在銷售行業(yè)摸爬滾打了幾年后，我深知每個人都是從零開始的。對于剛進入這個領(lǐng)域的新手而言，學(xué)習(xí)如何進行銷售以及實施銷售策略常常是一大挑戰(zhàn)?；谖疫@些年的經(jīng)驗，我總結(jié)了一些實用的方法，希望能夠幫助大家克服這些難題。

拓客是目前最直接且有效的客戶獲取方法之一，因其低成本和高效率而受到眾多項目的青睞。因此，我將向大家分享幾種拓客的策略。

一、地推拓客

地拖拓客是一種積極主動的客戶開發(fā)方式，旨在主動尋找和引導(dǎo)潛在客戶前來就店。這種方法的優(yōu)點在于見效迅速，通常當天就能看到效果。然而，它的缺點是需要具有極強的心理承受能力。因為在主動尋客的過程中，遭遇拒絕的可能性相對較高，這會對心理狀態(tài)造成一定的打擊。因此，在面對壓力的同時，還需要不斷地尋找更多客戶以便進行有效引導(dǎo)。

二、網(wǎng)絡(luò)拓客

網(wǎng)絡(luò)拓客：借助互聯(lián)網(wǎng)媒體平臺進行客戶拓展，例如微信朋友圈、抖音等熱門應(yīng)用，這已成為當前拓客的新趨勢。與傳統(tǒng)的線下推廣相較，網(wǎng)絡(luò)拓客優(yōu)勢明顯，能夠覆蓋更廣泛的人群，并且精準獲得潛在客戶，適合門店在短時間內(nèi)實現(xiàn)大規(guī)模曝光。網(wǎng)絡(luò)拓客的確具備顯著的優(yōu)勢，不僅成本低廉，而且效率高！這就像使用“里德助手”一樣，利用一些第三方輔助工具可以提升宣傳效果。這個軟件提供了一鍵群發(fā)好友信息、附上昵稱、以及打標簽等功能，非常適合銷售人員直接使用，功能豐富且性價比高。我自己使用了幾年，感覺效果不錯，可以推薦給大家！

三、商戶直銷

這種方法適用于多種項目類型，尤其是普通住宅、投資項目或自營項目，特別適合小型項目。工作周期的選擇可以分為蓄客期和強銷期。

在拓客人員的選拔上，主要以銷售人員和輔助人員為主。拓客的范圍應(yīng)集中在項目周邊和城市內(nèi)的各類專業(yè)市場，比如建材市場、家電市場和食品市場等。我們工作的核心目標是廣泛宣傳項目，傳播相關(guān)信息，并發(fā)掘潛在客戶。

負責(zé)人員需要收集整理指定區(qū)域內(nèi)的各類商業(yè)市場資料，選定目標市場，并進行詳細調(diào)研。之后，可以安排拓客人員進行直接銷售推廣。建議將拓客團隊進行分組，并為每個小組固定市場，以便后續(xù)的深入開發(fā)與客戶關(guān)系的培養(yǎng)。

最后，應(yīng)對有較大意向的商家進行長期的重點追蹤，并加大對在本區(qū)域內(nèi)影響力大的商家進行重點攻堅，以便更深入地挖掘潛在客戶。

這種方法的優(yōu)勢在于：1. 人群分類簡單，尋找客戶相對容易；2. 信息傳播率較高；3. 商家的聯(lián)系方式和其他資料易于收集；4. 能夠快速形成突破，帶動整體效果；5. 可制定針對性的拓客話術(shù)。

這是我分享的一些個人經(jīng)驗，真心希望能對有需要的朋友們有所幫助！最后，感謝大家的關(guān)注與支持！

一、跑業(yè)務(wù)的技巧

1、單刀直入法

這種方法要求推銷員直接針對顧客的主要購買動機，開門見山地向其推銷，打他個措手不及，然后"乘虛而入"，對其進行詳細勸服。請看下面這個場面：門鈴響了，一個衣冠楚楚的人站在大門的臺階上，當主人把門打開時，這個人問道："家里有高級的食品攪拌器嗎?"男人怔住了。這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道："我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。"推銷員回答說："我這里有一個高級的。"說著，他從提包里掏出一個高級食品攪拌器。接著，不言而喻，這對夫婦接受了他的推銷。假如這個推銷員改一下說話方式，一開口就說："我是×公司推銷員，我來是想問一下您們是否愿意購買一個新型食品攪拌器。"你想一想，這種說話的推銷效果會如何呢？

2、連續(xù)肯定法

這個方法是一種銷售技巧，通過讓顧客以贊同的口吻回答一系列問題來制造有利的情況。銷售員借助顧客的連續(xù)肯定回答來增加簽單成功的可能性。舉例來說，當銷售員聯(lián)系新客戶時，可以先以肯定的語氣提出一系列問題，如："對提高貴公司的營業(yè)額您肯定很重視，是吧？"，"我想向您介紹我們的×產(chǎn)品，這將對您的目標有所幫助，您很愿意取得成功，對嗎？"這樣可以讓顧客一直以肯定的態(tài)度回答。

推銷人員需要具備精準的判斷力和敏捷的思維能力，以便有效應(yīng)對不同的情況。在與顧客展開對話時，每個問題的提出都需要經(jīng)過深思熟慮，確保顧客能夠按照預(yù)期作出積極肯定的回答。這樣才能確保雙方對話的結(jié)構(gòu)清晰有序，使得顧客在溝通過程中更容易接受銷售人員的意圖。

3、誘發(fā)好奇心

在見面時，一種引起好奇心的方法是直接向潛在客戶說明情況或提出問題，故意講一些能夠激發(fā)他們好奇心的話，引導(dǎo)他們的思想到你可能為他們提供的好處上。例如，一個銷售人員可以向一個多次拒絕見面的客戶遞上一張紙條，上面寫著："請您給我十分鐘好嗎？我想為一個生意上的問題征求您的意見。"這樣的紙條可以誘發(fā)采購經(jīng)理的好奇心——他要向我請教什么問題呢？同時也滿足了他的虛榮心——他向我請教！這樣，結(jié)果很明顯，銷售人員因此被邀請進入辦公室。

當引發(fā)好奇心的提問方式變得近乎?；ㄕ袝r，使用這種方法往往很少獲益。一旦顧客發(fā)現(xiàn)自己上了當，你的計劃就會全部落空。

4、照話學(xué)話

這段文字描述了一種應(yīng)對顧客的推銷技巧，即"照話學(xué)話"法。這個方法首先肯定顧客的看法，然后通過提問的方式引導(dǎo)顧客接受推銷員的觀點。最后，推銷員能夠順利地促成交易。

5、刺猬效應(yīng)

在各種促進買賣成交的提問中，"刺猬"技巧是一種非常有效的方法。利用這種技巧，你可以通過提出問題來回答顧客的問題，從而控制洽談的進程，引導(dǎo)對話向著銷售程序的下一步發(fā)展。舉個例子，當顧客問到一個保險產(chǎn)品是否有現(xiàn)金價值時，你可以反問：“您是否很關(guān)注該保險產(chǎn)品是否具有現(xiàn)金價值？”如果顧客表示不是很在意現(xiàn)金價值，你就不應(yīng)該一味推銷這個方面，而是應(yīng)該向他解釋現(xiàn)金價值的含義，增加他對這方面的了解。這樣可以更好地滿足顧客的需求，促使銷售順利進行。

二、跑業(yè)務(wù)如何找客戶

熟練掌握產(chǎn)品屬性是非常重要的。

作為新員工，在拓展客戶之前，首先要對即將推銷的產(chǎn)品進行全面了解，熟悉產(chǎn)品的各方面特性和信息。同時，也要熟悉公司的工作流程，了解銷售和運作體系。只有掌握了這些基本知識，才能向客戶有效地推介產(chǎn)品，并在銷售過程中應(yīng)對相關(guān)問題，為公司樹立信心。因此，在接觸客戶之前做好全面準備是至關(guān)重要的。

尋找目標客戶的方法有很多種，包括但不限于通過社交媒體、線下活動、廣告宣傳等多種渠道進行廣泛的推廣。

在尋找客戶時，我們絕對不是盲目地進行搜索，而是有針對性地尋找目標客戶。在這個過程中，我們需要提前做好準備工作，認真去定位目標客戶。要考慮到我們的產(chǎn)品適合哪些人群、對哪些企業(yè)有用、目前有哪些人對我們的產(chǎn)品感興趣等方面，結(jié)合這些思考來初步確定客戶范圍。然后，通過互聯(lián)網(wǎng)、黃頁等渠道來初步了解目標客戶的信息，為下一步的營銷計劃做好準備。

通過充分利用自己的人脈資源，我們可以更輕松地找到潛在客戶。

在目標客戶廣泛且產(chǎn)品適用對象廣泛的情況下，作為新業(yè)務(wù)員，要迅速取得成績，可以通過自己的人際關(guān)系入手。畢竟，我們擁有各種各樣的聯(lián)系，可以先向他們推銷產(chǎn)品，獲取一定的發(fā)展，為自己接下來的發(fā)展增加信心。另一個意思是可以借助朋友的關(guān)系，與自己定位的目標客戶建立聯(lián)系，然后展開營銷。

4、關(guān)系少就用笨辦法

當你的人際關(guān)系有限時，只能依靠自己的堅持和努力。在確定了目標客戶后，需要不斷地向他們介紹產(chǎn)品，解釋產(chǎn)品的優(yōu)點，并多次與他們聯(lián)系。只有堅持不懈，才能與真正有需求的客戶達成合作，找到目標客戶。

與競爭對手建立合作關(guān)系以尋找潛在客戶可能是一個不錯的策略?？梢試L試與競爭對手合作開展聯(lián)合營銷活動，共同舉辦行業(yè)研討會或合作推出產(chǎn)品或服務(wù)。另一種方式是通過競爭對手的客戶群體進行定向營銷，尋找那些可能對你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的潛在客戶。與競爭對手建立合作關(guān)系可以拓展客戶資源，增加品牌曝光，促進業(yè)務(wù)發(fā)展。

如果你足夠聰明，一定會思考到這一點。吸引競爭對手的客戶不僅會擴大自己產(chǎn)品的市場份額，還會對競爭對手的銷售構(gòu)成打擊，從而實現(xiàn)了完美的銷售策略。競爭對手的客戶通常對同類產(chǎn)品已經(jīng)有了一定程度的了解，因此營銷起來也相對容易。在爭奪客戶時，務(wù)必要謹慎行事，確保以合法、合規(guī)的方式去接觸客戶。

與現(xiàn)有客戶合作尋找新客戶。

新業(yè)務(wù)員必須尋找真正需要產(chǎn)品的潛在客戶，并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以建立客戶對自己和產(chǎn)品的信任。通過這些客戶，可以積累人脈資源，并且嘗試讓他們介紹有需求和意向的其他客戶。同時，也可以利用客戶的產(chǎn)品使用體驗和口碑來推廣自己的產(chǎn)品。

用真誠去接待客戶

在推銷過程中，不論您是新業(yè)務(wù)員還是老業(yè)務(wù)員，都應(yīng)該以真誠的態(tài)度對待每一位客戶。主動為客戶著想，將客戶的需求置于工作的核心位置，并且務(wù)必提供完善的售前、售中、售后全程服務(wù)。只有這樣，客戶才會認可您的工作，與您建立起友好的關(guān)系。從而，您才能從一個新業(yè)務(wù)員逐步成長為成功的業(yè)務(wù)員。

三、注意事項

1、會哭的孩子有奶吃

很多銷售人員在開始做業(yè)務(wù)時充滿激情，他們找到客戶，送樣品，報價，但接下來卻不知所措，往往前功盡棄。其實，應(yīng)該不斷地追蹤，直到有結(jié)果為止。采購就是等待我們主動追問，就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？

應(yīng)該學(xué)會自食其力，而不是依靠他人。

跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用“專注攻堅”的方式，就像我們在追求女孩子時一樣。我們不會同時追多個女孩子，而是選定一個，全力以赴地追求她，直到成功為止。我個人在做業(yè)務(wù)時也是如此，會選擇一個行業(yè)，比如耳機行業(yè)，然后會認真攻克其中的2-3個重點，直到取得成功。一旦在耳機行業(yè)取得了一定的份額，我們就可以轉(zhuǎn)到其他行業(yè)，并復(fù)制這種成功模式。這樣做，就像專心釣大魚一樣，效果非常好，也很令人舒服。

膽大、心細、臉皮厚的人，往往在挑戰(zhàn)和壓力面前能夠保持沉著冷靜，不輕易退縮，而且能夠細心處理問題，同時也擁有一定的應(yīng)變能力。

年輕時，我們經(jīng)常聽到一些大一點的人告訴我們追女孩子的經(jīng)驗：就是要膽大、心細、臉皮厚。其實做業(yè)務(wù)也跟追女孩子一樣。

重要的不是談話的結(jié)局，而是談話過程中營造的氛圍。

當我們和采購聊天時，通常會注重談話的內(nèi)容，經(jīng)常抱怨沒話題，其實我們應(yīng)該留意談話的過程和氣氛。如果我們當天的交流很愉快、很融洽，我們之間的關(guān)系就會更親近。許多天之后，我們往往會忘記當時聊的是什么，只記得那天我們聊得很好。對采購也是一樣的，在報價單、品質(zhì)承認書、簽名回傳等流程已經(jīng)完備的情況下，我們只需聊一些與業(yè)務(wù)無關(guān)、他感興趣的話題就足夠了。

5、一定要有個試用期

與客戶建立關(guān)系就像男女建立一段關(guān)系一樣，需要時間和努力。最初的吸引和熱戀期是重要的，但是真正的關(guān)系建立需要更多的關(guān)注和維護。我們不應(yīng)該急于成為客戶的全部，而是應(yīng)該穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐漸建立信任和了解。這樣的關(guān)系更持久，更有意義。

6、做業(yè)務(wù)不要愛面子

在做生意時，收款是一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。很多人可能會覺得不好意思時常去追著采購人催款，尤其是當你跟他們關(guān)系很好的時候。因此，很少有人會頻繁追款，有些甚至追了幾次沒追到就放棄了。然而，我們也需要拿到貨款才能拿到提成，這是理所當然的，畢竟債務(wù)要還，這是天經(jīng)地義的。如果你的客戶欠款太多，你的生意還能做多久呢？

一般我追款時，并不是在求著他們安排付款日程，而是直接提出請求，例如，“先生，你能安排在星期三付款給我嗎？我當天下午去拿?！?有時候他們會說當天不行，那我就會提議星期二，他們往往會接受，或者最終同意星期三的日期。