ABM在國內(nèi)一般翻譯成“基于帳戶的營銷”或者“目標(biāo)客戶營銷”，它的特點(diǎn)是將一個組織企業(yè)下的多個聯(lián)系人看做一個整體，創(chuàng)建一個賬戶來統(tǒng)一管理，之后的營銷也是以賬戶為單位而非個人，資源也會主要集中在高價值客戶身上。

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ABM有哪些特點(diǎn)和優(yōu)勢？

1.同時服務(wù)多個潛客，大幅減少銷售周期

ABM使得營銷人員可以同時面對單個公司內(nèi)的多個潛客，不再需要像以往那樣單獨(dú)服務(wù)于一個人，最后再將所有人的跟進(jìn)情況串起來。

當(dāng)營銷人員以企業(yè)賬戶為單位去跟進(jìn)客戶后，可以同時查看到企業(yè)內(nèi)所有人的情況并使用定制化的內(nèi)容去精準(zhǔn)觸達(dá)，這種方式可以大幅減少銷售周期以及更高效地完成轉(zhuǎn)化。

2.目標(biāo)更加聚焦，能夠減少營銷預(yù)算的浪費(fèi)

ABM營銷已經(jīng)對目標(biāo)客戶進(jìn)行了篩選，獲取到的客戶非常聚焦，營銷人員可以在客戶身上投入更多有效成本，使用更精準(zhǔn)且個性化的營銷方式，減少營銷預(yù)算的浪費(fèi)。

3.有效實(shí)現(xiàn)營銷與銷售的合作協(xié)調(diào)，實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果

以往通過內(nèi)容營銷獲得線索，在收獲有效線索的同時也會有大量無意向線索進(jìn)來，而營銷和銷售之間存在工作斷層比如客戶信息不同步，很多時候銷售人員無法第一時間剔除這些無意向數(shù)據(jù)，還是需花費(fèi)時間去跟進(jìn)，影響了自己銷售業(yè)務(wù)的成交和拓展。

ABM營銷可以改善這一現(xiàn)象，ABM首先看重的就是優(yōu)質(zhì)客戶的獲客，當(dāng)有了優(yōu)質(zhì)客戶后，再使用各類營銷手段進(jìn)行培育轉(zhuǎn)化，ABM提高了資源的分配效率，促進(jìn)了營銷和銷售的合作，有利于達(dá)成共識，確保兩個團(tuán)隊(duì)能夠共同發(fā)力，實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果。

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ABM應(yīng)該怎么做？

1.擬定客戶名單

第一步就是需要先擬定企業(yè)的目標(biāo)客戶名單，可以從老客戶入手，比如企業(yè)有多個產(chǎn)品線，是否可以實(shí)現(xiàn)交叉銷售，另外也可以確定一些特征，然后去主動尋找具體的企業(yè)。

2.建立觸點(diǎn)

有了目標(biāo)客戶名單后，接著就需要去建立觸點(diǎn)，可以先從企業(yè)已有的數(shù)據(jù)庫中尋找，是否有目標(biāo)企業(yè)中某個或某些聯(lián)系人的信息，針對他們做針對性的營銷，如果數(shù)據(jù)庫中沒有，那么則需要營銷人員使用其他營銷手段去觸達(dá)到這些聯(lián)系人，但因?yàn)橐呀?jīng)有了明確的目標(biāo)，所以也能夠相比集客營銷實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)地觸達(dá)。

3.培育和轉(zhuǎn)化

之后的匹配與轉(zhuǎn)化手段由營銷人員繼續(xù)進(jìn)行，比如說針對性的解決方案、案例介紹、線上直播、線下會議等等，這些方式能夠拉進(jìn)與目標(biāo)客戶之間的距離，產(chǎn)生更多信任，促成后面的轉(zhuǎn)化。

4.促進(jìn)成交

在促進(jìn)成交這一部分，市場營銷人員可以和銷售一起合作發(fā)揮更大的價值，比如舉辦一些定向邀請的小型會議、參與更多的客戶互動、乃至和銷售一起拜訪客戶。

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MarketUP助力企業(yè)實(shí)施ABM

ABM有 3 個需要重點(diǎn)解決的問題：

1、篩選分析聯(lián)系人并匯總到同一個賬戶里進(jìn)行統(tǒng)一管理；

2、識別追蹤行為軌跡，整合全渠道數(shù)據(jù)形成完整的企業(yè)畫像等能力；

3、節(jié)省人力，通過營銷自動化實(shí)現(xiàn)客戶觸達(dá)。

MarketUP能夠幫助企業(yè)解決這3個問題，實(shí)施高效的ABM營銷。

首先，MarketUP可以自動識別出屬于統(tǒng)一企業(yè)組織下的不同聯(lián)系人，并創(chuàng)建出單獨(dú)的賬號對這些聯(lián)系人進(jìn)行統(tǒng)一管理。

之后，當(dāng)進(jìn)入培育和轉(zhuǎn)化的過程后，MarketUP能夠自動記錄下和客戶互動的全過程，包括客戶的行為軌跡、訪問下載的內(nèi)容資料、填寫的表單信息、參加的線上線下活動等等，這些信息對于客戶跟進(jìn)非常重要，會統(tǒng)一整合記錄到后臺，使得客戶畫像越來越清晰。

最后，MarketUP自帶的營銷自動化功能也能夠極大提高市場營銷人員跟進(jìn)轉(zhuǎn)化客戶的效率，比如自動發(fā)送營銷郵件、營銷短信給客戶并收集反饋等等。

這些功能的配合能夠方便企業(yè)最大程序聚焦目光，給重要的企業(yè)客戶提供更加個性化的服務(wù)，從而減少無效成本的支出，最大化每個賬戶的價值，使得ABM戰(zhàn)略發(fā)揮最大效用。

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