零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)核心是商品，沒(méi)有好的商品是難以滿足消費(fèi)者的需求，也會(huì)直接導(dǎo)致門(mén)店客流的下降和客單的下降，從而影響到銷(xiāo)售和毛利指標(biāo)的達(dá)成，所以商品就成為直接影響門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的核心關(guān)鍵；

作為采購(gòu)部門(mén)要想提升門(mén)店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，有四項(xiàng)重點(diǎn)工作需要關(guān)注，第一，品類(lèi)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)制定和分解，第二，品類(lèi)結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整，第三，品類(lèi)定價(jià)策略的制定，第四，供應(yīng)鏈優(yōu)化升級(jí)，我們今天先從品類(lèi)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解來(lái)簡(jiǎn)要談一下。

品類(lèi)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解

凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)是由各品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)構(gòu)成的，不同品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和實(shí)際達(dá)成會(huì)直接影響門(mén)店乃至整個(gè)系統(tǒng)的業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成，所以年度、季度和月度的品類(lèi)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的制定、分析和跟蹤是采購(gòu)部一項(xiàng)主要的工作內(nèi)容，一個(gè)采購(gòu)如果不懂得如何規(guī)劃自己品類(lèi)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，是沒(méi)有辦法成為一名合格的采購(gòu)。

那么品類(lèi)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的制定有什么標(biāo)準(zhǔn)？

首先是根據(jù)公司的整體業(yè)績(jī)指標(biāo)（這里指的是整個(gè)公司/門(mén)店的銷(xiāo)售毛利指標(biāo)）先分解到部門(mén)，也就是生鮮、食品和非食品三大部門(mén)的銷(xiāo)售/毛利指標(biāo)分別是多少，這里面有兩個(gè)關(guān)鍵數(shù)值需要重點(diǎn)關(guān)注，那就是銷(xiāo)售占比和毛利率，通過(guò)品類(lèi)銷(xiāo)售占比和毛利率的指標(biāo)設(shè)置，來(lái)完成對(duì)各級(jí)品類(lèi)的銷(xiāo)售毛利指標(biāo)分解和制定。

比如某零售企業(yè)2022年的預(yù)算指標(biāo)分別是銷(xiāo)售額指標(biāo)4個(gè)億，毛利額指標(biāo)7200萬(wàn)，毛利率指標(biāo)不低于18%，2021年該企業(yè)實(shí)際完成銷(xiāo)售額3.6億，實(shí)際完成毛利額5760萬(wàn)，毛利率16%。

由此可以算出，2022年比2021年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率為11%，毛利額增長(zhǎng)率為25%，毛利率增長(zhǎng)2個(gè)點(diǎn)；2022年整個(gè)系統(tǒng)的預(yù)算指標(biāo)明確后，首先要考慮的是如何分解到三大部門(mén)，三大部門(mén)2022年的經(jīng)營(yíng)方向和策略如何制定？我們先來(lái)通過(guò)一張表來(lái)看一下2021年該企業(yè)三大部門(mén)的業(yè)績(jī)情況：

針對(duì)于2022年整體預(yù)算指標(biāo)，三大部門(mén)的銷(xiāo)售和毛利指標(biāo)分解將決定整個(gè)超市系統(tǒng)是否能夠達(dá)成公司整體既定目標(biāo)，通過(guò)該企業(yè)2022年的整體指標(biāo)來(lái)看，毛利指標(biāo)是提升重點(diǎn)。

也就是說(shuō)毛利率指標(biāo)的完成將直接決定2022年整體利潤(rùn)指標(biāo)的完成，而直接影響整體毛利率指標(biāo)達(dá)成的有兩個(gè)關(guān)鍵數(shù)值，那就是銷(xiāo)售占比和毛利率，所以2022年該企業(yè)三大部門(mén)的指標(biāo)分解，重點(diǎn)就是銷(xiāo)售占比和毛利率的指標(biāo)分解。

分解的過(guò)程中毛利率貢獻(xiàn)值是關(guān)鍵數(shù)值，什么是毛利率貢獻(xiàn)值？以三大部門(mén)舉例，就是生鮮銷(xiāo)售占比*生鮮毛利率+食品銷(xiāo)售占比*食品毛利率+非食品銷(xiāo)售占比*非食品毛利率，此公式計(jì)算結(jié)果就為毛利率貢獻(xiàn)值，也是整個(gè)超市系統(tǒng)的毛利率。

毛利率貢獻(xiàn)值在計(jì)算的過(guò)程中，影響最終結(jié)果的有兩個(gè)很關(guān)鍵的要素。

第一是各部門(mén)毛利率的設(shè)定，無(wú)論是部門(mén)毛利率指標(biāo)的設(shè)定還是各級(jí)品類(lèi)毛利率的設(shè)定，采購(gòu)部必須通過(guò)歷史數(shù)據(jù)的分析和改進(jìn)策略來(lái)設(shè)定預(yù)算毛利率指標(biāo)。

第二就是高毛利品類(lèi)銷(xiāo)售占比越大，該品類(lèi)組毛利率貢獻(xiàn)值越大，反之低毛利品類(lèi)銷(xiāo)售占比越大，該品類(lèi)組毛利率貢獻(xiàn)值越低。

以該公司2022年指標(biāo)為例，如果我們?cè)O(shè)定生鮮銷(xiāo)售占比為50%，毛利率16%，食品銷(xiāo)售占比35%，毛利率18.5%，非食品銷(xiāo)售占比15%，毛利率25%，那么通過(guò)公式計(jì)算得出毛利率貢獻(xiàn)值為18.23%。

在部門(mén)毛利率指標(biāo)不變的情況下，如果生鮮占比提高到55%，非食品銷(xiāo)售占比下降到10%，我們通過(guò)計(jì)算得出毛利率貢獻(xiàn)值為17.78%。

所以在設(shè)定三大部門(mén)的指標(biāo)分解時(shí)，要清晰的知道如何設(shè)定各部門(mén)銷(xiāo)售占比和毛利率，2022年哪個(gè)部門(mén)是要重點(diǎn)提升毛利，哪個(gè)部門(mén)要重點(diǎn)提升銷(xiāo)售；

部門(mén)分解完后，再分解到各課，方法同上，課類(lèi)分解完后，各課采購(gòu)領(lǐng)指標(biāo)，并用相同方法分解到大類(lèi)和中類(lèi)，通過(guò)層層分解和規(guī)劃，明確指標(biāo)完成需要關(guān)注的重點(diǎn)品類(lèi)；

（待續(xù)）