2013年度經(jīng)營計(jì)劃書
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編制時(shí)間：2012年12月31日
目 錄
第一部分 現(xiàn)狀分析
一、公司現(xiàn)狀綜述
二、營銷管理分析
三、產(chǎn)品生產(chǎn)管理分析
四、財(cái)務(wù)管理分析
五、綜合管理分析
第二部分 2013年市場(chǎng)分析
市場(chǎng)需求分析
第三部分 2013年度經(jīng)營管理目標(biāo)
一、財(cái)務(wù)目標(biāo)
二、客戶目標(biāo)
三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理目標(biāo)
第四部分 2013年度經(jīng)營計(jì)劃及舉措
一、市場(chǎng)營銷計(jì)劃及舉措
二、產(chǎn)品生產(chǎn)與包裝計(jì)劃及舉措
三、質(zhì)量管理計(jì)劃及舉措
四、資產(chǎn)采購計(jì)劃及舉措
五、固定資產(chǎn)管理及舉措
六、人力資源計(jì)劃及舉措
七、管理提升及制度建設(shè)舉措
2012年利潤與收入情況
2012年，我們實(shí)際實(shí)施展業(yè)時(shí)間3個(gè)月即11、12月份，加上13年元月共完成22餅大餅茶和4餅小茶的銷售量，營業(yè)額完成約22萬元，毛利潤收入約10萬元。
2012年，公司投入資金累計(jì)110萬元，其中房屋租金及物業(yè)管理費(fèi)約4X6萬+2X4=33萬元，四個(gè)月工資約35萬元，固定資產(chǎn)約10萬元，產(chǎn)品（手機(jī)款）約27萬元，其他開支約10萬元。
公司目前仍處于投資期，暫無純利潤回報(bào)。
1、產(chǎn)品分析
產(chǎn)品明細(xì)表：3000克大餅茶配手機(jī)、話費(fèi)；357克小餅茶配話費(fèi)兩種類型的產(chǎn)品，我們又組合成幾種套餐（見下表）
內(nèi)容
產(chǎn)品
官道典藏珍品（第一套）
規(guī)格
10000元/套
3600元/套
1800元/套
備注
官 道 茶
3公斤茶餅
2+1/357克
1+1/357克
一次性提貨
7+1/357克
SOS手機(jī)
一部（3000元）
無
無
一次性提貨
SOS話費(fèi)
3600元X3
3600元X1
1800元X1
一次性提貨
后續(xù)話費(fèi)
一次性
話費(fèi)提供期限
捐贈(zèng)
5%
次月發(fā)慈善證
1餅茶資助
3餅茶資助
4餅茶資助
股 票
0
0
0
認(rèn)購權(quán)
0
0
0
鎖倉期
保存
客戶保存
交易形式
自主交易
2、價(jià)格分析
（1）外部價(jià)格情況：普洱茶價(jià)格波幅較大同等質(zhì)量產(chǎn)品與相差10倍100倍不等，一般市價(jià)8年以上普洱古樹茶應(yīng)在2千到5千較多，當(dāng)然也有幾十元一斤的。
（2）公司銷售價(jià)格與市場(chǎng)價(jià)格對(duì)比情況
我們定價(jià)在2000元/斤，價(jià)格適中，市場(chǎng)還能接受。
(3) 公司產(chǎn)品價(jià)利空間對(duì)比分析
我們產(chǎn)品利潤比較市面一般普洱茶較多，一是我們品牌不同，二是我們配套產(chǎn)品獨(dú)具一格具有獨(dú)特資源優(yōu)勢(shì)，公司利潤空間還能保持在15—25%之間是絕對(duì)沒問題的。
3、渠道分析
（1）現(xiàn)有客戶情況表
我們現(xiàn)有客戶主要關(guān)系朋友支持產(chǎn)生的，真正需求購買客戶很少，這也是我們目前沒有打開市場(chǎng)的瓶頸所在。
（2）客戶份額分析
客戶市場(chǎng)銷售份額：一共產(chǎn)生15名客戶，最大單量為5萬元，其次有個(gè)3萬元，其余都為1萬以下，說明我們批量客戶一個(gè)沒有；回頭客戶只有一個(gè)，共買了3萬，說明我們回頭客幾乎沒有。一句話，我們現(xiàn)在根本上還談不上有真正的客戶。
（3）潛在客戶分析
潛在客戶信息：針對(duì)我們產(chǎn)品，我們客戶主力不應(yīng)該是靠業(yè)務(wù)員一個(gè)一個(gè)去陌拜產(chǎn)生而來。而應(yīng)該是團(tuán)單、批量單、大單為主。
4、銷售促進(jìn)分析
銷售促進(jìn)統(tǒng)計(jì)：走靠一般人海戰(zhàn)術(shù)的零售業(yè)務(wù)推廣模式是不適應(yīng)我們的銷售，我們必須走出獨(dú)特的渠道銷售模式。
5、銷售管理分析
銷售人員變化情況及對(duì)市場(chǎng)的影響：經(jīng)常變換銷售人員不利于我們業(yè)務(wù)發(fā)展，因此最終我們必須擁有相對(duì)固定銷售人員10名左右長期服務(wù)于公司，但在此之前我們也必須經(jīng)過一個(gè)大浪淘沙銷售人員篩選過程才可固定下來。在此過程中檢驗(yàn)合格與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是業(yè)績考核，嚴(yán)格把守不合格就換人中選定適合的銷售人才。
6、 營銷分析總結(jié)
總之，銷售是官道茶業(yè)2013年主線和命脈，一切都是圍繞銷售服務(wù)的。
1、產(chǎn)品表現(xiàn)形式
2013年承襲3000克大餅之外，主要開發(fā)357克餅茶，利用357克組合包裝成所需套裝形式，主要搭配雙子茶3980元/套，同時(shí)也開發(fā)七子餅9999元/套。一共用這三種包裝面對(duì)市場(chǎng)。
2．產(chǎn)品素材對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)的影響分析
選材必須是5年以上年限的古樹茶，將普遍化的普洱茶個(gè)性化是我們指導(dǎo)思想，即將我們產(chǎn)品從生產(chǎn)、包裝差異化，也就是沒有兩套完全相同的官道普洱茶，我們主要產(chǎn)品壓制時(shí)就注入出生證，成品后有身份證和代碼區(qū)別以及二維碼識(shí)別系統(tǒng)，交易時(shí)有收藏證。
3、質(zhì)量管理分析
產(chǎn)品節(jié)目素材與產(chǎn)品質(zhì)量的關(guān)系：產(chǎn)品人為素材是配合產(chǎn)品質(zhì)量才能達(dá)到預(yù)期效果，這里面起決定因素的還是產(chǎn)品質(zhì)量，如果我能保證自始至終官道茶都是一個(gè)樣環(huán)保、自然、5年以上的古樹茶，在配上我們這些外加素材配合銷售，市場(chǎng)接受度還是有的。主要是我們?nèi)绾握莆债a(chǎn)品質(zhì)量成為比較棘手的問題，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在沒有一個(gè)環(huán)節(jié)直接把控產(chǎn)品質(zhì)量好與壞，而是云南官道提供什么產(chǎn)品我們就只有賣什么產(chǎn)品；當(dāng)然目前銷售量還小不會(huì)突顯出來，一旦銷量上去這是一顆隱形炸彈，必須高度關(guān)注。尋找替代產(chǎn)品也不是好辦法，只能緩解一時(shí)不能長久持續(xù)，除非找到完全替代品。
4、產(chǎn)品生產(chǎn)分析總結(jié)
保質(zhì)保量是官道茶業(yè)生命之源，也是官道長壽之本，只有質(zhì)量沒有數(shù)量，官道就做不大也做不強(qiáng)，只有數(shù)量沒有質(zhì)量做不長久。因此保質(zhì)保量就尤為重要，要保質(zhì)保量必須有套制度來約束，不能靠口頭承諾，在官道有一定銷售規(guī)模時(shí)，公司必須成立部門來保證質(zhì)量和數(shù)量，前期，也就是第一年條件限制維持現(xiàn)狀是比較實(shí)際的辦法。
1、2012年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析
2、保本點(diǎn)分析
（1）、保本價(jià)格分析：3000克茶餅，價(jià)格10000元/套
產(chǎn)品成本由：茶餅600元+話費(fèi)1500元+手機(jī)660元+SOS卡300元+慈善500元+包裝40元=3600元，占比36%。
營銷成本：代理40%+3%+3.5%=46.5%，直營30%，總成本50%
公司利潤：14—30%
雙子茶，357克x2=714克/套，價(jià)格3980元
產(chǎn)品成本：茶餅142元+540元+慈善200元+包裝50元=932元，占比約25%；
營銷成本同上，總成本50%
公司利潤：25—40%
（2）、保本產(chǎn)量分析
公司若要正常經(jīng)營，費(fèi)用開支每月約20萬—30萬，產(chǎn)品利潤平均為20%，這樣公司保本銷量為200萬以上，正常應(yīng)在300萬以上營業(yè)額公司才能盈利。
五、人力資源管理分析
1、人員狀況（數(shù)據(jù)來源于公司花名冊(cè)）
中層以上人員學(xué)歷狀況、中層以下人員學(xué)歷狀況
行政類人員：目前共四名：前臺(tái)、人事經(jīng)理、茶藝師、辦公室主任各一人，還需需4–6人：缺財(cái)務(wù)2人（至少一人專職）、董事長助理1人、文員1人。
前臺(tái)兼管庫房、1名文員兼管出納或者出納兼文員。
2、人員變化（流失）：上年人員（變化）流失情況表
年前2名財(cái)務(wù)人員離職、行政助理離職、總助離職、近20多名業(yè)務(wù)類人員離職，行政類離職幾乎都是主動(dòng)離職，說明公司問題大于個(gè)人，公司業(yè)績不好和資金問題，給人不安全感是本次離職主要原因。
1、制度建設(shè)分析：公司目前制定有各類制度，包括行政、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)營銷制度，制度建設(shè)方面不存在太大問題，主要是執(zhí)行方面人員少變動(dòng)大，2013年度主要注意細(xì)節(jié)和執(zhí)行到位。
2、綜合管理分析總結(jié)
管理方最為缺失的是人才問題，官道茶業(yè)嚴(yán)重缺失中流砥柱大將型人才，首先缺失一名統(tǒng)領(lǐng)全軍元帥即總裁（總經(jīng)理），也缺失幾名能開拓市場(chǎng)的大將，這是最為嚴(yán)重的，通過多方溝通，這類人員拒絕加盟的緣由是多方面的：有股權(quán)結(jié)構(gòu)、有信任問題、有資金財(cái)務(wù)擔(dān)憂等等。
(1) 外部市場(chǎng)供需情況
茶，中國市場(chǎng)需求，我這里就不多說了，肯定很大。
慈善，市場(chǎng)需求，我這里也不多說了，中國人不是缺失愛心，也不是沒有錢去做慈善。
我們的產(chǎn)品市場(chǎng)都需要。而且需求量還很大。
(2) 已開發(fā)客戶需求情況
我們暫時(shí)還談不上客戶需求，因?yàn)槲覀兛梢哉f根本還沒有過真正的需求客戶，我們的市場(chǎng)還沒打開，也沒有得到過認(rèn)可，
1．銷售收入：年目標(biāo)10000萬元
月目標(biāo)分解表
2．銷售利潤：年目標(biāo)2000萬元
月目標(biāo)分解表
3．應(yīng)收帳款達(dá)成率：年目標(biāo)10000萬元
月目標(biāo)分解表
4．經(jīng)營凈現(xiàn)金流：年目標(biāo)10000萬元
月目標(biāo)分解表
5．費(fèi)用預(yù)算：年目標(biāo)300萬元
月目標(biāo)分解表
二、內(nèi)部管理目標(biāo)
客戶服務(wù)滿意度
三、客戶目標(biāo)
爭取到20家以上新客戶合作，新客戶銷售額10000萬元
1．培訓(xùn)
2．員工流失率：行政類控制在5%以內(nèi)，銷售類控制在20%以內(nèi)
3．核心員工保有率80%以上，管理后備人才儲(chǔ)備率10%以上
1、銷售目標(biāo)分解
2013年銷售綜合匯總表（根據(jù)2012年來銷售狀況，結(jié)合近期市場(chǎng)需求變化制定）
2、產(chǎn)品策略及舉措
（包括新產(chǎn)品開發(fā)，包裝改造等，前面已述）
3、價(jià)格策略及舉措
（1）、定價(jià)目標(biāo)。
（2）、確定需求。
（3）、估計(jì)成本。
（4）、定價(jià)方法。
4、渠道策略及舉措
（1）、渠道規(guī)劃：
2013年，渠道規(guī)劃主要有：
1） 天津典藏交易所合作，利用典藏現(xiàn)有5萬金融會(huì)員資源，以天交所為主我們配合幫助其開發(fā)渠道客戶。已簽合作協(xié)議。
2） 利用慈善演唱會(huì)平臺(tái)嫁接官道茶，進(jìn)行演唱會(huì)贊助、引資與一些知名企業(yè)合作，直接介紹贊助單位、協(xié)辦單位
3） 通過商會(huì)，尋找企業(yè)，進(jìn)行禮品收藏宣導(dǎo)
4） 通過會(huì)議，一是慈善會(huì)議，二是投資收藏會(huì)、三是茶品鑒會(huì)小范圍進(jìn)行會(huì)議營銷。
5） 通過銷售人員直接推介，一對(duì)一介紹零售模式。
（2）、客戶價(jià)格體系與返利政策。
（3）、老客戶訂單續(xù)簽及擴(kuò)展計(jì)劃
（4）、細(xì)分市場(chǎng)新客戶開發(fā)計(jì)劃。
目標(biāo)客戶1 ：
目標(biāo)客戶2：
目標(biāo)客戶3：
5、銷售促進(jìn)計(jì)劃及舉措
銷售促進(jìn)統(tǒng)計(jì)表
序號(hào)
銷售促進(jìn)方式
地點(diǎn)
內(nèi)容
費(fèi)用
效果評(píng)估
備注
1
2
6、銷售管理計(jì)劃
1、網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃
具體措施：
1）人員配備計(jì)劃
網(wǎng)絡(luò)部編制4人，其中電商平臺(tái)2名負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)制作與維護(hù)，平時(shí)重點(diǎn)進(jìn)行招商工作，此2名技術(shù)全面過硬的，要負(fù)責(zé)所有事情處理；客服、配送各安排1人重點(diǎn)負(fù)責(zé)，。
2）設(shè)備配備計(jì)劃：
2、能耗計(jì)劃及管理舉措
1） 用電管理計(jì)劃、用水管理計(jì)劃
2）管理舉措
3、設(shè)備計(jì)劃及管理舉措
1）購置計(jì)劃
2）維護(hù)保養(yǎng)計(jì)劃。
3）備品備件計(jì)劃。
4）提高設(shè)備利用率管理舉措
A、設(shè)備維護(hù)與保養(yǎng)
B、設(shè)備故障統(tǒng)計(jì)與分析
4、庫存管理（種類與措施）
5、對(duì)生產(chǎn)成本的控制措施
6、提高勞動(dòng)生產(chǎn)率措施
1、提高產(chǎn)品品質(zhì)的計(jì)劃和舉措
2、產(chǎn)品質(zhì)量體系建設(shè)工作計(jì)劃
1、原材料采購計(jì)劃
2、原材料庫存計(jì)劃
1、固定資產(chǎn)更新
2、包裝改造
1、年度人力資源需求分析及招聘計(jì)劃
2、年度薪酬福利計(jì)劃及舉措
3、年度考核激勵(lì)計(jì)劃及舉措
4、年度培訓(xùn)開發(fā)計(jì)劃及舉措
1、各部門組織結(jié)構(gòu)與崗位職責(zé)完善計(jì)劃
2、管理制度、流程、表單的持續(xù)完善計(jì)劃及舉措
3、公司發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、管理制度的宣貫與執(zhí)行計(jì)劃及舉措
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