作者：IPO再融資組/鐘文
近日，世邦通信股份有限公司（下稱“世邦通信”）更新了招股書，創(chuàng)業(yè)板IPO進程又推進了一步。
招股書顯示，世邦通信IPO前夕的盈利激增389%，營收也連續(xù)大幅增長。在業(yè)績大幅增長背后，世邦通信12月份收入占比較高，尤其是終端客戶12月份的收入占比高達四、五成。然而，世邦通信終端客戶大部分收入?yún)s難以核查，函證能夠確認的收入僅占二成左右。
世邦通信業(yè)績激增的背后，還有大批新晉工程商客戶的“助攻”，其中包含多家剛成立不久的公司。
值得一提的是，盡管公司業(yè)績大幅增長，可2021年的銷售人員平均薪酬在下降。世邦通信是如何走到“既要馬兒跑，又讓馬兒吃得少”？同時，公司在業(yè)績向好的情況下減員，銷售人員年薪逆勢下降，費用壓縮后“扮靚”了財報。
函證確認的終端客戶收入僅占兩成左右
招股書顯示，世邦通信的主營業(yè)務是智能網(wǎng)絡音頻設備的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售，產(chǎn)品主要應用于金融、司法、教育等領域。
2019-2021年、2022年上半年，世邦通信分別實現(xiàn)營業(yè)收入2.01億元、2.55億元、3.11億元、0.97億元，分別實現(xiàn)歸母凈利潤0.46億元、0.16億元、0.76億元、0.2億元。2020年和2021年，公司營收分別增長26.98%、22.1%；2021年度凈利潤激增389.62%。
但世邦通信激增的業(yè)績并不能得到有效驗證，尤其是終端客戶類收入。
招股書顯示，世邦通信的收入主要四種類型，包括工程商、集成商、終端客戶、經(jīng)銷商。其中，公司2019-2021年度終端客戶類收入分別為0.37億元、0.65億元、0.59億元，占總營收的比值分別為18.35%、25.73%、19.13%。
有意思的是，世邦通信終端客戶類收入有40%-50%來自12月份。2019-2021年，終端客戶12月確認收入占當期終端客戶總收入比例分別為52.92%、36.46%、47.64%，顯著高于其他類型客戶。
并且，終端客戶類類收入與其他三大類不同，其不需要終端客戶（銀行客戶）單獨出具貨物驗收單為收入確認標準，以銀行的回款單為收入確認依據(jù)。
世邦通信解釋稱：公司并非簡單以收到款項作為收入確認時點，而是在自身無法控制的客觀原因導致銀行不單獨向公司出具驗收報告的前提下，綜合銀行客戶與自身的實際情況，作為收入確認時點。該處理方式是結合所有能夠取得的有效證據(jù)方式下的最佳估計，并體現(xiàn)了會計確認的謹慎性原則，符合《企業(yè)會計準則》的規(guī)定。
那么，如果銀行客戶一直不付款，那公司就一直不確定為收入？
公告顯示，世邦通信對2021年度第一大終端客戶工商銀行的收入為2214.99萬元，其中76%以上的收入確認時間距離公司發(fā)貨已經(jīng)過了90天，甚至有754.08萬元的收入確認時間距世邦通信發(fā)貨超過了一年，占比34.04%。
注：銀行客戶發(fā)貨至確認收貨需要的時間 來源：公告
像工商銀行這種客戶確認收入時點距公司發(fā)貨時間相差較長的情況并不是個例，世邦通信其他銀行大客戶也存在類似問題。
實務中，公司商品控制權轉移至客戶后長時間不能確定為收入的（跨期確認收入），往往存在著財務調(diào)節(jié)甚至造假的可能。要打破財務舞弊的嫌疑，擬IPO企業(yè)的保薦人、申報會計師的收入核查至關重要。
但世邦通信保薦人中信證券、申報會計師中審眾環(huán)卻難以通過核查證明公司終端客戶類收入的真實性。
2019-2021年、2022年上半年，中信證券、中審眾環(huán)對主要終端客戶發(fā)函金額分別為3222.85萬元、5691.5萬元、4874.18萬元、1224.97萬元，發(fā)函比例分別為77.03%、76.93%、72.58%、92.11%；回函可確認的收入分別為1022.74萬元、2181.54萬元、1010.56萬元、337.02萬元，占當期終端客戶含稅總收入的比例分別為24.43%、27.82%、15.05%、25.34%，皆不足三成，整體占比在兩成左右。
世邦通信及中介機構將回函比例低的一個原因歸為銀行客戶對供應商回函意愿低。但即便銀行客戶回函比例低是一個合理理由，不代表中信證券、中審眾環(huán)對2019-2021年的發(fā)函比例低于77%是勤勉的，其也可以像2022年上半年那樣將發(fā)函比例提高至90%以上。
此外，保薦機構、申報會計師還對終端客戶執(zhí)行走訪程序以核查收入真實性，2019-2021年、2022年上半年的走訪金額分別為2100.87萬元、3151.25萬元、2365.24萬元、441.18萬元，占當期含稅收入的比例分別為50.22%、42.59%、35.22%、33.17%，基本上在五成以下，且走訪比例越來越低。
令人疑問的是，銀行客戶是非常難走訪的對象？為何中信證券、中審眾環(huán)走訪比例不足五成且越走越少？這有待公司進一步披露。
大批新晉客戶助推業(yè)績
招股書顯示，在世邦通信四類收入模式中，工程商客戶收入占比最高。2019-2021年、2022年上半年，公司工程商客戶收入分別為1.04億元、1.14億元、1.33億元、0.51億元，占當期總收入的比例分別為51.96%、44.93%、42.81%及53.17%。
來源：招股書
但工程商客戶收入存在著客戶變動頻繁的問題，尤其是公司最近兩年有15%左右的收入來自新晉客戶。
2020年、2021年，世邦通信新晉工程商客戶分別為1006家和1104家，對應收入分別為4210.96萬元、4372.39萬元，占當年工程商收入比例分別為36.85%、32.87%，占當年主營業(yè)務收入比例分別為16.55%、14.07%。
在這些新晉的工程商客戶中，剛成立的客戶占比越來越高。2020年、2021年，剛成立不久的工程商客戶為世邦通信貢獻的收入合計分別為112.77 萬元、343.02萬元、498.73萬元和337.03萬元，占工程商銷售收入的比例分別為 1.08%、2.99%、3.77%和 6.6%。
銷售人員薪酬逆勢下降 盈利激增卻裁員
世邦通信的財務疑點還體現(xiàn)在：業(yè)績增長與銷售人員薪酬下降的“矛盾”、盈利激增卻裁員的不相匹配、業(yè)績連續(xù)增長與銷售費用連續(xù)下降的背離……
2021年，依賴營銷的世邦通信營收較2020年增長22.1%，歸母凈利潤同比增長389.62%。不過，公司銷售人員年均薪酬卻大幅下降。
2019-2021年、2022年上半年，世邦通信不含股份支付費用的各期金額分別為4780.21萬元、4704.04萬元、4649.4萬元及1701.62萬元，占營業(yè)收入的比例分別為 23.82%、18.46%、14.94%及17.62%。
與同行公司相比，世邦通信最為依賴營銷。2019-2021年、2022年上半年，世邦通信可比同行公司的銷售費用率均值分別為10.6%、8.79%、10.89%、10.85% 。除了2021年度，世邦通信的銷售費用率皆是最高。
頗為詭異的是，世邦通信2020年和2021年的營收在大幅增長，可銷售費用（不含股份支付）卻連續(xù)下降。
到了2021年，世邦通信銷售人員的平均年薪為16.86萬元，較2020年的18.58萬元下降9.26%。
而同行可比公司銷售人員2021年的人均薪酬在增長。2021年，亞華電子、來邦科技、億聯(lián)網(wǎng)絡銷售人員的平均年薪分別為13.88萬元、18.88萬元、25.24萬元，較2020年同比分別增長15.67%、18.82%、2.77%。由此可見，世邦通信2021年銷售人員年薪的下降與同行不符。
從工資剛性原理分析，一般薪酬在確定后，具備不易下降的特性。同時，銷售人員薪酬受績效影響大，而績效也能反映公司盈利水平。為何世邦通信2021年營收、盈利大增可銷售人員薪酬卻下降？是上文提到的營收真實性存貓膩還是另有他因？
在業(yè)績連續(xù)增長后，世邦通信今年上半年開啟了裁員模式。2021年末和2022年上半年末，公司人數(shù)分別為521人、490人，今年上半年內(nèi)較上年末減員31人。
四成研發(fā)人員為大專及以下學歷
2019-2021年、2022年上半年各期末，世邦通信研發(fā)人員平均數(shù)量分別為114人、136人、163人、146人，占當期員工總數(shù)的27.01%、30.02%、31.29%、29.8%。
數(shù)量眾多的研發(fā)人員令公司研發(fā)費用開支較大，進而導致公司研發(fā)費用率“看上去很美”。
2019-2021年、2022年上半年，世邦通信不含股份支付費用的研發(fā)費用分別為2303.46萬元、2824.93萬元、3634.14萬元及1652.88萬元，占營業(yè)收入的比例分別為11.48%、11.09%、11.68%及17.11%。在研發(fā)費用明細中，研發(fā)人員薪酬占比最高，約在75%左右。
雖然世邦通信研發(fā)人員數(shù)量及占比較高，但公司研發(fā)人員的學歷普遍不高，其中大專及大專以下學歷的占39.72%（2022年6月末數(shù)據(jù)），接近四成。
有投資者質(zhì)疑，公司靠著數(shù)量眾多的較低學歷的員工，將研發(fā)人員數(shù)量及研發(fā)費用、費用率提至較高水平，存在“美化”創(chuàng)業(yè)板定位的可能。
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我們把終端消費者簡稱為C端，那C端是屬于哪端？是頂端？是底端還是中間端？這是個繞人的話題，不過看明白了，也就更容易接近C端。
【把C端看做頂端】
客戶就是上帝，是中心，是統(tǒng)領整個業(yè)務運轉的核心，持這個看法的對不對？放在產(chǎn)品過剩和服務過量的當下，秉持這個看法的企業(yè)或品牌，注重客戶感受、圍繞客戶需求組織自己的產(chǎn)品，按最貼近客戶感受的方式進行傳播。
這類的企業(yè)有快速的市場反應能力，更有快速反應的機制，也就是靈活性和彈性。我們看到有大企業(yè)能做到這點，我們也看到有小企業(yè)也能做到這點。
【把C端看為底端】
持這種看法的企業(yè)或品牌，通常是大企業(yè)或成名品牌，或者至少曾經(jīng)大過、或曾經(jīng)知名過，他們認為消費者就是對他們品牌的膜拜者，而用傳道者的姿態(tài)經(jīng)營市場。
這樣的策略在當下還有沒有機會？回答是肯定的，市場永遠都是多元化，消費者也永遠都是多層次化，消費者需要的不僅僅是物質(zhì)上的富足和優(yōu)惠，也同樣會需要消費精神上的信仰，這就是對某些品牌的膜拜。
【把C端看作中間端】
在這類的企業(yè)或品牌眼里，消費者是變化與不可信的，消費者是短期利益誘導的，所以這類企業(yè)時常做變化的促銷、炫目的模式以及磨出割韭菜的快刀，消費者就是韭菜，不需要呵護和配置，因為市場太大、因為更新太快。
從銷售利益角度看，這類的企業(yè)有它的短期成功之處，除非是切換軌道夠快，也就是逃離得快，這是一種資源消耗型策略，沒有累積或累積不穩(wěn)。
我們在構建營銷體系的時候，不論什么策略，都要做一個定性選擇，之后就是成長路徑的鋪設。也就是說對C端的看法沒有唯一性，也沒有絕對標準化，關鍵在于選擇之后的整體匹配。
]]>一般經(jīng)銷商在意的是產(chǎn)品是否有獨特賣點，有獨特賣點，價格貴點也愿意代理，如果產(chǎn)品很一般，那么，就看價格有無優(yōu)勢，因為經(jīng)銷商的目的就是利潤空間，產(chǎn)品沒有空間，只能從價格里找空間；
終端客戶在意的是一些個性化的需求，比如產(chǎn)品的性能能否滿足他們獨特條件下的使用，如果產(chǎn)品很容易就能獲取到
那么，客戶也會追求更低的價格了，如果產(chǎn)品有優(yōu)勢，價格又差不多，那么，成單的可能性極大，如果產(chǎn)品有優(yōu)勢，價格高，那就看這個高的程度了，客戶可以接受就可以成單；
2.國家地區(qū)的一般需求點：
歐美等發(fā)達國家更在意質(zhì)量，非洲，亞洲等欠發(fā)達地區(qū)國家更在意價格；
3.郵件標題（算作打開郵件之前，因為只要收到郵件就可以看到標題）；
我一直覺得郵件標題簡直就是一封郵件的精華，標題里有客戶的產(chǎn)品需求，產(chǎn)品一看就是沒法做的，那肯定是談不成訂單的；某些產(chǎn)品從專業(yè)性能上講，一看也就知道是什么用途了，客戶有什么需求自然一眼可辯；
還有就是認證，客戶會直接把需要的認證列出來；
如果客戶的標題是CHEAP PRODUCT(產(chǎn)品名字)，客戶的需求就很明顯了，我們最好不報高端產(chǎn)品；或者客戶直接要BEST PRICE OF PRODUCT（產(chǎn)品名稱），也是，我們也別墨跡，直接給一個最低價即可
因為這樣的客戶往往是了解了一些個供應商，知道我們這行業(yè)產(chǎn)品大概如何，只要一個最低價，你的價格達到要求了，客戶自然聯(lián)系你，否則，就沒戲，所以，索性直接給個最低價，我并不覺得報最低價有什么不舒服的，同行套價？噗，我是一般不會去套同行價格的；1688一下，什么價格都知道了，還用套嗎？
4.不要對要PRODUCT CATALOGUE 的客戶有偏見，很多優(yōu)質(zhì)客戶都是CATALOGUE 里出來的；
很簡單啊，要CATALOGUE，就給啊，是不是沒有CATALOGUE才這么痛苦的呢?我是發(fā)現(xiàn)很多外貿(mào)業(yè)務員特別反感CATALOGUE，看到這個詞，簡直是看到了“I AM PLAYING YOU”，這是偏見，純種的偏見。
好的，打開郵件之前，我們對于客戶有了判斷，但是，對不對呢？
要從郵件里面確認一下再做決定，同時，郵件也提供給我們更多的信息量，讓我們有證據(jù)對客戶需求做決斷：
1.客戶的語言風格告訴我們他比較感性還是理性；感性的客戶需要多“陪伴”，陪聊一類，理性的客戶側重信息量要給到位；
感性客戶的語言風格往往口語化很嚴重，甚至扯一些閑話；除此之外，都是理性的，理性客戶居多；
2.客戶問的問題與什么相關，那么，客戶的關注點往往就是什么；
這一點是我們的主要依據(jù)之一，因為客戶的關注點最常規(guī)的體現(xiàn)就是他問的問題是什么，他一定會把自己最擔心的問題先問出來，以確保自己的需求被感受到；
略微有些難度的是，有時候客戶是對的，也有時候客戶是錯的，甚至會誤導我們，我們外貿(mào)人必須自己分析，客戶的問題背后到底是什么問題；
3.客戶表達的意思來推斷客戶的需求；
舉兩個例子吧：
1.I want to add PRODUCT to our list…..so we want to buy one piece of …
2.I want to buy one piece of PRODUCT to see if your quality liked by us or not, if yes, we will order more quantity and then price.
這兩個都是屬于試探性的訂單，明顯客戶是想要調(diào)查市場信息的，了解產(chǎn)品的（從客戶整體的表達得出來的），建議是給客戶一個不高不低的價格，然后把最具有代表性的產(chǎn)品推薦給他們，等二次訂單的時候再來談價格；
再來兩個例子：
1.We want product,please quote to us, we are a hospital in war field.
這是一個我公司的真實RFQ，同事給這個客戶報價，最終以高價成單，但是，半年后，出問題了，客戶問為什么沒鋰電池啊？同事懵逼了，你也沒要?。靠蛻艟团芰?，退貨！??！
于是，又花了半個多月，幾千元為這個客戶重新裝鋰電池，客戶還不滿意。。。大家不要想別的了，這件事就是業(yè)務的問題，因為這是業(yè)務應該想得到的，至少是一個有自我要求的業(yè)務應該做得到的。
2.We want a PRODUCT with FDA approved.
這是我的第一單，我的報價標題是這樣的：
18 Patents PRODUCT.
內(nèi)容是這樣的：
Our product is unique, WHY UNIQUE(介紹了一大堆）；
報價，報了一個其他廠家兩倍多的價格，結果，客戶反而最終下單了，大家知道為什么嗎？
因為這個客戶是美國的，對產(chǎn)品要求有質(zhì)量，其他廠家千篇一律的產(chǎn)品，相差無幾的報價不能夠影響到客戶的神經(jīng)，這時候，我們獨特的產(chǎn)品，高的價位反而讓我們的產(chǎn)品顯得與眾不同，再者，一個18項專利，讓客戶明了我們的產(chǎn)品獨特性；
后來呢，我沒有降價，即便客戶了解的價格比我們便宜多了，為什么？
因為這個客戶就是終端客戶，價格可以高一點，二來，這個客戶打電話告訴我他們在擴建，也就是，他們只是買一臺試試而已，到底大單子下不下給我，還是他們對比之后自己決定的
所以，最終我還是堅持了這個高價，最終成交了，客戶也沒有在聯(lián)系我，但是，我覺得我的處理是沒有問題的，因為就算我把價格降一點，客戶跟我們合作的機會很小，我們怎么比都比別人貴，我們的產(chǎn)品如果打動不了客戶，那么，這個客戶就沒法做了。
好吧，本文就到這里，再會！
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