客戶細分是確保您的產品、服務和營銷資料能夠符合客戶期望的有效策略?？蛻艏毞值姆椒ㄓ泻芏?，了解適合的細分類型可以幫助您優(yōu)化營銷內容，更準確地定位目標客戶。本文將首先定義客戶細分，接著介紹七種市場細分的類型，并演示如何高效地運用這些細分策略。
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一、什么是客戶細分？
客戶細分是將客戶根據他們的共同特征進行分類的過程。這樣，您可以為每個細分群體傳遞針對他們的興趣、需求和偏好的個性化信息。
在進行受眾細分時，可以關注以下幾個方面的特點：* 人口特征 – 包括年齡、性別和職業(yè)類型* 地理位置 – 涉及本地的基礎設施、商家以及氣候情況* 經濟與社會背景 – 例如收入水平和生活階段* 行為傾向 – 涉及興趣、愛好以及工作方式* 技術使用偏好 – 客戶所使用的平臺和設備類型
設想一家專注于運動鞋的企業(yè)。經過對客戶數據的深入分析，他們發(fā)現主要有兩類顧客：* 一群是Z世代的年輕人，關注的是跑鞋以滿足鍛煉需求；* 另一類是45歲以上的消費者，熱衷于徒步旅行，尋求的是耐磨耐用的戶外鞋款。
與其開展大范圍的營銷活動，不如為每個目標群體量身定制信息。例如，可以通過展示年輕人攀登山峰的畫面來吸引Z世代的注意，而通過展示中年人在旅行中勇敢前行的場景來吸引熱愛徒步的中年群體。
為什么市場細分如此重要？
細分使得營銷和銷售團隊能夠集中精力于對特定產品感興趣的客戶群體。這一過程還助力公司識別其理想客戶，并創(chuàng)造出能夠引發(fā)共鳴的營銷信息。
以下是對客戶進行細分的一些優(yōu)勢：
提升營銷和銷售效果：通過細分識別最重要的客戶群體。這能讓您量身定制溝通內容、產品提供和銷售策略，使其更能引起目標受眾的共鳴，從而增加轉化潛在客戶的可能性。
增強消費者參與度：通過個性化的消息與客戶建立更緊密的聯(lián)系。這將使他們更傾向于打開您的郵件、在社交媒體上互動或響應您的號召性用語（CTA）。
獲取競爭優(yōu)勢：通過市場細分，您可以識別出有待開發(fā)的利基市場或服務不足的細分領域，這樣您就能明確哪些新產品需要創(chuàng)建以及應當拓展到哪些新市場。
優(yōu)化產品開發(fā)：進行市場細分能夠幫助您識別客戶的痛點以及不同群體的具體需求與偏好。通過深入理解客戶的獨特需求，您可以對現有產品進行改進。
使用CRM軟件，您能夠將客戶聯(lián)系人進行分類（客戶畫像）。這種細分的過程至關重要，因為它使您能夠個性化與客戶的交流。通過這種個性化的方法，您不僅可以給客戶留下良好的印象，還能在競爭激烈的市場中占據優(yōu)勢。
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7 個主要客戶細分模型（附示例）
有多種方式可以對客戶進行細分。接下來，我們將通過一些客戶細分的實例來探討七種主要的市場細分策略。
您可以將這些分段技巧結合起來，以滿足不同的需求。
1. 人口細分
人口細分是指通過年齡、性別、性取向、收入水平、工資、婚姻狀況、生活階段和職業(yè)等因素，將目標市場劃分為更精細的小組。這些基本因素有助于跟蹤和建立消費者角色。
以下是人口細分的運作方式，以下面的一家鞋業(yè)公司為例：
年齡段：不同年齡的群體在興趣和反應上存在顯著差異。例如，18至25歲的年輕跑步者通常更關注時尚元素和前沿科技，而較年長的跑步者則更重視鞋款的緩震效果和支撐性能。所以，鞋業(yè)公司在市場定位時需要考慮這些年齡差異。
性別：您可能會注意到，不同性別的消費者在偏好上存在差異。例如，女性跑步者往往傾向于選擇更加貼合或特定色彩的鞋款，而男性則可能更注重鞋子的耐用性。
收入：很多企業(yè)會根據收入水平來細分市場。高收入群體往往更愿意為優(yōu)質和奢侈品牌支付更高的價格，而低收入群體則更注重產品的價格和經濟實惠性。
職業(yè)類別的差異意味著人們對產品的需求各不相同。例如，一家鞋店可能發(fā)現其主要客戶群體包括需要耐用工作靴的商人，以及追求時尚和舒適鞋款的上班族。
通過分析人口統(tǒng)計數據，該公司能夠對市場進行細分，從而根據每個群體的需求和偏好來定制創(chuàng)意內容的營銷策略，這種方法也被稱為基于需求的細分。
2. 行為細分
行為細分是依據目標市場的行為特征、使用方式以及對特定商品和服務的看法，將目標市場進一步細分為更小的群體。
為了進行行為細分，您需要研究諸如購買決策過程、客戶的忠誠度、消費習慣以及產品的使用頻率等方面的因素。
以汽車行業(yè)為例，我們可以探討一些行為細分的方面。在這一領域，客戶可以被劃分為幾種不同的類別。
使用頻率：許多企業(yè)會根據客戶對產品或服務的使用頻率來進行市場細分。例如，頻繁長途駕駛的客戶可以被視為高頻率使用者，而那些每周只開一次車的客戶則被視為低頻率使用者。針對高頻率使用者的營銷策略，將注重強調產品的耐用性、燃油經濟性和舒適性。而對于低頻率使用者，營銷信息則更側重于價格的可承受性。
品牌忠誠度是客戶對某個品牌的信任和依賴程度。這種忠誠感可能源自情感聯(lián)系、愉快的消費體驗或其他相關原因。當企業(yè)識別出自己的忠誠客戶群體后，就能采取一系列策略來維持客戶的滿意度，比如推出積分獎勵計劃和提供專屬折扣。
消費者行為：各類顧客展現出不同的消費習慣。有些消費者傾向于尋找最低價，傾向于購買打折商品；而另一些則更看重產品的地理位置與供應情況。深入了解這些行為特征，有助于為每個市場細分提供具有吸引力的營銷信息。
場合細分是行為分割的一個分支，專注于在不同場合下行為的變化。例如，汽車制造商可能會根據不同的場合來定制他們的市場推廣信息，如針對新晉父母推介適合家庭的汽車，或者向年輕人推薦實用性強的車款，以滿足他們的第一份工作需求。
研究客戶的行為模式將使您能夠預見他們未來的行動。通過這種預測，您可以識別他們的需求，并為他們推薦可能感興趣的產品和服務。
3. 地理細分
地理細分是根據位置、區(qū)域、氣候條件和人口密集程度等地理因素對客戶進行分類的一種方法。這種策略意識到，客戶的需求和偏好可能會因他們的居住地或當前所在位置的不同而有所區(qū)別。
地理細分在特定營銷活動中具有強大的影響力。例如，星巴克的應用程序可以向用戶推送與他們所在位置相關的優(yōu)惠信息。
以下是一個關于滑雪設備銷售公司地理市場細分的示例：
位置與氣候：根據客戶所在的地區(qū)及其氣候特點，合理地劃分客戶群體是非常重要的。例如，對于一家專門銷售滑雪器材的公司而言，能夠將居住在滑雪勝地附近的客戶單獨列出。
接近關鍵基礎設施：評估潛在客戶與他們產品使用地點的距離非常重要。例如，您可能更希望在山地附近推廣山地自行車，而不是在平坦的城市區(qū)域。這樣的市場細分有助于根據客戶的便利性和可達性來調整信息傳達方式。
人口密度是地理分析中的一個重要因素，它反映了一個地區(qū)居住的人口數量。這一信息可以幫助您識別人員聚集的區(qū)域，從而優(yōu)化您的營銷策略。此外，您還可以通過特別的促銷活動針對特定興趣群體（如滑雪愛好者）來集中資源于那些人口相對密集的地方。
季節(jié)性細分是地理細分的一個重要方面，它揭示了人們購買習慣在不同季節(jié)的變化。例如，一家冬季需求較低的滑雪公司可以通過提供折扣來吸引顧客，從而在淡季期間增加收入。
這些細分類別幫助您明確營銷工作的焦點。對于促銷活動和實體廣告（例如廣告牌或本地零售店）而言，這尤其重要。
4. 心理細分
心理細分可以被理解為按照客戶的生活方式特征、價值觀、態(tài)度以及興趣來對其進行群體劃分。
讓我們探討心理因素，舉個例子來說，考慮一家專門銷售戶外探險裝備和服飾的公司。
生活方式：購買決策受到生活方式影響顯著。例如，活躍的生活方式會使消費者更傾向于在戶外探險商店進行購物。基于這一點，公司可以重點面向那些熱衷于遠足、露營或其他戶外活動的群體。
客戶的態(tài)度和價值觀在其品牌選擇中起著重要作用。例如，一家公司如果了解其目標客戶偏愛環(huán)保和可持續(xù)發(fā)展的產品，就可以相應地調整自己的營銷策略，強調其對環(huán)保商業(yè)理念的堅持與承諾。
個性特征：戶外零售商識別了其客戶群體中兩個重要的群體：一群是追求刺激的消費者，另一群則是熱愛自然的人。這兩類客戶可能被刺激者所渴望的探索體驗或愛好者所感受到的驚嘆之情所吸引。
個人的興趣和愛好能夠影響他們的消費選擇。因此，企業(yè)會利用這些信息來瞄準特定客戶群體。比如，他們可以推出專門的產品或者新品牌，以滿足對水上運動感興趣的消費者。
心理細分能夠幫助您設計出與客戶的價值觀和驅動力相符合的定向廣告，從而提高吸引他們注意的可能性。
對心理信息的分析不僅能夠讓您超越基礎的人口統(tǒng)計數據，還能更深入地認識您的客戶。通過構建詳細的消費者角色，您可以制定更具針對性的溝通策略，從而提升客戶的參與度。
5. 技術細分
技術細分考慮到技術對客戶行為的影響。這種細分方法對于科技公司，如軟件開發(fā)商和設備制造商，尤為關鍵，同時在各行各業(yè)中也具有廣泛的適用性。
影響技術細分的因素有多種，包括設備的使用標準、用戶的在線活動和偏好，以及消費者接受新技術的意愿。
以下是智能家居自動化系統(tǒng)公司如何通過技術細分來精準鎖定目標客戶群體的策略：
設備使用分析顯示，許多用戶在智能手機、平板電腦及其他電子設備上花費了大量時間。這一信息對于智能家居零售商而言，能夠幫助他們識別出更容易接受通過這些設備來控制智能家居系統(tǒng)的潛在客戶。
客戶的在線活動可以揭示許多關于他們的特征。那些頻繁在電商平臺上購物或尋找產品的人，通常對在線營銷的推廣比較接受。
平臺選擇：用戶會選擇多種社交媒體和數字平臺進行互動。通過識別主要客戶群體，企業(yè)能夠更有效地在客戶頻繁使用的平臺上進行精準營銷。
技術偏好者往往更愿意嘗試新興技術，并對營銷信息的接受度較高。智能家居企業(yè)可以通過識別這些特定人群，利用符合其喜好的產品和服務進行精準廣告投放。
隨著全球數字化進程的加速，技術細分的重要性日益凸顯。這不僅有助于更精準地選擇廣告投放的平臺，還能夠深入挖掘客戶數據的更多見解，進而提升客戶體驗。
6. 公司細分
企業(yè)的各項因素與其所屬行業(yè)、公司規(guī)模、地理位置和收入水平密切相關。在企業(yè)對企業(yè)（B2B）領域，進行公司細分顯得尤為重要，因為它能夠揭示客戶需求的差異，這些需求往往取決于其所代表的企業(yè)特征。
以下是一些銷售客戶關系管理（CRM）軟件公司所針對的細分市場示例：
在B2B市場中，針對不同行業(yè)對客戶進行細分是非常重要的，因為各行業(yè)各自有其獨特的需求和面臨的挑戰(zhàn)。例如，專為廣告行業(yè)服務的客戶關系管理（CRM）供應商，可能會針對該行業(yè)的特點開發(fā)專門的功能，例如管理廣告投放位置的上下架。
公司規(guī)模對企業(yè)的需求、預算及可擴展能力影響顯著，因此大型企業(yè)和小型企業(yè)的要求各不相同。鑒于這些差異，客戶關系管理（CRM）服務商通常會提供不同的定價方案和支持選項。此外，CRM 還可能具備可定制的功能，以支持不同企業(yè)間的跨部門協(xié)作。
地理位置對于某些地區(qū)和國家的企業(yè)至關重要，因為這些行業(yè)會受到當地法律和文化習俗的影響。在進行國際市場營銷時，了解不同地區(qū)的語言偏好同樣不可忽視。
財務因素在企業(yè)目標公司預算分配的優(yōu)先級上起著關鍵作用。由于不同公司在財務上具有不同的考量，因此他們所選的產品類型也會有所不同。CRM提供商可能會識別出高收入的企業(yè)，并為其提供定制化的綜合解決方案，而對于預算有限的企業(yè)，則可能推出更為簡單和輕量化的產品。
細分市場對于B2B公司而言至關重要，它能夠幫助企業(yè)識別并優(yōu)先考慮不同行業(yè)和規(guī)模公司的營銷思路及產品創(chuàng)新。深入了解目標客戶的需求，使得能夠制定出更具針對性的銷售與營銷方案，從而有效提升轉化率。
7. 交易細分
交易細分是將客戶按照他們對公司潛在貢獻的不同程度進行分類。這一過程有助于識別和聚焦于那些可能帶來更高生命周期價值的目標客戶，而這一點是銷售業(yè)績評估中最關鍵的指標之一。
一些因素涉及客戶在每筆訂單上的消費金額以及他們所下的訂單數量。
讓我們來探討以下幾個方面：
購買行為分析：區(qū)分經常購買的顧客與偶爾購買的顧客是非常重要的，因為經常光顧的顧客更具價值。企業(yè)可以為這些忠實顧客提供專屬的折扣、個性化推薦或忠誠計劃，以激勵他們進行更多的重復消費。
平均訂單價值：雖然購買頻率至關重要，但并不是唯一影響收入的因素。比如，每年消費10,000元的客戶所創(chuàng)造的收入，肯定會高于每周僅消費50元的客戶。
客戶的購物記錄：通過對客戶的購物記錄進行分析，可以識別出他們是否存在特定的消費傾向。例如，某些客戶可能在一年中的特定時段進行購買，或者對特定產品類別表現出更大的興趣。接下來，可以將具有相似消費偏好的客戶進行分組，并向他們提供更具針對性的營銷內容。
細分市場至關重要，因為它能讓您專注于最具價值客戶群體的客戶留存。對于需要重點關注重要客戶的客戶經理來說，這一點尤為有益。
創(chuàng)建有效的客戶細分策略的提示
以下是確保您的細分策略保持有效的一些方法。
設置細分目標
首先，需要明確您通過市場細分所希望達到的具體目標。制定有效的銷售目標時，可以采用SMART原則，該原則強調目標應具備明確性、可測量性、可達成性、相關性及時間限制。
有效收集信息
市場調研越來越簡單，但要確保數據的有效性，您需要高質量且井然有序的信息。強大的客戶關系管理軟件，如知客CRM，能夠幫助您便捷地收集、整理和監(jiān)控重要的市場細分數據。
不要使細分太小或太專業(yè)
將細分市場劃分得過于細致可能會使營銷投入的回報率（ROI）下降。相對而言，應該通過數據分析來明確您在各種細分市場上應投入的預算，并將更多精力集中在那些覆蓋面更廣且ROI更高的目標群體上。
定期更新細分
細分過程應當保持持續(xù)性。每六個月預留時間，以核實您的細分市場是否依然準確。市場可能已經出現了技術或產品優(yōu)惠的變化，您可以通過新產品或營銷內容的調整來應對。
檢查新興細分市場
新的細分市場總是在不斷涌現，就像春天的竹筍一樣。您所在行業(yè)可能出現了新的技術或產品。同樣，客戶們對其他產品的興趣也在加深，您可以把重點轉向這些新的發(fā)展方向。
結語
客戶細分在優(yōu)化營銷策略和提升銷售收入方面具有重要價值。為了充分發(fā)揮客戶細分的作用，我們建議采納多種模型進行分析。關鍵在于持續(xù)進行研究，努力了解目標客戶，發(fā)掘出帶來最佳效果的策略。
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一、潛在客戶的類型
在我們開始討論如何細分潛在客戶之前，我們需要簡要解釋不同類型的潛在客戶。這很重要，因為不同的客戶會以不同的方式與企業(yè)互動，企業(yè)也需要使用不同的營銷和銷售策略來接觸這些客戶。
1、合格的潛在客戶
合格的潛在客戶有幾個不同的類別：
營銷合格：這些是被營銷團隊認為值得跟進的潛在客戶，他們會把這些線索轉到銷售團隊。
信息合格：這些潛在客戶是銷售團隊的首選，他們通常在CRM數據庫中擁有更全面的信息。
銷售合格：經過一次溝通后，客戶提供給銷售人員愿意看到的反饋，他們后續(xù)進行銷售的幾率很高。
2、熱點潛在客戶
一切都已到位，客戶已經了解了產品，并有了購買的準備，他們甚至可能會明確具體的購買時間。熱點客戶值得持續(xù)關注并且需要很少的培養(yǎng)，這些客戶通常要到銷售漏斗的末端才會產生。
3、冷淡的潛在客戶
雖然這些客戶看起來似乎會有進展，但他們經常改變主意，或者缺少積極的互動，或者有很多理由拒絕你的邀請。冷淡的潛在客戶需要更多的培育，但除非企業(yè)認為客戶的價值很高，否則沒必要花費太多時間。
4、若即若離的潛在客戶
客戶并沒有給出承諾，但是并不拒絕您的一些邀請，所以我們仍然有機會通過更多的關注促使他們購買。這些客戶不應該被忘記，他們應該一直呆在銷售機會列表中，隨著時間的推移和發(fā)生的變化來扭轉這個局勢。
5、高價值
這些潛在客戶通常會在成交后給企業(yè)帶來很高的價值（收入、品牌號召力等等），無論花費多長時間在他們身上都是值得的。高價值的潛在客戶通常需要更多的時間，公司最好分配一些額外資源跟進這些潛在客戶。
6、低價值
這些客戶也不應該被遺忘，特別是如果有很多低價值線索的情況下，因為它們可以彌補高價值線索的缺失，或者它們甚至可能在未來變成高價值線索。低價值的潛在客戶不會是重要的銷售突破口，但他們可以對您的業(yè)務產生影響。
二、為什么要劃分您的潛在客戶
細分客戶將幫助銷售團隊用不同的方式關注不同的客戶，除了改善客戶體驗，您還可以得到以下好處：
1、幫助銷售團隊針對具體的客戶群體制定銷售策略。
2、提高銷售人員的溝通效率，把時間花在正確的客戶身上。
3、有助于識別銷售人員在面對不同客戶時的優(yōu)勢和能力。
4、客戶細分策略可以提高銷售成功率，從而提高銷售業(yè)績。
總的來說，“知道”客戶，就能“把握”銷售的分寸，進而“引導”客戶通往成交的路途。另外，細分客戶會自然的促使企業(yè)適應每個細分市場的確切需求，從而可以產生更好的產品和更滿意的客戶。
三、如何在知客CRM中細分客戶
在這里，我們有幾種方式可以讓您的銷售團隊對潛在客戶進行分類，這些客戶細分的辦法將有助于將潛在客戶組織成有意義的類別，以適應不同公司的客戶管理需求。
1、線索分數（客戶質量分數）
一個有用的細分選項是通過評估客戶與公司的互動頻率和反饋來對潛在客戶進行分類，越高的分數意味著客戶與公司的互動越多，反饋更積極，所以他們購買的可能性就越大。將他們從扎堆的客戶中分離出來并排在顯要的位置，這有助于銷售人員確定誰是更有價值的客戶。
您可以在為一個客戶添加行動記錄時，同時添加該客戶的反饋，通過預先設置的客戶反饋列表和對應的分值，您的銷售團隊可以在與客戶的歷次接觸中自動實現該客戶的分數評定。
《演示視頻：知客CRM如何為潛在客戶設置行為和優(yōu)先級》
2、潛在交易規(guī)模
如果您的企業(yè)有許多潛在的大客戶，那么這些客戶應該被專門劃分為一類，因為那些大客戶通常需要具有更高專業(yè)水平的銷售人員去跟進。
您可以通過知客CRM的擴展字段來設置不同客戶的潛在交易規(guī)模，比如添加一個單選類型的擴展字段，將其設置為“一萬區(qū)間”、“二至五萬區(qū)間”、“五萬至十萬區(qū)間”等等。
《演示視頻：如何讓知客CRM擴展更多的客戶信息》
3、是否已聯(lián)系
您的銷售人員是否實際聯(lián)系了潛在客戶？他們可能被認為是值得接觸的，雖然這并不意味著他們已經準備好購買。將潛在客戶細分為“已聯(lián)系”和“未聯(lián)系”，將有助于避免銷售人員在接觸一個已聯(lián)系過的客戶時說著首次接觸的話術。
您可以在知客CRM中點擊一個客戶來快速獲得該客戶是否有聯(lián)系記錄以及之前溝通了什么，或者在客戶列表的頁簽上直接找到那些從未聯(lián)系過的客戶。
4、信息完整度
理想情況下，您的銷售團隊可以在CRM中看到每一個客戶的詳細信息，然而事實并非如此，因為有些客戶拒絕接觸，所以他們的信息通常不太完整。所以，一個有著較完整信息的客戶，通常有著更高的成交率。
您可以通過知客CRM的“客戶自動分類”功能，匹配一些數據條件來實現基于信息完整度的客戶分類，比如，有著具體決策人信息、公司規(guī)模和明確需求的客戶可以將其自動分為“信息完整度A類”。
《演示視頻：知客CRM如何實現客戶自動分類》
5、銷售漏斗的階段
針對其在銷售漏斗的位置對潛在客戶進行細分（比如參加過產品演示或者收到報價），這有助于企業(yè)確定需要優(yōu)先考慮哪些潛在客戶，可以等待哪些潛在客戶，以?及何時應該聯(lián)系他們。
界面截圖：根據客戶的銷售機會階段來搜索客戶
6、感興趣的產品
細分潛在客戶的另一種方式是他們有興趣購買的產品。有些銷售人員可能比其他人對一種產品有更多的了解。如果您的企業(yè)銷售多種產品或服務，請對其進行細分，以便銷售人員可以根據他們最熟悉的方式與潛在客戶溝通。沒有理由強迫缺乏特定產品經驗的人銷售這種產品，特別是當潛在客戶似乎是一個高價值的客戶，可以為業(yè)務帶來大量收入時，更需要確保正確的銷售人員與正確的潛在客戶匹配。
同樣，您可以通過知客CRM的擴展字段添加“客戶感興趣的產品”字段，這樣您在做客戶分配時，可以很容易的找到這些客戶，然后將之分配給合適的銷售人員。
7、客戶所在區(qū)域
根據您的業(yè)務規(guī)模，擁有基于地區(qū)的細分市場可能非常有益。如果一個銷售人員具有在國外工作的專業(yè)知識，他們顯然應該跟進這些來自海外的潛在客戶。又或者一些客戶和某個銷售人員都來自同一個特定的城市，那么鄉(xiāng)土情結甚至是方言將更有助于彼此建立關系。
知客CRM會自動為國內客戶設置省市（能夠根據填寫的地址自動解析），您也可以自行維護區(qū)域表來增加一些國外區(qū)域。
8、客戶關系
銷售人員在與客戶聯(lián)系時，如魚飲水，冷暖自知?？蛻羰菬崆檫€是冷淡，決定了銷售過程是否順利，雖然這個狀態(tài)可能會轉換，但在此發(fā)生之前，我們可以根據這個分類來決定“趁熱打鐵”和“加點溫度”的銷售策略。
您仍然可以通過擴展字段來建立一個“客戶關系”的字段，并且將其值設為諸如“熱情,冷淡,普通”。
結論
知客CRM完善的客戶管理功能以及360度視圖，是企業(yè)了解、細分、把握、引導客戶的有效手段。 對于有興趣增強銷售流程的銷售團隊而言，客戶細分是絕對必要的。潛在客戶分類為企業(yè)提供了一個很好的機會來個性化每一位客戶的體驗。當銷售團隊采用正確的分類來識別所有的潛在客戶時，整個銷售流程會加快，銷售人員既可以專注于他們有信心促成的潛在客戶，也可以用碎片時間去激活一些有潛力的客戶。另外，當企業(yè)細分客戶并使用銷售漏斗來使銷售流程井井有條的時候，也可以更容易地看到自己的優(yōu)勢和劣勢所在。
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一、過去不代表今天
過去數據收集和客戶細分的問題在于，它總是回顧客戶的行為和興趣。沒有考慮同一客戶現在對什么感興趣，或者客戶的偏好如何隨著時間的推移而改變。大數據解決了這個缺失。例如，您不應該將十年前的某個潛在客戶視為年輕消費者。
二、超越慣例的數據收集
當今大數據正以前所未有的速度增長，尤其是占大數據最大塊的非結構化數據。
從中判斷客戶的意圖是當今的新挑戰(zhàn)。如今，企業(yè)正在從多個來源收集客戶數據，而這些數據的數量和深度使企業(yè)與客戶更加貼近。在大數據的世界中，您不能等待客戶致電您的銷售或客戶服務部門了解該客戶的意圖。如果是這種情況，那么您的策略和技術實施已經過時。
客戶不是電話中的聲音，也不是昨天從您那里購買了某種產品的人。與過去的任何傳統(tǒng)方式相比，CRM、社交網絡、移動應用程序等如今提供的有關客戶的信息要多得多。
其他第三方平臺，例如論壇、博客甚至您競爭對手的網站，也是您收集客戶數據的客戶接觸點。好消息是，這些數據應該足以獲得有價值的見解。壞消息是，大多數企業(yè)仍然沒有系統(tǒng)和技術設備來理解這些數據并及時采取富有成效的行動。
三、大數據可實現更專注的營銷策略
過去，當企業(yè)對客戶進行細分時，他們沒有區(qū)分盈利客戶和非盈利客戶。大數據側重于提供足夠的信息，以便企業(yè)可以將營銷精力和精力集中在有購買興趣的客戶身上。公司在不知道有多少人對他們的產品/服務不感興趣的情況下，花費了數以百萬計的美元向大眾做廣告。
然而，有了大數據，客戶細分更加合乎邏輯、明智和有利可圖。數據可視化也取得了長足的進步，因此您現在可以通過創(chuàng)建有吸引力的視覺效果快速獲得可行的見解。您甚至可以使用地圖軟件，將客戶映射到地圖上。
根據客戶的共同素質，企業(yè)現在可以決定哪種營銷策略最適合他們的客戶，例如電子郵件營銷、社交媒體營銷等。
四、描述性 vs 預測性 vs 規(guī)范性分析
根據Markets and Markets 預測報告，到 2020 年，預測性大數據分析市場價值將達到 92 億美元。意識到大數據的重要性，企業(yè)正在從過去的描述性分析快速轉變?yōu)楝F在的預測性和規(guī)范性分析。
描述性分析側重于客戶的回顧性行為數據。這對于描述客戶類型非常有幫助。然而，今天的需要不是描述客戶，而是預測他們未來將采取什么行動和決策。根據實時數據，企業(yè)必須做出面向未來的決策并預測客戶的需求和期望。
例如，從社交網絡的互動中收集的數據和客戶的情緒應該有助于企業(yè)向該客戶推薦合適的電影。同一個人，我們稱他為約翰，過去可能一直在搜索和下載喜劇電影。然而，他的實時數據可能表明他感到沮喪，正在尋找令人振奮和鼓舞人心的東西?；趯崟r數據分析推薦這樣的電影并做出規(guī)范性決策可以幫助客戶變得忠誠并提高轉化率。
以下是預測分析的 3 個主要構建塊：
預測建模
通過分析數據優(yōu)化決策
基于交易數據的客戶分析
五、讓大數據發(fā)揮作用：案例研究
擁有大量資源的大型企業(yè)已經開始通過使用軟件和硬件技術來利用大數據，幫助他們更好地描述客戶并創(chuàng)建更多的邏輯細分。一些例子包括：
· 亞馬遜
亞馬遜以根據客戶的搜索向客戶推薦最相關的產品而聞名，但該公司已經超越了這一點。它使用 Kindle 產品了解客戶在書中突出顯示的單詞并相互分享以提出進一步建議。以類似的方式，該公司使用預期運輸，其中它已經將您將來可能感興趣的產品運送到離您最近的配送中心和倉庫。您可以在此處獲取有關來自物聯(lián)網的大數據如何改變零售業(yè)的更多詳細信息。
·時代華納
該公司根據對客戶需求的預測來定制廣告。這些數據是通過機頂盒收集的，并與來自各種平臺（包括社交網絡）的客戶其他數據結合使用。
·沃爾瑪
沃爾瑪正在從其所有分支機構的 POS 系統(tǒng)收集近乎實時的數據，以預測其庫存。沃爾瑪每小時僅從其客戶交易中收集近 2.5 PB 的數據。這有助于沃爾瑪通過預測來填補庫存，避免缺貨，當然，缺貨可能代價高昂。這種預測分析還幫助沃爾瑪投放廣告，現在更準確地針對可能購買廣告中顯示的產品的客戶。
最后的想法
大數據徹底改變了客戶細分，現在的競爭優(yōu)勢在于公司如何準確和準確地預測客戶意圖。為了通過大數據分析實現最高級別的準確性，您可以考慮采用CRM開始積累您寶貴的客戶數據。
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2、已經對三恒有一些了解的客戶，還在猶豫到底是選擇三恒輻射系統(tǒng)還是五恒全空氣系統(tǒng)，他會去網上搜索三恒和其他系統(tǒng)的優(yōu)缺點，他會多維度去比較（如施工方式，裝修風格，整體裝修預算），最后他不一定選擇三恒。
3、有些客戶他只是對三恒品牌有了比較深入的了解，想做三恒系統(tǒng)，知道了三恒系統(tǒng)的好處，但是他預算不夠，接受不了價格。
4、好多客戶本來想做三恒系統(tǒng)，可是當他網上搜索到一些三恒的負面文章，或者聽了朋友對三恒的負面評價，這樣就左右了他的想法。
5、對于已經認可的三恒用戶，他關心的就是品牌、價格、性能、售后、維保這些方面，他會比較哪個品牌是市面上競爭力最高的、哪個品牌具有價格優(yōu)勢、哪個品牌性能更優(yōu)、哪個品牌售后最好，哪個品牌保修期最長，綜合評估下來會選擇他認為最好的。
6、最后一種就是認可了你這個品牌，還會推薦給家人朋友的，這種客戶就是充分信任你的，說明你的口碑很好。
通過渠道選擇品牌
1、設計公司推薦
由于市面上的裝修公司很多，大多數客戶都是通過設計師推薦來選擇產品，這樣就算后期有問題，設計師也要擔一份責任，所以客戶心里比較放心，這也間接說明三恒系統(tǒng)正在被越來越多的人了解和關注，三恒剛進入市場的時候都是“人找產品”，而現在三恒品牌越來越多變成了“產品找人”，所以越來越多的品牌商要找大的設計公司合作，“內卷”很嚴重。
2、通過網絡渠道
一些客戶不愿意找設計公司，他知道這里面存在的利益關系，所以通過網絡渠道去獲取有關三恒系統(tǒng)的信息，各大品牌商順勢發(fā)起了“網絡大戰(zhàn)”，全網投放廣告，鋪天蓋地的帖子，客戶看的眼花繚亂，從各方面比較都差不多的話，客戶自然選擇“領頭羊”。
3、朋友推薦
通過已經使用過的朋友介紹了解到這個產品，體驗效果舒適，價格也能接受，也不用煩心比較商家。
頂鋪毛細管
供回水管