàng)公司就像是Founder內心世界的具象。簡單，是Syrius炬星的特色，也是蔣超的人生哲學。在國內外大廠工作的這些年，蔣超習慣把所有精力傾注在他認為最重要的極少數(shù)事情上。在蔣超看來，每個人的人生中都有10分重要、9分重要、8分重要的事，很多人想的是如何兼得，而他只會想：“10分重要的，一定要拿到?！?/p>

這何嘗不是另一種野心。

以下是36氪和Syrius炬星創(chuàng)始人蔣超對話節(jié)選：

一、亞馬遜沒有解決電商倉的真實問題

36氪：2018年移動機器人里已經有不少頭部玩家，比如極智嘉、?？?/span>、快倉，Syrius炬星為什么還會做這件事？

蔣超：我們那時候也很困惑，花了很長時間做調研想明確兩個問題。一是上車的時間點會不會太晚，二是這輛車要往哪邊開。

首先時間點是ok的，因為經過6年，像亞馬遜kiva式機器人的市場滲透率并不如想象中那么高，特別是中國市場。說明這種機器人有內在缺陷，所以第一個問題的回答是清晰的，不晚。

接著其實是一個算賬的問題，機器人到底用來干嘛？當時服務機器人賽道也很火爆，可選方向似乎很多。但我們認為機器人還是一個提升效率的工具，目前的階段就是要替換一些繁重勞動，提高生產率，這是工具最本質的特征。

那這件事就是要在替換人效率最高、讓工作環(huán)境變得更好的環(huán)節(jié)做。我們看到傳統(tǒng)倉庫的揀選作業(yè)很繁重，員工一直要在倉庫里行走，高峰期走個十幾公里是家常便飯，所以就想把頻繁的行走替換掉。

36氪：那時候的移動機器人做不到嗎？

蔣超：這件事情要做得短平快。傳統(tǒng)AGV要花好幾個月做部署，改造成本和前期投入高，抬高了使用門檻，很難惠及到中小電商倉庫。又比如國內倉庫為了提高存儲密度，都采用了閣樓貨架，原來一個倉庫五六米高，隔一下就是兩層。但很多移動機器人公司部署不了，要改倉。

Syrius炬星的產品足夠輕巧，在閣樓貨架也能用，部署時間很快，4~8個小時就能完成部署。并且可以和傳統(tǒng)作業(yè)模式結合在一起，沒有任何需要改變工作流程這種痛苦的東西。

另一方面Syrius炬星產品的使用感受比較好，雖然機器人是個工業(yè)品，但是體驗可以直接提升效率。所以我們用了一個Pad做交互，不像傳統(tǒng)工業(yè)屏有很多復雜的按鈕。對于倉庫來說，Syrius炬星產品簡單易用，降低人員的培訓時間，管理成本也少了很多，因為機器人會指引員工更高效地進行揀選作業(yè)。

36氪：更高效地“指引”員工進行工作要怎么理解？

蔣超：這出于我們對物流行業(yè)現(xiàn)狀的判斷——物流領域要做優(yōu)化的真正核心點是什么？是讓貨轉起來，送進了倉庫不要停，最好趕緊就賣出去。

在這一點上，貨主、第三方履約中心、物流公司、還有消費者都是一致的：貨主希望貨及時運出去，履約中心期望貨物別占地方盡快賣出去，消費者希望物流把買的東西趕緊送到。那么Syrius炬星就提供一個工具讓流轉速度更快。

從軟件視角去看，加快流轉速度最關鍵的點是用數(shù)據(jù)去推動。電商型倉庫的單件、散單非常多，消費者行為很難預測，但是框定在某段時間或某個空間內，用追蹤訂單狀態(tài)的方法是可以預測的。

并且，對倉庫流程的效率優(yōu)化要足夠頻繁，實時了解訂單狀態(tài)，而不是像傳統(tǒng)倉庫那樣隔幾周或幾個月才進行盤點，那樣都跟不上電商巨大的需求波動，反應太慢。

36氪：機器人位于這個流程上的哪個節(jié)點？

蔣超：用來推動整個流程的運轉。機器人和人互相協(xié)同工作，進行貨物上下架，這中間的差額就是庫存數(shù)字，進而產生了一整個的數(shù)據(jù)鏈條。因為機器人和人的行為都規(guī)范了，數(shù)據(jù)優(yōu)化的基礎就有了。這一下子連接了團隊原有的軟件背景，雖然我們不懂物流行業(yè)，但是懂數(shù)字和優(yōu)化。

36氪：聽上去仍然是一種模式創(chuàng)新。

蔣超：對，我很認同這句話。回到物流行業(yè)的現(xiàn)實，毛利率常年就是個位數(shù)。追求高技術、產品非常貴是不切實際的，沒有客戶為技術買單就沒法再往前發(fā)展了。

二、用強軟件“武裝”弱硬件

36氪：據(jù)說Syrius炬星把軟件單獨賣給了一家國外知名服務機器人品牌。

蔣超：因為我們的軟件好用，可以把硬件BOM成本做得非常低。他們買下后就拿去安裝到各種機器人里，直接有了價格優(yōu)勢。

36氪：為什么我們能做到？

蔣超：做機器人分別是計算平臺、傳感器、算法，我們認為其中最重要的是算法。

有句行話是，算法不夠，傳感器來湊。反過來算法好，傳感器就會差一些。但是傳感器牽扯的是直接的硬件成本，不可回避，算法通過軟件優(yōu)化可以獲得相當大的利潤空間和競爭優(yōu)勢。

大部分企業(yè)都要采用PC機或者說工控機做硬件平臺，這個價格不會便宜。Syrius炬星用的是最普通的嵌入式系統(tǒng)和微控制器，就像我們用在手機里的芯片，就能完成工控機所做的工作。而像激光雷達，國外高端品牌倍加福、北洋、西克我們當時連選都沒選，包括攝像頭都選擇了自研或者采購國產。

36氪：那Syrius炬星在算法上的優(yōu)勢怎么體現(xiàn)？

蔣超：核心在于三點，一個是對周圍環(huán)境的感知，二是控制，三是機器人間的通信溝通。

首先在感知上，我們的導航框架和自動駕駛一模一樣，就是用多傳感器融合的導航技術，根據(jù)不同的傳感器對同一個物理量做不同維度的測量。

接著用算法分析采集到的數(shù)據(jù)，控制機器人運動。最后是機器人間的通信技術。比如說我們有10件貨，幾臺站在不同位置的機器人，互相會進行一次通話，根據(jù)揀貨的難易程度進行競標，付出最低移動時長的機器人將去完成這個任務。這個計算頻率大概是一秒鐘一次。

綜合這三個點進行計算把10件待揀貨物分配出去，我們的優(yōu)勢就是算得快又準。

36氪：自研或者國產的硬件性能足以支撐這些計算工作嗎？

蔣超：所以我們自研了軟件系統(tǒng)。如果用嵌入式系統(tǒng)，根本沒有辦法在上面跑ROS（主流的開源機器人系統(tǒng)），因為吃的資源太多了。

ROS系統(tǒng)本著所有類型的機器人都能用的觀點出發(fā)，在設計框架里要適配移動機器人、機械臂等等，這套系統(tǒng)必然導致軟件算法要照顧到方方面面，而沒有針對某一個場景的問題做深入優(yōu)化。換句話說，上ROS直接決定了機器人的硬件水平，成本、效率各方面都沒有了改善空間。

36氪：就像劃了一條線。

蔣超：就是成本上的硬性限制，所以我們決定自己去做操作系統(tǒng)。出發(fā)點也很簡單，我們團隊只有4個人，最開始就蹲在眾創(chuàng)空間里開始搭系統(tǒng)，只能集中資源去寫好移動機器人需要的代碼，保證能讓軟件在硬件上跑起來。

第二是我可以設計人機交互的體驗，其他機器人雖然也有界面，但后端調試系統(tǒng)很復雜。我們想提供普通用戶也能夠去用的界面。

36氪：行業(yè)內有個說法，認為機器人硬件比拼已經告一段落了，現(xiàn)在看的是軟件能力？

蔣超：我覺得不能這么理解這個問題，我知道軟件重要，但是客戶并不這么看。客戶是要解決問題，這才有價值。至于是拿硬件解決還是拿軟件解決，每家八仙過海，出的招都不一樣。

Syrius炬星的招很簡單，就是統(tǒng)一硬件，保證降低成本，然后豐富軟件。豐富性體現(xiàn)在什么地方？就是不用針對新場景做一個新產品，而是一個產品對應一個APP。本來市場需求就是碎片化的，那用小程序實現(xiàn)就完了。

我們的軟件有很多擴展性，把系統(tǒng)邊界定義清楚，向二次開發(fā)者提供軟件接口，而不是沖到前面去做開發(fā)。一個機器人軟件能帶來的東西是什么？復制的邊際成本急劇降低。

36氪：軟件能解決更復雜的物理環(huán)境嗎？因為很多公司采購高性能的硬件是為了滿足行業(yè)客戶的要求，比如工業(yè)場景。

蔣超：我們不會做這些客戶。工業(yè)里的大KA需要渠道、人脈，當然有沒有懂行的人帶路更重要。Syrius炬星的思路是我們不需要請那么一個人，去follow大客戶的腳步，我知道哪些場景會有客戶需要我的產品，在這些場景里把產品做好。

36氪：就是做一個非常標準化的產品。

蔣超：標準化不是問題的核心，還是要簡單易用。就像大疆剛開始不做行業(yè)機，但是消費機做好了，自然會有人想辦法把用到行業(yè)里。所以我想做的就是讓產品自己去說話，產品好用便宜、便于二次開發(fā)，自然會有很多人用起來。

36氪：但是要讓B端客戶覺得好用，很多機器人公司就不得不做大量定制化？

蔣超：他們是諾基亞，我們是Apple。諾基亞一年出好幾十款擺在這，您隨便挑，每個都是定制款。但Apple就一款，Syrius炬星也是只把移動這個能力做好，其他能力都用APP的方式來實現(xiàn)。

三、從日韓市場駛回國內紅海

36氪：你們第一家大客戶就是日本三菱商社，日本的商業(yè)體系其實挺封閉的，你們怎么拿下的？

蔣超：和三菱的接觸挺曲折的。我們成立了6個月后，在蘇州聯(lián)合京東物流和英偉達正式發(fā)布了第一款產品小白龍。三菱商社的中國團隊就注意到了，讓我們到神奈川縣的一個倉庫做POC（概念驗證）。

當時他們的事業(yè)部老板看到了機器人一天完成部署，直接能用并看到效果。而不是像以前的機器人公司要用動畫模擬器，去給客戶測算效率。所以三菱當時就判斷Syrius炬星的產品在日本一定好賣。

36氪：你們現(xiàn)在的利潤分布和收費模式是怎么樣的？

蔣超：全球大概500多臺，主要在日本、韓國和新加坡。最近的利潤增長也主要來自于海外，包括我們的軟件授權大多是從海外來的，這是一個很鮮明的事實。收費模式就分成兩種，一個是直接購買，按載重高低出了三款產品，一個是租賃RaaS模式（Robot as a service），租用我們的機器人是可以退的。

36氪：現(xiàn)在為什么回到國內市場？

蔣超：中國市場比海外有更巨大的機會，因為國內勞動力結構正迅速發(fā)生變化，需要新的生產力。具體看物流倉庫，最重要的是設備和軟件，因為庫房很容易租，在這個時間點人也還可以招到。那么設備和軟件直接定義了能跑什么樣的業(yè)務，能做什么樣的貨，掙什么樣的錢。

我們看到的機會就是Syrius炬星的設備軟件能夠成為一個基礎設施幫助倉庫提升效率，并且在疫情下，倉庫老板也有了倉儲自動化的意識。

36氪：之前你在谷歌Project X實驗室、英偉達就職過，做員工是簡單的，現(xiàn)在你要怎么適應當一個老板？

蔣超：認準了核心價值，就會愿意為了放棄其他的事情。所以我給自己的評價，就是一個多血質的混蛋。我只關心這件事情，其他事情都不關心，但是可能會對別人有傷害，那別人看我肯定就混蛋。

36氪：字節(jié)去年投了Syrius炬星的B輪，為什么？

蔣超：和我們正式接觸是字節(jié)的戰(zhàn)略投資部，他們認可Syrius炬星的財務回報，另外想象空間比較大，他們也很愿意交流各自的想法。我也很佩服張一鳴的一句話，對這個世界的認知是最重要的，拿誰的錢、請誰來做都是次要的。

首圖來源 | IC photo

排版 | 李育蓮

作者名片

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首先，分析一下幾類作弊手法，明其理～按其規(guī)～行其果；

一、網頁快排

快拍業(yè)內一般都宣稱3-7天上市，已出現(xiàn)多年，從國家商標局查詢與“快拍”相關的商標，過去4-5年內出現(xiàn)了18個相關商標，可見熱度極高。

快排機理是是創(chuàng)建大量站群（由程序化創(chuàng)建低質化極高的垃圾網站），搭建高密度的站點（俗稱蜘蛛池）相互鏈接，我們都知道搜索引擎抓取信息是依靠一個叫Spider的程序（蜘蛛抓取程序）進入網站抓取站點頁面，存入其服務器供網民檢索，而類似蜘蛛池站群的產生，會讓抓取程序進入后很難再跳出站群，因而極大耗費蜘蛛程序效，最終大量抓取低質頁面。因此，此類站點運營手法會被各大搜索平臺大力度打擊，尤其是作為中文搜索規(guī)則制定者百度而言，自然打擊絕不手軟。

快排的特點是：內容質量差、頁面上線快、后期受搜索打擊頁面被剔除極快、排名數(shù)據(jù)如同暴風雨，來得快去得也快，嚴重時站點所關聯(lián)的域名將被搜索引擎連根拔起一并鏟除，永久不予收錄。

二、內容采集

我們期望的一個好的搜索引擎應該是這樣的：快、準、新、豐，也就是說這幾點關乎搜索引擎的存亡。

快：既然有搜索引擎的出現(xiàn)，我們不希望找信息如同在電腦上搜文件一般，讓你有充足懷疑人生的時間。

準：搜索的目的是找到自己想要的信息，如果找到的信息風馬牛不相及，那我們寧可不用；

新：信息的一條重要因素就是時效性，沒有時效性的信息將失去價值。

豐：時代的發(fā)展，人們對信息的要求不再局限于文字圖片、更熱衷于豐富多彩的內容出現(xiàn)。

現(xiàn)在言歸正傳、采集的信息內容一經搜索引擎抓取整理，將觸發(fā)那些搜索引擎自我紅線。目前來看：準、新、豐都將被觸發(fā)，因此百度自然會出臺嚴格的規(guī)范來打擊整頓內容采集、尤其是惡劣采集。

三、內容欺騙

有沒有同感，就是你用九牛二虎之力搜到了你要找的電影或安裝文件、但是欣喜之后點擊的結果是打不開或者新跳出一個新頁面讓你循環(huán)往復。哈哈，瘋掉的想法有木有。

為此，百度4月份以來對以上運營手段的主要違規(guī)站點進行打擊，作者本人是雙手贊成滴！

最后，百度對優(yōu)質站點進行評價

請參看：從驚雷算法3.0上線看百度下一步內容體系策略

為此，我們建立了完整的商用解決方案，歡迎留言互動溝通成長！