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客戶管理的主要優(yōu)勢(shì)在于深入了解客戶與自身情況，從而更有效地調(diào)整戰(zhàn)略部署。我們的目標(biāo)是將70%的精力集中在關(guān)鍵客戶身上，這樣能夠?qū)崿F(xiàn)更高的工作效率，達(dá)到事半功倍的成果！

整理思路

什么資料要整理：

聯(lián)系人信息；

客戶公司信息；

訂單執(zhí)行情況信息；

樣機(jī)信息；

總訂單記錄信息等等。

具體實(shí)際操作

分類：

我們將客戶分為四個(gè)等級(jí)：A類（貴賓客戶）、B類（種子客戶）、C類（潛在客戶）和D類（流失客戶）。A類客戶指的是每年都有穩(wěn)定的大額訂單的客戶；B類客戶是行業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)品牌商，雖然有過合作，但沒有形成穩(wěn)定的訂單；C類客戶則是我們行業(yè)中尚待發(fā)掘的客戶；D類客戶是指訂單雖在進(jìn)行中，但量小或不穩(wěn)定的客戶。

歸檔詳情：

針對(duì)每一類，可以創(chuàng)建一個(gè)新的文件夾?？蛻粑募A的命名方式可以采用區(qū)域加國際加客戶縮寫的形式，例如：歐洲+德國+John，可以表示為“歐洲德國客戶John”。這樣我們就能便于管理該客戶的相關(guān)資料。

1. 聯(lián)系人信息表

每一條信息都有其價(jià)值，因此我們要盡量收集和完善它們。

包括了解客戶的渠道（如展會(huì)、B2B平臺(tái)、Facebook、谷歌廣告等），職務(wù)，職業(yè)歷程，個(gè)人興趣，訪問中國的頻率，以及客戶的基本聯(lián)系信息，如電子郵箱、電話和傳真等。

2. 客戶公司信息表

通過對(duì)客戶網(wǎng)站的分析，我們能夠獲取客戶公司的基本信息，包括其成立時(shí)間、主要產(chǎn)品、核心競(jìng)爭(zhēng)力、組織結(jié)構(gòu)以及銷售模式等。

我們可以向聯(lián)系人詢問關(guān)于他們公司的相關(guān)信息，特別是在會(huì)議中，客戶展示他們的公司PPT時(shí)，及時(shí)記錄下關(guān)鍵信息。通過對(duì)其網(wǎng)站進(jìn)行分析，我們需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類，關(guān)注熱銷產(chǎn)品和新產(chǎn)品，并了解客戶新產(chǎn)品的“新”特征，評(píng)估我們能否生產(chǎn)出相應(yīng)的商品。同時(shí)，要分析熱銷產(chǎn)品的賣點(diǎn)，并結(jié)合我們對(duì)行業(yè)的理解，嘗試找出其供應(yīng)鏈的來源。此外，通過客戶發(fā)布的新聞，我們可以跟蹤他們近期的重要事項(xiàng)。

3. 客戶國家信息表

為客戶所在的國家創(chuàng)建檔案。

我們必須關(guān)注這個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)狀況、政治與文化背景、法律政策、消費(fèi)模式以及旅游信息等多個(gè)方面。例如，在節(jié)日方面，像穆斯林的齋月，大家都知道，我們需要提前考慮可能帶來的不便。此外，不同國家的文化差異也很重要。比如，南非的黑人在購物時(shí)偏愛亮眼的物品，而在美國則傾向于選擇啞光處理的產(chǎn)品，這些都是我們需要搜集和整理的重要信息。

4. 客戶跟進(jìn)表

這個(gè)跟進(jìn)表可以分為兩個(gè)部分：等級(jí)客戶跟進(jìn)表和優(yōu)先客戶跟進(jìn)表。

對(duì)于潛在客戶或感興趣的客戶，我們需要對(duì)同等級(jí)別的跟進(jìn)進(jìn)展進(jìn)行簡要記錄，比如首次報(bào)價(jià)的時(shí)間、數(shù)量、單價(jià)等。這可以看作是跟進(jìn)歷史的歸檔以及后續(xù)跟進(jìn)的日程提示。

“優(yōu)先客戶跟進(jìn)表”用于記錄那些極有可能成交的客戶。這些客戶被歸類為重要但不急迫，具有高回報(bào)潛力，因此我們需要投入時(shí)間和精力進(jìn)行跟進(jìn)。我們必須詳細(xì)記錄每次聯(lián)系的內(nèi)容，包括報(bào)價(jià)時(shí)間、數(shù)量、單價(jià)、交貨期和客戶要求等信息。

5. 訂單執(zhí)行情況表

訂單執(zhí)行情況表記錄了當(dāng)前正在處理的訂單，作為跟蹤客戶的核心環(huán)節(jié)，它直接影響到整個(gè)外貿(mào)流程的順利進(jìn)行。因此，這一部分工作既重要又緊迫，我們必須給予充分重視。

在每一個(gè)流程中，節(jié)點(diǎn)的位置和進(jìn)展情況都需要我們不斷更新，以便更好地掌控并避免意外情況的發(fā)生。這包括我們?cè)O(shè)定的交貨期限、工廠的反饋、原材料采購時(shí)間、生產(chǎn)進(jìn)度以及船公司提供的航運(yùn)時(shí)間等。對(duì)于一些經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)人員來說，他們可能同時(shí)處理多個(gè)訂單，因此這樣的表格顯得尤為重要。

6. 樣機(jī)，訂單記錄表

在樣品訂單成功后，我們?nèi)孕枵砜蛻舻哪甓扔唵瘟?。可以將所有下單的客戶整理在同一個(gè)表格中，按年度區(qū)分，放在同一個(gè)工作表里。記錄每位客戶每筆訂單的出貨時(shí)間、到港日期、付款方式、單價(jià)、訂單數(shù)量、總金額以及銷售情況。通過這些記錄，我們可以分析出客戶大致的采購時(shí)間，并根據(jù)銷售情況適時(shí)跟進(jìn)催促客戶進(jìn)行 повторный заказ。

樣機(jī)記錄表可能會(huì)有所不同，但同樣具有重要性?？蛻粼儐枠悠繁砻魉麄儗?duì)我們的產(chǎn)品依然感興趣。除了基本的數(shù)量、交貨期和是否免費(fèi)等信息外，對(duì)于一些具有特殊功能的產(chǎn)品，我們需要詳細(xì)記錄功能、顏色和特殊規(guī)格。這些信息都與大宗訂單密切相關(guān)，因此我們必須從一開始就做好記錄，以避免錯(cuò)誤，讓客戶更加安心。

最終，大家可以根據(jù)各自行業(yè)的特點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

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