在月活躍用戶超過(guò)3億以及連續(xù)虧損多年的背景下，B站正在積極發(fā)展直播帶貨這種變現(xiàn)方式。
此前，B站為 UP主提供了一個(gè)“視頻帶貨”的商品池，如今這個(gè)商品池全面升級(jí)，規(guī)模更大、品牌更多，單品價(jià)格更高。
自2018年和淘寶合作以來(lái)，B站向 UP主開放了“淘寶聯(lián)盟”的貨品池，當(dāng)時(shí)與淘寶合作帶來(lái)了收入，而且?guī)椭脚_(tái)和創(chuàng)作者將用戶、內(nèi)容、商品連接起來(lái)。
但不少有 B站電商經(jīng)驗(yàn)的 up主都表示，第三方供應(yīng)鏈難以真正為 up主做電商變現(xiàn)提供長(zhǎng)期價(jià)值，商品缺乏差異化，價(jià)格也沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，商品的受眾群體不匹配。
B站看似具備交易所需的人、貨、場(chǎng)這三個(gè)要素，但缺少適合貨物的問(wèn)題十分明顯，成為制約其電商業(yè)務(wù)發(fā)展的主要因素，持續(xù)引入第三方商家增加一定的商品品類也是“杯水車薪”。
B站電商淘寶聯(lián)盟
垂直內(nèi)容社區(qū)在嘗試電商的時(shí)候，往往會(huì)選擇適合平臺(tái)和受眾群體的商品。
2017年， B站在 App首頁(yè)下方開設(shè)了“會(huì)員購(gòu)”的入口，“會(huì)員購(gòu)”電商已經(jīng)成為了 B站的第四大收入來(lái)源。
B站UP的價(jià)值是通過(guò)與粉絲長(zhǎng)期友好互動(dòng)建立起來(lái)的。
短視頻的時(shí)間把控非常重要，如果創(chuàng)作者讓商品鏈接出現(xiàn)得太早，那么用戶的購(gòu)買欲望就會(huì)降低；商品鏈接出現(xiàn)得太晚，用戶可能已經(jīng)關(guān)掉了視頻。
評(píng)論區(qū)的置頂鏈接，或者普通的懸浮視頻，都是比較溫和的植入方式。B站社區(qū)有很強(qiáng)的互動(dòng)意識(shí)和良好的評(píng)論區(qū)曝光率，所以大部分 up主都會(huì)把自己的商品放在評(píng)論區(qū)。
不可避免的帶貨直播
目前 B站直播平臺(tái)上的商品，除了會(huì)員購(gòu)買之外，大部分都是從淘寶和天貓店鋪的，所以購(gòu)買行為都會(huì)跳到 APP上。
UP主做電商，主要提供兩種價(jià)值，一種是篩選，一種是信任，還要降低消費(fèi)者的決策成本。
在電商領(lǐng)域，內(nèi)容創(chuàng)作者的優(yōu)勢(shì)在于通過(guò)自身領(lǐng)域的深入挖掘，為用戶帶來(lái)篩選和信任。商品種類很多也很復(fù)雜，這個(gè)時(shí)候，誰(shuí)能提供好的產(chǎn)品、好的使用說(shuō)明，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)。
B站的氛圍和粉絲們對(duì)帶貨廣告的生硬、質(zhì)量不高，但是如果你做得好，互動(dòng)做得好，那就是長(zhǎng)期的信任關(guān)系，甚至?xí)泻芏喾劢z自發(fā)為你做商業(yè)宣傳。B站的社區(qū)氛圍更加需要UP主注重私域運(yùn)營(yíng)，對(duì)于那些商業(yè)化的優(yōu)質(zhì)用戶來(lái)說(shuō)，更有長(zhǎng)遠(yuǎn)的價(jià)值。
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對(duì)整個(gè)雙11來(lái)說(shuō)，小紅書和B站可以發(fā)揮的增值作用有限，反而是小紅書和B站需要抓住這個(gè)雙11，證明自己的價(jià)值。
作者｜龐夢(mèng)圓
監(jiān)制｜邵樂(lè)樂(lè)
小紅書和B站在這個(gè)雙11展現(xiàn)出了比以往更加積極主動(dòng)，也更加開放靈活的態(tài)度。
其中最突出的變化是，他們都與淘寶聯(lián)盟建立了可實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)回傳的合作，作為內(nèi)容平臺(tái)與天貓、淘寶做深度數(shù)據(jù)打通，實(shí)現(xiàn)從內(nèi)容到交易，種草到拔草的數(shù)據(jù)閉環(huán)。
除此之外，小紅書在大體上還是電商和商業(yè)化都想要，既開放數(shù)據(jù)做外循環(huán)電商，又繼續(xù)加固自有電商。
但在商業(yè)化已在事實(shí)上成為核心收入來(lái)源，在戰(zhàn)略上也取得地位提升的情況下，小紅書為何在雙11這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)繼續(xù)用大折扣做自有電商，是一件值得思考的事。
B站則堅(jiān)定落實(shí)李旎在Q2財(cái)報(bào)中提到的「生態(tài)與商業(yè)雙驅(qū)動(dòng)」，「提升社區(qū)商業(yè)氛圍和用戶消費(fèi)濃度」的策略，并且以自己擅長(zhǎng)的社區(qū)內(nèi)容為切入點(diǎn)，一步步邁向商業(yè)化。
B站的問(wèn)題在于，商業(yè)氛圍建設(shè)畢竟還在初始階段，許多設(shè)定在實(shí)際操作中并沒(méi)有被用戶很好地執(zhí)行。
同時(shí)需要注意的是，對(duì)整個(gè)雙11來(lái)說(shuō)，小紅書和B站可以發(fā)揮的增值作用有限，反而是小紅書和B站需要抓住這個(gè)雙11，證明自己的價(jià)值。
尤其是電商平臺(tái)和流量平臺(tái)們不僅要做交易，還有能力或正在嘗試做內(nèi)容時(shí)，小紅書和B站比以往更需要證明自己的獨(dú)特性。
小紅書：電商和商業(yè)化都很積極
對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)，小紅書是獨(dú)樹一幟的種草平臺(tái)，是用戶消費(fèi)決策地。所以此前的雙11，小紅書扮演的多是品牌核心營(yíng)銷場(chǎng)的角色。
今年這個(gè)角色依然在場(chǎng)。只是今年廣告大環(huán)境收緊，而且過(guò)去一年，電商平臺(tái)紛紛在站內(nèi)或者用單獨(dú)的APP測(cè)試自己的種草產(chǎn)品，以檢驗(yàn)種草和種草平臺(tái)的價(jià)值邊界。雖然其中的大多數(shù)還沒(méi)有成功。
多重壓力下，小紅書需要不斷宣講，證明自己在種草領(lǐng)域的不可取代性——我們說(shuō)種草流量可以同時(shí)流向電商和商業(yè)化，小紅書目前能夠自證的種草價(jià)值更多是在商業(yè)化上的價(jià)值。
在事實(shí)層面，內(nèi)循環(huán)電商已不再是小紅書眼下的核心，商業(yè)化貢獻(xiàn)了小紅書80%的收入。去年商業(yè)生態(tài)大會(huì)的舉辦，也意味著商業(yè)化在小紅書內(nèi)部地位的提升。
過(guò)去一年，小紅書對(duì)商業(yè)化進(jìn)行了組織架構(gòu)、工具、方法論等方面的梳理。包括CMO之恒到位，并更多地走訪服務(wù)商，以及在蒲公英之外，上線打通信息流和搜索的一站式投放平臺(tái)聚光。
今年雙11，小紅書基于商業(yè)化業(yè)務(wù)的進(jìn)展，梳理出了比之前更明確的方法論。
小紅書依托 KFS（KOL 創(chuàng)作者 +Feeds 信息流廣告 +Search 搜索廣告）組合式內(nèi)容營(yíng)銷法，為食品飲料、美妝等重點(diǎn)行業(yè)提供更針對(duì)性的營(yíng)銷策略。比如建議食品飲料商家應(yīng)用瀏覽+搜索雙路徑觸達(dá)用戶，美妝商家可通過(guò)清單、攻略等方式做更多爆款筆記。
商業(yè)化繼續(xù)突破之外，此次雙11還顯示出，小紅書對(duì)電商依然抱有希望。
9月中旬，小紅書開始為雙11預(yù)熱；活動(dòng)開始時(shí)間同樣在10月24日晚八點(diǎn)，但不搞預(yù)售，直接開賣；折扣力度同樣是滿300減50，但可以疊加其他紅包和福利。
同時(shí)，小紅書比去年更強(qiáng)調(diào)站內(nèi)交易，并從「時(shí)尚」等優(yōu)勢(shì)品類入手，給出了一系列在站內(nèi)進(jìn)行直播帶貨的扶持政策。
這不得不讓我們聯(lián)想到，小紅書是否會(huì)再次站到電商or商業(yè)化的抉擇點(diǎn)上來(lái)。
小紅書在電商上經(jīng)歷過(guò)戰(zhàn)略搖擺。從2014年初嘗電商，此后不提電商，自營(yíng)電商退回到「福利社」，到去年8月又切斷外鏈，同一時(shí)間推出「號(hào)店一體」機(jī)制，主推站內(nèi)交易。
這種搖擺與外部環(huán)境有關(guān)，與電商自身的能力需求更高有關(guān)，也與小紅書自己的選擇有關(guān)。最終影響的是小紅書自己的成長(zhǎng)進(jìn)程。
如何在電商和商業(yè)化之間進(jìn)行種草流量的比例分配，是所有平臺(tái)都需要考慮的事。尤其是對(duì)小紅書而言，它在電商和商業(yè)化任一個(gè)方向上的發(fā)展都稱還沒(méi)有到安全地帶，更不必說(shuō)兩者兼?zhèn)洹?/p>
B站：只能做外循環(huán)電商
B站對(duì)雙11的態(tài)度很清晰，這是一次很好的提振社區(qū)商業(yè)氛圍、提升平臺(tái)商業(yè)化收入的機(jī)會(huì)。
B站有2023年實(shí)現(xiàn)月活用戶破4億、2024年實(shí)現(xiàn)盈虧平衡兩大目標(biāo)。在這個(gè)大目標(biāo)下，陳睿提出，B站目前在用戶增長(zhǎng)和收入上的精力分配是五五開。
而可以提升收入的核心方式就是商業(yè)化。Q2財(cái)報(bào)上李旎提到，這是B站第一次將「商業(yè)化和社區(qū)生態(tài)提到了一樣的位置」。
同樣受廣告大盤的影響，B站商業(yè)化不能只做品牌廣告，還要把更多精力放到效果廣告上來(lái)。鑒于B站自有電商覆蓋范圍和能力有限，B站效果廣告更多指向的，便是那些早已與平臺(tái)建立生態(tài)合作關(guān)系的第三方電商平臺(tái)，也就是外循環(huán)電商。
有接近B站商業(yè)化的人曾向《窄播》表示，「至少未來(lái)一到兩年，B站堅(jiān)定做外循環(huán)電商?！?/span>
對(duì)行業(yè)來(lái)說(shuō)，B站的價(jià)值更多聚焦在差異化的人群屬性上。
B站受眾以年輕用戶和男性用戶為主，他們對(duì)具有功能性、黑科技、性價(jià)比的產(chǎn)品以及國(guó)貨產(chǎn)品，尤其感興趣。
單價(jià)上千元的掃地機(jī)器人品牌追覓，一直用各種方式吸引年輕人群、且具有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的拼多多，都在B站做了大量投放。
而且拼多多在達(dá)人篩選、組合，以及流量投放上的ROI極高，相關(guān)人士表示，「至少大于5」。
里面的一個(gè)小變化是，此前拼多多是用自己的團(tuán)隊(duì)做UP主篩選、匹配和投流，但最近開始使用B站原生內(nèi)容投流工具「起飛」。這一定程度上意味著起飛的能力在被拼多多這樣的大客戶認(rèn)可。
具體到這個(gè)雙11，B站在一個(gè)月前重提上線已有一年之久的「筆記」功能，從筆記切入種草。與淘寶聯(lián)盟建立正式合作前，率先通過(guò)第三方參與的方式內(nèi)測(cè)CID廣告。隨后，獨(dú)家上線李佳琦的《令人心動(dòng)的offer2》，以內(nèi)容的方式傳遞商業(yè)，在社區(qū)內(nèi)形成原生種草。
再往前追溯的話，B站還在工具和組織架構(gòu)上進(jìn)行了調(diào)整。
去年年底獲得支付牌照；內(nèi)測(cè)豎版短視頻Story Mode。今年7月的人員調(diào)整中，也將商業(yè)化資源更聚焦，前臺(tái)中臺(tái)合并。
但B站的商業(yè)氛圍建設(shè)畢竟還在初始階段。
我們注意到，直播頻道下「購(gòu)物」分區(qū)里的內(nèi)容并沒(méi)有很強(qiáng)的購(gòu)物屬性，秀場(chǎng)直播、游戲直播，甚至相聲、電影轉(zhuǎn)播充斥其間，小黃車鏈接只是掛在那里而已，鏈接的商品與直播內(nèi)容也沒(méi)有太強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。
再者，B站目前仍不掌握全量UP主的帶貨數(shù)據(jù)，只掌握到已經(jīng)投流過(guò)的UP主的后鏈路反饋情況。也因此，B站服務(wù)商一般不會(huì)向商家保證ROI。
目前，B站投流有垂類達(dá)人帶貨+起飛以及KOC+起飛兩種方式。官方更建議后者，因?yàn)槟壳癇站確實(shí)還沒(méi)有太多有私域能力的垂類帶貨達(dá)人。而一個(gè)標(biāo)桿性的達(dá)人往往會(huì)對(duì)更多達(dá)人的進(jìn)入形成示范和帶動(dòng)效應(yīng)。
結(jié)語(yǔ)
總而言之，這個(gè)雙11，小紅書和B站基于一些相互需要，抓住機(jī)會(huì)從外圍往里面擠了擠。并通過(guò)數(shù)據(jù)共享的方式為自己多贏得了一寸施展空間，以體現(xiàn)出一些差異化價(jià)值。
但這種合作有一個(gè)前提，那就是B站和小紅書在電商上暫時(shí)不會(huì)威脅到合作的電商平臺(tái)的地位。
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