【標(biāo)題】藥店營銷方案100條，助您創(chuàng)造卓越業(yè)績！

【描述】如何在激烈的市場競爭中脫穎而出？看這里！本文為您精心準(zhǔn)備了一份藥店營銷方案100條，涵蓋各方面的藥店營銷策略和促銷方案，助您輕松實現(xiàn)業(yè)績突破！

【關(guān)鍵詞】藥店營銷方案，藥店營銷策略，藥店促銷方案

【內(nèi)容】

藥店行業(yè)一直以來都是非常重要的一個行業(yè)，但是，業(yè)界競爭已經(jīng)愈發(fā)激烈。如何在激烈的市場競爭中突圍而出？藥店的營銷策略和促銷方案就顯得尤為重要。因此，本文就為大家整理了100條藥店營銷方案，希望能夠給大家一些啟示。

湖南的小吃可謂是全國聞名，其中最為經(jīng)典就是長沙的臭豆腐。外焦里嫩，炸熟澆上湯汁，撒些香菜。一口飽滿多汁、回味無窮。就連毛主席對于臭豆腐，也是十分喜愛。青年時期的毛主席就在長沙讀書，課余時間，總會與一些同學(xué)去火宮殿吃一吃臭豆腐，享受一番。

火宮殿可謂是長沙美食界的“頭頭”，其在美食界的地位能與北京的天橋、上海城隍廟、南京夫子廟相媲美。火宮殿的最有名的美食，就是臭豆腐了。能多有名呢？據(jù)說，民國時期就有人對火宮殿的臭豆腐進(jìn)行報道：“火宮殿的零食中，油炸豆腐最負(fù)盛名。只要聞著味就足夠垂延三尺了，到那里去逛的人啊，都要來上幾塊。”

就是這樣獨特的味道，才會讓毛主席念念不忘，更是邀請許多志同道合的好友，一起品嘗。1922年，毛主席與李立三商議安源煤礦工人罷工問題。兩人邊走邊聊，就來到了火宮殿的門口。當(dāng)即，毛主席就邀請李立三進(jìn)去嘗一嘗臭豆腐，兩人就在里面邊吃邊聊。二人都對臭豆腐贊不絕口！

1958年，主席重回長沙之時，還特地問湖南省委書記周小舟：“火宮殿還在不在？”在得到肯定答案之后，主席十分高興地帶著一群人，下午就去了火宮殿。

得知毛主席要來，火宮殿經(jīng)理何炳炎可謂是打起了十二分的精神。趕忙帶著大家打掃衛(wèi)生，準(zhǔn)備食材。下午5點，毛主席帶著一群人到達(dá)了火宮殿。何炳炎上去迎接，主席十分親和地握住了他的手。語氣幽默：“我們來品嘗你們的臭豆腐，你們可不能吝嗇哦?！?/p>

幾人剛落座，何炳炎就端上了一份臭豆腐，邀請主席品嘗。剛炸好的豆腐還發(fā)散著獨特的香氣，主席夾起一塊放進(jìn)嘴里。一邊平常還一邊忍不住點頭道：“還是當(dāng)年的味道，一點也沒改變。”

看著大家都沒動，主席就熟絡(luò)地招呼起來了：“大家別看著我吃，一起吃，一起吃！”于是，大家都動起了筷子，其樂融融地吃起來。一番品嘗過后，主席十分高興地說：“這火宮殿的臭豆腐啊，它有3個特點，聞起來很臭、看起來很臟、吃起來很香。”一番話引得在場的人大笑不已，連聲道“說得好，說得好啊?！?/p>

短短三句話，就簡單明了地概括出了火宮殿臭豆腐的特點。隨后，火宮殿就將“主席語錄”作為臭豆腐的宣傳語。甚至還將這廣告詞印在了臭豆腐的包裝袋上。主席到訪贊揚(yáng)，也就成了火宮殿臭豆腐的“活招牌”。

很多外地人都是慕名而來，一到火宮殿就點名要吃主席當(dāng)年吃過的臭豆腐。正是這樣的“廣告詞”，讓臭豆腐發(fā)揚(yáng)光大，還引來了許多大人物。不僅有開國將帥彭老總、王震等人，就連毛主席的老師徐特立也在長沙講演時，點名要吃臭豆腐。

正所謂，美食不分國界。正是因為毛主席為臭豆腐寫“廣告語”，許多外國人也想來嘗一嘗。其中，就包括了美國總統(tǒng)老布什。為了見識傳說中的臭豆腐，老布什親自前往長沙品嘗。吃完之后也是贊不絕口，稱臭豆腐為“長沙火宮殿的名菜”。

美國，法國、日本的美食家，美食雜志社的人員，都來到中國品嘗傳說中的臭豆腐。將臭豆腐的外觀、口感、以及其背后的故事帶回自己的國家。曾經(jīng)一段時間，旅游美食雜志上，刊登的都是中國的臭豆腐。一時間臭豆腐可謂是享譽(yù)國內(nèi)外。

在毛主席的影響下，就算是一絲不茍的數(shù)學(xué)家，也對美食有所“動容”。1973年，數(shù)學(xué)家華羅庚特地在火宮殿待上了一段時間。在此期間，他不僅品嘗到了臭豆腐美食，還完成了“優(yōu)選法”的實驗。

說到毛主席與臭豆腐的故事啊，還有一個人不能被忽視。那就是長沙著名畫家楊克起。楊克起是毛主席的“忠實小粉絲”，為什么這么說呢？

當(dāng)年毛主席去火宮殿吃臭豆腐的時候，楊克起才12歲。得知毛主席要去火宮殿吃臭豆腐的時候，正在上小學(xué)的他就與小伙伴們一起逃課，去火宮殿等著毛主席。不料，被老師抓回去了。

好在下午放學(xué)的時候，正好趕上毛主席在火宮殿。楊克起與同學(xué)們就趕忙跑過去，終于見到了毛主席。在火宮殿看到主席的這件事，就這樣深深地烙在了楊克起的心里。

以至于楊克起成為畫家之后，創(chuàng)作了許多關(guān)于毛主席的作品。例如《毛主席在火宮殿吃臭豆腐》的油畫。

主席對于臭豆腐的評語，短短幾句話，就讓臭豆腐有了宣傳的方向，此后名聲大噪。話語雖簡潔，仍可見主席的才華。

國際公司可口可樂、百事可樂、蘋果、星巴克等、中國公司五糧液、勁酒、舍得、滴滴、美團(tuán)、華為等各個名牌不僅耳熟能詳而且簡單易記。我從事市場營銷的過程中，參與過不少企業(yè)的策劃、推廣、銷售管理等過程，深知要打動消費(fèi)者你必須要關(guān)注消費(fèi)者的群體，而不是從自己出發(fā)。

幾年前，筆者參與中國知名山岳太白山的品牌推廣，接到任務(wù)后，我們和太白山公園森林公園的工作人員反復(fù)交流，又組織參與太白山旅游論壇，和不少專家學(xué)者一起登上太白山、頓時一覽眾山小、太白山美景色盡收眼底：云霧繚繞、蘇軾的故事祈雨仿佛昨日。又連續(xù)多日了解太白各個景點和傳說，查找資料，李白的《登太白山》寫道：“西上太白峰，夕陽窮登攀。歷史人物游覽太白各個留下傳說。加上太白山又是關(guān)中八景之一：太白積雪六月天。我們又看了當(dāng)年太白山景區(qū)負(fù)責(zé)人楊文洲同志帶領(lǐng)群眾艱苦創(chuàng)業(yè)，為后續(xù)的發(fā)展打下來堅實的基礎(chǔ)。

太白山海拔3767的高度，在秦嶺山脈為最高峰。太白山為秦嶺最高峰，在綿延八百里的秦嶺山脈地位至尊，由山底到山頂每個高度色彩分明、植被豐富。太白的地理高度、太白的歷史人文故事給我們策劃帶來極大信心。反復(fù)討論，又多次登高望遠(yuǎn)：秦嶺主峰地、仙境太白山的詞跳入腦海。

后來幾經(jīng)推敲，我們確定了“秦嶺主峰、仙境太白”作為廣告詞，作為我們推廣景區(qū)的主宣傳語。眉縣相關(guān)管理部門將景區(qū)的宣傳作為一項重要的工作來做，通過媒體、推介會、旅行社等渠道宣傳，并聯(lián)合高校開展?fàn)I銷大賽，經(jīng)過幾年的宣傳推廣，眉縣太白山已成為非常著名風(fēng)景名勝，每年游人如織、到了旺季更是景色美不勝收。

“秦嶺主峰、仙境太白”短短八個字即描述了太白山的地位、又對太白山的優(yōu)美的風(fēng)景做了概況，言雖短、意卻深。

每每聽到人們談?wù)撎咨剑业男睦锒挤浅Ｗ院篮万湴?，因為太白山有我的點滴心血和貢獻(xiàn)。

這些年，也陸續(xù)給其他企業(yè)做了策劃，尤其是廣告語的設(shè)計，希望有機(jī)會和大家分享這是故事。也希望中小微企業(yè)都能夠少花錢、用小的付出得到更多更大的名聲。

一:能做好醫(yī)藥代表工作的人一定是頭腦活絡(luò)，反應(yīng)靈敏的高情商人事，如果你是個技術(shù)男或不善于交際的人格，那么你絕對是做不好醫(yī)藥銷售這個工作的，醫(yī)藥代表面對的工作對象是醫(yī)生、醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或衛(wèi)生主管部門，如果做不到左右逢源、人情練達(dá)的高情商人士，那絕對是不合格的醫(yī)藥代表，“世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)即文章”這句話是對醫(yī)藥代表的極好闡述，善于察言觀色，善于人際交往是做好醫(yī)藥代表的基本素質(zhì)，我們當(dāng)?shù)卦捊小把燮薄?/p>

二：極強(qiáng)的公關(guān)能力是醫(yī)藥代表最顯著的特點之一，醫(yī)藥行業(yè)在大眾心中一直是個“暴利”行業(yè)，醫(yī)藥銷售中的“帶金”部分占據(jù)了藥品銷售費(fèi)用的重要部分，醫(yī)藥銷售的流程國家相關(guān)部門管控的又極其嚴(yán)格，所以，醫(yī)藥代表在工作中必須要有極強(qiáng)的“公關(guān)”能力，要層層打通所有相關(guān)人員和部門，這種工作沒有相當(dāng)?shù)墓P(guān)能力是做不好的，因此，對“潛規(guī)則”的理解和應(yīng)用也是醫(yī)藥代表的必學(xué)之技。所以，很多做過醫(yī)藥代表的人思維導(dǎo)向是以“潛規(guī)則”至上的，這點也算是一個很有特色的人格現(xiàn)象。目前國家針對醫(yī)藥銷售制定了更多更嚴(yán)的制度法規(guī)，因此，這行飯也真的是越來越難吃了。

三：醫(yī)藥代表很注重自身形象，很在乎“門面”上的文化，比如待人接物，衣食住行，因為他們面對的醫(yī)生、醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)和衛(wèi)生主管部門等也算是社會“主流”人士，而不是像有些行業(yè)面對的是終端消費(fèi)者，比如像牛奶，方便面、家用電器這些行業(yè)，因此，醫(yī)藥代表對吃穿用度，出行座駕這些“場面”活都做的非常到位，也會把這些當(dāng)成人生追求的重要部分。

四：出軌和離婚文化居多，醫(yī)藥銷售工作很多都得常年在外，面對的又是很多聲色犬馬的場合，因此，做醫(yī)藥銷售的人員（當(dāng)然是做的比較成功的）離婚的人很多，從人性的角度講，這也很容易理解，其實別的行業(yè)銷售也基本差不多，只是醫(yī)藥銷售感覺好像更多些。

以上是對“醫(yī)藥代表”這個群體的一點粗淺論述，其實，從醫(yī)藥代表所付出的方面講，他們的收益不見得比別的行業(yè)高多少，而且大部分時間不能陪伴家人，做的業(yè)務(wù)與其他行業(yè)差別也很大，別的行業(yè)競爭雖也很激烈，但我認(rèn)為別的行業(yè)與買方來說基本是對等的，而醫(yī)藥行業(yè)的銷售與買方（醫(yī)院、醫(yī)藥主管部門）幾乎從沒有在一個對等的層面上，所以，醫(yī)藥銷售的難度比起別的行業(yè)更辛苦，涉及法律風(fēng)險的概率也更高，再加上國家一直在嚴(yán)控醫(yī)藥銷售行業(yè)，不停的規(guī)范醫(yī)藥銷售相關(guān)法律制度，所以，醫(yī)藥代表的銷售難度我認(rèn)為是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他行業(yè)銷售難度的，醫(yī)藥代表的心靈受創(chuàng)傷的層度也遠(yuǎn)大于其它行業(yè)銷售人員，所以，筆者的初衷就是希望大眾正確理解、看待醫(yī)藥銷售這個行業(yè)并給予合理的關(guān)注。

如果是你自己帶出來的，相對來說，還好管理一些，但如果是公司給你調(diào)配的，這個難度就有點大了。對你來說，比較大的問題就是團(tuán)隊融入的問題。

曾經(jīng)，我多次面臨這個問題，團(tuán)隊中既有一手培養(yǎng)起來的老銷售，也有公司調(diào)配過來的老銷售，團(tuán)隊面臨了新老銷售的融合問題，讓我很頭大。

我不斷摸索嘗試著去帶領(lǐng)大家，還好最終的結(jié)果還不錯，老銷售們都融入了，并且跟新銷售的關(guān)系也處的不錯。

那么到底該如何激發(fā)老銷售的熱情，幫助他們成長進(jìn)步呢？

1 有效輔導(dǎo)

我個人認(rèn)為，首先要做的是幫助老銷售提升認(rèn)知和能力，具體來說，要做兩項輔導(dǎo)，個人成長輔導(dǎo)和訂單輔導(dǎo)。

第一，個人成長輔導(dǎo)

在正式輔導(dǎo)以前，你要了解一下老銷售的個人職業(yè)規(guī)劃，看看他是如何打算的，打算做銷售管理還是繼續(xù)做一線銷售，不同的崗位選擇，培養(yǎng)的方式也完全不同。

職業(yè)規(guī)劃

如果他想做銷售管理，那么你可以根據(jù)情況給他提供一些鍛煉的機(jī)會，比如擔(dān)任師父、組長等角色，讓他輔助你管理團(tuán)隊；

如果他想繼續(xù)做一線銷售，那么你可以多給他一些談資、視野方面的知識，當(dāng)然這個前提是他所希望的。

總之，你要想辦法幫助他實現(xiàn)目標(biāo)，如果他的目標(biāo)達(dá)成了，你的目標(biāo)實現(xiàn)也就不遠(yuǎn)了。

做老員工榜樣

不管他的職業(yè)規(guī)劃是什么，一方面你可以把他培養(yǎng)成團(tuán)隊的業(yè)績榜樣，讓新人看到希望；另一方面，你也可以把他培養(yǎng)為公司的文化傳承榜樣，有助于留住新人。

過去，我先把這些從其他團(tuán)隊調(diào)整過來的老銷售培養(yǎng)成為了團(tuán)隊的業(yè)績榜樣，一方面是幫助他們樹立權(quán)威，另一方面也是讓他跟團(tuán)隊更好地進(jìn)行融入。

業(yè)績榜樣在先，文化榜樣在后。畢竟，誰有業(yè)績，誰才更有發(fā)言權(quán)。

第二，訂單的輔導(dǎo)

雖然老銷售對業(yè)務(wù)比較熟悉，但你仍然也要幫助他處理客戶。每個人總有搞不定的客戶，他一定會需要你的幫助。

曾經(jīng)，我們團(tuán)隊的老銷售遇到了一個很難搞定的客戶，他自己久攻不下，后來我跟他一同去拜訪了2次客戶，最終把客戶拿下來了，而且簽成了一筆大金額訂單，事后，我們之間的距離一下子拉近了很多。

他跟我說，之前他們的銷售經(jīng)理都沒有幫助過他，所有客戶都靠自己，也因為此丟了不少訂單。我說，以后再也不會了。有客戶我們一起跟進(jìn)，全力拿下。3個月以后，我把培養(yǎng)他成為了公司的老銷售的業(yè)績標(biāo)桿，讓所有新人都向他看齊。

2 他人業(yè)績刺激

激發(fā)老銷售除了給他有效地輔導(dǎo)以外，還可以用其他人來刺激他。比如新人榜樣業(yè)績刺激、老人刺激，看到其他人都在出單，他自己自然也會著急，也會采取行動。

過去，我還使用過一個方法，老銷售PK，具體的做法就是讓老銷售之間做業(yè)績PK，通過PK，在某種程度上，可以調(diào)動出老銷售的工作積極性。

3 老銷售文化刺激

文化刺激可以幫助老銷售重拾工作熱情。

第一，頒發(fā)獎牌

想要煥發(fā)老銷售的工作熱情，給他們頒發(fā)獎牌是一個不錯的方式，這個方法適合給工作三五年以上的老銷售。比如周年紀(jì)念獎、突出貢獻(xiàn)獎等。

曾經(jīng)，我們在團(tuán)隊周年慶上給老銷售們頒發(fā)入司周年紀(jì)念獎?wù)?，他們?nèi)肼毝嗄陙矶紱]有享受過這樣的榮譽(yù)時刻，我?guī)退麄儗崿F(xiàn)了，他們非常開心，我從他們的表情和眼神中看到了希望。

第二，視頻訪談

視頻訪談是一種特別好的對話方式，不僅可以讓老銷售說出自己的心聲，還可以有效地去做激勵和宣傳。

我在做saas軟件的大區(qū)經(jīng)理時，公司就是用這個方法去激活老銷售的工作熱情，采訪要求讓老銷售講述從加入公司以來奮斗的一些故事，通過講這些故事，他們自己又找到了奮斗的那種勇氣，他們的熱情再次被點燃。當(dāng)時，我就記錄下了這個方法。

當(dāng)我自己也面臨激活老銷售的時候，我想到了使用這個方法，我們也同樣做了視頻采訪，我做了一些改進(jìn)，我認(rèn)為一次采訪遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，可以加大采訪頻率，我把采訪調(diào)整為周、月、季度為單位，只要是老銷售業(yè)績有所提升，我們就會對他進(jìn)行采訪，把采訪視頻發(fā)到我們的大群里，讓所有銷售為他點贊喝彩。

一旦他享受過這種開心時刻，他就會一直想要這樣的感覺，于是他自己就會自動自發(fā)的工作。當(dāng)然，也不乏有一些麻木的老銷售，完全沒感覺，對于這樣的銷售，可能就要采取多種方法聯(lián)合刺激，如果多種方法刺激還是不起作用，那么對于這位老銷售，可能就要考慮一下他的去留問題了。

第三，大領(lǐng)導(dǎo)溝通

對于一些優(yōu)秀的老銷售，也可以找你的直屬大領(lǐng)導(dǎo)做溝通，比如你們的總監(jiān)以及銷售副總，甚至是更高的崗位。具體誰能協(xié)助你進(jìn)行溝通，要看公司文化以及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、公司的規(guī)模發(fā)展等等。但至少你要讓你的總監(jiān)協(xié)助你跟老銷售進(jìn)行溝通，他的認(rèn)可也非常關(guān)鍵。

曾經(jīng)，我多次找到我們的總監(jiān)，讓他幫助我跟一些老銷售進(jìn)行溝通，溝通后效果還是比較不錯的。當(dāng)然，這只是其中一種方法，最底層的一定是你要想辦法激發(fā)他的內(nèi)在動機(jī)，關(guān)于內(nèi)在動機(jī)的提升后面我會寫專題文章，這里不做詳細(xì)展開。

4 裸心會

裸心會對于統(tǒng)一團(tuán)隊的思想，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力以及激發(fā)銷售的熱情有巨大的推動作用。同時，裸心會也有助于增進(jìn)團(tuán)隊成員之間的信任感。其實，裸心會完全符合喬哈里視窗。

喬哈里視窗是一種溝通技巧與理論，也被稱為溝通視窗，指的是想要獲得更多的影響力和信任感，就要不斷的放大公開區(qū)域，多講述關(guān)于自己的故事，人們知道的越多，對你的信任感就會越強(qiáng)。

裸心會到底怎么開呢？

大致分為回憶過去、活在當(dāng)下、暢想未來。

回憶過去

你讓每一位銷售伙伴講一下自己的過往經(jīng)歷，重點要講成長經(jīng)歷、原生家庭；說出自己曾經(jīng)受到過的最大的傷害；人生最驕傲的事是什么；人生挫敗感最大的事情是什么以及對自己人生影響最大的一個人，并說明原因。

這些講完以后，你就會重新認(rèn)識這個伙伴，你就明白為什么他現(xiàn)在要這么思考和做事，原來都是有原因的，你要去包容和理解他。

每個人講到自己的優(yōu)點和缺點的時候，要讓其他伙伴進(jìn)行評價，通過大家的綜合評價能讓他自己意識到自己到底有哪些優(yōu)點和缺點。

這個動作做下來，彼此的關(guān)系一下子會拉近很多。

活在當(dāng)下

要求每個人說出自己當(dāng)下最擅長什么，以及最不擅長什么。通過這些，你就能更加有針對性地對他進(jìn)行幫扶。也能更好地去整合團(tuán)隊，查漏補(bǔ)缺，看團(tuán)隊到底該從哪里做調(diào)整。

暢想未來

最后大家一起想一想，通過努力，你們會實現(xiàn)什么的目標(biāo)，給大家一個美好的畫面，把大家凝聚起來，一起努力加油。

一場裸心會開下來，團(tuán)隊的信任感問題能解決一大半，團(tuán)隊的凝聚力也能得到大幅提升。

總結(jié)，

不管是新銷售還是老銷售的激發(fā)，底層邏輯都是一樣的，都是想辦法從內(nèi)在動機(jī)上去尋找答案，只是尋找的點不一樣。因為老銷售在公司的時間更久，所以能夠挖掘的相似點可能更多一些。

只要你懷著一顆利他之心，不斷試錯，最終絕大部分的問題都可以得到解決。

我是互聯(lián)網(wǎng)銷售冠軍教練，

字節(jié)跳動前銷售大部負(fù)責(zé)人，

暢銷書《銷售從入門到精通》作者，

陪伴式業(yè)績增長顧問，

今日頭條專欄作家，

金旺大講堂，手把手幫助企業(yè)和銷售人打造業(yè)績增長引擎，每周二更新原創(chuàng)干貨文章，和熱愛學(xué)習(xí)進(jìn)步的你一起成長，歡迎關(guān)注我，一起加速成為行業(yè)冠軍。

1.活動主題:提高品牌形象，提高銷售。

2.活動宗旨:通過會員制活動，可以提高顧客忠誠度，拉動老客戶。一方面提升會員價值；另一方面通過活動吸引更多顧客加入成會員，成為忠誠顧客。

因此我們可以在每周的周三推出會員日活動，每個周六推出感恩日活動。

3.活動目的:保證各個門店特價商品及促銷活動不段，最終實現(xiàn)提升人氣，實現(xiàn)銷售提升，減少出刊費(fèi)用。

4.活動時間:

每周三 會員日

每周六 感恩日

鄉(xiāng)鎮(zhèn)店逢集當(dāng)天為會員日，感恩日

5.活動內(nèi)容:

(1) 會員日方案一: 會員驚爆價，推出不少于10種會員商品，單獨或集中于一個區(qū)域，提前以海報宣傳和微信，抖音推廣。 如洗化類:衛(wèi)生紙，洗衣服，洗發(fā)水等商品。做好陳列，提前宣傳。

(2)會員方案二: 會員日當(dāng)天購物滿xx元顧客憑會員卡可獲得購物代金券。

例如: 滿58顧客送代金券xx元，以此類推。代金券于下個周的會員日當(dāng)天使用可低現(xiàn)金使用，過期作廢。

(3)會員方案三:加xx元換購

例如:購物滿29元加1元換購。換購商品低于1元，以此類推。每月提前準(zhǔn)備好每月?lián)Q購商品。(如，牙刷，小濕巾，粘鉤等商品)

備注:送代金卷，換購金額可根據(jù)本店實際客單價制定，方案一和方案二，三搭配使用。會員日活動只針對會員使用，會員活動不能和會員折扣卡一起使用，避免會員商品和折扣卡同時使用。團(tuán)購活動不能參與會員活動。

A.感恩日活動: 重點推出雞蛋，肉等生鮮商品或大米，醬油，醋，面條，洗化等日耗型名牌敏感商品為主。

B.每周推出最低3款感恩商品，低于市場價或進(jìn)價，超值感恩。

C.套餐商品，例如:超能大禮包，零食大禮包，廠家搭贈，買一送一活動。

6.活動宣傳形式。

(1).各門店將會員日，感恩日特價信息公布于眾:出刊，微信，抖音推廣

(2).當(dāng)會員日，感恩日這一活動為顧客所熟悉以后停止出刊宣傳。以店內(nèi)宣傳，廣播，微信，抖音推廣。

周斌強(qiáng)

2022.6.6

聽到這些，是不是都感覺心頭一緊？

這是藥店行業(yè)面臨的難題之一：產(chǎn)品同質(zhì)化實在太高。同時也成了店員銷售的一大困境：如何有力地說服顧客，在高度同質(zhì)化的產(chǎn)品中做出選擇？

1、提煉產(chǎn)品賣點

“提煉產(chǎn)品賣點”，這句話在營銷中非常常見，可能有些藥店人會疑問，這不是廠商或者品牌該做的嗎，和我們有什么關(guān)系？

其實，只有給產(chǎn)品提煉出賣點、制造差異定位，才能獲得顧客的青睞。

舉個例子，銷售褪黑素時，很多顧客對其“安全性”和“依賴性”兩方面存在顧慮，因此藥店人可以根據(jù)產(chǎn)品成分提煉出“成分放心、無激素、無依賴、更安全、效果溫和”的賣點去吸引顧客。

再比如，褪黑素常見銷售話術(shù)是“拯救失眠”、“助眠”，顧客容易將它看作是快速入眠產(chǎn)品，這樣的話術(shù)也容易與顧客體驗有落差，覺得服用后“效果不大”。如果從解壓、減緩焦慮等角度切入，提煉“趕走壞情緒”“調(diào)節(jié)心情”的賣點，一方面可以喚醒失眠群體更深層次的精神健康需求，另一方面也能提高患者用藥滿意度。

2、重現(xiàn)消費(fèi)場景

為什么有時候賣力推銷，顧客不為所動？因為話術(shù)中并沒有體現(xiàn)出用藥的必要性，沒有讓顧客迫切地感受到：這個東西我確實需要。

這就需要我們重現(xiàn)消費(fèi)場景——當(dāng)顧客處于這個場景時，就一定會需要這個產(chǎn)品。

舉個例子，江中消食片的廣告語為“飯后不消化來兩片”，廣告畫面是“家人聚餐后，因為飽腹難受”的場景。試想撐得難受無比之時，有人從抽屜翻出常備的消食片，可以說是解了燃眉之急。

這也提醒我們，銷售時要給顧客描述、細(xì)節(jié)化使用場景。

比如，向父母推薦云南白藥噴霧，如果簡單地說“小孩跑步打球容易受傷，買點噴霧消腫”，顧客不會有極強(qiáng)的購買欲。如果換成細(xì)節(jié)描述“現(xiàn)在孩子身體素質(zhì)好，喜歡蹦跳鍛煉，在學(xué)校受傷也難以避免，放一瓶噴霧在課桌里，馬上就能殺菌消毒，去看醫(yī)生前也會放心很多?！鳖櫩皖^腦會浮現(xiàn)“孩子跌倒，校醫(yī)來之前孩子因疼痛而大哭的難受”場景，也就能意識到購買的必要性。

3、突出包裝巧思

包裝設(shè)計對于藥物銷售也有用？沒錯，如今的藥物設(shè)計，愈發(fā)具有功能性，幫助顧客更好用藥。

比如兒童“半包藥”的規(guī)格設(shè)計，整包中間有條分界線，方便掌握用量的設(shè)計；還有旋壓式的瓶蓋設(shè)計，不管從哪個方向旋轉(zhuǎn)，都打不開瓶蓋，能很好防止兒童誤服，常見于兒童鈣片、退燒藥等；以及降壓藥施惠達(dá)，八個格子里剛好放一周的用藥，這樣方便顧客知道吃了幾次，還需要吃幾次……

類似的用藥文字提醒也是一種賣點。

4、色彩風(fēng)格區(qū)分

許多顧客買藥時都會被顏色外觀所影響，就像春節(jié)大家都喜歡穿紅色的衣服，因為象征著喜慶。

同樣，顏色溫馨、配色活潑的兒童用藥更具吸引力，比如顏色多彩的維生素軟糖；而冷色調(diào)如灰色、黑色的包裝看起來更壓抑、冰冷。

5、兒童用藥強(qiáng)調(diào)味道

味道可以放在用藥依從性上作為賣點去銷售，比如推薦小兒氨酚黃那敏顆粒，兒童對氣味更為敏感，以“草莓味”為賣點，和苦味藥物做比較，顧客自然會覺得“孩子用這款藥物，服藥不費(fèi)力”。