拜訪客戶敲門進去以后第一件事做什么？是作自我介紹，不管你是用個人開場還是用公司開場一定要向客戶作個自我介紹。做自我介紹時要用自己的全名+公司簡稱形式。很多銷售人員在做銷售的過程中特別的謙虛，自稱小王、小李、小張，這樣給客戶一個不自信的感覺。一定是自己的全名加公司的簡稱來進行自我介紹。

有30%的銷售人員在自我介紹后迫不及待地進入到銷售環(huán)節(jié)“聽說你們這里有個項目已經(jīng)立項，我今天過來聊一下看看”，絕大多數(shù)客戶都會問一個問題，“你在哪聽說的？”這樣一下就把話題聊死了后續(xù)環(huán)節(jié)沒法進行了。自我介紹后銷售人員要做的事情是：說明來意。用一句話概括自己今天找客戶是什么目的，要到到一個什么樣的效果，比如，張總你好，我是東亨咨詢的鄭海永，我今天過來想先了解一下您們企業(yè)的情況，同時把我們公司的情況給您做個介紹，爭取有機會能夠合作。說明來意用一句話把自己今天來的目的做一個非常清晰的陳述。有40%的銷售人員都是做不到這樣，我們的銷售人員見到客戶以后就進入到一種模式叫絮叨模式，說話絮絮叨叨，沒有章節(jié)沒有邏輯，想到哪說到哪，就會比較凌亂。說明來意是先作一個提綱，我們會看到一個現(xiàn)象，當(dāng)銷售人員說明來意，提要求時，客戶會配合的。比如，當(dāng)銷售人員說，我今天過來是先了解一下您企業(yè)的情況，同時把我們公司給您做一個介紹，爭取有機會合作。說到這里有些客戶就會很配合地說，那接下來我把我們地情況給你做個介紹。銷售人員這一句話其實是具有指引作用的，指引客戶也做一個介紹比較好。

常規(guī)的情況，銷售人員自我介紹說明來意后，接下來客戶已經(jīng)等待銷售人員開始對他進行銷售，他已經(jīng)做好了各種的準備，準備拒絕，趕緊把銷售人員打發(fā)了，然后去忙他已經(jīng)規(guī)劃好的事情。這時無論銷售人員說什么，客戶都會拒絕，所以這時銷售就很難往前推進，所以第三步銷售人員需要做的一件事是創(chuàng)造氛圍，把銷售工作在這個環(huán)節(jié)先停下來，不再說工作，說一些其他的話題，比如，今天過來的路上比較堵車、今天的天氣怎么樣、你們辦公室如何如何等等，一個2-3分鐘的寒暄，目的是把客戶從剛才已經(jīng)準備好的拒絕狀態(tài)中拉出來，然后再進入下面的環(huán)節(jié)。

簡單寒暄把客戶從拒絕的模式中拉出來，大家都輕松一下，馬上進入收集信息階段，比如張總企業(yè)一年銷售額有多少？咱們現(xiàn)在面臨最大的問題是什么等等，這樣就進入了以需求為導(dǎo)向的銷售模式中。