“這是很艱難的一年”，劉茂林對(duì)剛剛過去的2021年如此評(píng)價(jià)道。

47歲的劉茂林是成都市桃瑞商貿(mào)有限公司銷售總經(jīng)理，一名在酒業(yè)從業(yè)16年的老牌區(qū)域經(jīng)銷商。“中高端白酒消費(fèi)場(chǎng)景減少，低端酒消費(fèi)者購買欲望減弱，酒水總體動(dòng)銷困難”，這是2021年成都酒水市場(chǎng)給他最直觀感受。

桃瑞商貿(mào)位于成都市新都區(qū)的一棟二層小樓，即便2021年市場(chǎng)整體形勢(shì)不算太好，但全年依然有超過2000萬元的酒水從這里售出，銷往新都區(qū)的數(shù)百家零售終端。

“艱難，但并不沮喪?！眲⒚终f，縱觀行業(yè)發(fā)展歷史，或是酒業(yè)大商的成長史，越是艱難的時(shí)期，越是孕育著機(jī)遇和希望。

“做生意其實(shí)很簡單，就是交朋友”

劉茂林最早步入白酒銷售行業(yè)，是在2006年。彼時(shí)，他已從家族長輩手中接下煙草經(jīng)銷生意多年，積累了豐富的經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，成立桃瑞副食商行，將業(yè)務(wù)拓展到白酒領(lǐng)域。

從煙草店升級(jí)到煙酒店，雖然經(jīng)營品類有所擴(kuò)展，但作為一家零售終端，桃瑞副食商行的經(jīng)營模式卻很簡單。劉茂林每天的工作就是跑在進(jìn)貨、賣貨、送貨的路上。

2006年，正是以五糧液為代表的川酒市場(chǎng)最為興盛的年頭。劉茂林清晰地記得，“當(dāng)時(shí)的五糧液價(jià)格是330元/瓶，而茅臺(tái)也才賣到280元/瓶?！?/span>

后來，隨著一系列煙草限制政策出臺(tái)，劉茂林開始逐漸縮減煙草業(yè)務(wù)，并擴(kuò)大酒類商品經(jīng)營。

不碰假酒，不做“一錘子買賣”，是劉茂林的底線。這份真誠與實(shí)在讓他得到了業(yè)內(nèi)大商們普遍贊賞與認(rèn)可。2014年，在五糧春資深經(jīng)銷商周文富的推薦下，他拿下五糧特曲系列在新都區(qū)的總經(jīng)銷權(quán)。

從煙酒店老板，到名酒區(qū)域總經(jīng)銷，身份的轉(zhuǎn)變，對(duì)劉茂林來說是壓力，也是動(dòng)力。此前，他只需要面對(duì)消費(fèi)者，根據(jù)每天動(dòng)銷情況定量進(jìn)貨，而在成為區(qū)域總經(jīng)銷商后，他更多要考量的是如何讓自己代理的產(chǎn)品增加銷量，更多地鋪向終端。

為了更有效地拓展渠道，劉茂林組建起業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，把新都區(qū)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)劃分為不同片區(qū)，每天在不同區(qū)域拜訪終端煙酒店。

產(chǎn)品動(dòng)銷情況如何，是否需要壓貨……有多年經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的劉茂林深知煙酒店老板的真實(shí)需求和顧慮。不肯壓貨的就先說服煙酒店上柜陳列，能賣多少算多少，有需求隨時(shí)送貨上門?！?/span>站在對(duì)方角度考慮，多一點(diǎn)信任和理解，沒有拿不下的客戶。”

從事酒水行業(yè)16年，劉茂林認(rèn)為，與掙錢快相比，信譽(yù)和口碑更重要，找他買酒的回頭客越來越多。“別人一有需求就找你，這是一種信任，這種被信任的感覺有時(shí)候比掙錢更能讓人有成就感?！?/span>

扎實(shí)做好終端的同時(shí)，劉茂林也看到了新的機(jī)會(huì)。

一次偶然的機(jī)會(huì)，他結(jié)識(shí)了五糧液平臺(tái)商舒能國。在前輩的帶動(dòng)下，劉茂林開始頻繁接觸到新都區(qū)各階層人士，積累下深厚的人脈資源，也為他后來做圈層、團(tuán)購奠定了基礎(chǔ)。

“我們做酒水經(jīng)銷的，離不了前輩的引領(lǐng)?！眲⒚终f，從前輩身上，他學(xué)會(huì)了低調(diào)做人、高調(diào)做事的優(yōu)秀品質(zhì)，也領(lǐng)悟到“做生意其實(shí)很簡單，就是跟人交朋友。”

“不賣一條假煙，一瓶假酒，每瓶酒哪怕只掙幾塊錢，他們只要喝一輩子酒，我就可以從他們身上掙一輩子錢?！眲⒚终f，自己的生意經(jīng)就是這么簡單一個(gè)道理。

憑借著誠信和穩(wěn)步前進(jìn)的理念，劉茂林在接手五糧特曲系列酒的半年時(shí)間里，就在新都區(qū)域?qū)N售業(yè)績做到了100萬元。在白酒行業(yè)深度調(diào)整的2014年，能做到這樣的業(yè)績實(shí)屬不易。

兩個(gè)選品邏輯，貫穿全局

2017年，桃瑞副食商行正式更名桃瑞商貿(mào)有限公司，代理的產(chǎn)品已覆蓋成都市場(chǎng)主銷的大多數(shù)名優(yōu)白酒品牌，包括茅臺(tái)、郎酒、國臺(tái)、釣魚臺(tái)等知名醬酒品牌，以及五糧液、劍南春、舍得、水井坊、豐谷等川酒濃香品牌。

在選品上，劉茂林一直堅(jiān)持兩個(gè)原則：一是名優(yōu)品牌，二是本地市場(chǎng)認(rèn)可度高，動(dòng)銷快。

在他看來，名優(yōu)酒品牌、高端產(chǎn)品不愁賣。飛天茅臺(tái)、國窖1573、經(jīng)典五糧液銷售額幾乎占到公司總業(yè)績的90%。劉茂林分析，2021年，疫情深刻影響到各行各業(yè)，“消費(fèi)者對(duì)中低端酒的消費(fèi)力減弱，但在送禮、宴請(qǐng)方面，高端酒反而賣得比較好?！?/span>

在名優(yōu)酒品牌的基礎(chǔ)上，劉茂林選品的第二原則是在成都市場(chǎng)上動(dòng)銷快的品牌?！?/span>在成都白酒市場(chǎng)上，川酒素來強(qiáng)勢(shì)?！碧胰鹕藤Q(mào)的貨架上一向只有少量省外名酒，且大多數(shù)是廠家做市場(chǎng)推廣的陳列品。

2017年，醬酒熱興起，劉茂林選擇代理了釣魚臺(tái)、國臺(tái)等知名醬酒產(chǎn)品，但仍將瀘州老窖茗釀作為主打產(chǎn)品。

2021年，瀘州老窖“雙品牌、三品系、大單品”組合序列正式曝光，瀘州老窖養(yǎng)生酒業(yè)旗下單品茗釀，正式進(jìn)入瀘州老窖核心戰(zhàn)略大單品序列。名酒品牌、高端品質(zhì)、在成都有著較好的品牌基礎(chǔ)，瀘州老窖茗釀完全符合劉茂林選品的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。他認(rèn)為，瀘州老窖養(yǎng)生酒業(yè)在瀘州老窖未來的版圖中占據(jù)著非常重要的位置，也是瀘州老窖名酒價(jià)值復(fù)興的重要落腳點(diǎn)之一。

此外，桃瑞商貿(mào)進(jìn)貨渠道與瀘州老窖成都總經(jīng)銷商對(duì)接，既保證了產(chǎn)品的貨真價(jià)實(shí)，又具備渠道的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。多年來，劉茂林經(jīng)銷的產(chǎn)品一直堅(jiān)持這樣的渠道模式，這也成為桃瑞商貿(mào)的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)。

艱難，迷茫，也是機(jī)遇

在前輩帶領(lǐng)下，劉茂林的認(rèn)知和眼界得到極大地開拓，比如為人處世的品質(zhì)，還有對(duì)酒行業(yè)的熱情和情懷。

在劉茂林的內(nèi)心深處，前輩的扶持就是他事業(yè)上最大的機(jī)遇，從前輩身上學(xué)到的堅(jiān)持、堅(jiān)守的品質(zhì)也讓他有了更多穿越低谷的勇氣和底氣。

在2020年疫情突發(fā)之時(shí)，他和大多數(shù)人一樣有些慌亂。倉庫里堆積的貨品、房租、員工工資……各種壓力如同陰云籠罩心間。

酒怎么賣，這一年怎么度過，他頗有些迷茫。

在疫情稍有好轉(zhuǎn)以后，劉茂林開始組織客戶做回廠游、做品鑒會(huì)、熟悉客情、培養(yǎng)圈層消費(fèi)習(xí)慣?！?/span>從一個(gè)人影響到一桌人，再從一桌人影響到N桌人，培養(yǎng)客戶群是一個(gè)裂變的過程，看似簡單但很重要?！?/span>

到后來，他也想明白一個(gè)道理，艱難只是一時(shí)的，如同大浪淘沙，困難淘走的，都是弱者，而他要做的，就是堅(jiān)守。

而在疫情形勢(shì)好轉(zhuǎn)后，桃瑞商貿(mào)僅用大半年的時(shí)間，就超過了上一年度全年的營業(yè)額。

進(jìn)入2021年，經(jīng)濟(jì)下行影響更為深刻，國際貿(mào)易近乎停擺，各行各業(yè)形勢(shì)低迷。尤其是下半年成都出現(xiàn)疫情反復(fù)，酒水行業(yè)最直接的表現(xiàn)就是“大手大腳買酒的人少了，低端酒動(dòng)銷更加艱難，終端價(jià)位產(chǎn)品銷量大幅下滑”。

此時(shí)，劉茂林多年積累下的客戶群，以及多品牌名酒經(jīng)銷的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)便顯現(xiàn)出來。從2019年到2021年，桃瑞商貿(mào)營業(yè)額突破2000萬元，并每年呈上升趨勢(shì)。2021年，桃瑞商貿(mào)在茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖等品牌高端產(chǎn)品上的銷量不降反增，占據(jù)了全年?duì)I業(yè)額的大幅比重。

進(jìn)入2022年春節(jié)，在全國酒水消費(fèi)普遍出現(xiàn)價(jià)格倒掛、動(dòng)銷困難的大環(huán)境下，桃瑞商貿(mào)依然保持著每天近20萬元的銷售額。

“2022年或許會(huì)更艱難，但只要目標(biāo)清晰，腳踏實(shí)地，困難總會(huì)過去的”，劉茂林說。

我有一個(gè)理想，希望每一家煙酒店都能紅紅火火；我有一個(gè)理想，希望每一家煙酒店都能日進(jìn)斗金；我有一個(gè)理想，希望沒有一家煙酒店因經(jīng)營不善而倒閉。

然而，市場(chǎng)是殘酷的，煙酒店的活法的多種多樣，同時(shí)，煙酒店的死法也“豐富多彩”。

第一種：房租壓迫

有很多做的不錯(cuò)的店鋪，前期因?yàn)槔习宓囊蛩刈龅姆浅２诲e(cuò)，可是經(jīng)過幾年的發(fā)展，該地塊迅速爆紅，房租隨著房價(jià)喪心病狂般地上漲，本來第一年好好經(jīng)營沒虧太多，第二年剛開始盈利，房東笑瞇瞇地出現(xiàn)了……

對(duì)待房租上漲的問題破解方法只有一個(gè)，在北上廣這些一線城市，如果想長期開店，最好的辦法：把門面買下來。這會(huì)大大增加你的開店成功率。如果沒有資金的話，那就只有祈求碰到一個(gè)好房東吧。

第二種：前期不掙錢觀念

以為開店就需要養(yǎng)，前期一年就別想掙錢！于是，深信只要開店時(shí)間夠長，就可以盈利。結(jié)果，面對(duì)越來越冷清的人流，受不了各種源源不斷的費(fèi)用及各種瑣碎的事情，最終由于看不到希望而心態(tài)崩潰。

第三種：缺乏事先規(guī)劃

很多人選擇做煙酒店是覺得這個(gè)行業(yè)門檻較低，風(fēng)險(xiǎn)壓力小。由于這種錯(cuò)覺，入行時(shí)掉以輕心，對(duì)經(jīng)營缺乏規(guī)劃，以致在消費(fèi)人群、現(xiàn)金循環(huán)周期、預(yù)估營業(yè)額等評(píng)估不足，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)，措手不及。

第四種：定位不明確

到底是針對(duì)中高消費(fèi)人群還是低端人群，針對(duì)商務(wù)人群還是小區(qū)居民，定位不明確，給消費(fèi)者造成很大錯(cuò)覺。如果不能根據(jù)自己店面的位置明確消費(fèi)人群，可能造成眉毛胡子一把抓，最后哪個(gè)也抓不到。

第五種：選址有問題

選址很關(guān)鍵，位置的參考指標(biāo)為：現(xiàn)有消費(fèi)人群、潛在消費(fèi)人群、合同期。而我們選址時(shí)，考慮不夠長久，后來由于拆遷或者消費(fèi)人群發(fā)生變化，造成客流銳減，這是最大的硬傷。

當(dāng)然你賣酒也要有所選擇，除了大牌的酒水例如茅臺(tái)、五糧液等等用來送禮或者零售，但是遇到宴席這些訂單就需要一些就比較小眾且酒質(zhì)優(yōu)良的好酒了，因?yàn)檠缦枨罅看蟛荒苓x用一些價(jià)格太昂貴的酒，這幾款酒就特別具有代表性，價(jià)格親民且是一等一的純糧食好酒。

第一款：古道江湖1800

古道江湖白酒1800在本地非常的火熱，只是外地人很少有人知道，因?yàn)樗男麄髁Χ茸龅貌粔蚝谩?/p>

不過并不影響該酒的品質(zhì)，做了這么多年的雞酒，它是唯一的數(shù)字化概念白酒，經(jīng)過1800多天的窖藏才面向市場(chǎng)，是多么的珍貴和不容易啊。

包裝比較新穎，這是年輕人最喜歡的樣子，平時(shí)招待朋友喝多也不會(huì)心疼，最重要的是它是純糧食酒，適量飲用對(duì)身體影響很小。

此酒是專為品質(zhì)而生的好酒，在當(dāng)?shù)貛缀跏羌矣鲬魰裕芏鄲劬迫耸慷紩?huì)托關(guān)系去酒廠打酒，只是到了外地被很多人忽視而已。

喝起來口感相當(dāng)不錯(cuò)，入口綿柔純凈，即便喝醉，醒酒也快，不會(huì)有宿醉難受的情況，這樣的純糧酒你喝過嗎？

第二款：洋河大曲

說起洋河集團(tuán)，大家肯定知道天之藍(lán)、海之藍(lán)，但是它旗下曾經(jīng)的拳頭產(chǎn)品洋河大曲，卻幾乎被人遺忘干凈。

事實(shí)上，洋河大曲曾是賣遍全國的名酒之一，它有著三百多年悠久的歷史，有著“國公酒”的美譽(yù)，甚至它釀造時(shí)用的水都有“美人泉”之稱，曾經(jīng)有詩人稱贊它“洋河美人泉，佳釀醉神州”。

其香氣幽雅，入口柔和，醇厚協(xié)調(diào)，口感清爽甘冽。不過這樣一款好酒，常常因?yàn)檫^于“敷衍”的包裝，遭人嫌棄。

第三款：白云邊

在如今這個(gè)濃、醬、清三大主流香型白酒占據(jù)白酒市場(chǎng)的時(shí)代，醬香型白酒憑借著不俗的酒質(zhì)開辟了屬于自己的一方天地，這款白云邊就是其一，曾經(jīng)的白云邊也是一款不起眼的酒，但是靠著自己的努力，最后一躍成為了湖北名酒中的“老大哥”。

這款白云邊是濃郁醬香型白酒，主要以濃為主，又顯醬香，完美結(jié)合了兩者的風(fēng)格，酒香味非常豐富，細(xì)聞還有明顯的陳香，和糊香以及糧食香，特別是回味中的那股甜味很是突出，讓人喝了還想喝。

說了這么多，做生意要學(xué)會(huì)靈活變通，講究人情世故，這其中還有好多的門道要慢慢琢磨。當(dāng)然還有好的意見你也可以留言評(píng)論哦。