近年來(lái),隨著醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展和創(chuàng)新,藥品營(yíng)銷已成為醫(yī)藥企業(yè)和機(jī)構(gòu)不可或缺的一環(huán)。然而,面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者的不斷變化需求,如何以最有效的方式進(jìn)行藥品營(yíng)銷,成為了每一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)都必須面對(duì)的挑戰(zhàn)。
本文就是為了解決這個(gè)挑戰(zhàn)而誕生的,我們通過(guò)搜集整理一百個(gè)具有代表性的藥品營(yíng)銷案例,希望能夠?yàn)獒t(yī)藥企業(yè)提供更加全面、多元化的營(yíng)銷參考。下面,我們就從戰(zhàn)略、渠道、品牌等多個(gè)方面,深入分析其中的成功因素,并提供可行的營(yíng)銷實(shí)踐指引。
一、戰(zhàn)略
1.品牌定位:在藥品行銷中,明確的品牌定位是關(guān)鍵的一環(huán)。消費(fèi)者在購(gòu)買藥品時(shí),往往會(huì)選擇更加知名和信賴的品牌。比如,拜耳公司通過(guò)不斷的創(chuàng)新和優(yōu)質(zhì)質(zhì)量控制,成為了眾多患者心中的首選品牌之一。此外,強(qiáng)調(diào)差異化的品牌策略也是一種常見(jiàn)的手段,在市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)上贏得更多用戶的關(guān)注。
2.產(chǎn)品推廣:藥品推廣需要更多的精細(xì)化操作,比如,可以在特定人群中進(jìn)行地推,提高受眾的轉(zhuǎn)化率。同時(shí),醫(yī)生的關(guān)鍵影響力也不容忽視。當(dāng)一些知名醫(yī)生推薦一種藥物時(shí),患者往往更容易接受和信任。因此,在藥品推廣中,與多個(gè)具有影響力的醫(yī)生合作,得到他們的認(rèn)可和信任是一種有效的手段。
二、渠道
1.線上銷售:隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的迅速普及,越來(lái)越多的購(gòu)藥需求轉(zhuǎn)向了線上,將線上銷售作為一個(gè)重要的銷售渠道,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是提高銷售業(yè)績(jī)的效果顯著的一種方式。
2.線下渠道:線下銷售網(wǎng)絡(luò)的掌握也是很重要的。其中,藥店是一種重要的銷售渠道。往往與藥店的合作、渠道的延伸性都是提升藥品銷售的有效因素之一。
三、品牌
1.產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)先:無(wú)論是醫(yī)藥行業(yè),還是其他行業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量都是關(guān)鍵的一環(huán),消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的關(guān)注和要求是越來(lái)越高的。在藥品營(yíng)銷中,提高產(chǎn)品的質(zhì)量和控制質(zhì)量是夯實(shí)品牌基礎(chǔ)的關(guān)鍵。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷:品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷也是必不可少的重要元素,例如藥品樣本的贈(zèng)送、專業(yè)對(duì)話所進(jìn)行的推廣也是提高品牌認(rèn)知度和關(guān)注的有效策略。
綜上所述,藥品營(yíng)銷成功的因素是多元的。選擇正確的產(chǎn)品定位、采取合適的銷售渠道以及營(yíng)銷策略等都同樣重要。在如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)只有找到適合自身實(shí)際情況的方法,才能在大批企業(yè)中脫穎而出。建議醫(yī)藥企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況,節(jié)省營(yíng)銷成本提高效率,也要注重品牌營(yíng)銷和企業(yè)形象的專業(yè)化推廣,讓更多市場(chǎng)用戶了解、認(rèn)可和信任企業(yè)的品牌,從而提升企業(yè)實(shí)力、規(guī)模和市場(chǎng)地位。
]]>▼用商業(yè)邏輯來(lái)分析醫(yī)藥行業(yè),就變成了簡(jiǎn)單的兩類:
藥廠是生產(chǎn)藥物的,是創(chuàng)造價(jià)值。
藥店并不生產(chǎn)藥品,只是銷售藥品,所以它的作用是傳遞價(jià)值。
? 藥店是典型的做營(yíng)銷和渠道的地方,對(duì)自己的界定就應(yīng)該是一個(gè)經(jīng)銷商。
▼線下商品 VS 線上商品
線下沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì),線下的優(yōu)勢(shì)在 “即得性”,馬上就能獲得。
▼ VS 線下的其他幾家同行:價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)
▼三種買藥人:
1、備用藥用戶:
為家里準(zhǔn)備一些備用藥,比如感冒藥、創(chuàng)可貼、止痛藥等,以備不時(shí)之需。
2、突發(fā)疾病用戶:
需要應(yīng)對(duì)突發(fā)疾病,這些人買,是有一定的偶然性的。
3、耗材藥品用戶:
“耗材”:如小米的毛巾、襪子這類經(jīng)常需要更換的消費(fèi)品。
?慢性病的藥品就有點(diǎn)像耗材,比如說(shuō)高血壓的病人,需要持續(xù)服藥,不能間斷。
1、人人必備的家用藥箱
【備用藥用戶】
▼幾款不同配置的藥箱:
針對(duì)家里有老人、有孕婦、有嬰兒、有孩子,幫他們配好一整套常用藥,當(dāng)他們?cè)賮?lái)藥店時(shí),可以直接推銷準(zhǔn)備好的家用藥箱,省掉用戶自己配藥的煩惱。
▼以舊換新:
記錄買走備用藥箱家庭的藥品信息,在臨近保質(zhì)期時(shí),主動(dòng)提醒他檢查是不是還有很多沒(méi)使用的備用藥,不用的藥和過(guò)期的藥可以折價(jià)購(gòu)買新藥或是換取積分,積分可以購(gòu)買新藥。
? 不可能永遠(yuǎn)不用備用藥,只要他用了,你就可以繼續(xù)補(bǔ)新藥,就能持續(xù)獲得常用藥的市場(chǎng)。
2、主動(dòng)營(yíng)造信任
【突發(fā)疾病用戶】
▼社區(qū)設(shè)立便民無(wú)人售藥箱
放常備藥 = 家庭常備藥箱 的小區(qū)放大版
?用戶不出樓就能買到藥,增加家庭常備藥箱的意識(shí),成為你的家庭常備藥箱的潛在用戶,相當(dāng)于給家庭備用藥箱間接做了廣告。
▼大數(shù)據(jù)把賣的最好的藥放在一起,提高客單價(jià)。
▼單獨(dú)辟出區(qū)域,讓藥劑師提供專業(yè)服務(wù),能讓用戶充分建立信任。
▼主動(dòng)營(yíng)銷
在店內(nèi)張貼 “生病時(shí),還有我” 之類的宣傳語(yǔ),病人如果需要,可以打電話咨詢,微信咨詢,在第一時(shí)間為他提供專業(yè)的治療建議。這樣如果今后再出現(xiàn)應(yīng)急情況,用戶就會(huì)選擇去你的藥房買藥。
3. 為耗材藥品用戶制定會(huì)員制
【慢性病的中老年患者】用戶特點(diǎn):對(duì)價(jià)格非常敏感,忠誠(chéng)度低。
他需要長(zhǎng)期購(gòu)買,你不能用每一單的利潤(rùn)來(lái)算,而應(yīng)該看他這一年時(shí)間里的利潤(rùn),一旦培養(yǎng)成忠實(shí)用戶,就是牢不可破的。
▼會(huì)員制
統(tǒng)計(jì)慢性病患者的到店人數(shù),年預(yù)計(jì)購(gòu)買藥品金額,然后設(shè)計(jì)一個(gè) “年度會(huì)員計(jì)劃”,讓消費(fèi)者以較高折扣,支付全年所需的藥物費(fèi)用,提前 “鎖定” 忠誠(chéng)度。
如果你的量足夠大,還可以找藥廠要求更低的進(jìn)貨折扣,增加利潤(rùn)。
▼增加差異化,以 “服務(wù)” 代替 “產(chǎn)品銷售”
賣差異化的服務(wù)才是未來(lái)的轉(zhuǎn)型路徑。
如:
?提供類似健康手環(huán)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在線醫(yī)生、一鍵急救呼叫等類似的服務(wù);
?根據(jù)對(duì)患者的了解,選取副作用低,但所支付成本提高幅度不大的藥物;
?讓患者子女每個(gè)月支付 20 元,藥店按時(shí)在手機(jī)上提醒老人定時(shí)吃藥這樣的服務(wù) —— 讓子女變成客戶,父母變成用戶的模式會(huì)是未來(lái)的趨勢(shì)。
▼用電子屏幕來(lái)取代貨架
大家選藥方便,有需要就咨詢柜員,從后面的庫(kù)房出藥,節(jié)省店面三分之二的面積。
對(duì)耗材藥品的針對(duì)性服務(wù),可以避免大量的庫(kù)存,減少庫(kù)房面積,降低很多的租金成本,運(yùn)營(yíng)效率也會(huì)提高。
1. 學(xué)會(huì)不斷框定你的問(wèn)題范圍,找到本質(zhì),標(biāo)準(zhǔn)化的藥品是沒(méi)法進(jìn)行產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng),在服務(wù)上下功夫,讓自己從經(jīng)銷商的身份逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)商。
2. 要從分析客戶群開(kāi)始,根據(jù)用戶的買藥動(dòng)機(jī)將他們分成備用、突發(fā)和耗材三類用戶,并提出針對(duì)性的解決方案。
個(gè)人成長(zhǎng) | 商業(yè)思維 | 讀書(shū)拆解
一:能做好醫(yī)藥代表工作的人一定是頭腦活絡(luò),反應(yīng)靈敏的高情商人事,如果你是個(gè)技術(shù)男或不善于交際的人格,那么你絕對(duì)是做不好醫(yī)藥銷售這個(gè)工作的,醫(yī)藥代表面對(duì)的工作對(duì)象是醫(yī)生、醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或衛(wèi)生主管部門,如果做不到左右逢源、人情練達(dá)的高情商人士,那絕對(duì)是不合格的醫(yī)藥代表,“世事洞明皆學(xué)問(wèn),人情練達(dá)即文章”這句話是對(duì)醫(yī)藥代表的極好闡述,善于察言觀色,善于人際交往是做好醫(yī)藥代表的基本素質(zhì),我們當(dāng)?shù)卦捊小把燮薄?/p>
二:極強(qiáng)的公關(guān)能力是醫(yī)藥代表最顯著的特點(diǎn)之一,醫(yī)藥行業(yè)在大眾心中一直是個(gè)“暴利”行業(yè),醫(yī)藥銷售中的“帶金”部分占據(jù)了藥品銷售費(fèi)用的重要部分,醫(yī)藥銷售的流程國(guó)家相關(guān)部門管控的又極其嚴(yán)格,所以,醫(yī)藥代表在工作中必須要有極強(qiáng)的“公關(guān)”能力,要層層打通所有相關(guān)人員和部門,這種工作沒(méi)有相當(dāng)?shù)墓P(guān)能力是做不好的,因此,對(duì)“潛規(guī)則”的理解和應(yīng)用也是醫(yī)藥代表的必學(xué)之技。所以,很多做過(guò)醫(yī)藥代表的人思維導(dǎo)向是以“潛規(guī)則”至上的,這點(diǎn)也算是一個(gè)很有特色的人格現(xiàn)象。目前國(guó)家針對(duì)醫(yī)藥銷售制定了更多更嚴(yán)的制度法規(guī),因此,這行飯也真的是越來(lái)越難吃了。
三:醫(yī)藥代表很注重自身形象,很在乎“門面”上的文化,比如待人接物,衣食住行,因?yàn)樗麄兠鎸?duì)的醫(yī)生、醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)和衛(wèi)生主管部門等也算是社會(huì)“主流”人士,而不是像有些行業(yè)面對(duì)的是終端消費(fèi)者,比如像牛奶,方便面、家用電器這些行業(yè),因此,醫(yī)藥代表對(duì)吃穿用度,出行座駕這些“場(chǎng)面”活都做的非常到位,也會(huì)把這些當(dāng)成人生追求的重要部分。
四:出軌和離婚文化居多,醫(yī)藥銷售工作很多都得常年在外,面對(duì)的又是很多聲色犬馬的場(chǎng)合,因此,做醫(yī)藥銷售的人員(當(dāng)然是做的比較成功的)離婚的人很多,從人性的角度講,這也很容易理解,其實(shí)別的行業(yè)銷售也基本差不多,只是醫(yī)藥銷售感覺(jué)好像更多些。
以上是對(duì)“醫(yī)藥代表”這個(gè)群體的一點(diǎn)粗淺論述,其實(shí),從醫(yī)藥代表所付出的方面講,他們的收益不見(jiàn)得比別的行業(yè)高多少,而且大部分時(shí)間不能陪伴家人,做的業(yè)務(wù)與其他行業(yè)差別也很大,別的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)雖也很激烈,但我認(rèn)為別的行業(yè)與買方來(lái)說(shuō)基本是對(duì)等的,而醫(yī)藥行業(yè)的銷售與買方(醫(yī)院、醫(yī)藥主管部門)幾乎從沒(méi)有在一個(gè)對(duì)等的層面上,所以,醫(yī)藥銷售的難度比起別的行業(yè)更辛苦,涉及法律風(fēng)險(xiǎn)的概率也更高,再加上國(guó)家一直在嚴(yán)控醫(yī)藥銷售行業(yè),不停的規(guī)范醫(yī)藥銷售相關(guān)法律制度,所以,醫(yī)藥代表的銷售難度我認(rèn)為是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他行業(yè)銷售難度的,醫(yī)藥代表的心靈受創(chuàng)傷的層度也遠(yuǎn)大于其它行業(yè)銷售人員,所以,筆者的初衷就是希望大眾正確理解、看待醫(yī)藥銷售這個(gè)行業(yè)并給予合理的關(guān)注。
]]>中老年群體被迫快速完成網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的啟蒙教育,誕生了一批新的忠實(shí)網(wǎng)購(gòu)者;
曾經(jīng)被認(rèn)為電商最難攻陷的實(shí)體藥店遭遇客流日漸下滑的困境;比長(zhǎng)輩更熱衷于保養(yǎng)、健身的90后成為新時(shí)代的養(yǎng)生大軍……
面對(duì)這場(chǎng)零售行業(yè)有史以來(lái)經(jīng)歷的最大變局,醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)正在“以變應(yīng)萬(wàn)變”,不斷打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷邊界,重塑營(yíng)銷新模式。
洞察潛在需求,多點(diǎn)連接消費(fèi)者
清華大學(xué)中國(guó)企業(yè)研究中心特聘研究員、中國(guó)客戶管理創(chuàng)新平臺(tái)秘書(shū)長(zhǎng)史雁軍認(rèn)為,營(yíng)銷已經(jīng)從產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)、以客戶需求為導(dǎo)向的人本營(yíng)銷進(jìn)入到了數(shù)字化營(yíng)銷階段,這一階段的營(yíng)銷特點(diǎn)是為客戶賦能,讓客戶能夠理解思維、理解你的產(chǎn)品、理解你的知識(shí),產(chǎn)生互動(dòng),必須在銷售之前先做體驗(yàn)、做連接,通過(guò)客戶的分享與推薦,影響新客戶,產(chǎn)生裂變。
華潤(rùn)江中制藥集團(tuán)有限責(zé)任公司(以下簡(jiǎn)稱“華潤(rùn)江中”)近兩年的營(yíng)銷活動(dòng)充分體現(xiàn)了數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代的特點(diǎn)。
2020年,新冠肺炎疫情暴發(fā),催紅了直播經(jīng)濟(jì),主播成為教師之外又一需要護(hù)嗓的人群,而疫情之下,人們?nèi)嫣嵘庖吡Φ男枨蟊┰?。順?yīng)新的消費(fèi)趨勢(shì),華潤(rùn)江中打出一套多維空間的營(yíng)銷組合拳。
在心智戰(zhàn)場(chǎng),華潤(rùn)江中繼續(xù)組織“腸道健康中國(guó)行”活動(dòng),走進(jìn)近千家連鎖藥店,通過(guò)五千多場(chǎng)大中型腸道知識(shí)公益講座,讓五千多萬(wàn)消費(fèi)者感受到腸道健康的重要性;推出多維元素片,聯(lián)合連鎖藥店走進(jìn)社區(qū),傳遞日常營(yíng)養(yǎng)知識(shí),普及補(bǔ)充維礦的必要性;繼續(xù)開(kāi)展“老師,保護(hù)嗓子”公益活動(dòng)……
在物理戰(zhàn)場(chǎng),組織多種形式的渠道賦能活動(dòng):攜手中國(guó)藥店雜志社開(kāi)展“金牌安全聯(lián)合用藥大師”評(píng)選活動(dòng),幫助全國(guó)20萬(wàn)藥店店員提升安全用藥知識(shí)與技能,助力企業(yè)和店員贏得顧客信任;通過(guò)“王牌主播創(chuàng)造營(yíng)”活動(dòng),幫助連鎖藥店培養(yǎng)主播人才;成立家中常備藥管理學(xué)院,傳授家庭日常健康用藥知識(shí)……
數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代,企業(yè)與消費(fèi)者之間的接觸點(diǎn)變得更多元,從線上到線下,不同的接觸點(diǎn)需要被賦予營(yíng)銷或知識(shí)等不同的內(nèi)容。為多點(diǎn)觸達(dá)消費(fèi)者,引起情感共鳴,產(chǎn)生裂變與互動(dòng),華潤(rùn)江中通過(guò)不同的場(chǎng)景、不同的營(yíng)銷方式連接消費(fèi)者:
01
創(chuàng)造場(chǎng)景,組織消食片“夜消季”
“2020江中夜消季”美食活動(dòng)以“人生沒(méi)有什么消化不了的”為主題,以記錄了代駕司機(jī)、援鄂護(hù)士、清潔女工、外賣員、便利店員、燒烤攤主六位行業(yè)代表人生故事的暖心紀(jì)錄片《煙火慰人間》作為開(kāi)場(chǎng),免費(fèi)宴請(qǐng)二百多位各行各業(yè)的代表,用美食消化壓力,以煙火撫慰人心,致敬奮勇前行的人生態(tài)度。華潤(rùn)江中總經(jīng)理盧小青以“51號(hào)攤主”身份亮相,宣布新款“江中牌消食片”將走進(jìn)全國(guó)上百萬(wàn)家便利店,拓寬消化領(lǐng)域的產(chǎn)品品類與銷售渠道。
02
喚醒場(chǎng)景,攜手郭冬臨重溫
“家中常備”經(jīng)典 在醫(yī)藥行業(yè)的盛會(huì)上,華潤(rùn)江中邀請(qǐng)“老朋友”郭冬臨即興分享他的6個(gè)江中故事。通過(guò)不同年代人們對(duì)于華潤(rùn)江中不同產(chǎn)品的共同回憶,喚醒一個(gè)個(gè)經(jīng)典而熟悉的場(chǎng)景,同時(shí)開(kāi)啟“家中常備藥,健康中國(guó)行”公益活動(dòng)。
03
鏈接場(chǎng)景,美團(tuán)O2O創(chuàng)新合作
從2018年開(kāi)始,華潤(rùn)江中跨界與美團(tuán)聯(lián)姻,與餐飲行業(yè)聯(lián)合推出“助消化服務(wù)”,為吃貨們提供吃喝玩樂(lè)、助消化服務(wù)的驚喜。“服務(wù)”期間江中消食片曝光20億人次,互動(dòng)3億人次,美團(tuán)閃購(gòu)10倍級(jí)增長(zhǎng)。
04
創(chuàng)造場(chǎng)景,組織消食片“夜消季”
聚焦消費(fèi)者腸道問(wèn)題高發(fā)的主要用藥場(chǎng)景,聯(lián)合“腸道用藥、老年用藥、抗生素、減肥美容、補(bǔ)益”五大類藥物,倡導(dǎo)安全科學(xué)聯(lián)合用藥,以“減副增效”為核心出發(fā)點(diǎn),提供不同場(chǎng)景下的腸道健康解決方案。
從傳播信息到連接知識(shí)與智慧
史雁軍認(rèn)為,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)歷了連接信息的第一階段、連接人的第二階段后,已經(jīng)在不同的領(lǐng)域先后進(jìn)入了連接知識(shí)的第三階段和連接智慧的第四階段。
在連接知識(shí)的階段,企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)造的是對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的信息。比如一款降糖藥,消費(fèi)者需要的不是降糖藥的詳細(xì)產(chǎn)品介紹,而是可以直接幫助他們降糖的有價(jià)值的知識(shí),通過(guò)這樣的方式學(xué)習(xí),消費(fèi)者會(huì)主動(dòng)尋找降糖產(chǎn)品,于是便產(chǎn)生了新的銷售機(jī)會(huì)。
未來(lái)所有專業(yè)的產(chǎn)品,必須通過(guò)知識(shí)的方式產(chǎn)生銷售,而不是通過(guò)單一的信息傳播產(chǎn)生銷售。
在連接智能的第四階段,互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)始按照智能分層,給人們的認(rèn)知帶來(lái)顛覆性的變化,并在諸多領(lǐng)域以非常多元的方式完成連接,比如醫(yī)療領(lǐng)域的智慧診療。
對(duì)于處于第三階段、第四階段的醫(yī)藥營(yíng)銷,石藥集團(tuán)中諾藥業(yè)(泰州)有限公司董事長(zhǎng)王輝如此總結(jié):“賣藥掙差價(jià)的錢已經(jīng)掙不到了,‘我有你沒(méi)有’的錢,現(xiàn)在也沒(méi)有了,更多的是掙‘我懂你不懂’的錢。你比顧客懂得越多,掙的差價(jià)越大?;ヂ?lián)網(wǎng)像變魔術(shù)一樣,把所有的底牌變沒(méi)了,我們現(xiàn)在只能掙服務(wù)的錢。”
三諾生物傳感股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“三諾”)便是這樣一家掙“我懂你不懂”的錢的公司,成立19年來(lái),一直致力于為糖尿病等慢性疾病患者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
慢病管理在零售藥店的發(fā)展時(shí)間已經(jīng)接近10年,卻一直沒(méi)有做得特別好的企業(yè),為什么?
三諾零售事業(yè)部總經(jīng)理孫紅旗認(rèn)為,原因在于不管是設(shè)計(jì)慢病服務(wù)流程、軟件管理系統(tǒng),還是慢病管理工具,大都不是真正意義上從用戶的需求點(diǎn)出發(fā)的。而要想做好慢病管理,首先必須在患者層面讓他們感知到慢病服務(wù)能夠帶給他們的價(jià)值,孫紅旗認(rèn)為可以通過(guò)以下兩點(diǎn)實(shí)現(xiàn):
第一,基于慢病患者異常監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)提供主動(dòng)關(guān)愛(ài)服務(wù)。利用帶有數(shù)據(jù)傳輸功能的工具監(jiān)測(cè)患者數(shù)據(jù),一旦發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異常便主動(dòng)聯(lián)系患者,了解患者近況,找出原因。
第二,24小時(shí)監(jiān)測(cè)患者健康數(shù)據(jù),形成一套包括用藥行為、運(yùn)動(dòng)行為、健康數(shù)據(jù)等在內(nèi)的行為數(shù)據(jù),每月形成月度健康報(bào)告,并提出改善建議。
在過(guò)去的五年里,三諾一直在做的便是幫助藥店實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo),目前已經(jīng)形成了一個(gè)相對(duì)完整的慢病管理體系,三諾分鐘診所便是一個(gè)連接藥店店長(zhǎng)/店員、醫(yī)生、患者的數(shù)智化管理工具,一方面向患者提供基于真實(shí)數(shù)據(jù)的健康風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、運(yùn)動(dòng)方案、檢測(cè)方案、健康管理方案、慢病服務(wù)包等,另一方面為藥店提供不同場(chǎng)景下的慢病管理方案。
以下是三諾與連鎖藥店合作慢病管理的兩個(gè)案例數(shù)據(jù):
案例一
在全國(guó)4647家門店全面提供“四高”檢測(cè),部分門店提供糖化、慢阻肺檢測(cè);2021年半年度檢測(cè)量達(dá)2372.3萬(wàn)人次;建檔慢病會(huì)員766.8萬(wàn)人,回訪人數(shù)1236萬(wàn)人;全會(huì)員人均到店頻次提升34%,人均客單價(jià)提升5元;慢病會(huì)員客單價(jià)提升更顯著,如高尿酸會(huì)員人均客單價(jià)提升50元以上。
團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力有待提升
某跨區(qū)連鎖通過(guò)對(duì)糖尿病建檔會(huì)員的跟蹤服務(wù),血糖達(dá)標(biāo)患者比例提升34%,同時(shí)糖化水平下降了1.57%。
靠轟炸式硬廣告占領(lǐng)消費(fèi)者心智的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去,類似于華潤(rùn)江中、三諾,堅(jiān)持“引領(lǐng)需求,創(chuàng)造顧客”的底層思維邏輯,憑借“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+專業(yè)服務(wù)”贏得市場(chǎng)的企業(yè)將是市場(chǎng)的贏家。
正如華潤(rùn)江中OTC總經(jīng)理肖文斌所說(shuō),佛家講自利利他,法皆具足,只要我們保持著一顆純粹的利他之心,利己會(huì)自然變成一種結(jié)果,企業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)思維也應(yīng)如此。
*本文作者楊劍英
]]>本文是《價(jià)值事務(wù)所》的原創(chuàng)文章,第751篇。
都知道醫(yī)療是極好的賽道,各種10倍股,100倍股,但也是公認(rèn)的復(fù)雜難學(xué)?,F(xiàn)在,可能是你能找到的,最好上手,也是最通俗易懂的醫(yī)療投資課程來(lái)了。課程梳理了醫(yī)療龐大的體系,并拆解為15個(gè)細(xì)分賽道,再逐一剖析細(xì)分賽道的投資機(jī)會(huì)。讓你從此掌握醫(yī)療投資方法,對(duì)各個(gè)賽道的投資邏輯了然于心,抓緊機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)喲。
這段時(shí)間,醫(yī)療、消費(fèi)板塊無(wú)疑是市場(chǎng)的棄兒,隨便拉一個(gè)曾經(jīng)的茅出來(lái),都是一副拉垮的走勢(shì),不過(guò),和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)比起來(lái),他們還算好的。
看看中概互聯(lián),作為一個(gè)指數(shù),居然都能被腰斬,這也真是沒(méi)誰(shuí)了。
不過(guò),即便互聯(lián)網(wǎng)板塊整體日子都不好過(guò),但里面的“茅們”都還不算最慘的,騰訊也好、京東也罷,離市值最高點(diǎn)腰斬還有一點(diǎn)距離。但,兼具互聯(lián)網(wǎng)和醫(yī)療屬性的公司,那就當(dāng)真是一副要破產(chǎn)的樣子了。
看看互聯(lián)網(wǎng)大健康的龍頭,去年還被資本市場(chǎng)奉為神一般的京東健康,今年最慘的時(shí)候跌破發(fā)行價(jià)不說(shuō),甚至跌破了高瓴資本的基石持倉(cāng)價(jià),即便是現(xiàn)在,也就在發(fā)行價(jià)附近徘徊。
正好,不久前京東健康交出了自己的半年報(bào),咱們一起來(lái)看看,這家公司是不是真的如市場(chǎng)所呈現(xiàn)的那樣——要破產(chǎn)了?
今年上半年,公司總收入為人民幣136億,同比+55.4%;調(diào)整了股份支付開(kāi)支后的非國(guó)際財(cái)務(wù)報(bào)告準(zhǔn)則盈利為 6.7 億(+80%)。要知道,公司這份成績(jī)單,可是在疫情影響下,線上業(yè)務(wù)大增的2020年基數(shù)下實(shí)現(xiàn)的,妥妥的超預(yù)期,不不不,簡(jiǎn)直太超預(yù)期了。
至于公司的活躍用戶數(shù),那更是創(chuàng)了新高,達(dá)到1.09 億,和京東健康用戶數(shù)一起實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)的,當(dāng)屬健康他爹——京東。
因?yàn)槎x一被禁止,之前一直對(duì)京東很是青睞的奢侈品大牌們終于有機(jī)會(huì)入駐京東,雙贏的結(jié)果就是,京東活躍購(gòu)買用戶數(shù)達(dá)到5.32億,成為今年二季度三大電商平臺(tái)中新用戶增長(zhǎng)最快的平臺(tái)。
話說(shuō)回來(lái),由于反壟斷,今年互聯(lián)網(wǎng)巨頭各種如履薄冰,但二線互聯(lián)網(wǎng)巨頭,卻猥瑣發(fā)育,業(yè)績(jī)好的不得了,可以說(shuō)預(yù)期差滿滿了。
爹用戶漲得快,兒子自然能跟著沾光。本來(lái)京東健康就是京東核心競(jìng)爭(zhēng)力的遷移,復(fù)用他爹的正品保障口碑、高效物流團(tuán)隊(duì),可以毫不夸張地說(shuō),大健康的底層基因和京東最為匹配了,大家可以想想自己在什么時(shí)候、什么場(chǎng)景上京東買東西。
所長(zhǎng)先說(shuō)一下自己,當(dāng)所長(zhǎng)需要東西趕緊到的時(shí)候會(huì)選京東,當(dāng)所長(zhǎng)購(gòu)買護(hù)膚品之類的東西(怕?tīng)€臉)會(huì)選京東,當(dāng)所長(zhǎng)購(gòu)買藥品/數(shù)碼產(chǎn)品/很貴的東西或者那種差價(jià)比較小的產(chǎn)品(比如小米,全網(wǎng)一個(gè)價(jià)),就會(huì)選京東。
也就是說(shuō),當(dāng)需要快、絕對(duì)正品保障、貴重物品的時(shí)候,大概率會(huì)選京東。
那么,京東適合做藥,就毫不奇怪了。京東用戶增長(zhǎng),京東健康只會(huì)以比京東用戶增長(zhǎng)速度更快的速度增長(zhǎng)。
由于平臺(tái)具備天然的馬太效應(yīng),越多人用越好用(用戶越多、商家越多;商家越多,用戶越多),截至 2021H1,京東健康的零售藥房已經(jīng)擁有超過(guò)40百萬(wàn)個(gè) SKU,劃重點(diǎn)、敲黑板,40百萬(wàn)個(gè),要知道,公司2020年才20百萬(wàn)個(gè),半年時(shí)間,SKU翻了一倍,基本上,你想買啥藥就能買到啥藥。
別的不說(shuō),所長(zhǎng)母親需要長(zhǎng)期吃的一款藥,線下也好、醫(yī)院也好基本買不到,因?yàn)樘”娏?,可京東有賣,而且價(jià)格還很便宜,所以,所長(zhǎng)一直在他家買,截個(gè)圖給大家看看。
而且,似京東這樣的平臺(tái)上買藥,確實(shí)要比外面便宜不少,舉個(gè)例子,所長(zhǎng)母親一直吃得安利生坦,是進(jìn)入國(guó)家集采的,豪森的集采價(jià)是660/盒,先不說(shuō)這藥小眾很難在外面的大藥房能買得到,即便買得到,也不可能以集采價(jià)拿得到,道理很簡(jiǎn)單,藥房要賺錢??墒牵L(zhǎng)在京東健康上就能以集采價(jià)拿到,因?yàn)橹苯釉趶S家旗艦店買的,其次,買兩盒還能減40,所以,算下來(lái)一盒只要640,比集采價(jià)還要便宜了。
看看京東健康的毛利率,一直都在24%-27%區(qū)間,近些年更是不停往下降,正是為了能給老百姓提供更便宜的東西,大家不妨拉出上市公司四大藥房看看他們的毛利,基本都在40%左右。
藥品,說(shuō)白了也是零售商品的一種,很多年前劉強(qiáng)東就講過(guò),零售三要素:成本、效率和體驗(yàn),一切零售業(yè)的變革,都是圍繞這三點(diǎn)進(jìn)行效率升級(jí),落實(shí)到消費(fèi)者身上便是:更低的價(jià)格、更好的體驗(yàn)、更快的效率(或者說(shuō)商品到手的時(shí)間,獲取商品的便利性)。
所以,萬(wàn)變不離其宗,藥品只是運(yùn)輸要求更苛刻、管理更嚴(yán)格,除此之外,和零售行業(yè)的本質(zhì)完全一樣,要讓消費(fèi)者拿到更便宜的價(jià)格,那么,平臺(tái)便要利用自己的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)/大量采購(gòu)貨物的優(yōu)勢(shì)去同上游議價(jià),然后讓利給消費(fèi)者。
要讓消費(fèi)者有更好的體驗(yàn),即想要什么商品就能買得到,反應(yīng)到平臺(tái)身上就是更多的SKU,更多的醫(yī)生,縮短中間的各種流程,讓消費(fèi)者能夠更好更快的買到想要的商品。
于是,京東健康目前有40百萬(wàn)SKU,1.2w第三方賣家,超13w醫(yī)生,日均在線咨詢量達(dá)16w。
要讓商品到手時(shí)間更快、更效率,那便是數(shù)據(jù)量更大,一定自建物流,貨物先于人動(dòng),要儲(chǔ)備足夠的大數(shù)據(jù),在用戶下單之前就知道,用戶需要什么。
我們可以看到,即便東哥這次給快遞小哥漲了薪水,京東健康的整體履約費(fèi)用也是在下降的,今年上半年,公司的履約費(fèi)用率從去年的10.4%下降到了本次的10%。
總之,除了市值不好,京東健康各方面都在變好,甚至越來(lái)越好,毫不夸張地說(shuō),公司早已打好了互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的基本基礎(chǔ),隨著用戶醫(yī)療消費(fèi)習(xí)慣的培養(yǎng)、醫(yī)保等政策的逐漸明朗,預(yù)計(jì)很快會(huì)進(jìn)入爆發(fā)階段。
好公司需要好價(jià)格,收益確定性才更高,那什么樣的價(jià)格才算好價(jià)格呢??jī)r(jià)值事務(wù)所團(tuán)隊(duì)花了幾個(gè)月,打磨了企業(yè)估值簡(jiǎn)易學(xué)習(xí)課程,實(shí)操性非常強(qiáng)。尤其企業(yè)研究實(shí)力還沒(méi)有足夠精深的,更需要估值配合,抓緊機(jī)會(huì)哦。
對(duì)于壓在普通人身上的三座大山,教育、醫(yī)療、住房,已經(jīng)讓許多人深受其害,同時(shí),國(guó)家已經(jīng)引起高度重視,今天,我通過(guò)我的親身經(jīng)歷,揭露以下醫(yī)療領(lǐng)域中藥店驚天的內(nèi)幕,如此翻倍的超級(jí)利潤(rùn),究竟該不該整治?而且還沒(méi)得商量。相信許多人都經(jīng)常在藥店購(gòu)買普通藥品,藥店的藥品就好比超市的商品,明碼標(biāo)價(jià),當(dāng)然,本來(lái)也無(wú)可厚非,但是,從藥店和網(wǎng)上購(gòu)買藥品一對(duì)比,完全是“天差地別”。
我在一個(gè)私人開(kāi)的藥店購(gòu)買了一盒乳膏,藥品的名字叫“七毒一掃光”,因?yàn)楦杏X(jué)皮膚有點(diǎn)過(guò)敏,藥店的技師極力給我推薦,而且還建議我加一些口服藥,當(dāng)然,我在不明白效果的前提下,只買了一盒乳膏“七毒一掃光”,藥店的標(biāo)價(jià)是16元,大家可以到藥店查一下,可能有的藥店標(biāo)價(jià)更高,當(dāng)時(shí)也沒(méi)在意,過(guò)幾天又想購(gòu)買別的藥品,想到自己不是在手機(jī)上下了“拼多多”嗎,結(jié)果點(diǎn)開(kāi)查詢,價(jià)格才七、八元,藥店以翻倍的價(jià)格賣給病人。我覺(jué)得開(kāi)藥店雖然都在提倡“救死護(hù)傷”,但是,藥店也要生存,即使要生存,也不能這樣“黑心”啊,翻倍的價(jià)格賣給病人,本來(lái)病人已經(jīng)非常痛苦了,這不是在榨他們身上的油嗎?這就不難理解我們鎮(zhèn)上一個(gè)藥店,這幾年下來(lái)賺了上百萬(wàn),我始終認(rèn)為,做生意不能昧良心,所謂“得失”,得到了這樣,你必然失去另外一樣,這是規(guī)律。
]]>又到了你問(wèn)我答時(shí)間了
本期的話題是
《藥品經(jīng)營(yíng)許可(零售)》核發(fā)常見(jiàn)問(wèn)題
快來(lái)看看吧!
#01
問(wèn)
對(duì)藥店的經(jīng)營(yíng)面積有哪些要求?
答
小武:
(1)藥品零售單體藥店其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所面積不得少于100平方米,連鎖企業(yè)門店(含直營(yíng)門店和加盟門店)其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所面積不得少于80平方米。
(2)專營(yíng)中藥飲片業(yè)(不含配方)的零售企業(yè)(專柜)其經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所面積不少于50㎡,專營(yíng)中藥飲片其倉(cāng)庫(kù)使用面積不少于10㎡。
#02
問(wèn)
該事項(xiàng)可以委托他人辦理嗎?
答
小武:
可以,如果是委托代理人提出申請(qǐng),代理人辦理時(shí)應(yīng)提供委托書(shū)1份及代理人身份證。
#03
問(wèn)
如何獲取相關(guān)表格?
答
小武:
#04
問(wèn)
對(duì)藥店管理人員有哪些方面的要求?
答
小武:
(1)藥店應(yīng)配備與經(jīng)營(yíng)規(guī)模相適應(yīng)的專職質(zhì)量管理人員,具體負(fù)責(zé)藥店藥品質(zhì)量管理工作。
(2)藥店法定代表人(或企業(yè)負(fù)責(zé)人)、質(zhì)量管理負(fù)責(zé)人應(yīng)為執(zhí)業(yè)藥師,質(zhì)量管理負(fù)責(zé)人應(yīng)熟悉有關(guān)藥品管理的法律、法規(guī)、規(guī)章和所經(jīng)營(yíng)藥品的知識(shí)。
#05
問(wèn)
經(jīng)營(yíng)中藥飲片的門店可以配備遠(yuǎn)程執(zhí)業(yè)中藥師嗎?
答
小武:
不可以,經(jīng)營(yíng)中藥飲片并開(kāi)展配方的門店應(yīng)單獨(dú)配備駐店執(zhí)業(yè)中藥師,不得以遠(yuǎn)程執(zhí)業(yè)中藥師替代。
#06
問(wèn)
在信息化管理方面,藥店需滿足什么條件?
答
小武:
(1)藥店應(yīng)配備計(jì)算機(jī)、藥品銷售票據(jù)打印機(jī)等信息化管理設(shè)施和信息管理系統(tǒng),能覆蓋企業(yè)藥品購(gòu)進(jìn)、儲(chǔ)存、銷售等各環(huán)節(jié),符合GSP管理要求,并具有接受當(dāng)?shù)厥称匪幤繁O(jiān)管部門信息化監(jiān)管的條件以及滿足藥品電子監(jiān)管的實(shí)施條件。
(2)有關(guān)崗位人員應(yīng)熟練掌握計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)。
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