這個(gè)問(wèn)題幾乎是所有終端企業(yè)都會(huì)遇到的問(wèn)題，當(dāng)遇到這種情況時(shí)候，切記不要出現(xiàn)下面三種錯(cuò)誤的應(yīng)對(duì)。

一、不會(huì)吧，怎么可能不合適

這樣的回答會(huì)讓顧客和他的同伴雙雙陷入尷尬的境地。這是一種找打的回答。要知道能陪顧客一起來(lái)的，一般都是關(guān)系相當(dāng)不錯(cuò)的朋友，尤其是汽配行業(yè)。某種意義上來(lái)說(shuō)，這個(gè)朋友可能是相對(duì)比較專業(yè)的人，所以千萬(wàn)不要去質(zhì)問(wèn)這些“專家們”。

二、這是市面上最好的產(chǎn)品”及“別人家的不可能有我家的好

這是很多銷售員隨口就來(lái)的說(shuō)法。這個(gè)世界上真有最好的產(chǎn)品嗎？特別是汽車配件，很多性能都是此消彼長(zhǎng)的關(guān)系，根本不存在“最好”。如果同伴是行家，這番話就顯得很不嚴(yán)謹(jǐn)。比如輪胎，如果這個(gè)輪胎很耐磨，那么它的舒適性可能就差一些。

三、不要管別人，車是你的，你最了解

這話有挑撥離間的嫌疑。試想，如果有一天你是同伴的身份，銷售員如此說(shuō)你，你會(huì)有怎樣的感受。再換個(gè)角度，如果你是那個(gè)車主會(huì)做出哪些反應(yīng)。很顯然朋友是不能得罪的，但配件可以到處買。顧客跟你不熟，但跟朋友很熟，最自然的做法就是責(zé)備你兩句帶著朋友憤憤地離開(kāi)。

那么遇到這種情況，該如何正確應(yīng)對(duì)呢？

（一）化敵為友，關(guān)愛(ài)同伴

很多銷售員在銷售時(shí)把所有的焦點(diǎn)都聚焦在顧客身上?？墒悄阋溃赃叺耐橐苍S比顧客本身更具有決策力。因?yàn)槠浼皇撬腥硕际煜さ模绻赃叺倪@位是一個(gè)行家，那就更具有決策力。怎樣才能讓同伴感受到你的關(guān)愛(ài)呢？最好的方法就是不斷地征求他的意見(jiàn)，當(dāng)然，所提意見(jiàn)要是先前設(shè)計(jì)好的封閉式問(wèn)題，就不能問(wèn)他太多寬泛的問(wèn)題，以免把銷售引到別的方向。

（2）更多贊美，讓其閉嘴

中國(guó)有句古話叫“伸手不打笑臉人”，任何人都喜歡被贊美，顧客的同伴也不例外。一個(gè)聰明的銷售員，在不知同伴實(shí)力的情況下，最好的方法就是適當(dāng)?shù)刭澝浪屗M可能少說(shuō)話，至少不說(shuō)對(duì)銷售不利的話。贊美同伴最好的方法就是針對(duì)他的話語(yǔ)贊美，比如同伴隨口說(shuō)出“機(jī)油黏稠度”這樣較為專業(yè)的名詞，銷售員就可以夸贊他對(duì)機(jī)油很了解，是行家。然后，銷售員可以就黏稠度做適當(dāng)解釋，并征求同伴意見(jiàn)，問(wèn)他自己的解釋是否正確。

（3）銷售伙伴單獨(dú)照顧同伴

如果你的店鋪較大，產(chǎn)品較豐富，同伴可能會(huì)離開(kāi)車主，自己在店鋪內(nèi)觀看。這時(shí)，作為一個(gè)訓(xùn)練有素的銷售團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該有另外的人上前為同伴服務(wù)。比如引到休息區(qū)休息、遞送飲料，或者帶著同伴在店鋪內(nèi)參觀并為他講解。在講解過(guò)程中態(tài)度要認(rèn)真，并對(duì)同伴到店表示真誠(chéng)的歡迎。講解過(guò)程中可以適當(dāng)?shù)刂v些額外的服務(wù)，以便在成交的時(shí)候，讓“鯰魚(yú)”變的“金魚(yú)”，幫銷售員說(shuō)話。

具體該如何說(shuō)呢？下面霍氏養(yǎng)車為你提供三個(gè)話術(shù)模版

銷售模板1：（銷售員轉(zhuǎn)向同伴）先生您辛苦了，這么熱的天還陪同您的朋友來(lái)到我們店，非常感謝。多給我們提寶貴意見(jiàn)?。ㄞD(zhuǎn)向車主介紹）。

銷售模板2：先生您真是專業(yè)，難怪您的朋友邀請(qǐng)您一起來(lái)，黏稠度是我們機(jī)油行業(yè)的專業(yè)名詞。一般黏稠度可以這樣來(lái)劃分（介紹黏稠度），先生您看我這樣講對(duì)不對(duì)？

同伴：講得很對(duì)，機(jī)油黏稠度很重要。

銷售員：先生說(shuō)得太對(duì)了，從車量狀況及李先生（車主）的駕駛習(xí)慣來(lái)看，更合適的機(jī)油應(yīng)該用這款，您看對(duì)吧？

銷售模板3：先生您好，陪您朋友啊，您可以到休息區(qū)休息，我們給您準(zhǔn)備了咖啡（帶至休息區(qū)）。

銷售過(guò)程中要善待同伴，讓同伴成為“金魚(yú)”，至少不是攪局的“鯰魚(yú)”。

以上內(nèi)容節(jié)選于俞士耀所著的<汽車配件這樣賣 汽車后市場(chǎng)銷售秘訣100條>，內(nèi)容僅供分享，希望對(duì)遇到問(wèn)題的修理廠有所幫助。