一、添加線索
客戶的初級形態(tài)就是線索，所謂的初級形態(tài)，是指除了名稱和聯(lián)系方式之外，您對該客戶還缺乏更深入的、更個性化的理解。所以，在CRM軟件中，添加線索是指增加一條信息不太完備的客戶資料（但至少具有一種聯(lián)系方式）。無論是客戶主動打電話找的你，還是你通過各種信息渠道找到的客戶，您所收集到的這些初始客戶資料就可以被視為線索。
這些被添加的線索，可以被放置在“銷售管道”的第一個階段，接下來，銷售人員根據(jù)公司的銷售流程來展開對該客戶的跟進。這也是很多知客CRM用戶通常將銷售管道的第一個階段命名為“線索”的原因。
二、分配線索
線索可能由銷售人員自己產(chǎn)生，也可能是由公司的營銷團隊產(chǎn)生。后面一種情況通常涉及到線索的分配，即公司通過各種營銷渠道所產(chǎn)生的線索，需要分配給合適的銷售人員去核實跟進。線索分配通常不能一概而論，不同的公司有不同的分配策略，比如來自不同行業(yè)或不同渠道的客戶，可能會分配給特定的銷售人員，有些公司也可能是按能力或隨機分配。
在知客CRM中，分配線索可以采用更加專業(yè)的操作。無論是通過對線索客戶進行多重篩選后手動分配，還是根據(jù)規(guī)則進行自動分配，都能使這項工作得到很大簡化。
三、培育線索
如果不去聯(lián)系線索客戶，線索往往就會石沉大海。所以，為了激活或強化客戶意向，就需要不斷地培育線索。不同的公司有不同的線索培育策略，有的通過郵件發(fā)送信息，有的定期打電話溝通，有的通過社交平臺或是在線聊天工具發(fā)送營銷內(nèi)容，不管如何，這些操作都是為了激活客戶需求，并期望引起有意義的溝通。
在CRM軟件中，對每一次線索的培育行為，都應該形成一條行動記錄，行動記錄包含了線索客戶的具體反饋或?qū)υ拑?nèi)容。當隨著時間的推進，不管該線索最后是否達成交易，您都可以看到為培育線索所做的所有努力，將來也能用數(shù)據(jù)來證明這些努力是否有效。
您還可以通過知客CRM的一個小功能，將線索培育過程中的客戶溝通內(nèi)容完整地記錄下來。
知客CRM小功能：集中管理客戶QQ和微信聊天記錄
四、線索轉(zhuǎn)化
線索（Leads）達成單子（Case）的比例通常有高有低，這取決于線索的轉(zhuǎn)化效率。有經(jīng)驗的公司，會將銷售過程分為幾個步驟（形成按階段劃分的銷售管道），銷售人員按步驟來更新線索的狀態(tài)，并做好與步驟相宜的工作，以期將其推進到下一個步驟。整個過程被稱為線索轉(zhuǎn)化過程，也稱為銷售管道。
您可以在知客CRM中看到銷售管道的專業(yè)表現(xiàn)，它將整個銷售過程從左至右拆解為若干個階段，并為每個階段設置必要的工作（銷售活動），銷售人員執(zhí)行這些經(jīng)過公司驗證的、規(guī)定的活動，可以有效地提高線索向下一階段推進的概率。這也意味著，有效的銷售管道策略可以增加線索的轉(zhuǎn)化率。
線索轉(zhuǎn)化利器：知客CRM銷售管道應用指南
五、銷售預測
預測來自之前的結(jié)果。銷售預測的目的是想要知道客戶有多大概率能夠成交，成交金額有多少。要實現(xiàn)銷售預測，關(guān)鍵的指標就是看階段轉(zhuǎn)化率，也就是說，這些數(shù)據(jù)還是要來自于CRM軟件中“銷售管道”——也就是線索轉(zhuǎn)化過程的歷史數(shù)據(jù)。
比如從階段一到階段二有30%的轉(zhuǎn)化率，且階段一的潛在客戶總報價額有十萬，那么我們可以預測將會有3萬元轉(zhuǎn)到階段二，以此類推，不同的銷售金額會根據(jù)轉(zhuǎn)化率帶到下一階段，這樣我們就可以預測出銷售收入。您在CRM軟件中的數(shù)據(jù)積累越多完善，銷售預測就越準確。
如何使用CRM系統(tǒng)來提高銷售預測的準確性
六、線索匯總
除了銷售管道的卡片式視圖，在知客CRM中，您還可以通過銷售機會列表來匯總所有已知的線索。這些線索可以關(guān)聯(lián)到客戶的詳細信息，給出歷史報價、溝通記錄、線索當前狀態(tài)和步驟、預計成交金額，當前進度、預計成功率等重要信息。
七、線索分析：銷售漏斗
對于線索來說，銷售漏斗既是一個概念，也可以是一個可視化的圖形。線索在轉(zhuǎn)化過程中，通常是越靠近成交階段，線索數(shù)量就越少，根據(jù)這一概念，很容易形成一個上寬下窄的“漏斗”圖形。所以，銷售漏斗是對所有線索的一個總結(jié)。
知客CRM功能介紹：銷售漏斗
知客CRM對該概念的理解與表述是：銷售管道和銷售漏斗既有聯(lián)系也有區(qū)別。聯(lián)系是指：銷售管道和銷售漏斗都是線索的“容器”；區(qū)別是指：銷售管道呈現(xiàn)從左至向的視圖，具有可操作性，銷售漏斗呈現(xiàn)從上至下的圖形，更注重銷售過程分數(shù)分析匯總而不具有操作性。
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1、客戶來了又走了，揮一揮衣袖，沒買一套房子，沒留下任何的聯(lián)系方式；
2、銷售數(shù)據(jù)出錯，客戶分析落位不準，做啥都事倍功半。
3、置業(yè)顧問外出擺展苦不堪言，守一天腰酸背痛無人問津，有無客戶無從知曉，效果不盡人意；
4、銷售數(shù)據(jù)很難收集，好不容易收集起來的數(shù)據(jù)要么不準，要么不知道怎么用，只有對著一堆數(shù)據(jù)干瞪眼。
5、早出晚歸、小區(qū)駐守、街邊舉牌、全天候待命、打爆別人的電話……
“幾個月沒開單”已漸成常態(tài)，越來越多的房產(chǎn)經(jīng)紀人被迫轉(zhuǎn)行，很多人都唱衰目前的小房產(chǎn)中介公司，基本上沒有混下去的空間了，中小房產(chǎn)中介如何開辟新賽道？
要說現(xiàn)在什么最火，那必然是短視頻和直播，在這樣大勢所趨的視頻環(huán)境中，廣大房產(chǎn)中介紛紛布局短視頻賽道，高效獲取客戶！
但是對于很多不會軟件、沒有素材、不懂剪輯的房產(chǎn)中介來說，運營一個短視頻賬號無疑是一大難題，這就需要借助像易房大師這樣專業(yè)的房產(chǎn)中介軟件，來短視頻營銷獲客了！
1、不懂拍攝沒有時間？只要綁定好短視頻平臺賬號，無需房產(chǎn)中介在其它軟件上另外制作視頻，進入易房大師APP房源列表頁面，只要選擇一個想要的推廣的房源，按照易房大師短視頻模板設置好相應標題、圖片，音樂等，系統(tǒng)自動一鍵合成，直接上傳到綁定的短視頻平臺。
2、沒有數(shù)據(jù)看不到效果？易房大師打通短視頻獲客途徑，還能看到發(fā)布后的回饋數(shù)據(jù)，系統(tǒng)后臺可跟蹤記錄并實時反饋賬號數(shù)據(jù)，下載、點贊、私信等，經(jīng)紀人可以通過系統(tǒng)數(shù)據(jù)更加精準化引流，分析確定客戶需求，促成精準成交。
3、如何獲取精準客戶?像抖音、快手這種短視頻平臺，都有自己的推送機制，易房大師更是豐富了多場景私域營銷，依托客戶群體的區(qū)域和人群類別，搭載高質(zhì)量的視頻內(nèi)容傳播，吸引短視頻平臺龐大流量，有利于拓展人脈，更有機會引發(fā)好友自主自動地傳播獲客。
房產(chǎn)行業(yè)當中，蘊藏最多的就是風險和挑戰(zhàn)，用對方法，效果翻倍！
]]>1、線索的獲取上篇文章已有方法，請各位可以翻找一下這里就不再贅述。
2、線索的清洗
線索清洗作為進入線索池的關(guān)鍵一步，可分為系統(tǒng)和人工篩選。主要是對重復信息、格式不全、找不到聯(lián)系人、與實際信息不符的問題處理。初步篩選出不符合要求的線索，給予剔除，避免流轉(zhuǎn)到一個環(huán)節(jié)；再次人工篩選把信息不全、信息不符、無人接聽、長期關(guān)機、空號等線索手工排查；最后清洗需要備注線索來源以及線索質(zhì)量評分。
3.線索的質(zhì)量打分
分類舉例1：A類客戶第一KP有購買需求、有購買能力，關(guān)鍵在于價值的認可和價值的傳遞、可快速成交；B類客戶非第一KP、有購買需求、認可產(chǎn)品價值、有購買能力、20天左右會成交；C類客戶找第一二三KP溝通，需要30天溝通；D類客戶根本不會購買、沒有購買能力、不認可產(chǎn)品價值、已經(jīng)擁有該有的產(chǎn)品和服務
舉例2：分為真實有效線索，高意向線索、搖擺線索、失敗線索等。線索打分模型針對不同渠道來源線索質(zhì)量和效率進行評分，可反推市場推廣活動質(zhì)量及傳播效果的一種持續(xù)PDCA優(yōu)化手段。按轉(zhuǎn)化率情況，銷售人員即能把精力放在轉(zhuǎn)化可能性更高的線索上，而不會對線索處理不做區(qū)分。
4、線索轉(zhuǎn)化的監(jiān)控
自上而下每日早晚例會或者微信通報等形式，具體包括線索看板，業(yè)績看板，失敗線索，不僅分享失敗案例總結(jié)教訓，還鼓勵分享成功案例方法。自下而上：每日匯報工作計劃，以及每日工作的完成情況，把跟進的線索進度背書，便于后續(xù)跟進，跟進過程中可隨時反饋銷售經(jīng)理或者金牌銷售請教方法。
5、線索的裁定
無論是系統(tǒng)還是手工，總避免不了對客戶線索的爭奪，針對這情況有以下原則供參考按照時間先后誰先跟進誰負責；按照客戶注冊地歸屬誰的區(qū)域誰負責；按照客戶KP誰對KP影響力誰負責；100天內(nèi)連續(xù)跟進無進度可釋放線索，讓其他銷售負責跟進（其它特殊情況除外）。以上那種判定原則或者兩者結(jié)合使用，總的建議線索唯一制定。
以上就是關(guān)于銷售線索的梳理，希望對你有幫助。
下面為大家?guī)硪豢钸m用于所有老板使用的工具貓眼矩陣營銷系統(tǒng)，有興趣的朋友可以重點關(guān)注一下。
這個軟件不僅僅可以幫助企業(yè)商家在短視頻渠道里從視頻的剪輯到制作，從制作到發(fā)布，從發(fā)布到引流鎖客一系列的被動引流全套流程全部整合完畢，讓企業(yè)商家實現(xiàn)一鍵式的完美運營，占據(jù)大量關(guān)鍵詞，使用戶搜索相關(guān)行業(yè)出現(xiàn)的全部都是企業(yè)商家的視頻，做到矩陣形式目的。
當然除了被動形式的引流鎖客方面之外，軟件內(nèi)還內(nèi)嵌了主動詢盤獲客系統(tǒng)，主動去篩選同行業(yè)發(fā)的視頻下方產(chǎn)生的用戶留言需求信息，做到把別的客戶全部都篩選到我們的數(shù)據(jù)庫表單中（其中包括，手機號，微信號，留言信息，短視頻昵稱等），從而達到主動和被動兩方面形式把營銷做到極致。省去了很多企業(yè)商家在找客戶方面的問題。
現(xiàn)在的地產(chǎn)營銷人，真的很煎熬！
用盡了各種營銷手段，結(jié)果還是找不來客戶，或者好不容易有客戶到訪，成交也少得可憐……為什么會這樣呢？
在我看來，整個營銷有品牌、產(chǎn)品、媒介和消費者4大環(huán)節(jié)，其中三個都變得不可控了：
1、品牌：客戶對房地產(chǎn)的信任，已經(jīng)由過去很容易受到廣告影響，變成了更信任家人朋友、公眾號文章、自媒體視頻等，所有閑談都比精致的廣告更加可信。
2、媒介環(huán)境：社交圈子取代外部營銷，成為了影響客戶購買決策的主要參考依據(jù)。
3、消費者：客戶不急著去售樓部了，也不容易被活動邀約、逼定手段等打動。他們更愿意在不同平臺、網(wǎng)站上自己搜尋和比較樓盤信息，然后做出判斷。
所以，項目沒有客戶，真不是營銷人想躺平，而是這個世界不一樣了。
那么，面對不斷變化的市場環(huán)境，究竟該如何高效獲客呢？下面來聊聊這個話題。
你的獲客邏輯，該升級了
獲客，到底是招數(shù)重要還是內(nèi)容重要？我們先來看兩個例子。
第一個是前段時間很多項目都在做的換房活動，大蒜換房、小麥換房、西瓜換房、桃子換房等等。
第一、二波農(nóng)產(chǎn)品換房，足夠吸引眼球，有話題性、有創(chuàng)意。但是后面再跟進的項目，就不能簡單地復制粘貼了，要做升級版，否則沒有效果。
說到底，獲客的技術(shù)不是不能學，而是要學習背后的營銷思維。
比如，除了桃子換房，我們還可以把桃子作為案場包裝的主題。把售樓處分成收桃子、吃桃子、圈桃子等不同的區(qū)域，再加入一些互動環(huán)節(jié)。
收集來的桃子不僅可以做線下拓客，還可以邀請業(yè)主們和他們的親朋好友去田間地頭，做采摘公益活動等等，把桃子主題做得更加豐滿。
我們甚至可以再升級一下，不用農(nóng)產(chǎn)品換房了，改成用高考、中考分數(shù)；讓客戶用自己減肥的體重數(shù)換房；根據(jù)項目特點，做一些致敬老工人的活動，鼓勵大家用工齡換房……
這些都是獲客的創(chuàng)意，我們要用全方位、立體式的思維，去做現(xiàn)在的營銷獲客，而不是指望某個招數(shù)、某件事情，就能把客戶找來。
再來說說世界頂級房地產(chǎn)經(jīng)紀人塞爾漢的故事。他成交的房地產(chǎn)項目都是世界頂級豪宅，比如號稱全球最高住宅的紐約曼哈頓公園大道432號，掛牌價10億人民幣起。
即使在整個美國經(jīng)濟崩塌的時候，塞爾漢仍有成交，為什么呢？其實他獲客的邏輯，非常清晰、簡單。
他把健身房作為獲得客戶的線索聚集地。為此，他先后辦了三張健身卡，其中一家俱樂部在紐約有150多家分店，也就是說，他幾乎可以覆蓋紐約每一個地區(qū)消費能力強的陌生人。他給自己找了一個錨點，然后去深挖它。
這兩個例子背后的邏輯，可以總結(jié)為三點：
1、獲客是營銷人的集體行動。像前面提到的桃子系列活動，不可能渠道、策劃單獨去做，它一定要形成合力，才有效果。
2、獲客是建立在內(nèi)容優(yōu)質(zhì)的基礎上的有效動作。現(xiàn)在的一線營銷人，貌似要有三頭六臂，線上線下的手段都要搞清楚。但事實上，獲客動作越多，個人的精力和時間就越分散，反而不容易出效果。我們需要的是真正去深挖某一個平臺。戳這里，了解渠道管家
3、用科學的方法可以把獲客標準化。現(xiàn)在的客戶看起來捉摸不定，千人千面，似乎哪里都有，但又似乎哪里都不容易找到。這其實是因為我們沒有找到一種科學的方法，將獲客標準化。
我們再回到“獲客到底是招數(shù)重要，還是內(nèi)容重要”的問題上，其實獲客不是幾個招數(shù)就可以解決問題的，也不是純玩內(nèi)容就能吸引人的，需要技術(shù)和內(nèi)容相結(jié)合。
高效獲客
要搞清楚三個層面和四個問題
真正高效的獲客，其實靠的是三個層面：項目精準投放、個人開拓、體驗和維系。
這三者之間，不是先后關(guān)系，也不是獨立存在，而是相互依托、相互促進的。
想要高效獲客，就要想清楚四個問題：客戶在哪里？如何打動客戶？如何讓客戶信任你？以及如何讓客戶循環(huán)起來？接下來，我們帶著這些獲客的主要問題，來理解這三個層面。
一、如何知道自己的客戶在哪里？
關(guān)于這一點，現(xiàn)在大家可能都搞不清楚很多問題：
各平臺的精準客戶基數(shù)有多少？自己所掌握的技能是否足夠精深？內(nèi)容能不能吸引人？要不要花錢去做？花多少錢？ 需要多長時間？每個客戶的家庭情況不同、個人需求不同，怎么樣才夠每一次出擊都能夠獲得自己想要的“獵物”？
要解答這些問題，我們就要用更大的確定性，去對沖掉外部的不確定性。
就像塞爾漢要跟目標客戶建立良好的溝通基礎，他可以選擇的獲客場所很多，像機場、高爾夫球場、高端會所等等，但是他最終選擇了自己最擅長，且能夠深耕的健身房。
在此基礎上，他還給自己定了一個確定性的指標——每天至少主動認識三個陌生人，并取得他們的聯(lián)系方式。這樣堅持一年之后，塞爾漢相當于能夠額外和幾百個潛在客戶取得聯(lián)系。
在我們身邊也有這樣的銷售，比如我認識的置業(yè)顧問小熊，他的微信好友超過了2000人，他沒有再花時間去其他平臺拓客，而是給自己定了一個確定性的目標——每周要從微信獲客30組。
為了達到目標，他將自己的微信好友分了幾個維度。比如同學、同事、朋友、同行、老客戶、意向客戶等。然后，他按照這些人介紹客戶的能力又做了一次劃分，從而制定出不同的維系方式，多花時間去經(jīng)營介紹客戶能力強、人脈廣的好友。
現(xiàn)在，很多地產(chǎn)營銷人獲客，容易被很多事情擾亂思維，影響我們對整個事情的認知。
但有了更大的確定性后，我們就可以去對沖到所有的不確定性，然后再加上一個明確的目標，剩下的就是如何實現(xiàn)的問題了。
二、如何打動客戶？
前面說了獲客有三個層面，但實操過程中，很多人常常只關(guān)注動作，而沒有關(guān)注到內(nèi)容。
打個比方，現(xiàn)在做項目精準投放，很多人只關(guān)注性價比，沒有想清楚自己投放的渠道能不能真正觸達到客戶，投放的內(nèi)容能不能真正打動客戶。
那么，怎樣才能打動客戶呢？簡單來說，是把賣點轉(zhuǎn)化為買點。這句話看起來老生常談，但現(xiàn)在還有很多項目，停留在街邊吆喝的層次。
舉個例子，某客流一般的項目在自媒體上發(fā)軟文，說自己是市場頂流、賣得很好，卻對自己的項目、產(chǎn)品也沒有什么解析?，F(xiàn)在客戶每天接收的信息這么豐富，類似街邊吆喝的內(nèi)容，真的很難再打動客戶了。
把賣點轉(zhuǎn)化為買點，其實是跟客戶進行換位思考。主要分兩個步驟：
1、做好消費者洞察。
現(xiàn)在的客戶是不可控的，很多東西都一樣了。因此，做好客戶洞察，不再是有沒有精力、想不想做的問題，而是必須要做的事情。
比如，在疫情、經(jīng)濟環(huán)境等多重壓力下，客戶變得更加焦慮。我們要通過對客戶的洞察，來緩解客戶焦慮，這點非常關(guān)鍵。
過去，我們跟客戶談價格優(yōu)勢，未來有升值空間；現(xiàn)在我們可以跟客戶說，買房可以抗通脹、保值，未來經(jīng)濟穩(wěn)定之后，房價趨勢還是向上的。
過去，我們常常跟客戶談小區(qū)的硬件配套；現(xiàn)在我們可以跟客戶聊收納空間、舒適度、物業(yè)管理的優(yōu)勢……
2、在理性提煉基礎上，做好感性演繹。
當我們清楚客戶的買點、痛點之后，想要讓他更了解你的項目，還需要從客戶的角度出發(fā)，告訴他們買房后能得到什么，享受什么樣的服務，能夠改善他現(xiàn)有生活的哪些方面，還能夠獲得哪些資源等等。
一個好的地產(chǎn)營銷人，在認真分析了產(chǎn)品的優(yōu)點和特點之后，就會巧妙地轉(zhuǎn)化成消費者容易接受的語言。
表面上看，這項工作只是整個營銷傳播鏈條當中的一小步，但實質(zhì)上，這是產(chǎn)品邁向客戶心里的一大步。這中間有很多細節(jié)值得我們思考。
比如，售樓處的品牌墻上，經(jīng)常會看到開發(fā)商的歷史、規(guī)模等等信息，看上去很高大上，但很多客戶都是呆若木雞地站在那里，聽置業(yè)顧問介紹，他們心里想的是你會爆雷嗎？項目能按時交房嗎？物業(yè)能給我提供點啥？交房質(zhì)量怎么樣？承諾的學校能配能兌現(xiàn)嗎？……
所以，想要打動客戶，需要理性地把客戶的真正需求，和項目的真正賣點都提煉出來，然后轉(zhuǎn)化成客戶聽得懂的語言。
打個比方，某TOP10房企的公寓項目在城市的非商業(yè)核心區(qū)，因為是新區(qū)，它沒有成熟的商業(yè)氛圍和交通，周圍全是未交付小區(qū)。項目的優(yōu)勢是推窗就可以看到城市公園。
所以初期宣傳時明確了三點：品牌大房企、位置區(qū)域好、稀缺資源。然后給客戶算折扣、投資回報率，虛擬計算每年的租金收益。結(jié)果項目賣得很慘，客戶不愿意買單。
我們反復分析客戶，審視整個項目之后發(fā)現(xiàn)，自住客戶的買房邏輯是買公寓負擔??；投資客戶則想的是，項目給了這么多高的投資回報率，怎么保障？
于是，我們調(diào)整了價值點。對自住客戶，我們講戶型、拎包入住、精裝修、物業(yè)服務、共享空間、公共交通、跟豪宅比肩的景觀資源等等。
對投資客，我們講簽約酒店可預計的收益、統(tǒng)一托管對物業(yè)的保值性、全年無空窗期、項目周邊常住人口及流動性人口等支持數(shù)據(jù)。
最終扭轉(zhuǎn)了銷售頹勢。
除此之外，我們還要留意，一線人員在跟客戶溝通時容易出現(xiàn)很多問題。我就接到過這樣一通電話。
電：您好，xxx區(qū)的低價位學區(qū)房，你考不考慮？
我：哪個項目？
電：xxxx項目。
我：多少錢？
電：xxxx左右。
我：在哪??？
電：xxx路，xxx旁邊。
我：那么遠??！
電：那你想看哪的？
我：市區(qū)點的，你們那么遠，都出了XXX區(qū)了，太遠了。
電：你去地圖上查一下，我們就屬于XXX區(qū)，不能因為你覺得遠，就隨便改變
市政的規(guī)劃！我們就是XXX區(qū)！你不是要看XXX區(qū)的房子么，我們就是！
我：……
類似的對話，很常遇到。很多項目在前期做了大量的產(chǎn)品價值挖掘和賣點匯總，編寫了厚厚的銷售說辭和考試卷，一線團隊終于考核上崗了。管理層信心滿滿地開門迎客，卻發(fā)現(xiàn)一線只會說價格低、位置好、配套全。
要改變這個局面，項目一線只有不斷重復訓練，下苦功，像運動員一樣形成肌肉記憶。
在任何一個場景獲客時，我們都要反問自己四個問題：客戶需要什么？我的產(chǎn)品特點和賣點能給客戶帶來什么？客戶能聽懂我說的是什么嗎？能被我說的打動嗎？從而不斷提升自己的獲客能力。戳這里了解VR帶看，用酷炫技術(shù)呈現(xiàn)產(chǎn)品價值
三、如何讓客戶信任你，并循環(huán)起來？
作為營銷人，大家可能都聽過：
爭取一個新客戶是留住一個老客戶成本的8倍；
一個企業(yè)只要比以往多留5%的客戶，利潤就可以增加25%；
向一個新客戶推銷成功率低于15%，而老客戶的成功率差不多能達到50%……
這些其實都有科學的計算依據(jù)。
上圖是一個營銷閉環(huán)圖，我認為最重要的是客戶的信任。有了信任基礎，客戶買房之后，才會去正向評價、再推薦，從而循環(huán)起來了。
1、項目精準投放，提升客戶的好感度
如何讓客戶對項目產(chǎn)生信任呢？前提是讓客戶對項目有好感度。
第一，要真實。你對客戶的說辭、呈現(xiàn)出來的內(nèi)容不能虛假，所有的過度包裝和虛假內(nèi)容都會被識破。失信一次就會影響前面做的所有鋪墊。輿情處理和傳播也同樣重要。
第二，要說客戶能聽得懂的話。這點前面也介紹了。很多廣告公司喜歡講情懷，做出來的推廣內(nèi)容連項目銷售都看不懂，這是非常不利的。要知道，銷售能看懂，并且可以運用到說辭中才是高難度的操作。
2、個人拓客時，讓客戶對你產(chǎn)生信任感
（1）成為對客戶有用的人
要想經(jīng)營好客戶，僅僅待人和善是不夠的，還要學會如何激發(fā)客戶跟你的情感化學反應，得到客戶的喜歡。除了真實，還有三個維度可以武裝自己：
一是專業(yè)度。優(yōu)秀銷售人員都有相同的特質(zhì)：積極、聰明、精力充沛，讓人感覺很舒服。他們表現(xiàn)出來的這種服務狀態(tài)，其實是做了充足準備的。
他們不僅提前掌握了產(chǎn)品的專業(yè)知識、價格結(jié)構(gòu)，也非常了解競爭對手，還可以給客戶提供買房建議。甚至預設好了客戶可能會提出的問題，并提前準備好解決方案，這就是專業(yè)度。
二是敬業(yè)度。塞爾漢能夠成為頂級銷冠，是因為他去健身房的時候，不是去發(fā)傳單，他永遠在提醒自己，就是去健身的，要跟大家交流健身心得。他牢記兩件事：一是多頻次的聯(lián)系，二是聯(lián)系第一、產(chǎn)品第二，這是敬業(yè)的表現(xiàn)。
很多人都以為不停地給客戶推薦房子就是敬業(yè)。其實，如果你做到聯(lián)系第一，產(chǎn)品第二的話，會獲得更多人的喜歡，這是一種溝通能力，也是一種軟技能。
三是服務度。要站在客戶的角度去理解他想要什么。
很多剛?cè)胄械匿N售跟客戶溝通時，特別急于表達自己的觀點，不仔細聆聽客戶的想法，而是想著怎么讓客戶能夠認同自己的觀點，這是非常錯誤的做法。這樣的服務態(tài)度，反而會讓客戶排斥你，不愿意跟你繼續(xù)交流。
（2）打造個人IP，給客戶留下深刻印象
一線地產(chǎn)營銷人只有把自己的個人特色打造出來，才能夠讓客戶記得你 ，才能在團隊中占有更多的資源。具體怎么實現(xiàn)呢？
比如，在知乎、百度知道、安居客等平臺上回答購房者的問題，通過不斷露出自己的logo或者名字，加深客戶印象。
再比如，找到自己的特色，像響應及時、靠譜、知識面很廣、買房知識很專業(yè)等等，抓住這些特點，線上線下去樹立統(tǒng)一的形象。我相信大家如果能夠有意識地去打造個人IP之后，也會推動自己不斷提升個人魅力。
3、體驗和維系做得好，才能形成閉環(huán)
以前，房子賣了萬事大吉。現(xiàn)在，我們的很多客戶已經(jīng)不是一次性購買，而且他還會影響身邊的很多人。所以，我們一定要有意識地去建立自己的人脈圈，經(jīng)營好自己的客戶資源。
1、將已接觸客戶分類，并制定維系計劃，來分配自己的時間精力。
像從好友列表中，一些人脈很廣的社交高手，他能夠幫你攢很多局，這種人是你重點要去維護的。
2、每一次維系，不是以賣房和要求對方轉(zhuǎn)介紹為目的。我們要先了解對方，并且看看自己能為對方解決什么問題。牢記聯(lián)系第一、產(chǎn)品第二。
3、忠誠客戶是有周期性的，大部分客戶不具備延續(xù)性。
購房后的半年，是客戶的蜜月期，尤其是剛需客戶，抓住他們炫耀的本性和獲取朋友認可的心理，再輔以短期利益誘惑，就可以讓他們短時期成為項目的宣傳者。
圍繞這類業(yè)主可以定期組織活動，反復維系，讓他們的好感度、信任度不斷疊加。
一個營銷團隊只有不斷開拓，不斷維系，才能帶動新的開拓，迎來生生不息的客戶資源。
小結(jié)
獲客只是第一步，轉(zhuǎn)化和成交其實更加艱難。
現(xiàn)在行業(yè)中很多的經(jīng)驗主義和所謂的直覺早就淘汰了，堅定執(zhí)行和不斷學習才是最好的、最快的提升方式。（本文整理自地產(chǎn)資深營銷專家王芳在明源地產(chǎn)研究院直播間的分享，在此表示感謝！）
