傳播管理理念，分享實(shí)用經(jīng)驗(yàn)，幫助每位優(yōu)秀的管理者不斷提升自我。

《17′04″超速行銷法則》帶來的啟示是，我們?cè)跔I(yíng)銷活動(dòng)中需要注重效率和速度，快速反應(yīng)市場(chǎng)變化。同時(shí)，采用簡(jiǎn)潔明了的策略，抓住關(guān)鍵點(diǎn)，以更高效的方式實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，提升品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

成功的銷售員是如何培養(yǎng)出來的呢？

第一部分：心態(tài)篇

1.1 理解“銷售”這一職業(yè)的真正意義

1.2 建立正確的“客戶觀念”

1.3 成為成功銷售員的三個(gè)關(guān)鍵要素

成功的銷售員通常具備以下幾個(gè)重要特點(diǎn)：

3. 卓越的溝通能力。成功的銷售員能夠清晰、有效地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，并理解客戶的需求。他們善于傾聽，注重建立良好的客戶關(guān)系，以獲取信任和忠誠(chéng)。

4. 靈活應(yīng)變的能力。在銷售過程中，情況往往會(huì)發(fā)生變化，成功的銷售員能夠迅速調(diào)整自己的策略，適應(yīng)不同的環(huán)境和客戶需求，以確保達(dá)成銷售目標(biāo)。

5. 強(qiáng)烈的目標(biāo)導(dǎo)向。成功的銷售員通常會(huì)設(shè)定明確的目標(biāo)，并為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)而努力。他們擁有高度的自我驅(qū)動(dòng)力，愿意不斷學(xué)習(xí)和提升自己的銷售技能，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。

6. 堅(jiān)韌不拔的精神。在銷售過程中難免會(huì)遇到挫折，成功的銷售員能夠保持積極的心態(tài)，克服困難，不輕言放棄，從而最終實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的突破。

■ 三個(gè)你必須了解的重要事項(xiàng)

①蹲得越低，跳得越高

想要達(dá)到更高的目標(biāo)，就需要付出更多的努力。

有效的時(shí)間管理是成功銷售員的關(guān)鍵因素。

■ 四種關(guān)鍵態(tài)度——你必不可少的選擇

■ 四之二——不可或缺的四張關(guān)鍵牌

■ 四個(gè)關(guān)鍵要素——不可或缺的四大特質(zhì)

■ 五種必不可少的信念

■ 六大原則助力業(yè)績(jī)倍增

1.4 積極心態(tài)的形成源于專業(yè)技能的不斷磨練

第二部分：知識(shí)篇

2.1 銷售人員需了解的知識(shí)

銷售人員在工作中需要掌握多方面的知識(shí)，以提升其銷售能力和客戶服務(wù)水平。這些知識(shí)主要包括產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)趨勢(shì)、客戶心理、銷售技巧及競(jìng)爭(zhēng)分析等。接下來，我們將詳細(xì)探討這些關(guān)鍵領(lǐng)域。

你好，我是張小小，一名在職品牌策劃，通過寫作實(shí)現(xiàn)了年收入20W+。我會(huì)在這里每天分享【自媒體寫作+個(gè)人成長(zhǎng)+文案】的干貨，希望能夠得到你的關(guān)注。

拼搏！真正的財(cái)富都是通過拼搏贏得的！

我發(fā)現(xiàn)一個(gè)人非常急躁，雖然有很大的抱負(fù)，但性格不夠穩(wěn)重，最容易在金錢游戲中失敗。

賺錢與人的天性相違背，天上不會(huì)無緣無故地掉下餡餅。如果你已經(jīng)擁有了大量財(cái)富并有能力休息懶散，那么你可能對(duì)這篇文章不感興趣。

賺大錢的確需要付出很多努力和持之以恒的精神，這是決不可少的。

要改變命運(yùn)，普通人需要對(duì)自己有信心。

當(dāng)面臨困難時(shí)，我會(huì)先認(rèn)真考慮風(fēng)險(xiǎn)，如果發(fā)現(xiàn)不會(huì)有生命危險(xiǎn)，那我會(huì)堅(jiān)定地面對(duì)挑戰(zhàn)。只要不牽涉到生命安全，我絕不會(huì)輕易放棄，始終堅(jiān)信自己是這座城市最頑強(qiáng)不屈的人。

無論你目前的狀況如何，都要相信自己有巨大的發(fā)展空間，因此要努力奮斗，不要讓失敗擊垮你的志向。人生只有一次，不要輕易放棄，義無反顧地努力奮斗！

01.

學(xué)會(huì)在沒有人指點(diǎn)的情況下獨(dú)自探索前行，這樣能夠更好地和自己對(duì)抗。

成長(zhǎng)，實(shí)質(zhì)上是與自己不斷抗衡的過程。在需要幫助時(shí)獲得指點(diǎn)，是莫大的幸運(yùn)；而如果沒有人及時(shí)伸出援手，那就必須獨(dú)自面對(duì)生活的酸甜苦辣，才能真正領(lǐng)悟人生的意義。

即使邁出的步伐渺小，但經(jīng)過時(shí)間的積累，當(dāng)回首往事時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)腳下其實(shí)已經(jīng)跨越了許多艱難險(xiǎn)阻。這其中既有汗水和淚水，也經(jīng)歷了身心的多次磨礪，正是這些歷練讓我們得以有機(jī)會(huì)停下腳步俯視留下的腳印。

加拿大暢銷書作家馬爾科姆·格拉德威爾在他的著作《異類》中闡述了一個(gè)引人深思的觀點(diǎn)：

卓越非凡的人并不是天生具備超凡天賦，而是通過持續(xù)不懈的努力獲得的。因此，只要經(jīng)過1萬(wàn)小時(shí)的刻苦訓(xùn)練，任何人都有可能從平凡變成超凡。

人生中有很多障礙，越過去就是一扇門，跨不過去就是障礙。那些能夠輕松邁過障礙的人看起來表現(xiàn)得很鎮(zhèn)定，但背后其實(shí)付出了非常多的努力超越了普通人。

在別人看來毫不費(fèi)力的成就，卻是付出了無數(shù)個(gè)日日夜夜的努力與堅(jiān)持。

02.

找到你喜歡的領(lǐng)域，至少專注三個(gè)月

人生建議：要堅(jiān)持不懈地追求自己擅長(zhǎng)的事情，勇敢面對(duì)挑戰(zhàn)，不斷努力，最終必能取得成功。

在自己不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域里，會(huì)顯得毫無魅力，因此不要在那里尋找缺點(diǎn)，這樣只會(huì)讓你看起來黯淡無光。相反，找到你擅長(zhǎng)的事情，并且在這個(gè)領(lǐng)域里努力奮斗。

他們似乎像是開啟了作弊模式一樣，但實(shí)際上，他們只是將自己擅長(zhǎng)的事情堅(jiān)持不懈地做到了極致。

擅長(zhǎng)的事是一份上天賜予的禮物，只要不斷努力鉆研，就有大概率能過上理想的生活。

先別問那么多，先專注于你擅長(zhǎng)的事情，堅(jiān)持死磕3個(gè)月再說。只要方向?qū)α?，只要你能?jiān)持下去，成功的可能性就有99%。

有時(shí)候“堅(jiān)持不懈”是一種智慧，只有少部分人能夠堅(jiān)持到最后。天賦這項(xiàng)技能只屬于少部分人，大部分人都是通過刻苦努力練就的。

不斷練習(xí)，每天都在努力，為了明天能夠更進(jìn)一步。如果你希望成長(zhǎng)，就需要擁有超越別人的優(yōu)勢(shì)。偉大的成就都是通過平凡枯燥的工作逐步積累起來的。

我的付費(fèi)學(xué)員總是問我如何能在工作之余還能更新公眾號(hào)，如何能夠每天都有創(chuàng)作靈感，以及我是如何能夠繼續(xù)運(yùn)營(yíng)另一個(gè)名為“愛搞錢的趙小小”的小號(hào)并且每天更新兩篇內(nèi)容的。

我都是這么回答他的：

我要成功，我必須成功，所以我決定做公眾號(hào)，將其視為不再需要上班的退路。一開始我并沒有考慮是否會(huì)成功，我只是不斷地堅(jiān)持寫作。

我之所以能夠發(fā)表一篇爆款文章，其實(shí)也是因?yàn)槲乙恢痹诓粩嗝鲗W(xué)習(xí)，不斷地去寫。即使一開始發(fā)表的文章沒有引起太大反響，我還是堅(jiān)持了下來。我知道，只要積累足夠多的文章，就能夠通過數(shù)量上的累積逐漸引起質(zhì)的飛躍，從而吸引更多的流量，最終取得成功。

03.

尋找或者創(chuàng)造正面的反饋對(duì)于個(gè)人成長(zhǎng)和發(fā)展非常重要。這可以包括尋求建設(shè)性的意見，不斷學(xué)習(xí)和改進(jìn)自己的技能，并與他人分享成功的經(jīng)歷。在工作和生活中，積極的反饋可以激勵(lì)人們繼續(xù)努力，達(dá)到更高的成就。

許多人在事業(yè)初期就放棄，根源在于缺乏動(dòng)力。缺乏資金、曝光和認(rèn)可，讓人感到孤軍奮戰(zhàn)，心情難免沮喪。

盡管我已經(jīng)付出了很多，但卻沒有獲得回報(bào)，我開始考慮放棄。只有熱愛才能讓人不斷付出，并最終取得成功，這實(shí)際上仍取決于正反饋。

剛開始創(chuàng)建公眾號(hào)的時(shí)候，我的文章閱讀量很低，看著十幾個(gè)閱讀量，我沒有動(dòng)力去更新。但我堅(jiān)持更新下去，完全是因?yàn)槲覍?duì)寫作的熱愛，我想堅(jiān)持做出真正屬于自己的東西。

在評(píng)論區(qū)，我收到了許多溫暖的鼓勵(lì)和點(diǎn)贊，許多人說我的文章給他們帶來了力量，重燃了生活的激情，并啟發(fā)他們開始更新自己的公眾號(hào)。值得一提的是，他們還給了我一些微薄的打賞，雖然數(shù)目不大，但對(duì)我來說已經(jīng)足夠了。

我始終相信人與人之間的微小鼓勵(lì)都蘊(yùn)含深厚能量。即使看似微不足道，但我堅(jiān)信人與人之間的影響是巨大的。我會(huì)懷著感恩的心態(tài)，并且更加努力地寫下更多的文字。

學(xué)會(huì)等待，并在合適的時(shí)機(jī)毫不猶豫地行動(dòng)，就像鱷魚一樣。只要我們?cè)谧约旱?a href="http://www.qjsdgw.cn/tag/%e7%9b%ae%e6%a0%87" title="【查看含有[目標(biāo)]標(biāo)簽的文章】" target="_blank">目標(biāo)上堅(jiān)定不移，堅(jiān)持下去，最終一定能夠取得成功。

成功賺取大筆財(cái)富的人，通常也是有能力繼續(xù)賺錢的人，無論他們從事哪個(gè)行業(yè)，這個(gè)邏輯都是適用的。

觀察當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，可以預(yù)見未來依然將是互聯(lián)網(wǎng)的世界，甚至是普通人的互聯(lián)網(wǎng)世界。你可以看到，現(xiàn)在有越來越多的素人愿意表現(xiàn)自己，發(fā)表自己的聲音，有些人甚至一下子就賺到了幾百萬(wàn)，這在以前是難以想象的。

利用互聯(lián)網(wǎng)是普通人發(fā)展自身優(yōu)勢(shì)和技能的最佳途徑。要找準(zhǔn)方向，學(xué)會(huì)與優(yōu)秀的人對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)，并持之以恒地努力。重要的是要多動(dòng)腦，而不是盲目忙碌，以免徒勞無功。

要給自己正面反饋，你可以首先設(shè)定具體的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)，以便評(píng)估自己的表現(xiàn)。接著，專注于自己的成就，對(duì)自己取得的進(jìn)步表示肯定，并且要善待自己。同時(shí)，及時(shí)對(duì)自己的積極行為進(jìn)行肯定和鼓勵(lì)，這對(duì)于提升自信心和積極性很有幫助。實(shí)踐自我反饋需要耐心和恒心，但一旦養(yǎng)成這個(gè)習(xí)慣，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)自己的成長(zhǎng)和進(jìn)步有更清晰的認(rèn)識(shí)。

制定小目標(biāo)能夠幫助我們更容易實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期目標(biāo)。舉個(gè)例子，如果你想在100天內(nèi)完成100篇日志，你可以將這個(gè)目標(biāo)分解為每天寫一篇日志，這樣會(huì)減輕任務(wù)的難度和壓力。

成功日記是我每天的必備，我深信微小的成功都值得慶祝。每當(dāng)我完成一次日更，我都會(huì)對(duì)自己說：“好棒，又堅(jiān)持了一天！”

完成既定的里程碑后，要及時(shí)給自己適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)，比如寫出了第一個(gè)10萬(wàn)字以上的作品，就可以獎(jiǎng)勵(lì)自己一個(gè)美好的旅行。

定期回顧自己的行動(dòng)和進(jìn)展，發(fā)現(xiàn)微小的改變或進(jìn)步，并根據(jù)情況及時(shí)調(diào)整方向和策略是非常重要的。

大多數(shù)人都在尋找捷徑，而成功賺錢的人卻在不斷地努力提升基本功。賺錢從未有過捷徑可循，唯有踏實(shí)地去做，堅(jiān)持不懈地努力，才能一步步邁向成功。

希望這段話可以給你帶來一些啟發(fā)。如果你喜歡這篇文章，歡迎點(diǎn)個(gè)贊！你的支持是我繼續(xù)寫作的動(dòng)力，非常感謝！

A）氮?dú)?br />B）二氧化碳
C）甲烷
D）臭氧

答案是：A）氮?dú)?/p>

A．水蒸氣H2O

B．臭氧O3

C．氧化亞氮N2O

D．二氧化硫SO2

答案：D

1997年

A．1992

B．1997

C．2008

D．2010

答案：C

碳達(dá)峰是指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)或企業(yè)在努力減少碳排放的過程中，達(dá)到碳排放的峰值后開始逐步減少碳排放。

人為碳排放與人為碳吸收達(dá)到平衡是保護(hù)環(huán)境和應(yīng)對(duì)氣候變化的重要目標(biāo)。

徹底清除溫室氣體排放

C．碳排放達(dá)到最高點(diǎn)

D．全球減排一半

答案：C

碳中和是指通過各種措施來抵消碳排放，以實(shí)現(xiàn)碳排放量與吸收量的平衡，從而減少對(duì)全球氣候變化的影響。

A. 人為碳排放與人為碳吸收達(dá)到平衡是保護(hù)地球環(huán)境的重要目標(biāo)。

徹底消除溫室氣體排放

C．碳排放達(dá)到最高點(diǎn)

D．全球減排一半

答案：A

《日內(nèi)瓦公約》。

《聯(lián)合國(guó)氣候變化框架公約》是一個(gè)涉及全球氣候變化問題的重要國(guó)際協(xié)議。它的目標(biāo)是減少溫室氣體排放，以應(yīng)對(duì)氣候變化帶來的挑戰(zhàn)。該公約于1992年由聯(lián)合國(guó)環(huán)境規(guī)劃署主辦的里約地球峰會(huì)上通過，并于1994年正式生效。該框架公約為締約方制定了一系列措施，致力于減緩氣候變化對(duì)地球環(huán)境和人類社會(huì)的影響，并鼓勵(lì)國(guó)際合作以應(yīng)對(duì)這一全球性挑戰(zhàn)。

B．《京都議定書》

C．《巴黎協(xié)定》

關(guān)于《巴黎協(xié)定實(shí)施細(xì)則》是對(duì)《巴黎協(xié)定》的一項(xiàng)具體補(bǔ)充，旨在明確協(xié)定中所規(guī)定的全球氣候行動(dòng)的具體細(xì)節(jié)和程序。它具體界定了各國(guó)在報(bào)告、核查和透明度等方面的責(zé)任和義務(wù)，以確?！栋屠鑵f(xié)定》中制定的減緩氣候變化目標(biāo)的有效實(shí)施。

答案：A

中國(guó)提出達(dá)峰目標(biāo)和碳中和的愿景的目的是要跟上全球綠色低碳轉(zhuǎn)型的大潮流，這種轉(zhuǎn)型包括工業(yè)結(jié)構(gòu)的綠色低碳轉(zhuǎn)型、生活方式的綠色低碳轉(zhuǎn)型和能源系統(tǒng)的綠色低碳轉(zhuǎn)型。

A．生產(chǎn)技術(shù)

B．發(fā)展方式

C．環(huán)境保護(hù)

D．能源消費(fèi)

答案：B

哪些國(guó)家已經(jīng)實(shí)現(xiàn)碳中和？

A．法國(guó)

B．西班牙

C．不丹

D．韓國(guó)

答案：C

Some companies have not committed to achieving carbon neutrality by 2060.

A．騰訊

B．蘋果

C．西門子

D．雪佛龍

答案：D

2020年中國(guó)碳排放強(qiáng)度比2015年下降18.8%，超額完成了“十三五”約束性目標(biāo)，也超額完成了中國(guó)向國(guó)際社會(huì)承諾的到2020年下降40%－45%的目標(biāo)。

A．48.4%

B．50%

C．55%

D．60%

答案：A

2020年，我國(guó)煤炭占能源消費(fèi)總量比重由2005年的72.4%下降至2020年的_____
A. 56.8%
B. 59.1%
C. 64.2%
D. 67.9%

答案：D. 56.8%

A．56.8%

B．50%

C．40%

D．30%

答案：A

1. 工業(yè)生產(chǎn)過程的燃燒排放
2. 交通運(yùn)輸?shù)奈矚馀欧?br />3. 發(fā)電廠和能源生產(chǎn)排放
4. 農(nóng)業(yè)活動(dòng)中的排放

A．能源活動(dòng)

B．化石能源開采泄露

C．工業(yè)生產(chǎn)過程

D．廢棄物處理

E、農(nóng)業(yè)活動(dòng)

答案：ACD

甲烷(CH4)的排放來源包括：
1. 天然氣和石油的開采、生產(chǎn)和運(yùn)輸過程；
2. 垃圾填埋場(chǎng)中有機(jī)廢物的分解產(chǎn)生的甲烷排放；
3. 農(nóng)業(yè)活動(dòng)中，如畜牧業(yè)的糞便產(chǎn)生的甲烷排放；
4. 濕地及沼澤地區(qū)的生物分解過程產(chǎn)生的甲烷排放。

A．能源活動(dòng)

B．化石能源開采泄露

C．工業(yè)生產(chǎn)過程

D．廢棄物處理

E、農(nóng)業(yè)活動(dòng)

答案：BDE

石油
天然氣
風(fēng)能
生物質(zhì)能

A．風(fēng)能

B．核能

C．石油

D．天然氣

答案：BCD

2030年2060年實(shí)現(xiàn)碳中和的路線圖為：
A. 發(fā)展低碳清潔能源
B. 推動(dòng)能源替代
C. 促進(jìn)綠色低碳轉(zhuǎn)型
D. 加強(qiáng)碳排放監(jiān)管
E. 發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)
F. 推動(dòng)節(jié)能減排技術(shù)創(chuàng)新

以上，為您提供了一些用于2060年實(shí)現(xiàn)碳中和的方向和方法。

2021-2030年期間，我們將努力實(shí)現(xiàn)碳排放達(dá)峰。

在2031年至2045年期間，我們迫切需要加快降低碳排放的步伐。

在接下來的 2046 年至 2060 年，我們將致力于深度脫碳，以實(shí)現(xiàn)碳中和。

2031-2060年，實(shí)現(xiàn)碳達(dá)峰的目標(biāo)是全球范圍內(nèi)的重要挑戰(zhàn)。達(dá)到碳達(dá)峰意味著全球溫室氣體排放將達(dá)到頂峰，之后將開始逐步減少。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)需要國(guó)際社會(huì)共同努力，通過減少碳排放、推動(dòng)清潔能源和加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)等措施來實(shí)現(xiàn)。

答案：ABC

自愿減排機(jī)制下可交易的品種包括碳排放配額、可再生能源證書和節(jié)能證書等。

A．配額

B．CCER

C．PHCER

D．黃金標(biāo)準(zhǔn)

答案：BCD

1. 促進(jìn)發(fā)展低碳產(chǎn)業(yè)和清潔能源產(chǎn)業(yè)；
2. 支持生態(tài)保護(hù)和環(huán)境修復(fù)項(xiàng)目；
3. 促進(jìn)綠色技術(shù)創(chuàng)新和應(yīng)用；
4. 提供碳交易和碳市場(chǎng)發(fā)展所需的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

通過貨幣政策和信貸政策等手段引導(dǎo)金融資源向低碳和綠色項(xiàng)目?jī)A斜是十分重要的。

通過進(jìn)行氣候風(fēng)險(xiǎn)壓力測(cè)試、環(huán)境和氣候風(fēng)險(xiǎn)分析等措施，可以提升金融體系管理氣候變化風(fēng)險(xiǎn)的能力。

推進(jìn)自然資源資產(chǎn)產(chǎn)權(quán)制度改革，實(shí)現(xiàn)對(duì)自然資源碳匯價(jià)值的量化。

推動(dòng)建立碳排放交易市場(chǎng)，培育發(fā)展碳金融衍生品，為碳排放和減排項(xiàng)目提供合理定價(jià)。

答案：ABD

1.采用可再生能源
2.推廣清潔能源交通工具
3.改善能源利用效率
4.加強(qiáng)固碳工程建設(shè)

以上選項(xiàng)都包括在目前鼓勵(lì)作為零碳工程示范的措施中。

A．電動(dòng)公交

B．綠色建筑

C．可再生能源

D．海洋碳匯

答案：ABCD

目前可在零碳示范區(qū)推廣的最成熟的技術(shù)如下：
A. 太陽(yáng)能發(fā)電
B. 風(fēng)能發(fā)電
C. 水力發(fā)電
D. 地源熱泵

A．太陽(yáng)能光伏技術(shù)

B．海洋能技術(shù)

C．氫能技術(shù)

D．地?zé)崮?/span>發(fā)電技術(shù)

答案：AC

1.海平面上升造成的洪澇災(zāi)害。
2. 干旱造成的糧食減產(chǎn)和草原退化。
3. 暴雨引發(fā)的山洪泥石流。
4. 高溫引發(fā)的森林火災(zāi)。

A．更強(qiáng)降雨

B．更強(qiáng)干旱

C．海平面上升

D．凍土融化

答案：ABCD

聯(lián)合國(guó)政府間氣候變化專門委員會(huì)（IPCC）的報(bào)告指出：要實(shí)現(xiàn)溫升1.5度目標(biāo)，全球必須在2050年左右達(dá)到凈零排放；要實(shí)現(xiàn)2度目標(biāo)，必須要在2070年左右達(dá)到凈零排放。

A．2040

B．2050

C．2060

D．2070

答案：BD

碳中和是指通過各種措施來抵消一定時(shí)間內(nèi)某地區(qū)所有排放的二氧化碳，包括但不限于通過植樹造林等方式吸收的二氧化碳，以實(shí)現(xiàn)二氧化碳“零排放”。

A．正確

B．錯(cuò)誤

答案：B

工業(yè)不是我國(guó)二氧化碳排放最高的終端部門。

A．正確

B．錯(cuò)誤

答案：B

我國(guó)承諾二氧化碳排放量力爭(zhēng)在2030年前達(dá)到峰值，2050年前實(shí)現(xiàn)碳中和的目標(biāo)。

A．正確

B．錯(cuò)誤

答案：B

“碳中和”是指通過減少碳排放或者將碳排放與相應(yīng)的碳吸收達(dá)到平衡，從而減少對(duì)全球氣候變化的影響。

A．正確

B．錯(cuò)誤

答案：B

碳市場(chǎng)價(jià)格的影響因素包括配額總量設(shè)定、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、政策預(yù)期等。這些因素都會(huì)對(duì)碳市場(chǎng)的供求關(guān)系和價(jià)格走勢(shì)產(chǎn)生影響。

A．正確

B．錯(cuò)誤

答案：A

參與主體包括控排企業(yè)、機(jī)構(gòu)投資者和金融機(jī)構(gòu)。

A．正確

B．錯(cuò)誤

答案：A

能源在其開發(fā)利用過程中，存在著諸如市場(chǎng)、價(jià)格、供求關(guān)系等各種各樣的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，它與人們的日常生活及社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展息息相關(guān)。因此，能源開發(fā)利用中的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象并非沒有固定的規(guī)律。

A．正確

B．錯(cuò)誤

答案：B

數(shù)字能源建模與方法是針對(duì)能源系統(tǒng)微觀主體行為的仿真建模方法，它將微觀仿真與中觀能源規(guī)劃和宏觀社會(huì)經(jīng)濟(jì)均衡有機(jī)結(jié)合。這種方法發(fā)展出由演化模塊、綜合優(yōu)化模塊和系統(tǒng)動(dòng)力學(xué)模塊構(gòu)成的智慧架構(gòu)，體現(xiàn)了綜合集成方法從定性到定量、人機(jī)結(jié)合實(shí)現(xiàn)信息知識(shí)和智慧的綜合集成思想。這一方法的目的在于為能源系統(tǒng)復(fù)雜性預(yù)測(cè)、評(píng)價(jià)與優(yōu)化管理提供一個(gè)有力的方法工具。

A．正確

B．錯(cuò)誤

答案：A

碳達(dá)峰和碳中和之間存在一定關(guān)系。

A．正確

B．錯(cuò)誤

答案：B

環(huán)境污染具有很強(qiáng)的負(fù)外部性，因?yàn)槲廴九欧牌髽I(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品并不充分反映其在市場(chǎng)上的真實(shí)成本，導(dǎo)致市場(chǎng)無法有效處理外部成本，會(huì)造成環(huán)境污染和公共資源破壞。

A．正確

B．錯(cuò)誤

答案：A

傳統(tǒng)的管理模式在疫情常態(tài)化下獲客困難、操作繁雜、生產(chǎn)信息不對(duì)稱、管理難度較大，對(duì)很多制造企業(yè)而言，SaaS系統(tǒng)無疑是能幫助企業(yè)走出困境的最佳選擇。

近幾年，SaaS一直備受鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)關(guān)注，乃至成為整個(gè)社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)，可市場(chǎng)上大多數(shù)SaaS并不是對(duì)某一個(gè)行業(yè)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)應(yīng)用，比如，鋼材、建筑、建材、油漆涂料、緊固件、光伏能源、新材料等行業(yè)，由于業(yè)務(wù)入口多、各系統(tǒng)獨(dú)立，數(shù)據(jù)不流通，生產(chǎn)數(shù)據(jù)非常復(fù)雜，導(dǎo)致各種各樣的SaaS無法滿足企業(yè)的管理需求。

鋼構(gòu)寶（湖北）科技集團(tuán)有限公司（鋼構(gòu)寶集團(tuán)）一直深耕在建筑領(lǐng)域內(nèi)，在鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)擁有多年的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，在與供應(yīng)鏈上下游企業(yè)合作時(shí)了解到諸多企業(yè)的困擾，于是在鋼構(gòu)寶平臺(tái)的基礎(chǔ)上，延伸出綠建SaaS系統(tǒng)，長(zhǎng)期提供獲客與數(shù)字化管理方案，解決鋼材、緊固件、光伏能源、新材料、建筑、建材、油漆涂料等行業(yè)疫情后出現(xiàn)的運(yùn)營(yíng)成本高、數(shù)字化意識(shí)落后以及經(jīng)營(yíng)管理弊端、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等問題。

時(shí)代在進(jìn)步，綠建SaaS系統(tǒng)也在不斷迭代更新，提升服務(wù)功能與服務(wù)水平。平臺(tái)通過把財(cái)務(wù)、獲客、HR、OA等融合成一體，以數(shù)據(jù)資源為基礎(chǔ)，以可視化數(shù)據(jù)全景分析為主體，全方位、多層次、立體化地實(shí)現(xiàn)獲客、觸達(dá)、轉(zhuǎn)化、沉淀、管理、服務(wù)的商業(yè)閉環(huán)。

綠建SaaS系統(tǒng)數(shù)字中心展現(xiàn)各級(jí)大廳各業(yè)務(wù)流程的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)，有效地實(shí)現(xiàn)了對(duì)數(shù)據(jù)治理以及管理的宏觀掌控。鋼構(gòu)寶綠建SaaS系統(tǒng)除了能智能管理外，關(guān)鍵詞組合篩選也為企業(yè)提供更多客戶資源，為企業(yè)銷售人員持續(xù)獲客提供了技術(shù)支持。

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當(dāng)我剛開始做市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，我認(rèn)為流量就是一切。

我自認(rèn)為看看統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，看看得到了多少訪客，越多的訪客就能賺很多錢。

為什么會(huì)這樣呢？這是因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)沒有識(shí)別到正確的目標(biāo)受眾。幸運(yùn)的是，后來我發(fā)現(xiàn)了問題。

我想幫你避免犯同樣的錯(cuò)誤。因?yàn)?，這會(huì)讓你浪費(fèi)很多時(shí)間和很多錢，就像我一樣。

定義您的目標(biāo)受眾是第一步，也是最重要的一步。

什么是目標(biāo)受眾？

目標(biāo)受眾又稱目標(biāo)顧客、目標(biāo)群體和目標(biāo)客群是一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)所作為目標(biāo)的人口群體，企業(yè)通過廣告試圖達(dá)到的消費(fèi)者市場(chǎng)份額。

簡(jiǎn)單來說，你的目標(biāo)與您的營(yíng)銷對(duì)象是誰(shuí)，那么您的目標(biāo)受眾就是誰(shuí)。

這里你可以瞄準(zhǔn)一組人的教育，目標(biāo)，興趣和問題作為您的理想客戶。

基本上，你要瞄準(zhǔn)的人誰(shuí)會(huì)買你的東西。

如果你的目標(biāo)是那些不想買你的東西或沒有辦法買你的東西的人，你可能會(huì)得到更多的網(wǎng)站流量，但它不會(huì)為你帶來銷售。

在我們深入探討尋找受眾的細(xì)節(jié)之前，讓我們先來回顧一下目標(biāo)受眾和角色的區(qū)別，因?yàn)楹芏嗳藭?huì)把他們和目標(biāo)受眾搞混，這可能會(huì)導(dǎo)致時(shí)間和金錢的浪費(fèi)。

目標(biāo)受眾和客戶角色的區(qū)別

用于定義目標(biāo)受眾的數(shù)據(jù)通常為：

• 年齡
• 性別
• 教育背景
• 購(gòu)買力
• 社會(huì)階級(jí)
• 位置
• 消費(fèi)習(xí)慣

目標(biāo)受眾示例：女性，20-30歲，居住在上海，擁有學(xué)士學(xué)位，月收入8,000 – 15,000元，對(duì)購(gòu)物和旅游充滿興趣。

如果你在不了解你的確切受眾的情況下創(chuàng)辦一家公司，你可能會(huì)像幾年前的我一樣！

這是另一個(gè)例子。假設(shè)您的企業(yè)銷售潮玩玩具。因此，您的目標(biāo)受眾可能是兒童、青少年。

或者你有劇本殺生意。你的受眾肯定不會(huì)是十三歲以下的吧？

不要試圖覆蓋每個(gè)人來增加你的銷售和利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，它實(shí)際上會(huì)讓你付出更多的成本，并降低你的利潤(rùn)率。

現(xiàn)在讓我們了解一下“客戶角色”。

什么是客戶角色？

在市場(chǎng)營(yíng)銷中，客戶人物角色是將成為您的理想客戶的買家的受眾群體。

人物角色是具有真實(shí)的客戶特征的虛構(gòu)人物。它們是基于目標(biāo)受眾研究而開發(fā)的，可以幫助您更好地指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)。

人物角色是指可能對(duì)你所提供的東西感興趣的人，因?yàn)樗麄兣c你的品牌關(guān)系密切，你必須努力使他們成為客戶并留住他們。

人物角色所涉及的研究要比您的受眾更深入、更詳細(xì)，因?yàn)樗ǎ?/span>

1. 個(gè)人特征
2. 購(gòu)買力
3. 工作
4. 興趣
5. 參與的社交網(wǎng)絡(luò)
6. 專業(yè)信息

角色示例：小明，22歲，AI算法工程師，月收入3,0000 – 50,000元，對(duì)黑科技和創(chuàng)新技術(shù)充滿興趣。住在上海。擁有博士學(xué)位。在每天的晚上8點(diǎn)-10點(diǎn)喜歡在CSDN、掘金、知乎等網(wǎng)站游覽。有一個(gè)專欄，并發(fā)布AI算法相關(guān)教程。他總是關(guān)注該地區(qū)的人工智能活動(dòng)，并與其他人一起參加會(huì)議。

客戶角色和目標(biāo)受眾之間的主要區(qū)別是，目標(biāo)受眾以更一般的方式考慮整個(gè)受眾，而客戶角色則更具體。

為什么找到目標(biāo)受眾很重要

我犯的錯(cuò)誤是我沒有從一開始就弄清楚我的目標(biāo)受眾。我只是撰寫內(nèi)容，并開始向任何可能想要了解營(yíng)銷的人推廣來獲得流量。

這是有點(diǎn)太模糊，因?yàn)椴皇敲總€(gè)想要了解營(yíng)銷的人都適合我的數(shù)字營(yíng)銷公司。

他們可能只是想了解數(shù)字營(yíng)銷的課程、專業(yè)和內(nèi)容等，這是一個(gè)非常大的范圍，就算是我引流他們到我的網(wǎng)站，這也并不能幫助我創(chuàng)造更多的收入。

例如，我明知道我不應(yīng)該浪費(fèi)太多時(shí)間寫關(guān)于數(shù)字營(yíng)銷的文章，即使搜索量很高。因?yàn)?，這些流量往往帶來的是不相關(guān)的流量。但是我還是希望可以幫助那些想要了解數(shù)字營(yíng)銷行業(yè)的人群。

如果你了解了你的受眾，你就可以正確地進(jìn)行關(guān)鍵詞研究，找到機(jī)會(huì)，不僅可以推動(dòng)流量，更重要的是，可以推動(dòng)收入。

現(xiàn)在讓我們找出你的目標(biāo)受眾

如何定義目標(biāo)受眾：

1.他們是誰(shuí)？

當(dāng)考慮誰(shuí)可能是你的受眾時(shí)，你必須考慮誰(shuí)是認(rèn)同你的品牌的人。

一種方法是監(jiān)控誰(shuí)在社交媒體平臺(tái)與您互動(dòng)，另一種方法是分析統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

如果有人愿意與你接觸，那么他們很可能就是你的目標(biāo)。

在許多情況下，你的理想受眾可能不是社交媒體上的不活躍，而是經(jīng)常從你的公司購(gòu)買或注冊(cè)你的服務(wù)。

即使那些只從你這里買過一次的人也必須被視為你的目標(biāo)受眾的一部分，因?yàn)橘I過一次的人可能會(huì)再買一次。

如果你不付出同樣的努力來留住你已經(jīng)贏得的客戶，那么付出巨大的努力來銷售是沒有意義的。

客戶喜歡感覺自己與眾不同，這就是售后流程如此重要的原因。即使在購(gòu)買完成后，您與客戶的關(guān)系也必須保持不變。

2.他們最大的困難、問題或愿望是什么？

對(duì)你來說很酷、很有趣、很好的東西可能對(duì)客戶來說并不一定。

當(dāng)你需要確定目標(biāo)受眾的困難、問題和愿望時(shí)，不要只考慮自己。站在他們的角度想想。

不要根據(jù)你的想法來報(bào)價(jià)。根據(jù)基于數(shù)據(jù)的研究、以前的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)潛在客戶行為的分析來制定這些策略。

了解你的受眾所面臨的最大困難，并設(shè)法幫助他們解決。

3.他們?cè)谀睦锊樵冃畔ⅲ?/h1>

每個(gè)人都需要信息。

每天我們都被大量的信息淹沒，但是當(dāng)你最需要的時(shí)候，你去哪里尋找答案呢？

確定最適合目標(biāo)受眾的溝通渠道，并嘗試使用他們領(lǐng)域中的特定語(yǔ)言與他們交談。

例如，我知道我的受眾喜歡使用百度和知乎來查找信息，所以我花大量時(shí)間在知乎上寫文章并在百度進(jìn)行付費(fèi)推廣。

4.您能提供哪些真實(shí)的價(jià)值？

每個(gè)人都想解決他們的問題，讓他們的生活更輕松。

想一想你的產(chǎn)品和它所解決的問題。您的產(chǎn)品或服務(wù)提供哪些好處？它能做些什么來解決這些問題？主要價(jià)值是什么？

有這么多的競(jìng)爭(zhēng)，你必須在您的目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)法找到你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并始終試圖改善您的產(chǎn)品，提供一些額外的，別人沒有的服務(wù)。例如，更好的客戶服務(wù)、免費(fèi)教程或免費(fèi)試用機(jī)會(huì)等。

5.什么會(huì)吸引他們的注意力？

保持樂觀有很大幫助，但思考消極因素也會(huì)有幫助，尤其是當(dāng)我們談?wù)撃繕?biāo)受眾時(shí)。

比起考慮你的受眾想要什么，想想他們肯定不想要什么，他們避免什么。

有了這些強(qiáng)大的信息在手，你可能有更多的機(jī)會(huì)來吸引你的潛在客戶.

避免他們認(rèn)為負(fù)面的東西是獲得他們認(rèn)可的第一步。之后，你只需要使用其他策略做有效的營(yíng)銷。

6.他們信任誰(shuí)？

信任是你的目標(biāo)受眾的一切。沒有人會(huì)從他們不了解或不信任的公司購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。

這就是為什么淘寶（京東、美團(tuán)等）上的評(píng)論對(duì)賣家來說如此重要。他們知道這能建立信任。

雖然這是最后一個(gè)問題，但卻是最重要的問題之一。

公司的聲譽(yù)至關(guān)重要。照顧與客戶的關(guān)系是必不可少的，因?yàn)樗麄冊(cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上傳播關(guān)于你的品牌的信息。

如果你得到好評(píng)，有積極的評(píng)價(jià)，并獲得了很好的聲譽(yù)，客戶會(huì)更有動(dòng)力從你這里購(gòu)買。

如何為受眾創(chuàng)建自定義內(nèi)容

現(xiàn)在您已經(jīng)了解了您的受眾，讓我們?yōu)樗麄儎?chuàng)建內(nèi)容。

每個(gè)人都創(chuàng)造內(nèi)容，對(duì)吧？

你只需要在百度搜索一個(gè)關(guān)鍵字，你就會(huì)看到數(shù)千萬(wàn)的結(jié)果。

當(dāng)你在百度上搜索“數(shù)字營(yíng)銷”時(shí)，你會(huì)看到：

首先，有來自百度百科的內(nèi)容，它針對(duì)數(shù)字營(yíng)銷進(jìn)行了詳細(xì)的解讀。

下面是一個(gè)問答平臺(tái)和視頻列表，其中包含有關(guān)數(shù)字營(yíng)銷行業(yè)的信息：

關(guān)于這個(gè)主題或任何其他你可以搜索的內(nèi)容并不缺乏。任何人都可以撰寫內(nèi)容和發(fā)布內(nèi)容。

問題是如何使這些內(nèi)容更加個(gè)性化，對(duì)消費(fèi)者更具吸引力。

每個(gè)人都生產(chǎn)內(nèi)容。每天有數(shù)千萬(wàn)內(nèi)容被百度收錄。

秘訣是創(chuàng)建針對(duì)您的理想客戶而不是其他人的內(nèi)容。通用內(nèi)容可能會(huì)產(chǎn)生更多的流量，但也會(huì)產(chǎn)生更少的銷售額。

查找目標(biāo)受眾關(guān)心的主題

要找到您的受眾正在搜索的內(nèi)容，您可以使用5118。只需輸入與您的受眾相關(guān)的關(guān)鍵字。

然后，您將看到一個(gè)類似上面的報(bào)告。

您現(xiàn)在有了可供選擇的主題。不是所有的都會(huì)很合適，但有些會(huì)。

我建議你去選擇長(zhǎng)尾詞。

如果你正在為服務(wù)行業(yè)或者B2B企業(yè)做關(guān)鍵詞研究，也可以如此。

為漏斗的不同部分創(chuàng)建內(nèi)容

一旦您有了要定位的關(guān)鍵字列表，您可能會(huì)對(duì)應(yīng)該創(chuàng)建什么類型的內(nèi)容感到困惑。

您需要根據(jù)您的營(yíng)銷漏斗創(chuàng)建內(nèi)容。

漏斗的頂部涉及為訪問者和潛在客戶創(chuàng)建的內(nèi)容，即可能偶然訪問您的網(wǎng)站或社交網(wǎng)絡(luò)的人。

當(dāng)考慮漏斗的頂部時(shí)，想法是用更一般的主題來創(chuàng)建內(nèi)容，用清晰和容易理解的語(yǔ)言。

它可以是教育內(nèi)容，包括對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)或與你的行業(yè)有關(guān)的東西。

漏斗的中間是轉(zhuǎn)化。換句話說，在這個(gè)階段，有問題和解決它的意圖的人考慮購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。

這是中間的過程，但它不是銷售本身，因?yàn)樗匀恢皇顷P(guān)于想法的層面。在漏斗的中間，你可以更接近你的目標(biāo)受眾，并產(chǎn)生更多的認(rèn)同感。

下一個(gè)：漏斗底部的內(nèi)容。此內(nèi)容更側(cè)重于您的產(chǎn)品或服務(wù)。

您可以在這里詳細(xì)介紹您的產(chǎn)品或服務(wù)的功能、優(yōu)點(diǎn)和其他信息。

這是更有可能轉(zhuǎn)化為銷售的過程，因?yàn)檫@個(gè)特定的受眾實(shí)際上已經(jīng)決定購(gòu)買，你只會(huì)給予他們一個(gè)最后的推動(dòng)。

目標(biāo)受眾常見問題解答

您如何定義目標(biāo)受眾？

想想你的受眾是誰(shuí)，他們面臨什么挑戰(zhàn)，他們?cè)谀睦锷暇W(wǎng)，他們信任誰(shuí)。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解您當(dāng)前的客戶。

為什么目標(biāo)受眾如此重要？

針對(duì)廣泛的受眾就是浪費(fèi)時(shí)間和資源。找到你的目標(biāo)受眾可以讓你專注于最有可能成為潛在客戶的人

總結(jié)

了解你的受眾只是成功營(yíng)銷策略的第一步，但它并不能保證成功。

您仍然需要?jiǎng)?chuàng)建內(nèi)容。您還需要制定一個(gè)內(nèi)容推廣計(jì)劃，以覆蓋您的受眾。這就是為什么我在這篇文章中也增加涉及關(guān)鍵字研究的內(nèi)容。

最后，確保你有基本的搜索引擎優(yōu)化知識(shí)。如果您連最基礎(chǔ)的搜索引擎覆蓋都做不到的話，你就無法覆蓋到你的受眾。那就更別提其他的了。

我們將每個(gè)潛在客戶成為新客戶的過程比喻成“尋找客戶價(jià)值之旅”。

• 那在客戶價(jià)值之旅的每一個(gè)階段，我們?cè)撊绾螣o縫而巧妙地打動(dòng)客戶和潛在客戶？

什么是營(yíng)銷活動(dòng)？

首先，讓我們談?wù)勈裁词钦嬲臓I(yíng)銷活動(dòng)。

營(yíng)銷活動(dòng)有兩個(gè)關(guān)鍵部分：

• 行動(dòng)呼吁
• 流量來源

這行動(dòng)呼吁是你希望人們做的。如果你正在創(chuàng)建的營(yíng)銷活動(dòng)針對(duì)客戶旅程的獲得聯(lián)系方式階段，你的行動(dòng)呼吁可能是讓人們看軟文、產(chǎn)品介紹、相關(guān)視頻資源。如果是在轉(zhuǎn)化或上升階段的活動(dòng)，你的行動(dòng)號(hào)召可能是購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)。如果正在創(chuàng)建的活動(dòng)是針對(duì)意識(shí)階段的，那么行動(dòng)號(hào)召可能只是按照常規(guī)投遞數(shù)字廣告而已。

這流量來源可能是來自廣告、電子郵件、社交媒體網(wǎng)站或各種搜索引擎的數(shù)字點(diǎn)擊。線下營(yíng)銷可以包括直郵廣告、電視廣告、廣播廣告、平面廣告或其他任何能讓你的潛在客戶采取行動(dòng)的方式。

現(xiàn)在你知道了什么是活動(dòng)，讓我們來談?wù)劵顒?dòng)應(yīng)該做什么。

營(yíng)銷活動(dòng)的目的是有意將人們從價(jià)值之旅的一個(gè)階段推向下一個(gè)階段。

有時(shí)候，人們會(huì)在偶然中經(jīng)歷價(jià)值之旅。

舉個(gè)例子，假設(shè)你之前從未聽說過幫尋客。然后，有一天，一個(gè)朋友告訴你，他用幫尋客找到了企業(yè)負(fù)責(zé)人的手機(jī)號(hào)碼，他建議你去看看。

在這一點(diǎn)上，你和你的朋友都沿著價(jià)值之旅前進(jìn)了。你已經(jīng)進(jìn)入第1步，意識(shí)，你的朋友已經(jīng)進(jìn)入第8步，推廣。

然而，這種進(jìn)展并不是因?yàn)閹蛯た偷娜魏涡袨槎l(fā)生的有意的。它源于你和你朋友之間的隨意評(píng)論或隨意交談。

但這一切的“偶然”都源自于我們之前努力創(chuàng)造出的“有意”。

一旦你發(fā)現(xiàn)你可以通過營(yíng)銷活動(dòng)讓人們有意識(shí)地走完價(jià)值之旅，你就會(huì)意識(shí)到你有能力通過改善你的客戶陷入困境的領(lǐng)域來發(fā)展你的業(yè)務(wù)。

市場(chǎng)調(diào)研是收集有關(guān)你的潛在客戶信息的過程。它幫助你確定你的消費(fèi)者角色、目標(biāo)市場(chǎng)，并通過回答以下問題來了解你項(xiàng)目可行性–他們是誰(shuí)？他們的購(gòu)買和購(gòu)物習(xí)慣是什么？他們有多少人？

通過調(diào)查你的目標(biāo)客戶的痛點(diǎn)、需求和當(dāng)前的解決方案，你可以完善你的商業(yè)戰(zhàn)略，以更好地服務(wù)他們。

為什么要做市場(chǎng)調(diào)研？

當(dāng)你創(chuàng)業(yè)時(shí)，了解你的客戶是最重要的事情之一。如果不了解你的客戶，你就不知道你如何解決他們的問題、不知道什么樣的營(yíng)銷信息和廣告會(huì)有效、甚至不知道用戶是否會(huì)為你的產(chǎn)品/服務(wù)付費(fèi)。市場(chǎng)調(diào)研可以為這些未知因素提供答案，它將大大降低你創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。它幫助你了解你的競(jìng)爭(zhēng)地位和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

市場(chǎng)調(diào)研對(duì)你的企業(yè)有必要嗎？

你可能還在想，"我的企業(yè)真的需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研嗎？" 回答下面的問題就可以知道了。

你是否主要為本地市場(chǎng)服務(wù)？

你所創(chuàng)辦的業(yè)務(wù)類別是否已經(jīng)存在？

你是否有計(jì)劃將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來？

人們?cè)谀愕臉I(yè)務(wù)類型上的花費(fèi)是否足以支持你和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

你是否有相關(guān)行業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)？

如果你對(duì)這些問題中的回答是肯定的，那么你也許可以少做市場(chǎng)調(diào)研。只要知道，如果你精通你的行業(yè)、業(yè)務(wù)類型和競(jìng)爭(zhēng)，事情總是會(huì)發(fā)生變化。定期開展市場(chǎng)研究會(huì)議，以確保你能在行業(yè)中保持領(lǐng)先地位，這是明智的做法。

如何進(jìn)行市場(chǎng)研究

1. 從確定你的目標(biāo)市場(chǎng)開始

想象一下，有人走進(jìn)你的企業(yè)，或者拿起電話給你打電話。這是你的完美客戶：擁有你所解決的問題并愿意為你的解決方案花錢的人?，F(xiàn)在想象一下關(guān)于這個(gè)人的細(xì)節(jié)。他們是誰(shuí)？你能描述他們嗎？

理想客戶和共同特征

這個(gè) "理想客戶 "就是你的目標(biāo)市場(chǎng)?，F(xiàn)在，你的企業(yè)可能有幾個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，但通常最好將你的目標(biāo)市場(chǎng)清單保持在兩到三個(gè)。

你的每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)都應(yīng)該有共同特征。這些特征可能是人口學(xué)特征，如年齡組、性別組、收入水平或地點(diǎn)。它們可能是所謂的心理特征，也就是喜歡相同事物或有類似興趣的人群?；蛘?，你的目標(biāo)市場(chǎng)可能是另一家公司的某類員工，如首席技術(shù)官或營(yíng)銷主管。大多數(shù)情況下，目標(biāo)市場(chǎng)是人口統(tǒng)計(jì)學(xué)和心理學(xué)群體的混合體。

市場(chǎng)細(xì)分

為你的公司創(chuàng)建多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)就是在做所謂的 "市場(chǎng)細(xì)分"。這聽起來很復(fù)雜，但你所做的就是把你的目標(biāo)市場(chǎng)劃分為不同的群體，你希望向他們銷售。每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)可能有不同的特點(diǎn)，可能出于不同的原因購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。你最終可能為不同的細(xì)分市場(chǎng)提出不同的營(yíng)銷活動(dòng)，甚至為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)定制你的產(chǎn)品或服務(wù)。

2. 與你的潛在客戶交談

一旦你確定了你的目標(biāo)市場(chǎng)，或者對(duì)你的的目標(biāo)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的框架，你需要采取整個(gè)市場(chǎng)研究過程中最重要的一步。然后你需要去和你的潛在目標(biāo)市場(chǎng)的人面對(duì)面交談。這就是所謂的初級(jí)市場(chǎng)研究。

你也可以選擇在線調(diào)查和其他研究，但這不能替代與潛在客戶的實(shí)際交談。僅僅通過查看客戶的工作或家庭環(huán)境，你就能獲得對(duì)客戶的更多了解。面對(duì)面交流，你能更好地了解他們是如何做出購(gòu)買決定的，而這是任何調(diào)查都無法告訴你的。

做好這一件事，你就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中遙遙領(lǐng)先。不要像大多數(shù)企業(yè)家一樣，跳過這個(gè)關(guān)鍵步驟。它可能對(duì)你創(chuàng)業(yè)的成敗至關(guān)重要。

3. 找出你的市場(chǎng)是否足夠大

一旦你確定了你的目標(biāo)市場(chǎng)，并通過與他們當(dāng)面交談來驗(yàn)證它。然后你需要清楚你的目標(biāo)市場(chǎng)是否足夠大，是否能維持你的業(yè)務(wù)。如果沒有足夠的潛在客戶來維持你的業(yè)務(wù)，那么你則需要考慮改變你的產(chǎn)品或服務(wù)。

如果你的目標(biāo)市場(chǎng)只有幾千名潛在客戶，你要么向他們高頻次出售你的產(chǎn)品，要么以相當(dāng)高的價(jià)格出售，以創(chuàng)造一個(gè)可持續(xù)的、可盈利的業(yè)務(wù)。

為了弄清你的市場(chǎng)是否足夠大，你需要做一些研究。使用你在目標(biāo)市場(chǎng)步驟中定義的屬性，然后算出有多少人符合你目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)。如果你的目標(biāo)是一個(gè)已有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)有市場(chǎng)，你就要做行業(yè)研究，了解人們對(duì)目前現(xiàn)有產(chǎn)品的購(gòu)買量將使你對(duì)潛在的市場(chǎng)規(guī)模有最精準(zhǔn)的估算。

4. 記錄你的發(fā)現(xiàn)

市場(chǎng)研究過程中的最后一步是記錄你的發(fā)現(xiàn)。你的文件有多正式，將真正取決于你打算如何使用它。

如果你只需要與你的商業(yè)伙伴和企業(yè)中的其他人分享你的發(fā)現(xiàn)，那么你可能可以相當(dāng)非正式地進(jìn)行溝通。然而，如果你要為你的企業(yè)尋找投資者，你可能需要寫一份更正式的市場(chǎng)分析和做一份市場(chǎng)預(yù)測(cè)。

市場(chǎng)研究的方法

即使有了市場(chǎng)調(diào)研，也很難確切知道你應(yīng)該利用哪些市場(chǎng)調(diào)研方法。有很多方法匯集信息，但它們可以歸結(jié)為兩種核心的市場(chǎng)研究類型。初級(jí)研究和二級(jí)研究。

什么是初級(jí)研究？

初級(jí)研究是指從你的客戶那里收集第一手信息，省去中間環(huán)節(jié)，確保你所收集的信息是直接來自你的潛在客戶。正如上文提到的，這是驗(yàn)證你的商業(yè)理念時(shí)應(yīng)該利用的研究類型，它可以分為兩個(gè)類別–探索性和特殊性。

探索性的初級(jí)研究涉及非量化的客戶反饋。你不是要衡量這些結(jié)果，而是通過開放式的問題或評(píng)論選項(xiàng)來衡量興趣或情感反應(yīng)。這種類型的信息可以為具體的數(shù)據(jù)和結(jié)果提供更大的背景。

現(xiàn)在，這些數(shù)據(jù)是通過進(jìn)行具體的初級(jí)研究發(fā)現(xiàn)的。這就是你提出非常具體的問題，這些問題以后可以被量化，以幫助你確定產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，你需要采取的方向，甚至你的客戶群的反應(yīng)。正是這種類型的研究可以幫助你探索你的企業(yè)所擁有的具體問題或機(jī)會(huì)，并以數(shù)字（購(gòu)買量、收入、估計(jì)銷售額等）來支撐你的決策。

什么是二級(jí)研究？

二級(jí)研究包括你所擁有的每一個(gè)其他數(shù)據(jù)。這包括以下資源。

公共來源。 通常是通過政府贊助的研究項(xiàng)目收集的免費(fèi)和高度可獲得的信息。

商業(yè)來源。 由私人組織進(jìn)行的關(guān)于特定市場(chǎng)、行業(yè)或創(chuàng)新狀況的調(diào)查研究。

內(nèi)部來源。 你通過日常業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)收集的數(shù)據(jù)。從財(cái)務(wù)報(bào)表到分析報(bào)告都可以符合條件。

初級(jí)研究和二級(jí)研究哪個(gè)更好？

一級(jí)或二級(jí)研究各有優(yōu)劣。它們只是適用的場(chǎng)景不一樣。你甚至可以通過初級(jí)和二級(jí)研究的組合來進(jìn)行有效的市場(chǎng)分析。當(dāng)你的業(yè)務(wù)剛起步時(shí)，你應(yīng)該專注于初級(jí)研究，以確保你獲得必要的信息來驗(yàn)證你的業(yè)務(wù)。將這些發(fā)現(xiàn)與二級(jí)資源進(jìn)行比較，如行業(yè)基準(zhǔn)、市場(chǎng)報(bào)告以及你已經(jīng)收集的任何內(nèi)部數(shù)據(jù)。

市場(chǎng)調(diào)研的類型

那么，你可以進(jìn)行什么類型的市場(chǎng)調(diào)研？這里有幾個(gè)通用選擇。

訪談

我以前提到過這一點(diǎn)，但你能做的最好的事情是走出去，與你的潛在或現(xiàn)有客戶交談，無論是虛擬的還是親自的。請(qǐng)確保你準(zhǔn)備好一套精煉的封閉式和開放式問題，并確?？紤]到受訪者的語(yǔ)氣、身體語(yǔ)言和興趣，以及他們的實(shí)際回答。

焦點(diǎn)小組

與采訪類似，焦點(diǎn)小組可以提供來自你的客戶組合的直接反饋。與其在泡沫中接受答案或反應(yīng)，你可以看到客戶在受到市場(chǎng)上其他人的影響時(shí)可能會(huì)有什么表現(xiàn)。你可以簡(jiǎn)單地提出問題，進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試或讓他們觀看演示。

定價(jià)

在進(jìn)行訪談或焦點(diǎn)小組時(shí)，你可以包括有關(guān)定價(jià)的問題，但你也可以專門圍繞定價(jià)開展研究。這可以是任何事情，從在你的網(wǎng)站上A/B測(cè)試不同的定價(jià)選項(xiàng)，為獨(dú)家部分提供折扣，或運(yùn)行不同定價(jià)位置的廣告活動(dòng)。目的是了解你的客戶愿意支付什么，并了解他們認(rèn)為什么是一個(gè)公平的價(jià)格。

意識(shí)

這種類型的研究是關(guān)于了解你的潛在客戶是否知道你的品牌，以及他們知道多少。他們把什么與你的品牌聯(lián)系起來？首先想到的是哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

這是了解你目前的市場(chǎng)滲透率和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的好方法。你可以將這種類型的提問整合到你的其他測(cè)試中，或者進(jìn)行與激勵(lì)措施相關(guān)的調(diào)查，以獲得這種數(shù)據(jù)。

客戶的興趣

作為最初驗(yàn)證過程的一部分，你應(yīng)該嘗試了解當(dāng)前的客戶興趣，即客戶是否愿意購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)。你可以簡(jiǎn)單地問一些問題，尋找 "是 "或 "不是"，但明智的做法是進(jìn)行限時(shí)銷售或預(yù)售，以便真正為你的企業(yè)爭(zhēng)取最初的收入。你可以在采訪或焦點(diǎn)小組中提供購(gòu)買的機(jī)會(huì)，也可以通過一個(gè)簡(jiǎn)單的登陸頁(yè)面或通過衡量付費(fèi)廣告活動(dòng)的參與度來運(yùn)行預(yù)售。

客戶滿意度

這項(xiàng)研究將幫助你了解當(dāng)前的客戶忠誠(chéng)度，以及如何才能讓客戶再次光臨。同樣，你可以在焦點(diǎn)小組或訪談中進(jìn)行這項(xiàng)研究，但你也可以只測(cè)試忠誠(chéng)度計(jì)劃、限時(shí)促銷、客戶服務(wù)舉措，以及其他提高客戶忠誠(chéng)度的方法。

成都高新區(qū)2021-2022年公益采購(gòu)項(xiàng)目

“食在社區(qū)、老有所依”老年社會(huì)服務(wù)項(xiàng)目是高新區(qū)2021年公益采購(gòu)項(xiàng)目，旨在為高新區(qū)中和街道府河社區(qū)老人提供餐食、健康等關(guān)懷服務(wù)。

為更好地服務(wù)府河社區(qū)老年人，探索社區(qū)老年社會(huì)服務(wù)模式方法，高新區(qū)在2021年12月發(fā)布了“食在社區(qū)、老有所依”老年社會(huì)服務(wù)項(xiàng)目。該項(xiàng)目的服務(wù)目標(biāo)是：

一、孵化社區(qū)養(yǎng)老領(lǐng)域志愿服務(wù)隊(duì)伍

項(xiàng)目目標(biāo)：孵化針對(duì)老年人的志愿者服務(wù)隊(duì)，為社區(qū)老人提供針對(duì)性、專業(yè)性的養(yǎng)老服務(wù)，讓老人感受到社區(qū)的關(guān)懷。

項(xiàng)目?jī)?nèi)容：孵化建立府河社區(qū)養(yǎng)老領(lǐng)域志愿服務(wù)小隊(duì)，并在成都高新區(qū)時(shí)間銀行進(jìn)行注冊(cè)備案。在小隊(duì)里至少孵化3個(gè)特色專項(xiàng)的志愿者服務(wù)小組，每支隊(duì)伍至少10人，為社區(qū)老人提供配餐、送餐服務(wù)，以及送餐過程中的老人信息采集、健康監(jiān)測(cè)服務(wù)，為打造老年健康檔案管理體系提供數(shù)據(jù)支撐。

二、完善社區(qū)養(yǎng)老領(lǐng)域志愿服務(wù)積分兌換體系

項(xiàng)目目標(biāo)：依托成都高新區(qū)時(shí)間銀行，完善社區(qū)養(yǎng)老互助志愿服務(wù)積分體系，建立有溫度的居家養(yǎng)老互助服務(wù)體系，帶動(dòng)居民志愿服務(wù)積極性，保障志愿者權(quán)益。

項(xiàng)目?jī)?nèi)容：通過相應(yīng)的存、取規(guī)則和激勵(lì)機(jī)制，使志愿者通過累積志愿服務(wù)時(shí)長(zhǎng)，兌換服務(wù)或一定物質(zhì)回饋，讓愛心得以儲(chǔ)存，讓服務(wù)得以延續(xù)?！暗妄g存時(shí)間，高齡享服務(wù)”，通過“時(shí)間”的循環(huán)與積累，以實(shí)現(xiàn)互助養(yǎng)老，讓居家養(yǎng)老人員多了一份家門口的公益保障。項(xiàng)目周期內(nèi)，志愿服務(wù)時(shí)長(zhǎng)不低于1500小時(shí)。

三、建立社區(qū)老年人健康檔案管理體系

項(xiàng)目目標(biāo)：建立一套社區(qū)居家養(yǎng)老健康管理服務(wù)檔案，及時(shí)向社區(qū)及老人家屬反饋老人的身體健康情況，以及身體隱患，及時(shí)為需要幫助的老人提供服務(wù)。

項(xiàng)目?jī)?nèi)容：在社區(qū)志愿者每次開展送餐服務(wù)時(shí)，了解送餐對(duì)象老人的身體狀況、身體是否不適、是否按時(shí)服藥、是否有生活需求等信息，并記錄，形成動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)，動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)社區(qū)老年居民的健康狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，在老人身體出現(xiàn)狀況時(shí)，立即通知老人親屬。

四、鏈接社會(huì)各方資源

項(xiàng)目目標(biāo)：全方位、立體式地為社區(qū)老人提供柔性關(guān)懷和有溫度的服務(wù)，落實(shí)社區(qū)的柔性關(guān)照，引入社區(qū)+公益的居家養(yǎng)老服務(wù)理念，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)化服務(wù)。

項(xiàng)目?jī)?nèi)容：持續(xù)為至少200名老年人提供養(yǎng)老就餐服務(wù)，全年平均為每位老人送餐不少30次。鏈接至少2個(gè)智能居家養(yǎng)老項(xiàng)目服務(wù)，持續(xù)化組織開展不少于8次的義診、培訓(xùn)、宣傳等專項(xiàng)養(yǎng)老服務(wù)活動(dòng)。

營(yíng)銷目標(biāo)的量化一直是困擾管理者的一個(gè)難題，我們可以從六大維度進(jìn)行量化。

1.經(jīng)營(yíng)目標(biāo)量化

銷售目標(biāo)，比如確保完成6000萬(wàn)元，力爭(zhēng)完成8000萬(wàn)元；

盈虧平衡點(diǎn)，比如完成5000萬(wàn)元才能確保不虧錢；

公司產(chǎn)品毛利率目標(biāo)，比如毛利率要達(dá)到50%；

經(jīng)營(yíng)成本目標(biāo)，比如經(jīng)營(yíng)成本控制在2000萬(wàn)元；

整體預(yù)算指標(biāo)，比如經(jīng)營(yíng)成本（2000萬(wàn)元）+投入（500萬(wàn)元）=預(yù)算（2500萬(wàn)元）；

經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)，比如完成6000萬(wàn)元×50%的毛利率=3000萬(wàn)元-2500萬(wàn)元（預(yù)算）=500萬(wàn)元利潤(rùn)目標(biāo)；

現(xiàn)金流指標(biāo)，比如每月確保300萬(wàn)元現(xiàn)金流；

是否有貸款或者債務(wù)，比如外債500萬(wàn)元，分期支付；

每月支出預(yù)算目標(biāo)，比如每月支出控制在200萬(wàn)元以內(nèi)。

2.團(tuán)隊(duì)管理量化

今年公司總?cè)藬?shù)目標(biāo)，比如人數(shù)控制在50人以內(nèi)；

流失率目標(biāo)，比如控制在10%，也就是5人以內(nèi)；

人均完成值指標(biāo)，比如120萬(wàn)元/年；

人均支出，比如10萬(wàn)元/年；

工資總額目標(biāo)，比如500萬(wàn)元/年；

年度重要會(huì)議目標(biāo)，比如季度4次，半年度1次，年度1次。

3.產(chǎn)品管理量化

庫(kù)存目標(biāo)，比如庫(kù)存控制在30%以內(nèi)；

產(chǎn)品成本控制，比如產(chǎn)品成本控制在20%以內(nèi)；

庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，比如庫(kù)存周轉(zhuǎn)率越高越好。

4.渠道管理量化

今年的渠道或者客戶數(shù)量目標(biāo)，比如整體客戶數(shù)量50個(gè)；

新增客戶和新增渠道目標(biāo)，比如30家，原有客戶20家；

大客戶目標(biāo)，比如5家，每家的銷售額都要達(dá)到 500萬(wàn)元以上。

5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有幾家，比如3家；

哪一家是直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如1家；

如何超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的目標(biāo)，比如3個(gè)方法。

6.營(yíng)銷管理量化

市場(chǎng)份額目標(biāo)，比如現(xiàn)在市場(chǎng)占比1%，提高1倍；

推廣活動(dòng)目標(biāo)，比如每月1次，完成銷售業(yè)績(jī)；

展會(huì)目標(biāo)，比如2次，春季和秋季；

自媒體發(fā)文目標(biāo)，比如公眾號(hào)每周2篇，頭條號(hào)每天1篇；

客戶服務(wù)滿意度目標(biāo)，比如客戶滿意度80%以上；

品牌知名度目標(biāo)舉例：美譽(yù)度提高10%，知名度提高5%。

作者： 龔其形 轉(zhuǎn)化能力創(chuàng)始人，營(yíng)銷老兵，自媒體營(yíng)銷領(lǐng)域頭部創(chuàng)作者，《銷售與市場(chǎng)》特邀講師、產(chǎn)業(yè)顧問

小紅書推廣過程中，品牌想要更好更快地抓住用戶注意力，必須要聚焦某一賣點(diǎn)，從打造爆品開始，讓消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的心智認(rèn)知，從而提高品牌影響力。

01

3個(gè)可復(fù)制的爆品公式

透視一核多元邏輯

一款產(chǎn)品如何讓自己具備爆品的基因？從產(chǎn)品研發(fā)策略到推廣環(huán)節(jié)可以參考一核多元的爆品公式，基于AIPL消費(fèi)決策路徑和三大經(jīng)典爆品公式，有策略地進(jìn)行開發(fā)和挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)。

圖丨果集·千瓜數(shù)據(jù)

認(rèn)知是AIPL消費(fèi)決策路徑的第一個(gè)環(huán)節(jié)，具備市場(chǎng)廣泛認(rèn)知特性的產(chǎn)品更容易成為爆品。比如小棕瓶、神仙水等熱門單品；精華、面膜等熱門品類；早C晚A、骨相化妝等熱門概念，這些都具有強(qiáng)認(rèn)知，自帶強(qiáng)流量屬性。

當(dāng)然， 僅僅是如此還不夠。認(rèn)知之后需要讓消費(fèi)者對(duì)你產(chǎn)生濃厚的興趣，滿足其多重需求（比如功效彩妝、情感價(jià)值等等）。

進(jìn)入購(gòu)買環(huán)節(jié)，影響決策的核心因素就是價(jià)格。大牌平替（價(jià)格優(yōu)惠）則屬于精準(zhǔn)擊中了用戶對(duì)價(jià)格的關(guān)注。至于能否讓用戶形成忠誠(chéng)度，還需在產(chǎn)品品質(zhì)下足功夫。由此，可以得知爆品的核心公式=熱門特性+其他特性。

1.爆品公式1=熱門單品+價(jià)格優(yōu)惠

第一個(gè)爆品公式適用于有一定受眾基礎(chǔ)、產(chǎn)品聲量和口碑的品類單品，或同時(shí)擁有熱門成分和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品（平替）。

例如【Timeless】cef精華 的配方，幾乎和修麗可CE精華一致，還在此基礎(chǔ)上把VC的濃度提高了5%， 但其百元的價(jià)格非常適合學(xué)生黨。

圖丨小紅書

2.爆品公式2=熱門品類+多重需求

鎖定當(dāng)下消費(fèi)者關(guān)注的熱門品類，從功能、使用場(chǎng)景、健康/情緒價(jià)值等多重方向觸達(dá)用戶需求，是打造爆品的第二個(gè)經(jīng)典公式。

– 彩棠-修容盤

首先是產(chǎn)品的功能需求，比如彩妝類目中的熱門品類-修容，可細(xì)分為高光、陰影和腮紅，為了滿足消費(fèi)者的多重需求，國(guó)貨彩妝品牌【彩棠】推出的三色修容盤，既能用于淚溝、法令紋的修飾，還能用來做山根、鼻頭等面部輪廓高光，以及顴骨、下頜線處的陰影，達(dá)到一盤多用的效果，能大大提升產(chǎn)品的使用率。

圖丨果集·千瓜數(shù)據(jù)-熱門筆記

– 元?dú)馍?夏季限定氣泡水

近兩年，元?dú)馍謳Щ鹆恕皻馀菟辟惖?，并憑借「0糖0脂0卡」的概念風(fēng)靡全網(wǎng)。作為一款飲料，它不僅僅滿足了“解渴好喝”這一基本需求，還把產(chǎn)品定位偏向于對(duì)健康有要求以及想要減肥卻酷愛飲料的人群。

在推廣過程中，品牌結(jié)合不同的消費(fèi)場(chǎng)景和消費(fèi)需求不斷推出新品，同時(shí)在小紅書等各大社媒平臺(tái)種草營(yíng)銷，例如“纖茶”、“燃茶”以及近期推出的“夏季限定海鹽系列”飲品。

例如在下圖種草筆記中，創(chuàng)作者用“新鮮水果+氣泡水、冰箱冷凍半小時(shí)”的文案將用戶一秒帶入夏天，同時(shí)形容海鹽椰子口味的飲品“奶里奶氣跟喝椰奶一樣”，讓大家仿若身臨其境正在烈日炎炎中品嘗該產(chǎn)品。

圖丨小紅書

3.爆品公式三=熱門概念+潛力品類

了解當(dāng)下消費(fèi)趨勢(shì)，通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)正在增長(zhǎng)的潛力品類，是品牌打造爆品獲得快速增長(zhǎng)的又一密鑰。

– “早C晚A-露得清A醇精華

伴隨成分黨的爆火，品牌更加注重成分功效的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品開發(fā)，并通過社媒平臺(tái)營(yíng)銷傳遞價(jià)值理念，從而培育消費(fèi)者心智，加強(qiáng)品牌認(rèn)知?！霸鏑晚A”便是在此趨勢(shì)下衍生的又一護(hù)膚概念。

早C晚A：即早上使用含有維C類成分（包括原型VC、VC衍生物）的護(hù)膚品，晚上使用含有維A類成分（包括A醇、A醛、A酯）的護(hù)膚品。二者結(jié)合使用，既能美白提亮皮膚，也能讓皮膚更加年輕，狀態(tài)更好。

護(hù)膚品牌【露得清】則是在小紅書種草該護(hù)膚理念排名前列的品牌之一，果集·千瓜數(shù)據(jù)顯示，品牌種草筆記內(nèi)容關(guān)鍵詞中，“a醇”、“精華”、“露得清a醇”排名為第二、三、四，占比分別為48.75%、47.95%、28.33%。

圖丨果集·千瓜數(shù)據(jù)-品牌分析

品牌通過單品類的內(nèi)容種草持續(xù)打造爆文搶占核心賽道，從而打造出品牌爆品。據(jù)悉，在去年雙十一期間，【露得清】線上渠道銷售總額首次破億，其中維A醇系列產(chǎn)品銷量亮眼，在行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。

– 預(yù)制菜-市場(chǎng)教育階段下的高潛力品類

近兩年，疫情下的宅經(jīng)濟(jì)和快生活節(jié)奏，加速推動(dòng)了預(yù)制菜的普及和發(fā)展。通過省去食材采購(gòu)、簡(jiǎn)化制作步驟，為用戶帶來更加方便快捷的生活理念贏得了眾多消費(fèi)群體的青睞。

據(jù)預(yù)制品品牌【珍味小梅園】創(chuàng)始人浦文明透露：2020 年疫情復(fù)工后不久，餓了么成交數(shù)據(jù)反饋，預(yù)制菜銷售占比從 2019 年的 9% 增至 2020 年疫情期間的20% ，其增速為凍品品類的10 倍。

果集·千瓜數(shù)據(jù)-關(guān)鍵詞趨勢(shì)分析顯示，近90天內(nèi)小紅書“預(yù)制菜”相關(guān)筆記篇數(shù)和曝光互動(dòng)量均呈現(xiàn)出增長(zhǎng)趨勢(shì)，其中單日最高筆記預(yù)估閱讀近40萬(wàn)，可以預(yù)見的是，在疫情持續(xù)下，2022年預(yù)制菜賽道下必然會(huì)迎來一波品類擴(kuò)張，對(duì)更多的消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)教育和品類認(rèn)知。

圖丨果集·千瓜數(shù)據(jù)-關(guān)鍵詞趨勢(shì)分析

02

12個(gè)賣點(diǎn)提煉方法論

品牌爆文助推爆品

品牌通過爆品公式讓產(chǎn)品擁有爆品基因后，需要在內(nèi)容營(yíng)銷中體現(xiàn)出獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)從而精準(zhǔn)觸達(dá)用戶，讓用戶對(duì)品牌、產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知更加具體，在其產(chǎn)生相關(guān)消費(fèi)需求的時(shí)候能第一時(shí)間聯(lián)想到特定品牌，而這些基因和賣點(diǎn)也是產(chǎn)生小紅書爆文筆記的前提。

那么品牌在小紅書種草時(shí)該如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，通過打造爆文助推品牌爆品呢？我們總結(jié)了如下12個(gè)賣點(diǎn)提煉方法論，分為產(chǎn)品自帶優(yōu)勢(shì)與消費(fèi)利益點(diǎn)兩大方向，共同構(gòu)建成產(chǎn)品的價(jià)值體系。

1.產(chǎn)品自帶優(yōu)勢(shì)

– 實(shí)力：補(bǔ)水保濕、抗老、防曬、祛痘等

可突出產(chǎn)品成分優(yōu)勢(shì)、研發(fā)實(shí)力、專業(yè)背書，例如華熙生物下的護(hù)膚品牌【潤(rùn)百顏】、【夸迪】。

– 效率：時(shí)間+品類

三分鐘急救面膜、三分鐘奇跡護(hù)發(fā)素、潤(rùn)喉糖主打“金嗓?喉寶，入口見效”。

– 選擇：為不同用戶需求提供適配方案

擁有多個(gè)色號(hào)選擇的口紅、粉底液，或一個(gè)產(chǎn)品能滿足用戶的不同需求如：歌劇魅影多色遮瑕。

圖丨小紅書

– 重塑認(rèn)知：改變行業(yè)固有特性和消費(fèi)習(xí)慣

讓消費(fèi)場(chǎng)景精細(xì)化、日?；?，如茶飲品牌【CHALI茶里】按時(shí)段劃分的每日茶，分別覆蓋了“早餐元?dú)狻?、“飯后解膩”、“下午怡神”和?duì)應(yīng)睡前場(chǎng)景的晚安茶。

– 方便：為用戶提供便捷、省去麻煩

例如便攜性高的獨(dú)立包裝產(chǎn)品，或預(yù)制菜、空氣炸鍋類產(chǎn)品。

圖丨茶里-天貓官方旗艦店

– 稀缺：限量、限時(shí)、預(yù)售

能驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買的本能沖動(dòng)，提高產(chǎn)品價(jià)值，如奢侈品、盲盒隱藏款。

– 價(jià)格優(yōu)勢(shì)、性價(jià)比

沒有中間商賺差價(jià)，產(chǎn)地直發(fā)，或自帶工廠，能在保證效果的前提下打出價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

2.消費(fèi)利益點(diǎn)

– 服務(wù)：定制、送貨上門、售后保障等

良好的服務(wù)不僅可以瞬間吸引客戶，還能引發(fā)口碑相傳。

– 附加值：顏值、配套設(shè)備

在提供同樣的產(chǎn)品時(shí)，比競(jìng)品額外多提供價(jià)值更容易吸引客戶。例如【五菱】宏光MINIEV，洞察小紅書用戶“愛裝飾”特點(diǎn)，在平臺(tái)主打“外觀”營(yíng)銷，撬動(dòng)大批高線城市用戶的興趣，有效推動(dòng)了該車型銷量。

圖丨小紅書

– 情感需求：自我認(rèn)同與情緒滿足

例如大胸內(nèi)衣品牌【奶糖派】在今年的三八婦女節(jié)以一支《大可不“避”——遇見不同的自己》的宣傳短片，在突出品牌的核心賣點(diǎn)的同時(shí)，與消費(fèi)者建立有效的情感溝通。

– 社交需求

馬斯洛需求層次理論中提出消費(fèi)者具備社交需求，香水、名車都是可用于社交的經(jīng)典產(chǎn)品，在具體文案中可體現(xiàn)為“在電梯里被追問的香水”、“閨蜜送的口紅”等。

圖丨果集·千瓜數(shù)據(jù)

– 價(jià)值共鳴：健康、環(huán)保等

【歐萊雅】大海王者防曬霜倡導(dǎo)海洋環(huán)保；【Freitag】瑞士環(huán)保包，材質(zhì)采用卡車篷布、肩帶再利用廢棄安全帶。

3.“一句話組合”歸納核心賣點(diǎn)

通過以上12個(gè)賣點(diǎn)提煉方法論總結(jié)出產(chǎn)品的價(jià)值體系，接下來進(jìn)入小紅書筆記內(nèi)容的布局階段。

將產(chǎn)品自帶優(yōu)勢(shì)+消費(fèi)利益點(diǎn)進(jìn)行文案“一句話組合”，例如：三分鐘立刻擁有一頭柔順秀發(fā)，不用為著急出門上班/約會(huì)煩惱；“三個(gè)色號(hào)搞定所有妝容！被閨蜜瘋狂種草的口紅”。

同時(shí)，根據(jù)果集·千瓜數(shù)據(jù)-熱搜詞榜發(fā)現(xiàn)小紅書當(dāng)下正在流行的熱詞和長(zhǎng)期流行的熱詞，再結(jié)合產(chǎn)品自帶優(yōu)勢(shì)與消費(fèi)利益點(diǎn)進(jìn)行組合，例如4月熱詞第一的“截?cái)嗍窖蹔y”，品牌可以通過在化妝教程中融入彩妝、護(hù)膚、個(gè)護(hù)、美瞳等各類產(chǎn)品。一句話組合文案如：“扁平臉也能駕馭！保姆級(jí)截?cái)嗍窖蹔y教程”。

圖丨果集·千瓜數(shù)據(jù)-熱搜詞榜

通過賣點(diǎn)+小紅書熱搜流量紅利詞組合為筆記關(guān)鍵內(nèi)容，持續(xù)種草助推爆文影響用戶心智，為爆品的產(chǎn)生助力。

03

輿情定位用戶需求

數(shù)據(jù)分析力加碼產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

市場(chǎng)加速內(nèi)卷推動(dòng)了品牌精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力提高，在此趨勢(shì)下，通過數(shù)據(jù)分析時(shí)刻鎖定核心消費(fèi)者的關(guān)注焦點(diǎn)和需求變化成為打造爆品的又一關(guān)鍵。

通過果集·千瓜數(shù)據(jù)-關(guān)鍵詞趨勢(shì)分析中的小紅書筆記標(biāo)簽詞云和評(píng)論詞云分析可以提煉出適合產(chǎn)品種草的方向和關(guān)鍵詞。

– 以“防曬”為例

1、針對(duì)膚質(zhì)：干皮、油皮、敏感肌

2、產(chǎn)品功效：美白、防曬、清爽

3、使用場(chǎng)景：外出、居家

4、種草形式：測(cè)評(píng)、出行攻略

圖丨果集·千瓜數(shù)據(jù)-關(guān)鍵詞趨勢(shì)分析

同時(shí)，分析相關(guān)詞的爆款筆記，解構(gòu)其內(nèi)容布局策略。

搜索“防曬 干皮”顯示下圖爆文筆記，筆記標(biāo)題中“干敏皮”、“邊防曬邊養(yǎng)膚”直接鎖定目標(biāo)群體并凸顯產(chǎn)品功效；筆記封面圖采用3：4大圖格式，拼圖展示涂防曬的前后對(duì)比和產(chǎn)品質(zhì)地，用“牛奶”“狂曬都不黑”作補(bǔ)充說明。

筆記文案中，第一段作者率先介紹產(chǎn)品名稱、總結(jié)產(chǎn)品功效；第二段形容產(chǎn)品使用感受，如“流動(dòng)性強(qiáng)”、“水潤(rùn)”、“清爽”、“不假白不拔干”、“上妝不搓泥”，解答消費(fèi)者對(duì)于防曬產(chǎn)品的主要疑問；第三段用具體的防曬值、專業(yè)背書、使用場(chǎng)景表明產(chǎn)品的防曬實(shí)力；第四段則是說明產(chǎn)品除了防曬效果之后，還含有養(yǎng)膚成分，能滿足使用者的多重需求。

圖丨小紅書

通過分析多篇行業(yè)產(chǎn)品的爆文筆記之后，再進(jìn)行歸納總結(jié)，為品牌小紅書內(nèi)容營(yíng)銷提供思路和靈感來源，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

總結(jié)

在品牌品類同質(zhì)化越來越嚴(yán)重的市場(chǎng)趨勢(shì)下，提煉好產(chǎn)品賣點(diǎn)變得更具有挑戰(zhàn)性，如何在小紅書總結(jié)并輸出具備爆品基因的關(guān)鍵賣點(diǎn)，擊中核心消費(fèi)者痛點(diǎn)？通過分析平臺(tái)爆款內(nèi)容、深挖產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和消費(fèi)者需求我們能找到答案。

基于AIPL消費(fèi)決策路徑下，通過熱門單品+價(jià)格優(yōu)勢(shì)、熱門品類+多重需求、熱門概念+潛力品類這三大經(jīng)典公式，讓產(chǎn)品具備爆品基因。

用產(chǎn)品自帶優(yōu)勢(shì)+消費(fèi)利益點(diǎn)中12個(gè)方法論提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，同時(shí)“一句話組合”小紅書熱搜紅利詞，構(gòu)建爆文基礎(chǔ)、助推品牌爆品。

通過小紅書關(guān)鍵詞筆記和評(píng)論輿情分析，發(fā)現(xiàn)當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)于品類產(chǎn)品的實(shí)時(shí)需求，對(duì)標(biāo)同行，總結(jié)種草思路和爆款打造方法。