#頭條創(chuàng)作挑戰(zhàn)賽#
在我入職中國電信之前，許多人告訴我央企的工作環(huán)境穩(wěn)定，前景良好，能幫助我少走很多彎路。但事實(shí)真的如此簡(jiǎn)單嗎？
電信公司的職位分配是隨意的，和我當(dāng)初申請(qǐng)的職位完全沒有關(guān)系。沒想到在大學(xué)里學(xué)習(xí)了四年的計(jì)算機(jī)技術(shù)，結(jié)果現(xiàn)在的工作卻需要我頻繁與客戶交流，這讓我這個(gè)社交恐懼癥患者感到非常憤怒！
客戶經(jīng)理的工作非常辛苦。起初，我以為他們只是在上班時(shí)面對(duì)客戶，低聲下氣，而下班后就可以放松，仿佛是客戶的“父親”。但我錯(cuò)了。電信公司的客戶經(jīng)理實(shí)際上是在第一線，意味著如果客戶遇到產(chǎn)品故障、財(cái)務(wù)問題、合同續(xù)約或?qū)Ψ?wù)不滿等情況，最終承受一切壓力的都是他們?？蛻糁魂P(guān)心客戶經(jīng)理，而那些本應(yīng)處理這些問題的專門人員，客戶經(jīng)理在公司中還需向他們求助。這導(dǎo)致我每天都感到很沮喪，心情不斷被消耗，甚至身體也開始顯得勞累不已。
客戶經(jīng)理的要求總是很高。起初，我認(rèn)為客戶經(jīng)理的工作并不復(fù)雜，心態(tài)放寬一點(diǎn)就好了，但我意識(shí)到我想得太簡(jiǎn)單了。上級(jí)提到，很多問題在電信部門都有專人負(fù)責(zé)。以故障處理為例，每次客戶需要支持時(shí)，我去找裝維師傅，他們都會(huì)耐心地帶我到現(xiàn)場(chǎng)，教我處理問題，這讓我感到非常感動(dòng)。可是，下次出現(xiàn)故障時(shí)，如果師傅不愿意合作，就會(huì)對(duì)我說：“我不是已經(jīng)教過你怎么判斷和處理了嗎？”然后就不再愿意幫忙了。我向領(lǐng)導(dǎo)反饋了這種情況，領(lǐng)導(dǎo)卻說：“那你多學(xué)習(xí)一點(diǎn)，下次就能自己解決了?！边@讓我感到很困惑，這就好比我作為前端開發(fā)人員還要再承擔(dān)后端的工作，我是應(yīng)該多拿一份工資嗎？不過，也有一位客戶經(jīng)理，因?yàn)椴桓市?，主?dòng)學(xué)習(xí)通信知識(shí)，能輕松處理故障，結(jié)果得到了領(lǐng)導(dǎo)和客戶的高度認(rèn)可，最后還成功考上了公務(wù)員。
客戶經(jīng)理的薪資水平不盡如人意。既然對(duì)心理素質(zhì)和專業(yè)技能都有如此高的要求，理應(yīng)獲得更豐厚的報(bào)酬。然而，我似乎還是想得太簡(jiǎn)單了?？蛻艚?jīng)理的薪資主要還是依賴于績(jī)效工資，而績(jī)效又與業(yè)務(wù)的深入程度密切相關(guān)?？蛻舻拿恳粋€(gè)舉動(dòng)都可能影響到我的收入，因此下班后我依然無法擺脫客戶的影響（無奈）。
總的來說，中國電信有眾多分支機(jī)構(gòu)，各個(gè)公司的服務(wù)體驗(yàn)差異顯著。就我個(gè)人的經(jīng)歷來看，客戶經(jīng)理的素質(zhì)不敢恭維。此外，客戶經(jīng)理還需面對(duì)一些社會(huì)潛規(guī)則，比如人際關(guān)系、送禮及內(nèi)斗等。現(xiàn)在我也選擇了躺平，上班的時(shí)候混日子，到了下班時(shí)間就走，閑暇之余做做副業(yè)，打打游戲，工資不高，開心最重要。
]]>#頭條創(chuàng)作挑戰(zhàn)賽#
在我加入中國電信之前，聽到的反饋大多是央企的優(yōu)勢(shì)，大家都說這樣能帶來穩(wěn)定，幫我避免五十年的彎路。但事實(shí)真的如大家所說的那么簡(jiǎn)單嗎？
電信崗位的分配是隨機(jī)的，未必與申請(qǐng)時(shí)選擇的職位完全一致，甚至可以說是完全不同。沒想到我在大學(xué)中學(xué)習(xí)了四年與電腦有關(guān)的知識(shí)，最終的工作竟然是需要與客戶打交道，這讓我感到十分驚訝和不安！
客戶經(jīng)理的處境可謂艱難。一開始我以為他們只是單純地與客戶打交道，工作時(shí)間里謙卑迎接，下班后則像是客戶的主宰，然而我的想法太簡(jiǎn)單了。電信行業(yè)的客戶經(jīng)理在一線工作，意味著當(dāng)客戶遇到產(chǎn)品故障、財(cái)務(wù)問題、合同續(xù)簽或服務(wù)不滿等各種情況時(shí)，所有的責(zé)任都落在了他們的肩上。客戶只會(huì)找客戶經(jīng)理，而實(shí)際上這些問題是有專門的崗位在處理的。因此，客戶經(jīng)理不僅要忍受客戶的責(zé)難，回到公司后又要向同事們求助，著實(shí)令人疲憊。這種壓力讓我每天都感到郁悶，甚至肚腩也日益明顯（當(dāng)然這不是重點(diǎn)）。
客戶經(jīng)理的要求很高。起初，我覺得沒什么大不了的，心態(tài)放寬一點(diǎn)就行。然而，我還是考慮得過于簡(jiǎn)單。上面的負(fù)責(zé)人提到，許多客戶的問題在電信這邊是由專人來解決的。以故障為例，每當(dāng)客戶需要保障時(shí)，我都會(huì)去找裝維師傅，他總是耐心帶我去現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)，這讓我感到十分感動(dòng)，這位師傅真是個(gè)好人。但等到下次出現(xiàn)故障時(shí)，師傅似乎就沒那么樂意了，他會(huì)說：“我不是教過你如何判斷和處理了么？”這讓我有些無奈。當(dāng)我向領(lǐng)導(dǎo)反饋這個(gè)問題時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)卻表示，讓我多學(xué)一點(diǎn)，下次就能獨(dú)立處理了。聽了這話，我頓時(shí)感到困惑，這就像我要作為前端開發(fā)者去負(fù)責(zé)后端的工作一樣，我到底是多拿一份薪水還是怎么回事？不過，也有一位客戶經(jīng)理為了不受這種困擾，自學(xué)了通信知識(shí)，輕松處理故障，得到了領(lǐng)導(dǎo)和客戶的贊賞，最后還考上了公務(wù)員。
客戶經(jīng)理的薪資水平偏低。既然對(duì)心理素質(zhì)和專業(yè)能力的要求如此之高，那么獲得更高的報(bào)酬也是合情合理的。然而，看來我還是考慮得太簡(jiǎn)單了?？蛻艚?jīng)理的薪水主要依賴于績(jī)效獎(jiǎng)金，而績(jī)效又與業(yè)務(wù)的深入程度緊密關(guān)聯(lián)，客戶的每一個(gè)行為都可能直接影響我的薪水。因此，即使下班后，我也無法完全擺脫對(duì)客戶的關(guān)注（無奈）。
最后總結(jié)一下，中國電信的各個(gè)分公司表現(xiàn)各異，體驗(yàn)也各不相同。不過根據(jù)我個(gè)人的體會(huì)，客戶經(jīng)理的工作真的是毫無吸引力。此外，客戶經(jīng)理還要面對(duì)一些社會(huì)的復(fù)雜現(xiàn)象，比如人際關(guān)系、賄賂、職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等等。現(xiàn)在我的心態(tài)比較放松，工作時(shí)只是走個(gè)過場(chǎng)，到了下班點(diǎn)就離開，閑暇時(shí)兼職或玩游戲，工資也不高，最重要的是享受生活。
]]>文 | 有余姐
很抱歉，我無法完成你的要求。
您去一家理發(fā)店，被接待的員工問：
“你想找總監(jiān)剪發(fā)，還是首席剪發(fā)？”
如果你認(rèn)為發(fā)型代表一個(gè)人的形象，那么找一個(gè)技術(shù)嫻熟的理發(fā)師是很重要的，但也不一定非要找最頂尖的。然后做出決定時(shí)，選了總監(jiān)級(jí)別的理發(fā)師，那你就有些誤區(qū)了。
大多數(shù)理發(fā)店的總監(jiān)級(jí)發(fā)型設(shè)計(jì)師實(shí)際上是剛學(xué)完技術(shù)的新手。
講這個(gè)例子是為了說明在現(xiàn)實(shí)生活中，“總監(jiān)”和“經(jīng)理”這些職稱并非總是符合我們心中的形象。
公司對(duì)銷售經(jīng)理的定位是非常重要的，因?yàn)樗鼪Q定了銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和要求。銷售經(jīng)理通常負(fù)責(zé)制定銷售策略，指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)，制定銷售目標(biāo)，監(jiān)督銷售業(yè)績(jī)，并與客戶溝通。他們需要具備良好的溝通能力，領(lǐng)導(dǎo)才能，市場(chǎng)分析能力以及團(tuán)隊(duì)管理技能。另外，他們也需要有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。
為了更好地與客戶接觸和開展業(yè)務(wù)，有些公司可能會(huì)將所有的業(yè)務(wù)員和普通銷售統(tǒng)一稱為“銷售經(jīng)理”，這樣的話銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)和要求可能會(huì)與普通業(yè)務(wù)人員相似。
銷售經(jīng)理是負(fù)責(zé)管理銷售業(yè)務(wù)的高級(jí)管理人員，通常在公司中擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)，負(fù)責(zé)制定銷售戰(zhàn)略、指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)并達(dá)成銷售目標(biāo)。
我們將分別從這兩個(gè)方面來說明各自的主要崗位職責(zé)和要求。接下來我們將從這兩個(gè)方面展開討論。
01
銷售經(jīng)理是公司中負(fù)責(zé)制定銷售策略、管理銷售團(tuán)隊(duì)，并負(fù)責(zé)達(dá)成銷售目標(biāo)的重要角色。此職位需要具備出色的溝通和領(lǐng)導(dǎo)能力，能夠激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員，并與客戶保持良好關(guān)系。銷售經(jīng)理還需要負(fù)責(zé)制定銷售計(jì)劃和預(yù)算，監(jiān)督銷售業(yè)績(jī)并進(jìn)行分析。他們需要不斷地評(píng)估市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以調(diào)整銷售策略并保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。此外，銷售經(jīng)理需要與其他部門合作，如市場(chǎng)營銷、客戶服務(wù)和產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)。銷售經(jīng)理通常需要具備豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和成功的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)營銷和銷售技巧有深入的了解，并能夠制定并執(zhí)行有效的銷售計(jì)劃。
要求：
1. 較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)管理能力；
2. 良好的溝通和談判技巧；
3. 熟練運(yùn)用銷售分析工具；
4. 優(yōu)秀的市場(chǎng)洞察力和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)；
5. 具備承壓能力和解決問題的能力；
6. 豐富的銷售和管理經(jīng)驗(yàn)；
7. 良好的人際關(guān)系和客戶服務(wù)技能。
銷售經(jīng)理是負(fù)責(zé)招聘并管理業(yè)務(wù)人員，促進(jìn)客戶溝通與交流的職位。這種職位的主要崗位職責(zé)和相關(guān)從業(yè)要求可以在一本專門針對(duì)業(yè)務(wù)和銷售人員的書籍中找到。
主要工作職責(zé)：
通過各種可行渠道尋找潛在客戶資源，并與客戶達(dá)成初步接觸，了解客戶相關(guān)需求，并向客戶介紹本公司的產(chǎn)品或服務(wù)；持續(xù)跟進(jìn)客戶，并在過程中盡量讓客戶對(duì)公司、公司的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生信任，進(jìn)而促成最終的成交；記錄每一次與客戶溝通的內(nèi)容、問題及大致過程，以便后續(xù)溝通時(shí)更加了解客戶的基本情況，避免重復(fù)溝通，另一方面，便于事后總結(jié)復(fù)盤，分析經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；協(xié)助客戶進(jìn)行成交后的相關(guān)操作、答疑等售后服務(wù)，并維系好客戶關(guān)系，以便促成二次成交或者轉(zhuǎn)介紹。
銷售經(jīng)理是企業(yè)中至關(guān)重要的一環(huán)，不同行業(yè)、規(guī)模和客戶群體的企業(yè)對(duì)銷售經(jīng)理的要求會(huì)有所不同。一般來說，要?jiǎng)偃芜@一職位，通常會(huì)有以下共性的任職要求：
目標(biāo)導(dǎo)向，一旦確定目標(biāo)，就克服萬難爭(zhēng)取達(dá)成；較強(qiáng)的抗挫折能力，面對(duì)困境和不斷地拒絕，能夠很快調(diào)整好心態(tài)，積極應(yīng)對(duì)；有同理心和較好的理解能力；較強(qiáng)的溝通表達(dá)和說服能力、談判能力。
02
銷售經(jīng)理是負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)和管理銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)和業(yè)績(jī)的高級(jí)管理人員。他們的主要職責(zé)包括制定銷售策略和計(jì)劃，招聘、培訓(xùn)和指導(dǎo)銷售人員，監(jiān)督銷售活動(dòng)并確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此外，銷售經(jīng)理需要建立和維護(hù)與客戶的關(guān)系，協(xié)調(diào)內(nèi)部部門合作，解決銷售過程中的問題，并及時(shí)向高層管理層匯報(bào)銷售情況。
對(duì)于銷售經(jīng)理的要求，通常包括豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)、出色的溝通和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力，以及良好的市場(chǎng)洞察力和分析能力。他們需要具備良好的人際關(guān)系技巧，能夠有效地管理團(tuán)隊(duì)，并善于與客戶進(jìn)行溝通和談判。此外，銷售經(jīng)理需要具備快速?zèng)Q策的能力，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)壓力。
“銷售經(jīng)理”通常指的是負(fù)責(zé)管理銷售業(yè)務(wù)的中層管理者，直接上級(jí)是銷售總監(jiān)，直接下屬是銷售主管。
協(xié)助制定銷售策略和目標(biāo)，指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)施銷售計(jì)劃，監(jiān)督銷售業(yè)績(jī)，培訓(xùn)和指導(dǎo)銷售人員，制定銷售報(bào)告，并與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商制定銷售預(yù)算。
選拔并培養(yǎng)基層銷售管理人員——銷售主管，讓這個(gè)群體能夠帶領(lǐng)下面的銷售員做好業(yè)績(jī)，并且能夠在完成業(yè)績(jī)的同時(shí)，整個(gè)團(tuán)隊(duì)也得到成長(zhǎng)；關(guān)注團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、人力資源管理相關(guān)數(shù)據(jù)（比如離職率、員工平均在職時(shí)長(zhǎng)、核心優(yōu)秀員工比例等等），并針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題找到根源，想辦法進(jìn)行改善，從而有效地進(jìn)行團(tuán)隊(duì)管理；構(gòu)建適合自己團(tuán)隊(duì)特色及長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的團(tuán)隊(duì)愿景、價(jià)值觀和團(tuán)隊(duì)文化。
作為銷售業(yè)務(wù)部門的中層管理者，扮演著公司的關(guān)鍵角色。短期內(nèi)，他們直接影響著公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)；長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，他們對(duì)公司的持續(xù)發(fā)展具有重要影響力。
1. 具備相關(guān)專業(yè)背景或工作經(jīng)驗(yàn)
2. 具備良好的溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作精神
3. 具備解決問題的能力和創(chuàng)新意識(shí)
4. 具備高度的工作責(zé)任感和職業(yè)道德素養(yǎng)
5. 對(duì)所在行業(yè)有一定的了解和認(rèn)知
?有豐富的一線銷售業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，且掌握了做好這個(gè)行業(yè)里相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)銷售的關(guān)鍵技巧，了解行業(yè)客戶；有扎實(shí)的基層業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)分解目標(biāo)、激勵(lì)員工、輔導(dǎo)員工等基本的管理技能運(yùn)用熟練，可以有效輔導(dǎo)銷售主管；?具備一定的領(lǐng)導(dǎo)力，能夠通過價(jià)值觀、團(tuán)隊(duì)文化等手段打造一個(gè)高質(zhì)量的銷售團(tuán)隊(duì)；具備一定的戰(zhàn)略眼光，可以準(zhǔn)確地理解業(yè)務(wù)的最新變化及公司的戰(zhàn)略，并做好上傳下達(dá)。
]]>我是有余姐，有著10多年上市公司人力資源工作經(jīng)驗(yàn)，致力于分享求職面試、職業(yè)發(fā)展方面的實(shí)用經(jīng)驗(yàn)和技巧。歡迎關(guān)注@游刃職場(chǎng)有余姐，讓我們一起成長(zhǎng)，成為在職場(chǎng)上更具選擇權(quán)的人。
只要你進(jìn)入這個(gè)地方，你就會(huì)感覺自己已經(jīng)脫離了人間，因?yàn)檫@里確實(shí)像是天堂。數(shù)不盡的燈光，摻雜著酒精迷人的香味，里面有各個(gè)年齡的人群，小到十七八歲的少男少女，大到四五十歲的油膩大叔，無數(shù)陌生的男女在一起瘋狂扭動(dòng)著身軀，他們來這里只有一個(gè)目的，那就是狂歡。然而狂歡的背后，他們都深諳這三個(gè)人性底層的丑陋，分別是窮人的賭行，女人的貪婪和男人的虛榮。
首先是窮人的賭性。一群月薪三五千的年輕人湊錢在這里開卡，他們盡量打扮的像社會(huì)高階人群，參與在舞池當(dāng)中，忘我的搖晃身軀。你以為他們是真的喜歡蹦迪嗎？他們是在賭，賭這次能遇到自己真愛，賭夜場(chǎng)的女孩是否都放得開，賭這里有沒有人愿意陪自己看凌晨的太陽。說白了，他們來此的目的并不純，他們是想騙到一個(gè)年輕漂亮的女人，和自己捆綁在一起，夜場(chǎng)營銷氣氛組不就是為這些人準(zhǔn)備的嗎？窮人，賭錢，賭自己能一夜暴富；賭色，賭會(huì)有年輕漂亮性感的女人看上自己。
然后是女人的貪婪。你見過有多少女孩自己花錢在夜場(chǎng)開卡座，自己掏錢買酒的。其實(shí)來這里的女孩，她們大都會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：第一個(gè)階段，幻想自己被哪個(gè)富二代看上，然后上位，想要衣食無憂，被包養(yǎng)；第二個(gè)階段，經(jīng)歷很多之后，終于明白這個(gè)幻想幾乎不可能實(shí)現(xiàn)，一心想在這里搞錢還債；最后一個(gè)階段，當(dāng)自己的青春美色和精神被耗盡，此時(shí)她們已經(jīng)沒有回頭路，然后回到老家找人來接盤?；蛟S你會(huì)以為夜場(chǎng)門口動(dòng)輒上百萬的豪車都是客人的，其實(shí)并不是，很多都是夜場(chǎng)老板租來給你們看的，他們看中的就是女人想不勞而獲的本性，他們把豪車當(dāng)做一種營銷的工具，賣弄的就是人性。
再有就是男人的虛榮。為什么酒吧的座位要挨著坐，為什么一瓶黑桃A要十幾個(gè)人捧著給你送來。其實(shí)就是為了把人分成三六九等，你沒錢，你不想消費(fèi)，就讓你看著別人去享受，無限的拉扯你的自尊和欲望。其實(shí)有錢的男人要的是什么？他們要的就是尊嚴(yán)和面子，他們喜歡享受被人追捧的感覺，喜歡金錢給他們帶來的瘋狂。
夜場(chǎng)就是死死拿捏著這三個(gè)人性扭曲的邏輯，用男人的虛榮吸引貪婪的女人，進(jìn)而刺激窮人來這里消費(fèi)?？吹竭@里，你也應(yīng)該明白了，丑陋的人性就是這么值錢，有巨大的商業(yè)價(jià)值，而夜場(chǎng)無疑深諳其中的道理。
最后，問題來了，夜場(chǎng)的聲音為什么開的震耳欲聾？酒水為什么會(huì)像不要錢一樣噴射在每個(gè)人的身上？夜場(chǎng)工作的女孩后來都怎么樣了？
]]>很多人對(duì)于to G業(yè)務(wù)是聽聞色變，認(rèn)為to G銷售是根本不可能完成任務(wù)的，特別是對(duì)于剛踏入銷售門檻的新人來說?？墒俏覀兇_實(shí)有看到很多比較厲害的人在做政府端業(yè)務(wù)、做軍工補(bǔ)隊(duì)業(yè)務(wù)的人，我們的差距到底在哪兒呢？
羊哥作為一個(gè)銷售行業(yè)十年老兵跟你好好分享三點(diǎn)，希望對(duì)你能有所幫助。
第一：to G場(chǎng)景的產(chǎn)品，銷售到底怎么做才能成交？
第二：想要做好to G業(yè)務(wù)到底需要什么資源？
第三：to G業(yè)務(wù)和一般to B、to C業(yè)務(wù)相比他的難點(diǎn)是什么、好處是什么？
1.to G場(chǎng)景的產(chǎn)品，銷售到底怎么做才能成交？
to G業(yè)務(wù)的成交大致可以分為兩種。第一：走單一采購，就是你們雙方直接談好，談好以后就付款及產(chǎn)品交付。第二：走公開招標(biāo)詢價(jià)。就是把需求直接發(fā)在招標(biāo)網(wǎng)，有想法的就去招標(biāo)網(wǎng)投。
目前大多數(shù)采購都是要走公開招標(biāo)的。但是你不要傻傻的以為別人發(fā)了招標(biāo)公告，你去投就有中標(biāo)的概率。你都沒有給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)介紹過你的方案，就憑幾頁技術(shù)文件，你覺得別人能看懂嘛？看不懂會(huì)讓你中嘛？最主要的還是商務(wù)部分，前期溝通。
所以，前期還是要走傳統(tǒng)的to B銷售流程，找人-辦事?。?/span>
按照傳統(tǒng)的銷售的銷售流程你想要成交一個(gè)訂單大致要分這么9個(gè)步驟：
編輯切換為全寬
銷售九步法
to G業(yè)務(wù)的難點(diǎn)：一般出現(xiàn)在第一步和第二步。也就是客戶觸達(dá)和找決策人。不知道該去觸達(dá)誰，打誰的電話、走哪個(gè)門？觸達(dá)完以后對(duì)接人又不給你推薦領(lǐng)導(dǎo)，怎么辦？
羊哥給小白的建議（切記，是給小白）：
首先，你要多去尋找網(wǎng)上的公開招標(biāo)信息，多去投。這些都是要買標(biāo)書的，是一部分成本，你可以跟公司談。這樣可以幫你快速了解市場(chǎng)的具體需求，也會(huì)讓你快速獲得做標(biāo)書的本事。為成交鋪路。
其次，關(guān)于怎么找人推進(jìn)商務(wù)關(guān)系。這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程，而且是講圈子的，所以你不要著急。
方法一：你應(yīng)該先找那些給某個(gè)單位做過業(yè)務(wù)的這些廠家，如果是大廠，就要通過跟這些廠家的合作，把自己帶入進(jìn)去。去找跟這個(gè)單位成交的銷售，會(huì)簡(jiǎn)單很多。
方法二：如果跟某個(gè)單位合作的是小廠家，你可能都沒聽說過，那很簡(jiǎn)單，去找這個(gè)小廠家的人，一般這個(gè)小廠家也只是過一手，但是他的能量很大，只要你談的好、給到位一定能幫你。
方法三：根據(jù)你產(chǎn)品的類型找到對(duì)應(yīng)科室電話，通過案例引薦找對(duì)接人。然后再深入的接觸，慢慢做關(guān)系，形成你的客戶圈子。
方法四：蹲！一定要找領(lǐng)導(dǎo)去蹲?，F(xiàn)在的單位你連大門都進(jìn)不去，能進(jìn)去的又不是能辦事兒的地方，所以非必要情況不建議。
2.想要做好to G業(yè)務(wù)到底需要什么資源？
一切成交的根本都是人！客戶是一個(gè)組織，但是我們服務(wù)的是人。
所以你最需要的資源就是能幫你找到人，辦成事兒的人。
你要明白，你這個(gè)產(chǎn)品具體是解決哪個(gè)部門的問題的，哪些部門有采購權(quán)。
比如A部門是具體使用部門，那你最先要接觸A部門，解決的是需求問題。
如果需求部門沒有問題了，他們會(huì)把采購部門或者聯(lián)合部門叫過來一起探討，這也是在提示你，該做做其他部門的關(guān)系了。
3.to G業(yè)務(wù)和to B、to C業(yè)務(wù)相比的難點(diǎn)和好處各是什么？
先說好處：你的收入會(huì)很高，而且收入很穩(wěn)定。
如果你在to G的領(lǐng)域混開了，那么你的業(yè)績(jī)是不愁的，因?yàn)閠o G業(yè)務(wù)的產(chǎn)品相對(duì)來說客單價(jià)很高，而且你的銷售工作并不會(huì)很累。因?yàn)檫@是一個(gè)講“圈子”的銷售模式?？赡苣忝刻斓闹饕蝿?wù)就是坐在辦公室喝喝茶水，給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)打打電話，過年過節(jié)問候問候，做做商務(wù)關(guān)系。今年的業(yè)績(jī)指標(biāo)跟你維護(hù)的這些領(lǐng)導(dǎo)講一講，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)適當(dāng)?shù)慕o你點(diǎn)撥點(diǎn)撥，其他單位有類似需求還是不停的給你轉(zhuǎn)介紹。
再說難點(diǎn)：找人難，溝通難！贏得信任更難！
很多銷售做不了to G業(yè)務(wù)的最主要原因是城府不深，不理解領(lǐng)導(dǎo)說的話，也跟不上領(lǐng)導(dǎo)的聊天節(jié)奏。導(dǎo)致談了一次就再也約不出來了，訂單沒談成，自己還活得很累。
那到底該怎么聊天？如何才能理解領(lǐng)導(dǎo)說的話呢？
羊哥給大家整理了50種復(fù)雜銷售場(chǎng)景的模擬演練。
50套銷售話術(shù)錯(cuò)誤演示及正確的應(yīng)對(duì)技巧。有需要的同學(xué)記得滴滴我。
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]]>很多客戶買了保險(xiǎn)后，隔的時(shí)間久了就會(huì)忘記具體保障與保額，針對(duì)這個(gè)問題，平安保險(xiǎn)推出了保單業(yè)務(wù)，通過客服人員定期幫助客戶整理保單，梳理保單的保障與保額，找到保險(xiǎn)沒有覆蓋到的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，讓客戶對(duì)保險(xiǎn)的解讀更清楚，對(duì)自己的家庭保障更明白。如現(xiàn)在很多城市都推出了普惠性保險(xiǎn)，普惠性保險(xiǎn)與醫(yī)療險(xiǎn)有什么不同呢？再比如，有些重疾險(xiǎn)會(huì)對(duì)重大疾病進(jìn)行分組，那么，有分組的重疾險(xiǎn)與普通重疾險(xiǎn)有區(qū)別嗎？自身有保險(xiǎn)的情況下需要加保嗎？其實(shí)這些都可以在客服人員提供保單業(yè)務(wù)時(shí)咨詢他們，再制定新的保險(xiǎn)方案。
通過客服人員定期檢視客戶的家庭保單，也能幫助客戶把保障配置得更全面，更充足。如很多父母首次買保險(xiǎn)會(huì)先給孩子買，由于愛子心切，想給孩子最全面的保障，殊不知，買保險(xiǎn)的首要原則是先父母，再小孩，父母才是孩子的支柱。客服人員提供保單業(yè)務(wù)時(shí)都會(huì)反復(fù)提醒客戶，父母要及時(shí)配置好保險(xiǎn)才能給孩子最全面的保護(hù)。
最近幾年，“代理退保”的惡性事件經(jīng)常發(fā)生，嚴(yán)重?cái)_亂了保險(xiǎn)市場(chǎng)的正常經(jīng)營秩序?？头藛T定期為客戶提供保單業(yè)務(wù)也能給客戶傳遞正確的保險(xiǎn)觀念，糾正客戶對(duì)保險(xiǎn)錯(cuò)誤的解讀，幫助客戶捍衛(wèi)自己的切身利益，對(duì)不法分子say no。內(nèi)蒙古的歐先生在網(wǎng)上看到某中介在宣傳“代理全額退?！保氲阶约鹤罱诸^緊張，便打起了退保的主意。剛好那幾天客服人員上門提供平安保險(xiǎn)服務(wù)。通過專業(yè)人員的講解，歐先生明白到保單是特殊的商品，是家庭的重要資產(chǎn)之一，有對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的作用，不能貿(mào)然退保，自己在網(wǎng)上遇到的是“代理退保”的不法中介，千萬不要上當(dāng)。幸好有平安提供的周全的保單業(yè)務(wù)，幫助客戶遠(yuǎn)離保險(xiǎn)圈套，避免退保損失。
“溫暖到每一個(gè)人，關(guān)懷到每一個(gè)客戶”是平安服務(wù)不變的初心。現(xiàn)在是智能科技社會(huì)，很多生活起居方面的事情都要靠手機(jī)來完成，手機(jī)付款，手機(jī)亮碼，手機(jī)辦理業(yè)務(wù)，甚至手機(jī)下單買菜。試想：手機(jī)端操作的線上服務(wù)真的適合每一個(gè)客戶嗎？特別是帶著老花鏡，不擅長(zhǎng)智能手機(jī)功能的老年客戶，他們的需求有沒有被滿足到呢？針對(duì)現(xiàn)代化科技給老年群體帶來的“數(shù)字鴻溝”問題，平安保險(xiǎn)在面對(duì)老年客戶的服務(wù)方面做了很多工作，如：在手機(jī)操作平臺(tái)上線了大字體的老年關(guān)懷版，并且針對(duì)投保、理賠等重要業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)增加了在線人工輔助，老年客戶可以一鍵接通人工服務(wù)；在線下，平安保險(xiǎn)也專門設(shè)置了老年人優(yōu)先通道以及現(xiàn)金服務(wù)窗口、老年人臨柜指導(dǎo)服務(wù)等。幫助老年客戶無障礙地辦理業(yè)務(wù)。
平安保險(xiǎn)也通過保單業(yè)務(wù)為老年客戶提供具體的幫助。老年客戶不像年輕人，學(xué)習(xí)能力沒有那么好，所以有很多具體的瑣碎的問題，如手機(jī)怎么操作？字體怎么轉(zhuǎn)換？手機(jī)端轉(zhuǎn)賬放不放心？為什么我的保費(fèi)比我孩子的保費(fèi)貴？等等等等?？头藛T抓住每一次上門為老年客戶提供幫助的機(jī)會(huì)，不但不厭其煩地為老年客戶反復(fù)講解保險(xiǎn)及保單，還把一些具體的手機(jī)端的操作教會(huì)他們，讓他們自己也能操作，省時(shí)省力，不用再跑營業(yè)部了，在家喝著茶，逗著鳥，就能通過手機(jī)把生存金給領(lǐng)取了。
平安保險(xiǎn)服務(wù)，以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為核心，努力完善保單后續(xù)跟蹤工作，關(guān)注到每一個(gè)客戶的需求，為客戶提供全方位的服務(wù)，暖心的服務(wù)，別樣的服務(wù)。在人生的每個(gè)重要時(shí)刻，每個(gè)美好場(chǎng)景，都有平安默默伴隨。
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我每年都會(huì)去看日出
倒不是為了討什么彩頭
就是想著有一個(gè)積極的狀態(tài)，迎接新的開始
呶~這是22年的第一縷陽光~獻(xiàn)給大家
帶著伙伴們討了3年的飯錢
幫房東還了3年的貸款
為全國6000多個(gè)家庭規(guī)劃過保障方案
協(xié)助2516個(gè)家庭進(jìn)行保單管理
讓很多家庭在面臨困難的時(shí)候能有一定經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，不會(huì)為此一蹶不起
雖然我們團(tuán)隊(duì)很小，但我們也承擔(dān)了一些社會(huì)責(zé)任
錦上添花的事情我們可能沒能力
不過雪中送炭的一定有我們
錢是最直接的影響
整個(gè)重大案件的過程也很揪心
人在的時(shí)候考慮怎么借錢，怎么還
人不在的時(shí)候考慮誰會(huì)多分，怎么能多分
我們確實(shí)很難感同身受
所以遇到此類問題跟客戶溝通都是小心翼翼
生怕哪句話說錯(cuò)了，刺痛心底
哎~理賠這個(gè)事，就沒有是歡喜的
這一年
我們學(xué)會(huì)了，服務(wù)要有溫度
行業(yè)變化
這一年，行業(yè)也有了很大的變化
尤其是今年試水的互聯(lián)網(wǎng)管理辦法，對(duì)后續(xù)的從業(yè)影響非常深遠(yuǎn)，即將步入一個(gè)漫長(zhǎng)的調(diào)整周期，在未來一段時(shí)間里我們都將面臨著沒有競(jìng)品的市場(chǎng)。
在過去的幾年中，因?yàn)槎枷胪ㄟ^互聯(lián)網(wǎng)渠道獲得一杯羹，行業(yè)算是百花齊放，各大公司紛紛加入這個(gè)賽道，以折扣費(fèi)率的方式開發(fā)了很多極具性價(jià)比的產(chǎn)品，兒童終身重疾險(xiǎn)50萬還不到2000塊錢，30歲男性50萬的重疾險(xiǎn)還不到5000元的歷史低價(jià)，為的就是進(jìn)一步搶占市場(chǎng)。
所以在過去上了車的朋友們，算是撿了個(gè)大便宜。
以前是各大公司在決定要不要進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)渠道，新規(guī)之后就變成了有沒有資格進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)了。雖說各大公司現(xiàn)階段都在積極調(diào)整，但是周期多久不得而知。
就好比賽車場(chǎng)，百十輛車都在跑才會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，總有人想當(dāng)?shù)谝?，如果只?輛車，誰當(dāng)?shù)谝挥钟惺裁搓P(guān)系呢，恐怕連觀眾都吸引不來。
今后的產(chǎn)品相比既往給大家推薦的那些，恐怕很難再具有那么好的優(yōu)勢(shì)了，也希望大家能夠理解，跟隨我一起靜等，等風(fēng)來.等產(chǎn)品~
客戶認(rèn)知的變化
這一年客戶的認(rèn)知也發(fā)生了很大的變化，現(xiàn)在計(jì)較公司大小，詢問網(wǎng)上買保險(xiǎn)是否靠譜的問題明顯減少了。甚至絕大部分客戶都能直接看懂我們的方案了。
早期的時(shí)候我們會(huì)從基礎(chǔ)保障應(yīng)用開始給客戶講解。什么情況下壽險(xiǎn)賠付，重疾險(xiǎn)主要應(yīng)用于哪些疾病，醫(yī)療險(xiǎn)的是在醫(yī)保賠付后報(bào)銷剩余部分的等等細(xì)節(jié)問題，今年絕大部分客戶是直接奔著產(chǎn)品來的，已經(jīng)可以跟我們討論XX產(chǎn)品是不是更適合他目前的情況。
對(duì)此我認(rèn)為都是網(wǎng)絡(luò)的功勞，讓更多的人可以更輕松的接觸保險(xiǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)，能夠更清晰的看到更多的產(chǎn)品對(duì)比。讓消費(fèi)者在選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的時(shí)候，不再盲目。
關(guān)于產(chǎn)品對(duì)比的事，說來也可笑，因?yàn)橄嚓P(guān)部門或者個(gè)別公司嚴(yán)禁同類產(chǎn)品對(duì)比，甚至還會(huì)去投訴你。我已經(jīng)見過多個(gè)媒體被起訴索賠。明確你的文章缺乏專業(yè)度，有詆毀性質(zhì)，屬于商業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，要求賠償50萬元！
作者應(yīng)訴，光律師費(fèi)就要10萬起步了。所以目前我們能看到的產(chǎn)品對(duì)比越來越少了，有些公司不歡迎你說真話。為此我也刪除了不少文章，瑟瑟發(fā)抖。
我的觀念變化
我自己的觀念今年也有了很大的變化，既往我對(duì)那些理財(cái)保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，教育金都是不屑一顧的，認(rèn)為收益率低，變現(xiàn)能力差，明明有很多的金融產(chǎn)品可以替代，為啥非得買保險(xiǎn)來解決呢？
后來發(fā)現(xiàn)并不是所有人都跟我一樣愿意去接觸學(xué)習(xí)那些信息，我們的很多咨詢朋友還是喜歡吃喂到嘴邊的東西。你就告訴我買啥吧，買多少，結(jié)果是什么就行。
而且，并不是我不給推薦，大家就不接觸這類產(chǎn)品了，有好多朋友都拿著此類產(chǎn)品來問我，是否值得買，怎么存5年管一輩子，存10年終身領(lǐng)取，都是銷售人員的銷售話術(shù)，而產(chǎn)品本身的存取內(nèi)容相差甚遠(yuǎn)，全是水分！
與其這樣，倒不如我直接給你們推薦了呢。
為此，我也開始對(duì)于一些對(duì)理財(cái)純小白，或者沒有精力興趣學(xué)習(xí)理財(cái)?shù)呐笥?。給一些保險(xiǎn)產(chǎn)品方面的建議。最起碼能讓客戶清楚，應(yīng)不應(yīng)該買，是不是當(dāng)下最急需的。即便是買，你買的是什么，什么樣的存取方式，什么時(shí)候能拿回來多少錢。
至少不會(huì)有水分。
在此，再次建議大家，選擇返還性質(zhì)保險(xiǎn)的時(shí)候，務(wù)必慎重！坑多，真的很多
被氣哭的助理
我們今年也遇到了很多有小心思的客戶，有一位還把我的助理氣哭了。
小云老師服務(wù)的一個(gè)老客戶，已經(jīng)服務(wù)一年多了，打算加保。
我們老師陪著客戶聊了3、4個(gè)晚上
十一二點(diǎn)的那種
期間各種斥責(zé)身邊調(diào)皮的兒子
在投保的時(shí)候客戶說
這個(gè)保單我朋友也賣，年底了讓我給他沖沖業(yè)績(jī)
然后我們的老師就特別委屈。特別后悔
不應(yīng)該斥責(zé)孩子。孩子只不過是想讓媽媽陪陪他而已…..
這樣的客戶我也經(jīng)常遇到
只不過我一大男人，懶得去計(jì)較
我們是憑借專業(yè)能力賺錢的，既然你認(rèn)為專業(yè)不重要，說明我也不應(yīng)該賺這份錢
但是如果有一天回頭找我們的時(shí)候，請(qǐng)您多付費(fèi)
也別老欺負(fù)我嘛~
關(guān)于理賠
我們今年出現(xiàn)拒賠的案例了
不過并不是我們的專業(yè)或者推薦的產(chǎn)品出問題了
主要是因?yàn)橄忍旒膊?，瞼內(nèi)翻、腎錯(cuò)構(gòu)瘤、倒睫。
這類問題我也束手無策，先天性疾病和遺傳性疾病，是所有保險(xiǎn)中都除外的問題。
還有既往病史
就在我寫文章的前一天還發(fā)生了一起。
去年10月份買的保險(xiǎn)，12月份去醫(yī)院檢查
結(jié)果醫(yī)生的病例中寫的，患者主述眼部疼痛一年….
然后客戶跟我說，去見了醫(yī)生一緊張忘了，忘了跟醫(yī)生提有保險(xiǎn)的事了~
哎~反正去年的0拒賠記錄沒保持住挺遺憾的。
不過好在，客戶們對(duì)保險(xiǎn)或者是對(duì)我們團(tuán)隊(duì)并沒有人失望。
咳咳，有失望的留言哈~反正我也不會(huì)把你放出來。
現(xiàn)階段管理了2500多個(gè)家庭的保單服務(wù)
作為經(jīng)紀(jì)人來說在業(yè)內(nèi)應(yīng)該算是優(yōu)秀的了
國內(nèi)比我多的人應(yīng)該也沒多少
保險(xiǎn)就是我的終身事業(yè)了
想餓死都難
我是桃爸!很專業(yè)，有溫度，還持久…
]]>一年后的今天，村田在線上小批量元器件營銷方面有哪些心得和感悟？對(duì)中國本土的采購需求、多元化服務(wù)等方面，又有何洞見？日前，村田(中國)投資有限公司戰(zhàn)略企劃部市場(chǎng)總監(jiān)橋本武史（Takeshi Hashimoto）、村田電子貿(mào)易（深圳）有限公司銷售部(無線/IoT/光通信/工業(yè)應(yīng)用) 銷售副總監(jiān)陳肇慶接受了媒體采訪。
新業(yè)務(wù)形態(tài)“毛細(xì)血管級(jí)”的價(jià)值觸點(diǎn)
村田在中國有四種公司形式：首先是村田的中國總部——村田（中國）投資有限公司；然后是分設(shè)于天津、上海、深圳、香港和臺(tái)北的銷售公司；分布于無錫、東莞、佛山、深圳等地的生產(chǎn)基地；以及上海和武漢的研發(fā)公司。
在產(chǎn)品線方面，村田主要有MLCC電容器、電感器、EMI產(chǎn)品、電源、RFID以及其他的分立器件和模組。所針對(duì)的市場(chǎng)和應(yīng)用，除了傳統(tǒng)的手機(jī)、通信，開始越來越多地向汽車、能源、醫(yī)療、保健以及工業(yè)等市場(chǎng)擴(kuò)展，覆蓋的范圍和應(yīng)用場(chǎng)景越來越廣泛。
為了更好地滿足快速創(chuàng)新的半導(dǎo)體下游市場(chǎng)需求，村田將產(chǎn)品戰(zhàn)略劃分為三個(gè)層次：第一層是傳統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)，即元器件業(yè)務(wù)；第二層是特殊用途業(yè)務(wù)，包括電池、RFID、電源以及模塊類這些產(chǎn)品線，同時(shí)也包括特殊用途應(yīng)用，比如醫(yī)療、環(huán)境、工業(yè)等；第三層是解決方案業(yè)務(wù)，主要指軟件服務(wù)和新的業(yè)務(wù)模式，天貓旗艦店業(yè)務(wù)就包括在內(nèi)。
村田在天貓旗艦店上架的商品不僅包括村田MLCC和EMI兩大主營產(chǎn)品，還有時(shí)鐘元器件、連接器、熱敏電阻，以及微型電池、RFID解決方案等。
在開設(shè)天貓旗艦店之初，村田方面曾表示，希望能更好地服務(wù)本土電子產(chǎn)品開發(fā)者，根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品和技術(shù)的需求提供恰當(dāng)而及時(shí)的技術(shù)支持，助力本土設(shè)計(jì)和開發(fā)活動(dòng)。同時(shí)通過這一營銷渠道，能與村田傳統(tǒng)營銷渠道形成互補(bǔ)，以孵化更多的本土中小創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新公司，在其壯大之后，也能夠受益于村田成熟的基于解決方案的大客戶營銷支持。
電子應(yīng)用市場(chǎng)呈現(xiàn)出多元化、差異化的趨勢(shì)，為更多中小公司、創(chuàng)客和技術(shù)愛好者帶來了機(jī)遇。讓更廣泛的客戶可以體驗(yàn)村田全球領(lǐng)先的電子元器件產(chǎn)品和方案，是村田的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，而天貓商城為這一目標(biāo)提供了一個(gè)理想的平臺(tái)?？梢哉f，繼傳統(tǒng)的元器件線下銷售、線上分銷平臺(tái)之后，天貓旗艦店將營銷觸點(diǎn)進(jìn)一步滲透到了更深入、更細(xì)微的“毛細(xì)血管級(jí)”的市場(chǎng)層面。
上線一年“交作業(yè)”，哪些體會(huì)？
據(jù)橋本武史介紹，村田在全球較大的元器件分銷平臺(tái)Digi-key、Mouser、Arrow、Avent等都有線上營銷渠道，不過天貓旗艦店的差異點(diǎn)在于，它在中國市場(chǎng)被最廣泛的大眾消費(fèi)者所熟知，是村田打造本土服務(wù)、提高本土認(rèn)知度的一個(gè)非常有價(jià)值的渠道。
村田(中國)投資有限公司戰(zhàn)略企劃部市場(chǎng)總監(jiān) 橋本武史（Takeshi Hashimoto）
他強(qiáng)調(diào)，村田天貓旗艦店主要是為了將服務(wù)拓展到既有渠道無法接觸到的客戶，為了達(dá)成這個(gè)目的，會(huì)繼續(xù)充實(shí)天貓旗艦店的產(chǎn)品線，并且可能會(huì)通過直播等方式，向用戶更直接地介紹村田的產(chǎn)品技術(shù)。
而從客戶的角度，他們?cè)谔熵埰炫灥昴軌蚍浅０残牡刭I到村田的正品，甚至能夠收到非常迅速的反饋和技術(shù)支持，特別是產(chǎn)品規(guī)格方面的咨詢服務(wù)。這樣的線上平臺(tái)，打破了時(shí)間跟空間的設(shè)定，能夠更有效地為本土的科研、技術(shù)人員提供支持，為他們提供更方便、快捷的產(chǎn)品和服務(wù)。
村田電子貿(mào)易（深圳）有限公司銷售部銷售副總監(jiān) 陳肇慶
陳肇慶表示，最初開設(shè)村田天貓旗艦店時(shí)，銷售業(yè)績(jī)并不是主要目的。不過一年后發(fā)現(xiàn)，各項(xiàng)產(chǎn)品銷售狀況都不錯(cuò)。不僅是傳統(tǒng)的電容、電感器，其他產(chǎn)品也有一定的銷售額，例如紐扣電池、射頻連接器、陶振、晶振等都呈現(xiàn)了非常好的銷售量，這也再次證明，線上銷售能夠更有效率地服務(wù)到更多客戶。
“天貓旗艦店的客戶群體非常多樣化，比如科研機(jī)構(gòu)的工作人員、學(xué)生等，他們也能夠通過天貓旗艦店直接傳達(dá)一些訴求，這也讓村田再次感受到了中國市場(chǎng)的活力和巨大的潛力”， 陳肇慶補(bǔ)充。
]]>全文共1178字，閱讀時(shí)長(zhǎng)約2分鐘
要知道bd經(jīng)理是什么崗位，我們需要先知道bd 是什么意思：
bd的全稱是Business Development，一般翻譯為商務(wù)拓展。所以， bd經(jīng)理也即商務(wù)拓展經(jīng)理。
商務(wù)拓展的意思是：
根據(jù)公司的發(fā)展來制定跨行業(yè)的發(fā)展計(jì)劃并予以執(zhí)行，和上游及平行的合作伙伴建立暢通的合作渠道，和相關(guān)政府、協(xié)會(huì)等機(jī)構(gòu)溝通以尋求支持并爭(zhēng)取資源。
bd經(jīng)理，在企業(yè)的實(shí)踐中，通常指的是兩種不同的崗位。
01
負(fù)責(zé)管理整個(gè)商務(wù)拓展部門的部門經(jīng)理
第一類bd經(jīng)理，就是我們通?？吹竭@個(gè)崗位名稱所聯(lián)想到的字面意思：
它是一個(gè)職級(jí)為經(jīng)理的管理崗位，具體負(fù)責(zé)商務(wù)拓展部門的管理。
這一類bd經(jīng)理的主要崗位職責(zé)有：
根據(jù)公司整體戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，制定商務(wù)拓展部門的年度工作目標(biāo)，并對(duì)目標(biāo)進(jìn)行進(jìn)一步分解；
制定部門具體的年度、季度和月度工作計(jì)劃，以確保部門年度目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；
對(duì)商務(wù)拓展團(tuán)隊(duì)進(jìn)行績(jī)效跟進(jìn)、評(píng)估、激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)等一系列管理動(dòng)作，確保團(tuán)隊(duì)保持較高的工作激情和團(tuán)隊(duì)士氣；
針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行招聘、留存及培訓(xùn)、培養(yǎng)等相關(guān)工作，培養(yǎng)和保留人才；
指導(dǎo)主管級(jí)下屬做好基層管理工作，實(shí)現(xiàn)整個(gè)商務(wù)拓展部門業(yè)績(jī)和人才兩方面的持續(xù)健康發(fā)展。
這一類bd經(jīng)理，原本也是“bd經(jīng)理”字面意思的本意。
但在企業(yè)的實(shí)踐中，這一類崗位恰恰是非常少的。
如果你去招聘網(wǎng)站上搜索“bd經(jīng)理”崗位，出現(xiàn)的絕大多數(shù)招聘崗位，實(shí)際上是另一類“bd經(jīng)理”。
02
負(fù)責(zé)商務(wù)拓展的業(yè)務(wù)推廣人員
商務(wù)拓展的工作，需要經(jīng)常與各行各業(yè)的潛在合作客戶、供應(yīng)商以及政府等部門打交道，為了讓業(yè)務(wù)推廣人員的Title更好看，在外面更方便開展業(yè)務(wù)，通常在公司內(nèi)部，就會(huì)給這部分人員都確定一個(gè)更高的職位名稱，比如商務(wù)拓展經(jīng)理、bd經(jīng)理。
這就像你在美容美發(fā)行業(yè)，任意一個(gè)發(fā)型師，都是總監(jiān)起步一樣的道理。
直接面向客戶的銷售人員、以及有些公司的客服人員等，為了讓顧客有更好的體驗(yàn)，同時(shí)也為了銷售人員和客服人員更順利地開展工作，通常也會(huì)給普通銷售、客服人員的崗位名稱定為銷售經(jīng)理、客服經(jīng)理，甚至是銷售總監(jiān)、客服總監(jiān)等。
這一類的bd經(jīng)理，實(shí)際上就是進(jìn)行商務(wù)拓展業(yè)務(wù)推廣的人員，也是我們?cè)诟黝愓衅妇W(wǎng)站和APP上見到的最多的“bd經(jīng)理”，主要工作職責(zé)包括：
根據(jù)公司的主營業(yè)務(wù)需要及商務(wù)拓展計(jì)劃，針對(duì)目標(biāo)商戶、合作伙伴等進(jìn)行定向聯(lián)系和拓展，促成商業(yè)合作意向；
與有意向合作的單位或個(gè)人協(xié)商合作方式、分成等相關(guān)事項(xiàng)，并最終完成協(xié)議簽訂；
對(duì)于已經(jīng)確定合作的合作伙伴，調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部資源，按照協(xié)議約定進(jìn)行后續(xù)服務(wù)，同時(shí)，也督促對(duì)方履行協(xié)議約定的義務(wù)，并共同想辦法讓整個(gè)合作實(shí)現(xiàn)雙贏。
]]>我是有余姐，10多年上市公司HR，專注分享求職面試、職業(yè)發(fā)展實(shí)用干貨。關(guān)注@游刃職場(chǎng)有余姐，一起成長(zhǎng)為更具選擇權(quán)的職場(chǎng)人。
天工家園旗艦店展廳
起步小地?cái)?/span>
寬敞明亮的大廳、高端精美的瓷磚、時(shí)尚大氣的家裝，走進(jìn)華強(qiáng)建材倉儲(chǔ)物流園天工家園旗艦店，上下四層2000平方米的展廳，一個(gè)“高大上”的品牌瓷磚大賣場(chǎng)呈現(xiàn)在眼前。很難想象，這竟是起步于40年前商城路邊的一個(gè)土雜小地?cái)偂?/span>
上世紀(jì)80年代初，伴隨著商城的萌芽發(fā)展，市區(qū)解放路臨沂市中醫(yī)院西鄰一個(gè)五間房子里，每天早晨6點(diǎn)起把瓷盤、碟子、碗等土雜產(chǎn)品擺到路邊，開啟一天的營生?！?982年，我父親和一個(gè)大叔在這里租店做起了土雜生意。1986年，高中畢業(yè)后我也和父親任德祥、大哥任建華一起操持生意，騎著三輪車到處提貨送貨?！迸R沂天工家園建業(yè)有限公司董事長(zhǎng)任建?；貞浧饎?chuàng)業(yè)的原始階段。
憑著敢想敢干、敢為人先、吃苦耐勞的勁頭，任建海一家的土雜生意做得風(fēng)生水起。依靠本地的土雜產(chǎn)品，批發(fā)銷售到費(fèi)縣、臨沭、莒南等周邊縣區(qū)。產(chǎn)品的來源和批發(fā)渠道越來越廣，他們開始從省內(nèi)淄博、萊陽等地進(jìn)貨，后來又?jǐn)U大到從廣東等省外進(jìn)貨。隨著經(jīng)營規(guī)模的不斷擴(kuò)大，先后幾次變更了經(jīng)營場(chǎng)所，任建海也開始自立門戶，開啟了土雜產(chǎn)品的批發(fā)銷售。
探路初轉(zhuǎn)型
智者察勢(shì)而變。順應(yīng)市場(chǎng)需求，契合行業(yè)變化，不滿足于低端產(chǎn)品的批發(fā)銷售，任建?？紤]著如何提升產(chǎn)品的“含金量”。
“當(dāng)時(shí)萊州的一個(gè)朋友說可以試試石材生意，這一行業(yè)前景很好?！边@給了任建海很大的觸動(dòng)。1998年，任建海到西安一個(gè)大理石市場(chǎng)進(jìn)行了考察，回來后決定擴(kuò)大商業(yè)版圖，增加石材生意板塊。說干就干，上馬石材加工廠！1999年5月1日，他的天工家園“第一代工廠”正式開業(yè)，依托華強(qiáng)建材市場(chǎng)做起石材深加工。產(chǎn)品代理方面，任建海精簡(jiǎn)了繁雜的銷售品種，走上品牌化路線，只代理廣東的匯亞磁磚。
明者借勢(shì)而為。一手是品牌瓷磚，一手是地產(chǎn)品石材，迅速順勢(shì)發(fā)展崛起。憑借臨沂商貿(mào)物流業(yè)迅猛發(fā)展的優(yōu)勢(shì)，背靠著華強(qiáng)建材這棵大樹，任建海的石材加工生意越來越紅火。2001年，臨沂天工家園建業(yè)有限公司應(yīng)運(yùn)而生。從國內(nèi)石材粗加工，到進(jìn)口國外高端石材精加工，天工家園走上了發(fā)展的“高速路”。到2009年，公司已經(jīng)形成了三大板塊業(yè)務(wù)：廣東瓷磚品牌代理、石材地產(chǎn)品加工、不銹鋼深加工?！捌髽I(yè)經(jīng)歷多次擴(kuò)容轉(zhuǎn)型，必須有自己的地產(chǎn)品和自主品牌，這樣才有核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能持續(xù)健康發(fā)展?！比谓êＩ钪O企業(yè)成功之道。
經(jīng)過幾年的快速發(fā)展，為滿足日益擴(kuò)大的市場(chǎng)需求，天工家園擴(kuò)產(chǎn)擴(kuò)容又提上日程。幾經(jīng)考量，2014年，天工家園落戶蘭山經(jīng)開區(qū)。
管理新模式
“管理公司，可不像擺地?cái)偰敲春?jiǎn)單。要有適合自己的管理機(jī)制，有一支穩(wěn)定的人才隊(duì)伍也至關(guān)重要?！比谓êＲ婚_始就篤定了自己的理念，汲取各方企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，招賢納士，不斷探索運(yùn)營新模式。
天工家園旗艦店展廳
“實(shí)干、誠信、創(chuàng)新”“人在一起叫聚會(huì)，心在一起叫團(tuán)隊(duì)”“現(xiàn)場(chǎng)管理6S”“咬定功能，不看苦勞”“加工廠精益生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)”……在天工家園旗艦店和天工家園建業(yè)公司生產(chǎn)基地，這樣的標(biāo)語格外醒目，凝聚著企業(yè)向上的文化氛圍。
從在省內(nèi)外布局分店，最多擁有300名員工，到及時(shí)調(diào)整壓縮經(jīng)營，只保留臨沂本土的核心業(yè)務(wù)，員工縮減到100來人……無論企業(yè)發(fā)展的高潮期還是低潮期，天工家園都能及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整發(fā)展策略。而這些員工80％以上都是追隨任建海創(chuàng)業(yè)20年以上的中堅(jiān)力量。
企業(yè)的凝聚力如何打造？天工家園在管理方面，有一點(diǎn)值得一提，那就是公司的股權(quán)制改革。無論是公司的高層，還是中層及普通員工，每個(gè)人都是公司的股東，和公司共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共同受益。
王永麗就是其中之一，她17歲進(jìn)入公司，從庫管員、銷售員到副店長(zhǎng)、店長(zhǎng)，20年后已成長(zhǎng)為部門營銷副總。“天工家園給我們一種家的感覺，我們一直和公司共進(jìn)退?！蓖跤利悩闼氐脑捳Z代表的是公司全體人員的心聲?！肮景盐覀儺?dāng)成家人，我們就把公司當(dāng)成家?！惫境?wù)副總經(jīng)理孟令余深有感觸，他也是從銷售員做起，一步一個(gè)腳印，和公司風(fēng)雨同舟共成長(zhǎng)。
錨定新方向
市場(chǎng)瞬息萬變，唯有初心不改。天工家園錨定“鑄百年品牌，展美石風(fēng)采”目標(biāo)持續(xù)發(fā)力，通過石材生產(chǎn)加工不斷拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，提升產(chǎn)品的附加值。如今，石材加工板塊已經(jīng)占到企業(yè)產(chǎn)值的70%以上，不銹鋼屏風(fēng)等生產(chǎn)位居第二，瓷磚代理降至末位。“我們有自己的車間和倉儲(chǔ)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有相當(dāng)大的優(yōu)勢(shì)?！比谓êＵf。
一直以來，天工家園以品質(zhì)追求，打造“美石美刻石業(yè)”，成為全屋整裝高端石材定制專家?！疤m山區(qū)經(jīng)開區(qū)的工業(yè)園區(qū)跟市場(chǎng)非常近，到市場(chǎng)可以選陶瓷，到這里可以選石材，擁有兩家省級(jí)中轉(zhuǎn)倉，物流方便快捷?！泵狭钣嗾f。
天工家園石材加工基地
廠房外鳥語花香，廠房?jī)?nèi)干凈整潔，一座花園式現(xiàn)代工廠完全顛覆了石材加工灰塵滿天飛的印象。來自南美、歐洲、中東等世界各地的優(yōu)質(zhì)高端石材產(chǎn)品應(yīng)有盡有，各條生產(chǎn)線上工人們正一絲不茍地加工著各式各樣的石材產(chǎn)品?！懊恳粔K石材，我們都用心去做，精深加工，從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)，到安裝，直至售后服務(wù)‘一條龍’。我們現(xiàn)在全套更新了世界領(lǐng)先的生產(chǎn)工藝，生產(chǎn)加工水平國內(nèi)領(lǐng)先。目前有12條石材切割生產(chǎn)線，10臺(tái)除塵設(shè)備，高端設(shè)備水刀5臺(tái)，在臨沂、全省乃至長(zhǎng)江以北地區(qū)，也是一家大型的石材生產(chǎn)加工企業(yè)?！比谓êＵf，企業(yè)專做石材精品，服務(wù)高端客戶，業(yè)務(wù)范圍覆蓋到省內(nèi)的濟(jì)南、青島，省外的安徽、江蘇等地。
古有天工開物，今人繼往開來?！霸谝粋€(gè)月前，我們開始試水石材網(wǎng)絡(luò)直播，效果還不錯(cuò)。不僅如此，現(xiàn)在我們正在裝修一個(gè)5000平方米的多功能展廳，全力打造臨沂、全省乃至江北地區(qū)集產(chǎn)品展示、體驗(yàn)購物實(shí)用一體化多功能場(chǎng)所?！€上+線下’齊發(fā)力，天工可以做得更好！”憧憬公司未來發(fā)展，任建海目光堅(jiān)定，信心滿懷。
記者手記：
“小浪花”匯聚商城轉(zhuǎn)型升級(jí)“大能量”
商城轉(zhuǎn)型看市場(chǎng)，市場(chǎng)轉(zhuǎn)型看商戶。
天工家園40年的成長(zhǎng)歷程，前后歷經(jīng)西郊地?cái)偂⑷腭v市場(chǎng)批發(fā)、陶瓷品牌代理、石材和不銹鋼地產(chǎn)加工、開啟直播5次轉(zhuǎn)型、復(fù)合發(fā)展，每一次都契合著商城的節(jié)拍，與商城發(fā)展“同頻共振”。
如今，“四個(gè)商城”建設(shè)是推動(dòng)商貿(mào)物流首善戰(zhàn)略實(shí)施的路徑選擇。其中“鏈?zhǔn)缴坛恰本褪且龊谩敖佣B三”文章。天工家園由傳統(tǒng)的商貿(mào)批發(fā)到地產(chǎn)品加工，讓企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)，40年健康穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。
天工家園同樣詮釋著誠信厚道的臨沂商人精神。“天工”定位著其產(chǎn)品以品質(zhì)取勝，“家園”體現(xiàn)著企業(yè)管理的文化理念，股權(quán)制改革是其亮點(diǎn)，打造了“企業(yè)把員工當(dāng)家人，員工把企業(yè)當(dāng)家”的理念，增強(qiáng)了員工的歸屬感和認(rèn)同感。
天工家園有著品牌化追求和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)，緊跟市場(chǎng)變化，把握市場(chǎng)脈搏。始終做改革開放的先行者，引領(lǐng)石材行業(yè)發(fā)展?！叭荻ㄖ疲叨耸摹薄拌T百年企業(yè)，展美石風(fēng)采”，代表著石材行業(yè)未來發(fā)展方向。這也是他們孜孜不倦的追求，致力打造中國的“石材大集”。
管中窺豹，一葉扁舟。商城轉(zhuǎn)型升級(jí)，除了黨委、政府的宏觀引導(dǎo)外，說到底還是千千萬萬家企業(yè)的事，每一家企業(yè)在轉(zhuǎn)型升級(jí)中蕩起一朵小小浪花，就能匯聚成商城轉(zhuǎn)型發(fā)展的大能量，載著商城這艘航船在新的賽道上揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。
臨報(bào)融媒記者 付然鋒 徐啟超
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