關(guān)懷效應(yīng)：珍視每一位顧客

銷售心理學(xué)簡(jiǎn)要概述：真誠(chéng)的關(guān)懷能夠改變一切，甚至連身陷無(wú)期徒刑的罪犯也可能被其觸動(dòng)。

關(guān)心客戶，重視身邊的每一個(gè)人，不要以外貌判斷他人，平等對(duì)待每位客戶，這是成功推銷員應(yīng)具備的素質(zhì)。這也是原一平成為推銷大師的重要一步。曾有心理學(xué)家指出：“我們每個(gè)人的心靈都被創(chuàng)傷，而很多罪惡的根源都與此有關(guān)。無(wú)論什么問(wèn)題，關(guān)心總能帶來(lái)解決的辦法?！边@句話很好地概括了關(guān)心的意義。原一平對(duì)此深有感悟，在一次講座中，他分享了一個(gè)故事。

有一名殺人犯因其罪行被判處無(wú)期徒刑，失去了自由，被關(guān)押在監(jiān)獄生活。他沒(méi)有父母、妻子或孩子，身邊沒(méi)有一個(gè)人來(lái)探望他。他在監(jiān)獄中過(guò)著孤獨(dú)的生活，從不與其他囚犯交流。由于他身材結(jié)實(shí)且面相兇猛，其他囚犯也都避而遠(yuǎn)之，不敢接近他。

有一天，一位神父走進(jìn)監(jiān)獄，帶來(lái)了糖果和香煙，意圖慰藉那些被囚禁的犯人。當(dāng)他見(jiàn)到一名無(wú)期徒刑的囚犯時(shí)，伸出手遞給他一根香煙，然而犯人卻對(duì)此毫不在意，一腳將其踩在了地上。神父堅(jiān)持每周前來(lái)探望，這段時(shí)間里，每一次都把香煙遞給那位殺人犯，但犯人依舊沒(méi)有任何反應(yīng)。經(jīng)過(guò)了半年的堅(jiān)持，犯人終于接過(guò)一根香煙，盡管他的臉上仍然沒(méi)有任何表情。

一年以后，一位神父在探訪監(jiān)獄時(shí)，除了帶了糖果和香煙，還特別準(zhǔn)備了一箱可樂(lè)。到達(dá)監(jiān)獄時(shí)，他突然發(fā)現(xiàn)忘記帶開(kāi)瓶器，這讓他感到非常沮喪。就在他感到無(wú)助之際，那名犯人出現(xiàn)了，并且看出了神父的困境，微笑著說(shuō)道：“看我的！”說(shuō)完，他便用牙齒順利地打開(kāi)了整箱可樂(lè)。從那以后，這位犯人與神父的關(guān)系變得更加融洽，他不僅在神父?jìng)鬟f關(guān)懷的時(shí)候主動(dòng)陪伴在側(cè)，還時(shí)刻保護(hù)著他。這個(gè)故事傳達(dá)了一個(gè)重要的道理：真誠(chéng)的交流可以拉近人與人之間的距離。

關(guān)懷能夠觸動(dòng)一切，即使是身陷絕境的無(wú)期徒刑犯，也會(huì)受到這種情感的影響。一個(gè)不幸的人，若意識(shí)到有人在關(guān)心他，往往會(huì)以更深沉的情感回饋對(duì)方。

戴爾·卡耐基曾說(shuō)過(guò)：“真心地關(guān)心他人，你在短短兩個(gè)月內(nèi)交到的朋友，可能會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)那些只希望別人關(guān)注自己的人在兩年內(nèi)所結(jié)識(shí)的朋友?！蹦切┎辉敢怅P(guān)心他人、只期待獲得別人關(guān)注的人，應(yīng)當(dāng)時(shí)常提醒自己這句話的重要性。

某汽車公司的銷售人員在聽(tīng)完原一平的講座后，意識(shí)到在成交后，客戶提車前，他通常需要花費(fèi)3到5個(gè)小時(shí)詳細(xì)講解汽車的操作。他表示：“我見(jiàn)過(guò)一些銷售僅僅把用戶手冊(cè)遞給新客戶，告訴他們‘自己看看吧’。在我遇到的客戶中，很少有人能通過(guò)一本手冊(cè)完全了解如何駕駛這樣一款豪華汽車。我們希望讓客戶感受到我們的關(guān)懷，盡可能提升他們的滿意度，因?yàn)槲覀兤诖麄儾粌H自己再次購(gòu)車，還能推薦朋友來(lái)購(gòu)買。優(yōu)秀的銷售人員會(huì)對(duì)客戶說(shuō)：‘我的電話隨時(shí)歡迎您撥打，如果有任何問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我，無(wú)論是在辦公室還是在家，我都會(huì)隨時(shí)為您服務(wù)?！覀儗?duì)產(chǎn)品非常熟悉，通常客戶的問(wèn)題我們都能通過(guò)電話解答，如果實(shí)在無(wú)法解決，我們也能尋求他人的幫助?！?/p>

原一平提到：“你要時(shí)刻銘記：關(guān)注，關(guān)注，再關(guān)注?！?/p> ]]>