商品交易是指在市場上進行買賣活動，交易雙方通過交換商品來實現各自的需求。在這個過程中，商品有著特定的價值，買賣雙方都希望能夠從交易中獲得回報。買方希望獲得所需的商品，而賣方則期望獲得對應的報酬。因此，價值在商品交易中扮演著關鍵的角色，它既體現了商品本身的實際作用和意義，也直接影響著交易雙方所能獲得的回報。

貨幣的出現是為了更方便地進行商品交換，它作為一種流通工具，可以用于交易和消費。因此，價值的流通是貨幣存在的重要意義。富人通過思考如何進行有效交易，獲取更多商品，從而積累更多財富。正是因為這種現象，社會上出現了富人和窮人之間的等級劃分。

當你進行商品銷售時，實際上是在與市場進行交易，你可以獲得相應的回報。如果你希望獲得更多回報，就需要進行更多的交易。因為每次交易都意味著你提供了別人需要的價值，而他們愿意支付貨幣作為回報。這就是價值交換。換句話說，進行更多的交易就會讓你積累更多的價值，而積累的價值就意味著你會變得更富有。

這種積累是源于你向市場提供價值并從中獲得回報的模式。持續(xù)提供有價值的產品或服務能夠贏得市場的認可，為你帶來更多的交易機會和利潤。這一過程促使財富逐漸增長，從而使人們變得富有。

剝削（雇傭勞動力：獲取剩余價值）

在資本主義社會中，企業(yè)老板的財富并不是直接來自顧客支付的金額，而是來自勞動者創(chuàng)造的剩余價值。這種剩余價值通過資本家對勞動者的剝削而獲得。馬克思在《資本論》中對此進行了詳盡的闡述。資本家通過剝削勞動者來獲取財富，而勞動者創(chuàng)造的價值與他們獲得的工資之間存在巨大的不平等。

假設一個勞動者通過努力工作創(chuàng)造了價值10美元的產品，但最終只得到了1美元的工資。那么剩下的9美元的價值流向了資本家。這9美元剩余的價值被用來支付生產過程中的固定成本，例如租金和設備維護，而剩下的部分就是資本家所獲得的利潤。

企業(yè)會試圖將員工的工資壓低到最低限度，是因為他們追求剩余價值，希望確保員工創(chuàng)造的價值大于他們的工資，以實現利潤并保持盈利。

然而，在積累財富的過程中，資本家也面臨一定的風險。在創(chuàng)業(yè)過程中，他們要應對租金上漲、政治壓力、設備維護、勞動力流失、債務等各種風險。這些因素可能會影響最終利潤的獲得，有時甚至導致損失。此外，資本家還要承擔無形的勞動，剩余價值也是其無形勞動的結果。

員工需要承擔風險，而不是不需要分擔家庭的風險，實際上，他們可能不僅失去工作，還可能影響家庭生活。要實現財富自由，需要擁有資本并且投資于創(chuàng)造價值的項目。老板和員工之間的關系是雇傭關系，雙方都有各自的責任和利益。實現財富并非非法掠奪他人，而是通過誠實勞動、創(chuàng)意和投資來創(chuàng)造價值并回報社會。每個人都有機會通過努力工作和智慧投資來實現財富，并且財富可以通過各種形式的收入和投資增長而來，而不僅限于剩余價值。

在市場地位方面，壟斷是指一個公司或者一組公司在某一特定行業(yè)或者市場上具有主導地位，能夠對市場價格和供給進行控制。與之相對應的是細分市場，即將整個市場分割成多個小的市場，每個市場有自己的特點和需求。在細分市場中，公司可以專注于滿足特定市場需求，從而獲得競爭優(yōu)勢。

一家公司處于壟斷地位的時候，它會自動建立起自己的護城河。因為在這種情況下，進入市場的成本非常高。整個體系和技術已經成熟，很少有人愿意花費巨資進入一個已經被壟斷的市場。

像蘋果這樣的公司在手機行業(yè)占據了巨大的市場份額，成為市場占有率最高的手機公司。由于擁有這種市場主導地位，蘋果可以自主定價，因為它在市場上面臨直接競爭對手，所以不需要通過降價來吸引消費者。這也使得蘋果獲得了更高的利潤。高利潤進一步加強了它的市場主導地位，可以投入更多資金進行研發(fā)，從而獲得更先進的技術，生產更出色的產品。而這些更好的產品又會繼續(xù)帶來更高的利潤。正是這樣，市場主導地位形成了一種良性循環(huán)。

如果你無法占據整個市場，也可以嘗試從一個小而特定的市場入手。

如：特斯拉汽車

在汽車制造業(yè)中，科學角度認為這個行業(yè)已經相當成熟，對于新人來說進入門檻較高。然而，特斯拉成功地打破了這種觀念。它之所以能夠取得成功，是因為它進入了一個細分的市場。特斯拉生產的不僅僅是普通汽車，而是解決了大眾長久以來未能解決的問題——電動汽車，以此牽動了整個電動車行業(yè)市場，并成為該細分市場的領軍者。

資本操作是指利用杠桿的力量進行投資和交易。通過借入資金來增加投資或交易的規(guī)模，從而可以獲得更高的投資回報。這種操作風險較高，可能會帶來巨大的收益，也可能導致巨大的虧損。

資本是財富增值的重要方式之一。投資者可以通過購買資產實現資本增值，這些資產隨著時間的流逝而增值。典型的例子包括房地產，但并不限于此，也可以是其他投資項目，比如說能夠穩(wěn)定盈利的生意。擁有是一種形式，我們投資的目的始終只有一個，那就是擴大原始資本。

富人最喜歡的一種賺錢方式是利用資本。一旦一個人擁有了原始資本，賺錢就變得更容易，因為你不需要太多時間、專業(yè)知識或技能，就可以等著錢滾過來。資本本身就是一種稀缺資源，這使得大多數人都愿意與資本合作，互相受益。因此，你可能會聽到這樣一句話：“賺到第一個100萬很難，但賺到第二個100萬就會很容易。”這句話在講述資金滾動的概念。有錢人如果想讓他們的錢變得更多，就必須找到一種方式，就像滾雪球一樣，通過利滾利實現財富增長，借助杠桿時間來積累財富。

投資的本質在于買進和賣出之間的差價，這與商業(yè)并沒有太大關聯。在這個時代，除了金錢、土地和人力外，自媒體也成為一種重要的資本。自媒體不僅是一個社交平臺，更是一個能夠免費吸引流量和潛在客戶的自動化營銷工具，就像一個免費的銷售員，24小時不間斷地幫你宣傳你的產品或服務。在這個時代，自媒體成為了非常寶貴的資本。

人際關系對每個人來說都是非常重要的。和獲得正能量的人相處可以讓我們感受到積極的影響，從而提升自己的心態(tài)和情緒。與積極樂觀的人建立良好的人際關系，可以促進自身的成長和發(fā)展。

成功人士往往能輕松獲得高端人脈，高端圈子也是財富的來源之一。有些人誤以為成功致富需要長期孤獨修行，然后獨自領悟出成功之道。然而，這種做法并非最明智，因為你不可能脫離前人經驗創(chuàng)造出全新的成功方法。要學會成功，就應該借鑒前人的經驗，站在巨人的肩膀上不斷努力。如果你不了解蒸汽機的工作原理，就無法發(fā)明出火車；如果你不了解三輪車的制造過程，也不可能發(fā)明出汽車。所以，要在某個領域取得成就，最快捷的方法就是向那些已經成功的人學習。你不必成為頂尖高手，只需要跟隨那些已經成功致富的人，你也能獲得財富。

高質量的人脈能夠分享有價值的信息，而低質量的人脈則分享相對無價值的信息。當與更多的人接觸時，你會注意到，受過良好教育、處事高端的人往往彼此之間互相關聯、互相尊重并團結一致。這是因為他們明白，彼此和諧共處才能共同受益。相比之下，低端層次的人更傾向于相互抱怨、嫉妒，這反映了人性天生的一面：“如果我過得不好，我也不希望你過得好”。

巴菲特在今年的股東大會上也提到了這一點。記者在現場問巴菲特：“你有什么建議可以給現在的年輕人？”巴菲特和查理芒格都一致認為：“遠離有毒的人，而且越遠快一點，這樣才能在人生路上及時止損?！倍嘟咏o你正能量的人，跟一群有遠見有思維的人一起前行才是最重要的。

別擔心！在這篇文章中，我將分享一些淘寶試用中心成功的秘訣，只要你按照這些方法去做，就能輕松獲取免費商品。

一、著重關注新手福利活動

淘寶試用中心每個月都會推出新手福利活動，比如新手專區(qū)、試用放送、任務市場等等，都是新手試用的好去處。在這些活動中，試用產品數量大，且審核比較寬松，容易審核通過；

同時，在這個期間你還有機會獲得試用產品的“免費樣品”，可以給獲取試用的成功率提高不少。遇到這類福利活動，不要猶豫，一定要抓住機會參加哦！

二、留下有質量的試用報告

在淘寶試用中心，試用報告是審核產品是否通過的重要依據。所以，在試用的過程中，盡量認真、全面、詳盡地寫好產品試用報告，帶有高質量的試用報告也是為自己打氣的重要手段。好的試用報告可以讓你的曬單多獲得曝光，也能提高自己下次試用的資質，總之，好的試用報告是成功的重要之一。

三、了解試用要求并按照要求進行

任何一款試用產品都有它的要求，比如體驗期間如何使用、試用結束后如何回答問卷、商品評價書寫標準等等，所以，在試用之前要認真閱讀試用要求，仔細遵守規(guī)定，這樣才能提高審核通過率。

四、注意試用周期和時間

試用周期一般在一個月左右，也有的較短，需要你在試用期時間內完成試用報告和曬單，如果錯過了截止日期試用資格也無效了，所以一定要千萬注意時間。根據自己的時間安排好試用，充分利用時間，盡量在體驗期內完成和提交好試用報告。

五、積極參加淘寶活動

除了試用中心，淘寶還有一些其他的活動，比如品質優(yōu)選、聚劃算、天貓超市等等，都可以獲得優(yōu)惠券、紅包等福利，加入會員能獲得更多的活動機會，充分利用這些活動拿到優(yōu)惠券以及各種福利，不但買到了便宜實惠的商品，還能獲得優(yōu)質的服務，同時也是一種對自己的鍛煉呢。

以上就是淘寶試用中心成功的秘訣，希望文章能夠幫助到大家，祝更多的小伙伴能在淘寶試用中心順利獲得免費商品。

年輕的飛控長管團隊正堅守崗位，密切監(jiān)視屏幕上跳動的數字，為他們手中“國字號”航天器保駕護航。

24小時在崗，全天候在位，是他們不曾改變的工作模式。

今天，讓我們一同走近這個年輕的團隊，感受這群“飛控人”的追夢之旅。

精測妙控，織就天宮錦繡

2021年4月29日清晨，搭載中國空間站“天和”核心艙的長征五號B運載火箭迎著海風傲然屹立。幾小時后，它將在文昌航天發(fā)射場點火升空，拉開中國空間站建設的大幕。

此時，在千里之外，來自北京航天飛行控制中心的工作人員屏氣凝神，正緊鑼密鼓地進行射前最后的狀態(tài)確認。

為了確保任務圓滿成功，這群年輕的飛控人已整整準備了2年多的時間。

“空間站任務是建設科技強國、航天強國的重要引領性工程，使命光榮、責任重大，不敢有半點馬虎，不能有絲毫懈怠?！?/span>

任務準備期間，大家把機房當作“戰(zhàn)場”，把辦公室當作“第二個家”，加班加點是常態(tài)、精益求精是狀態(tài)。

幾千頁說明材料熟稔于心、幾萬幀數據指令逐一生成核驗，他們用實際行動踐行錚錚誓言，把航天飛控精神融進靈魂血脈，讓心中星辰大海的強國夢想一步步走進現實。

核心艙發(fā)射任務取得圓滿成功后，他們來不及品嘗勝利的喜悅，又馬不停蹄將工作重心轉移到在軌長期管理和后續(xù)任務準備上來。

幾個月來，這群飛控人相繼參與完成天地通話、航天員出艙活動、組合體軌道控制等一系列重要任務，及時發(fā)現并成功處置數十次各類故障，成為中國空間站建造任務攻堅克難的“橋頭堡”“排頭兵”，以實際行動助力空間站關鍵技術驗證階段連戰(zhàn)連捷。

天和入軌、天舟穿梭、神舟啟航……前期，一系列大項任務的圓滿成功為中國空間站建造跑出關鍵“第一棒”。2022年，我們將迎來中國空間站建造的新階段。

面對后續(xù)艱巨繁重的空間站建造任務，飛控長管團隊決心繼續(xù)以趕考的心態(tài)，扎實做好以中國空間站運控為中心的各項工作，在新起點、新征程不斷刷新中國高度。

星海遨游，飛向更遠深空

新年伊始，飛控長管團隊遙操作組的工作人員正對著剛剛傳回的地形圖商討鉆研，為“玉兔二號”月球車、“祝融號”火星車的行走路線出謀劃策。

為了能駕駛好這兩輛“豪車”，這群平均年齡不到30歲的年輕駕駛員們可沒少下功夫。

火星、月球節(jié)律與地球相去甚遠，為了能夠平穩(wěn)順利接手月球車、火星車的長管操控任務，這群地球上的駕駛員主動過起了月球和火星時間。

他們與外系統(tǒng)專家討論交流學習，閱讀大量相關文獻材料，在吃透機理原理、掌握核心技術、練熟操控技能上下功夫，駕駛著兩輛車取得了一個又一個新突破。

如今，經過他們的“運籌帷幄”，“玉兔二號”月球車行駛里程已超過1000米，“祝融號”火星車行駛里程也已經超過1400米。

每一次行走都是新的跨越，每一次數據傳回都有新的收獲，他們用一張張精美圖片、一幀幀科學數據，在浩瀚太空不斷創(chuàng)造中國奇跡，在遙遠深空接力講述中國故事。

除此之外，在長管團隊科技工作者的精心呵護下，“老壽星”嫦娥三號著陸器也在持續(xù)刷新月面工作時長新記錄，“鵲橋號”中繼星超期服役持續(xù)提供地月通信中繼服務，“天問一號”火星環(huán)繞器在遙感使命軌道健康工作，都為圓滿完成后續(xù)任務提供堅強保障。

地球上的事情或許他們錯過了很多，但月球和火星上的精彩他們從未錯過！面對后續(xù)更具挑戰(zhàn)性的深空探索任務，年輕的他們用鏗鏘有力的誓言回答——“創(chuàng)新超越，勇攀高峰，刷新中國高度，創(chuàng)造中國奇跡！”

嚴慎細實，走出人才方陣

事業(yè)要發(fā)展，人才是關鍵。

近年來，朝氣蓬勃的飛控長管團隊始終把人才隊伍建設作為一項重要工作，通過搭建交流平臺、優(yōu)化值班模式、建立考評標準、推進崗位融合等實際舉措，為想干事、能干事的科技人員提供成長成才的最大空間，把人才工作持續(xù)推向前進。

團隊里，不僅有在專業(yè)領域深耕十余年的“老專家”，也有在大項任務中嶄露頭角的“新同志”。他們之間的幫帶交流形成了良好互動，讓互學互助、增長補短的氛圍在整個團隊蔚然成風。

近來，該團隊還特別開設“運控講壇”，邀請技術骨干、專業(yè)“大拿”與大家面對面交流解惑，不斷增強崗位人員能力。大家一致感到，在這樣的“大家庭”中學習工作，成長進步很快、發(fā)展前景廣闊，干事創(chuàng)業(yè)的決心意志也更加強烈。

除了把自身做大做強，該團隊近年來也向飛控中心其他團隊輸送了10余位各類人才，在大項任務中捷報頻傳。不僅是人才的聚集地，也成為中心人才的“孵化器”，為航天飛行控制人才事業(yè)建設發(fā)展提供堅實支撐。

太空探索永無止境，偉大事業(yè)任重道遠。面對空間站后續(xù)建造任務和在軌航天器長期管理，這群飛控人始終奔跑在探索浩瀚宇宙、發(fā)展航天事業(yè)、建設航天強國的追夢路上。

追星攬月敢天問，縱橫星海寫忠誠。他們決心，用一往無前的奮斗姿態(tài)、拼搏進取的決心意志、百折不撓的工作作風，在浩瀚太空書寫無愧于時代的航天器運控新篇章，以優(yōu)異成績迎接黨的二十大勝利召開！

來源 | 我們的太空

作者 | 劉禹麟、韓紹金、林豆豆、宋星光

這篇文章，希望你安靜下來，靜靜的看，看懂就等于賺錢。

自媒體是可以靠流量賺錢，但這個時代已經過去了，現在缺的是領域專家。

我發(fā)現現在大多數人都有致命的缺點，沒耐心太迷茫，其實這是缺定位某個領域專家，在就是難堅持。

這是個浮躁的社會，做啥都太著急了，一點深沉的勁兒都沒有，看見這個想做，看見那個想干到頭來什么也沒做，或做一下就放棄了，沒堅持兩天認為太難了。

就拿寫文章來說很多人想做自媒體或短視頻賺錢，發(fā)了兩條作品，唉就做不住了，怎么沒人看呢？

我看了下他的作品，不說內容如何，這種思維認知得改！為什么要改，我打個比方你就懂了。

我們不是名人，不是作家憑什么發(fā)了就得有人看呢？

人家滑到你這了就得給你看完，給你轉發(fā)評論？

這種心里典型的一夜暴富心理嘛！不現實的。

就像你朋友圈一樣，你的好友發(fā)的內容你都點贊了嗎？

你發(fā)的內容是什么內容真的有價值嗎？

還有一些人三天寫不了一個文章或短視頻，你想想三天打魚，兩天曬網的人能有啥收獲呢！

首先我們寫文章或短視頻之前，我們要明確我們的目標人群是誰？

你發(fā)的內容是解決人家哪方面的問題。

你為人家出的是什么解決方案。

你自己都不知道做的是什么人群的內容，這不是自嗨嘛？

你現在該去做的事是，找到自己的價值定位！

什么意思？

就是你要服務什么人群，你能為人家解決哪些問題。

這才是賺錢的核心，也是你的價值所在，才是賺錢的本質。

你的問題不是沒人看，而是不知道給誰看！

你所有看到的每天更新的作品，都有自己的網絡布局，這是關鍵。

如果哪個大師告訴你，你就多更新就多寫，沒事都是這個過來的，那就是在加速你的崩潰。

想賺錢簡單，你就認準一個方向，堅持輸出價值，做好垂直領域你就是專家。

有人說我也不知道，我要做什么內容啊？

我的服務人群是誰??？

那你想想你會什么，一定有人不知道這就是你的價值，或者你去學個技術你在教別人解決問題，也是你的價值。

所以真的不要覺得，我只是缺流量給我流量 我就有生意，你都不知道你賣啥！

剩下的就是不斷輸出價值，流量就會慢慢來了。

這是所有你看到的大師都是這么做的，千萬不要看別人說什么，而要看別人做什么，他每天做的就是他的賺錢核心。

希望這篇文章對你有幫助，有收獲請轉發(fā)加入交流學習。

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本文由銷售與管理戰(zhàn)略合作伙伴中國人民大學出版社授權發(fā)布

面對競爭怎么辦？

如果過度關注競爭甚至攻擊競爭對手，忽略客戶的態(tài)度，那么你已經處于競爭的下風。

01

關注客戶還是對手

2004年雅典奧運會，劉翔獲得110米欄冠軍，國人為之振奮。當時，他有沒有競爭對手？當然有，那個叫阿蘭·約翰遜的人就是他當時最強大的對手。在決定能否進入半決賽的預賽中，那個很有實力的家伙發(fā)生了一件意想不到的事——摔倒了！

摔倒的原因可能很多，但有一個不可忽視：約翰遜爆發(fā)力和上欄一流，而劉翔欄間節(jié)奏是最大優(yōu)勢。在欄間競爭最激烈的時候，約翰遜的節(jié)奏受到了劉翔的影響，導致步調錯亂而摔倒。

在很多大項目銷售中，我們也經常自覺或不自覺地被競爭對手的節(jié)奏帶亂而跌倒。

很多銷售人員說：“對手已經給客戶講了方案，我們得趕緊安排?！薄皩κ秩グ菰L客戶高層了，我們再不去就麻煩了。”“對手的董事長和客戶董事長見面了，我們也得去，否則就落后了。”

有時候，我們無法與客戶共同確定進程，也找不到參照物，只好把競爭對手所做的事視為自己要做的事，希望每一步都不輸給對手。

我們會和競爭對手比功能、比實力、比價格、比技巧，對手做了什么我們也要做。最終結果就是忘了自己為什么銷售。

不僅如此，就算戰(zhàn)勝了對手，也不一定能贏得客戶。

曾經有個客戶告訴我：現在很多銷售人員特別怕丟單，只要把他們的競爭對手找來，這家公司多數情況下會主動拋出很多優(yōu)惠條件，催促我們簽單。

這就導致了一種現象：很多客戶為了壓價，請來多家廠商互相廝殺，客戶“坐山觀虎斗”。等到大家斗得差不多了，客戶便把訂單交給那家價格最低或他最中意的廠商。在這種情況下，很多廠商為了得到訂單不擇手段地參與競爭，許下很多超出產品功能和自己能力的承諾。

客戶也在花樣百出的競爭中迷失了自己采購的真正原因，而以承諾或價格作為評判標準，轉移了對自身要解決的問題的注意力。結果是，客戶利用廠商之間的競爭關系戰(zhàn)勝了廠商；而購買之后，客戶會發(fā)現情況并不像當時承諾的那樣，認為自己受騙了，便尋找機會報復廠商。其實，這是一筆雙輸的交易。

關注客戶需求，關注客戶對對手的態(tài)度和反饋，遠比關注對手做了什么更有效。

02

競爭對手根深蒂固

我們經常碰到這種情況：當接觸項目時，對手已經做了大量工作，客戶高層和大部分負責人基本被競爭對手“搞定”。總之，競爭對手在這個項目中根基穩(wěn)固，感覺我們根本就沒機會。

多年前，我曾遇到過這樣一家客戶，他們準備在原有系統(tǒng)上擴建一套新的管理系統(tǒng)?？蛻粼仁褂脤κ之a品。因為有多年合作關系，對手與客戶高層的關系都很好。

我們去拜訪時，人家雖然很客氣地接待了我們，但能感覺到他是敬而遠之，根本就不想與我們有深入的溝通。

我們與客戶正面接觸了很長時間，沒有絲毫進展。而對手和客戶的關系看上去越來越近。但我們始終沒放棄。每次約領導主管，他都有很多事情要處理，我們只能在大廳等。

有一次，我們坐在大廳的休息椅上等著見財務主管時，對手的銷售人員來了。他昂首挺胸，直接走向最里面的財務主管辦公室。每走兩步，他就揮手喊一句“王科長好”“宋科長又忙呢”……然后不等對方回復，直接奔向里面。那些被稱呼的科長，他們或“哦”了一聲，或抬頭瞧了一眼，繼續(xù)忙自己手頭的事。

看到這一幕，我們心想或許能找到一些機會。從此以后，我們每次去的時候又增加了新的任務，就是接近那些科長，找機會同他們拉近距離。通過和這些科長的交流，我們得到了很多有價值的信息。

不僅如此，后來吃飯時，我們還請他們約上供應和銷售部門的一些科長。通過這些人，我們又掌握了正面調研所無法了解的很多“小故事”。之后我們借勢又拜訪了高層領導，逐漸贏得了其中一部分人的認同。

在如此艱難的情況下把局面打開，我們十分珍惜來之不易的機會。經過后期精心運作，我們贏下了那個項目。

在這個案例里，剛開始競爭對手占盡優(yōu)勢。但從另一個角度來看，對手越是有優(yōu)勢，越容易感覺安全，甚至因為得意而忽略某些因素。而雞蛋上那條縫，可能就在對手忽略的地方。

復雜銷售涉及客戶內部多人決策，這些人的意見有時候很難統(tǒng)一。對手即使做得再好也很難贏得所有人支持，那些被忽略或被壓抑的人中很可能就有我們的潛在支持者。這個項目中，我們恰恰就在競爭對手最有優(yōu)勢的財務底層使用者中找到了機會。

從銷售的角度來看，在競爭對手根基穩(wěn)固的項目里，爭取在客戶組織里與更多人員接觸，總能找到雞蛋上的那條裂縫。

03

陶醉是危險的開始

我曾經也有投入大量時間精心運作、感覺十拿九穩(wěn)的項目，在最后一刻因為某個不經意的小過失而滿盤皆輸的經歷。起先，我們享受成功戰(zhàn)勝對手、占盡優(yōu)勢的局面，結果卻要承受丟掉項目的痛苦。這樣的故事每天都在上演，銷售就是這樣，有太多未知，充滿了刺激與魅力。

占盡優(yōu)勢時，如何把勝利保持到最后呢？

香港某投資集團收購了內地一家知名傳統(tǒng)國有企業(yè)。這種企業(yè)的內部關系向來很復雜。我們參與項目時，國內外其他幾家競爭對手也參與了。

與客戶初次見面是在一棟老辦公樓的一間狹小的辦公室里，那是財務部長的辦公室。見面時間不長，部長就把部里幾名骨干叫下來和我們一起溝通。我們做了一些準備，面對這些骨干也提出了一些有針對性的問題?？蛻舾杏X我們提的問題很專業(yè)，切中了他們的要害，所以比較談得來。拜訪客戶時能提出有效的問題，比直接介紹自己的產品方案更能樹立專業(yè)形象。

雖然我們沒講什么，但那次溝通比較成功，財務部長也很愉快。他們知道我們有專業(yè)背景，也有同類企業(yè)實施經驗，希望我們能與企業(yè)進行一次技術交流，介紹一下相關經驗，并對一些問題進行探討。財務部長表示會請在香港的財務總監(jiān)過來一起參加。

那次會面之后，財務部長送我們出辦公樓，大家邊走邊聊。我問：“聽部長口音不是本地人，您是哪里人?。俊辈块L說：“你說對了，我不是本地人，是東北人?！蔽艺f：“哦？到這兒工作可真是不容易，家屬過來了嗎？”部長說：“沒有，就我一個人，我經?；厝?。”我說：“那您大老遠到這家企業(yè)來負責財務，可真不簡單??！”財務部長接著和我說了一句很有價值的話：“我是代表港方的?！?/span>

這是個很強的信號：我們要贏得這個項目，“站隊”就顯得很重要。恰恰此行贏得了這位財務部長的好感，勢必對后期推進項目起到很大作用。隨后，我們與部長保持了密切聯系。

接下來的技術交流如約而至。根據前期了解到的情況，結合行業(yè)經驗，我們?yōu)榭蛻艚榻B了一個全面規(guī)劃方案。香港來的財務總監(jiān)對方案很認同，這位總監(jiān)有什么疑問時，財務部長都能主動站出來幫我們解釋。如果沒有特別大的問題，雙方會攜手奔向美好未來！

意想不到的事情發(fā)生了。但仔細一想，這事又在情理之中。

在公司組建咨詢團隊后，我們與咨詢團隊進行了細致的內部交接，特別強調了前期的支持者是財務部長，要特別留心。即便如此，在咨詢團隊進廠一個月的時間里，局面還是有了微妙變化。

客戶方項目經理是企管部長，信息中心主任負責協(xié)調。咨詢團隊與他們一起到各部門調研，餐飲住宿也由他們一手安排。在這個過程中，咨詢團隊認為客戶如此配合，并且客戶高管如此重視，簽下這個項目主體內容肯定沒問題。他們忘記了交接時提到的問題，把曾經力挺我們的財務部長作為一名普通角色對待。

一個月后，咨詢結束了，一尺多高的咨詢報告擺在客戶面前。咨詢團隊意氣風發(fā)地向客戶匯報了咨詢成果，聽取一部分客戶的建議，把項目預算直接做到了將近千萬元，原先咨詢合同約定的300萬元規(guī)劃投資預算被棄之不顧?？赡苁亲稍儓F隊覺得和客戶關系太好了；咨詢都是我們做的，項目實施還能找別人嗎？

在咨詢過程中，咨詢團隊和企業(yè)副總、企管部長、信息中心主任等本地派建立了良好關系。有港方的支持，我們參與了前期咨詢和招標標準制定，我們多次拜訪過企業(yè)“一把手”，自信于這個項目鐵定是我們的！咨詢團隊還把“系統(tǒng)功能說明書”作為招標文件的組織部分，準備即將到來的招標。

那次招標，我們都去了現場。當晚下飛機剛到酒店，咨詢團隊和銷售團隊就分別給客戶打電話。其他人的聯系都很順利，得到的消息也都比較讓人放心，只有財務部長的電話占線或無人接聽。

電話好不容易接通了。財務部長在電話那頭說：“哦。你們好好表現吧?！闭f完便掛斷了電話。其實，從那時開始，我們就感覺財務部長開始有些疏遠我們，只不過大家覺得局面如此之好，不會有事。

但最終結果是——我們丟掉了那個項目，財務部長支持了競爭對手！成也蕭何，敗也蕭何！

很多銷售人員有過這種經歷：已經支持我們的人最后卻支持了競爭對手，占盡優(yōu)勢的項目最后卻出乎意料地丟了。細細回想，我們認為客戶已經很支持自己了，優(yōu)勢那么明顯，就放松了。這種大意和忽略的結果就是事情會向壞的方向發(fā)展。

所以說，占盡優(yōu)勢也不能高枕無憂，應該時刻關注那些優(yōu)勢的動態(tài)，關注客戶的新需求和新變化，時刻警惕變化帶來的影響，確保這些優(yōu)勢一直是我們的。

“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如臨深淵，如履薄冰”才是贏得長期銷售成功、實現客戶長期經營的做法。

04

盡量避免大幅殺價

價格永遠是銷售競爭中的敏感因素。不同廠商因為產品、服務不同，競爭策略不同，在同一個項目中都會報出不同的價格。而這種不同的價格就成為影響客戶決策的主要因素之一。

在日益激烈的市場競爭中，很多供應商不負責任地報低價來爭取訂單，先把客戶“拉上船”，再借各種名目收取客戶費用?？蛻粢惨驗椤吧狭舜辈坏靡炎芳油度?，但心里著實憋了一肚子火。這種欺騙和傷害客戶的做法最終結果就是失去這家客戶。

如果不以低價參與競爭，當客戶把預算和報價看得很重要時，就增加了銷售勝出的難度，這需要具有非凡的魄力和信心。

曾經有家民營企業(yè)和我們談合作，我們的方案得到了客戶高度認可，不過預算也超出了客戶心理預期。幾輪談判之后，我們沒降多少，于是客戶找到另一家競爭對手，把他們拉進來報價。

競爭對手竟然直接拋出25萬元的低價。得知這個25萬元的報價時，我們就知道對手已經出局了。接下來的工作就比較輕松了，我們再一次詳細解釋了報價構成，特別說明了我們相比對手的獨特優(yōu)勢。而25萬元的價格就連付給顧問的人力成本都未必夠。

所以，大幅殺價往往無效。

很多項目的報價都是很謹慎小心的，要經過嚴謹的計算，充分考慮客戶所需產品數量和質量、后續(xù)服務等多方面因素。價格一經確定報出，后續(xù)降價空間會很小。這既是對公司負責任，也是對客戶負責任。

如果你報價比較高，大幅降價會讓客戶感覺報價水分太大，反而心里沒底，要么懷疑你之前承諾的內容或質量是不是能保障、要么感覺你不實在，客戶是感性的，這些會讓客戶產生情緒，從而影響銷售的成功。

如果客戶過于強調價格因素而忽略了成本，那么很可能是客戶還沒清楚認識到這項工作的復雜程度，這時候，輕易降價以求成交，對后續(xù)交付和客戶滿意度來講都是極大挑戰(zhàn)，甚至會導致雙方合作的失敗。

如果客戶說“報價太高”，我們不能說“如果你們資金緊張，可以選擇便宜的公司”“你們沒錢，可以不買”這樣的話，因為這顯然是對客戶說：“如果你們沒錢，就不要買我們的產品。我們只賣給有錢人！”這話會嚴重傷害客戶自尊，殺傷力是巨大的。

05

如何應對客戶邀標

招標必須幾家廠商投標才有效。我們經常幫客戶出主意“邀請”其他公司來參與投標，也經常會被“邀請”。

我們曾經收到一份傳真，是某家企業(yè)發(fā)來的一份邀標通知書。上面詳細說明了項目情況、標的范圍等，還附著厚厚一沓需求說明書。

銷售人員拿著這份邀標書找到我，我說：“你把策略分析表填一下吧！”銷售人員填完策略分析表，發(fā)現除了投標聯系人以外，再也找不到一個認識的人。其實，我們很清楚，競爭對手已經布好天羅地網，只不過多請幾家供應商去陪標，陪他們演戲而已。

面對全是“雷”的分析表，銷售人員說：“我們要不要去投？”我說：“前面全是地雷陣，你想去蹚一蹚嗎？”銷售人員說：“這畢竟是個真實項目啊，眼看著競爭對手簽走，多可惜啊。再說了，這么大項目出現在我的地盤上，我都不知道，這不是我的失職嗎？”

我說：“你在高速上以120邁速度飛奔，前面遇到了一個模模糊糊的出口，你是不理它直著沖過去，還是向著出口沖下去？最好的選擇是什么呢？”

銷售人員明白了我的意思。我們的選擇是“停下來”，在沒有任何優(yōu)勢、四面全是“雷”的時候讓進程停下來，爭取更多了解和深入接觸的機會，用時間換取空間。

如果沒有充分了解，就不要去投標，否則就會進入雷區(qū)，處處是未知。如果不去，應該禮貌回復，讓客戶感覺到被尊重。如果我們棄而不理，客戶會怎么看呢？或許我們會喪失一個未來的合作機會。

人類需要被認可和尊重。當能夠尊重客戶、尊重不相識的人，甚至尊重競爭對手時，我們將會贏得訂單以外的更多東西。

所以，銷售就要以客戶為出發(fā)點，照顧客戶感受，有著真正發(fā)自內心的與客戶實現雙贏的銷售態(tài)度，探索并形成一套有嚴謹的邏輯、有結構化的思維、能夠反復運用、有計劃有意識的銷售方法，而不再把“運氣”和“關系”作為贏單的關鍵。

“從客戶角度出發(fā)、為客戶著想”為宗旨，真正把銷售的成功建立在客戶成功的基礎上。唯有如此，才會成為真正的專業(yè)銷售人員，也才能創(chuàng)造持續(xù)的成功。

一提到保險，油嘴滑舌、狗皮膏藥一樣的保險推銷人就浮現眼前，相信你和我有一樣的感覺。保險代理人為什么這么拼、這么不要臉？因為他們根本沒有底薪！也沒有五險一金！掙得每一分錢都是通過賣你保險而拿到的提成，賣不出去就沒有飯吃，能不努力嗎？而且公司還有著嚴苛的制度：每3個月必須賣出一份6000元以上的保險。如果沒有達到要求，會回收員工工號、直接開除，以后再想賣也沒有機會了。

可能你覺得3個月只要賣出去一份就好了，壓力也不大啊，為什么他們還爭破頭不顧臉面地推銷呢？因為這只是最基礎的要求，每個人都理所當然應該完成。如果他們的業(yè)績真的只保持在3個月1單，那先別提會不會被餓死，光是上級主管的辱罵一般人就承受不住。主管的工資和下屬的業(yè)績息息相關，賣不出保險主管也掙不到錢了，他能不急嗎？輕則暗地里處處針對、穿小鞋，重則在幾十人、上百人的晨會上，把員工叫上臺前當眾侮辱，逼迫離職。而這在他們眼里都是激勵員工的方式，再正常不過了。

在如此大的壓力下，賣保險的人能不像打了雞血一樣處處推銷嗎？他們只想趕緊賣出保險，不會給你量身定制一套專門適合你家庭、符合你經濟狀況的保險。他們只想著越貴越好、越多越好，很多消費者被一時蒙蔽了雙眼，付完款后才慢慢感覺出不對勁，想退款還要賠付比例極高的保證金，能不感覺自己被坑了嗎？

但從事實上講：合理購買保險真的可以規(guī)避風險。人活一輩子，你能保證不出任何意外、不生任何大病嗎？對于咱們老百姓來講，有個急事需要幾萬塊周轉，大部分家里都拿得出來，沒有保險也尚可接受。但生一場大病動輒十幾萬、幾十萬，有多少家庭能承擔的起？人在ICU躺著，你拿不出來錢，醫(yī)院也不會做慈善。

就算傾盡家產，湊上了這些錢，痊愈了之后你還有沒有勞動力？現在的工作壓力很大，公司是否愿意雇傭有隱藏風險的人，是否愿意雇傭一個不能全身心投入工作的人？不說肩不能扛、手不能提吧，只談加班熬夜、生活作息不規(guī)律、喝酒應酬這些，你能像健康人一樣做到嗎？也許可以，但沒有必要！因為公司是老板的，命是自己和家人的！

以上這些突發(fā)情況，保險都能給你最強大的保障。一份好的保險能在你確診時就打款解你燃眉之急，并且還可以在出院后針對失業(yè)、身體未完全康復導致的無法正常工作、收入下降，每月給予一定補償。

退一萬步說，你在買保險之后，沒有出過任何突發(fā)情況。這是最好的情況，你要知道：保險公司比任何人都希望你健康！你繳納的保費也可以在保險到期后，以1倍、1.5倍、2倍的金額返還。當然，即使是雙倍返還金額，你能得到的錢也不如買一只穩(wěn)定的基金高。這是一定的，保險公司是要賺錢的，這才是保險行業(yè)經久不衰之道。但你仔細想想，付出一些利息就能得到保障，讓你生活能夠沒有后顧之憂，這樣你還覺得虧嗎？

我的建議是：一個家庭只需要購買意外險、醫(yī)療險就夠了，如果尚有余力，可以考慮購買一份年金險，這是非常全面、合理的配置，已經可以保證你的生活無后顧之憂了。如果保險員再推銷多余的保險，請謹記：一份也不要多買！

微笑是人際關系中的最佳潤滑劑，它不但可以傳達誠意,還表示了禮貌、友善、親切和關懷。對美容顧問來說，微笑可以使自己的心情變得明朗；對顧客來講，笑臉不僅能改變氣氛、縮短人與人之間的距離，使顧客心情愉快地來買東西，還可以很好地化解怨氣，使問題得到順利的解決。所以，面對顧客時美容顧問要時刻保持微笑，以助銷售的順利進行。

(2)觀察法

中國古代有一句賺錢的八字格言：“察其所需，供其所求?！泵廊蓊檰枒糜^察顧客的語氣、舉止、神態(tài)，洞察顧客的心理和需求，并及時地做出適當的反應以迎合顧客，加速銷售的進程。

例：——顧客對發(fā)現的商品駐步觀察時，表示對商品產生了興趣

——顧客仔細地觀看某類產品及多次折回觀看，說明有購買欲望。

——顧客突然沉默,不再發(fā)問,若有所思時,極有可能內心在權衡買還是不買。

(3)詢問/反問法

這種方法在了解顧客需求中極其重要，要懂得運用以便盡快了解顧客的真正需求。

例：——“您的皮膚應該加強保濕（或營養(yǎng)）”

——“您需要哪種類型的產品呢？”

——“請問一下，您對您的皮膚有哪些方面的不滿呢？”