一、跨境電商引流

引流是指運用各種手段，將目標用戶吸引到自己的平臺進行交易?？缇畴娚桃靼韵聨讉€環(huán)節(jié)：

1.社交媒體營銷

跨境電商平臺可以通過各種社交媒體傳播產(chǎn)品信息、開展品牌推廣，吸引用戶關(guān)注和購買。目前，F(xiàn)acebook、Instagram、Twitter等社交平臺已成為跨境電商非常重要的營銷渠道。

2.搜索引擎優(yōu)化(SEO)

用戶在搜索引擎上輸入關(guān)鍵詞后，可以得到相關(guān)內(nèi)容的搜索結(jié)果。跨境電商平臺通過搜索引擎進行關(guān)鍵詞優(yōu)化，提高產(chǎn)品在搜索結(jié)果中的排名，進一步提高品牌的知名度。

3.廣告投放

廣告投放也是跨境電商引流的重要手段。通過付費廣告投放的方式，可以向目標用戶進行針對性的推廣，達到引流的目的。

二、跨境電商產(chǎn)品展示

引流成功后，下一步是展示產(chǎn)品。產(chǎn)品展示是跨境電商的核心環(huán)節(jié)，它直接影響用戶是否進行購買。產(chǎn)品展示包括以下幾項內(nèi)容：

1.產(chǎn)品介紹

詳細的產(chǎn)品介紹可以讓用戶更好地了解產(chǎn)品特點、性能和適用范圍，進而做出購買決策。

2.產(chǎn)品圖片

良好的圖片展示可以吸引用戶的眼球，更好地展現(xiàn)產(chǎn)品的外觀、質(zhì)量和特性。

三、用戶下單

用戶下單是跨境電商平臺的核心環(huán)節(jié)，也是整個流程的關(guān)鍵所在。用戶下單包含以下幾個步驟：

1.產(chǎn)品篩選

用戶在跨境電商平臺上篩選產(chǎn)品，選擇心儀的商品。

2.添加購物車

用戶將心儀的商品添加至購物車，進行后續(xù)的結(jié)算和支付。

3.訂單確認

用戶確認訂單后，可以選擇配送方式和付款方式。

四、跨境電商物流配送

用戶下單后，跨境電商平臺需要將商品配送給用戶。物流配送包含以下幾個環(huán)節(jié)：

1.倉儲管理

倉庫是跨境電商物流配送的重要組成部分。良好的倉儲管理可以更好地保障跨境電商平臺的貨物運輸。

2.包裝物流

包裝重要的，因為它直接影響貨物運輸?shù)陌踩托?。良好的包裝可以提高貨物在運輸過程中的安全系數(shù)。

3.物流運輸

物流運輸是跨境電商中不可或缺的環(huán)節(jié)。良好的物流服務(wù)可以讓用戶獲得良好的購買體驗，提高用戶的信任度。

五、客戶服務(wù)

跨境電商還需要提供完善的客戶服務(wù)。良好的客戶服務(wù)可以讓用戶更好地了解、使用商品，提高用戶忠誠度，引導用戶成為長期的客戶。

總結(jié)：

以上就是跨境電商的全過程，它是一個循環(huán)往復的過程?？缇畴娚唐脚_需要做好每個環(huán)節(jié)，才能為用戶提供良好的購買體驗，提高平臺的競爭力。跟上時代的步伐，抓住機遇，才能在行業(yè)中擁有一席之地！

一、審計思路

結(jié)算審計單位一般為社會第三方咨詢機構(gòu)，通過投標的方式，接受審計廳（局）或建設(shè)單位上級機構(gòu)委托的結(jié)算審計業(yè)務(wù)。其報酬按基本費+審減提成計算，部分委托單位基于各種原因，也會給結(jié)算審計單位下達審減任務(wù), 結(jié)算審計單位在委托單位的壓力和自身利益的雙重驅(qū)動下，會最大限度增加審減額。

結(jié)算審計單位進場后，派駐專業(yè)工程師，系統(tǒng)查閱各種資料，包括但不限于：招標文件、投標文件、施工范本合同、施工組織設(shè)計、施工圖紙、零號臺帳、變更文件、 索賠文件、材料調(diào)差、獎勵文件、罰款文件、第三方檢測資料、試驗資料、質(zhì)檢資料、施工日志、監(jiān)理日志等其他資料。

就目前來看，變更文件、索賠文件和材料調(diào)差，均經(jīng)建設(shè)單位聘請的咨詢機構(gòu)內(nèi)審把關(guān)，最終結(jié)算審計尚未出現(xiàn)較大審減，但零號臺帳卻成為審減的重災區(qū)，已成為結(jié)算審計單位的關(guān)注重點。

二、審計要點

1.100章審計要點

①關(guān)注安全文明施工費，是否按范本合同約定或建設(shè)單位的管理辦法，辦理單獨的支付手續(xù)，一般僅進行程序性核查，即僅檢查程序是否完善。

②關(guān)注工程建筑一切險和第三者險，結(jié)算金額是否與保單金額和發(fā)票金額一致。

③關(guān)注承包人駐地建設(shè)，是否按范本合同約定，拆除臨建，恢復現(xiàn)場。若臨建未拆除，現(xiàn)場未恢復，則按一定比例審減。

2.200章審計要點

①關(guān)注清表工程量是否包含挖方段，挖方工程量一般按原地面線起算，若清表工程量包含挖方段，則清表工程量和挖方工程量重復計算，審計扣減清表工程量。

②關(guān)注填方工程量是否扣減侵占體積，設(shè)計圖中的每公里數(shù)量土石方計算表，是公路設(shè)計軟件按“戴帽子”的工作原理，自動計算生成。在“戴帽子”時，設(shè)計沿原地面線→邊坡線→路床頂線，計算界限內(nèi)的所有填方工程量。結(jié)算審計單位進場后，依據(jù)路基橫斷面圖重新計算每公里土石方數(shù)量表，并扣減擋墻、臺背回填、涵洞、填挖交界處的特殊填料、特殊路基填料等所有侵占填方的體積。因一般項目填方量較大，填料價格偏高，填方體積的審減多少，便成為項目成敗的關(guān)鍵。

③關(guān)注特殊路基處理的范,是否超出紅線用地范圍 ,若超出紅線用地范圍，且項目無法提供紅線補征地手續(xù)，結(jié)算審計單位按紅線范圍內(nèi)的工程量核算。

④關(guān)注設(shè)計工程量是否正確，特別是碎石樁、強夯、砂礫換填、碎石換填、土工格柵、土工布等，結(jié)算審計單位會按設(shè)計圖紙詳細核算工程量。

⑤關(guān)注路基防護和排水工程量，是否延伸至橋梁范內(nèi)，若延伸至橋梁范圍內(nèi)，現(xiàn)場查勘后又未施工，結(jié)算審計單位則會予以扣減。

⑥關(guān)注變更工程是否計算正確，是否正確扣減原設(shè)計量。對原設(shè)計量的理解，一定是零號臺帳核定的設(shè)計量, 而非設(shè)計圖中的設(shè)計量。建設(shè)單位的變更批復部門可能為工程科，而零號臺帳的批復部門為合約科，因建設(shè)單位內(nèi)部溝通不暢，工程科在變更批復時，原設(shè)計量按圖紙工程量計算，未按零號臺帳工程量計算。

⑦關(guān)注工程結(jié)算有無違反范本合同約定，將不單獨計量的項目違約計量，如防護工程的墊層，擋墻基坑開挖與回填、擋墻反濾層、土工材料的搭接長度等。

3.300章審計要點

①關(guān)注路面結(jié)構(gòu)層面積是否計算正確，有無按路面兩側(cè)不同的構(gòu)筑物扣減侵占面積。結(jié)算審計單位進場后，會重新核算路面結(jié)構(gòu)層面積，在互通區(qū)和服務(wù)區(qū)，因計算過程復雜，計算思路的差異，可能會出現(xiàn)較大審減。

②關(guān)注路面標段實施的路床換填，變更理由是否成立，是否屬于路基單位的質(zhì)量事故，費用是否應(yīng)由建設(shè)單位承擔。

③關(guān)注甲供的瀝青數(shù)量，與路面結(jié)算數(shù)量是否匹配, 通過對比甲供瀝青數(shù)量和理論瀝青數(shù)量。若理論瀝青數(shù)量小于甲供瀝青數(shù)量，則甲供瀝青數(shù)量存在問題，重點審計甲供瀝青數(shù)量的來源；若理論瀝青數(shù)量大于甲供瀝青數(shù)量，則說明結(jié)算數(shù)量存在問題，或存在偷工減料的嫌疑, 重點審計結(jié)算數(shù)量和施工質(zhì)量。

④關(guān)注甲供瀝青桶是否按范本合同約定回收殘值，若未按范本合同約定回收殘值，結(jié)算審計單位會予以扣減。

4.400章審計要點

①關(guān)注連接筋、定位筋和架立筋是否計量，按范本合 同約定，連接筋、定位筋和架立筋不予計量，如鋼筋籠中的定位筋，大體積混凝土中的定位筋、箱梁（T梁）波紋管四周的定位筋，橋面鋪裝鋼筋的架立筋等。

但是否為連接筋、定位筋和架立筋，結(jié)算審計單位均以設(shè)計圖為準，設(shè)計圖明確的，則予以扣減，設(shè)計圖未明 確的，不予以扣減。

②關(guān)注鋼絞線工作長度是否計量，按范本合同約定, 鋼絞線工作長度屬于附屬工程，不予計量。

③關(guān)注樁基長度是否含系梁范圍內(nèi)的長度，按范本合同約定，樁基長度從樁底算至承臺底或系梁底，系梁髙度范圍內(nèi)的樁基混凝土應(yīng)算至系梁混凝土中。

④關(guān)注橋面鋪裝混凝土是否與防撞護欄基礎(chǔ)重復，結(jié)算審計單位算至護欄內(nèi)側(cè)，結(jié)算量可能包含護欄底范圍內(nèi)的鋪裝量。

⑤關(guān)注橋頭搭板墊層是否與路面結(jié)構(gòu)層重復，結(jié)算審計單位會核算路面結(jié)構(gòu)層的樁號是否延伸至橋頭搭板下。

⑥關(guān)注結(jié)算數(shù)量是否與圖紙設(shè)計量一致，結(jié)算審計單位會逐根計算鋼筋數(shù)量。

⑦關(guān)注樁基結(jié)算長度是否與樁檢報告長度一致，結(jié)算審計單位按樁基檢測報告為準計算。

5. 500 章審計要點

①關(guān)注隧道預留變形和允許超挖是否按范本合同約定不予計量，結(jié)算審計單位繪制不同圍巖類別的CAD斷面圖，計算洞身挖方工程量。

②關(guān)注隧道洞身開挖土、石的分類，隧道開挖石方單 價遠高于土方單價，結(jié)算審計單位按隧道超前地質(zhì)預報中 反應(yīng)的圍巖類別，結(jié)合設(shè)計勘察規(guī)范或項目專用本，對土、 石進行區(qū)分，審查結(jié)算工程量是否正確。

③關(guān)注隧道臨時支護系統(tǒng)是否計量，因合同未明確約定臨時支護系統(tǒng)是否計量，在結(jié)算審計時常發(fā)生爭議，甚至最終進行仲裁或訴訟。在合同未明確的情況下，結(jié)算審 計單位會結(jié)合招標清單和招標圖綜合理解，若招標清單工程量含隧道臨時支護系統(tǒng)，則予以計量，若招標清單工程量不包含隧道臨時支護系統(tǒng)，則不以計量。

④關(guān)注隧道仰拱回填混凝土體積是否包含中央排水溝體積，結(jié)算審計單位繪制仰拱回填CAD斷面圖，驗證斷面中是否扣減了中央排水溝體積。

⑤關(guān)注施工縫處環(huán)形止水帶的道數(shù)，結(jié)算審計單位通過施工組織設(shè)計，查詢二襯臺車長度，通過臺車長度計算施工縫的道數(shù)，審查結(jié)算道數(shù)是否與計算道數(shù)一致。

三、現(xiàn)場查勘要點

按審計程序，結(jié)算審計單位會安排現(xiàn)場查勘，一般在內(nèi)業(yè)資料審計完成后進行，查勘天數(shù)為2?4天?，F(xiàn)場查勘前，結(jié)算審計單位會列出查勘計劃，主要為內(nèi)業(yè)審計時發(fā)現(xiàn)的疑點和施工單位可能漏做或少做的點位。

經(jīng)驗豐富的結(jié)算審計單位會釆用衛(wèi)星地圖預查勘，即在衛(wèi)星地圖提前丈量結(jié)構(gòu)物尺寸，若丈量尺寸與設(shè)計存在較大偏差，則會列入查勘計劃中。

①關(guān)注防護工程。在現(xiàn)場查勘時，因防護工程便于現(xiàn)場實測，一股多做為現(xiàn)場查勘的首選，擋土墻會實測長度, 鋼絞線錨索會清點根數(shù)，而對于高邊坡，會針對性的查勘最上一級邊坡平臺是否施工。值得注意的是，近年來，結(jié)算審計單位越來越關(guān)注填、挖高度在3m以內(nèi)的邊坡防護是否施工。因現(xiàn)場實際地形與設(shè)計存在差異，個別部位往往不具備施工邊坡防護條件，如互通匝道與主線的Y型連 接處、改路和被絞線的填挖段落、主線因地形受限無法進計單位只是受審計廳（局）或建設(shè)單位的上級領(lǐng)導機構(gòu)委托的社會第三方咨詢機構(gòu)，對建設(shè)單位是否合規(guī)使用 建設(shè)資金進行審計。一般結(jié)算審計單位的咨詢服務(wù)費又由建設(shè)單位承擔，故二者存在相互制約的關(guān)系，在出版審計初稿和終稿前結(jié)算審計單位均會征求建設(shè)單位的意見。

施工項目在審計過程中，項目部應(yīng)尋求建設(shè)單位的理解和 支持，雙方統(tǒng)一思想，達成一致，共同應(yīng)對結(jié)算審計單位。

四、工程資料應(yīng)對策略

因施工項目的工程資料編制人員與計量結(jié)算人員缺乏溝通，各行其是，造成工程資料和結(jié)算資料不閉合的情況時有發(fā)生，結(jié)算審計單位會以此為突破口進行審減。如某高速公路審計中，隧道洞身開挖按土、石方分別計量, 施工單位將隧道洞身土方變更為石方，但超前地質(zhì)預報反應(yīng)圍堰級別為V?VI級，而專用條款中約定V?VI類圍巖均按土方計算，結(jié)算審計單位判定變更理由不成立，僅此一項扣減700余萬元，由此可見工程資料與結(jié)算資料的閉合至關(guān)重要。

100章應(yīng)對策略：100章不是審計重點，更傾向于合規(guī)性的審查，唯一的審減點是承包人駐地建設(shè)可能未按范本合同約定予以拆除。項目部可向結(jié)算審計單位出具當?shù)卮彐?zhèn)要求保留駐地建設(shè)的函件和移交協(xié)議等，證明已經(jīng)移交給當?shù)卮彐?zhèn)，結(jié)算審計單位一般都會表示諒解，不予扣行邊坡防護施工處等。

②關(guān)注涵洞工程。因受地形地貌的限制，以及外部施 工環(huán)境的影響，涵洞工程經(jīng)常會發(fā)生較大變更調(diào)整，對于 變更取消的涵洞工程，部分施工項目不申報負變更?，F(xiàn)場 查勘時，結(jié)算審計單位會清點涵洞道數(shù)，若發(fā)現(xiàn)結(jié)算數(shù)與現(xiàn)場審核數(shù)不一致，則會扣減未施工的涵洞。

③關(guān)注取、棄土場的防護和排水工程。因取、棄土場的防護和排水工程為紅線外工程，施工項目往往少做或漏做，成為審計現(xiàn)場查勘的重點。但取、棄土場的防護和排 水工程點位眾多，因現(xiàn)場查勘時間緊張，無法逐一查勘， 結(jié)算審計單位一般會進行抽查。

④關(guān)注改路、被交線的路面工程。因改路、被交線的施工受外界干擾大，導致現(xiàn)場完成量與設(shè)計量不符，也成為審計現(xiàn)場查勘的重點。但改路、被絞線點位眾多，因現(xiàn)場查勘時間緊張，無法逐一查勘，結(jié)算審計單位一般會進行抽查。

⑤關(guān)注服務(wù)區(qū)的匝道路面工程。審計中常發(fā)現(xiàn)，服務(wù)區(qū)匝道路面常在主線路面和服務(wù)區(qū)路面中重復計算，結(jié)算審計單位會通過現(xiàn)場實測，確定路面總工程量，審核結(jié)算量是否超過現(xiàn)場量。

五、應(yīng)對審計的策略

要樹立正確的心態(tài)，結(jié)算審計單位并不可怕，結(jié)算審減。

200章應(yīng)對策略：200章的審計以土石方的審減為重點，特別是填方的審減，動輒上百萬元，項目部應(yīng)以應(yīng)對土石方的審減做為重點。施工項目進場后均需進行原地面復測，按合同約定，復測工程量與圖紙工程量偏差不超過 ±3?±5%均按設(shè)計量結(jié)算，項目部應(yīng)充分利用此條款約定，原地面復測完成后，測量工程師計算完工程量后，應(yīng)由計量工程師進行復審，確保土方的工程量計算規(guī)則滿足計量規(guī)則。結(jié)算審計單位按圖紙工程量計算后，若要進行 審減，項目部可用原地面復測成果予以反駁。

300章應(yīng)對策略：300章的審計以現(xiàn)場實測為重點,被交線、改路等路面工程從完工到查勘可能長達5年以上，路面工程或已被當?shù)負p毀，項目部應(yīng)提前備好施工期的照片和收方單，向結(jié)算審計單位解釋和說明。

400章應(yīng)對策略：400章審計的重點是查看樁基報告中顯示的樁徑和樁長是否與結(jié)算的樁徑和樁長一致，若不一致，結(jié)算審計單位以樁檢報告為準。在項目施工過程中, 項目部的質(zhì)檢部只關(guān)注檢測結(jié)果，而忽略了樁徑和樁長等參數(shù)，結(jié)算審計單位會以此為突破口，進行審減。項目部在接收樁檢報告時，應(yīng)與設(shè)計圖或變更文件嚴格核對，確保樁徑和樁長等參數(shù)的正確，若不正確，應(yīng)要求檢測單位及時修改樁檢報告。

500章應(yīng)對策略：500章審計的重點是查看超前地質(zhì)預報是否與變更理由閉合。項目部收到超前地質(zhì)預報后，應(yīng)認真核查預報結(jié)果是否與變更理由閉合，避免變更理由 不成立，被結(jié)算審計單位審減的情況發(fā)生。

六、現(xiàn)場查勘應(yīng)對策略

按審計程序，結(jié)算審計單位會安排現(xiàn)場查勘，一般在內(nèi)業(yè)資料審計完成后進行，查勘天數(shù)為2?4天?，F(xiàn)場查勘前，結(jié)算審計單位會列出查勘計劃，現(xiàn)場查勘一般只會查勘變更存疑，或可能少做、漏做等便于界定的問題。而對于防護厚度不夠，混凝土強度不足等質(zhì)量問題，一般不作為現(xiàn)場查勘的重點。項目部可通過建設(shè)單位，盡量提前獲取結(jié)算審計單位現(xiàn)場查勘計劃，便于提前應(yīng)對。

七、對賬階段應(yīng)對策略

對賬的原則宜慢，不宜快。因結(jié)算審計單位受審計咨詢合同的工期和工作成本的制約，急于盡早結(jié)束審計工作，所以時間越久，結(jié)算審計單位的壓力越大，越對項目部有利。

對于計算錯誤、重復計量、現(xiàn)場少做或者漏做等，屬于結(jié)算審計硬傷，結(jié)算審計單位也不會讓步，項目部無需過多爭取；對于因結(jié)算資料不全，結(jié)算審計單位扣減的, 項目部要想盡辦法提供資料，避免扣減；對于范本合同條 款理解有偏差的，應(yīng)該據(jù)理力爭，僵持不下時，可先擱置爭議。

對賬時過程中，能消化的問題，盡量消化，避免被結(jié) 算審計單位提交至由審計廳（局）或建設(shè)單位的上級主管 機構(gòu)組織召開的審計專題會上討論。

八、其他應(yīng)對策略

項目在施工過程中，往往只注重施工進度和施工質(zhì)量，忽略了工程資料和結(jié)算資料的閉合性，有些項目建設(shè)單位應(yīng)予結(jié)算的沒有結(jié)算，不應(yīng)結(jié)算的卻予結(jié)算，最后審計時又被扣回。

項目部可聘請專業(yè)造價咨詢單位對結(jié)算進行預審計，

提前排查項目可能存在的問題。對于排查出必須審減的項目，做到心里有數(shù)；對于因工程資料與結(jié)算資料不閉合而可能引發(fā)的扣減項目，應(yīng)提前完善工程資料；對于因?qū)贤瑮l款理解存在偏差而引發(fā)審減，應(yīng)提前做好應(yīng)對預案。

(本文作者：任小超老師)。

1、 MCN機構(gòu)有哪些好處？

（1）在海外的 KOL是會通過社交媒體平臺來進行傳播，如果我們也能有自己專屬的社交平臺的話，那么能夠更加有利于我們宣傳。 （2） KOL所帶來的影響力是非常大的，所以在推廣產(chǎn)品這一塊是非常有優(yōu)勢的，因為只要 KOL足夠強大，就能為產(chǎn)品帶去很多的流量。 （3） KOL可以通過社交媒體平臺來進行推廣我們的產(chǎn)品。 （4）可以讓粉絲們進行裂變傳播，比如說你可以讓自己所在國家或地區(qū)的一些人成為你公司的粉絲，然后通過他們?nèi)チ炎?，再去進行傳播。 如果說我有一批朋友通過這個方式做生意的話，我相信我也能賺到很多錢。

2、目前入駐 MCN機構(gòu)的要求是什么？

完善的企業(yè)資質(zhì)：

中國大陸：無風險記錄和異常經(jīng)營記錄，注冊一年以上的營業(yè)執(zhí)照，經(jīng)營范圍包括跨境MCN所需的服務(wù)。

中國香港：無風險記錄和經(jīng)營異常記錄，登記注冊一年以上的營業(yè)執(zhí)照，企業(yè)單位資質(zhì)和驗證。

2. Tik Tok賬戶:每個市場對應(yīng)國家至少有3個目標市場國家運營的tiktok賬戶，粉絲數(shù)≥1000，且單個賬戶狀態(tài)正常且優(yōu)

3. 優(yōu)秀的內(nèi)容創(chuàng)作能力：已完成至少10個30分鐘以上的市場英文直播截圖，需要展示直播場景和時長記錄運營團隊配置。

4. 完整的運營團隊配置：有一個3人以上的專職運營團隊。具備優(yōu)質(zhì)的直播硬件條件，固定的辦公場所，穩(wěn)定有效的直播計劃（提供下個月的直播計劃）。

編輯

TikTok跨境MCN的主要工作內(nèi)容及優(yōu)勢：

1. 跨境直播：簽訂合同和主播，為商戶提供內(nèi)容服務(wù)和帶貨直播運營服務(wù)。

2. 海外網(wǎng)紅營銷推廣：與海外網(wǎng)紅簽約，為商家提供多平臺產(chǎn)品種植推薦等推廣營銷服務(wù)。

3. 企業(yè)賬號代理運營：簽約網(wǎng)紅為企業(yè)做內(nèi)容運營相關(guān)工作商家賬號。

4. 現(xiàn)場直播：熟悉TikTok廣告工具（促銷、直播購物廣告等）數(shù)據(jù)分析能力（直播數(shù)據(jù)審核、客戶增長分析、投入產(chǎn)出計算能力等）。

5. 綁定達人收入：MCN機構(gòu)可以批量綁定人才收入結(jié)算，解決資金難以綁定國外銀行卡的問題。

6. 雙月獎勵政策：目前每兩個月有一次額外的獎勵政策，可申請額外支持。

7. 官方報白渠道:直播流量、電商權(quán)限（0粉絲開櫥窗）、OBS權(quán)限提報問卷。

8. MCN綁定商家賬號即將推出

目前，TikTokMCN機構(gòu)可以進入的國家有：英國、泰國、越南、菲律賓、馬來西亞、新加坡。

據(jù)《2021上半年中國手機安全狀況報告》數(shù)據(jù)顯示，90后是手機詐騙受害者占比最高的群體，達到38.4%，其次是00后（30%）和80后（24.2%）。

年輕人拿到的被騙劇本很入戲

“我是年輕人，高學歷高認知，騙子怎么可能騙得過我的智商？”

“我窮得連自己都養(yǎng)不活了，騙子來騙我，怕不是瞎吧？”

“天天看新聞，詐騙套路都熟爛于心了，還有反詐APP護體，我騙他差不多。”

在網(wǎng)絡(luò)詐騙面前，年輕人顯得如此自信。那是他們忽略了，在騙子眼里沒有老幼男女和學歷高低之分。并且，騙子已經(jīng)從廣撒網(wǎng)模式進化到定制“劇本殺”模式，針對不同的人群結(jié)合時下熱點和真實情境，創(chuàng)作出不同的詐騙沉浸式劇本，讓男女老少都能拿到屬于自己的定制化腳本。

一般屬于年輕人的定制劇本是：你想網(wǎng)絡(luò)交友，騙子把“殺豬盤”包裝成網(wǎng)絡(luò)真愛；你去打個疫苗，騙子想跟你談個戀愛；你剛網(wǎng)購完沒兩天，騙子就說丟件了，返你雙倍賠償；你想炒鞋投資，騙子手握限量珍藏款卻永不發(fā)貨；你想炒股買幣，騙子就做專業(yè)導師，偽造以假亂真的交易平臺；你想賣游戲賬戶，騙子就讓你充錢解凍；你想貸款救急，騙子幫你借到只剩下一張身份證…….

在這些花式招數(shù)下，如果你還沒上當，不是你聰明或是沒被騙子看上，而是屬于你的獨家劇本還在定制路上。

看來騙子比你更了解你

看完被騙的“劇本殺”，估計大多數(shù)年輕人都笑不出來了。原來不是騙子不講武德老少通騙，而是他們太走心，我們卻不夠上心。他們堪稱年輕人的心理捕手，妥妥拿捏了年輕人的以下心理，讓年輕人很難在迷霧中保持清醒。

發(fā)財心切：從進入社會的那一刻起，年輕人就在為“搞錢”焦慮，從自食其力到結(jié)婚生子，再到父母養(yǎng)老、子女教育……每一步都離不開錢，只想搞錢成為他們的行動綱領(lǐng)，騙子由此催生了很多賺快錢的陷阱。

孤獨求愛：這一代的年輕人，幾乎都是獨生子女，996式兩點一線的工作生活，讓他們迷茫到底該去哪兒認識異性談婚論嫁。當他們以網(wǎng)絡(luò)為社交工具，卻又落入了“你把他當寶貝，他卻把你當豬喂”的圈套。

涉世未深：年輕人涉世未深經(jīng)歷有限，很容易輕信他人，對領(lǐng)導充滿敬畏，對專家、占卜師深信不疑，對陌生人善意滿滿，給了騙子很多可乘之機。

搞錢不易，更要守好錢袋子

騙子為什么對我們的心理如此了如指掌？因為作為網(wǎng)絡(luò)的原住民，年輕人的一舉一動都在網(wǎng)絡(luò)上留下了痕跡，個人姓名、身份證、家庭關(guān)系、密碼、消費習慣等隱私信息，很容易在網(wǎng)絡(luò)上“裸奔”。當騙子獲取了這些隱私信息，就能偽裝成認識你的人或是包裝成讓你信任的人，捕撈你入網(wǎng)了。

因此，保護好個人隱私信息是預防詐騙的關(guān)鍵：

盡量避免在網(wǎng)吧等公共場所使用網(wǎng)上電子商務(wù)服務(wù)；盡量別“蹭網(wǎng)”，公共場所的未知WiFi一定不要鏈接；在網(wǎng)站注冊賬號時，只填帶*號的必填項，盡量提供最少的信息；不隨意打開陌生郵件和鏈接；給自己的電腦和手機安裝殺毒軟件定期殺毒。

當我們發(fā)現(xiàn)個人信息出現(xiàn)泄漏，除了在原網(wǎng)站上要求刪除外，還可以通過搜索引擎來查閱自己的信息還在哪些地方存在（不一定是快照，也可能是其他網(wǎng)站）。如果防不勝防，騙子仍找上門來，我們正確的應(yīng)對方式是：

不要輕信，不要主動與對方聯(lián)系；鞏固自己的心理防線，不因貪小利而受騙子的誘惑，決不向陌生人匯款、轉(zhuǎn)賬；馬上進行舉報，可撥打官網(wǎng)客服電話、當?shù)嘏沙鏊娫捇?10報警電話，向有關(guān)部門進行求證或舉報。

搞錢不易，還被騙走就太悲慘了。但被騙，只是年輕人面臨的財務(wù)風險之一。生活中，疫情、投資、疾病、意外等都能輕易危及年輕人的財務(wù)安全。越來越多年輕人意識到這點，開始懂得用保險防御風險，如配備平安養(yǎng)老險安心?！ひ馔獗ｋU，保額最高260萬，涵蓋工作生活及出行中各類意外傷害風險，可有效降低因遭遇意外傷害而帶來的損失。

騙子總在近處洞悉著我們，伺機而動。識別他們，拆解他們的套路，也是搞錢路上的必修課。畢竟搞錢太難，被騙錢太容易，千萬不能上當了。

作為一名項目經(jīng)理，當領(lǐng)導給你安排了一個項目的時候，你心里要逐漸搭建自己的項目管理地圖。只有心里有地圖你才能做到運籌帷幄，決勝千里。

拿到項目后，6個步驟讓你勾畫出你的項目管理全景圖（圖1 項目管理六步法）：

圖1 項目管理六步法

1．了解項目，勾勒全局，掌握主動

拿到項目后，首先你要運用5W2H來對項目基本情況進行分析，這樣才能勾勒全局，掌握主動。

5W2H（圖2）: 為什么（Why）；做什么（What）；何人做（Who）；何時（When）；何地（Where）；如何（How）；多少（How much）。

圖2 5W2H法

對項目的基本情況了解：

• What：是什么項目？項目的目的是什么？項目要做些什么？
• How：項目如何做？怎么實施？項目流程是怎樣的？
• Why：為什么做這個項目？為什么設(shè)定那個項目目標？有沒有替代方案？
• When：項目預計什么時候做？啟動和結(jié)束的期望周期是什么？
• Where：項目的切入點是什么？項目范圍大概是什么？資源在哪里？
• Who：項目發(fā)起人是誰？項目關(guān)鍵環(huán)節(jié)誰來做？
• How much：項目的成本預算是多少？輸出什么？有什么測量指標？

通過一些系列的問題然后找到初步的答案，你就對項目有了一個初步概貌的了解了。

簡單的方式可以列出一個5W2H的表格清單，一項項尋求答案，這些答案不一定在這個步驟全部完成，同時也不是固定不變的，需要在項目過程中漸進明細，根據(jù)實際情況進行修正完善，這些問題也需要根據(jù)自己項目的情況來適當裁剪。

經(jīng)過這一步之后你就對初步接手的項目有了一個較為全局性的認識，對你將要負責的項目有了一個全景的勾勒，這樣才能在接下來的項目管理過程中掌握主動。

了解了項目的基本信息之后，接下來就需要進入詳細的項目管理過程了。

2．識別干系人、做好溝通，摸清訴求

一個項目的產(chǎn)生會涉及到很多人，因此也會涉及到這些人的利益，這個時候識別干系人就非常重要了。

識別干系人是能夠識別那些影響你項目決策，過程和結(jié)果的個人、群體或者組織。還有被你所負責項目所影響的個人、群體或者組織。

這個時候你需要了解他們的需求、利益、參與度、影響力以及對項目成功的潛在影響等等。

識別干系人的三種方法

1）、采用MECE原則識別干系人：

這是最為普遍的方法，MECE是全稱 Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，中文意思是“相互獨立，完全窮盡”對干系人進行分層，分類進行識別，然后逐層逐類分析。比如可以分層，項目內(nèi)部，項目外部；公司內(nèi)部，公司外部；高層、中層、基層、員工層；利益層、非利益層；等等。

通過MECE分類完成后，進行對不同分層分類的關(guān)鍵干系人采取不同的管理措施、溝通方式，以便達到對項目進行保駕護航的作用。

2）、采用目標收益識別干系人：

從項目的目的和目標出發(fā)來識別關(guān)鍵干系人，目標也代表最終利益，目標是否達成對誰的利益最大，他就是最有意愿推動項目的人，目標達成會造成那些部門或者人員付出較多，承受較多風險，但是收益還無法與其對應(yīng)的，甚至項目的達成還會損害一部分人或者組織的利益，那這些可能就是未來較大的阻力。

采用目標識別關(guān)鍵干系人的好處就是在遇到問題的時候可以快速的找到找出核心干系人，能夠快速的解決。也能夠較好的平衡各方利益關(guān)系，形成最廣泛的統(tǒng)一戰(zhàn)線。這種往往在涉及人數(shù)環(huán)節(jié)較多，較為復雜的項目或項目集中使用。

通過目標識別關(guān)鍵干系人，可以通過比如：部門、人員和群體與目標直接相關(guān)，部門、人員和群體與目標間接相關(guān)，部門、人員和群體與目標不相關(guān)，部門、人員和群體與目標負相關(guān)等來進行識別分類，進行分析，針對不同的關(guān)鍵干系人采用不同的管理溝通方式。

3）、采取項目風險識別干系人：

針對風險敏感型項目，可以采用風險識別關(guān)鍵干系人的方法，從對項目產(chǎn)生風險維度來對關(guān)鍵干系人進行識別、分類和管理。

從風險角度出發(fā)，來衡量可能對項目的目標、收益、進度、范圍、質(zhì)量、人員、資源等等造成嚴重影響的人或者組織。

例如可能造成項目重大風險的相關(guān)的客戶/用戶、資源供給方、決策人等可以列為關(guān)鍵干系人。

識別干系人之后，就要進行項目的溝通，針對識別的核心關(guān)鍵干系人，進行重點的溝通，如果時間允許最好做一個項目溝通計劃，對干系人進行分類，確定溝通時間，溝通頻率，溝通的內(nèi)容，溝通的目的，溝通的渠道和方式以及負責溝通的人員。

通過溝通了解記錄干系人的訴求，期望和建議等等。這個溝通計劃會伴隨你的項目一直到交付，需要根據(jù)執(zhí)行情況進行完善，調(diào)整和記錄，對于你進行項目的管理非常重要。

通過識別關(guān)鍵干系人，制定和實施溝通計劃，能夠抓住項目核心的可變因素，針對不同的關(guān)鍵干系人采取不同的應(yīng)對措施和管理方法，在項目中能夠應(yīng)對隨時發(fā)生的情況，并且能夠最大化的滿足和平衡各方的利益，確保項目的推進和最終完成。

3．掌控目標，梳理范圍，盤點資源

每一個項目都為一個使命而生，這個項目的使命就會衍生出這個項目的目標，也是組織發(fā)起這個項目的動力。

需要找到這個核心動力，這樣才能夠讓團隊成員愿意為此而努力。才能形成團隊合力促進項目的成功。

但是這個是項目的最終目標，也叫總目標，項目管理還需知道其子目標，也就是為了完成這個最終目標，需要完成的事項目標，比如，進度目標，質(zhì)量目標，成本目標等等。

當識別完成關(guān)鍵干系人之后，了解了各方對項目的期望和訴求。比如：收益、時間、成本、質(zhì)量等等。這些子目標也會隨著項目的推進逐步清晰，這個階段需要將最終目標結(jié)合各方的期望訴求等分解細化成一個個具體可衡量的子目標。

最好符合SMATR原則（目標必須是具體的（Specific）、可以衡量的（Measurable）、可以達到的（Attainable）、和其他目標具有相關(guān)性（Relevant）、有明確的截止期限（Time-based））。

并且遵守“能量化的量化，不能量化的細化”原則，形成一個有邏輯、清晰明確，相互支撐的目標體系。

每個項目環(huán)節(jié)對項目總目標可能感覺無法直接起到作用力，但是子目標都是每個環(huán)節(jié)的成員需保證的，這樣每個人都能和項目的子目標掛鉤，進而保證了總體目標的實現(xiàn)。

但是子目標的全部達成并不意味著最終目標就一定能夠完成。你的項目時間目標達成了，質(zhì)量目標達成了，成本目標也達成了，但是最終目標可能沒有完成，這也是常有的事情。

因此在項目管理過程中需要注意管控好最終目標和子目標的有效銜接，還有考慮子目標之外對最終目標有影響的因素。

如果說目標是一個旗幟，而范圍就是通往這個旗幟的路徑，通過對目標的梳理過程，也逐漸的清晰了項目的范圍，做什么事情才能到達這個目標，這就相當于通過這個旗幟的策略方法。

尤其是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，很多時候路徑不是唯一的，是需要經(jīng)過選擇，測試，驗證的。這個時候，就需要逐步梳理出項目的大體范圍，涉及哪些產(chǎn)品，服務(wù)和技術(shù)，涉及那些平臺，把通往旗幟的路徑和方法需要有個全貌的說明，以及邏輯的考證，這條路是不是真的可以到達我們的目標，起碼邏輯上是通的。

并且還需要根據(jù)這條路徑來初步盤點一下項目的可用資源，大概需要多少研發(fā)，多少設(shè)計，多少測試，有沒有其他資源需求等等。

我們項目的可用資源就相當于我們的糧草和兵馬。通過對目標、范圍和資源的梳理，可以形成我們的項目基本信息表，也為我們后面的項目啟動和計劃做好準備。

4．啟動項目、做好計劃、防止風險

前面三步，做完之后，基本上你已經(jīng)對項目有了較為全面的掌握了，梳理清楚了項目的概況，識別了核心干系人，做了初步的溝通，了解了訴求和期望，并且掌握了目標，梳理了范圍，盤點了資源。

這個時候就可以正式啟動項目，邀請項目發(fā)起人、各部門的負責人、公司的高層，還有其他核心干系人來參加，正式成立項目組。

啟動會上發(fā)布項目章程，并且讓發(fā)起人或者是公司高層對項目經(jīng)理進行授權(quán)。項目啟動會是項目中非常重要的一個環(huán)節(jié)，是一次調(diào)動各部門支持度和積極性良好時機，一定要請到有影響力的人參加，并且讓他們表明支持項目的決心。

讓各個支持部門也要逐個表態(tài)，為了日后項目的順利推進掃除障礙。并且還能夠讓項目團隊成員看到公司對于這個項目的重視程度，調(diào)動項目成員的積極性和參與度。

項目啟動會之前要做好一個較為粗略的計劃，主要用于讓各方干系人了解項目的整體狀態(tài)和初步的里程碑，重點統(tǒng)一項目的目的和初衷，以及項目的目標和達成之后的成果。

項目計劃需要采取漸進明細的滾動式規(guī)劃來做，在項目開工會之前要完成。項目開工會不同于項目啟動會，項目開工會范圍往往是在項目組內(nèi)部，用于這個項目的正式開工，項目團隊成員對項目的整體和詳細的計劃進行宣貫，以及每個人的工作職責的確認，如果項目團隊成員不熟悉的話，還可以在開工會上進行互相認識，增進了解。

項目團隊在開工會需要統(tǒng)一思想，共識一些項目團隊需要共同遵守的規(guī)范制度等。

另外，還不能忽略項目的風險管理，風險的管控能力是判斷項目經(jīng)理能力高低的一項非常重要標準。

優(yōu)秀的項目經(jīng)理，總能提前識別關(guān)鍵風險，并預防風險的發(fā)生；風險發(fā)生時，他也能第一時間采取行動和措施，降低或消除風險造成的負面影響，甚至是將風險轉(zhuǎn)為機遇。

項目風險在項目啟動會之前進行初步的梳理，形成項目風險管理列表，見表1，在項目啟動會上也需要說明風險的情況，因為高層不喜歡驚喜，更不喜歡驚嚇，所以需要給自己留條后路，同時也能體現(xiàn)項目經(jīng)理的專業(yè)能力。

風險不可怕，可怕的是沒有預料到風險。

表1 項目風險管理表

5．項目執(zhí)行，過程控制，階段匯報

項目開工之后，就到了項目的執(zhí)行實施階段了，根據(jù)項目計劃，推進項目，進行項目的日常管理，進行過程的監(jiān)控，處理項目中出現(xiàn)的各種問題和卡點，在關(guān)鍵節(jié)點進行項目階段性的復盤，幫助團隊成員掃清項目進行中的障礙。

當你用心幫助項目成員的時候，他們的工作效率就會提升，當你抱怨他們的時候，他們會越來越糟。

執(zhí)行過程溝通必不可少，沒有溝通就不能解決問題，最有效的溝通是面對面的溝通，提倡高效的溝通手段，而不是坐在自己的工位上，等著別人來找你溝通。

如果你所在的組織空間和環(huán)境可以的話，可以把項目成員集中在一起，會顯著提高溝通效率并且能夠讓你的項目推進的更加順暢。

項目經(jīng)理還需要建立利用起項目管理工具、微信、IM、郵件，共享文檔等等，為大家建立起便捷的信息溝通交流的渠道，讓更多的信息能夠無差別的流轉(zhuǎn)。

項目經(jīng)理還是項目組和外界的橋梁，還需要承擔起外部各種信息的收集和反饋，對外代表整個項目組，對內(nèi)代表外部的訴求和期望。

結(jié)果很重要，但是沒有好的過程就不會有好的結(jié)果。

項目過程控制需要時刻關(guān)注項目進度，項目經(jīng)理需要建立好團隊內(nèi)部的匯報溝通機制，掌握項目工作哪些落后那些正常，通過項目里程碑檢查進度狀況，保證項目各個子目標的實現(xiàn)。

完成項目階段報告和及時復盤非常必要，也是項目經(jīng)理向上爭取外部關(guān)注的機會，同時也是項目團隊內(nèi)部一次對于階段關(guān)注進行盤點的機會。

過程管控要點：執(zhí)行要透明，過程管得住，成果達預期；

項目階段匯報要點框架：

?當前項目情況總結(jié)：項目是否順利？進度是否正常？

?當前階段的工作回顧與分析：當前階段都有哪些任務(wù)，完成了哪些，未完成哪些？未完成的原因及應(yīng)對措施是什么？

?未來項目的工作計劃：此項目下一步的工作計劃是什么，主要做哪些事項？

?預算與實際對比情況：截至目前，成本/費用/人力等和實際的偏差及原因？

?上一階段問題是否解決：上一階段遺留的問題是否解決？

?是否有新風險：項目過程中出現(xiàn)了哪些新風險？是否有應(yīng)對措施？

?是否需要支持：遇到的問題項目組內(nèi)是否能夠解決，是否需要其他的支持？

這是一個簡單的框架，需要根據(jù)自己所負責的項目進行不同的優(yōu)化，要定期的，主動的，及時的向領(lǐng)導，向各方關(guān)鍵干系人匯報，這樣才能爭取更多人的支持和關(guān)注，當遇到突發(fā)事情的時候這些人才能更愿意支持你幫助你。

匯報是一門學問，值得每一位項目經(jīng)理認真學習和研究。

每種匯報的方式也都有不同，比如，

• 項目問題匯報，可以采?。航Y(jié)果+原因的形式；
• 項目成果匯報，可以采?。菏找?過程的形式；
• 項目方案匯報，可以采取：結(jié)論+差異的形式；
• 項目進展匯報，可以采?。含F(xiàn)狀+變化的形式。

通過對項目過程的管控，及時高效的解決項目中的問題，并且階段性的對內(nèi)外部匯報項目的情況來推進項目的順利執(zhí)行，保證項目的交付。

6．通過驗收，完成交付，全面復盤

項目最終的結(jié)果是需要交付產(chǎn)品和完成目標的，所以前面所有的過程都是為項目的交付和目標的達成來服務(wù)的，對于To B的項目這個階段還需要組織客戶進行驗收和交付，項目驗收通過，然后核對當時的項目目標檢查是否已經(jīng)完成。

項目完成以后，然后進行項目的全面復盤，保證每一個項目除了交付產(chǎn)品或服務(wù)之外，還能增加一些企業(yè)的組織過程資產(chǎn)。

To C的項目除了交付產(chǎn)品之外，更加重要的是對項目最終數(shù)據(jù)目標進行全面分析和復盤，分析項目的成敗得失，以便快速的調(diào)整進行下一個項目。

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培訓力就是影響力。hello，大家好，我是費佬，一名專注培訓的老鳥，那今天呢，想跟大家來聊一聊關(guān)于我們課程設(shè)計與開發(fā)的一些方法論。那今天特別有意思哈，在我一篇文章里面，然后呢，有一個叫網(wǎng)友進行了評論啊，我覺得特別有意思啊，你會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在在整個互聯(lián)網(wǎng)的一個發(fā)展下呢，有太多的寫手以及知識創(chuàng)作者，當然也會有很多所謂的叫閱覽者啊，那這里面就會出現(xiàn)一種情況，可能會覺得你所講的，你所寫的是否真的有價值，從這個點出發(fā)，你會發(fā)現(xiàn)有很多的這種叫吐槽。但是我覺得當我們在持續(xù)輸出的時候遭受質(zhì)疑，其實我覺得這是一件好事情，至少你能夠發(fā)現(xiàn)自己在創(chuàng)作過程當中有哪些點可以更好，或者說有哪些點啊，不受學員的喜歡，這個時候你可以做一個很好的調(diào)整。

那今天呢，我想跟大家來聊一聊關(guān)于課程設(shè)計與開發(fā)哈，因為說實話啊，作為一個培訓老師，其實經(jīng)常會遇到這樣的問題，去做一門課，但是如何做好一門課，再或者如何把一門課。做好，我覺得這是一個叫長此以往的事情哈，就好比今天我們在一個培訓的群里面，有個老師說，課程開發(fā)很簡單啊，WWH式，你會發(fā)現(xiàn)是什么，為什么怎么這，這確實是一個課程的開發(fā)方法。

但是不是所有的課程都適用于這樣的方式呢？我相信一門好的課程，它一定不僅僅局限于教2W1H啊，甚至有更多的合適的方法，那今天我想跟大家分享的是，這種方式呢，其實更多的也是我們在外部這樣的一個實戰(zhàn)經(jīng)驗去進行萃取，那主要通過五個板塊啊，跟大家去進行分析，首先第一個叫定位需求，第二個叫構(gòu)建框架，第三個萃取內(nèi)容，第四個教學設(shè)計，第五個提煉建模。當然啊，在我們這五步做完以后，那你一定有自己的一個叫啊，教材開發(fā)哈，所以所以在這個里面呢，我要給大家具體來講一講，這個五步我們怎么去做，那其實在我以前分享的課程當中，我也也有啊，給大家提到過，首先來看，第一個叫定位需求，那么定位需求就是我們所講的，你在做一門課程開始之前呢，你首先得給自己課程定一個主題。

好，當我們的主題確定有一好，那當我們確定主題以后呢，你有一點非常重要的，就是你要結(jié)合我們整個業(yè)務(wù)需求的痛點啊，這是一件非常關(guān)鍵的事情哈，因為任何一門課程開發(fā)，它一定是基于一個問題，或者說啊，基于組織的一個提升的點，那這個時候你的課程才有意義哈，那么第三個叫定目標，我們說，當一門課程，你有了所謂的定位需求以后。啊，通過主題，通過痛點，那么這時候你得確定一個目標，也就是說這門課程我講完以后，我對我的員工有什么幫助，我對我的整個組織有什么幫助，甚至說課程結(jié)束以后我能夠見到哪些成效。

這些是我們自己去思考的一些問題，這也是我們想要做好一門課程課程的基本要求。

那么第二個叫構(gòu)建框架，那其實這個點呢，我在結(jié)構(gòu)化匯報里面，我也跟我很多學員講過啊，你最開始的時候是吧，你得把你在匯報的主題確定好，確定好以后，你得去進行構(gòu)建框架，那這里面其實并不難哈，首先第一個叫理順序，也就是。你在做課程的時候，你大概的一個順序邏輯關(guān)系是什么？其實我們在剛開始有也有跟大家提到過，比如說2WH啊，甚至說3H等等，或者說5WH都可以，這些呢，都是我們叫理順序的一種方式，我們這個叫理大小，你要把你課程里面的內(nèi)容。

去進行分析啊，以小見大，以大見小，哪些是比較重要的，哪些是比較小眾的，那這里面我們也需要去進行構(gòu)建。那么第三個叫理關(guān)系，當你能夠把課程里面架構(gòu)的順序大小，以及整個的邏輯關(guān)系理清楚以后，其實你不難發(fā)現(xiàn)你的整個課程啊，它是有靈魂的啊，它是有結(jié)構(gòu)的，這只是說我們在做課程的時候，你的骨干啊，你的骨架要提前做好，那么，第一步跟第二步是我們做骨架，那么第三步我們就開始來填充內(nèi)容，也就是我們所講的叫萃取內(nèi)容。

那關(guān)于內(nèi)容這個版塊呢，怎么去萃取呢？其實我們都知道，當你去跟你們企業(yè)內(nèi)部的一些啊，老員工，甚至說一些這個關(guān)鍵崗位的人才哈，你再去萃取內(nèi)容的時候，你如果說直接問，哎我想從你這邊得到什么，其實你會發(fā)現(xiàn)這樣的形式啊，并不見得會有很大的成效，相反，你得通過萃問題的形式去進行了解啊。第二個叫萃關(guān)鍵，比如說一個問題里面，你如何正確的去解決，這里面最。關(guān)鍵的核心亮點要素是什么？你把這些點去進行羅列分析

這里這是我們第三個板塊，叫萃取內(nèi)容，當你前期的主題框架。都有了以后，你再去填充內(nèi)容，你會發(fā)現(xiàn)你整個課程就越來越完善，當然這是我們是說前面三步是我們有一個好的內(nèi)容課程，在這里，但是這里面你想要呈現(xiàn)啊，這是我們說我一個培訓老師需要去考慮的，我們說一門好的課程，不僅僅是說在乎一個老師啊，或者說他本身課程的內(nèi)容，那么其實還有一個板塊也跟學員有關(guān)系，就是你作為一個老師如何通過課程內(nèi)容。將老師、課程以及學員做之間去進行一個深度的鏈接，所以第四個就是我們叫教學設(shè)計，你在任何一門課程里面，你一定得去設(shè)計自己的教學，所以第一個我們叫優(yōu)互動啊，任何一門課程他一定需要有互動，因為只有互動你才能夠了解學員，學員才會更容易去接受你。

當然這里面我們要去除一些啊，沒有必要的互動啊，沒有意義的互動。那么第三個喲，節(jié)奏在前期我們可能會收集大量的案例，大量的這個故事，但是在這個里面，你要根據(jù)我們不同課程的時長去進行優(yōu)節(jié)奏啊，把節(jié)奏去進行優(yōu)化，在哪些地方啊，可以停在哪個地方可以快。那么第三個叫優(yōu)教學，在你過往整個的教學經(jīng)驗當中，你要根據(jù)現(xiàn)有的內(nèi)容，以及現(xiàn)有的環(huán)境以及我們。整個現(xiàn)有的學員的具體情況去進行，把教學進行更加一步的優(yōu)化，好了，當你做到第一步，第二步，第三步，第四步以后，其實啊，最關(guān)鍵的核心點來了叫提煉建模，什么意思呢？在我費老師之前的課程里面也跟大家講過哈。

一門好的課程啊，一定需要有好口訣啊，好模型就是能夠讓你課程有特色，有亮點的地方。比如說在一門課程里面，可能學員聽了很多內(nèi)容，但是他什么也沒記住，那我覺得這一門課是失敗的。那么，如果說你這一門課里面學員就記住了一個模型，那其實對他來講，他就是一個很大的收獲。所以我們經(jīng)常講，做一個培訓老師，不見得把所有內(nèi)容都講清楚，相反如果說能夠把一個知識點，把一個技巧講透。讓學員能夠實用，那其實這也是一個好的課程，所以在第五步叫提煉建模呢，首先第一我們說要做的叫有深度啊，你在整個過程中要有深度，第二個叫提煉型啊，就是你要懂得去提煉，比如說在一大段文字里面。

你怎么去進行口訣化啊，你去進行提煉，比如說要掌握課程開發(fā)的啊，五個核心要點啊，五步曲等等，利用這種通俗易懂的啊，上這個通俗易懂的這種方式。那么第三個叫多維型，就是你得站在不同維度去進行提煉，那么通過提煉你會發(fā)現(xiàn)你的課程會更加越有價值，所以我們在反觀看一門課程的開發(fā)，為什么在我們學習一門課程之前，你肯定會去看他的課程大綱。那其實課程大綱它就是最開始的，從需求到我們的框架到內(nèi)容到設(shè)計是進行總結(jié)而來的核心關(guān)鍵詞，其實這也是符合我們叫金字塔原理啊，從總到分。啊，反過來啊，其實是由分到總啊，其實是一個意思，所以如果說你希望能夠開發(fā)出一門好的課程，其實我剛剛所講的五步方法，一定可以幫你開發(fā)出一門好的課程。當然，如果說您對于課程開發(fā)有更多的見解，我們可以共同討論。

在項目管理中，流程一般概括為10大知識領(lǐng)域、49個過程和5大階段。只要掌握了這三個框架，那么項目管理就可以做到按照計劃有條不紊地進行。

啟動階段：制定項目章程

項目章程是一個項目的重要開始，它的核心正在于項目目標和項目范圍的設(shè)立。

值得注意的是，一個項目剛啟動的時候，可能會很混亂。在混亂中建立秩序，是項目經(jīng)理非常重要的能力。

6W3H原則可以幫助我們迅速梳理思路，想清楚要實現(xiàn)的目標、執(zhí)行的計劃、交付的成果、負責人和參與人、起止時間、實施方案等內(nèi)容。

使用6W3H原則進行設(shè)問，可以發(fā)現(xiàn)解決問題的線索，準確抓住問題的本質(zhì)確定出核心問題，從而提高工作效率，避免遺漏重要問題，高效且高質(zhì)量的完成項目。

計劃階段：制定項目管理計劃

當目標完成后，我們需要做的就是把關(guān)鍵結(jié)果落地到具體的可執(zhí)行的項目上。

在規(guī)劃階段，創(chuàng)建WBS是重要環(huán)節(jié)。梳理目標通常有兩個方法：

方法一：WBS任務(wù)分解法

WBS的全稱是Work Breakdown Structure工作分解結(jié)構(gòu)，是項目管理中重要的概念。創(chuàng)建工作分解結(jié)構(gòu)（WBS）是把項目可交付成果和項目工作分解成較小、更易于管理的組件過程。

創(chuàng)建WBS，常見的方式包括按照產(chǎn)品的物理結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品或項目的功能用途、項目的實施階段和過程、項目組織的地域分布、各個子目標、部門或者職能角色等等。

方法二：OKR目標管理法

OKR，顧名思義，O是Object目標，KR是Key Result關(guān)鍵結(jié)果。OKR以目標和關(guān)鍵結(jié)果為指標，可以讓我們更專注于對結(jié)果有用的事情上。

執(zhí)行階段：指導與管理項目工作[萌萌噠R]

在項目的實際運行中，項目經(jīng)理花在溝通上的時間甚至占據(jù)全部工作的75%-90%。只有良好的溝通，項目經(jīng)理才能夠獲取到足夠的信息、第一時間發(fā)現(xiàn)項目問題，進而控制好項目的各個方面。

為了達到高效的溝通，我們必須學會掌握溝通過程中的技巧。

實施與管控項目進度

監(jiān)控項目工作是跟蹤、審查和報告項目進展，以實現(xiàn)項目管理計劃中確定的績效目標的過程。最常用的就是用甘特圖監(jiān)控項目進度。

甘特圖分為兩條軸，橫軸表示時間，縱軸表示項目任務(wù)，橫條表示任務(wù)的計劃和實際完成情況。借助甘特圖，項目經(jīng)理可以快速弄清楚項目已經(jīng)完成了多少任務(wù)，還有多少任務(wù)待完成，方便把控項目總體進度。

【需要原圖文件留言或私信】

專業(yè)化銷售流程中一個很重要的環(huán)節(jié)，就是拒絕處理。首先，我們要了解拒絕到底是什么。拒絕是人類的天性，人們是在遭受拒絕和處理拒絕的過程中成長的。作為保險業(yè)務(wù)員，我們面對拒絕處理的態(tài)度，應(yīng)該是自發(fā)到主動，從本能到專業(yè)。

任何一個客戶向你提出拒絕購買的時候，或是在增員遭到對方拒絕的時候，都要明白這是正常反應(yīng)，也要清楚有拒絕才有可能成功簽單，沒有拒絕的交流是一個無效的談判。

那么，當客戶提出問題、推遲購買，或者表達沒有購買意向時，我們應(yīng)該怎么應(yīng)對和處理呢？

拒絕的過程就是談判的過程

不管是哪個行業(yè)的銷售，都會面對談判的過程和協(xié)商的過程，也就是前面所說的“拒絕”。如果在這個過程出現(xiàn)問題，無論業(yè)務(wù)員跟客戶介紹的產(chǎn)品多好，客戶都只是單純地迎合，沒有進一步反駁，是簽不下來的。古話說得好，“嫌貨才是買貨人”。在客戶表達拒絕的時候、挑剔的時候，可能就是業(yè)務(wù)員的轉(zhuǎn)機。因此，要了解“拒絕”，作為業(yè)務(wù)員，你的心態(tài)才會保持平靜、從容。只有自身平靜下來，才可以很好地去做拒絕處理。

那么，客戶為什么會拒絕呢？首先要了解客戶到底在拒絕什么。不管哪家保險公司，哪怕是剛成立的保險公司，也可以把產(chǎn)品銷售出去，且每一款產(chǎn)品都有人在購買，所以客戶拒絕的絕不是產(chǎn)品，也不是公司品牌。

以中國人壽為例。這個公司品牌做得很好，但同樣會有業(yè)務(wù)員流失的情況，也會有業(yè)務(wù)員銷售不出產(chǎn)品的情況。因此，客戶的“拒絕”與公司、產(chǎn)品都沒有直接的關(guān)系，而是與銷售的方法息息相關(guān)?？蛻艟芙^的不是產(chǎn)品，而是不專業(yè)的業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員在客戶面前表現(xiàn)得是否專業(yè)，是客戶選擇產(chǎn)品的一個重要影響因素。

那么，什么樣的拒絕是有進一步發(fā)展空間、值得你進行談判和拒絕處理的呢？當客戶拋出非常直接的問題，尤其是與商品和服務(wù)相關(guān)的問題時，都是需要業(yè)務(wù)員集中精力去應(yīng)對拒絕處理的時機。

舉個例子?？蛻羧绻岢鲞@個產(chǎn)品沒有某個同業(yè)公司的好，說同業(yè)的產(chǎn)品覆蓋范圍廣，附帶了重大疾病險，還帶了分紅等等，這絕對不是拒絕。

這種拒絕往往是準客戶想了解更多的信息，希望業(yè)務(wù)員能給他提供更多更專業(yè)的服務(wù)而發(fā)出的信號。

拒絕在很多時候傳遞的信號是希望獲得更多，比如說資訊、服務(wù)，或者折扣。所以大家一定要分清楚真拒絕和假拒絕，不要在客戶有所期待時把他放下來。

客戶的“假拒絕”提問有很多，比如“保障怎么才這么幾種？為什么沒有別人家公司的多?”“你這個產(chǎn)品怎么沒有別人家的好，保障金額太少”“這個產(chǎn)品保障期怎么沒有另一個產(chǎn)品長”等一些問題，都是想向業(yè)務(wù)員了解更多這個產(chǎn)品的資訊，所以在這時候業(yè)務(wù)員一定要接受客戶發(fā)出的信號，分析他說的這句話中隱藏的真正含義?？蛻舻降资钦娴木芙^你，還是想更深入了解這個產(chǎn)品？這是業(yè)務(wù)員和客戶溝通過程中要一直銘記于心的。

針對原因，處理拒絕

為什么客戶會不買保險、會拒絕我們？以下總結(jié)歸納了幾種客戶拒絕的原因，幫助我們反向處理客戶的拒絕。

第一，不信任。不信任首先是不信任業(yè)務(wù)員，其次是不信任公司。第二，不需要。許多人總想著，“我要保險干嘛，我又沒病！”“這個東西不吉利”等等，造成了他們聽到保險業(yè)務(wù)的第一反應(yīng)就是拒絕。第三，不適合。第四，不著急。有些準客戶覺得根本不急于一時，認為自己還很年輕，等生了孩子再買也不遲。

業(yè)務(wù)員們一定也經(jīng)常碰到這樣的情況，比如準客戶說今年家里因為買車或買房貸了款，等明年再說，等等。第五是其他因素。這些只占5％左右的拒絕比例。而在客戶購買保險的過程中，最大的因素、占到55％比例的因素是不信任。針對客戶不信任的問題，要對癥下藥?？蛻舨恍湃蔚氖切陆佑|的業(yè)務(wù)員，因為不了解，所以不信任，我們要做的就是通過溝通交流介紹自己。在和客戶溝通的過程中要將自己過去的成績、口碑介紹出來，并且通過具體案例讓對方相信自己。

在和準客戶聊天交流的同時，不僅要保證聊天氛圍的輕松愉悅，還要清楚，你所輸出的所有對話信息都是為了解決信任的問題。讓準客戶相信你、相信公司，讓他相信產(chǎn)品可以給他的家庭帶來保障，給他的家庭帶來財務(wù)的規(guī)劃。這才是對話時訊息輸出要達到的目的，也是拒絕處理中最重要、最核心的行為。

通過溝通交流先解決信任的問題，而不是一見到準客戶就向他推銷產(chǎn)品除了要聊專業(yè)支持，介紹公司、介紹自己以外，更多的是要通過成功案例來打動客戶，讓對方相信自己，從而相信你介紹的產(chǎn)品。根據(jù)客戶的實際情況，舉重大疾病險的實際案例、財產(chǎn)分配的案例，或是遺產(chǎn)繼承的案例，都是建立信任的步驟。

業(yè)務(wù)員跟準客戶間一旦建立了信任，拒絕問題就迎刃而解，再碰到準客戶的任何提問，業(yè)務(wù)員也能胸有成竹地去解答，以自信的姿態(tài)提供給對方更多的服務(wù)和資訊，才能有效建立信任的屏障。

為什么會有拒絕？除了要分析準客戶拒絕的原因，還要分析業(yè)務(wù)員自身的原因。抓住準客戶的原因，針對拒絕做出了應(yīng)對，卻還是沒有成功，就要讓自己冷靜下來分析，是否問題出現(xiàn)在自己身上。業(yè)務(wù)員的專業(yè)技能欠缺，個人形象不佳，銷售勇氣不足，挫折感強烈等等，都是造成準客戶從客觀角度上拒絕建立信任的原因。

在營銷的過程中，多角度多層次、不斷地分析準客戶拒絕原因，才能有效地處理，在溝通中一一擊破，讓準客戶信任你，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

復盤做得最好的是軍隊。為什么？

因為軍隊是打硬仗的，如果他們不對戰(zhàn)場進行總結(jié)，是會導致很多人員傷亡的。戰(zhàn)場無亞軍，只有第一名，剩下的都是被殲滅的對象。

軍隊復盤是為了少點傷亡，企業(yè)其實也一樣。只是我們不是死人，而是會為此付出慘痛的代價。特別是年初、年中、年末這些關(guān)鍵節(jié)點的復盤，影響的是企業(yè)的戰(zhàn)略前進和執(zhí)行的方向。

此前茅廬也分享過復盤的邏輯和方法論，今天將這部分內(nèi)容重新整理，并添加了一些新的信息，分享給正在做年中復盤的伙伴們~

觀點：張山領(lǐng)、羅蕓 ；編輯：茅廬學長

全文3006個字 | 閱讀時間5分鐘

為什么要做復盤？

01

避免犯同樣的錯誤

如果你一直犯同樣的錯誤，就會卡在一個地方，無法前進，而復盤就是為了讓你避免犯同樣的錯誤。如果一件事只做一次，你大可以不用對它進行復盤，復盤也沒有意義，但很多事情都是需要重復做的。

為什么每年雙11之后阿里都要復盤？目的就是為下一年雙11做準備，做得更好。

02

建立團隊的共同認知

一件事情完成之后，大家的想法不一定一樣，你認為這樣的，其他人可能不是這樣認為的，所以需要對焦。

03

發(fā)現(xiàn)新的知識和思路

好的復盤不只是從你和我之間找到最佳的，更是從更高、更廣、更深的角度一起看見。

04

把流程優(yōu)化和固化

很多公司到了150個人是一個坎，為什么？

因為公司里的人認不全了，如果你根本不認識他，你怎么管理他？這時候你只能通過制度來管理。

所以，復盤的目的之一，也是為了把好的流程固化下來。

05

看清問題背后的問題

阿里經(jīng)常講，所有的業(yè)務(wù)問題都是管理問題，所有的管理問題都是人的問題。發(fā)現(xiàn)問題也是一樣，要多看幾層，要從不同視角來看，才能看到問題背后的問題，才能發(fā)現(xiàn)本質(zhì)。

06

認清自我，自我察覺

復盤不是為了追究責任，而是為了成長，為了今后做得更好。

所以，復盤的目的，最基礎(chǔ)的是不犯同樣的錯誤，再是優(yōu)化執(zhí)行過程，然后是團隊與個人的成長，最后是搭建一個不斷學習和進步的組織。

復盤的3個層次

企業(yè)中復盤場景有三種：

01

業(yè)務(wù)復盤

比如日常工作復盤、重大項目復盤、關(guān)鍵事件復盤、重大問題（質(zhì)量事故/異常、客訴）復盤、戰(zhàn)略復盤等。

02

團隊復盤

包括組織復盤、團隊搭建、團隊協(xié)作、人崗匹配等。

03

個人復盤

關(guān)注ASK、個人價值觀與公司價值觀是否匹配、批評與自我批評、干部成長。

那么，具體要復盤到哪些層面呢？

主要有三個：事、人、組織。很多公司復盤只做到了“事”的層面，但其實遠不止如此。

01

事

你要問方法對不對。去年有效的方法，今年還有效嗎？技術(shù)、工具行不行？

02

人

誰在這次項目中表現(xiàn)最好，誰表現(xiàn)最差？大家的態(tài)度怎么樣？

03

組織

他們各自行動和執(zhí)行的過程怎么樣？現(xiàn)有的架構(gòu)、機制、流程是不是需要調(diào)整？

此外，復盤要圍繞目標展開，沒有目標就沒法做復盤。

你要看量化指標、里程碑事件是什么？評估結(jié)果和原來的設(shè)想，沒達到的是什么？超出預期的是什么？

然后分析原因，影響達成的要素是什么？未達成的根本原因是什么？最后要總結(jié)經(jīng)驗。

復盤的2個重點

在復盤中，大家經(jīng)常會走入誤區(qū)：要么自己騙自己，大家都只想證明自己是對的；要么流于形式，大家都在走過場；要么變成在追究責任，開成了一個批判會；要么過分強調(diào)客觀環(huán)境因素，忽略了自身的問題；要么簡單直接下結(jié)論，沒有找到根因，有點刻舟求劍的意思了。

一次成功的復盤，需要關(guān)注到2個重點：

01

異常情況分析

所謂的異常情況，就是該發(fā)生的沒有發(fā)生，不該發(fā)生的發(fā)生了，超出了你原來的計劃。

你要找到這些異常情況，為什么？因為每一個打破我們邊界的突發(fā)事項，都是我們學習的機會。

2013年菜鳥網(wǎng)絡(luò)成立，為什么是2013年，而不是其它時間？

因為2012年的雙11，物流變成了一個大麻煩。那時你在雙11買的羽絨服，可能要過一兩個月才能收到，這嚴重影響了雙11的舉辦。

早在2008年的時候，阿里巴巴集團戰(zhàn)略就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，未來物流一定是電商的瓶頸，但這個痛點當時還沒有那么明顯。

而2012年的雙11實在太明顯了，如果不解決物流，雙11就玩不下去了，物流到了不做不行的地步。

阿里巴巴很多長出來的創(chuàng)新業(yè)務(wù)，都是這樣被逼出來的。

在你很舒服的時候你會想改變自己嗎？大多數(shù)人不會，只有等到你原來的打法解決不了現(xiàn)在問題的時候，才需要創(chuàng)新和突破，才會開始做別的東西。

▲ 茅廬《HR如何助力業(yè)務(wù)做好年中復盤》沙龍現(xiàn)場▲

02

落實到改善行動

沒有行動沒有意義，但這前提是你要找到問題的根本原因，也就是問題背后的問題。

怎么做根因分析？很簡單，學會5W，針對每一個事情，追問5個為什么。

舉個例子，為什么你們來上這次三板斧？因為管理管不好。

為什么管不好？因為沒學管理。

為什么不來學？因為沒時間。

為什么沒時間？因為業(yè)務(wù)在增長，把時間都花在了業(yè)務(wù)上。

為什么把時間都花在了業(yè)務(wù)上？因為沒有找到合適的人來管理。

為什么沒有找到合適的人？因為在忙業(yè)務(wù)，沒時間招人。

這么反復往下挖，最后你會發(fā)現(xiàn)問題在“轉(zhuǎn)圈”。你沒時間招人就得自己干活，那更沒時間招人，開始進入惡性循環(huán)。

找到這個循環(huán)，你就可以去找杠桿點，從而解決這個難題，否則找不到根本點，你做什么都是在浪費時間。

這里要給大家介紹一個工具：系統(tǒng)思考。

“系統(tǒng)思考”由管理學大師彼得·圣吉在《第五項修煉》一書中提出，指的是任何一件事情下面，都有一些深層的東西。比如一家公司的離職率很高，你要去分析為什么員工都要離職，而不是去控制離職率這種表面的數(shù)據(jù)。

一個問題長期存在，一定存在結(jié)構(gòu)問題，結(jié)構(gòu)下面一層則是心智模式。而所有企業(yè)問題挖到最后，一定是文化的問題，使命，愿景，價值觀。

復盤的5大步驟

分享完復盤的場景和，接下來就到了實操。

復盤主要分為以下5大步驟：

1. 回顧目標與結(jié)果；2. 關(guān)鍵舉措回顧與評估；3. 識別差距與問題；4. 找到根因和規(guī)律；5.系統(tǒng)性改進計劃。

復盤的前中后期都有相應(yīng)的側(cè)重點：

復盤初，要先明確澄清要求與期待；

復盤中，要多請每個人個人先思考總結(jié)自己的答案，再分享；在某些問題上，提前說明只能總結(jié)主觀原因，不提客觀原因；除了事以外，也要考慮一下人方面，主動反思自我，坦誠分享；

復盤后，要有體系化總結(jié)經(jīng)驗，追蹤復盤結(jié)果落地，與關(guān)鍵的個人進行溝通，鼓勵成長。

在這里，也跟大家分享下業(yè)務(wù)復盤會和戰(zhàn)略復盤會的一些具體方法：

如果是以季度或月度為單位的業(yè)務(wù)復盤會，各部門的業(yè)務(wù)匯報均應(yīng)該按照這樣的結(jié)構(gòu)：

01

部門匯報

A. 目標是什么？結(jié)果是什么？目標與結(jié)果的差距？

B. 業(yè)務(wù)落地的策略與執(zhí)行，團隊管理的狀態(tài)與能力分別是怎樣的，是什么造成了目標與結(jié)果差距？

02

集體探討

經(jīng)驗教訓是什么？什么經(jīng)驗對這個業(yè)務(wù)未來的推進是有幫助的？教訓是什么？哪些事情值得復制推廣？什么事情需要進一步探討？某個關(guān)鍵問題我們可以突破的點是什么？對于突破點，我們可以做的改變是什么？那個問題可以責任到人繼續(xù)深化下去。

03

下個工作計劃與目標

明確目標，聚焦關(guān)鍵策略、行動計劃、責任到人。

▲ 茅廬《HR如何助力業(yè)務(wù)做好年中復盤》沙龍現(xiàn)場▲

如果是【年度戰(zhàn)略的復盤會】，企業(yè)可以按照以下案例來操作：

各部門負責人及關(guān)鍵業(yè)務(wù)骨干參與，分成2-4組，不同部門的人員組成一組，每個小組分別按照目標與結(jié)果、問題與根因、系統(tǒng)性改進方案來進行討論達成共識，小組共識展示后，其他小組按照世界咖啡的形式來給予反饋建議，最后產(chǎn)出共識結(jié)果。

01

達成目標與結(jié)果的復盤與共識

02

達成問題與根因的復盤與共識

03

達成系統(tǒng)性改善方案的共識

最后，跟大家淺淺分享下復盤的意義：

復盤，可以讓大家一起交流，如果每個人都能更好地了解別人在做什么，我們就能開始看到各種可能性，進而呈現(xiàn)出正確的模式構(gòu)架和設(shè)計方案。復盤，可以幫助把握組織心智模式，個體和組織都有自己習慣的心智模式，需要有意識地自我覺察，并作出積極調(diào)整，從而培育更多的跨越組織邊界的合作，分享信息和知識，以便作出更好的決策。

復盤，可以從過去的事件中，每個人的分享中，發(fā)現(xiàn)正在生成的未來。好的復盤可以滋養(yǎng)人和組織。

年中復盤是戰(zhàn)略落地的非常重要的一環(huán)！那HR在當中應(yīng)該承擔什么角色，發(fā)揮怎樣的作用？

7月2日（本周六），茅廬學堂增開《HR如何助力業(yè)務(wù)做好年中復盤》沙龍。目前已經(jīng)成功舉辦兩期！現(xiàn)場學員們的一致評價沙龍，“有深度”、“系統(tǒng)”、“專業(yè)”！

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