一、添加線索
客戶的初級形態(tài)就是線索，所謂的初級形態(tài)，是指除了名稱和聯(lián)系方式之外，您對該客戶還缺乏更深入的、更個性化的理解。所以，在CRM軟件中，添加線索是指增加一條信息不太完備的客戶資料（但至少具有一種聯(lián)系方式）。無論是客戶主動打電話找的你，還是你通過各種信息渠道找到的客戶，您所收集到的這些初始客戶資料就可以被視為線索。
這些被添加的線索，可以被放置在“銷售管道”的第一個階段，接下來，銷售人員根據(jù)公司的銷售流程來展開對該客戶的跟進。這也是很多知客CRM用戶通常將銷售管道的第一個階段命名為“線索”的原因。
二、分配線索
線索可能由銷售人員自己產(chǎn)生，也可能是由公司的營銷團隊產(chǎn)生。后面一種情況通常涉及到線索的分配，即公司通過各種營銷渠道所產(chǎn)生的線索，需要分配給合適的銷售人員去核實跟進。線索分配通常不能一概而論，不同的公司有不同的分配策略，比如來自不同行業(yè)或不同渠道的客戶，可能會分配給特定的銷售人員，有些公司也可能是按能力或隨機分配。
在知客CRM中，分配線索可以采用更加專業(yè)的操作。無論是通過對線索客戶進行多重篩選后手動分配，還是根據(jù)規(guī)則進行自動分配，都能使這項工作得到很大簡化。
三、培育線索
如果不去聯(lián)系線索客戶，線索往往就會石沉大海。所以，為了激活或強化客戶意向，就需要不斷地培育線索。不同的公司有不同的線索培育策略，有的通過郵件發(fā)送信息，有的定期打電話溝通，有的通過社交平臺或是在線聊天工具發(fā)送營銷內(nèi)容，不管如何，這些操作都是為了激活客戶需求，并期望引起有意義的溝通。
在CRM軟件中，對每一次線索的培育行為，都應該形成一條行動記錄，行動記錄包含了線索客戶的具體反饋或對話內(nèi)容。當隨著時間的推進，不管該線索最后是否達成交易，您都可以看到為培育線索所做的所有努力，將來也能用數(shù)據(jù)來證明這些努力是否有效。
您還可以通過知客CRM的一個小功能，將線索培育過程中的客戶溝通內(nèi)容完整地記錄下來。
知客CRM小功能：集中管理客戶QQ和微信聊天記錄
四、線索轉化
線索（Leads）達成單子（Case）的比例通常有高有低，這取決于線索的轉化效率。有經(jīng)驗的公司，會將銷售過程分為幾個步驟（形成按階段劃分的銷售管道），銷售人員按步驟來更新線索的狀態(tài)，并做好與步驟相宜的工作，以期將其推進到下一個步驟。整個過程被稱為線索轉化過程，也稱為銷售管道。
您可以在知客CRM中看到銷售管道的專業(yè)表現(xiàn)，它將整個銷售過程從左至右拆解為若干個階段，并為每個階段設置必要的工作（銷售活動），銷售人員執(zhí)行這些經(jīng)過公司驗證的、規(guī)定的活動，可以有效地提高線索向下一階段推進的概率。這也意味著，有效的銷售管道策略可以增加線索的轉化率。
線索轉化利器：知客CRM銷售管道應用指南
五、銷售預測
預測來自之前的結果。銷售預測的目的是想要知道客戶有多大概率能夠成交，成交金額有多少。要實現(xiàn)銷售預測，關鍵的指標就是看階段轉化率，也就是說，這些數(shù)據(jù)還是要來自于CRM軟件中“銷售管道”——也就是線索轉化過程的歷史數(shù)據(jù)。
比如從階段一到階段二有30%的轉化率，且階段一的潛在客戶總報價額有十萬，那么我們可以預測將會有3萬元轉到階段二，以此類推，不同的銷售金額會根據(jù)轉化率帶到下一階段，這樣我們就可以預測出銷售收入。您在CRM軟件中的數(shù)據(jù)積累越多完善，銷售預測就越準確。
如何使用CRM系統(tǒng)來提高銷售預測的準確性
六、線索匯總
除了銷售管道的卡片式視圖，在知客CRM中，您還可以通過銷售機會列表來匯總所有已知的線索。這些線索可以關聯(lián)到客戶的詳細信息，給出歷史報價、溝通記錄、線索當前狀態(tài)和步驟、預計成交金額，當前進度、預計成功率等重要信息。
七、線索分析：銷售漏斗
對于線索來說，銷售漏斗既是一個概念，也可以是一個可視化的圖形。線索在轉化過程中，通常是越靠近成交階段，線索數(shù)量就越少，根據(jù)這一概念，很容易形成一個上寬下窄的“漏斗”圖形。所以，銷售漏斗是對所有線索的一個總結。
知客CRM功能介紹：銷售漏斗
知客CRM對該概念的理解與表述是：銷售管道和銷售漏斗既有聯(lián)系也有區(qū)別。聯(lián)系是指：銷售管道和銷售漏斗都是線索的“容器”；區(qū)別是指：銷售管道呈現(xiàn)從左至向的視圖，具有可操作性，銷售漏斗呈現(xiàn)從上至下的圖形，更注重銷售過程分數(shù)分析匯總而不具有操作性。
您可能會感興趣的文章：
2021年11月22日上午，某省會農(nóng)商銀行人力資源效能提升項目啟動會在總行5樓會議室成功召開，本次會議由總行副行長劉行長主持會議，參加會議的有總行全體高管、總行及支行全體管理崗位人員、支行主管代表；域外機構以遠程視頻方式參會。
項目簡介
本次人力資源效能提升項目將首先從支行效能調(diào)研與分析診斷、支行薪酬及績效優(yōu)化和支行管理人員競聘三方面解決該行在當前及未來發(fā)展過程中遇到的支行效能建設和支行人才管理等問題。
啟動會概述
本次項目啟動會分為四項議程。首先是由項目總監(jiān)陳清民博士作項目啟動專題培訓，陳博士結合項目組前期調(diào)研訪談發(fā)現(xiàn)的實際問題和全行經(jīng)營數(shù)據(jù)分析結果，對該行支行效能低下的原因進行了深入系統(tǒng)的分析，并通過省內(nèi)外先進行社的對標全面剖析了支行管理的特點及提升支行效能的實施路徑，同時也對本次項目的核心成果進行了宣貫。
隨后由總行張行長宣讀《支行管理崗位人員競聘方案》，闡明本次競聘的具體條件及競聘流程，明確“能者上、平者讓、庸者下”的用人機制。
接著由該行董事長周董作總結講話。周董首先闡明了當前全行發(fā)展面臨的困境，表明了推進人力資源效能提升的重要性；其次，周董強調(diào)了培養(yǎng)人才的重要性，明確要搭建讓干部成長的平臺，讓有能力的人到對應的崗位上去；隨后指出全行要在堅持“大零售”轉型的發(fā)展理念基礎之上，重視基礎客群、明確未來“做小做散”的發(fā)展方向，并重點強調(diào)總部人員需要提高專業(yè)能力和加強服務意識，做好支行經(jīng)營的堅實后盾。
最后陳清民博士解讀《支行管理崗位人員競聘方案》，對支行管理崗位競聘報名和面試等細節(jié)性內(nèi)容做了詳細的講解。
項目啟動大會總結
在場人員都認真聆聽、反響熱烈，對本次項目的相關成果認可度很高，并表示新的成果方案更有利于建立科學合理的激勵機制和人才培養(yǎng)機制，更為下一步工作的開展指明了方向。
接下來，項目組將按照既定的時間計劃協(xié)助該農(nóng)商銀行做好支行管理人員競聘工作。
]]>企業(yè)培訓不僅涉及方式方法，更重要的是要有用有效！有用的培訓，是指為企業(yè)的整體運營的安全和服務以及科學合理地使用實踐資源而開放戰(zhàn)略政策，特別是結束經(jīng)濟利益戰(zhàn)略政策的學習活動。那么，公司培訓的一般流程是什么？
1、了解培訓需求
為了正確地進行企業(yè)部門培訓并真正確保創(chuàng)造更大的經(jīng)濟利益，有必要弄清楚企業(yè)的培訓計劃最終將包含哪些內(nèi)容。首先，適應性地培訓鍛煉集中在工作知識，技能，工作標準和工作情緒上；第二，以工作機會為中心的工作能力提升的培訓；第三，專業(yè)性知識的技能和商業(yè)技能以及管理能力的培訓是針對政策的繼續(xù)學習活動。取決于業(yè)務類型，這三種類型的練習在本質(zhì)上都將存在偏差。
2、對培訓內(nèi)容進行調(diào)研
為了完整地建立培訓體系，建議企業(yè)使用大范圍，快速建立起收集信息和員工咨詢以及領導層的訪談體系。要讓參訓的員工知道他們將學習什么，領導者知道員工應該學習什么，從而制定符合參訓員工的培訓內(nèi)容。在進行特定對象調(diào)研時，對不同級別和類型的員工給予不同的重視。例如，剛加入公司的新員工應專注于如何使該員工更快更好地了解公司文化并融入公司。
3、注重培訓的方式方法
在進行了初期調(diào)研之后，確認了最核心和最緊迫的培訓內(nèi)容。這時還需要針對不同的內(nèi)容選擇適當?shù)呐嘤柗椒āＤ康氖峭ㄟ^培訓來提高參訓者某個方面的有效性，但是具體的實現(xiàn)難度、效果、時間和其他方面都將有所不同。因此，即使對于相同的培訓內(nèi)容也會有多種練習方法可供選擇，培訓效果在實用性和效率之間也應保持平衡。培訓活動應以最少的投資和最大的回報為要旨，不僅是投入產(chǎn)出比的量度，而且是在培訓實踐的早期就需要考慮的問題。
4、培訓注重與實際結合
完成培訓前的準備后，接下來的重點仍然是培訓內(nèi)容的有用性問題。假設培訓的有用性和重要性并未通過公司層面?zhèn)鬟_給每位參訓員工。那么隨后的培訓為了確保內(nèi)容的有效性與實用性，有必要注意四個方面，即員工參與、學習激勵、實際應用和個性化教學。
5、培訓效果要有驗收
建立培訓體系計劃后就不要對以后的培訓內(nèi)容實踐檢查問題考慮太多，因為這并不是可以有效開啟的有用的培訓系統(tǒng)。因此，可以從一開始就要對培訓計劃進行效果評估。例如，練習的滿意度查詢和技能的實際練習，當然也可以對之前的培訓活動進行總結，并反映該培訓對不同類型員工影響的最迫切需要的練習，然后進行簡短注釋和應用。
]]>