（圖片來源：圖蟲創(chuàng)意）

直郵營銷作為歐美非常傳統(tǒng)和流行的營銷方式，也受到跨境電商賣家越來越多的關(guān)注。在知了直郵營銷圈的星球內(nèi)，我們已經(jīng)看到了很多關(guān)于直郵營銷的技巧分享。而我們今天想要分享的，是在開始直郵營銷之前，或者說在開始發(fā)明信片之前，我們應(yīng)該具有如何正確看待這個營銷方式。

在寫這篇文章之前，我們和魔卡營銷的工作人員做過一個直接的問卷調(diào)查，在目前所有已經(jīng)嘗試過直郵營銷的賣家當(dāng)中，只發(fā)送過一次的賣家占比大概有多少？這部分群體只進(jìn)行一次的原因是什么？

答案是超過40%的賣家都只進(jìn)行了一次營銷，而究其原因，這類賣家通常一次性發(fā)送的明信片在幾百張，而原因通常是覺得效果未達(dá)到預(yù)期。

那為什么又有相當(dāng)一部分賣家已經(jīng)把直郵營銷作為了一種常規(guī)的營銷手段呢，最大的區(qū)別還是在于對直郵營銷的認(rèn)識上。我們先拋出結(jié)論：一個優(yōu)秀的明信片營銷廣告，不是一次性的嘗試，而是需要不斷優(yōu)化和改進(jìn)的。

正如星球內(nèi)關(guān)于明信片的技巧文章中所講，一個高轉(zhuǎn)化的明信片廣告，受很多方面的因素影響，比如活動形式、標(biāo)題、優(yōu)惠金額、文案、設(shè)計(jì)、轉(zhuǎn)化路徑等等，每一個因素都可能對明信片的轉(zhuǎn)化帶來重大的影響。所以如何在不斷的總結(jié)和調(diào)整中，優(yōu)化出一個真正經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的組合搭配，則是我們需要在明信片營銷過程當(dāng)中不斷提醒自己的。

那么，如何優(yōu)化與總結(jié)？簡單來說，就是不斷進(jìn)行A/B Test，每一組Test保持只有一個變量，那么又如何進(jìn)行有效的A/B Test？

通常設(shè)計(jì)一個優(yōu)秀的Test，需要具備以下幾點(diǎn)要素：

1、數(shù)據(jù)樣本足夠大，才能有效反映出真實(shí)的篩選結(jié)果。

2、為每一個變量創(chuàng)建一組A/B Test，即每一組A/B Test只應(yīng)有一個要素的數(shù)據(jù)不同。

3、有數(shù)據(jù)系統(tǒng)可以支持每一個測試組的數(shù)據(jù)分析，使測試結(jié)果可視化。

我們從魔卡營銷提供的測試數(shù)據(jù)案例中進(jìn)行了分類和總結(jié)，優(yōu)惠金額、標(biāo)題、轉(zhuǎn)化、設(shè)計(jì)模板、轉(zhuǎn)化路徑等都是重點(diǎn)測試的要素，這里我們舉一個案例來說明如何通過優(yōu)秀的A/B Test來優(yōu)化出高轉(zhuǎn)化的明信片營銷素材。

· 測試返現(xiàn)金額：客戶的產(chǎn)品單價為50美金，需要找到能夠能帶來高轉(zhuǎn)化和省成本臨界值。

· 設(shè)置一組A/B Test：測試返現(xiàn)10美金、20美金、30美金、40美金。

· 每一組發(fā)送了1000張明信片。

· 這里貼魔卡系統(tǒng)的后臺圖，得出30美金的返現(xiàn)，轉(zhuǎn)化情況比20美金高很多，與40美金相差無幾，最終選擇了30美金。

由于篇幅有限，其他的營銷要素我們不再單獨(dú)舉例，星球也會針對A/B Test的內(nèi)容進(jìn)行專題的分享，感興趣的賣家可以在星球內(nèi)吼一聲。

直郵營銷是一個值得深挖的營銷渠道，衡量營銷效果的維度有很多，如銷售額，咨詢量、回評率、點(diǎn)擊率等等，影響營銷效果的維度也有很多，如前面講的優(yōu)惠金額、模板話術(shù)等等，在這么多因素的同步影響下，我們應(yīng)該通過有效的數(shù)據(jù)支撐，持續(xù)優(yōu)化出適合自己產(chǎn)品的一套營銷素材，這才是正確打開直郵營銷的方式。而如果只是簡單的一次嘗試作為判斷直郵營銷渠道效果本身的依據(jù)，是不科學(xué)的。我們應(yīng)該拿出鉆研亞馬遜運(yùn)營的態(tài)度，如果以有站內(nèi)流量、轉(zhuǎn)化率、廣告數(shù)據(jù)那樣的專研精神，那么我們也能做到對一次營銷投入好在哪里或者壞在哪里做到心中有數(shù)。