你見過嗎？
先看視頻，玉兔納福對吧？足金999看到?jīng)]有？看到了看到了。給我打三個字看到了看到了，999足金非要我把話說的那么明白嗎？非要讓所有人都知道這是足金的。之前大家才會去搶，我不想把話說的那么明白，沒有意思了，就這么大一塊。兄弟們5000塊錢都算福利嗎？
到貨花錢的坑我來踩，真的好用你再買。298我買了一塊價值5000塊錢的金條，沉甸甸的，上面寫的是玉兔納福。這個禮盒看著非常的高端大氣上檔次。鏡頭拉近咱們看看里面裝的是什么？這些都是些說明書什么的。
一會咱們看，咱們主要欣賞一下這個金條，玉免納福2023年，這大金條，賀歲紀(jì)念金，足金999100。等會，咱們把它拆開看一下，看看這個大金條什么好拿，聽聲音，這個加上這塊塑料就非常的打手，感覺非常的沉。咱們稱一下它有多少克，248克加上這片塑料，它的重量是在半斤左右。我說哪這怎么這么拿手呢？
我第一次見賣黃金有按m克賣的，剛才我查了一下，100M克就是100毫克等于0.1克。把它打開把里面的再稱一，4克就是這個東西都不是純金的。這個小卡片上，淡淡的給你鍍了一層小金漆，也就0.1克的重量。
再看一下賣家在直播間的表演，一般人肯定會以為是100克，因為黃金哪有按m克賣的呢？倉家人們經(jīng)過我的實測，這個東西就是純純是一個智商稅的產(chǎn)品。你不要說在直播間了，你拿回來拿手一掂量，你不仔細(xì)看都有可能會被他蒙混過關(guān)，你肯定刷到過非常多的直播間，里面就賣這樣的黃金飾品，全然不跟你提克重的事。他就告訴你我專柜售價1萬，在我這里只需要幾百塊錢，這時候你就注意了這里邊一定有貓膩。
咱們像買黃金這種貴金屬的時候，一定要按正常的克重去買，否則你占的是小便宜，你吃的就一定是大虧。最讓我氣噴的是這樣的主播，這樣的直播間咱們沒有辦法去舉報，因為他們在售賣的過程中沒有任何的違規(guī)點，他們的話術(shù)剛剛好躲過了平臺漏洞。所以說我只能把這條視頻發(fā)出來，讓你們點贊轉(zhuǎn)發(fā)一下，讓更多的人看到，讓更多的人不上當(dāng)。
]]>今年25歲的我，做珠寶銷售已經(jīng)4年了，大四還沒有畢業(yè)我就在珠寶店進行實習(xí)，后來覺得做這一行還挺適合自己，就做下去了。
好多人一想到珠寶銷售會首先想到珠光寶氣，高薪水，接觸的都是有錢人怎樣怎樣，但是只有走進這條路，你才知道這其中的心酸和不易。
我們薪水不低，但是絕沒有想得那么夸張，底薪6000，其余靠提成，并且我們也是有銷售任務(wù)的，平時一個月20W的銷售任務(wù)，遇到年節(jié)等旺季任務(wù)還會再重一些。
每一單的提成是按照黃金千分之五，珠寶或者玉器鉆石百分之二來算的，所以全部任務(wù)完成的時候，拿到手里也就1W+，完不成任務(wù)的時候做什么老板都看你不順眼，銷售總監(jiān)也會明里暗里diss你。
我們平時遇見的也不都是有錢人，畢竟普通人也有買珠寶、黃金的需求，而且對于結(jié)婚的人來說，這些是剛需，所以平時的顧客還是普通人為主。他們往往一單在1W到5w之間，偶爾遇到直奔鉆石、玉器的有錢人，一單會沖破10W。
平時也會遇到搶單的同事，你費了半天唇舌，客戶終于挑到了喜歡的款，說是去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，沒有合適的回來就拿上買單，但是等人家回來，恰巧你在忙沒顧上，你的同事就能撿一個便宜。
更有甚者，一開始看不上穿著老氣、看樣子不會購買的客戶，想要轉(zhuǎn)移目標(biāo)，借口自己有事讓你幫忙接待。沒成想，眼看快要成交了，人家又很巧的回來用自己的工單幫客戶開票了。
不光是同事，客戶也一樣，做這一行久了，總會見識形形色色的人。
我見過年輕貌美，氣質(zhì)不輸明星的小姐姐先在柜臺看好自己想要的珠寶，然后一一問過價格，拉著自己的“冤大頭”來買最貴的那款。
也接待過身材臃腫但渾身名牌的大姐，帶著高高帥帥的男朋友來買玉器的，不問價不問產(chǎn)地不問折扣，看上就買，就像買白菜似的，那一單直接讓我完成了當(dāng)月的銷售任務(wù)。
有結(jié)婚多年的丈夫想要為妻子買個首飾作禮物，妻子不舍得花錢，明明眼神不舍得從柜臺離開，但硬說自己哪個都不喜歡的。
也有兩個剛開始恩恩愛愛的小年輕，雙方因為購買預(yù)算談不攏當(dāng)場爭執(zhí)摔門而去的。
還有一些，多次結(jié)伴而來，試過很多款式還是猶豫不決的年輕大學(xué)生，像他們最終還是會來買下自己喜歡的珠寶，但用的可能是花唄、刷的可能是信用卡。
人生如戲，丈夫帶“干女兒”來買珠寶，被妻子當(dāng)場抓住，大打出手的狗血場面，我也見過一次。
透過小小的珠寶，我看到過各種窘迫人生。
可能大家想象中，我們每天都和精英一樣，穿著得體，妝容精致，但實際上，穿著2K多的高跟鞋，絲襪有可能是某多多買的，用著大幾百的粉底液，粉底刷可能是買一送一的那種，總的來說，就是明面上看起來光鮮亮麗，實際上還是要考慮生活成本。
看人下菜碟的同事也有，但不是很多，因為在我們眼里，來的都是潛在顧客，和奢侈品柜姐并不相同。平時銷售7成看商品、三成靠推銷，違心的夸別人有氣質(zhì)、皮膚好什么的也是常事，話術(shù)也各自都有自己的一套。
現(xiàn)在各行都很難，錢都不好賺，我還是很珍惜自己的工作機會，希望下個月能當(dāng)銷冠吧！
]]>珠寶銷售技巧：關(guān)鍵在于，你敢直接告訴顧客，你家的產(chǎn)品并不是每一件都適合她的……
01100學(xué)員案例：
今天接待3組顧客，成交2組。第一組是店長的老顧客，直接來找店長的，我的門迎單子成交就算我的。第二組顧客媽媽帶著一個2歲半男孩來選轉(zhuǎn)運珠，沒有成交。第三組顧客接待3人進店，1女2男準(zhǔn)備給女士買手鏈，后來轉(zhuǎn)推12克黃金手鐲，順利成交。
分析一下第一單。
顧客是店長的老顧客啦，說要找找個黃金戒指戴戴，然后顧客挑了3款蝴蝶結(jié)，同時拿出來再對比。
店長就一款一款幫她分析：
這一款有點鉤掛，不考慮啦。還剩下2款，店長先幫她戴好，然后左右仔細(xì)對比看著，說這個好看點，因為戒臂又加有螺紋的設(shè)計，顯得更洋氣一些。
顧客說，我也是在看這點，覺得這個不錯呢。
店長說，那就拿這個吧。算價位的時候發(fā)現(xiàn)是按件的，顧客就說按件的不行，給我挑個按克的，然后又重新開始給她挑，對比來對比去都沒那個蝴蝶結(jié)好看。
顧客也說，我相中這個啦，再看啥都不好看啦。后來硬是挑了一款3克多的，戴好還正合適。
店長就開始幫她算最低折扣8.5折，算下來比按克的貴了200多。店長說，就差200塊錢，你還不如直接拿個按件的呢。
后來顧客還是選了按件的。店長送給顧客一條純銀的項鏈，算是彌補一下顧客心理上的不舒服。整個接待過程挺快的，但我學(xué)到一些東西。
成交總結(jié)：
1、真正的站在顧客的角度為顧客著想，根據(jù)她的需求，推薦適合她的東西，顧客百分之百能感受到。真的把顧客當(dāng)成朋友去對待，成交就會變得輕松很多。
2、送禮品要送得恰到好處，就像這個例子，店長其實是偷偷拿給她的，直到打包的時候我才知道還送有東西。相信又經(jīng)過這次的接待，以后顧客只會更信任店長。
羅老師點評：
每個成交的訂單，都有值得提煉的做法，這個案例提煉一個不同的做法：
1、選款推薦
一般給顧客推薦款式的時候，銷售都會拿幾款一起對比，然后就會告訴顧客，這個是什么賣點，另一個又是什么賣點，讓顧客選喜歡哪個。
另一種做法呢，比較不一樣。
給顧客拿兩款出來，銷售先自己對比一下，然后告訴顧客第一個不太合適，主要是因為什么什么。第二個還可以，先留著。接著又拿第三款出來，嗯，這款也還可以，先留著。
接著，又拿第四款出來，這個沒有第二個好看，算了。
就這種選款方式，和平時的推薦方式有什么不一樣呢？
關(guān)鍵在于，
你敢直接告訴顧客，你家的產(chǎn)品并不是每一件都適合她的，有些造型太大了，有些款式比較老舊，有些性價比不高，有些價格太貴了沒必要。
當(dāng)你用這種方式給顧客推薦的時候，她就會覺得你是在為她著想，而不是說哪件都合適，反而容易取得顧客的信任。
以前新人的一個案例，
新人剛上崗接待顧客，不懂什么技巧，但是她把自己當(dāng)作顧客的朋友那樣去幫她選：
“這件還可以，這件太大的不好看，這件跟你的穿衣風(fēng)格不是很搭，這件性價比還可以但是還不是最好看的?！?/span>
就這種單純的選款方式，沒什么技巧，都能讓顧客回頭找她買。
我是羅賓，專注于珠寶銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護計劃。
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]]>珠寶銷售技巧：注意跟單給顧客發(fā)信息時間，要分為早班跟單時間和晚班跟單時間……
珠寶銷售案例：學(xué)員19104
今天店里跟單最好的同事，給我們培訓(xùn)跟單心得，有幾點收獲：
1、首先，跟單的首要目的就是為了讓顧客再次進店，促進成交，提高業(yè)績。
第一次接待的時候，注意情感和專業(yè)性一起，讓顧客感受到你的專業(yè)和熱情，而不只是單純地機械銷售。
情感銷售是最重要的，要和顧客去聊天，知道顧客的想法，去針對性給顧客解決問題，和具體給到顧客什么好處。
2、加顧客微信好友后，備注顧客信息的時候，記得要備注顧客看的什么貨品，款式，價格和當(dāng)天報的折扣，以便顧客下次過來找。
圖片備注：看的款式拍下來備注微信上！聊天記錄留著不要刪除，意向比較強的就把顧客置頂，這樣在找顧客的時候更精準(zhǔn)快捷！
3、注意跟單給顧客發(fā)信息時間，要分為早班跟單時間（晚上七點鐘左右，正好是吃飯時間，顧客看到信息回復(fù)幾率大）和晚班跟單時間（晚上十點或者十一點，這時候正好逛完街回到家）。
第一次跟單，給顧客發(fā)信息不要提及貨品，應(yīng)該先關(guān)心的口吻（親愛的，到家了沒？也可以在聊天的時候夸夸同伴、陪同者，這樣就相當(dāng)于在夸顧客自己）
如果沒回復(fù)，二十分鐘之后再發(fā)一次（親愛的，你好，忘了和你做自我介紹了，我是剛剛在步行街周大福接待你的芳芳，下午看的款式你覺得怎么樣呀？）
要利用情感，針對不同性格的人，用不同的方式，現(xiàn)在年輕人基本上聊天都比較幽默，表情包也可以。在和顧客聊天的時候，結(jié)尾的那個一定是自己，哪怕是個表情包。
4、跟單中途，可能顧客在對比的時候在別的品牌購買了，也不要立即就很冷漠，也要讓顧客感受到你的熱情和服務(wù)。
可以和顧客說，不管在哪買，買到自己最心儀的就好，這樣顧客可能會有點愧疚感，后期也會有轉(zhuǎn)介紹的可能性。
跟單來成交的顧客也要做好售后服務(wù)工作，要備注好活動內(nèi)容，并且耐心解答顧客的疑慮，這樣顧客感受到了優(yōu)質(zhì)服務(wù)，后期也會轉(zhuǎn)介紹顧客到店！
5、微信報價，不管是第一次接待還是后面跟單聊天，前期情感一定要做到位。和顧客聊的好，讓顧客信任你。
不過最好不要在微信報折扣，先把顧客約到店里來看貨品再細(xì)談，要以真誠對待顧客。
6、維系顧客，關(guān)注顧客發(fā)的朋友圈動動小手點個贊，評論一下，有活動第一時間告知老顧客，及時回復(fù)顧客信息。
7、意向客分為ABC三類，記得把意向顧客放在一個微信標(biāo)簽，這樣跟單的時候也方便找到。
小結(jié)：
思考一個問題：
跟單成交率低，有哪些原因？
我是羅賓，專注于珠寶銷售和管理培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護計劃。
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]]>珠寶銷售技巧：很多銷售介紹產(chǎn)品，顧客聽起來沒感覺，主要是因為只講了產(chǎn)品的F和A部分……
學(xué)員案例：
所謂的FABEDS話術(shù)：
F、產(chǎn)品特性
比如說，我想推薦一款黃金鑲嵌的套鏈，一定要說出這件產(chǎn)品的不同之處。
話術(shù)：
“這款項鏈之所以好看，它的獨特之處在于吊墜部位有線形垂下來，底部有個鏤空的心形設(shè)計。而且這是一款黃金中比較少見的品類，我店里就這一款。”
A、產(chǎn)品賣點
話術(shù)：
“這是一款黃金當(dāng)中比較少見的一款，我們店里目前就只有一條噢！你戴上之后會比普通黃金好看很多，而且會修飾你的臉型，看起來很有質(zhì)感（眼前這位美女微胖、臉圓）”
B、好處
話術(shù)：
“這款項鏈給你戴上之后會顯得更加時尚，也只有你才帶得出這種效果，一般顧客我不會推薦這款，因為氣質(zhì)不夠好是戴不出這種效果的?！?/strong>
E、證明
此時拿出一款普通的黃金項鏈，兩條項鏈同時給顧客看。這個時候做好手機里有之前老顧客購買類似款式的圖片，就可以展現(xiàn)給客人看。
話術(shù)：
“傳統(tǒng)素金做工比較普通，沒什么明顯的特色，我可以把這兩款都給你試戴上，你對比感受一下。我上次有個老顧客選的就是這款，因為上身的效果顯得與眾不同。
D、區(qū)別
話術(shù)：
“我們家最出名的就是工藝，很多細(xì)節(jié)比如凹槽處就是別家容易忽略的地方，你看我們家這種角落深處都做的非常精致，這就是大品牌的優(yōu)勢。你看我們老鳳祥全國聯(lián)保，不管你在哪個城市都會有的，到時你要清洗保養(yǎng)調(diào)換都比較方便……”
S、講故事
其實講故事為的就是證明這件產(chǎn)品。
話術(shù)：
“你看在18年的高考題目上就出現(xiàn)老鳳祥的考題。試問還有哪個珠寶品牌可以在高考題上出現(xiàn)呢？還有在一列火車上專門有老鳳祥的字號，那都是說明了老鳳祥的獨特之處，百年品牌，歷史悠久，品質(zhì)保證！
昨天我家一個老顧客就帶她的朋友過來我家買三金，因為她認(rèn)為結(jié)婚是一輩子的事，東西必須買好一點，就算一套下來貴個千把塊錢，又有什么關(guān)系呢？相比一個婚套三四萬，根本不算什么，而且百年老品牌買得放心。”
羅老師點評：
FABEDS是一個相對完整的介紹話術(shù)體系。
很多銷售介紹產(chǎn)品，顧客聽起來沒感覺，主要是因為只講了產(chǎn)品的F和A部分，特性和產(chǎn)品賣點。沒有講到好處方面，所以話術(shù)顯得比較無力，還會讓顧客覺得你是在自賣自夸。
當(dāng)你加上B和E之后，顧客才會覺得這件產(chǎn)品對我有好處，而且也能讓我看得見摸得著，眼見為實。
D和S，最好你還能告訴我，之前有哪些顧客是這么選的？他們?yōu)槭裁从X得這款好呢？和其他款式又有什么區(qū)別？
大部分顧客都是有從眾心理的，如果你能多說幾個之前成交的案例，顧客就會認(rèn)為，她自己這么選也是對的。
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羅老師講解：
第九個問題，員工不愿意學(xué)習(xí)，怎樣調(diào)動他的積極性？
很多店長都說，哎呀，讓員工主動學(xué)習(xí)是一件很難的事情，個個都說想做好業(yè)績多賺錢，但是又不愿意學(xué)習(xí)。
這句話聽起來，你是不是覺得也是員工的問題？
實質(zhì)上，不是員工不愿意學(xué)習(xí)，而是她內(nèi)心也有不得已的苦衷。
比如下面這幾種情況：
1、員工剛開始也是想學(xué)習(xí)的，只是店里學(xué)習(xí)氛圍不好，慢慢被同化了，只靠自己原有的經(jīng)驗在做。
2、員工之前學(xué)習(xí)都挺積極的，店長每次講解都認(rèn)真聽，但是后來覺得學(xué)的東西用不上，慢慢就沒興趣學(xué)習(xí)了。
3、長期堅持學(xué)習(xí)這件事，本身就是反人性的事情，因為人性本懶，想要客服懶惰，必須要有足夠的利益誘惑和動力。你覺得，你們員工有嗎？
所以，店長想讓員工主動學(xué)習(xí)，最簡單，也是最直接的一個做法：
先讓員工看到，學(xué)習(xí)能給他帶來的好處。你想一下，如果員工知道，學(xué)習(xí)能讓他每個月多拿1000塊提成，她愿不愿意學(xué)？
肯定愿意。
現(xiàn)在不愿意學(xué)，是因為沒有感受到好處。那么，怎樣讓員工感受到好處呢？
兩個方向：
第一個，你先教有意愿學(xué)習(xí)的員工。
平時接待多去幫他，盡快協(xié)助他成交，做出結(jié)果。然后再把這個成交訂單拿出來分享，其他員工看到結(jié)果之后，會不會有點心動？
有的會，有的不會。
在分享的時候，你要留意其他員工的態(tài)度和眼神，誰有意愿學(xué)習(xí)，能不能觀察出來？
然后再從中挑選值得培養(yǎng)的員工，就這樣，在團隊里逐個擊破，最后剩下死活不愿意動的，用業(yè)績考核，讓他自生自滅。
第二個，從你自身做起。
如果店里所有員工都是不想學(xué)習(xí)的，那你可以怎么辦？
你得做出結(jié)果讓他們看到，如果連你自己學(xué)習(xí)之后都沒有做出業(yè)績，或者沒有讓員工看到你的能力有什么改變，你覺得他們會想學(xué)嗎？
不好意思，銷售請拿結(jié)果說話。
你要么自己接待顧客成交，要么幫他們談單成交，然后做出結(jié)果，你才有說服別人的資本。如果到你自己這里都沒有做好，你不用要求員工學(xué)習(xí)了，不要自己打臉。
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第一步：下定決心
第二步：向自己提出棘手的問題
你是那位不愿意在日常的銷售活動中付出努力，卻想著立即將手里的棉花 糖吃掉，得到即時滿足的人嗎？你是否抽出時間去與客戶達成關(guān)系，或是試圖 通過走捷徑的方式去完成建立關(guān)系的事情呢？當(dāng)逆境來臨時，你會持怎樣的態(tài)度，你會對自己灌輸怎樣的話語呢？你的言行舉止像是一位勝利者還是抱怨者呢？向自己提出棘手的問題，需要你擁有情感上的自我察覺能力，只有這樣你 才能誠實地回答這些問題。為自己騰出一些休息時間，想想該在哪些方面去改變自己的態(tài)度與行為。
第三步：為成功做規(guī)劃
優(yōu)秀的銷售員通常每月都會用5-6種不同的方式去創(chuàng)造銷售的機會。他們知道在這個月，某一項業(yè)務(wù)拓展活動必定能夠得到銷售的結(jié)果。因為他們制定了多樣化的開發(fā)客戶計劃，這就像一個合理的金融投資組合，必然能夠得到好的回報。
第四步：管控自身情緒
優(yōu)秀的銷售員通過管控自我對話來控制自身的情緒。自我對話就是你對自己所說的話，你與自己說的話可以是正面積極的，也可以是消極負(fù)面的。無數(shù)個實驗可以證明，你所想以及對自己所說的話會影響到你的行為。
第五步：找一個問責(zé)的伙伴或是導(dǎo)師
不管世界怎么變，銷售的基本邏輯不會變。
銷售 = 流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價 x 復(fù)購率
潛在客戶通過某種渠道進入你的銷售漏斗，進了你的店、訪問了你的網(wǎng)站、在微信里向客服咨詢，就是“流量”。
這個潛在客戶可能會下單，也可能不會。有多少潛在客戶，最后成交，就是“轉(zhuǎn)化率”。
下了單，會買多少東西？買完襯衫，有沒有配一條領(lǐng)帶？買了領(lǐng)帶，有沒有配一個袖口？每一個客戶，每一筆訂單，消費的價格，就是“客單價”。
完成交易，是只在你這里買一次，還是一個星期、一個月、一個季度之后再來買？重復(fù)購買的比率，就是“復(fù)購率”。
潛在銷售線索培育(Lead Nurturing) 是指與購買者在銷售漏斗和決策路徑的每一步中建立發(fā)展關(guān)系的過程，它強調(diào)在市場推廣和溝通中對潛在客戶需求的傾聽，根據(jù)需求提供相應(yīng)的信息和回應(yīng)。
舉例來說，當(dāng)潛在客戶打開某網(wǎng)站，瀏覽某些頁面內(nèi)容并提交個人信息注冊之后，通常會收到一封或者連續(xù)的自動回復(fù)郵件，郵件中一般會為潛在用戶介紹更多關(guān)于網(wǎng)站和公司產(chǎn)品的信息，以吸引采取下一步行動，而這些信息常常是根據(jù)用戶的需求進行個性化設(shè)置的，這就是一種典型的潛在銷售線索培育過程。通常，這些回復(fù)郵件都可以在自動化營銷工具（例如Marketo, Eloqua等）中提前設(shè)置好條件，自動發(fā)出。
有數(shù)據(jù)指出，平均來說，50%的潛在客戶都沒有明確的購買意愿；同時有效培育引導(dǎo)過的線索( Nurtured leads) 則能提升47%的銷售額，因此對潛在線索的培育和引導(dǎo)對有效的銷售轉(zhuǎn)化十分必要。
下文我們就來給大家分享5個高效轉(zhuǎn)化潛在銷售線索的最佳案例。
制定一個清晰的行動計劃
第一步先要明確你最終希望潛在客戶采取的行動是什么。是demo 演示嗎? 還是下載報告?
可以先寫下來你的最終目標(biāo)，然后再分析能提供什么內(nèi)容和材料來引發(fā)潛在客戶開始與你的互動，一步一步引導(dǎo)他們采取你所希望的行動。不要短時間內(nèi)一下子發(fā)很多郵件，而是應(yīng)該逐步地有邏輯順序地分享你的內(nèi)容，鼓勵潛在客戶采取行動。
此外，在你制定計劃時還需要考慮到如何吸引新的用戶不斷地進入你的潛在線索列表。
為客戶創(chuàng)造價值
當(dāng)你明確了什么內(nèi)容是重要的并且計劃好發(fā)送的順序后，下一步就該站在客戶的角度去思考: 為什么他們要在乎你說的內(nèi)容? 畢竟你的郵件只有幾秒鐘的時間來回答這個問題。
創(chuàng)造真正的價值才是確保你的潛在客戶打開并點擊你發(fā)送內(nèi)容的最好方法。不要再重復(fù)講你們公司的競標(biāo)宣講稿了，把那些產(chǎn)品介紹材料也放一邊吧。你該使用那些真正能夠解決客戶問題的內(nèi)容或者能表現(xiàn)公司行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力的創(chuàng)新性思想，然后用簡單明了和親切的語言表達出來。
在這一點上也可以參考80/20原則：其中80% 的內(nèi)容都應(yīng)該是對用戶有用的信息，而不是你們公司的計劃；剩余20% 的內(nèi)容可以是公司產(chǎn)品的推介。當(dāng)你的內(nèi)容能夠引發(fā)用戶共鳴，有啟發(fā)作用，那么他們也會樂意繼續(xù)了解你們的公司和品牌，以及能有什么產(chǎn)品幫助他們。
多使用“你/你們”, 而不是”我/我們”
在你發(fā)給客戶的電子郵件里，應(yīng)該多使用”你/你們”, 至少是使用你們公司名稱或者”我/我們” 頻次的兩倍。這個方法能夠幫助你有效地把客戶放在中心位置。數(shù)字營銷有時就像談戀愛，如果過多地談?wù)撃銈児咀约夯蛘哌^早地開始自夸你們的產(chǎn)品只能引起客戶的反感，是銷售過程中的大忌。
讓你的自動回復(fù)內(nèi)容更加人性化
即使你在使用營銷自動化軟件同時向好幾千人回復(fù)，也不要讓你的信息看上去像自動群發(fā)，務(wù)必記住要說人話。以下是幾個小技巧:
- 使用個性化的開頭和結(jié)束語
- 發(fā)件人使用個人的姓名，而不是部門或者公司名
- 可以問問題
- 可以分享一些最佳客戶案例和觀點
- 和你的客戶開始一段對話，問問他們是否有任何反饋意見
- 不要用noreply@yourcompany.com作為你的郵件地址
- 可以談一些能夠吸引興趣的話題，而不只是描述你能提供什么內(nèi)容
當(dāng)你開始把郵件對面的用戶當(dāng)作一個真實的人，而不是冷冰冰的“目標(biāo)用戶”，相信你會看到轉(zhuǎn)化率數(shù)字的迅速上升，而你也不再是輕易就能被刪除的名單了。
有針對性創(chuàng)造優(yōu)秀的內(nèi)容
制作內(nèi)容前，你應(yīng)該坐下來花足夠的時間去思考你的目標(biāo)用戶是誰，即明確人物角色設(shè)定(personas)。之后你還應(yīng)該去一些你的目標(biāo)客戶進行真實的溝通，去驗證你的思考假設(shè)。也請務(wù)必和銷售團隊一起對部分客戶和潛在客戶進行電話訪問，了解他們的真實需求。
當(dāng)目標(biāo)客戶確定后，請認(rèn)真的檢查你現(xiàn)有的內(nèi)容資料。要根據(jù)客戶的興趣，把你的內(nèi)容對應(yīng)到需求漏斗的不同階段上，并且明確在哪個階段你的內(nèi)容還需要補充和優(yōu)化。
此外針對新吸引進來的潛在客戶，你需要關(guān)注已有的內(nèi)容是否能滿足他們的興趣，是否需要持續(xù)更新。
當(dāng)你投入足夠多的時間和資源到有效正確的潛在線索培育過程中，相信你的努力一定會得到回報和有力的收入增長。
如何還能抓住消費者，做好銷售？
傳統(tǒng)企業(yè)，更擅長兩件事：
轉(zhuǎn)化率和客單價。
為了提高轉(zhuǎn)化率，我們研究出了一系列組合拳。
比如，動線設(shè)計。
然后，精心布置視覺焦點。
這件商品真不錯。今天店里還有活動，買一送一呢，特別劃算，您要買幾件呢？
提高轉(zhuǎn)化率，提高客單價，就是傳統(tǒng)企業(yè)每天設(shè)計門店，擺弄貨架，培訓(xùn)店員的目的。
過去流量靠什么？
主要靠地段。
因為地段好，消費者人流如織。一次性付完租金，買斷流量。
但是，現(xiàn)在流量如水，正在重新分配。不是以前的邏輯了。
把分散的觸點管理起來，把分散的流量集中起來。
過去提高復(fù)購率，靠什么？
靠品質(zhì)。我提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，希望你“下次歡迎光臨”。
那怎么激勵老用戶們重復(fù)購買呢？
我給你另一個建議是：會員制。
會員制的本質(zhì)，是一種類似于團購的契約關(guān)系：我承諾在你這里更多地消費，你也承諾給我更多的利益。
不管世界怎么變，商業(yè)的底層邏輯永遠(yuǎn)不變。
我講了一個案例，進行了拆解，也有一些建議，你可以參考。
1）銷售 = 流量 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價 x 復(fù)購率
2）你擅長什么？不擅長什么？
3）不擅長的事情，準(zhǔn)備怎么做？讓誰做？
]]>龍梓嘉戰(zhàn)報
珠寶直播千萬成交額背后：
是“人貨場”的高度匹配
當(dāng)晚，兼具傳統(tǒng)與時尚的東方鴿血紅東方錦鯉戒指、克拉級沙弗萊東方花園系列K金戒指、梅蘭竹菊四君竹節(jié)子祖母綠吊墜、東方折扇鏤空尖晶石K金吊墜等40余款CIGALONG新品在直播間集中亮相，受到了不少消費者歡迎。評論區(qū)的互動留言也很熱鬧：“能不能再多加點？”“看這樣的直播真是享受，會講故事會營造珠寶銷售氛圍”“梓嘉在用心做產(chǎn)品和科普珠寶知識方面都是認(rèn)真的！”“需要更多這樣的專業(yè)直播”。
從直播間評論不難看出，吸引消費者來到直播間的不僅是明星主播龍梓嘉，還得益于CIGALONG新品的魅力和抖音消費需求場景的選擇?？梢哉f，這場直播是“人貨場”高度匹配的結(jié)果。
作為“95后”新銳珠寶設(shè)計師、CIGALONG品牌主理人，龍梓嘉畢業(yè)于意大利佛羅倫薩珠寶設(shè)計學(xué)院，是中國首位以獨立身份登上紐約時代廣場納斯達克大屏幕的珠寶設(shè)計師，也是許多明星的御用私人高級珠寶定制師。如此“專業(yè)標(biāo)簽”在握，龍梓嘉在直播間分享珠寶，專業(yè)性自然不言而喻。
而直播帶貨邏輯中的“貨”，在這場直播中更是匹配的更精準(zhǔn)——CIGALONG品牌新品。一直以來，CIGALONG Jewellery通過連接古典文化與現(xiàn)代潮流，巧妙地將東方美學(xué)的鮮明元素與西方古典藝術(shù)結(jié)合，讓每一件配飾都仿佛有了自己的故事和靈魂，這也與當(dāng)下大熱的“致敬中國原創(chuàng)設(shè)計”“國潮回歸”等消費理念高度契合。加之龍梓嘉對珠寶行業(yè)的認(rèn)知、對產(chǎn)業(yè)鏈的深度理解以及對珠寶產(chǎn)品的全方位快速判斷，放眼到整個直播電商領(lǐng)域都是數(shù)一數(shù)二的，這也讓直播間的“信任場”黏性更高。
要想新品首播就取得千萬成交額的成績，選對合適的“直播場”也很重要。這次新品發(fā)布在抖音直播，龍梓嘉和團隊營造出了專業(yè)珠寶銷售的場景，在“興趣電商”的加持下，團隊在直播前30天不間斷發(fā)布高品質(zhì)短視頻及直播預(yù)熱，進行人設(shè)種草的同時也為新品發(fā)布直播留出了足夠的可發(fā)揮空間，進一步激發(fā)了珠寶垂直類目興趣人群的潛在消費需求。
“高價值內(nèi)容比產(chǎn)品低價更重要”
直播電商深耕內(nèi)容是大勢所趨
“一克拉的海藍(lán)寶總共賣了8000多顆，9800元的藍(lán)寶石成交近500單，后臺私信全是沒搶到的。直播間28000元的哥倫比亞祖母綠也已經(jīng)全部售罄，后臺還不斷收到私信要加單……”談及這場直播，龍梓嘉和團隊并不驚訝這次的成績。他提到了一個細(xì)節(jié)，在這場直播中，百元的產(chǎn)品只有3款，其他40個鏈接的價格區(qū)間都是3999到39800元。
在許多人的印象中，珠寶直播間里經(jīng)常使用“殺價”套路去吸引粉絲購買廉價珠寶，但是高品質(zhì)珠寶卻很少見，更別提關(guān)于珠寶更深層的價值和知識了。但龍梓嘉用這場直播證明，直播間價值感的營造，其實遠(yuǎn)比全網(wǎng)最低價更有效、也更重要。
“不要覺得抖音都是賣9.9元的福利，不打價格戰(zhàn)，不用打擊同行的話術(shù)，同樣也能賣出高品質(zhì)、高價值的產(chǎn)品?！饼堣骷握f。
進軍直播電商的這兩年，龍梓嘉通過與銀河眾星深度合作，加上自己多年對珠寶的學(xué)習(xí)和研究，為珠寶進一步賦能，以自己的專業(yè)度，在珠寶直播內(nèi)容上做出了新的突破。在他的直播間，不僅會傳達珠寶的浪漫東方新美學(xué)，還會教消費者辨別珠寶真假，就連如何做珠寶投資、哪些珠寶適合收藏升值等珠寶相關(guān)專業(yè)知識，也都傾囊相授。在與觀眾的互動中，逐漸建立起自己與直播間觀眾信任鏈接，進而完成了高客單價的珠寶交易。去年，龍梓嘉還被授予“315誠信宣傳大使”榮譽稱號，可見其作為珠寶誠信經(jīng)營直播間領(lǐng)頭人，在珠寶直播領(lǐng)域的“不可替代性”。
“這場直播是零投流，沒有刻意拉停、沒有刻意逼單，也沒有去看流量轉(zhuǎn)化率。我就是和粉絲們聊天，細(xì)心講解產(chǎn)品，用專業(yè)、真誠打動消費者?！饼堣骷慰偨Y(jié)說。
作為銀河眾星旗下明星主播之一，龍梓嘉重視的是專業(yè)內(nèi)容輸出，而這也是刻在銀河眾星基因里的。成立兩年時間以來，銀河眾星在業(yè)內(nèi)以內(nèi)容驅(qū)動著稱，通過內(nèi)容團隊不斷輸出新內(nèi)容，以此提高粉絲對明星直播間的粘性、吸引更多潛在用戶群體成為粉絲。
不難看出，“讓直播成為內(nèi)容輸出的窗口”是銀河眾星始終的內(nèi)在要求，只有不斷將電商直播從“流量收割”轉(zhuǎn)變?yōu)椤?/span>流量樞紐”，將“低價促銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤?/span>內(nèi)容深耕”，才能進一步促進明星直播甚至整個直播電商行業(yè)良性發(fā)展。
]]>珠寶銷售技巧：這個顧客本來是我接的，老員工過來談單，成交就變成她的業(yè)績了……
羅老師講解：
關(guān)于輔銷這件事，好像沒什么好說的，不就是輔助其他同事銷售嗎？如果你從不同角度去分析問題，讓自己的思維更廣闊。
第一個，顧客角度。
輔銷可以增強顧客的體驗感，也可以給顧客不同的建議。
第二個，同事角度。
等于多一個人幫忙，同時接待的過程，還可以彌補同事做法上的欠缺。比如，服務(wù)端茶倒水，拿工具物料，放貨拿貨，等等。還可以給同事相互學(xué)習(xí)的機會。
第三個，自身角度。
輔銷可以增強同事間的關(guān)系，也可以學(xué)習(xí)同事的接待方式，或者你能力強的話，可以幫忙成交。同時，你也知道怎樣跟顧客拉近關(guān)系，還可以練習(xí)情感銷售。
那輔銷具體做什么呢？
第一種情況，當(dāng)輔銷能力低于主銷，你可以做小搜無關(guān)的輔助工作，比如，端茶倒水、拿貨、拿物料、陪顧客閑聊、帶孩子。也可以在別上學(xué)習(xí)別人的接待方式、話術(shù)、談單技巧、銷售動作，等等。
第二種情況，當(dāng)輔銷能力高于主銷，你可以分析顧客需求，傾聽對話內(nèi)容，挖掘潛在意向，提高成交率，鞏固自身能力，等等。
所以，不要覺得輔銷是一個無關(guān)緊要的工作。
我做新人的時候，之所以進步很快就是因為做輔銷。只要經(jīng)理談單，我都主動貼過去學(xué)、去記，下班回家之后，還寫總結(jié)反思經(jīng)理是怎么做的，怎么做的。
從實操中學(xué)習(xí)，比你單純學(xué)習(xí)資料更容易吸收，因為你親身參與了談單過程。
對于能力強的同學(xué)，你做輔銷不要只是覺得你在幫助別人談單。實際上你幫忙的同時，也是在鞏固自身的銷售能力。就好像，我現(xiàn)在每天給你們講解問題，就是在鞏固自身的銷售思維。
你付出的同時，自己也是受益者。
多主動付出，你后期的收獲是呈現(xiàn)幾何倍數(shù)的增長。這種結(jié)果，只有經(jīng)歷過的人才會體驗到。那些老員工也不知道為什么，我晉升比他們快，就是因為我每天都在主動幫他們談單，能力就是這樣不斷提升的，我的業(yè)績也比他們好。
對于能力弱的同學(xué)，你或許會說，那我能力還沒那么強呢？只能是別人幫我。
那你不要計較那么多，不要在乎那么多，只管去主動付出就好。越計較，自己越吃虧。有時候新人會跟我說，這個顧客本來是我接的，老員工過來談單，成交就變成她的業(yè)績了。
我想說的是，
雖然你的業(yè)績被搶了，但是更重要是什么？她成交的這個過程，話術(shù)怎么說的？為什么顧客愿意買單？如果老員工沒過去談，你自己接待是不是也能成交？
這些問題的答案，比你被搶的業(yè)績，還重要10倍有多。
我是羅賓，專注于珠寶銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護計劃。
如果你有珠寶銷售技巧和話術(shù)相關(guān)問題，歡迎關(guān)注。
]]>珠寶銷售技巧：這些話術(shù)思維，比話術(shù)內(nèi)容本身更重要……
01100學(xué)員案例：
其實前幾天看到群里的同學(xué)已經(jīng)做到業(yè)績第一的時候，我有想過這個問題，為什么她的進步那么快？
一方面，除了她是踏踏實實在用心學(xué)之外，另一方面就是她練習(xí)的次數(shù)比我多。就拿品牌來說，名氣大，客流量大，接待顧客機會多，試錯機會多。
對于接待流程或者了解需求，潛在跟進，老顧客維護，遇到的情況多，去想解決辦法的次數(shù)多，熟悉的次數(shù)比我多得多，3個月積累下來，明顯有了質(zhì)的改變。別人可能一天能分析個2.3單顧客，我卻因為沒接到顧客，不知道該分析啥撓頭皮。
這個點我想到啦，但想完以后好像就成了安慰自己的理由。
因為我在小品牌，接不到顧客，進步慢是正常的。甚至有時候我會告訴自己，老師說了，把普通小白變成業(yè)績第一需要1年的時間，這才3個月，還有時間呢。發(fā)現(xiàn)問題以后，先給自己找了退路。所以老師今天可能才會用“骨子里認(rèn)為自己能力一般”這句話。
今天的課學(xué)習(xí)方法技巧那些都是次要的，最重要的是自己內(nèi)心的想法，到底想不想改變？多久能提升？愿不愿意付出？還是一天過一天的就這樣？看別人行自己就不行？
我需要有她身上的沖勁，前幾天看她寫的東西，我也感受到了這個點。我得找到自己不服輸?shù)哪欠N狀態(tài)，不能甘于落后，發(fā)自內(nèi)心的想要去改變。我再把自己的情形好好捋一捋，扎扎實實去學(xué)。
羅老師點評：
同樣的學(xué)習(xí)內(nèi)容，同樣的學(xué)習(xí)環(huán)境，為什么有的人做到第一名了，而有的人還在為業(yè)績發(fā)愁？真的是客流的差別嗎？真的是品牌影響力的問題？
其實，對于前期能力來說，客流和品牌的影響占30%吧，另外70%的關(guān)鍵因素是在于你個人的具體做法。
不是說沒有客流，練手的機會就少了嗎？你可以試想一下，假如以你現(xiàn)在的能力水平換到一個客流比較好的門店，你能不能做到業(yè)績第一名？
答案是100%做不到，因為本質(zhì)問題還是，現(xiàn)階段的能力不足。
那么，如果是我在客流少的門店，我會做什么呢？
1、背話術(shù)
先不管這些話術(shù)用不用得上，只要是連銷售自己都能說服的話術(shù)，直接拿去背下來。可能你會有疑問，萬一用不上呢？背了不是也白背？
其實，背話術(shù)的過程不只是記住那個話術(shù)內(nèi)容，更重要的是理解話術(shù)背后的思維。讀多了之后，你就會體會到：
A、每句話術(shù)開頭，都是先認(rèn)可顧客；
B、說的每個話術(shù)，都要講到給顧客什么好處；
C、每個話術(shù)說完之后，還要聽一下顧客的反饋，是不是認(rèn)同你的說法。
這些話術(shù)思維，比話術(shù)內(nèi)容本身更重要。
2、重復(fù)看貨品
有人說，不就是那些貨嗎？都是差不多了，最多幾天就看完了，哪有那么多東西可以看。先想一下，看貨品目的是什么？是為了熟悉貨品，到時候方便給顧客推薦嗎？
那只是表面的做法。
我看貨品會看什么呢？
第一，左邊第一個柜臺放的什么貨？黃金手鐲。這些手鐲的價位有哪些？最便宜的8000多，最貴的兩萬多。其中賣得好的款式有哪些？12000的那種古法金手鐲賣得最好。為什么是它賣得好，而不是最便宜那個？因為價位適合，但是質(zhì)感好很多，而且也符合店里的消費群體。
第二，優(yōu)先熟悉這個古法金手鐲，假如我接待顧客，介紹話術(shù)怎么說？話術(shù)根據(jù)FABEDS去練。
第三，如果顧客不喜歡這種類型的，我推薦的第二款應(yīng)該是哪個？找個便宜點的，那就把8000那個也熟悉一下，同樣的FABEDS話術(shù)去練。如果我想提高客單價，15000左右的適合推薦哪個？賣點是什么？話術(shù)怎么說？
就這樣，每個柜臺找出幾款接待中經(jīng)常會推薦的貨品，優(yōu)先熟悉，基本每個品類都會有自己熟悉的貨品。但是這只是開始而已，目標(biāo)是把全店的貨品都按這種方式過一遍。
背話術(shù)和熟悉貨品，就是其中兩個銷售基本功。任何一個業(yè)績第一名的銷售，都離不開扎實的基本功。
我是羅賓，專注于珠寶銷售技巧和話術(shù)培訓(xùn)。本人【賣鉆石的羅賓】原創(chuàng)作品，未經(jīng)授權(quán)，禁止轉(zhuǎn)載。我已加入“維權(quán)騎士”（rightknights.com）版權(quán)保護計劃。
如果你有珠寶銷售技巧和話術(shù)相關(guān)問題，歡迎關(guān)注。
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