在日常工作中，銷售顧問經(jīng)常會遇到各種各樣的客戶，有的客戶沉默寡言，心思難猜，有的客戶一進(jìn)門就問東問西，真給他介紹又一句不聽……難免讓人不知所措，招架不住。

面對不同類型的客戶，我們也要學(xué)會“因材施教”，對癥下藥，只有這樣才能掌握溝通主導(dǎo)權(quán)，大大提升成交機(jī)率。

01 沉默寡言型

直觀表現(xiàn)：

這類顧客通常對什么都不發(fā)表意見，不論銷售顧問說什么都會點(diǎn)頭說“是”或干脆一言不發(fā)，因此我們也很難揣測他的心理活動。

心理分析：

這一類顧客基本都是已經(jīng)做好今天不報(bào)名的決定的，換言之，他只是為了了解課程信息，所以會對銷售顧問有防備心理，在溝通中只是沉默或簡單點(diǎn)頭，內(nèi)心卻擔(dān)心自己松懈了會讓銷售顧問乘虛而入，令其尷尬。

應(yīng)對方法：

想要這種扭轉(zhuǎn)局面，我們可以直接問“xx先生(小姐)，您為什么今天不買?”，借助開門見山式地詢問，趁他因此而疏忽大意時(shí)攻下。

突如其來的直接詢問會使客戶失去辯解的余地，大多會在這時(shí)說出真話，這樣我們就可以對他進(jìn)行針對性攻略。

02 自認(rèn)為內(nèi)行型

直觀表現(xiàn)：

這類客戶會覺得自己對課程產(chǎn)品比銷售顧問精通得多，或自認(rèn)為內(nèi)行。他會說“我很了解這個(gè)課程”、“我和你們公司的人很熟”等，還會說一些令銷售顧問慌張或不愉快的話。通常他們的防備意識都很強(qiáng)，有意操控課程的介紹節(jié)奏，常說“我知道，我了解”之類的話。

心理分析：

他們不希望銷售顧問在溝通中牽制住他，但是也知道自己可能無法從容應(yīng)對優(yōu)秀的銷售顧問，因此，他們會選擇用“我知道”來保護(hù)自己，暗示銷售顧問“我都懂，你不要騙我。”這種情況，我們可以認(rèn)為客戶實(shí)際上對課程幾乎沒有了解。

應(yīng)對方法：

當(dāng)客戶開始說明自己對課程的認(rèn)知時(shí)，我們可以點(diǎn)頭贊同，這樣客戶會很得意，但當(dāng)他因?yàn)閷δ承﹥?nèi)容并不了解而不知所措時(shí)，我們要抓住時(shí)機(jī)說：“您對xxx了解真詳細(xì)，您看您都了解這么透徹了，是不是現(xiàn)在就可以定下來呢?”。在客戶有些窘迫時(shí)為他鋪好臺階，把握溝通主導(dǎo)權(quán)。

03 虛榮型

直觀表現(xiàn)：

這類客戶希望受到別人的敬仰，喜歡別人夸贊自己有錢或位尊。

心理分析：

他們可能表面上過著豪華奢侈的生活，實(shí)際上卻債務(wù)滿身，銷售顧問只需對他們進(jìn)行合理的推銷便有可能使其沖動消費(fèi)。

應(yīng)對方法：

面對這類客戶，銷售顧問要附和他，關(guān)心他的資產(chǎn)，極力贊揚(yáng)，表現(xiàn)出自己的尊敬，表示要向他學(xué)習(xí)。他會因顧及面子而咬牙報(bào)名，但他不會把表情寫在臉上。

我們可以通過一些特殊賣點(diǎn)，比如場館設(shè)施高端，滿足他某一方面的虛榮心。

04 沉著理智型

直觀表現(xiàn)：

這一類客戶穩(wěn)重、安靜，總是以懷疑的眼光審視我們，偶爾會表現(xiàn)出不耐煩，也正因?yàn)樗某练€(wěn)，會讓銷售顧問倍感壓力。

心理分析：

他們一般都會注意聽銷售顧問的講解，同時(shí)分析、評價(jià)銷售顧問及課程產(chǎn)品。這類客戶大部分有較高的學(xué)識、素養(yǎng)，消費(fèi)理智。

應(yīng)對方法：

應(yīng)對這一類客戶，我們在溝通中要有禮貌，誠懇低調(diào)，保守一點(diǎn)，但也不應(yīng)自卑，要相信自己對課程產(chǎn)品的了解程度，多多強(qiáng)調(diào)課程賣點(diǎn)和自己場館的優(yōu)勢。

05 冷漠型

直觀表現(xiàn)：

這類客戶通常覺得買不買無所謂，不那么在意品牌優(yōu)異，喜好不明顯，讓人覺得不容易接近。

心理分析：

他們不喜歡銷售顧問的推銷和施壓，更喜歡自己感受課程產(chǎn)品的優(yōu)劣，表面上好像什么都不在乎，事實(shí)上會仔細(xì)留意各個(gè)細(xì)節(jié)，注意力比較集中。

應(yīng)對方法：

應(yīng)對這一類客戶，通俗的介紹方法可能并不能奏效，更適宜用低調(diào)介入的方式，通過課程產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來激起他的好奇心，使他對課程感興趣，那他自然而然就會愿意聽介紹了。