如果身邊有朋友從事直銷(xiāo)或傳銷(xiāo)行業(yè)，你就難免會(huì)受到他們的影響。

他總是尋找機(jī)會(huì)把你卷入其中，自稱(chēng)這是為了你的利益，為了你的成功，實(shí)際上他的一切行動(dòng)都是出于自私的動(dòng)機(jī)。他的思想似乎已經(jīng)被扭曲，時(shí)常不知羞恥地宣稱(chēng)自己是在幫助他人！

我認(rèn)為，不論是直銷(xiāo)還是傳銷(xiāo)，賺錢(qián)的機(jī)會(huì)都非常渺茫。這些活動(dòng)不僅讓人難以實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由，反而會(huì)改變一個(gè)人的本性。一個(gè)曾經(jīng)勤勞正直的人，可能會(huì)逐漸變得游手好閑，滿嘴謊言，甚至連幾句真話都說(shuō)不出來(lái)。長(zhǎng)此以往，你會(huì)看到這個(gè)人越來(lái)越讓人厭惡，整天說(shuō)著虛假的話，卻自以為別人會(huì)對(duì)他的謊言充耳不聞。

如果是陌生人，那也還算好，你可以選擇與之保持距離。然而，如果是家人，尤其是那些與自己有血緣關(guān)系的人，這種感覺(jué)就更加令人反感了。因?yàn)闊o(wú)論你多么努力，無(wú)論你多希望能夠幫助他們，他們通常都不會(huì)傾聽(tīng)你的意見(jiàn)。相反，他們常常會(huì)試圖引誘你進(jìn)入他們的世界。

盡管明明每天都在忙碌，卻始終無(wú)法掙到多少錢(qián)，背負(fù)著沉重的債務(wù)，但他卻毫不在意，依然隨意揮霍借來(lái)的錢(qián)，享受奢侈的生活，完全不懂得節(jié)儉的重要性！

家里有這樣的人，讓我真心希望能與他們斷絕聯(lián)系！

所謂直復(fù)，即直接回復(fù)的意思。把直復(fù)和營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)，就形成了直接回復(fù)營(yíng)銷(xiāo)。

在這里，你也可以把直接回復(fù)理解為即時(shí)反饋，再把直接回復(fù)和營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合起來(lái)，就形成了能夠即時(shí)反饋的營(yíng)銷(xiāo)，或者理解為，能夠即時(shí)獲得反饋結(jié)果的營(yíng)銷(xiāo)方式。這種即時(shí)反饋的營(yíng)銷(xiāo)方式更適用于個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)或中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。

其優(yōu)勢(shì)在于能夠迅速提高品牌知名度，或者實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的迅速銷(xiāo)售并快速回收資金。特別是對(duì)于個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)或者中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)而言，常常面臨資金不足的挑戰(zhàn)，而資金的快速回籠則無(wú)疑解決了它們的緊迫問(wèn)題。

需要說(shuō)明的是，營(yíng)銷(xiāo)并不總是直接導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)售。舉例來(lái)說(shuō)，舉辦活動(dòng)提升品牌知名度，吸引更多潛在客戶的關(guān)注也是一種營(yíng)銷(xiāo)，即品牌營(yíng)銷(xiāo)，并不一定伴隨著產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售大量產(chǎn)品并收到現(xiàn)金是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)方式，并且可以稱(chēng)之為直接銷(xiāo)售。不論是增加用戶關(guān)注還是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售并賺取現(xiàn)金，這種銷(xiāo)售方式都屬于直接營(yíng)銷(xiāo)。直接營(yíng)銷(xiāo)能夠及時(shí)地實(shí)現(xiàn)品牌宣傳和產(chǎn)品推廣，并得到立即的反饋。

直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的最大優(yōu)勢(shì)在于，經(jīng)營(yíng)者可以根據(jù)實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的反饋來(lái)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，以更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化。相比之下，其他營(yíng)銷(xiāo)方式由于缺乏及時(shí)的反饋結(jié)果，經(jīng)營(yíng)者無(wú)法準(zhǔn)確評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)效果或者做出及時(shí)調(diào)整。

直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是一種通過(guò)直接溝通和交流的方式向客戶推銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)手段。它通過(guò)直接發(fā)送郵件、打電話、發(fā)送短信等途徑與客戶進(jìn)行溝通，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售和推廣。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)是能夠直接與客戶進(jìn)行溝通，可以更加個(gè)性化地定制推銷(xiāo)方案，提高銷(xiāo)售效率。

　　1、給客戶的選項(xiàng)不要多于三個(gè)

最好給客戶的選項(xiàng)就是：“不是A，就是B”。給客戶選擇時(shí)一定不能超過(guò)三個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售上，銷(xiāo)售人員是這個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，不要給客戶太多的選項(xiàng)，不然會(huì)影響客戶的判斷。

比如：如果您認(rèn)同年化6-9%的收益同時(shí)能夠承受產(chǎn)品的小幅波動(dòng)，那么“固收+”和“**理財(cái)”是符合要求的，我們把這兩個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)劣比較一下。

　　2、小單體驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)不了解的客戶，總是容易一棍子打死所有的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候基于客戶的資產(chǎn)情況，努力讓客戶嘗試一點(diǎn)投資?？梢允怯么婵罾⒌慕痤~，也可以是100元定投，只要嘗試，后續(xù)配置的機(jī)會(huì)才會(huì)更大。

　　3、不要讓我們的服務(wù)顯得“廉價(jià)”

過(guò)去大家買(mǎi)東西都有這種感受，商家出價(jià)，你還價(jià)，商家一下同意了。你的感受是，又還價(jià)少了！

理財(cái)行業(yè)也是一樣，我們提供的服務(wù)也是凝聚著智慧的，雖然看起來(lái)是無(wú)形的，但是也背后有很多的付出。所以這個(gè)過(guò)程我們要想辦法展示出來(lái)，比如讓客戶看到我們對(duì)于底層資產(chǎn)的分析，看到投研團(tuán)隊(duì)的陣容。就像是展示基金經(jīng)理的學(xué)霸身份一樣，證明我們的結(jié)論是經(jīng)過(guò)深思熟慮的，這才會(huì)在銷(xiāo)售過(guò)程中讓客戶感受到“安全感”。

　　4、圍繞最重要的優(yōu)勢(shì)反復(fù)說(shuō)明

我們以前講過(guò)“櫻桃樹(shù)成交法”，就是通過(guò)測(cè)試找出客戶最在意的點(diǎn)，然后反復(fù)去講。比如存款的安全性，最近河南 儲(chǔ)戶的事情業(yè)內(nèi)皆知，你作為合規(guī)金融機(jī)構(gòu)，你反復(fù)講的肯定是安全性。如果你是線下，你反復(fù)強(qiáng)調(diào)的是線下安全性，可到網(wǎng)點(diǎn)。我們對(duì)于客戶的引導(dǎo)方向是“客戶最在意”和“我們有優(yōu)勢(shì)”的交集。

　　5、適當(dāng)可以做一些小讓步

為了客戶有很好的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，銷(xiāo)售是有彈性的。當(dāng)客戶快要被說(shuō)服，還有一點(diǎn)動(dòng)搖時(shí)，需一點(diǎn)外力時(shí)可嘗試這樣的方法。比如貴金屬可以說(shuō)：如果上個(gè)月來(lái)，黃金不是這個(gè)價(jià)格，現(xiàn)在外部局勢(shì)有緩和，俄烏局勢(shì)也不超預(yù)期，所以價(jià)格已經(jīng)進(jìn)入買(mǎi)點(diǎn)。如果這個(gè)時(shí)候購(gòu)買(mǎi)，還可以送您一套我們**的服務(wù)，這個(gè)原來(lái)是只針對(duì)私行客戶的；客戶得到了這樣的“理由”，他也會(huì)更樂(lè)意接受。

　　6、善意出一些小的紕漏

（略）

　　7、次要問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)

如果主要問(wèn)題暫時(shí)解決不了，可以擱置，首先回答客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)礙原則，如“贖回幾天到賬”之類(lèi)問(wèn)題。耐心的解釋?zhuān)⒉粩嗟膯?wèn)“是否還有其他問(wèn)題”，直至沒(méi)有其他問(wèn)題。這個(gè)時(shí)候針對(duì)主要問(wèn)題，也可以提到“因?yàn)槔碡?cái)上屬性是不可能三角，所以不可能有完美的解決方案，這個(gè)時(shí)候我們要么是拉長(zhǎng)時(shí)間，要么是承受一定的風(fēng)險(xiǎn)”等等。有了次要問(wèn)題的磨合，客戶對(duì)于主要問(wèn)題比剛才更愿意聽(tīng)你解釋。

　　8、反客為主的勇士成交法

如果你是一個(gè)氣場(chǎng)大且專(zhuān)業(yè)的人，可以用這種成交方法，雖然有點(diǎn)冒險(xiǎn)，但有時(shí)候?qū)Κq豫的客戶是一種推動(dòng)。比如客戶反復(fù)問(wèn)，這個(gè)基金保本嗎？你可以說(shuō)：你買(mǎi)基金不會(huì)就是為了保本吧？保本買(mǎi)基金干什么？做存款就行了！買(mǎi)基金是為了分享經(jīng)濟(jì)成長(zhǎng)的成果，是跑贏通脹，所以就要承受一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

　　9、佐證成交法

讓客戶知道該產(chǎn)品有哪些成功的案例，比如誰(shuí)誰(shuí)買(mǎi)過(guò)這個(gè)增額終身壽產(chǎn)品，現(xiàn)在已經(jīng)開(kāi)始怎么怎么樣了。如果是基金產(chǎn)品，老李特別建議理財(cái)經(jīng)理自己先買(mǎi)產(chǎn)品，盈利之后再給客戶推薦。打開(kāi)自己的賬戶讓客戶一看，客戶基本就下單了。

　　10、對(duì)于特別有想法的專(zhuān)業(yè)型客戶

可以考慮一方面引導(dǎo)其多說(shuō)，傾聽(tīng)之后引導(dǎo)落到產(chǎn)品上；另一方面可以請(qǐng)他邀請(qǐng)一名第三者，比如他的金融行業(yè)朋友，在第三人面前，往往會(huì)得到客觀的評(píng)價(jià)。

如果客戶特別專(zhuān)業(yè)，也可以參考這篇文章如何搞定比我還專(zhuān)業(yè)的客戶？

　　11、坦承成交的方法

對(duì)于一部分會(huì)惡意猜測(cè)你拿了什么好處的客戶，不妨主動(dòng)將產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)全盤(pán)脫出，客觀的講述可能存在的問(wèn)題，讓客戶看到你的坦承。我們確實(shí)有產(chǎn)品推薦要求，但是這個(gè)產(chǎn)品為什么適合你，我是怎么考慮的，實(shí)事求是的講，經(jīng)常會(huì)收獲客戶的信任。用這種方法，兩個(gè)字“別裝”。

　　12、創(chuàng)造客戶感動(dòng)

金融產(chǎn)品是虛擬的產(chǎn)品，但是不妨礙我們創(chuàng)造感動(dòng)。我們經(jīng)常說(shuō)，理財(cái)是一種生活方式，既然是生活，那就應(yīng)該充滿溫度和小驚喜。理財(cái)師是金融服務(wù)的陪伴者，無(wú)論是市場(chǎng)調(diào)整的提醒還是產(chǎn)品到期的規(guī)劃，每一次服務(wù)都站在客戶的角度，等到客戶盈利的時(shí)候，關(guān)系也會(huì)變得更加的穩(wěn)固。

保險(xiǎn)簽約的時(shí)候有一句話說(shuō)很好，李先生，您簽了這份合同您要準(zhǔn)備好，我將在接下來(lái)的20年為您提供服務(wù)了。

以上為理財(cái)師常用的成交方法。方法是加速成交的杠桿，但是出發(fā)點(diǎn)是為客戶“盈利”，用專(zhuān)業(yè)幫助客戶創(chuàng)造財(cái)產(chǎn)性收入。