近日，每日的菌創(chuàng)始人楊敏做客 G-park 新銳夏日不 EMO 電臺(tái)，分享了每日的菌從爆品出圈到價(jià)值沉淀，實(shí)現(xiàn)破局增長(zhǎng)的故事。

「新銳夏日不EMO電臺(tái)」聚焦于疫后重開(kāi)張，新銳品牌最深刻、也最關(guān)心的四大課題：數(shù)字化增長(zhǎng)、品牌私域營(yíng)銷、供應(yīng)鏈布局、新銳資本趨勢(shì)，邀請(qǐng)了9位行業(yè)一線導(dǎo)師和大家相約夏日傍晚，共話后疫情時(shí)代的增長(zhǎng)命題。

以下為演講原文

大家好，我是每日的菌創(chuàng)始人 Maggie 楊敏。

很高興今天來(lái)到新銳夏日不 emo 電臺(tái)，首先我先介紹一下每日的菌。目前每日的菌是天貓國(guó)內(nèi)益生菌咀嚼片 Top 1 品牌，也是天貓 2022 寶藏新品牌，獲得了 FootPlus 年度榜單最值得期待的消費(fèi)品牌。剛剛不久，還獲得了天貓健康 2021 年健康單品榜單 Top 五強(qiáng)。

每日的菌來(lái)自哈佛醫(yī)學(xué)院博士后科學(xué)家引進(jìn)的全球技術(shù)超微納米冷壓技術(shù)，開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)國(guó)內(nèi)比較新的劑型叫咀嚼片。比起傳統(tǒng)粉劑、膠囊，可以做到更方便和更好吃。目前我們?cè)诘谌秸{(diào)研咨詢公司的品牌認(rèn)知度調(diào)研排名中，每日的菌在區(qū)域化品牌已經(jīng)獲得了比較領(lǐng)先的地位，認(rèn)知度、喜愛(ài)度和購(gòu)買意愿目前都是排名 Top on1。

今天的主題叫做從爆品出圈到價(jià)值沉淀，每日的菌如何實(shí)現(xiàn)破局增長(zhǎng)？要分享的三個(gè)部分，第一是爆品出圈，第二是價(jià)值沉淀，第三是破局增長(zhǎng)。

爆品出圈

首先講到的是爆品出圈。一個(gè)新的品牌剛開(kāi)始出來(lái)的時(shí)候，不外乎兩個(gè)大致的邏輯：一個(gè)是賣貨邏輯，第二是品牌邏輯。兩者剛開(kāi)始出來(lái)，包括整體后期的成長(zhǎng)畫像是不太一樣的。

賣貨邏輯以運(yùn)營(yíng)為主，只看到流量轉(zhuǎn)化率。眼中一切用戶都是流量。但實(shí)際上，在早期操盤的時(shí)候，大家心里面還是會(huì)覺(jué)得“沒(méi)有噸位就沒(méi)有地位”，所以任何可以通過(guò)計(jì)算而轉(zhuǎn)化到的銷售額，大家反而覺(jué)得是更簡(jiǎn)單更容易做的生意。

第二種是品牌邏輯，在品牌的初期會(huì)做很多虛的事情包括品牌定位、品牌調(diào)性等等。即便私域或者公域種草的行為短期可能是虧損的，也會(huì)為了任何一個(gè)用戶努力爭(zhēng)取提高復(fù)購(gòu)率。在品牌邏輯的增長(zhǎng)思維里面，每一個(gè)用戶都是活生生的人。如果是純學(xué)院派，過(guò)度的理論化，大家會(huì)反饋活不下去，一切都是免談。

所以在我看來(lái)，前面這兩種邏輯都過(guò)于極端。一個(gè)新的品牌可以被稱為新銳品牌，那證明它在道和術(shù)的結(jié)合上其實(shí)做得是還不錯(cuò)的，只不過(guò)是看說(shuō)未來(lái)如何從網(wǎng)紅持續(xù)突破變成長(zhǎng)紅的路徑上做到持續(xù)的品效合一，是大家需要堅(jiān)持找到每個(gè)環(huán)節(jié)的里程碑。我們?cè)缙谄鸨P是非常輕量化的，就像是蛇打七寸一樣。

我們是通過(guò)千人早鳥共創(chuàng)活動(dòng)，雖然很慢，但整個(gè)過(guò)程中獲得了非常多有效的數(shù)據(jù)。我們基本上開(kāi)放了所有可以編輯產(chǎn)品觸點(diǎn)，跟用戶共創(chuàng)。整體的環(huán)節(jié)跟很多大型的公司，包括像寶潔、麥肯錫、 IBM 的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的流程基本上是一樣的，在我們看來(lái)的話是比較高效的。

這個(gè)共創(chuàng)的環(huán)節(jié)最核心的關(guān)鍵點(diǎn)是早期樣本量要非常的精準(zhǔn)，否則沒(méi)有辦法開(kāi)發(fā)一個(gè)非常優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。過(guò)程中要不斷地去識(shí)別、篩選用戶拋出來(lái)的問(wèn)題和需求，雖然有可能是個(gè)偽需求。這里我寫的是彈性主導(dǎo)，因?yàn)檫^(guò)程中的話需要產(chǎn)品經(jīng)理去判斷，進(jìn)行篩選。

我們是一個(gè)做食品的品牌，不管是功能性食品還是普通食品，存在很多地域性的原理，不好用、不方便、不好吃、沒(méi)有效甚至是不好看沒(méi)有趣等等。在這個(gè)領(lǐng)域越簡(jiǎn)單的東西實(shí)際上就越困難。越簡(jiǎn)單的東西，比如說(shuō)不好吃，你需要去想很多的解決辦法去改善大部分人覺(jué)得不好吃的問(wèn)題。所以在產(chǎn)品里面，早期我們是堅(jiān)信任何定性無(wú)法回復(fù)的問(wèn)題都需要通過(guò)定量給出答案。

目前包括到現(xiàn)階段，我們所有產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和測(cè)試基本上是在私域進(jìn)行解決。回到剛才的這一點(diǎn)，還是去強(qiáng)調(diào)彈性主導(dǎo)問(wèn)題。很多品牌去強(qiáng)調(diào)用戶共創(chuàng)，但是真共創(chuàng)了多少？結(jié)合了多少用戶的反饋到觸點(diǎn)里面？其實(shí)這是一個(gè)柔性的可被品牌拿捏的維度。

像我們整體從 0 到 0.1 的過(guò)程，首先早期產(chǎn)品經(jīng)理有絕對(duì)的交付力，對(duì)于一切用戶的建議和創(chuàng)意都是 yes。所有的創(chuàng)意我們都是保持一個(gè)開(kāi)放和完全不會(huì)拒絕的態(tài)度。比如早期，很多人問(wèn)我們說(shuō)益生菌是一個(gè)很成熟的市場(chǎng)和賽道，我們從去年出來(lái)的時(shí)候，這個(gè)賽道已經(jīng)挺擁擠，并且整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展已經(jīng)非常的豐富了。那一開(kāi)始我們出來(lái)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，有很多的概念，很多用戶存量體驗(yàn)的不足會(huì)進(jìn)行訪談。

在整體的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)原來(lái)現(xiàn)有的劑型存在很多的問(wèn)題，導(dǎo)致消費(fèi)者在體驗(yàn)的過(guò)程中存在比如不好吃、不方便、沒(méi)有辦法堅(jiān)持等等貌似很簡(jiǎn)單的問(wèn)題。但行業(yè)里面很多商家并沒(méi)有去解決。于是乎我們就想到了去引進(jìn)或者說(shuō)去開(kāi)拓咀嚼片的這種劑型。但這種劑型在國(guó)內(nèi)的技術(shù)非常的單一，所以我們通過(guò)整合全球的技術(shù)，最后進(jìn)行了交付。

第二個(gè)階段是包裝。其實(shí)活菌、益生菌的包裝在早期的供應(yīng)鏈上也有一些比較傳統(tǒng)的問(wèn)題是沒(méi)有被解決的。比如說(shuō)大家可以看到的包裝是條包鋁箔這種簡(jiǎn)單的包裝。這種材質(zhì)的隔氧性和密閉性沒(méi)有那么好。所以很多益生菌出來(lái)了之后，它的活菌衰退期就會(huì)很明顯。所以很多人會(huì)反饋吃益生菌是不是智商稅沒(méi)有什么效果。這個(gè)時(shí)候我們就想到能不能去尋找一種保存活菌時(shí)間延遲更久的新型材料。

我們?cè)谑裁吹胤秸业搅诉@款材料？就是大家生活中最常見(jiàn)的氣泡飲料。氣泡飲料里面有碳酸，瓶子材料要保證氣體不跑氣不漏氣，所以材料密閉性非常好。但當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)是沒(méi)有有這樣的設(shè)備的。碳酸飲料的瓶子是硬片，大部分瓶子是吹出來(lái)的。我們那么小，它沒(méi)有辦法吹。于是乎我們想到了 3D 打印技術(shù)進(jìn)行結(jié)合，最后進(jìn)行供應(yīng)鏈的開(kāi)發(fā)，所以才開(kāi)發(fā)出了專利保鮮倉(cāng)這個(gè)包裝。

早期對(duì)于包裝的改良和創(chuàng)意是來(lái)自于一位種子用戶非常簡(jiǎn)單的一句話，他認(rèn)為現(xiàn)在的包裝都非常普通，那咱們能不能有一個(gè)更新的包裝，不管是從體驗(yàn)上還是實(shí)際功能上都有更好的體驗(yàn)。

產(chǎn)品生出來(lái)后，還只是剛剛開(kāi)始。早期的新銳如何爆品破圈？產(chǎn)品從洞察上有差異化，交付出一個(gè)可以解決市面上大部分問(wèn)題的產(chǎn)品時(shí)，這只是小小的領(lǐng)先一步。第二步是如何具備相對(duì)的進(jìn)化能力，一切以用戶價(jià)值為出發(fā)。我這里的價(jià)值是一個(gè)絕對(duì)值。很多的新銳團(tuán)隊(duì)在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候，早期會(huì)過(guò)度地自嗨，可能開(kāi)發(fā)了很多觸點(diǎn)，是用戶根本用不上或者說(shuō)感受不到的。在 2.0 的階段就要不斷地進(jìn)行回調(diào)、校對(duì)，如果是體驗(yàn)不好的地方，那可能就是升級(jí)。一些可能早期是想太多的地方，要回調(diào)進(jìn)行降本增效。所以我們是有一個(gè)非常完善的產(chǎn)品體驗(yàn)的反饋機(jī)制。

我們?cè)谏缛豪锩鏁?huì)有一定份額的定期派樣，包括老用戶回訪，以及公域里很多用戶的留言，客服的反饋等等。那我們就會(huì)在 2.0、3.0、4.0 版本中不斷地進(jìn)行整體升級(jí)，把觸點(diǎn)不斷地升級(jí)。產(chǎn)品就是一步一步，包括后面產(chǎn)品矩陣的搭建開(kāi)發(fā)，都是經(jīng)過(guò)不同階段的種子用戶一起共創(chuàng)出來(lái)的。

早期出圈可以看到口碑比普通產(chǎn)品更多。在早期我們小紅書看到有非常多純素人的分享，當(dāng)時(shí)我們品牌方是沒(méi)有任何的干預(yù)和參與的。當(dāng)我們看到說(shuō)很多早期的優(yōu)質(zhì)種子用戶會(huì)去內(nèi)容平臺(tái)進(jìn)行分享這些好產(chǎn)品，所以第二個(gè)階段升級(jí)了整體對(duì)于內(nèi)容把控的輸出。

我們跟非常多的綜合型博主達(dá)人，不同的垂類進(jìn)行了不同內(nèi)容向的益生菌植入。比如說(shuō)有好物分享、養(yǎng)生、護(hù)膚、口播等等。不同的類型的植入，腳本和驅(qū)動(dòng)也是完全不一樣的。目前我們?cè)谛〖t書里面非常明確的幾個(gè)產(chǎn)品先跑出來(lái)。比如早期針對(duì) 28 到 32 歲的精致女性排濁系列，包括對(duì)于全家人的全家桶系列，對(duì)于有減肥需求的燃卡片系列。那這幾個(gè)系列，是對(duì)于小紅書的用戶非常的高匹配。

剛才第一階段是大家看到的原生態(tài)階段，這個(gè)階段我們稱之為是品牌的鋪天蓋地。當(dāng)時(shí)七八月份我們發(fā)現(xiàn)在小紅書有上萬(wàn)篇的筆記，那非常多的筆記都是通過(guò)種子用戶自己去分享?？赡軆?nèi)容很少，基本上沒(méi)有所謂的腳本概念。那在第二個(gè)階段，也就是現(xiàn)在的階段，大家再去小紅書里面看，可能看到的更多都是頂天立地，都是一些比較大的筆記或者說(shuō)報(bào)文為主。那這些文章的話都是經(jīng)過(guò)品牌思考和植入，甚至早期腳本項(xiàng)都是經(jīng)過(guò)測(cè)試的。這些的話都是品牌內(nèi)容營(yíng)銷這方面的思考。

那剛才老師有提到說(shuō)小紅書的整體投放，如何去監(jiān)測(cè)這個(gè)關(guān)鍵詞同期在天貓里面的表現(xiàn)。我們整體的感受是這樣的，我們把小紅書的內(nèi)容的投放和種草歸納于品牌長(zhǎng)期的有效投資之一。我們?cè)谠缙跊](méi)有干預(yù)的投放過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)說(shuō)我們天貓站內(nèi)的流量可以快速地增長(zhǎng)，關(guān)鍵詞基本上來(lái)自于每日的菌和小藍(lán)泡這兩個(gè)。后面我們也是持續(xù)去種這幾個(gè)關(guān)鍵詞，以及幾個(gè)新品比如全家桶這些小名。

總的來(lái)說(shuō)，每日的菌是以品牌發(fā)展為起家，過(guò)程中依然需要有這種賣貨的手段和思維。因?yàn)閺?qiáng)的品牌我們認(rèn)為是最終抵御經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)包括這種疫情風(fēng)險(xiǎn)的最重要能力。關(guān)于品牌建設(shè)，我們也不會(huì)實(shí)時(shí)或者每天去考量，比如小紅書或者抖音的某一場(chǎng)直播，ROI 到底有沒(méi)有回來(lái)？像小紅書它更多是品牌長(zhǎng)期的口碑貢獻(xiàn)，所以我們會(huì)把它歸納為是品牌投資之一。

剛才大家從前臺(tái)前端看到的各種非常好看甚至是能被種草的內(nèi)容的背后，實(shí)際我們自己是有一套非常明確的或者說(shuō)精細(xì)化數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的管理后臺(tái)。那我們可以非常精細(xì)化地做到。第一是有不同的因子，不同的產(chǎn)品它有 N 個(gè)有機(jī)組合的因子。那我們可以把這些因子摘出來(lái)，可以是產(chǎn)品賣點(diǎn)，可能是這種 end benefit 又或者說(shuō)是那個(gè)用戶關(guān)注的點(diǎn)、場(chǎng)景等等。那把這些因子有機(jī)組合了之后，我們就會(huì)去套不同的腳本，相當(dāng)于說(shuō)可以通過(guò)機(jī)器做的事情，然后進(jìn)行有機(jī)組合核心腳本，再進(jìn)行人工柔化。

最后在整體的一個(gè)圖片，包括場(chǎng)景的搭配，層層下來(lái)，就可以去跟蹤到底不同的核心腳本，數(shù)據(jù)會(huì)怎么樣？這整一套數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)內(nèi)容的流程也是我們比較核心的內(nèi)容管理的機(jī)制之一。那剛才大家看到的，甚至我相信大家看到的其他品牌的投放內(nèi)容，沒(méi)有一篇內(nèi)容會(huì)那么幸運(yùn)地就爆了。所有的爆文的背后都是經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)的測(cè)試和編輯，最后得出來(lái)的。

價(jià)值沉淀

剛才更多講到的是爆品出圈，這個(gè)階段之后，是整個(gè)價(jià)值沉淀。我們奉信不僅僅新銳品牌要出圈時(shí)去當(dāng)流量導(dǎo)手，更要為品牌價(jià)值進(jìn)行沉淀。那目前我們有非常明確的整體價(jià)值鏈。

首先是私域高于公域，公域里邊派系很多，有天貓、京東、抖音、拼多多、小紅書等等。我們會(huì)盡可能把所有的平臺(tái)的數(shù)據(jù)全部都去到整體的私域。到了私域之后我們還會(huì)有層層的管理，包括積分、會(huì)員，最后去到自己的 CRM 后臺(tái)。總的來(lái)說(shuō)是我們從一開(kāi)始 0 到 0.1 包括 0.1 到 0.2 整體的過(guò)程。當(dāng)你基本上變成整個(gè)細(xì)分領(lǐng)域第一之后，整個(gè)平臺(tái)也會(huì)進(jìn)行反選，大部分的平臺(tái)活動(dòng)都會(huì)找到你這個(gè)品牌。這個(gè)過(guò)程中有非常多的數(shù)據(jù)，包括整個(gè)數(shù)據(jù)的積累也非?？焖伲钥焖傩纬闪苏w的一個(gè)后臺(tái)。

數(shù)據(jù)流通的鏈路，對(duì)于后續(xù)的品牌復(fù)利起到一個(gè)非常重要的作用。價(jià)值沉淀在我看來(lái)更多是如何把私域和社群落到實(shí)處。現(xiàn)在有很多品牌都說(shuō)有在做私域，但我去了很多品牌的私域群里面，感覺(jué)僅僅只是一個(gè)促銷群，而不是把品牌的一內(nèi)核甚至是如何與用戶共創(chuàng)開(kāi)放維度還是做得比較弱的。

我們會(huì)在私域里面發(fā)起非常多有趣的活動(dòng)，會(huì)專門為社群的這幫用戶定制一套專屬物料，讓他們覺(jué)得他能在公域里面來(lái)到私域是一個(gè)有身份價(jià)值的事情。并且我們會(huì)針對(duì)這幫用戶設(shè)定一些非常清晰的裂變路徑。這些路徑的載體可能是一些有趣的內(nèi)容，或者說(shuō)帶有一些分享的利益點(diǎn)、福利的信息。

最后我們會(huì)在這一套載體里面去植入所有產(chǎn)品、品牌甚至活動(dòng)需要用戶量測(cè)的東西。那我們會(huì)設(shè)計(jì)非常多的問(wèn)卷，去把用戶分成不同的片級(jí)?？赡懿煌瑫r(shí)期的用戶買了不同頻度的，包括貢獻(xiàn)價(jià)值不一樣的。我們都會(huì)通過(guò)這類型分層的用戶得到很多我們想問(wèn)的問(wèn)題。

最后就是反哺到產(chǎn)品。新銳品牌確實(shí)會(huì)存在一個(gè)壓品，或者說(shuō)無(wú)限開(kāi)品、無(wú)限測(cè)品的過(guò)程。這個(gè)背后需要大量的數(shù)據(jù)幫你來(lái)做決策。那像我們的話，確實(shí)會(huì)在私域的社群，不同的價(jià)值群里面進(jìn)行不同產(chǎn)品的一個(gè)測(cè)試，最后得出我們想去推的一個(gè)產(chǎn)品。那其實(shí)像我們整體的私域，會(huì)有非常明確的不同階梯，不同觸點(diǎn)的一個(gè)管理。到最后會(huì)有一個(gè)小型的營(yíng)養(yǎng)師團(tuán)隊(duì)，會(huì)跟老用戶、新用戶進(jìn)行不同頻度、深度的一個(gè)回訪和溝通。我們對(duì)于對(duì)私域的一個(gè)認(rèn)知它不僅僅是品牌的價(jià)值沉淀。因?yàn)榈轿磥?lái)后期，不管這個(gè)品牌發(fā)展壯大到多大，只要你的社群依然擁有那 1% 核心的人群，那品牌力永遠(yuǎn)就會(huì)屹立不倒。

我們目前有幾個(gè)非常核心的 1000 人社群。比如現(xiàn)在新出了一個(gè)具備減肥燃卡的新品，那我們就會(huì)把新品社群里面不斷地跟這些用戶去溝通和分享。那這些用戶的話，他也會(huì)給出很多好的一些意見(jiàn)。所以總的來(lái)說(shuō)，社群就是我們那核心 1% 需要深度維護(hù)的用戶，這幫用戶會(huì)給品牌源源不斷的力量，也是這幫用戶會(huì)不斷地變成超級(jí)口碑傳播用戶者，并且?guī)湍闳チ炎兒蛡鞑ァ?/span>

包括創(chuàng)始人也好，高管也好，我們會(huì)要求每個(gè)月必須要去跟社群的用戶，至少要深度回訪 30 名用戶，去一線地了解這些用戶想要什么東西。我昨天回訪下來(lái)，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)于口味的需求，包括對(duì)于整體包裝的需求，對(duì)于新品的需求其實(shí)是跟我想象的非常不一樣，所以這 1% 的人有可能去輻射周圍的 9% 的人，最后整個(gè)品牌才有可能更遠(yuǎn)距離的輻射剩余 90% 的人，不可能真的做到面面俱到。我們由一而終，在私域里面核心維護(hù)的就是這 1% 的人。

破局增長(zhǎng)

第三個(gè)模塊是如何破局增長(zhǎng)，破局增長(zhǎng)它不可能是一個(gè)偶發(fā)性的事件，一定是持續(xù)性的累計(jì)的結(jié)果。有了非常明確的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的計(jì)劃之后，每個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)之前，我們都會(huì)在私域里面跟我們 1% 的用戶深度的互動(dòng)不斷地迭代。

我們整體品牌其實(shí)經(jīng)歷了幾個(gè)階段，或者說(shuō)在不同的渠道方法論，不同的渠道陣地，發(fā)放的內(nèi)容表現(xiàn)的形式都不太一樣。小紅書是內(nèi)容向，需要更軟的更生活化的更有趣的植入內(nèi)容。天貓會(huì)有達(dá)人及站內(nèi)整體的方法論的投入。抖音目前也有內(nèi)容直播、自播，甚至是達(dá)人投放的策略矩陣。

在我們看來(lái)，新銳品牌扛打并且能打，是因?yàn)樗涝诓煌那溃姆椒ㄕ摱际遣灰粯拥?。這些都是術(shù)的問(wèn)題。早期只要品牌的所有的東西想清楚了之后，術(shù)的東西都是不斷地在迭代。比如抖音早期更多的是講怎么去做內(nèi)容，做短視頻，后期可能就是品牌自播 + 達(dá)人主播。只要新銳團(tuán)隊(duì)的進(jìn)化能力夠強(qiáng)。那我們認(rèn)為術(shù)的東西不是根本的核心門檻。那道的東西，產(chǎn)品要想清楚，其次是品牌。

目前我們整體年度品牌媒介的計(jì)劃，有一些比較固化的規(guī)劃，比如商家的自播時(shí)間周期，包括達(dá)人種草的數(shù)量和整體數(shù)量的考核，包括我們跟大部分的平臺(tái)每個(gè)月都會(huì)有官方的合作。每個(gè)季度的話基本上都會(huì)跨界聯(lián)合一次，包括半年會(huì)有一次比較大型的整合營(yíng)銷，全渠道全鏈路打通了整合營(yíng)銷的合作。到后面的話，更多是有的放矢，有規(guī)劃有節(jié)奏全鏈路的打通。

那像剛才老師講到了一句話，我覺(jué)得確實(shí)是新銳的一個(gè)情況。首先因?yàn)槟愕挠|點(diǎn)非常多，我們不可能只考核一個(gè)單點(diǎn)，整體的 ROI 更多是所有的觸點(diǎn)進(jìn)行來(lái)回的測(cè)量測(cè)試。很多點(diǎn)和點(diǎn)之間可能是有一個(gè)相互的有可能是互識(shí)，也有可能是互補(bǔ)的關(guān)系。總的這些證明未來(lái)的新銳團(tuán)隊(duì)不僅僅要求擅長(zhǎng)抖音或者說(shuō)小紅書，你必須是一個(gè)全能型的打手，你知道不同的渠道和渠道之間的玩法。

比如最近我們感受到比較強(qiáng)的一個(gè)變化，是小紅書和天貓整體的鏈路已經(jīng)打通，微信和天貓的鏈路也已經(jīng)打通。這證明說(shuō)私域和公域種草向、內(nèi)容向的平臺(tái)和電商轉(zhuǎn)化向的平臺(tái)，接下來(lái)要怎么有機(jī)的組合，那就是一個(gè)小型的整合營(yíng)銷的玩法。所以我們新銳團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的組織架構(gòu)也需要根據(jù)平臺(tái)生態(tài)的變化進(jìn)行調(diào)整。所以新銳的好處或者說(shuō)新銳的靈活度，是會(huì)比大廠更快。我今天知道了這個(gè)事情，明天可能快速就會(huì)調(diào)整，大家是喜歡這些變化，并且是熱衷有這些變化的。

我們其實(shí)成長(zhǎng)得很快，但是也依然是信奉說(shuō)早期的品牌建設(shè)和積淀是需要花很長(zhǎng)時(shí)間的。因?yàn)樵诠δ苄允称返馁惖览锩?，有非常多的玩家啊?，F(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看，有很多當(dāng)時(shí)跟我們一起起跑的玩家已經(jīng)比較落后了，完全是因?yàn)檎w的打法不一樣。早期很多的選手他上來(lái)更多是用錢去買流量，他們更多的驅(qū)動(dòng)思維是融資拿錢買流量沖份額，最后份額上來(lái)了之后再去報(bào)一個(gè)高的估值，最后再去不斷地拿錢，整體的一個(gè)循環(huán)。但這樣的循環(huán)，當(dāng)遇到這種經(jīng)濟(jì)下滑，環(huán)境不好的情況下，他們就只能退出這個(gè)牌桌。我們?cè)缙诟嗟馁M(fèi)用是在建設(shè)品牌。

除了剛才大家看到的，我們非常重視產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，整個(gè)私域的沉淀，那其實(shí)還有研發(fā)和科技端，我們是一個(gè)食品科技公司，在非常多的三甲醫(yī)院和高校都有深度的合作。大家雖然看到的是一個(gè)小小的咀嚼片，但實(shí)際上背后充滿了非常多嚴(yán)謹(jǐn)?shù)唤虠l的科學(xué)研發(fā)成果。

總的來(lái)說(shuō)，第一我們認(rèn)為說(shuō)功能性食品未來(lái)需要更長(zhǎng)時(shí)間的沉淀。我們會(huì)做好 1% 的用戶，并且會(huì)把這些用戶預(yù)設(shè)好所有的一個(gè)分享路徑，希望可以做到以人傳人。最后可以產(chǎn)生出更多的口碑，口碑傳播和親測(cè)有效，就是功能性食品最核心的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)了。

我的分享就到這里。

Q&A

在問(wèn)答環(huán)節(jié)中，Maggie 楊敏分享了團(tuán)隊(duì)對(duì)于數(shù)字化的思考。

Q：當(dāng)時(shí)決策團(tuán)隊(duì)引進(jìn) BI 的時(shí)候，是如何判斷一個(gè)企業(yè)能否做好數(shù)字化，以及引進(jìn)之后團(tuán)隊(duì)又是如何快速上手，高效地去使用BI？這期間你有沒(méi)有遇到過(guò)一些困難是怎么解決的？

A：我覺(jué)得以前的數(shù)字化可以讓企業(yè)活得更好，但現(xiàn)在數(shù)字化是讓企業(yè)活下去的核心要素之一，所以數(shù)字化應(yīng)該是新銳團(tuán)隊(duì)的基因。我覺(jué)得不僅僅是要做到，并且要做得非常好?，F(xiàn)在環(huán)境是整個(gè)平臺(tái)非常多元化，數(shù)據(jù)非常多且分散，所以如何打通所有的環(huán)境，做到用戶的有效分析，甚至可以在數(shù)字化領(lǐng)域做到推陳出新，是新銳團(tuán)隊(duì)的一個(gè)必修課。

選擇觀遠(yuǎn)或者說(shuō)觀遠(yuǎn)對(duì)于我們的幫助，在于觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)整體后臺(tái)的分析能力也好，或者說(shuō)提供的各個(gè)工具也好，我認(rèn)為做的非常有用戶體驗(yàn)感，很好上手也很好用。觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)產(chǎn)品對(duì)于我們非常多的這種定制化的需求非常給力。例如我們私域的數(shù)據(jù)是比較龐大的，并且數(shù)據(jù)很分散，觀遠(yuǎn)數(shù)據(jù)在多平臺(tái)打通上做得非常好。

炎炎夏日，小麥的收割儲(chǔ)存已經(jīng)告一段落，想當(dāng)年全家鐮刀霍霍的身影已經(jīng)成為一種回憶，科技的發(fā)展，讓收割脫粒成為一種減負(fù)，而脫粒后的麥糠是田間一寶，它不僅可以使用在大田，而且它可以用來(lái)種植大蔥，這是蔥農(nóng)經(jīng)過(guò)日積月累總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，它的效果不亞于腐熟有機(jī)肥，只要施用適宜，對(duì)大蔥的增產(chǎn)效果非常明顯。

麥糠是小麥粒的種皮，就是麥子脫皮后的產(chǎn)物，它輕柔但是有刺芒，很容易貼敷衣物，而且對(duì)于部分人來(lái)說(shuō)，會(huì)產(chǎn)生過(guò)敏反應(yīng)，所以農(nóng)民脫粒后，麥糠基本就丟棄田間，其實(shí)，它的作用非常大， 比如加工成動(dòng)物飼料，作為蘑菇等菌類的培養(yǎng)基質(zhì)，用于制造刨花板、造紙等工業(yè)，所以經(jīng)濟(jì)價(jià)值特別高，而用作大蔥種植，效果更明顯。

一、麥糠的作用

①保墑

我們知道大蔥的種植時(shí)，土壤要求肥沃深厚，土質(zhì)疏松，且大蔥喜歡溫涼環(huán)境，耐寒能力較強(qiáng)，但不耐高溫炎熱，而麥糠的使用后，可以達(dá)到很好的保墑作用，它可以很好的避免大蔥基部土壤的高溫而風(fēng)險(xiǎn)灼傷的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)大雨后麥糠柔軟的彈性，可以阻止泥土沖刷，起到很好的護(hù)墑保墑作用，對(duì)大蔥的生長(zhǎng)極為有利。

②改善土壤結(jié)構(gòu)

麥糠本身是小麥的外皮，輕薄顆度小，撒入蔥田后，麥糠在自然的環(huán)境下，逐漸與泥土融為一體，由于麥糠顆度小，它可以很好的與土壤結(jié)合，地下部分疏松多孔，通透性好，可以更好的促進(jìn)大蔥根系的有氧呼吸，而且不易存水，地面部分有序排列，可以達(dá)到很好的保水保費(fèi)的效果，同時(shí)增加土壤的厚度，對(duì)大蔥生長(zhǎng)起到積極作用。

③增加土壤肥力

大蔥生長(zhǎng)需肥旺盛，定植前必須施足基肥，以腐熟有機(jī)肥為主，磷鉀肥為輔，進(jìn)入葉鞘充實(shí)期，對(duì)鉀的吸收量要比氮高，而麥糠主要成分是纖維素，還含有鐵、鉀、維生素等元素，施用蔥田后，經(jīng)過(guò)風(fēng)吹雨打，麥糠發(fā)酵腐熟，可以補(bǔ)充鉀肥，同時(shí)疏松多孔的有機(jī)質(zhì)，更有利于有機(jī)菌的繁殖，可以很好的提高土壤肥力，從而提高大蔥的產(chǎn)量。

④抑制雜草

大蔥栽植后，雜草也會(huì)應(yīng)時(shí)而發(fā)，清除雜草是個(gè)比較耗費(fèi)時(shí)間的活，而覆蓋麥糠后，由于麥糠可以細(xì)密鋪墊在土壤上，可以很好的阻止雜草種子發(fā)芽，同時(shí)細(xì)密的層狀結(jié)構(gòu)，猶如覆蓋了一層薄膜，致使雜草種子無(wú)法出土，從而達(dá)到物理除草的目的。

二、什么時(shí)間施入麥糠

麥糠雖好，但是蔥田施入的時(shí)間也要適宜，因?yàn)榇笫[的根系屬于須根系，它們的主根不發(fā)達(dá)或早期就停止生長(zhǎng)，若是灑入蔥種時(shí)施入，很容易導(dǎo)致死苗，所以麥糠施入蔥田的時(shí)間為大蔥定植后或者越冬前期，這樣才能確保麥糠發(fā)揮最大的作用。

綜上，大蔥是一種辛辣的調(diào)味品，是老百姓一日三餐必不可少的作料，而且能防治疫病，可謂佳蔬良藥，在農(nóng)村種植普遍，夏播大蔥一般于9月上中旬，而秋播大蔥于翌年3-4月定植，而麥糠的適時(shí)的施入可以達(dá)到大蔥增產(chǎn)提質(zhì)的效果，非常管用。