千里之堤潰于蟻穴，不管品牌看起來(lái)多么堅(jiān)不可摧，只要產(chǎn)品出了問(wèn)題都會(huì)危如累卵。產(chǎn)品是品牌的基石，品牌是產(chǎn)品的外衣，即便你的品牌沒(méi)有對(duì)手強(qiáng)大，只要你的產(chǎn)品夠好，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)依然有逆襲的機(jī)會(huì)。有人說(shuō)我們的品牌沒(méi)有人家的名氣大，而產(chǎn)品也沒(méi)有人家的好，怎么辦？如果銷售人員自己都認(rèn)為自己的產(chǎn)品沒(méi)有對(duì)手的好，你怎么能賣好？頂尖銷售高手骨子里有一份自信，對(duì)自己企業(yè)的自信，對(duì)自己產(chǎn)品的自信。

同樣是賣布藝沙發(fā)，我們的材質(zhì)、工藝、性能、款式都一樣，但就是價(jià)格比別人貴，怎么辦？世界上根本就沒(méi)有兩片完全相同的樹(shù)葉，自然也不會(huì)有兩個(gè)完全相同的產(chǎn)品。產(chǎn)品同質(zhì)化并不是產(chǎn)品物理屬性的同質(zhì)化，而是銷售人員銷售思維的同質(zhì)化。

首先，材質(zhì)真的一樣嗎？面料按照不同成分可以分為全滌、全棉、亞麻等，僅以全滌布類為例，還可以分為麂皮絨、超柔絨、燈芯絨、雪尼爾等。你能把這些看起來(lái)很相似的面料區(qū)分清楚并且告訴給客戶嗎？ 即便你們的面料是同一種面料，那么這些面料是來(lái)自同一個(gè)產(chǎn)地、同一個(gè)工廠、同一個(gè)批次嗎？

其次，工藝一樣嗎？你們的沙發(fā)生產(chǎn)從設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)、原料加工、部件組合、產(chǎn)品包裝、入庫(kù)檢驗(yàn)，到庫(kù)存保管再到產(chǎn)品運(yùn)輸，整個(gè)生產(chǎn)交付流程分為多少個(gè)步驟？每個(gè)步驟有多少道工序？每道工序做了怎樣的品控？難道真的跟競(jìng)品一樣嗎？

接著來(lái)說(shuō)性能，產(chǎn)品的使用性能也不相同，否則為什么有的沙發(fā)能用10年，而有的沙發(fā)能用20年呢，難道僅僅是因?yàn)榭蛻羰褂昧?xí)慣造成的嗎？一個(gè)沙發(fā)的彈簧多了那么幾厘米或者重量重了那么幾毫克，都可能影響到它的使用壽命。

最后再來(lái)拆一拆款式，你不要認(rèn)為兩個(gè)沙發(fā)長(zhǎng)得一模一樣，品牌的產(chǎn)品和雜牌的產(chǎn)品看起來(lái)是極為相似的，但是你再仔細(xì)觀察就能發(fā)現(xiàn)天壤之別。一個(gè)品牌的產(chǎn)品經(jīng)得起時(shí)間的檢驗(yàn)，不管過(guò)多少年看起來(lái)依然是美的。

怎樣才能打造出我們的產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品之間的差異化，怎樣去塑造產(chǎn)品的價(jià)值呢？結(jié)合多年的銷售經(jīng)驗(yàn)，我想從產(chǎn)品介紹的心法、說(shuō)法和身法三個(gè)角度來(lái)跟大家談?wù)劗a(chǎn)品的價(jià)值塑造。

一、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)之心法

客戶的購(gòu)買需求是復(fù)雜多變的，包括馬斯洛需求理論的各個(gè)層級(jí)。客戶購(gòu)買的也不僅僅是產(chǎn)品的使用價(jià)值，還包括產(chǎn)品的體驗(yàn)、服務(wù)、情感等價(jià)值。

（1）當(dāng)我饑腸轆轆好幾天沒(méi)吃東西的時(shí)候，我要滿足生理需求——買個(gè)漢堡填飽肚子。這個(gè)時(shí)候吃飽就是這個(gè)漢堡的基本效用，我買它的目的就是要立刻解決餓的問(wèn)題。

（2）當(dāng)我沒(méi)有那么餓或者有多個(gè)漢堡可供選擇的時(shí)候，我就不僅要考慮漢堡好不好吃，還要考慮是否干凈衛(wèi)生，這時(shí)候安全需求開(kāi)始對(duì)我發(fā)出了指令。漢堡的食材產(chǎn)地、加工工藝、外包裝紙是否綠色環(huán)保等，都會(huì)影響我對(duì)這個(gè)漢堡的評(píng)價(jià)，我眼前看到的這個(gè)漢堡是有形產(chǎn)品。有形產(chǎn)品是客戶看到、感知到的產(chǎn)品，產(chǎn)品本身怎么樣是一回事，客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品怎么樣又是另一回事，有時(shí)候這兩方面并不完全一致。

（3）在滿足了生理需求和安全需求之后，社交需求又發(fā)揮作用了——我沒(méi)那么餓，等會(huì)兒再吃也不打緊的話，我就會(huì)約個(gè)朋友一起去快餐廳。餐廳的就餐環(huán)境也是影響我買這個(gè)漢堡的因素，所以餐廳的就餐環(huán)境也是有形產(chǎn)品，它成為漢堡交付的一個(gè)延伸產(chǎn)品，也就是附加產(chǎn)品。如果我現(xiàn)在比較懶，不想去餐廳的話，我也可以點(diǎn)個(gè)外賣，手機(jī)下單外賣幫我送貨上門，這同樣屬于漢堡之外的附加產(chǎn)品。

（4）吃漢堡這件事上，有的人喜歡肯德基，有的人喜歡麥當(dāng)勞，也有的人喜歡漢堡王。我家附近有什么餐廳我就吃什么，說(shuō)明品牌對(duì)你的營(yíng)銷不算成功；明明樓下有家肯德基你卻非要跑到五公里之外去吃漢堡王，說(shuō)明你是漢堡王的忠實(shí)粉絲，漢堡王對(duì)你來(lái)說(shuō)品牌營(yíng)銷成功，這個(gè)時(shí)候品牌價(jià)值滿足了你的自尊需求。

（5）如果我是環(huán)保主義者，只吃素的話，那么無(wú)論是哪家餐廳哪個(gè)漢堡對(duì)我來(lái)說(shuō)都是毫無(wú)價(jià)值的，就算你免費(fèi)把漢堡送給我，我也不會(huì)吃，除非你給我做一個(gè)素的漢堡，這個(gè)時(shí)候就是客戶的自我實(shí)現(xiàn)需求在運(yùn)轉(zhuǎn)。

二、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)之說(shuō)法

1.產(chǎn)品呈現(xiàn)說(shuō)什么

“增之一分則太長(zhǎng)，減之一分則太短；著粉則太白，施朱則太赤”，短短四句話把美女之美淋漓盡致地勾畫了出來(lái)，不管是身材還是膚色都恰到好處。語(yǔ)言的魅力正在于此，說(shuō)不到位不痛不癢，說(shuō)太多了過(guò)猶不及。同樣一款產(chǎn)品，有些銷售人員說(shuō)三句話就能引起客戶興趣，說(shuō)六句話就能成交，而有些銷售人員說(shuō)不到三句話就被客戶趕出門，區(qū)別就在 于能否把產(chǎn)品說(shuō)到客戶的心坎里。銷售人員介紹產(chǎn)品必須要掌握的一個(gè)銷售法則叫FAB法則，用這個(gè)法則就能邏輯清晰地把產(chǎn)品賣點(diǎn)一條一條地梳理出來(lái)。

F—Feature，特征、特點(diǎn)。這個(gè)產(chǎn)品是用什么材料做的，怎么做的（生產(chǎn)工藝），為了增加說(shuō)服力，在講F的時(shí)候盡量使用數(shù)字。

A—Advantage，優(yōu)點(diǎn)。比傳統(tǒng)的產(chǎn)品好多少、好在哪里，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品好多少、好在哪里。講優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候最好也要數(shù)字化， 有數(shù)字就證明了專業(yè)、真實(shí)。

B—Benefit，利益點(diǎn)。產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處是什么。

我們以一款奶粉為例子，幫大家理解一下FAB法則的使用。在使用FAB法則的時(shí)候需要注意，產(chǎn)品賣點(diǎn)最好一條一條拆出來(lái)說(shuō)，越細(xì)越好。一個(gè)產(chǎn)品特點(diǎn)可能有N個(gè)優(yōu)點(diǎn)，那么自然也就對(duì)應(yīng)有N個(gè)利益點(diǎn)。就像這個(gè)例子中的第二點(diǎn)，奶粉中添加了DHA這是特點(diǎn)，對(duì)應(yīng)這個(gè)特點(diǎn)有兩個(gè)優(yōu)點(diǎn)，一個(gè)是提高和開(kāi)發(fā)兒童智力，另外一個(gè)是促進(jìn)視網(wǎng)膜發(fā)育，自然對(duì)應(yīng)的利益點(diǎn)也是兩個(gè)——讓孩子更聰明和保護(hù)孩子眼睛。我們有些銷售人員在講產(chǎn)品賣點(diǎn)的時(shí)候，沒(méi)有把每個(gè)賣點(diǎn)做這樣的細(xì)化，常常說(shuō)著說(shuō)著就沒(méi)詞了。

如果你第一次使用FAB法則，我建議你嚴(yán)格按照F—A—B這樣的順序來(lái)講解，這樣做的好處是自己說(shuō)的時(shí)候邏輯不會(huì)亂，層層遞進(jìn)。當(dāng)你已經(jīng)能夠熟練使用FAB法則了，那么就需要見(jiàn)什么人說(shuō)什么話，到什么山頭唱什么歌了。你可以先說(shuō)B（利益點(diǎn)）再說(shuō)F（特點(diǎn)）和A（優(yōu)點(diǎn)）：您的寶寶是什么年齡段就選什么年齡段的奶粉，這個(gè)非常好辦（B—利益點(diǎn)），因?yàn)槲覀冇屑t、綠兩種顏色（F—特點(diǎn)），比其他品牌的奶粉更好識(shí)別（A—優(yōu)點(diǎn)）。我們可以根據(jù)下面四種客戶場(chǎng)景，去靈活選擇FAB法則的順序。

（1）客戶性格 面對(duì)第三章我們講的唐僧師徒四人，你不能都從F（特點(diǎn)）說(shuō)起，因?yàn)橄褙i八戒這樣的客戶，他更加追求的是購(gòu)買過(guò)程的舒服和體驗(yàn)。針對(duì)豬八戒型的客戶，你只要讓他爽了，一個(gè)B（利益點(diǎn)）就可以搞定他。唐僧型的客戶相對(duì)來(lái)說(shuō)比較在行，手里有大量的產(chǎn)品信息，樂(lè)于比較產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。針對(duì)這類客戶就需要多講講A（優(yōu)點(diǎn)），通過(guò)大量的數(shù)據(jù)和案例來(lái)進(jìn)行理性說(shuō)服。孫悟空型的客戶一直都是自我為中心的，他關(guān)注什么你就要說(shuō)什么，你自己喋喋不休地介紹產(chǎn)品只能招來(lái)他的逆反心理。沙僧型的客戶通常會(huì)一言不發(fā)，所以銷售人員就要從F—A—B三個(gè)方面全面下手。

（2）客戶知識(shí) 面對(duì)具有不同客戶知識(shí)的客戶，我們的FAB使用策略也不一樣。針對(duì)已經(jīng)買過(guò)類似產(chǎn)品的客戶，你不但要跟他說(shuō)清楚B（利益點(diǎn)），更要跟他說(shuō)清楚F（特點(diǎn)）和A（優(yōu)點(diǎn)），而對(duì)于那些沒(méi)有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)的客戶，則要多說(shuō)B（利益點(diǎn)）。對(duì)有經(jīng)驗(yàn)的客戶來(lái)說(shuō)，我們要做的是讓他通過(guò)和其他品牌產(chǎn)品的比較，理性地買我們的產(chǎn)品；而對(duì)于沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的客戶來(lái)說(shuō)，我們要做的是讓他知道了能給他的好處后，沖動(dòng)地買我們的產(chǎn)品。

（3）購(gòu)買預(yù)算 針對(duì)那些具有消費(fèi)能力的高端客戶，他們通常不關(guān)注產(chǎn)品是怎么做的，也不關(guān)注你到底比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好多少，好在哪里。很多高端客戶都是品牌驅(qū)動(dòng)消費(fèi)的人，所以跟高端客戶消費(fèi)要多說(shuō)B（利益點(diǎn)），而且還要多和客戶說(shuō)情感利益。低端客戶相對(duì)而言更加關(guān)注產(chǎn)品的性價(jià)比，每分錢都要花得物有所值，所以針對(duì)低端客戶要多強(qiáng)調(diào)F（特點(diǎn)）和 A（優(yōu)點(diǎn)）。

（4）購(gòu)買動(dòng)機(jī) 當(dāng)我走進(jìn)一家空調(diào)專賣店的時(shí)候，店員張嘴來(lái)一句“我們家空調(diào)一晚一度電”，我頓時(shí)對(duì)他們家的產(chǎn)品就沒(méi)什么興趣了，為什么呢？銷售人員犯了兩個(gè)錯(cuò)誤，第一，在還沒(méi)有了解客戶的需求以前，上來(lái)就先掏產(chǎn)品。你還不知道客戶想要什么，關(guān)注什么，你就先把自己產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)給扔出來(lái)了，很容易踩雷。第二，你的賣點(diǎn)不等于客戶的買點(diǎn)。你的一晚一度電不一定是客戶所關(guān)心在意的，買得起豪車的人才不會(huì)關(guān)心油耗的問(wèn)題呢。

我們?cè)谫I東西的時(shí)候，一般是有兩種動(dòng)機(jī)的，一種叫金牌動(dòng)機(jī)， 一種叫作獵狗動(dòng)機(jī)。金牌動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)的客戶買東西會(huì)比較關(guān)注產(chǎn)品的款式、產(chǎn)品帶給他的奢華感受等；獵狗動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)的客戶買東西的時(shí)候會(huì)比較關(guān)注價(jià)格、使用壽命、是否安全環(huán)保，等等，簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是四個(gè)字——趨利避害。你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們身邊的人大概就這么兩類，一類性格外向、天性樂(lè)觀，一類性格內(nèi)向、天性悲觀。那么在面對(duì)金牌動(dòng)機(jī)客戶的時(shí)候，你的FAB賣點(diǎn)就應(yīng)該多強(qiáng)調(diào)一些給他帶來(lái)更好生活體驗(yàn)的賣點(diǎn)；在面對(duì)獵狗動(dòng)機(jī)客戶的時(shí)候，你的FAB賣點(diǎn)就應(yīng)該多強(qiáng)調(diào)一些規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、帶給他更多安全感的賣點(diǎn)?！耙煌硪欢入姟憋@然是獵狗動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)的客戶更關(guān)注的賣點(diǎn)，你對(duì)金牌動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)的客戶講這個(gè)賣點(diǎn)，他一點(diǎn)興趣都沒(méi)有，可能還有點(diǎn)不爽，你是覺(jué)得我沒(méi)錢買不起嗎？

2. 產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)怎么說(shuō)（語(yǔ)言風(fēng)格）

FAB法則能夠幫我們把產(chǎn)品賣點(diǎn)講清楚，每名銷售人員都應(yīng)知應(yīng)會(huì)，只要保持刻意練習(xí)，就能讓你的產(chǎn)品賣點(diǎn)如數(shù)家珍。再鋒利的寶劍都是把雙刃劍，可以格斗，也可以自殘。FAB的熟練使用造就了一批專業(yè)的銷售人員，也造成了一批同質(zhì)化的復(fù)讀機(jī)。銷售說(shuō)辭同質(zhì)化，帶給客戶的感受就是僵化冰冷的，跟直接扔給客戶一份產(chǎn)品說(shuō)明書一樣。產(chǎn)品同質(zhì)化，更加需要銷售人員的差異化，在展示產(chǎn)品的時(shí)候，話術(shù)的差異化恰恰是銷售人員鮮明特點(diǎn)的體現(xiàn)。

□ 實(shí)戰(zhàn)案例

有一個(gè)煙民在教堂祈禱的時(shí)候，忽然煙癮犯了想抽煙，于是他就問(wèn)牧師：“牧師，我在祈禱的時(shí)候可以抽煙嗎？”牧師義正詞嚴(yán)地拒絕了他：“當(dāng)然不行！這簡(jiǎn)直就是對(duì)上帝的褻瀆?！睙熋窈苡魫?，他想了想舉起手來(lái)，說(shuō)：“牧師，我在抽煙的時(shí)候可以祈禱嗎？”牧師說(shuō)：“當(dāng)然可以。”

同樣是為了實(shí)現(xiàn)抽煙的目的，第一種問(wèn)法遭到了牧師的斷然拒絕，而第二種問(wèn)法就達(dá)到了自己的目的。想要讓你的產(chǎn)品真正打動(dòng)客戶，同樣的一句話怎么說(shuō)是需要技巧的，接下來(lái)我們就重點(diǎn)談?wù)勚v解產(chǎn)品賣點(diǎn)的六個(gè)語(yǔ)言技巧。

（1）講故事 每個(gè)人在做出決策時(shí)主要依賴兩大系統(tǒng)，感性的系統(tǒng)1和理性的系統(tǒng)2。因?yàn)槿诵浴皯卸琛?，大多時(shí)候我們依賴系統(tǒng)1做出決策，枯燥的數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如鮮活的畫面更能夠讓我們印象深刻。塑造畫面感的一個(gè)方法就是講故事，銷售中的講故事就是要塑造場(chǎng)景、塑造畫面感激發(fā)客戶的想象。

產(chǎn)品故事有兩個(gè)維度，一個(gè)是沒(méi)有使用我們家產(chǎn)品以前的痛苦故事，還有一種是使用產(chǎn)品之后的美好故事。

痛苦故事：“大姐，您平時(shí)在家里燒菜吧？您應(yīng)該知道那些炒鍋的油垢是多么難清洗吧？洗潔精用多了您擔(dān)心不健康，洗潔精用少了又洗不干凈?！?/p>

美好故事：“大姐，現(xiàn)在這個(gè)問(wèn)題解決了，您有了這款不沾炒鍋， 隨便您炒什么菜，只要清水一沖，炒鍋干干凈凈。”說(shuō)完，銷售人員顛了一下手里的炒鍋，炒鍋里的雞蛋發(fā)出“滋滋”的聲音，非常順滑地翻了個(gè)身。

（2）舉例子 舉例子可以增加說(shuō)服力，不看廣告看療效，你不信我說(shuō)的，但是你可以看看身邊人使用的效果。在沈陽(yáng)連續(xù)講兩天課嗓子有些沙啞，我需要買點(diǎn)金嗓子喉寶潤(rùn)潤(rùn)喉，就走進(jìn)了一家藥店。店員說(shuō)：“哥，您這嗓子沙啞成這樣，光吃喉寶可不行，您得拿點(diǎn)中藥沖水喝。您看看這個(gè)余甘子粉，雖然口感不咋好，但是效果非常好。您知道咱們后面樓上住的王哥吧，他是賣OPPO手機(jī)的，天天說(shuō)話嗓子受不了，就來(lái)咱們店里買了這個(gè)余甘子粉喝了，效果不錯(cuò)。”空口無(wú)憑，你說(shuō)得再多都不如舉其他客戶實(shí)際使用的例子。

教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的課程顧問(wèn)都會(huì)使用舉例子來(lái)說(shuō)明他們的教學(xué)效果。英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)會(huì)把小孩的英語(yǔ)演講錄成小視頻存在手機(jī)里，等他們向客戶展示課程的時(shí)候，就給你播放這些視頻，而且還會(huì)把孩子剛開(kāi)始學(xué)英語(yǔ)的視頻也放給你看。你一看，視頻中的孩子果然前后判若兩人。

（3）用數(shù)字

盡管人們習(xí)慣感性決策、習(xí)慣聽(tīng)故事，但是在做購(gòu)買決策的時(shí)候，他們也總是會(huì)試圖使用理性決策，從而讓自己看起來(lái)很精明，使用數(shù)字正是讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任的一種方法。試比較以下兩種說(shuō)法，看看哪種效果更好？

甲：使用這種機(jī)器，可以大大地提高生產(chǎn)效率、減輕勞動(dòng)強(qiáng)度。它受到用戶們的好評(píng)，訂貨量與日俱增。

乙：××鋼鐵廠使用了這種機(jī)器，生產(chǎn)效率比過(guò)去提高了40%， 工人們反映操作方便，效率高，非常受歡迎?，F(xiàn)在，該廠又追加訂貨10臺(tái)。

很顯然，銷售人員甲用了一連串簡(jiǎn)單的肯定句子，缺乏事實(shí)根據(jù)， 使人聽(tīng)了不踏實(shí)，無(wú)法讓人信服。銷售人員乙引用了一個(gè)實(shí)例和數(shù)據(jù)，有理有據(jù)，讓人不可不信。

（4）打比方 有位老太太問(wèn)愛(ài)因斯坦：“聽(tīng)說(shuō)您在研究相對(duì)論，您能告訴我什么是相對(duì)論嗎？”愛(ài)因斯坦沒(méi)辦法向一位老人講清楚相對(duì)論的內(nèi)容，他打了個(gè)比方：“半夜12點(diǎn)的時(shí)候，如果您的女兒還沒(méi)回家您著急不著急，您覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快還是慢？”老太太說(shuō)：“太慢了。”“那假如半夜12點(diǎn)您在劇院聽(tīng)歌劇，您覺(jué)得時(shí)間過(guò)得快還是慢？”老太太說(shuō)：“當(dāng)然太快了?！睈?ài)因斯坦用一個(gè)簡(jiǎn)單的例子就跟老人講清楚了相對(duì)論的內(nèi)容。銷售人員一定要有語(yǔ)言的轉(zhuǎn)化能力，把專業(yè)的術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)化成客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言，就像我們經(jīng)常用如刀割來(lái)形容刺骨的寒風(fēng)，似火烤來(lái)形容灼人的烈日。美妝產(chǎn)品宣傳自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)“美白、保濕、控油”，可是客戶沒(méi)有主觀的感受，所以他們就打了個(gè)比方，說(shuō)自己的產(chǎn)品能令肌膚“牛奶般白皙”“雞蛋一樣的嫩白”“嬰兒般的嬌嫩”。

（5）作對(duì)比 這是美國(guó)著名政治家富蘭克林發(fā)明的，也叫富蘭克林說(shuō)服法。在你的本子上畫出一條橫線，橫線的中間位置再畫出一條豎線，橫線的左邊寫下客戶不購(gòu)買我們的產(chǎn)品可能會(huì)有哪些損失，橫線的右邊寫下客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品會(huì)有哪些好處。這樣的產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉方法可以訓(xùn)練我們的思維，讓我們對(duì)自己的產(chǎn)品賣點(diǎn)掌握得滾瓜爛熟，而且還能夠提前預(yù)見(jiàn)到客戶在產(chǎn)品上的異議并且提前制訂出應(yīng)對(duì)方案。保險(xiǎn)行業(yè)的銷售人員比較善于使用這種風(fēng)格的產(chǎn)品介紹方法。

奧誠(chéng)良治是日本著名的推銷員，曾連續(xù)16年成為日產(chǎn)汽車公司的推銷冠軍。為了能賣出一輛汽車，他準(zhǔn)備了一份詳細(xì)資料，這份資料共記有客戶購(gòu)買此種汽車后的優(yōu)點(diǎn)及不購(gòu)買的不便整整100條。這樣，奧誠(chéng)良治在與客戶打交道時(shí)就顯得胸有成竹，應(yīng)付自如。

（6）會(huì)歸納 油漆桶看起來(lái)沒(méi)有別人家的大，是不是油漆分量也沒(méi)有別人家的多？面對(duì)這樣的質(zhì)疑，華潤(rùn)漆的銷售人員是這樣回答的：“別人家賣的是桶，我們家賣的是量?！币痪湓捑桶炎约矣推岬奶攸c(diǎn)說(shuō)得清清楚楚，而不需要跟客戶做太多的解釋。我們家的油漆雖然桶看起來(lái)比別人家的小，但是我們的產(chǎn)品分量卻是實(shí)打?qū)嵉?；別人家的桶雖然做得很大，但是里面的漆不一定比我們家的多。一句話說(shuō)得客戶心服口服，最重要的是這樣一句話很容易被客戶牢牢地記住。一句話就能讓客戶記住你的產(chǎn)品賣點(diǎn)，需要銷售人員在日常的工作中多多總結(jié)、多多提煉。這就是所 謂的爆款策略——用一個(gè)賣點(diǎn)牢牢抓住客戶的心。美的空調(diào)用“一晚一度電”成功逆襲，方太“四面八方不跑煙”與老板“大吸力”雙雄對(duì)決，把其他吸油煙機(jī)品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在了后面。還有更厲害的歸納方法，一個(gè)詞就能讓你牢牢地記住他的品牌，比如我提到“順滑”，你立馬就會(huì)想到德芙，我提到“透心涼”你立馬就會(huì)想到雪碧。

凡是頂尖銷售高手必有其鮮明特點(diǎn)，只要勤加練習(xí)，每名銷售人員都能修煉出屬于自己風(fēng)格的銷售語(yǔ)言。就像我寫本書的語(yǔ)言風(fēng)格一樣， 一定有人喜歡這種風(fēng)格的寫作，也會(huì)有人對(duì)此嗤之以鼻，重要的是你能形成自己的風(fēng)格。當(dāng)然，如果你能修煉出面對(duì)不同風(fēng)格的客戶使用不同風(fēng)格的銷售語(yǔ)言，用客戶喜歡的方式去溝通，那么你就會(huì)更快贏得客戶的信任。

□ 實(shí)戰(zhàn)案例

有一次為美的空調(diào)安徽區(qū)域做銷售培訓(xùn)，晚上我組織了一場(chǎng)銷售 PK演練，一個(gè)扮演客戶、一個(gè)扮演銷售，兩兩對(duì)決。結(jié)果三分鐘之內(nèi)，銷冠胡先玲就把對(duì)手拿下，胡先玲就是用數(shù)字的高手，“美的空調(diào)超靜音17分貝”。我點(diǎn)評(píng)說(shuō)：“你這個(gè)17分貝看來(lái)不錯(cuò)，但是大家都聽(tīng)不懂啊，我沒(méi)買過(guò)空調(diào)是個(gè)外行，17分貝到底是靜音還是噪音誰(shuí)知道呢？”于是，大家開(kāi)始紛紛討論怎樣能夠把這句話說(shuō)得明白。有人說(shuō)：“17分貝就像大海深處水流流動(dòng)的聲音?！庇腥苏f(shuō)：“17分貝就像咱們面對(duì)面站在一起說(shuō)話時(shí)呼吸的聲音。”有人說(shuō)：“17分貝就像拿筆在紙上寫字發(fā)出的摩擦聲一樣。”……

你以為用了17分貝已經(jīng)算是“用數(shù)字”用得比較好的一種銷售語(yǔ)言了，但是好不好的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)不在我們自己，而在于客戶，能不能讓客戶聽(tīng)得懂聽(tīng)得進(jìn)去才是最重要的。所以我們把17分貝這么抽象的、大多數(shù)人都搞不懂的數(shù)字，打了一個(gè)形象的比方，有人說(shuō)像水流聲，有人說(shuō)像呼吸聲，有人說(shuō)像摩擦聲，通過(guò)這樣的比喻就能夠創(chuàng)造畫面感，讓客戶 感到聲音確實(shí)低到了那種程度。只有我們把六種語(yǔ)言展示的風(fēng)格技巧都掌握到了爐火純青的地步，在面對(duì)客戶的時(shí)候，綜合使用才能收到事半功倍的效果。

三、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)之身法

現(xiàn)在，請(qǐng)你思考一下，在你人生中的一些關(guān)鍵時(shí)刻，很多人跟你說(shuō)了很多影響你人生命運(yùn)的談話，你還記得多少：你從小不愛(ài)讀書，可是媽媽總是苦口婆心地跟你說(shuō)多讀書才有出息；你好不容易考上了重點(diǎn)高中，你的班主任又是多么語(yǔ)重心長(zhǎng)地鼓勵(lì)你要加油努力考上重點(diǎn)大學(xué)； 等你好不容易談了個(gè)女朋友，你們分手的那天她都跟你說(shuō)了些什么絕情的話；再后來(lái)你去面試一份工作，為了得到這份工作，你緊張得幾天沒(méi)睡，做了大量的準(zhǔn)備工作，可你還記得面試那天你都說(shuō)了些什么嗎…… 就是這么奇怪，很多當(dāng)時(shí)在你看來(lái)特別重要的談話都已經(jīng)成為過(guò)眼云煙，可是你還記得媽媽那企盼的眼神，老師送給你的一個(gè)小禮物，和女朋友分手時(shí)吃的那頓晚飯，以及那位西裝筆挺、一本正經(jīng)的招聘經(jīng)理嗎？這種現(xiàn)象并不奇怪，只有一個(gè)解釋，那就是人的大腦對(duì)語(yǔ)言的記憶是有限的，而情景、動(dòng)作、畫面更能讓人記憶深刻。

客戶在選擇產(chǎn)品的時(shí)候，每天要面對(duì)很多不同品牌和產(chǎn)品的銷售人員，他的大腦到底能夠記住多少精彩的銷售說(shuō)辭呢？答案是讓人遺憾的，你說(shuō)得再多、再精彩，客戶能記住的寥寥無(wú)幾。

1. 情景體驗(yàn)

□ 實(shí)戰(zhàn)案例

我去電器城買吸油煙機(jī)，說(shuō)實(shí)話以前從來(lái)沒(méi)買過(guò)吸油煙機(jī)，自然也不知道怎么選擇吸油煙機(jī)。前面逛了幾家專賣店，各說(shuō)各的好，我還想再多比較一下。這時(shí)，我走進(jìn)了華帝吸油煙機(jī)的專賣店，接待我的是一位50多歲的老大姐，憨厚、善良的模樣再加上熱情的招呼，很快就讓我消除了對(duì)這位大姐的戒備心理。

“先生，你知道如何選購(gòu)一款好的吸油煙機(jī)嗎？” 我搖了搖頭。

“大姐告訴你，選吸油煙機(jī)至少有五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：吸油煙機(jī)，第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是吸力要大，不然怎么吸油煙；第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要好清洗；第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要省電；第四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)要無(wú)噪音；第五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)外觀要好看、時(shí)尚。先生，你說(shuō)是嗎？”

我一聽(tīng)這大姐說(shuō)的真有幾分道理，不作聲地點(diǎn)了點(diǎn)頭?！班?，先生，你知道這五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)里，哪個(gè)最重要嗎？” 我怎么知道？我又搖了搖頭。 “當(dāng)然是吸力大啊，你買吸油煙機(jī)不就是為了吸油煙嗎？先生，你知道如何鑒定一臺(tái)吸油煙機(jī)的吸力夠不夠大嗎？”

見(jiàn)我搖頭，這位大姐笑呵呵地說(shuō)道：“耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí)。先生，你別聽(tīng)別人說(shuō)自己的好，你得讓他演示給你看。你稍等一下?！?/p>

說(shuō)著大姐就從櫥柜里拿出了一張報(bào)紙，我問(wèn)她：“大姐，您這是干什么？”

“稍等，一會(huì)兒就是見(jiàn)證奇跡的時(shí)刻?！闭f(shuō)著，大姐從櫥柜里又拿出了個(gè)東西來(lái)，這東西派什么用場(chǎng)？大姐拿出了個(gè)碗口大小的一塊實(shí)心鐵塊。

只見(jiàn)大姐把吸油煙機(jī)的按鍵按到了最大風(fēng)力擋，然后說(shuō)了句：“先生，你看好了?！彼谚F塊用報(bào)紙這么一托，一下子，連報(bào)紙帶鐵塊就被牢牢地吸在了吸油煙機(jī)上面。

我一看這陣勢(shì)，當(dāng)時(shí)就傻了，各位，你見(jiàn)過(guò)吸油煙機(jī)吸鐵塊嗎？ 我趕緊說(shuō)：“大姐，趕快拿下來(lái)，萬(wàn)一這鐵塊掉下來(lái)砸壞了煤氣灶，我可賠不起?！?/p>

“先生，你放心，它掉不下來(lái)，就算真的掉下來(lái)也不要你賠。先生，咱們讓它吸半個(gè)小時(shí)怎么樣？”

“千萬(wàn)別，大姐，您還是趕快拿下來(lái)吧。這也太嚇人了?！?/p>

“有什么嚇人的？這樣，咱們吸個(gè)五分鐘。先生，你知道嗎，辨別吸油煙機(jī)的吸力大小，光聽(tīng)別人說(shuō)可不行，你看看誰(shuí)家能吸這么大鐵塊啊。你想這么大鐵塊咱都吸得結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的，就你家炒菜那點(diǎn)小油煙，那絕對(duì)給你吸得干干凈凈?！?/p>

臨走，大姐說(shuō)了一句話：“先生，你要是買吸油煙機(jī)，可以不買咱家的，但一定要買吸力大的。”

等我走到第二家店的時(shí)候，別人再跟我說(shuō)吸力大，我就想起了華帝老大姐給我演示的那塊碗口大小的鐵塊。轉(zhuǎn)了三四家，我再也沒(méi)看到比她家更大的鐵塊了。很多銷售跟我講了這個(gè)功能、那個(gè)功能，可是半個(gè)月之后，我卻直奔華帝專賣店。因?yàn)槲揖陀涀×艘粋€(gè)標(biāo)準(zhǔn)“吸力大”，就記住了一個(gè)畫面，碗口大的鐵塊牢牢地吸在了吸油煙機(jī)上。

與其給客戶講一堆的產(chǎn)品賣點(diǎn)，不如一個(gè)生動(dòng)的產(chǎn)品演示來(lái)得更有效果。賣馬桶的把乒乓球放進(jìn)馬桶，讓客戶體驗(yàn)馬桶的沖力有多大；賣衣柜的竟然把自己吊在衣柜上面，向客戶證明自己的板材和工藝多么出色；賣手機(jī)的也已經(jīng)把真機(jī)放到了柜臺(tái)上面，讓客戶自己試用體驗(yàn)…… 體驗(yàn)營(yíng)銷的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，不管你有沒(méi)有做好準(zhǔn)備，引導(dǎo)客戶進(jìn)行產(chǎn)品 體驗(yàn)是開(kāi)展體驗(yàn)營(yíng)銷的第一步。

情景體驗(yàn)幫助客戶建立產(chǎn)品選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶下定“我要買這樣一個(gè)產(chǎn)品”的決心。如何才能讓你的情景體驗(yàn)脫穎而出，給客戶留下深刻的印象呢？

（1）創(chuàng)造獨(dú)特的體驗(yàn)過(guò)程同樣的產(chǎn)品演示，如何表現(xiàn)才能給客戶留下深刻的印象呢？當(dāng)年賣滑蓋手機(jī)的時(shí)候，某品牌手機(jī)促銷員為了證明自己的手機(jī)滑蓋密封性好，就把一張A4紙塞進(jìn)了滑蓋里面，然后拎起A4紙的一端，整個(gè)手機(jī)就被提了起來(lái)。而今天，賣吸油煙機(jī)的大姐用鐵塊證明自己產(chǎn)品的吸力大；賣櫥柜的親自站在最下面一層抽屜上證明自己的板材結(jié)實(shí)；賣電動(dòng)車的邀請(qǐng)了8名顧客站在車上證明自己的車載重能力強(qiáng)。要想給客戶留下深刻的印象，設(shè)計(jì)的演示過(guò)程既要出乎客戶的想象，同時(shí)又合乎情理，更重要的是區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

（2）鼓勵(lì)客戶參與體驗(yàn) 我們家賣床墊，客戶不愿意躺下來(lái)體驗(yàn)怎么辦？那就自己先躺下來(lái)，然后再邀請(qǐng)客戶躺下來(lái)體驗(yàn)。如果客戶依然不愿意呢？方法總比問(wèn)題多，一名銷售高手說(shuō)：“哥，買床墊您不躺下來(lái)體驗(yàn)，您怎么能知道床墊好不好呢？”說(shuō)完，她彎腰從地上一個(gè)柳條框里拿出一只雞蛋，三米開(kāi)外一個(gè)雞蛋往床墊上扔了過(guò)去，雞蛋落在床墊上居然沒(méi)碎?！案?，三米開(kāi)外一個(gè)雞蛋扔在床墊上都沒(méi)碎，說(shuō)明這是一張軟硬適中的好床墊，您可以不買咱家的床墊，但是要買就得買這樣的?！笨蛻舳伎瓷盗?，愣了一會(huì)兒說(shuō)：“我再看看?！变N售說(shuō)：“多看看是對(duì)的，不過(guò)您來(lái)了咱家就是有緣分，我們送您倆雞蛋作為禮物，您慢慢去轉(zhuǎn)。”

（3）體驗(yàn)要有娛樂(lè)性 產(chǎn)品的體驗(yàn)需要制造出娛樂(lè)性，否則生硬的產(chǎn)品體驗(yàn)客戶肯定沒(méi)有興趣，這就需要企業(yè)開(kāi)發(fā)出合適的銷售道具，鼓勵(lì)銷售人員使用道具進(jìn)行銷售。有一個(gè)賣冰箱的廠家開(kāi)發(fā)了一套道具，可以教小孩子做冰激凌，當(dāng)小孩子把冰激凌做好放進(jìn)冰箱的時(shí)候，這二十幾分鐘的時(shí)間就成了銷售人員理所當(dāng)然的推銷時(shí)間。

（4）體驗(yàn)價(jià)值最大化 產(chǎn)品演示的目的不是好玩，而是為了引導(dǎo)客戶購(gòu)買。在做產(chǎn)品演示的同時(shí)，一定要注意結(jié)合客戶生活中的場(chǎng)景，向客戶解釋為什么這個(gè)功能特別重要。我在大賣場(chǎng)見(jiàn)過(guò)一個(gè)賣拖把的銷售人員，他的產(chǎn)品演示真是做絕了，看他的產(chǎn)品演示不是在看銷售人員賣產(chǎn)品，而是在看一場(chǎng)演出，輕輕一轉(zhuǎn)、一按，原本濕答答的拖布就干燥清爽多了。他手上在動(dòng)，嘴里也沒(méi)閑著：“您看，這拖把這么一轉(zhuǎn)、一按，原來(lái)還是濕淋淋的，現(xiàn)在就干了，你根本不用來(lái)回跑去取水了?！?/p>

□ 實(shí)戰(zhàn)案例

每次出差回來(lái)都要跟同事吃個(gè)飯小聚一下，吃完午飯，助理說(shuō)：“李經(jīng)理，我請(qǐng)大家吃冰激凌。”于是她把我們帶到了一家叫 DQ的冰激凌店門口，店員做冰激凌的動(dòng)作讓我們大開(kāi)眼界，把冰激凌裝進(jìn)一個(gè)紙杯，在冰激凌上撒了一些奧利奧餅干碎屑，接著店員微笑著：“您瞧好了！”說(shuō)完，紙杯來(lái)了個(gè)180度大翻身，杯底朝上杯口朝下，店員晃了幾晃。當(dāng)時(shí)我驚訝的眼睛都沒(méi)眨一下，賣冰激凌還可以這樣玩嗎？

哈根達(dá)斯、愛(ài)茜茜里、優(yōu)格酸奶冰激凌都有自己精準(zhǔn)的目標(biāo)人群和定位，DQ怎樣才能殺出重圍？就是靠差異化的產(chǎn)品演示技巧，誰(shuí)敢把杯底朝下抖幾下。這說(shuō)明DQ的冰激凌壓制的比較緊湊分量足，而且夸張的演示引起了年輕人的關(guān)注。對(duì)DQ來(lái)說(shuō)，好玩比好吃更重要。

2. 對(duì)比體驗(yàn)

情景體驗(yàn)是讓客戶按照我們的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)選擇產(chǎn)品，而對(duì)比體驗(yàn)則是向客戶證明，我們的產(chǎn)品才是最好的產(chǎn)品。情景體驗(yàn)是在告訴客戶“您應(yīng)該買這樣的”，而對(duì)比體驗(yàn)則是告訴客戶“您就應(yīng)該買我的”。

無(wú)數(shù)的成功銷售故事都向我們有力地證明了對(duì)比體驗(yàn)的力量。一位賣鋼化玻璃的銷售人員拿到了年度銷售冠軍，總經(jīng)理要求他分享成功的秘訣。他說(shuō)：“其實(shí)很簡(jiǎn)單，我每次去客戶那里都帶兩塊玻璃和一個(gè)錘子，這兩塊玻璃一塊是咱們自己的鋼化玻璃，一塊是普通的玻璃。到了客戶那里，我什么都不用說(shuō)，拎起錘子‘砰、砰’兩下，客戶一看，咱們 的玻璃毫發(fā)無(wú)損，而另一塊早已碎得像蜂窩煤了?！瘪R上，公司每個(gè)人都背著兩塊玻璃和一個(gè)錘子出去做銷售了，可是到了第二年，這哥們兒又是全國(guó)銷冠，老板不樂(lè)意了，問(wèn)他：“怎么回事？你去年有所保留吧?！变N冠回答說(shuō)：“沒(méi)有，我還是兩塊玻璃、一個(gè)錘子啊。只是今年到了客戶那里，我不砸了，我把錘子遞給客戶讓客戶自己砸。當(dāng)客戶砸完兩塊玻璃后很興奮，而且對(duì)咱們的產(chǎn)品深信不疑?！眱蓧K玻璃、一個(gè)錘子創(chuàng)造了一個(gè)銷冠，好的產(chǎn)品自己就會(huì)說(shuō)話，銷售人員一定要想辦法讓它說(shuō)出來(lái)。

下面這個(gè)案例，是我以前負(fù)責(zé)銷售管理工作時(shí)，一名門店銷售寫的一篇銷售心得。故事的主人公是一個(gè)二十多歲的小伙子，在上海百安居超市負(fù)責(zé)燈具產(chǎn)品銷售，因?yàn)樗阡N售中大量使用了對(duì)比體驗(yàn)，銷售額一直在該門店位居榜首。

□ 實(shí)戰(zhàn)案例

怎么樣才能知道筒燈是好還是壞？這時(shí)要用事先準(zhǔn)備好的小磁石，先放在我們的筒燈上，然后再放在別的牌子的筒燈上（你必須了解其他牌子燈的材質(zhì)），微笑著面對(duì)顧客說(shuō)：“不銹鋼就是好，磁石不吸，不生銹。我們的產(chǎn)品主要以砂鎳、鋅合金為主，磁石不吸，其他的就不然啦?！边@樣我們的筒燈就容易銷售啦。

再如，可以用面罩摘取法的細(xì)節(jié)引導(dǎo)顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品。 我問(wèn)：“您知道為什么我們的燈那么亮嗎？” 一般顧客都會(huì)回答不知道或者不了解等之類的話。使用同樣的底盤、燈管和鎮(zhèn)流器，而面罩不同，就會(huì)有不同的效果。

這時(shí)引導(dǎo)顧客走近燈具，快速摘下其他品牌的燈罩，并微笑著跟顧客說(shuō)：“聞一下。”聞后顧客身體必定后撤！“有一股難聞的味道吧？那么請(qǐng)您再聞聞我們的?！贝藭r(shí)慢慢摘下自己品牌的罩面，用手拍一下，“這就是我們的燈罩，聞一下，沒(méi)有味道吧？這是真正的進(jìn)口第三代亞克力罩面，透光度高、無(wú)色無(wú)味、環(huán)保，還有防近視的護(hù)眼功能。您看是不是光線很舒服。這樣的燈才是首選的健康環(huán)保產(chǎn)品?。　?/p>

四、十個(gè)賣點(diǎn)也不如客戶的一個(gè)買點(diǎn)重要

□ 實(shí)戰(zhàn)案例

一位房產(chǎn)中介帶著一對(duì)夫妻去看房，這個(gè)房子的狀態(tài)不是特別好，但是當(dāng)他們?cè)诜壳巴Ｏ聛?lái)，那位女士的視線穿過(guò)房子，發(fā)現(xiàn)在后院有一棵美麗的正在開(kāi)花的櫻桃樹(shù)。她立刻說(shuō)：“啊，快看那棵美麗的櫻桃樹(shù)！當(dāng)我還是一個(gè)小女孩時(shí)，我家的后院也有一棵開(kāi)花的櫻桃樹(shù)。我總想住在一個(gè)有櫻桃樹(shù)的房子里?！彼麄兌紡能?yán)锍鰜?lái)去看房子。丈夫挑剔地看著房子，他說(shuō)：“看起來(lái)我們得把房子的墻壁粉刷一下?！狈慨a(chǎn)中介說(shuō)：“是的，沒(méi)錯(cuò)。不過(guò)從這里，只需一瞥，你就能穿過(guò)餐廳看到那棵漂亮的櫻桃樹(shù)?！蹦俏慌苛⒖虖暮蟠翱闯鋈?，看著那棵櫻桃樹(shù)，她微笑起來(lái)。他們走進(jìn)廚房，丈夫說(shuō)：“廚房有點(diǎn)小，而且管子什么的有點(diǎn)舊?！狈慨a(chǎn)中介說(shuō)：“是的，不錯(cuò)。但是當(dāng)你做飯的時(shí)候，從這里的窗子望出去，就可以看到后院里的那棵櫻桃樹(shù)。”接著，他們走上樓看其余的房間。丈夫又嫌臥室太小，房產(chǎn)中介說(shuō)：“是的，不過(guò)從主臥室那里，你們也能將那棵開(kāi)花的櫻桃樹(shù)美景盡收眼底?！笨赐攴孔樱俏慌繉?duì)櫻桃樹(shù)是如此鐘情，以至于她不再看任何別的東西。購(gòu)買決定就這么做出了。

房產(chǎn)中介抓住了女士在購(gòu)房過(guò)程中的一個(gè)關(guān)注點(diǎn)：開(kāi)花的櫻桃樹(shù)。他反復(fù)強(qiáng)調(diào)從房子的多個(gè)角度都能看到櫻桃樹(shù)，從而最終成功地說(shuō)服了女士簽單?？蛻粼谫?gòu)買的時(shí)候最關(guān)注的那個(gè)點(diǎn)，我們把它稱之為買點(diǎn)，只要你的銷售說(shuō)辭是圍繞著客戶的買點(diǎn)展開(kāi)，就能夠真正說(shuō)到客戶的心坎里去。即便你的產(chǎn)品有十個(gè)賣點(diǎn)也不重要，發(fā)現(xiàn)客戶的買點(diǎn)，然后把我們的賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶買點(diǎn)，這才是銷售的至高境界，這也是銷售的常識(shí)。

■ 刻意練習(xí)

從金牌動(dòng)機(jī)和獵狗動(dòng)機(jī)兩大角度整理你公司產(chǎn)品的FAB賣點(diǎn)。

F

F代表產(chǎn)品的特性，英文Features的首字母。

我們要發(fā)掘一個(gè)產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特性，從這些特性中選出三到五個(gè)作為產(chǎn)品的一個(gè)賣點(diǎn)。舉個(gè)例子，這是一款變頻空調(diào)，其中變頻就是這款空調(diào)的一個(gè)特性。

A

A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，是英文Advantages的首字母。

根據(jù)前文的特征去找這個(gè)特征的優(yōu)點(diǎn)。還是上面空調(diào)的例子，這是一款變頻空調(diào)，變頻有什么好處呢？首先變頻省電，聲音小，運(yùn)行穩(wěn)定。這三個(gè)優(yōu)點(diǎn)在講解產(chǎn)品的時(shí)候一定要帶出來(lái)。

B

B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，是英文Benefits的首字母。

講到這一步就需要把優(yōu)點(diǎn)的著力點(diǎn)放到對(duì)顧客帶來(lái)的好處上。還是以變頻空調(diào)為例，變頻空調(diào)省電，聲音小，運(yùn)行穩(wěn)定，這幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來(lái)什么樣的好處？省電意味著客戶付出的電費(fèi)要少，聲音小，運(yùn)行穩(wěn)定讓客戶使用更舒服。

E

E代表證據(jù)，是英文Evidence的首字母。

說(shuō)了那么多，需要讓客戶怎么判斷這是一款變頻空調(diào)呢？這個(gè)時(shí)候就需要拿出證據(jù)了。什么東西能證明這是一款變頻空調(diào)呢？比如能源標(biāo)識(shí)，說(shuō)明書或者空調(diào)名稱的哪個(gè)字母代表是變頻。在給客戶講解空調(diào)的時(shí)候一定給客戶指出來(lái)，這樣會(huì)讓客戶信服。

T

T代表體驗(yàn)，是英文TRY的首字母。

在講解這個(gè)法則的時(shí)候，很多人會(huì)忽視的就是最后一步。恰恰這一步是最重要的，讓客戶去體驗(yàn)去嘗試。以變頻空調(diào)舉例，到了這一步就需要打開(kāi)遙控器去演示這個(gè)功能點(diǎn)，最好是讓客戶去親自體驗(yàn)一下。變頻啟動(dòng)的聲音，運(yùn)行的聲音，都會(huì)讓客戶切身感受。這是真正做到人機(jī)交互的最重要環(huán)節(jié)。

把這五個(gè)點(diǎn)連起來(lái)，我們?cè)偃ソ榻B產(chǎn)品的時(shí)候就會(huì)形成連貫的一套說(shuō)辭。以前文的例子整合一下：這是一款變頻空調(diào)，省電，聲音小，您使用的話能給您省不少電費(fèi)，晚上睡覺(jué)聽(tīng)不到噪音，看看這個(gè)能效標(biāo)識(shí)上的最節(jié)能省電的產(chǎn)品，我給您開(kāi)機(jī)演示一下。

這一套說(shuō)辭下來(lái)之后就把客戶帶進(jìn)了產(chǎn)品里，讓客戶靜下心來(lái)聽(tīng)我們?nèi)ブv解產(chǎn)品，掌握了銷售的節(jié)奏。

我們也可以用冰箱舉個(gè)例子。

這款冰箱是鋼化玻璃面板的，耐磨易打理，在重油污環(huán)境下特此容易擦拭，我給您演示一下，這個(gè)時(shí)候完全可以用一個(gè)尖銳的東西在面板上劃幾道。通過(guò)這幾個(gè)步驟下來(lái)，客戶就能更直觀的感受產(chǎn)品的功能。也可以讓客戶去劃幾下，更能加深客戶體驗(yàn)。

做產(chǎn)品銷售，只要去掌握這個(gè)法則，基本上都可以留住客戶。現(xiàn)實(shí)中除了家電產(chǎn)品，其實(shí)很多東西都可以用到這個(gè)法則。在運(yùn)用這個(gè)法則的時(shí)候可能會(huì)選擇幾個(gè)步驟用，不一定非得全部照搬下來(lái)。

例如生活中我們?nèi)ッ骛^吃面條，服務(wù)員說(shuō)：這個(gè)面條特別勁道，吃起來(lái)口感更好，可以來(lái)一碗嘗嘗。這一句話就已經(jīng)運(yùn)用了FABET法則，面條勁道就是特點(diǎn)，口感好就是好處，來(lái)碗嘗嘗就是讓客戶去體驗(yàn)。

FABET法則在運(yùn)用過(guò)程中一定要多練習(xí)，可以自己去總結(jié)形成自己的說(shuō)辭。每個(gè)人的習(xí)慣不一樣，所以在說(shuō)辭上針對(duì)點(diǎn)也不一樣。最重要的一定要突出B，著重發(fā)力點(diǎn)在T。

銷售其實(shí)很簡(jiǎn)單，掌握好方法，用心堅(jiān)持做，一定可以成為一名優(yōu)秀的銷售人員。銷售成功沒(méi)有捷徑，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，持之以恒走下去，在銷售這條路上會(huì)走的更遠(yuǎn)！

吸引定律，又稱“吸引力法則”，指思想集中在某一領(lǐng)域的時(shí)候，跟這個(gè)領(lǐng)域相關(guān)的人、事、物就會(huì)被它吸引而來(lái)。

也就是說(shuō)，你相信什么，就會(huì)吸引什么，最后便會(huì)得到什么。

你怎么理解吸引力法則？

我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律：成功人士的圈子、朋友都是成功人士，那些平庸的人的圈子、朋友也基本上是平庸人。這也就是我們常說(shuō)的：物以類聚，人與群分。

萬(wàn)物都有自己的能量磁場(chǎng)，相同振動(dòng)頻率的事物會(huì)相互吸引，這也就是吸引力法則。

我們有什么樣的能量磁場(chǎng)，便會(huì)吸引什么。如果我們每天都是正能量滿滿、正面思想，我們便會(huì)吸引美好的東西，也會(huì)導(dǎo)致正向的結(jié)果。

當(dāng)你努力讓自己變得更好時(shí)，很多人都愿意幫你；當(dāng)你心里想著去實(shí)現(xiàn)一件事時(shí)，整個(gè)宇宙的力量都會(huì)配合你。

經(jīng)常抱怨的人，負(fù)能量滿滿，怎么抱怨，事情就怎么發(fā)展，吸引的盡是糟糕的事情。

有一次，我開(kāi)車時(shí)，腦子里不知怎么搞的，想起一些不愉快的事，而且讓我想到了報(bào)復(fù)，在進(jìn)入車庫(kù)時(shí)，由于腦子里想了不好的事情，也沒(méi)集中注意了開(kāi)車，車速過(guò)快，車尾直接甩到旁邊的墻上了，還好只是擦掉了一塊油漆，如果是在別處，不知怎樣，想起來(lái)都后怕。

我們的潛意識(shí)操控著我們的人生，這也就是我們所說(shuō)的命運(yùn)。我們的能量狀態(tài)，就是我們的一切。

鮮花吸引蜜蜂，廁所吸引蒼蠅。吸引力法則，不過(guò)是在自己的潛意識(shí)里埋下一顆正向的種子，擺脫負(fù)面模式，才能收獲到更好的能量和結(jié)果。

所謂的命運(yùn)，小部分是天意，大部分是人為。自己才是生活和處境的創(chuàng)造者。

心想事成的秘訣就是：努力改變自己，提升自己，使自己正能量滿滿，吸引美好的事物。是我們選擇生活，而不是生活選擇我們。