最近網(wǎng)絡(luò)上最多的消息莫過(guò)于對(duì)岸的事情了，這件事情在我看來(lái)可能性還是極大的，而且我自己也時(shí)常思考在這件大事里面，存在什么商業(yè)的機(jī)會(huì)。畢竟這種事情，可不是天天能碰上的，一旦碰上了，肯定是存在一些機(jī)遇的，就看我們?cè)趺慈グl(fā)掘機(jī)會(huì)了而已。
世界上永遠(yuǎn)不缺少美，缺少的只是心中有“美”的人，缺少的只是去發(fā)現(xiàn)美的足夠的動(dòng)力。眼睛這東西，沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系。畢竟美也不僅僅只有視覺(jué)的美。
世界上也永遠(yuǎn)不缺少創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，缺少的只是對(duì)世俗意義的成功有著強(qiáng)烈渴望的人，和一顆熱忱的心。
之前在網(wǎng)上發(fā)表過(guò)一些言論，引來(lái)過(guò)一些爭(zhēng)論，一些人的觀點(diǎn)就是，現(xiàn)在這經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，還談什么創(chuàng)業(yè)。我對(duì)這種言論往往都是有些蔑視的。
要說(shuō)自己沒(méi)嘗過(guò)創(chuàng)業(yè)失敗的苦果，倒也不是。初中的時(shí)候擺過(guò)地?cái)傎u過(guò)口罩，是的，很多年以前了，可惜那時(shí)候不是疫情剛爆發(fā)的時(shí)候，口罩沒(méi)有那么吃香，但是失敗最主要的原因，還是自己沒(méi)有選擇好的城市好的地點(diǎn)，也沒(méi)有選擇好的產(chǎn)品。后來(lái)大學(xué)開(kāi)過(guò)實(shí)體店，也是失敗的。大學(xué)畢業(yè)之后又嘗試在國(guó)內(nèi)的某寶開(kāi)店，最終也是因?yàn)楫a(chǎn)品的問(wèn)題，以失敗告終。再到后來(lái)2017年正式踏入跨境電商行業(yè)，摸爬滾打了幾年，勉強(qiáng)也混到了現(xiàn)在。也許現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)確實(shí)沒(méi)有那么好了，但是我依舊還是樂(lè)觀地相信，很多時(shí)候我們自己往往都沒(méi)有到達(dá)拼時(shí)代的地步，而是在拼個(gè)人努力程度的時(shí)候，就認(rèn)輸了。一件事情沒(méi)有失敗過(guò)十幾次，我覺(jué)得是不能輕易放棄的。創(chuàng)業(yè)也是。一蹴而就的事情，大多數(shù)都是因?yàn)檫\(yùn)氣。而靠運(yùn)氣的成功，如果自己不能清楚地認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，就會(huì)陷入盲目自大。人一旦得意忘形，走路的時(shí)候鼻孔朝天，那么離失敗也就不遠(yuǎn)了。
扯得有點(diǎn)遠(yuǎn)，不過(guò)今天寫(xiě)的也沒(méi)什么主題，不外乎感嘆一下其實(shí)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)挺多的。然而就算我看到了很多機(jī)會(huì)，也不能把所有的事情都做了，畢竟人的精力是有限的。
要尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，有這么幾點(diǎn)我覺(jué)得可以注意一下。
保持思考，保持進(jìn)步，多留心生活中自己體會(huì)到的或者聽(tīng)別人提起過(guò)的不便之處，這是其一。因?yàn)楫a(chǎn)品都是為了解決問(wèn)題而出現(xiàn)的，哪怕奢侈品也是。一個(gè)手提包幾萬(wàn)塊，相對(duì)于功能一樣的幾十塊的包，沒(méi)解決問(wèn)題嗎？我倒覺(jué)得，它們確實(shí)也是幫一些富人解決了身份區(qū)分的問(wèn)題的。
其二，保持一顆謙遜的人，虛心跟別人討教學(xué)習(xí)。并不是所有的人都是不愿意分享，不能與之共贏的。這種人在哪里，怎么尋找，一方面看緣分，另一方面就看自己是否真的對(duì)此事上心了。
第三，思考自己的產(chǎn)品如何給消費(fèi)者帶去更多的價(jià)值。你想買個(gè)東西，這東西市場(chǎng)上最低二百塊，你想辦法能把同樣的東西，或者能解決同樣麻煩的產(chǎn)品弄出來(lái)，只賣一百，那一百塊就是你給消費(fèi)者帶去的價(jià)值，你為消費(fèi)者省了錢。你造個(gè)東西，市場(chǎng)上同類型的產(chǎn)品都是二百塊，但是你造出來(lái)的東西賣三百，然而，消費(fèi)者愿意買你的，并且買了之后還覺(jué)得很開(kāi)心，這也是為消費(fèi)者創(chuàng)造了價(jià)值，這屬于情緒價(jià)值。
今天先記錄到這里，寶島回歸的商業(yè)機(jī)會(huì)問(wèn)題，以后再慢慢思考和記錄。
文/柴金呈
今年一開(kāi)年，大家都感覺(jué)市場(chǎng)環(huán)境變化很大，錢越來(lái)越難賺，不知所措，到底做什么好？可能大家第一認(rèn)知就是去做直播，去做抖音，我認(rèn)為不是最好的一種方式，因?yàn)榇蠹叶伎吹降?a href="http://www.qjsdgw.cn/tag/%e6%9c%ba%e4%bc%9a" title="【查看含有[機(jī)會(huì)]標(biāo)簽的文章】" target="_blank">機(jī)會(huì)就不是機(jī)會(huì)，如果是放在兩年前，你去布局，你去做抖音，肯定是不錯(cuò)的選擇。
當(dāng)然，現(xiàn)在去做也不是說(shuō)不能賺錢，而是你投入的精力和資金會(huì)更多，比如你有很強(qiáng)的供應(yīng)鏈，很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，個(gè)人很強(qiáng)的能力等，那此時(shí)進(jìn)入，也許還能分到一杯羹。
但是我認(rèn)為，一旦抖音不再是紅利，你又要重新進(jìn)入下一個(gè)類似抖音賽道，周而復(fù)始，不是一個(gè)好的商業(yè)模式。
很多人都建議我去做抖音，去做直播，我本人不是特別喜歡，也感覺(jué)不屬于我的基因，雖然我也能講，也能寫(xiě)，顏值也不差（自認(rèn)為），我還是認(rèn)為這個(gè)賽道并不適合我，其實(shí)18年底，我就開(kāi)始做抖音培訓(xùn)，也深知抖音直播的機(jī)會(huì)，可是我并沒(méi)有完全alin，這可能和我的性格，或者是我的骨子里的那種不認(rèn)可，導(dǎo)致我錯(cuò)失這么一大紅利機(jī)會(huì)。
其實(shí)能錯(cuò)過(guò)的機(jī)會(huì)，都不是真正屬于你的，也不需要去遺憾，或者是自責(zé)，一切都是最好的安排，后面有更好的在等你。
在前幾天，我就說(shuō)到，我們?nèi)?a href="http://www.qjsdgw.cn/tag/%e5%88%9b%e4%b8%9a" title="【查看含有[創(chuàng)業(yè)]標(biāo)簽的文章】" target="_blank">創(chuàng)業(yè)，應(yīng)該做自己擅長(zhǎng)的事情，創(chuàng)業(yè)是需要基因，是需要一種愛(ài)好去推動(dòng)你，或者你無(wú)法去持續(xù)，無(wú)法在這個(gè)過(guò)程中得到滿足和快感。
很多人說(shuō)，我只要能賺錢，我什么都可以，也許你說(shuō)到對(duì)，可是我不行。
就好比寫(xiě)文章一樣，很多人知道寫(xiě)文章能賺錢，可是有幾個(gè)能堅(jiān)持，能持續(xù)，對(duì)吧？道理是一樣的。
說(shuō)了這么多，還沒(méi)有說(shuō)到重點(diǎn)，言歸正傳，回到主題，我們一起探討，未來(lái)五年真正創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)在哪里？
很多人可能會(huì)說(shuō)線下，互聯(lián)網(wǎng)，我反而想法，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不再是最好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，不管是個(gè)人，還是企業(yè)，都不是最好的賽道。
為什么這么多，我列出幾個(gè)觀點(diǎn)，不一定對(duì)，但是我的理解和看法；
第一、互聯(lián)網(wǎng)的流量已經(jīng)到頂，流量成本越來(lái)越貴
在從事互聯(lián)網(wǎng)的朋友都知道，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的流量已經(jīng)不再是紅利，這也是為什么近期很多互聯(lián)網(wǎng)大廠裁員，互聯(lián)網(wǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，無(wú)非就是流量的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在已經(jīng)很難有增量市場(chǎng)，而是如何做好存量市場(chǎng)。
傳統(tǒng)電商天貓、京東也好，還是抖音、快手直播電商，流量現(xiàn)在都是越來(lái)越貴；包括我們從事的私域電商，也是如此，也很難有大的流量增長(zhǎng)和裂變；
很多在線上做品牌的公司，或者是做直播的公司，看起來(lái)流水一個(gè)月幾千萬(wàn)，可是他們的運(yùn)營(yíng)成本，流量+人員成本，占據(jù)了他們的一大部分，可能一算下來(lái)，公司還是虧的；
還有就是上個(gè)月做了幾千萬(wàn)流水，可能下個(gè)月就只有幾百萬(wàn)，因?yàn)榱髁繘](méi)有投放，或者是用戶流失，生意模型不是穩(wěn)固的，是用資金投入流量換來(lái)的。
這樣一來(lái)，對(duì)于很多公司來(lái)說(shuō)，一來(lái)沒(méi)有那么專業(yè)的運(yùn)營(yíng)，二來(lái)沒(méi)有那么多資金去投入，除非你成為某個(gè)類目的頭部，或者是獲得了資本的青睞，有錢去燒，有資本去維持。
對(duì)于我們很多普通人來(lái)說(shuō)，你要去做好現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，是越來(lái)越難，哪怕是我們前幾年最好的微商，一樣如此，也是沒(méi)有流量，大家不再進(jìn)入這個(gè)賽道，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。
第二、85后這一代的人已經(jīng)不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代玩法
互聯(lián)網(wǎng)，或者是一個(gè)全新的商業(yè)模式，需要的是年輕人，他們的思想更加前衛(wèi)，更容易接受新事物，而80后這一代，很多人已經(jīng)快進(jìn)入40歲，他們對(duì)新事物，新模式總是會(huì)慢一點(diǎn)。
在這里，我更多的是強(qiáng)調(diào)一個(gè)創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，本身我做了快8年的微商，而這一批的寶媽群體，很多都是從25歲之后進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，慢慢也快40歲，很多已經(jīng)過(guò)了40歲，這批人群數(shù)量應(yīng)該不低于3000萬(wàn)。
他們已經(jīng)被很多品牌，很多模式傷過(guò)，流量也枯竭，能力也沒(méi)有太大的提升，而又想做一點(diǎn)屬于自己的事業(yè)。
這幾年疫情，收入下滑，以前花錢太多，突然收入下降會(huì)又一種很強(qiáng)的危機(jī)感，而從事做抖音直播，或者其他，又不是那么的容易，那么他們這群人的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)在哪里？我認(rèn)為，線下未必不是一種機(jī)會(huì)，他們有錢投資，只要操作簡(jiǎn)單，能夠賺錢，他們就一定會(huì)去投入，畢竟他們還是想做點(diǎn)事，能為家庭分擔(dān)，也想有一份自己的事業(yè)。
在能兼顧家庭，又能有一份不錯(cuò)的收入的話，他們都會(huì)紛紛進(jìn)入。
第三、投資機(jī)構(gòu)和資本不再看好互聯(lián)網(wǎng)，而是選擇線下賽道
這一點(diǎn)，我認(rèn)為非常重要，對(duì)于經(jīng)常關(guān)注行業(yè)，關(guān)注投資的朋友，相信在這兩年已經(jīng)看到，很多資本和機(jī)構(gòu)紛紛轉(zhuǎn)投線下，比如墨墨點(diǎn)心局，喜茶，KK集團(tuán)，零食很忙等很多線下各種品牌。
小餐飲，快時(shí)尚，咖啡等賽道都非常受資本的追捧，今日資本，紅衫資本，經(jīng)緯創(chuàng)投等大資本都有在這方面開(kāi)始布局。
那么對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，如果要把這個(gè)企業(yè)做大，離不開(kāi)資本的推動(dòng)，不管是從國(guó)家層面，還是資本層面，現(xiàn)在線下都是一個(gè)非?？春玫?。國(guó)家層面需要通過(guò)實(shí)體店解決更多就業(yè)問(wèn)題，資本層面希望通過(guò)線下能夠找到新一輪機(jī)會(huì)，找到下一個(gè)獨(dú)角獸企業(yè)。
第四、線上線下融合成為趨勢(shì)
經(jīng)過(guò)十幾年的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為一種標(biāo)配，已經(jīng)進(jìn)入百姓生活，不是什么新鮮事物，很多線上品牌業(yè)紛紛布局線下，在很多一二線城市布局品牌旗艦店，和用戶形成更加的親密互動(dòng)，形成更強(qiáng)關(guān)系。
單純的線上，已經(jīng)很難讓品牌有新的突破和增長(zhǎng)，線上下單，線下取貨，這也是現(xiàn)在很多平臺(tái)的模式，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展更加促進(jìn)了這種商業(yè)體的演變。
我們很多熟知的品牌，尤其是近幾年成長(zhǎng)起來(lái)的消費(fèi)品牌，如鐘薛高、隱、野獸派等各種品類品牌，都紛紛在線下開(kāi)店。京東便利店，天貓小店也是希望通過(guò)搭建線下便利店，讓獲取更多的用戶。
我相信，對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)，都認(rèn)識(shí)到了這個(gè)方向，也都開(kāi)始布局，線下已經(jīng)儼然成為必要，而不是趨勢(shì)。
對(duì)于我一個(gè)從線下便利店出來(lái)的人來(lái)說(shuō)，對(duì)線下是是有情結(jié)的，對(duì)連鎖是有情懷的。
從事線下6年多，互聯(lián)網(wǎng)近十年，讓我對(duì)這兩種商業(yè)模式都理解透徹，雙方利弊我也知其中，如何完美結(jié)合，取長(zhǎng)補(bǔ)短，是我要認(rèn)真思考的。
如果讓我再次創(chuàng)業(yè)，我想我應(yīng)該會(huì)進(jìn)入實(shí)體，進(jìn)入線下，做一個(gè)連鎖品牌，應(yīng)該會(huì)把他當(dāng)作我一輩子的事業(yè)吧。
今天就分享這么多，以上僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，歡迎大家拍磚!
]]>在當(dāng)下大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新的環(huán)境下，商會(huì)的價(jià)值愈發(fā)明顯，是商人、政府、社會(huì)間實(shí)現(xiàn)資源配置優(yōu)化不可或缺的重要紐帶。因此一個(gè)商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)的定位，在協(xié)助會(huì)長(zhǎng)制定目標(biāo)方針、維護(hù)商會(huì)日常運(yùn)轉(zhuǎn)外，更重要的是幫助增進(jìn)商協(xié)會(huì)與各方的溝通與關(guān)系，加強(qiáng)商協(xié)會(huì)的社會(huì)責(zé)任和形象，為會(huì)員單位提供交流與發(fā)展的更廣泛平臺(tái)。
2021年9月17日，數(shù)十位來(lái)自各地區(qū)的在滬商協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)、副秘書(shū)長(zhǎng)齊聚上海易沃至尚酒店。本次交流會(huì)旨在為各商會(huì)構(gòu)建一個(gè)高層次對(duì)話與合作平臺(tái)，促進(jìn)文化和諧發(fā)展、經(jīng)濟(jì)交流合作起到持續(xù)積極的促進(jìn)作用。
劍指服務(wù)升級(jí)
交流會(huì)中，各秘書(shū)長(zhǎng)就商會(huì)現(xiàn)況和發(fā)展進(jìn)行了討論。席間一位秘書(shū)長(zhǎng)表示其商會(huì)正在成為了“老鄉(xiāng)看病商會(huì)”，該秘書(shū)長(zhǎng)常為商會(huì)成員釋放共享醫(yī)療資源，本意是老鄉(xiāng)間互幫互助，為家鄉(xiāng)偏遠(yuǎn)地區(qū)病人免費(fèi)提供來(lái)滬醫(yī)療就診搭線。但時(shí)間長(zhǎng)了之后，會(huì)員們尋求幫助變成了“索取”，更有為此醫(yī)療資源而入會(huì)的成員，不禁讓該秘書(shū)長(zhǎng)深思，好心的互助為何最終帶來(lái)的是負(fù)面效果，無(wú)法讓會(huì)員內(nèi)心產(chǎn)生強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)凝聚意識(shí)與責(zé)任意識(shí)？
毋庸置疑，“服務(wù)”是商會(huì)組織存在的最大價(jià)值，但在商言商，商會(huì)的服務(wù)對(duì)象是企業(yè)，而非會(huì)員本人。提供醫(yī)療人脈資源，是非常溫暖的個(gè)人行為，但不是商會(huì)組織所追求的“互惠互利、互幫互助”，因?yàn)閹椭膶?duì)象并非企業(yè)。
商會(huì)若想行穩(wěn)致遠(yuǎn)，需要做到在專業(yè)服務(wù)、資本服務(wù)、技術(shù)服務(wù)等等方面全面升級(jí)發(fā)展，整合聚集優(yōu)勢(shì)資源，合力推進(jìn)企業(yè)發(fā)展。
在專業(yè)服務(wù)上，商會(huì)可以幫助企業(yè)引進(jìn)專家人才，開(kāi)展各式課程培訓(xùn)幫助會(huì)員提高管理、營(yíng)銷、生產(chǎn)技術(shù)等多層面的水平；同時(shí)也需要定期組織一系列高規(guī)格、大規(guī)模、各式各樣的研討會(huì)、論壇邀請(qǐng)會(huì)員企業(yè)參加。
另外，商會(huì)也可以承擔(dān)一些企業(yè)活動(dòng)公關(guān)及品牌建設(shè)任務(wù)，幫助企業(yè)發(fā)布會(huì)、推廣會(huì)、招商融資等活動(dòng)的宣傳推廣，發(fā)揮自身管道作用，與政府、學(xué)術(shù)界、新聞界溝通，為會(huì)員企業(yè)建設(shè)更具公信力和權(quán)威性的品牌形象。
資本服務(wù)是商會(huì)功能的升級(jí)。商會(huì)需要有很強(qiáng)的整合資源意識(shí)，在融資、管理、投資等多維度擴(kuò)展，共享資本市場(chǎng)資源，解開(kāi)企業(yè)發(fā)展瓶頸并為企業(yè)保駕護(hù)航。將戰(zhàn)略落地，即提供企業(yè)咨詢?cè)\斷、推動(dòng)會(huì)員企業(yè)間互保的融資結(jié)構(gòu)、與銀行及投資公司合作為會(huì)員企業(yè)提供貸款及擔(dān)保、或作為中間方讓企業(yè)與政府建立關(guān)系渠道，真正幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題。
“以商養(yǎng)會(huì)”，商會(huì)通過(guò)商業(yè)投資和經(jīng)營(yíng)、資源整合等商務(wù)運(yùn)作實(shí)現(xiàn)盈利，具備自身造血能力，將企業(yè)資源和資金相結(jié)合，為會(huì)員企業(yè)帶來(lái)商機(jī)和利益。比如本次交流會(huì)中，一位秘書(shū)長(zhǎng)就表示，其商會(huì)為打造資本資源共享，在內(nèi)部設(shè)立基金池，會(huì)員企業(yè)共同注資救助一時(shí)經(jīng)營(yíng)困難的企業(yè)，通過(guò)這種以民營(yíng)、民資為本的民本經(jīng)濟(jì)，打造資本服務(wù)平臺(tái)，能更好的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，解決中小企業(yè)融資難的問(wèn)題。
當(dāng)然，在商會(huì)運(yùn)作“以商養(yǎng)會(huì)”的發(fā)展模式時(shí)，需要注意商會(huì)內(nèi)部的凝聚力要足夠強(qiáng)，驅(qū)動(dòng)會(huì)員的熱情與積極性；同時(shí)該運(yùn)作不能偏離服務(wù)會(huì)員的基本目標(biāo)，不與會(huì)員企業(yè)的經(jīng)營(yíng)事業(yè)所沖突。
在技術(shù)服務(wù)上，商會(huì)應(yīng)當(dāng)致力于推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。充分利用商會(huì)資源和人才隊(duì)伍，對(duì)會(huì)員企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新和科技成果轉(zhuǎn)化進(jìn)行有效推進(jìn)，并且可以與高等院校合作，加強(qiáng)高校人才信息交流，幫助高校培養(yǎng)優(yōu)秀的行業(yè)預(yù)備人才，在畢業(yè)后為會(huì)員企業(yè)的發(fā)展添磚加瓦。
以“會(huì)”養(yǎng)“商”
在現(xiàn)有的商協(xié)會(huì)中，普遍存在動(dòng)力不足、經(jīng)費(fèi)不夠、活力缺乏、會(huì)員缺乏歸屬感和榮辱感等現(xiàn)象。
除了上述資源整合提升服務(wù)的方法外，還有什么能夠促進(jìn)商會(huì)發(fā)展？除了以商養(yǎng)會(huì)之外，還需要“以會(huì)養(yǎng)商”，是自家商會(huì)，也是其他商會(huì)。
其一，嚴(yán)格把控商會(huì)會(huì)員入會(huì)門檻，不斷提高會(huì)員質(zhì)量。有句老話說(shuō)一個(gè)人是什么樣的，看他的朋友就知道了。商會(huì)亦是如此。一個(gè)好的商會(huì)擁有高質(zhì)量的會(huì)員企業(yè)，同時(shí)也在吸納高質(zhì)量的新會(huì)員；反之，會(huì)員企業(yè)的質(zhì)量也很大程度上決定了商會(huì)的質(zhì)量層次。
商會(huì)應(yīng)當(dāng)審查自身篩選會(huì)員的方式，除了堅(jiān)持地域、身份等主題資格審查外，還要對(duì)該企業(yè)家的思想品德、追求等等各方面進(jìn)行把關(guān)。在正式入會(huì)后，也需要對(duì)會(huì)員企業(yè)有長(zhǎng)期跟進(jìn)評(píng)估，考察其社會(huì)形象、聲譽(yù)、發(fā)展?fàn)顩r等等，將一切負(fù)面因素盡可能扼殺在萌芽狀態(tài)。雖說(shuō)商會(huì)是非營(yíng)利性組織，目的在于企業(yè)間互幫互助，但在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中同樣容不得“個(gè)人感情”，不能把商會(huì)運(yùn)營(yíng)向下兼容成為“老鄉(xiāng)會(huì)”，讓某些商會(huì)老鄉(xiāng)利用信任感做出違背商會(huì)、商業(yè)道德的行為。當(dāng)然，商會(huì)不能單從企業(yè)規(guī)模發(fā)展會(huì)員，也要吸納有前景的創(chuàng)業(yè)者進(jìn)入商會(huì)，因此眼光非常重要，擁有好眼光的商會(huì)會(huì)長(zhǎng)、秘書(shū)長(zhǎng)是商會(huì)發(fā)展的一大因素。
其二，共享知識(shí)信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)合作，抱團(tuán)發(fā)展合作共贏。這是一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，信息更新速度不斷加快，通過(guò)技術(shù)媒體甚至已經(jīng)可以做到2秒內(nèi)生成一篇信息資訊文章推送到各個(gè)終端。在如今的背景下，有效信息篩選非常重要。商會(huì)需要更好地利用官網(wǎng)、微信群、公眾號(hào)等在線平臺(tái)，以及企業(yè)家沙龍、分享會(huì)等線下平臺(tái)，為會(huì)員企業(yè)傳遞最新的、以及獨(dú)家的知識(shí)和信息，幫助企業(yè)規(guī)避諸多風(fēng)險(xiǎn)雷區(qū)、找到新的藍(lán)海市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)會(huì)員企業(yè)資本利益的增值。2019年時(shí)不少商會(huì)會(huì)員企業(yè)就憑借“抱團(tuán)”信息共享的優(yōu)勢(shì)，避免了多起揚(yáng)州財(cái)富公司圈錢跑路事件的風(fēng)險(xiǎn)。
不僅商會(huì)內(nèi)部的抱團(tuán)發(fā)展是重點(diǎn)，商會(huì)與商會(huì)間的抱團(tuán)同樣必要。正如本次在上海易沃至尚酒店內(nèi)舉辦的交流會(huì)，各在滬商會(huì)間的交流合作，是一次新的商會(huì)信息資源共享渠道及戰(zhàn)略升級(jí)途徑。通過(guò)交流與溝通，不僅知識(shí)互通，有助于商會(huì)質(zhì)量的進(jìn)一步躍遷，同時(shí)商會(huì)間可以形成合力，提升整體實(shí)力的同時(shí)增加了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。
其三，加強(qiáng)文化建設(shè)，提升品牌形象。埃摩森創(chuàng)始人儀德強(qiáng)曾說(shuō)過(guò)，一個(gè)企業(yè)的文化不可能被所有人接納，但只要找到幾百個(gè)認(rèn)同并對(duì)該文化趨之若鶩的員工，這家企業(yè)就能夠上市了，所有人向著同一個(gè)目標(biāo)奮進(jìn)，這就是企業(yè)美感。商會(huì)同樣如此，建立并傳播商會(huì)的精神、宗旨、文化，會(huì)讓商會(huì)走的更遠(yuǎn)。
為加強(qiáng)文化建設(shè)，商會(huì)需要做的事情很多。需要通過(guò)線上、線下各類平臺(tái)推廣品牌形象，提升品牌價(jià)值；需要注重幫困扶貧，通過(guò)系列社會(huì)慈善活動(dòng)使大眾認(rèn)可商會(huì)的公益形象；需要積極參與商業(yè)活動(dòng)，通過(guò)商會(huì)自身造血壯大，提升會(huì)員企業(yè)的凝聚力和歸屬感……
在當(dāng)下的時(shí)代，商會(huì)需要重視其對(duì)外宣傳的重要作用，通過(guò)官網(wǎng)、公眾號(hào)、微博等平臺(tái)，提升商會(huì)在各界的認(rèn)知度和美譽(yù)度。商會(huì)與會(huì)員企業(yè)互相宣傳，形成同頻共振，有效提升商會(huì)的影響力，并加強(qiáng)與外部組織與資源的整合溝通聯(lián)系。
什么樣是一個(gè)好商會(huì)？
會(huì)長(zhǎng)和秘書(shū)長(zhǎng)們?nèi)杖∑渖?，致力于從拓寬資源渠道、促進(jìn)業(yè)務(wù)合作、提升會(huì)員能力等等各方面精進(jìn)商會(huì)的發(fā)展，正是為了提供給會(huì)員企業(yè)一把堅(jiān)不可摧的庇護(hù)傘。商會(huì)更迭發(fā)展的道路還很長(zhǎng)，如何實(shí)現(xiàn)商會(huì)的整體創(chuàng)新，還需要我們這一代商會(huì)管理人的不斷實(shí)踐和優(yōu)化。
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隨著元?dú)馍?/span>、喜茶、泡泡瑪特等品牌的爆發(fā)，“新消費(fèi)”這一話題迅速占領(lǐng)了商學(xué)院課堂討論的C位。在“每個(gè)消費(fèi)品類都值得重做一遍”的聲浪中，新興品牌不斷涌現(xiàn)、國(guó)潮現(xiàn)象加速興起，而與之對(duì)應(yīng)的是國(guó)際大牌增長(zhǎng)乏力，傳統(tǒng)企業(yè)不斷被新勢(shì)力挑戰(zhàn)。
用戶對(duì)美好生活的向往、新媒體的紅利、消費(fèi)人群的迭代、供應(yīng)鏈基礎(chǔ)設(shè)施的革新，都賦予了眾多消費(fèi)類目創(chuàng)新的空間和崛起的機(jī)會(huì)。
新消費(fèi)類企業(yè)如何抓住時(shí)代的紅利？如何有效地升級(jí)產(chǎn)品？如何營(yíng)造好品牌形象？如何高效地觸達(dá)用戶？如何通過(guò)運(yùn)營(yíng)配稱實(shí)現(xiàn)快速且持續(xù)的增長(zhǎng)？
針對(duì)這些問(wèn)題，本案例通過(guò)與長(zhǎng)江商學(xué)院EMBA37期校友林小仙的一手訪談，復(fù)盤了一個(gè)具有代表性的新消費(fèi)品牌—— “小仙燉”的塑造歷程，力圖為消費(fèi)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者和企業(yè)家提供幾個(gè)有價(jià)值的參考維度，并對(duì)新消費(fèi)現(xiàn)象的進(jìn)一步發(fā)展提出更多的展望與思考。
作者 | 李洋 王小龍
來(lái)源 | 長(zhǎng)江商學(xué)院案例中心
本文摘編自案例《如何成就“鮮燉燕窩”？小仙燉的創(chuàng)業(yè)之源與增長(zhǎng)之秘》（案例編號(hào)：2021-5-1-490-1），案例已獲得企業(yè)授權(quán)。因閱讀場(chǎng)景不同，案例內(nèi)容進(jìn)行了較大篇幅的縮減。案例由長(zhǎng)江商學(xué)院李洋教授指導(dǎo)，案例中心高級(jí)研究員王小龍撰寫(xiě)。該案例僅用于課堂討論，而非管理決策或活動(dòng)是否有效的證明。本案例版權(quán)歸長(zhǎng)江商學(xué)院案例中心所有。
01 小仙燉是靠營(yíng)銷還是靠產(chǎn)品？
似乎從2019年開(kāi)始，“一抹時(shí)尚的紅色”開(kāi)始密集出現(xiàn)在樓宇廣告、廣播電視、微博、微信、小紅書(shū)中，小仙燉“鮮燉燕窩”開(kāi)始“引爆主流”。
憑借“鮮燉燕窩”的心智占位，在知名影視明星的代言和網(wǎng)紅達(dá)人的種草下，小仙燉迅速“破圈”，從年銷售額數(shù)百萬(wàn)元，迅速增長(zhǎng)至數(shù)億元。
靚麗的顏色、時(shí)尚的包裝，新鮮短保、每周配送的鮮燉概念，再加上“小仙燉”這個(gè)精彩的名字，“吃燕窩”進(jìn)行“中式滋補(bǔ)”，這種傳統(tǒng)又開(kāi)始復(fù)蘇，而且呈現(xiàn)出從“大戶人家”破圈到“新消費(fèi)群體”的廣泛流行。
圖表1：小仙燉相關(guān)廣告、社交媒體分享及產(chǎn)品
資料來(lái)源：公開(kāi)信息整理
“為什么以往都是大戶人家在食用燕窩？又或者為什么燕窩往往用于病人、孕婦？這并不單純是食材價(jià)格的原因。”
小仙燉創(chuàng)始人林小仙女士表示：“從原始的燕窩材料（干燕窩），到一碗可入口的燕窩，過(guò)程十分繁瑣，現(xiàn)代人少有時(shí)間精力去親自燉煮，往往需要由經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的保姆阿姨或?qū)I(yè)廚師來(lái)操作，這不但抬升了門檻，也不適應(yīng)當(dāng)前時(shí)代主流消費(fèi)者的生活節(jié)奏?！?/p>
不難看出，干燕窩古已有之，營(yíng)銷與推廣也從未間斷，但工業(yè)化的創(chuàng)新帶來(lái)了新鮮、便捷，符合時(shí)代的定位迎合了主流消費(fèi)觀念，進(jìn)而才能讓吃燕窩從奢侈又昂貴，變得時(shí)尚又流行……但這段“發(fā)現(xiàn)之旅”的背后，則少不了創(chuàng)業(yè)者的初心與上下求索。
產(chǎn)品和營(yíng)銷孰輕孰重？小仙燉背后靠的是營(yíng)銷還是產(chǎn)品？
事無(wú)絕對(duì)，要想回答好這個(gè)問(wèn)題，必須讓我們把視角落回到2014年的北京。
02 有因才有果
苗樹(shù)先生是遼寧人，良好的皮膚狀態(tài)讓他看起來(lái)較實(shí)際更為年輕。從2006年起，苗樹(shù)就開(kāi)始吃林小仙親手燉煮的燕窩。
彼時(shí)兩人都在高端品牌腕表行業(yè)工作，那個(gè)年代，這些腕表品牌是身份與品位的象征，這讓二人接觸了大量高凈值人群，也培養(yǎng)了他們對(duì)高端客戶需求細(xì)致入微的觀察力，以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)追求精致與檔次的獨(dú)到品位。
圖表2：小仙燉的創(chuàng)立者苗樹(shù)先生和林小仙女士
資料來(lái)源：訪談?wù)?/span>
與苗樹(shù)不同，林小仙的家庭世代學(xué)醫(yī)，爺爺及二伯都在四川省綿陽(yáng)市當(dāng)?shù)刂嗅t(yī)院工作。
林小仙就讀于南方醫(yī)科大學(xué)，畢業(yè)后首先在醫(yī)院工作，后來(lái)在周大福旗下代理各大知名品牌腕表的周大福鐘表工作，由此與苗樹(shù)結(jié)識(shí)。
2013年，苗樹(shù)調(diào)任亨吉利北方大區(qū)，負(fù)責(zé)北京、天津、內(nèi)蒙等地區(qū)29家店鋪、200多人團(tuán)隊(duì)的相關(guān)管理工作。林小仙也跟隨苗樹(shù)一同來(lái)到北京，尋找與“滋補(bǔ)”、“民族”兩大關(guān)鍵詞相關(guān)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。
“一個(gè)很明顯的發(fā)現(xiàn)在于，人們?cè)?span id="7cv38ze8gk" class="candidate-entity-word" data-gid="2132262">同仁堂買燕窩、買海參，主要用來(lái)送禮。同時(shí)大部分買的是原料。但很少有人知道怎么做。以至于同仁堂那個(gè)時(shí)候已經(jīng)有代泡海參、代加工阿膠等服務(wù)。”
林小仙的發(fā)現(xiàn)讓苗樹(shù)很高興，但也讓他們知道，自己能力有限，不可能像同仁堂那樣開(kāi)很多店，做很多品類，所以在這個(gè)階段，兩人決定只做一個(gè)品類，創(chuàng)業(yè)目標(biāo)進(jìn)一步聚焦。
圖表3：燕窩分類及當(dāng)時(shí)市場(chǎng)規(guī)模（億元）
資料來(lái)源：頭豹研究院
“因?yàn)橐呀?jīng)有了600多年的食用傳統(tǒng)，也因?yàn)樽萄a(bǔ)品類中最多消費(fèi)者的選擇，燕窩逐漸成為我們的目標(biāo)?！?/p>
線上可以最廣泛地覆蓋用戶，苗樹(shù)和林小仙就先對(duì)干燕窩的線上售賣進(jìn)行了初步嘗試。
開(kāi)始的幾周就賣出30多萬(wàn)元，這讓苗樹(shù)感到意外，他意識(shí)到滋補(bǔ)的需求真的十分旺盛。
“因?yàn)橘I的人要么是朋友，要么是朋友的朋友，所以我都進(jìn)行了回訪。但很遺憾地發(fā)現(xiàn)，買回家快一個(gè)月了，80%以上的人都沒(méi)有真正燉過(guò)燕窩。”
苗樹(shù)表示：“燕窩挑毛很麻煩、放多少水不清楚、火候也掌握不好，燉出來(lái)要么稀稀拉拉，要么燉化掉了?！?/p>
這次經(jīng)歷讓苗樹(shù)和林小仙決定，“這不是我們想做的事，掙錢很容易，但消費(fèi)者吃不到，這樣的需求就難以持久和上規(guī)模。
所以我們要推動(dòng)的不是購(gòu)買行為，而是真正的消費(fèi)行為”。
03 小仙燉品牌誕生
彼時(shí)，市場(chǎng)上也已有即食燕窩產(chǎn)品，但品嘗后，二人發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樾枰诼L(zhǎng)的渠道中鋪貨，同時(shí)燕窩產(chǎn)品銷售決策周期較長(zhǎng)，所以這一類產(chǎn)品的保質(zhì)期往往較長(zhǎng)（1-2年），不能滿足消費(fèi)者對(duì)于“新鮮”的需求。
“當(dāng)時(shí)一個(gè)朋友的家人生病了，朋友就問(wèn)我能不能幫忙燉點(diǎn)燕窩？于是我就在網(wǎng)上買了做布丁的小瓶子，熱水鍋消毒，做出7天的量，送過(guò)去方便病人每天吃一瓶，還把家里廚房的油煙機(jī)封掉，又換上紫外線燈來(lái)殺菌，又買了很多量杯、試管等等來(lái)實(shí)驗(yàn)食材配比……”。
林小仙表示：“我除了自己燉煮，也吃過(guò)各種五星級(jí)酒店大廚燉煮的燕窩，我知道好的燕窩入口時(shí)形態(tài)和口感應(yīng)該是什么樣的。
這次的經(jīng)歷讓我發(fā)現(xiàn)，無(wú)添加的7天燉煮燕窩是可以保障新鮮和口感的，這讓我們看到了新的機(jī)會(huì)”。
2014年底，苗樹(shù)和林小仙辦理了餐飲許可證，通過(guò)外賣平臺(tái)在網(wǎng)上接單，為顧客做好一周用量的鮮燉燕窩，就這樣開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)。
由“小幸?！保?lián)想到流行詞“小鮮肉”，再聯(lián)想到“小鮮燉”……但鮮燉是通用詞，無(wú)法注冊(cè)商標(biāo)，很快他們聯(lián)想到“小仙燉”，既有諧音，吃燕窩又能讓女生變得“很仙兒”，商標(biāo)注冊(cè)水到渠成，這個(gè)驚艷的名字讓品牌傳播事半功倍。
時(shí)間來(lái)到2015年初，3個(gè)月的試水后，苗樹(shù)和林小仙很快發(fā)現(xiàn)，“作坊式”的“外賣”距離他們的夢(mèng)想太過(guò)遙遠(yuǎn)。
如果去批量復(fù)制，開(kāi)幾千家店，“品控”和“規(guī)?！庇謺?huì)不可兼得。
有專家告訴夫婦倆——中央廚房，用工廠的思維去生產(chǎn)產(chǎn)品，就可以解決這個(gè)難題。
“但那時(shí)候我的思維還停留在工廠就是去做保質(zhì)期很長(zhǎng)的那種即食燕窩，并沒(méi)有什么感覺(jué)，但專家一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人”。
林小仙表示：“說(shuō)起來(lái)好笑，專家說(shuō)，‘你喝過(guò)鮮奶吧？’三元、光明，凌晨加工，幾天的保質(zhì)期，和你的鮮燉燕窩不是一樣么？”。
04 產(chǎn)品打造：究竟如何“小仙燉”？
工業(yè)化生產(chǎn)即食燕窩，似乎意味著品牌在“奢侈品”還是“性價(jià)比”上選擇了后者。
但兩個(gè)“端點(diǎn)”之間有很長(zhǎng)的線段，不同的團(tuán)隊(duì)、不同的經(jīng)歷和選擇，將決定品牌和產(chǎn)品的最終落點(diǎn)。
從零開(kāi)始，建一座工廠
2015年初，在專家的啟發(fā)下，苗樹(shù)和林小仙決定開(kāi)始在工廠中生產(chǎn)鮮燉燕窩，這涉及到資金的投入、生產(chǎn)線的改造、設(shè)備的采購(gòu)、工人的招募、供應(yīng)鏈的管理……
“你想再小規(guī)模的試試看已經(jīng)不太可能了?！?/p>
在這一階段，林小仙走訪了國(guó)內(nèi)許多加工廠，但這些工廠沒(méi)有辦法滿足小仙燉的生產(chǎn)要求。
于是在拿到第一筆天使投資后，苗樹(shù)和林小仙決定自主研發(fā)設(shè)備，自建生產(chǎn)線……
面前是剛剛誕生的“小仙燉”，背后是工廠里冰冷的機(jī)器和流水線，一切從這里開(kāi)始。
源于林小仙在醫(yī)院的工作經(jīng)驗(yàn)，食品廠的車間和生產(chǎn)線，按醫(yī)院手術(shù)室的無(wú)菌標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行設(shè)計(jì)與布置。
沒(méi)有適合燉煮燕窩的設(shè)備，林小仙就重新按照實(shí)際需要進(jìn)行設(shè)計(jì)，再找工廠生產(chǎn)出模具和設(shè)備……
這一過(guò)程中，林小仙與苗樹(shù)達(dá)成了分工，林小仙“主內(nèi)”，負(fù)責(zé)產(chǎn)品和生產(chǎn)，苗樹(shù)“主外”，負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)與品牌管理。
隨后的時(shí)間里，整個(gè)工廠被不斷改造以適應(yīng)鮮燉燕窩的生產(chǎn)。
在滿足了基本的工業(yè)化生產(chǎn)后，小仙燉開(kāi)始不斷改進(jìn)生產(chǎn)工藝。
在日本、德國(guó)、美國(guó)等地多次走訪后，林小仙對(duì)于自動(dòng)化生產(chǎn)，以及工廠的布置與管理，開(kāi)始有了全新的認(rèn)識(shí)。
充滿奇思的工藝改進(jìn)
在生產(chǎn)工藝上，保鮮需要?dú)⒕瑲⒕枰邷?，而高溫?duì)燕窩內(nèi)的蛋白質(zhì)會(huì)有破壞，所以林小仙反復(fù)嘗試，到底什么樣的溫度，多長(zhǎng)時(shí)間，能夠達(dá)到殺菌和保留營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)的最佳均衡點(diǎn)。
最終在不斷的調(diào)試下，小仙燉創(chuàng)建了自己的鮮燉燕窩生產(chǎn)流程，研發(fā)出水霧燉煮工藝。
在這一工藝流程下，小仙燉的燕窩不是集中燉煮后，再分裝進(jìn)玻璃瓶中，而是首先就把燕窩、冰糖和水放進(jìn)瓶子里，抽真空封蓋之后，再連著瓶子一起送到燉煮釜統(tǒng)一燉煮，（涉及到精準(zhǔn)投料等自動(dòng)化工藝），全程不再開(kāi)蓋，直至消費(fèi)者食用。
這一燉煮過(guò)程，包裝瓶不是泡在水中，而是通過(guò)達(dá)到設(shè)計(jì)溫度的水霧，對(duì)包裝瓶進(jìn)行噴淋，包裝本身還進(jìn)行360度的旋轉(zhuǎn)共計(jì)180次，以還原手工“燉煮”過(guò)程中的“攪拌”。
林小仙表示：“我們的訴求就是用工業(yè)化、自動(dòng)化的生產(chǎn)，來(lái)還原和追求古法燉煮的品質(zhì)?！?/p>
燉煮之后就是迅速冷卻，這樣才能保持新鮮的口感。
這一冷卻時(shí)間與逐步冷卻的節(jié)奏，也經(jīng)過(guò)反復(fù)測(cè)試，在小仙燉生產(chǎn)線上，30分鐘時(shí)間里鮮燉燕窩經(jīng)過(guò)冷卻通道，從95度下降到4度，此后始終保持在0-4度的冷鮮環(huán)境中，直至送達(dá)用戶手中。
圖表4：相關(guān)生產(chǎn)工藝
資料來(lái)源：訪談?wù)?/span>
在這里還有一個(gè)讓人非常印象深刻的細(xì)節(jié)，即通常冷鏈配送是通過(guò)冰袋進(jìn)行降溫和保溫，但普通冰袋的塑料外皮一方面容易產(chǎn)生水氣，一方面人體接觸會(huì)有突然遇冷的刺激性。
在聽(tīng)取用戶反饋后，小仙燉選用了超大尺寸冰袋，并對(duì)外皮進(jìn)行了植絨處理，冰袋不再產(chǎn)生水氣霧氣，也有著更加舒適的觸感，全面提升了產(chǎn)品入手后的檔次與質(zhì)感。
圖表5：小仙燉的植絨冰袋及包裝細(xì)節(jié)
資料來(lái)源：公開(kāi)資料整理
不難看出，整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程，小仙燉在生產(chǎn)設(shè)備、工藝流程上都作出了大量的發(fā)明與創(chuàng)造。
對(duì)各式各樣食品領(lǐng)域自動(dòng)化工廠的觀摩，讓林小仙產(chǎn)生了靈感，再結(jié)合燕窩燉煮的特點(diǎn)，逐步實(shí)現(xiàn)了小仙燉特有的自動(dòng)化生產(chǎn)線。
05 品牌定位與傳播：三次讓人難忘的嘗試
“我們和很多創(chuàng)業(yè)家不太一樣，我們?cè)瓉?lái)都只是企業(yè)里的中層骨干，我們熟悉的是本職崗位上的一些事情，但如何操盤一個(gè)品牌、如何管理一家企業(yè)、如何帶領(lǐng)大規(guī)模團(tuán)隊(duì)，這都要在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中一點(diǎn)點(diǎn)的去學(xué)習(xí)和摸索?！?/p>
苗樹(shù)表示：“比如品牌上的定位問(wèn)題，我們經(jīng)歷了非常艱辛又讓人難忘的探索?！?/p>
品牌打造從零到一
2016年1月，當(dāng)時(shí)小仙燉品牌剛剛解決工業(yè)化生產(chǎn)的問(wèn)題，苗樹(shù)和林小仙也感覺(jué)到自己的品牌雖然有“小仙燉”的名字，雖然各種優(yōu)點(diǎn)在自己心中匯聚“千言萬(wàn)語(yǔ)”，但怎樣去描述、怎樣去向消費(fèi)者準(zhǔn)確的傳達(dá)品牌理念，并沒(méi)有十分準(zhǔn)確的定位。
在初次品牌定位實(shí)踐中，小仙燉首先將視角聚焦在了孕婦人群。在這次的定位梳理下，他們得出了“專注優(yōu)孕滋養(yǎng)”的品牌定位。
因?yàn)閺默F(xiàn)有客戶中他們發(fā)現(xiàn)，孕期是較為常見(jiàn)的滋補(bǔ)場(chǎng)景，在這一生命中的特殊時(shí)刻，消費(fèi)者更容易為滋補(bǔ)買單。于是小仙燉打出了對(duì)應(yīng)的廣告語(yǔ)。
但3個(gè)月的時(shí)間過(guò)去，銷量不增反降，尤為難堪的是，客服團(tuán)隊(duì)反饋“有客戶咨詢，第一句話就是‘我不是孕婦，能不能吃？’”。
顯然，這次品牌定位出了大問(wèn)題。
苗樹(shù)事后反思：“我的渠道是淘寶、京東，不是醫(yī)院婦產(chǎn)科病房，10個(gè)用戶可能只有1個(gè)是孕婦，我們打出這樣的定位，反而造成了溝通的障礙。
此外，燕窩對(duì)孕婦都好，很難說(shuō)小仙燉就對(duì)孕婦要更好，在這類客群的競(jìng)爭(zhēng)中反而難以形成差異化優(yōu)勢(shì)?！?/p>
第一次嘗試以失敗告終，留給苗樹(shù)和林小仙很多經(jīng)驗(yàn)和啟發(fā)。
于是在2016年6月份，他們對(duì)品牌定位進(jìn)行了調(diào)整，結(jié)合產(chǎn)品的品類特征，以及以往的客戶反饋，此次專注“鮮燉”，最終提煉出“燕窩新鮮才滋養(yǎng)”這樣的品牌核心定位。
苗樹(shù)回憶表示：“這樣的定位是對(duì)的，但是從2016年6月到2017年末，雖然按照這樣的定位去做了宣傳，銷量并沒(méi)有很大的變化。
現(xiàn)在來(lái)看，戰(zhàn)略和品牌不是一句廣告語(yǔ)的問(wèn)題，需要產(chǎn)品、服務(wù)、推廣、供應(yīng)鏈等等全方位的配合與對(duì)應(yīng)。
所以這次我們相當(dāng)于找到了個(gè)方向，后續(xù)還需要更全面的戰(zhàn)略配稱來(lái)支撐”。
這幾次嘗試，讓苗樹(shù)和林小仙慢慢有了感覺(jué)，同時(shí)他們也通過(guò)這樣的“試煉”，讓自己始終處在學(xué)習(xí)和求索的狀態(tài)中，這種狀態(tài)推動(dòng)他們漸漸摸到了品牌打造的門路。
2017年，隨著不斷的學(xué)習(xí)、研究、探索，隨著接觸大量專家、教授、機(jī)構(gòu)，苗樹(shù)和林小仙越來(lái)越“有狀態(tài)”。
復(fù)興中式滋補(bǔ)，打造民族品牌的理念也越發(fā)成熟。
同時(shí)他們也發(fā)現(xiàn)，小仙燉的品牌、產(chǎn)品，具有很大的發(fā)展?jié)摿Α喔C是一個(gè)幾百億的大市場(chǎng)，而且重消費(fèi)者決策，但中國(guó)并沒(méi)有一個(gè)品牌真正占有消費(fèi)者心智，小仙燉有機(jī)會(huì)！
以自身認(rèn)知不斷提升為核心，在機(jī)構(gòu)較為系統(tǒng)的策略與方法下，小仙燉迎來(lái)了第三次梳理品牌、制定戰(zhàn)略的機(jī)會(huì)。
苗樹(shù)和林小仙也下定決心，投入資金來(lái)部署一系列相關(guān)活動(dòng)，這開(kāi)啟了小仙燉此后的快速發(fā)展——從2017年到2020年，小仙燉實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)象級(jí)的增長(zhǎng)。
2021年“雙十一”的開(kāi)局，11月1日當(dāng)天早上9點(diǎn)32分，小仙燉就宣布其天貓銷售額突破1億元。
品牌勢(shì)能如何聚焦
“這次的戰(zhàn)略規(guī)劃，不只是一句廣告語(yǔ)的提煉，而是一個(gè)系統(tǒng)工程?！?/p>
苗樹(shù)表示：“比如我們首先開(kāi)始了大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研，從行業(yè)和產(chǎn)業(yè)的角度來(lái)看待問(wèn)題。
通過(guò)這次調(diào)研，我、小仙、整個(gè)團(tuán)隊(duì)的信心有了極大的增長(zhǎng)，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)如此巨大的市場(chǎng)，消費(fèi)者街頭訪談時(shí)，卻說(shuō)不出任何一個(gè)自己印象中的知名品牌……
原本在我眼中已經(jīng)是行業(yè)內(nèi)較為成熟的品牌，在消費(fèi)者心智中幾乎不存在——這意味著關(guān)于燕窩的消費(fèi)者認(rèn)知，還是一片空白，等待著小仙燉用準(zhǔn)確的定位，去占領(lǐng)，去收獲。”
大規(guī)模的市場(chǎng)調(diào)研讓企業(yè)真正接觸消費(fèi)者，真正了解市場(chǎng)，由此產(chǎn)生的決策與“拍腦袋”有著天壤之別。
此后，小仙燉都將一年一度的市場(chǎng)調(diào)研作為全年工作的開(kāi)始和基準(zhǔn)，這成為其傳統(tǒng)和共識(shí)……
2017年，在逐步理清行業(yè)、企業(yè)、消費(fèi)者的特點(diǎn)、需求、能力之后，小仙燉著手在產(chǎn)品、渠道、推廣等多個(gè)領(lǐng)域?qū)嵤┳兏铩?/p>
在產(chǎn)品端，源于“樸素”的認(rèn)知，小仙燉認(rèn)為，多一種產(chǎn)品，就可能多承接一份消費(fèi)者需求。
所以小仙燉一度有黑糖、桂花、椰奶等5種口味的鮮燉燕窩，但實(shí)際95%的消費(fèi)者都選擇的是冰糖口味，戰(zhàn)略梳理后，公司只保留了冰糖口味，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的效率立刻變得很高，消費(fèi)者的購(gòu)買決策及轉(zhuǎn)化率也有明顯提升。
在渠道端，以往小仙燉的渠道很多，例如淘寶、京東、線下店、母嬰網(wǎng)站等等，還在全國(guó)50個(gè)城市招了合伙人，苗樹(shù)認(rèn)為，多一個(gè)渠道，就多一份銷量。
而做了戰(zhàn)略梳理后，苗樹(shù)發(fā)現(xiàn)，小仙燉的規(guī)模還很小，需要的是能高效傳遞品牌、高效轉(zhuǎn)化交易的渠道。
所以效率相對(duì)較高的電商渠道保留了下來(lái)，這讓渠道的管理難度大幅降低，企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)效率提升。
在推廣端，以往經(jīng)歷了三次戰(zhàn)略定位的轉(zhuǎn)變，小仙燉的廣告語(yǔ)也有過(guò)變化，所以向消費(fèi)者傳達(dá)的利益點(diǎn)經(jīng)常“漂移”。沒(méi)有持續(xù)打動(dòng)消費(fèi)者的核心信息。
戰(zhàn)略梳理后，按照經(jīng)典的定位理論，品牌需要植入用戶認(rèn)知，并通過(guò)簡(jiǎn)單重復(fù)來(lái)強(qiáng)化記憶，所以小仙燉的核心利益點(diǎn)是“新鮮營(yíng)養(yǎng)又好吃”，產(chǎn)品特點(diǎn)是“不添加添加劑、保質(zhì)15天，下單鮮燉，每周冷鮮配送”，這幾句話相互組合，各種創(chuàng)意也緊扣這些利益點(diǎn)，隨后在各個(gè)廣告、詳情頁(yè)、媒體平臺(tái)上反復(fù)露出，去強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)知。
06 危機(jī)與展望
在眾多滋補(bǔ)品中，燕窩有著特殊的地位和意義。
因?yàn)楦鞣N各樣的原因，除了“稀有”之外，燕窩的食材形象，與高貴、精致有著天然的關(guān)聯(lián)，這幾乎是其他所有滋補(bǔ)食材都不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。
但與此同時(shí)，其聲譽(yù)也容易被無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)拖累——跌落神壇往往意味著全行業(yè)的巨大代價(jià)，也意味著企業(yè)發(fā)展時(shí)刻面臨“黑天鵝”事件甚至“灰犀?！笔录膰?yán)峻考驗(yàn)。
例如，由于早期缺少行業(yè)監(jiān)管，無(wú)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)及規(guī)則，不良商家“以次充好”，導(dǎo)致市場(chǎng)出現(xiàn)大量偽劣假冒燕窩產(chǎn)品。
2011年爆發(fā)“血燕”事件，燕窩市場(chǎng)遭到沉重打擊，中國(guó)隨即限制燕窩進(jìn)口兩年，燕窩貿(mào)易處于停滯狀態(tài)。數(shù)家燕窩品牌陸續(xù)消失，行業(yè)格局重新洗牌。
2013-2014年，在國(guó)家相關(guān)部門的協(xié)力下，建立了燕窩全產(chǎn)業(yè)鏈的溯源機(jī)制，消費(fèi)者信心不斷提振，行業(yè)才逐步恢復(fù)活力，這也是小仙燉品牌發(fā)展的時(shí)代背景。
再例如，2020年11月，知名網(wǎng)紅在直播間售賣某品牌即食燕窩，但隨后被消費(fèi)者和相關(guān)機(jī)構(gòu)指責(zé)產(chǎn)品品質(zhì)低劣，所含營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)微乎其微，基本等同于“糖水”。
幾經(jīng)波折后，該事件引發(fā)全網(wǎng)關(guān)注，最終該網(wǎng)紅及機(jī)構(gòu)一方面被相關(guān)部門判定違法違規(guī)，一方面累計(jì)賠付消費(fèi)者數(shù)千萬(wàn)元……這一事件對(duì)燕窩行業(yè)和即食燕窩品類造成了巨大沖擊。
苗樹(shù)和林小仙也意識(shí)到，對(duì)于高端的滋補(bǔ)營(yíng)養(yǎng)品，質(zhì)量和信譽(yù)，是品牌與企業(yè)的生命線。
小仙燉在這股漩渦中也受到影響，這是其創(chuàng)業(yè)道路上遭遇的又一次挑戰(zhàn)。
苗樹(shù)表示：“以前我們認(rèn)為只要自己的產(chǎn)品好、服務(wù)好、營(yíng)銷好，早晚可以做到百億規(guī)模，所以雖然一路很辛苦，但還真沒(méi)感覺(jué)過(guò)什么‘危機(jī)’。
現(xiàn)在看來(lái)，假如行業(yè)不行了，企業(yè)再努力也會(huì)化為泡影。”
不難看出，這些危機(jī)中，以次充好來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、輿論發(fā)酵來(lái)源于公眾認(rèn)知，而“品牌”是應(yīng)對(duì)沖擊的“緩沖墊”或“安全屋”。
是否有效則取決于沖擊的力度與角度，底層指向的是產(chǎn)品的核心訴求——或者主打“功能性”，或者主打“生活方式”——雖然元素有所交織，但其打造路徑和應(yīng)對(duì)沖擊的能力，有著明顯區(qū)別。
“兼而有之”并不可取，因?yàn)槊媾R沖擊時(shí)也許意味著“雙倍暴擊”……哪種方式更適合小仙燉的當(dāng)下及未來(lái)？
2021年，小仙燉延續(xù)線上渠道的優(yōu)勢(shì)能力，電商直播等工具有利于其擴(kuò)大影響力。
同時(shí)，小仙燉也在北京頂流商場(chǎng)SKP旁，建設(shè)了三層樓的旗艦店，店內(nèi)精心布置，還原了熱帶雨林、原始燕洞、現(xiàn)代燕屋，并對(duì)燕窩歷史進(jìn)行了文獻(xiàn)展覽，堪稱難得的燕窩文化展覽館與體驗(yàn)中心。
也許因?yàn)槠放苿?shì)能已成，也許因?yàn)榻M織有力能夠高效運(yùn)行，也許因?yàn)樽萄a(bǔ)意識(shí)開(kāi)始復(fù)蘇、也許因?yàn)閲?guó)潮興起時(shí)候已到……
幾年前決定聚焦線上渠道的小仙燉，為何當(dāng)下再次嘗試線下渠道？這又延伸出了一個(gè)具有代表性的問(wèn)題——
有了高轉(zhuǎn)化率的電商渠道之后，企業(yè)到底需不需要開(kāi)設(shè)線下門店？
開(kāi)什么樣的線下店？如何定位？如何設(shè)計(jì)？
隨之帶來(lái)組織管理等一系列問(wèn)題……一輪迭代與成長(zhǎng)又拉開(kāi)了大幕。
案例作者后記
創(chuàng)業(yè)故事何其多，但并非每一個(gè)都能讓我們從中有所收獲，經(jīng)典的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新理論總是受到各種“只可意會(huì)”的幕后原因干擾，讓人從興趣盎然到意興闌珊。
小仙燉的創(chuàng)業(yè)故事則與此不同。亦如其創(chuàng)業(yè)的初心與當(dāng)前的企業(yè)表現(xiàn)，感謝苗樹(shù)先生和林小仙女士對(duì)創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新與價(jià)值創(chuàng)造的真摯與熱忱，為我們還原了創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)識(shí)別、創(chuàng)業(yè)資源配置、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)組織，以及產(chǎn)品打造、品牌定位、戰(zhàn)略梳理、組織發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)等各方面的細(xì)節(jié)。
本案例推文只是部分內(nèi)容的精編，讓我們期待在長(zhǎng)江的課堂上，通過(guò)案例收獲更多感悟與啟發(fā)、得到更多指引與力量。
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