并非所有的訪問流量都是有價值的，大部分流量都是垃圾流量和虛假詢盤。在本文中，作者通過總結(jié)5W多條詢盤的經(jīng)驗，提供了一些建議，可以幫助大家提高對付這些情況的效率。

我處理了不少詢盤，至少有50000+條了吧。隨著處理量的增加，我發(fā)現(xiàn)了一些有趣的現(xiàn)象。

問價錢的客戶，往往不是真正的潛在客戶，他們可能只是隨便問問或者是同行競爭。對這種情況，最好不要輕易透露價格，因為他們可能會一直糾纏不休，要求你給出一個大概范圍。即使你認為這樣的客戶無效，也能從他們身上獲取一些有用信息，作為未來決策的依據(jù)。因此，要盡可能多地從他們那里獲取有用信息，以壓榨出他們剩余的價值。

在與客戶交流時，不要僅僅是回答問題，而是應(yīng)該切換角色，讓客戶將問題反饋給你，因為你是專業(yè)人士。如果客戶不愿按你的方式合作，那可能客戶存在問題。一個真正有需求的客戶會愿意提供真實情況和數(shù)據(jù)，因為數(shù)據(jù)或者理解上的偏差可能導(dǎo)致產(chǎn)品問題，而客戶也會承擔(dān)責(zé)任。因此，合作度高的客戶會配合更好，甚至主動提供信息和反饋，以確保你理解他們的需求。

與沒有積極性的客戶繼續(xù)跟進可能是浪費時間。許多客戶在了解基本需求后就失去了聯(lián)系，比如不回復(fù)消息、不接電話或者敷衍回復(fù)。在這種情況下，暫時停止跟進可能更為明智，因為繼續(xù)跟進可能是徒勞的。常見情況可能是領(lǐng)導(dǎo)讓客戶去了解幾家供應(yīng)商，但離實際采購還有很遠。還有一些情況是客戶向領(lǐng)導(dǎo)提交方案，但領(lǐng)導(dǎo)并沒有明確表態(tài)，因此客戶選擇暫停行動。有時候，客戶只是按照領(lǐng)導(dǎo)的指示做了一份方案，可能并沒有真正的采購意愿。

對方要求立即面談的可能是不太重視你的需求。這種情況下，他們可能并不急于了解你的具體情況，而是想借此機會發(fā)揮自己的權(quán)力或享受被夸獎的感覺。他們可能已經(jīng)有心儀的供應(yīng)商，只是需要多家公司來陪襯一下。同樣，如果客戶在了解清楚之前就表達了參觀學(xué)習(xí)的意愿，也需要提高警惕，因為他們可能有其他目的除了簽單。

談判中聲稱價格太高只是開場白，并不代表真實意愿。無論你報價一萬還是十萬，客戶都可能會反應(yīng)貴，因為討價還價是正常流程。因此，不要一開始就暴露底價，這樣做并不聰明。即使之前和客戶的溝通非常愉快，對方也表達了強烈意向，最后報價過高可能會破壞交易。如果客戶確實預(yù)算不足，無法滿足消費條件，強求合作也沒有意義。不匹配的合作關(guān)系會帶來諸多問題。因此，客戶篩選至關(guān)重要，了解目標客戶是誰，然后緊盯他們就行，其它客戶就順其自然。

千萬別對客戶低估。即使對方的普通話不夠標準，表達能力有所欠缺，但能夠占據(jù)這個位置必然有他的獨到之處。你一開口可能對方就能洞悉你的水平，而你誤以為他聽不懂，這是相當(dāng)滑稽的。有些事實就是如此，是否有真實案例、能否滿足需求、交付條件是否可達到，實際情況怎么樣就怎么樣，不要進行過分夸大。在TOB合作中，客戶非常關(guān)注合作伙伴的可靠性。他們想知道你是否可靠，因為如果你可靠，他們就放心了，否則他們可能擔(dān)心一簽合同就會被你們耽誤。

本文由@黑來古 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

所提供的圖片來自Unsplash，基于CC0協(xié)議。

本文僅代表個人觀點，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理平臺僅用于提供信息存儲空間服務(wù)。