如何將商品賣出的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其本身的價(jià)值，這是一門學(xué)問，往往顧客在購(gòu)買商品的時(shí)候會(huì)自行在內(nèi)心進(jìn)行前期定價(jià)，他們會(huì)選擇自己認(rèn)為最合適定價(jià)的產(chǎn)品。但是對(duì)于價(jià)位選擇的標(biāo)準(zhǔn)，往往也會(huì)受到不同情況的影響，比較常見的就是購(gòu)買商品的后續(xù)使用場(chǎng)景，即便是同一產(chǎn)品也會(huì)因此產(chǎn)生不同的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

營(yíng)銷的實(shí)際定義中包含了三個(gè)關(guān)鍵詞，分別是：創(chuàng)造價(jià)值、獲得利益回報(bào)、建立穩(wěn)固關(guān)系。商品本身就存在一定的價(jià)值，而怎樣為商品創(chuàng)造更多的價(jià)值就成為了營(yíng)銷的成果展示。尤其是在現(xiàn)如今的社會(huì)，網(wǎng)絡(luò)高速運(yùn)轉(zhuǎn)，同樣的產(chǎn)品顧客會(huì)看到不同廠家的不同宣傳，那么此時(shí)商家所需要做的就不僅僅是提升商品本身，商家也要學(xué)會(huì)營(yíng)銷。只有通過巧妙的品牌推廣營(yíng)銷，讓顧客在決定購(gòu)買的時(shí)候更多地考慮該商品，才能促進(jìn)更多的購(gòu)買。

營(yíng)銷的過程中，品牌的推廣不僅是最基礎(chǔ)的一點(diǎn)也是最重要的一點(diǎn)，就像提到咖啡就會(huì)想到星巴克一樣，這樣的條件反射會(huì)讓顧客保持更多的品牌忠誠(chéng)度。我們可以將顧客分成不同的類型，并且針對(duì)不同的場(chǎng)景針對(duì)性地進(jìn)行推廣營(yíng)銷。我們不僅僅需要和客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系，也需要客戶對(duì)品牌產(chǎn)生足夠信任度，這樣顧客才會(huì)在購(gòu)買的時(shí)候第一時(shí)間想到這個(gè)品牌。

所以在營(yíng)銷的前期，商家需要做好顧客細(xì)分，同時(shí)也要注意市場(chǎng)細(xì)分。因?yàn)槠放圃谶M(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，如果不了解這個(gè)市場(chǎng)，那么所做的營(yíng)銷帶來(lái)的效果也只是微乎其微的。在進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)分的時(shí)候，品牌才能明白自己處于當(dāng)前市場(chǎng)所能擁有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有哪些，并且針對(duì)這些優(yōu)勢(shì)去做相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)。只有找對(duì)市場(chǎng)才能發(fā)揮品牌的最大優(yōu)勢(shì)，也才能讓營(yíng)銷有的放矢，這才是營(yíng)銷的真正用意。

但是，營(yíng)銷并不是魔法，沒有人可以僅僅憑借營(yíng)銷就能夠?qū)a(chǎn)品銷售一空，顧客還是需要看中商品品質(zhì)的。營(yíng)銷知識(shí)一種手段，幫助商品被更多的人認(rèn)可以及購(gòu)買，但是最本質(zhì)的根源還是質(zhì)量，只有收獲了顧客的信任，品牌效應(yīng)才能長(zhǎng)久存在，并且持續(xù)影響著顧客的決策。

1、不同顧客的購(gòu)買心理

麥吉爾定理：每一位顧客都用他自己的方式看待服務(wù)——有千只舌頭，就有千只口味。不同的人有不同樂于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷自己的目的，就必須要了解對(duì)方樂于接受什么樣的方式，針對(duì)他們采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)的方法。

從購(gòu)買決策看，顧客可以分為以下幾類：

? 拖延型顧客

特點(diǎn)：能拖就拖，不到萬(wàn)不得已才做決定。

應(yīng)對(duì)：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的重要性，喚起顧客購(gòu)買意識(shí)，適當(dāng)“催單”，讓顧客意識(shí)到機(jī)不可失。

? 當(dāng)機(jī)立斷型顧客
特點(diǎn)：看到自己需求的產(chǎn)品，會(huì)立即購(gòu)買，不會(huì)過多比較和猶豫
應(yīng)對(duì)：平時(shí)與顧客保持良好關(guān)系，使他們有購(gòu)買需求時(shí)第一時(shí)間想到你

? 人情型顧客
特點(diǎn)：喜歡找熟人或者關(guān)系好的銷售員
應(yīng)對(duì)：保持良好關(guān)系的同時(shí)，最好能讓他們欠你人情

? 主觀型顧客
特點(diǎn)：對(duì)產(chǎn)品以及競(jìng)品的質(zhì)量與價(jià)格有所了解，自我主觀意識(shí)較強(qiáng)
應(yīng)對(duì)：認(rèn)同他們的看法，適當(dāng)恭維，伺機(jī)提出自己的見解以求與他們達(dá)成共識(shí)

? 比較型顧客
特點(diǎn)：喜歡收集信息，來(lái)決定應(yīng)該購(gòu)買什么產(chǎn)品和向誰(shuí)購(gòu)買。
應(yīng)對(duì)：準(zhǔn)備好充分的資料，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料，有理有據(jù)地說服他們

? 利益型顧客
特點(diǎn)：看重產(chǎn)品能否滿足自己的需求，也看重產(chǎn)品背后的利益
應(yīng)對(duì)：仔細(xì)介紹產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，不斷強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品確實(shí)能夠滿足他們的某些需求

? 敵意型顧客
特點(diǎn)：說些敵意的話，似乎唯一的樂趣就是挖苦別人、否定別人
應(yīng)對(duì)：保持平常心，根據(jù)提出的問題，有理有據(jù)地進(jìn)行說服

2、顧客的求利心理

顧客都希望買到物美價(jià)廉的產(chǎn)品；

利益相近法：抓住顧客追求利益的心理，利用所推銷的產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的實(shí)惠，從而引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。

顧客的身份不同，對(duì)購(gòu)買欲望的敏感點(diǎn)也可能不同，需要銷售員認(rèn)真觀察、抓住重點(diǎn)；

注意點(diǎn)：一是銷售員必須明確顧客的購(gòu)買目（解決問題/獲得利益）；二是產(chǎn)品自身要有一定的吸引力，能引起顧客的注意；三是產(chǎn)品要經(jīng)得起顧客的反復(fù)檢驗(yàn)，能夠滿足顧客的心理訴求。

3、走進(jìn)顧客內(nèi)心

? 想釣到魚，就要像魚一樣思考

顧客最關(guān)心的人是自己，銷售員就應(yīng)該投其所好，做到顧客關(guān)心什么，銷售員就關(guān)心什么；不妨把自己定位在顧客助理的角色上，時(shí)刻替顧客著想，為顧客出謀劃策，幫助顧客解決問題；讓顧客感到開心、舒心、放心，與顧客成為生意場(chǎng)外的朋友。

? 當(dāng)顧客肚子里的蛔蟲

馬斯洛需求層次論：生理需求、安全需求、被尊重需求、社交需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。

不成功的推銷有多種原因，而成功的推銷只有一個(gè)原因——找到進(jìn)入顧客真正需求的捷徑與切入點(diǎn)，著眼于發(fā)現(xiàn)和滿足顧客的需求，從心理需求、情感欲望上促使顧客自己找到購(gòu)買的理由。

銷售員要做的不是強(qiáng)行推銷產(chǎn)品，而是注意傾聽，并引導(dǎo)顧客自我完成銷售。

? 把顧客當(dāng)朋友

要為顧客多考慮，將顧客的事情當(dāng)作自己的事情來(lái)辦，讓顧客感覺到你的真誠(chéng)，從而愿意跟你拉近距離

明確與顧客的關(guān)系，是合作關(guān)系而不是對(duì)立關(guān)系。

4、每位顧客都喜歡微笑服務(wù)

微笑服務(wù)的注意事項(xiàng)：

? 微笑的時(shí)機(jī)：銷售員與顧客對(duì)視時(shí)

? 笑容要真誠(chéng)

? 微笑要有禮貌

? 微笑要適度

? 微笑要分場(chǎng)合：在討論嚴(yán)肅問題時(shí)不能微笑

5、不與顧客爭(zhēng)辯

處理顧客異議時(shí)，要注意以下三點(diǎn)：

? 情緒輕松

針對(duì)顧客的異議，保持冷靜，不要?jiǎng)优δ樝嘤?，了解顧客的反?duì)意見

? 認(rèn)真傾聽

認(rèn)真傾聽顧客異議，不要有任何干擾，認(rèn)可顧客意見，表現(xiàn)出自己的真誠(chéng)與友善

? 重述問題

重述顧客提出的意見，以表示自己已經(jīng)了解，詢問顧客自己的表述是否正確。

6、每一位顧客都喜歡聽贊美的話

卡耐基說：“人性的弱點(diǎn)之一，就是喜歡別人的贊美”；每個(gè)人都希望得到贊美，得體的贊美會(huì)讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生好感。銷售員應(yīng)該對(duì)顧客多說一些贊美的話，也許這會(huì)花你幾分鐘的時(shí)間，但會(huì)給你帶來(lái)意想不到的回報(bào)，增進(jìn)你與顧客之間的感情。

　　銷售里心理學(xué)為什么這么重要？

　　心理學(xué)都能讓沃倫·巴菲特、比爾·蓋茨坐在臺(tái)下乖乖聽講，那么一定是有高價(jià)值的。大學(xué)當(dāng)中的許多專業(yè)都會(huì)涉及到心理學(xué)原理，在進(jìn)行產(chǎn)品銷售的時(shí)候，不能夠自顧自地進(jìn)行產(chǎn)品介紹，而應(yīng)當(dāng)想辦法換位思考，想一想如果自己是消費(fèi)者，那么最想要得到的是一款什么類型的產(chǎn)品，只有了解了對(duì)方的實(shí)際心理之后，才可以打造出高質(zhì)量的銷售理論，與此同時(shí)還應(yīng)當(dāng)注意察言觀色，如果發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)準(zhǔn)了自己推薦的產(chǎn)品，但是卻因?yàn)閮r(jià)格因素始終不愿意入手的話，那么大家應(yīng)當(dāng)從這一點(diǎn)來(lái)入手，講清楚產(chǎn)品的價(jià)格為什么高。另外也可以想辦法給予對(duì)方相應(yīng)的優(yōu)惠，也許對(duì)方真的會(huì)接受。

　　具體應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)用心理學(xué)？

　　想要應(yīng)用權(quán)威的銷售話術(shù)，那么確實(shí)應(yīng)當(dāng)從心理學(xué)方面來(lái)下些苦功夫，首先要立足于產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)的講解，不管是價(jià)格優(yōu)勢(shì)還是性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，都要一五一十地講清楚，可以進(jìn)行一定幅度的夸大宣傳，盡量抓住對(duì)方的消費(fèi)心理，但是卻不能夠說的天花亂墜，否則的話很有可能會(huì)陷入虛假銷售的絕境。

　　如果對(duì)方一直在圍繞的價(jià)格來(lái)說，是那么恭喜你，你所掌握的銷售技術(shù)真的可以派上用場(chǎng)了，這也就意味著對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量還是非?？春玫?，但是卻唯獨(dú)接受不了較高的價(jià)格，這時(shí)候，大家可以為他推薦另外一款價(jià)格劃算一點(diǎn)的產(chǎn)品，看是否能夠進(jìn)得了對(duì)方的法眼。

　　如果對(duì)方只是相中了某一款產(chǎn)品，不愿接受其他的低端產(chǎn)品，那么大家可以想辦法給他申請(qǐng)個(gè)優(yōu)惠，但是不要一次性降低太多標(biāo)準(zhǔn)，否則的話會(huì)讓對(duì)方覺得還有更大的降價(jià)空間，這樣的話極有可能會(huì)損失經(jīng)濟(jì)利益，如果實(shí)在沒有太大的降價(jià)空間了，那么也可以申請(qǐng)一些免費(fèi)的禮品以及售后的服務(wù)。如果對(duì)方對(duì)于某一種低價(jià)位產(chǎn)品比較感興趣的話，也可以不定期地推出換購(gòu)活動(dòng)，一次性銷售出兩款產(chǎn)品，而且還滿足了對(duì)方的實(shí)際需要，所以在進(jìn)行銷售的時(shí)候，一定要注意靈活一些。

　　以上就是對(duì)《銷售中的心理學(xué)》讓沃倫·巴菲特、比爾·蓋茨坐在臺(tái)下乖乖聽講的相關(guān)介紹，也許大家并沒有積攢太多的經(jīng)驗(yàn)，或者說在銷售這條道路上，自己只是一個(gè)普通的新人，根本就不是所謂的大神，但是不管怎樣還是應(yīng)當(dāng)想辦法為自己注入新的活力，想辦法了解一下市場(chǎng)上較為常見的銷售理論是非常關(guān)鍵的，它值得人們?nèi)W(xué)習(xí)。

新華社北京5月27日電 5月27日,《新華每日電訊》發(fā)表題為《楊紅櫻：我希望把“馬小跳”寫成一部中國(guó)孩子的心靈成長(zhǎng)史》的報(bào)道。

每個(gè)見到楊紅櫻的人，都會(huì)先被她那一口爽朗的“川普”所吸引。

作為一個(gè)典型的四川孃孃，她語(yǔ)速快、調(diào)門兒高、講話直截了當(dāng)，聊起感興趣的話題“說一下午也不覺得累”。反倒是拍照讓她犯了難，因?yàn)樗跋Ｍ谛∽x者心中留下一個(gè)美好的印象”。

楊紅櫻的名字陪伴著許多90后、00后度過了童年時(shí)光，喜歡她的小讀者能如數(shù)家珍地講出“馬小跳”“笑貓日記”中每一個(gè)出場(chǎng)人物的性格特征，甚至能將很多句子倒背如流——這也引起許多家長(zhǎng)、老師甚至是研究者的好奇，楊紅櫻的書到底有什么魅力？為什么馬小跳能一直受到孩子們的歡迎？

作家楊紅櫻。受訪者供圖

在成名作《女生日記》出版之前，楊紅櫻做過語(yǔ)文老師、當(dāng)過童書編輯，也默默無(wú)聞地寫了20年科學(xué)童話。最早的一批讀者，正是她的學(xué)生們。每次寫出新作品，她都要念給班上的孩子們聽，從他們的反應(yīng)中獲取對(duì)作品最直觀的反饋，直面小讀者最嚴(yán)苛的檢驗(yàn)。

也正因此，她懂孩子，更善于傾聽孩子們的聲音。小讀者在她的作品中自由探索成長(zhǎng)中遭遇的問題，收獲各不相同的煩惱與快樂?！昂⒆觽冏x‘馬小跳’、讀‘笑貓日記’，就是在讀他們自己?！睏罴t櫻說。

“不要低估孩子們的閱讀能力。”采訪中，她一再重申，“要保護(hù)好他們的閱讀興趣?！?/p>

當(dāng)年的小讀者逐漸長(zhǎng)大成人，他們回頭翻閱童年讀物，會(huì)發(fā)現(xiàn)馬小跳并不是簡(jiǎn)單的“淘氣包”，而是個(gè)善于發(fā)現(xiàn)身邊人優(yōu)點(diǎn)、充滿領(lǐng)導(dǎo)能力的孩子。

“20多年來(lái)，我寫了29本馬小跳，每一本都在寫他的成長(zhǎng)，寫他人格健全的過程。我希望把馬小跳寫成一部中國(guó)孩子的心靈成長(zhǎng)史?！睏罴t櫻說，在馬小跳身上，她寄予了自己對(duì)教育、對(duì)家庭的全部理想，希望他能夠成為“住進(jìn)孩子心里的文學(xué)形象”。

楊紅櫻的部分作品。新華社記者陳曄華攝

伴隨著商業(yè)上的成功，圍繞她和作品的爭(zhēng)議也不斷。她選擇低調(diào)應(yīng)對(duì)：回到寫作，回到和讀者的交流中去。

楊紅櫻習(xí)慣保存讀者的長(zhǎng)篇留言?？粗臅L(zhǎng)大的讀者喜歡把她當(dāng)“樹洞”，事無(wú)巨細(xì)地分享?yè)斓揭恢回?、買到一本新書、學(xué)會(huì)做一道新菜等種種人生經(jīng)歷?！澳臅茏屛抑拦识皇拦剩瑲v圓滑而彌天真?！币晃蛔x者動(dòng)情地寫下這樣的語(yǔ)句。

在新華社“大家悅讀課”錄制現(xiàn)場(chǎng)，身著一襲橘色長(zhǎng)裙的楊紅櫻坐在童話背景的“森林草地”間，攤開書本?！斑@是我一直以來(lái)的愿望，坐在草坪上給孩子們講故事?！彼f，“我不喜歡討論宏大的問題，我擅長(zhǎng)講故事，就給大家講講故事吧?！?/p>

楊紅櫻在新華社全媒體欄目“大家悅讀課”現(xiàn)場(chǎng)。新華社記者陳曄華攝

要保護(hù)好孩子們的閱讀興趣，讓他們成為終身熱愛閱讀的人

草地：您是從什么時(shí)候開始建立閱讀習(xí)慣的？當(dāng)時(shí)讀的是哪些書？

楊紅櫻：閱讀并不是從認(rèn)字才開始的，實(shí)際上當(dāng)你希望每天聽故事，從故事中收獲些什么的時(shí)候，閱讀就已經(jīng)開始了，它會(huì)一直成為你的一種需要。

我讀第一本書時(shí)大概五六歲。當(dāng)時(shí)有很多租書店，老板就扔給我一本《孫悟空三打白骨精》的連環(huán)畫，租這本書要一毛六，我租了十七次，天天看、反反復(fù)復(fù)地看。就是想知道故事的細(xì)節(jié)，想了解故事里的人穿什么衣服、做什么表情。然后就會(huì)產(chǎn)生疑問，這么好的故事是從哪來(lái)的？后來(lái)發(fā)現(xiàn)是《西游記》，我家里剛好有一套《西游記》，還是上世紀(jì)30年代的繁體字豎排本，雖然我那時(shí)認(rèn)不了多少字，卻也磕磕絆絆讀完了。

草地：閱讀對(duì)您走向創(chuàng)作道路有哪些影響？

楊紅櫻：閱讀是一輩子的事情。在人生的不同階段，都是書籍在滋養(yǎng)我。我愛上讀書是從《西游記》開始的，它也影響了我的創(chuàng)作。首先是故事，然后是想象力?！豆げㄌ亍贰赌Ы洹芬M(jìn)中國(guó)的時(shí)候，老是有媒體問我，中國(guó)人為什么寫不出這樣的作品？我說你們錯(cuò)了，我認(rèn)為要說想象力，全世界沒有一本書能超過《西游記》。我的馬小跳系列，有讀者說讀起來(lái)有“飛”的感覺，充滿了想象力，我認(rèn)為這是《西游記》帶來(lái)的影響。

草地：應(yīng)該怎樣引導(dǎo)青少年真正愛上閱讀？

楊紅櫻：童年閱讀的意義在于，讓孩子們成為一個(gè)終身熱愛閱讀的人?，F(xiàn)在我們對(duì)閱讀有一些誤區(qū)，甚至在小學(xué)階段就給孩子們壓很多任務(wù)，必須要讀哪些書，我覺得這是不對(duì)的，有點(diǎn)綁架閱讀。興趣才是最好的老師，只有讓孩子對(duì)閱讀感興趣，覺得讀書是一件多么快樂的、有收獲的事，才能真正愛上閱讀，養(yǎng)成習(xí)慣。

每個(gè)孩子的閱讀需求都不一樣。我一直強(qiáng)調(diào)孩子是有個(gè)性的，閱讀也是有個(gè)性的。男孩跟女孩不一樣，好動(dòng)和好靜的孩子也不一樣，但是我們都應(yīng)該保護(hù)好他們的閱讀興趣，每一本書對(duì)他們來(lái)說都是有用的。不要用我們的想法去強(qiáng)迫孩子必須要讀什么書，也不是說孩子對(duì)某一本書不感興趣，就不愛閱讀了。很多兒童的閱讀熱情、閱讀興趣，就是活生生被家長(zhǎng)澆滅的。

楊紅櫻在新華社全媒體欄目“大家悅讀課”現(xiàn)場(chǎng)。新華社記者陳曄華攝

教育的核心就是育人，應(yīng)該把人性關(guān)懷放在首位

草地：有人說“幸福的人一生被童年滋養(yǎng)，不幸的人用一生療愈童年”，很多人都會(huì)好奇，什么樣的童年能滋養(yǎng)出一位兒童文學(xué)作家。您的童年是一個(gè)什么樣的狀態(tài)？

楊紅櫻：我是60后，我的童年可能是物質(zhì)生活最匱乏的時(shí)候，但精神生活非常豐沛。我爸爸是一個(gè)講究生活品位的人，他喜歡騎自行車帶著我，春天去田野里采野菜，夏天去荷花盛開的荷塘里劃船，秋天去銀杏樹下?lián)?span id="7cv38ze8gk" class="candidate-entity-word" data-gid="1537170">白果回來(lái)燉湯喝，冬天去看蠟梅花、聞蠟梅香，所以蠟梅花在我的書中是出現(xiàn)最多的。他的愛好很多，所以我的童年過得很忙，進(jìn)戲院看戲，去電影院看電影，去體育館看球賽。今天都在講女兒要富養(yǎng)，我覺得“富養(yǎng)”不是物質(zhì)上穿什么、吃什么，而是精神生活上的富足。我的童年能過得這么豐富多彩、這么快樂，關(guān)鍵在于我爸爸對(duì)待生活的態(tài)度。

我小時(shí)候上學(xué)早，有點(diǎn)笨，馬小跳中的笨女孩安琪兒就是我。當(dāng)時(shí)班上的小朋友最愛做的游戲是點(diǎn)兵點(diǎn)將，兩個(gè)同學(xué)劃拳，把跑得快、靈活的小朋友挑到自己隊(duì)里。我們班45個(gè)學(xué)生，我總是最后剩下的那個(gè)，要去守衣服，但我也很高興，認(rèn)認(rèn)真真守衣服。這也成就了我，每做一件事情，我都會(huì)非常認(rèn)真專注。當(dāng)時(shí)老師也對(duì)我很寬容，我比班上的同學(xué)小一兩歲，有的字總是不會(huì)寫，老師告訴同學(xué)們，等到她長(zhǎng)到你們這么大的時(shí)候，就會(huì)寫了。老師說過的話可能自己都不記得了，但是我記住了，就想我長(zhǎng)大也要當(dāng)老師，以后不管遇到什么樣的學(xué)生也不會(huì)說他笨。這顆夢(mèng)的種子在我心里生根發(fā)芽，我后來(lái)當(dāng)了老師也是這樣做的。

小學(xué)老師楊紅櫻。受訪者供圖

草地：您做了六年的小學(xué)語(yǔ)文老師，也做過童書編輯，這些經(jīng)歷對(duì)您后來(lái)的寫作有哪些影響？

楊紅櫻：有兩段經(jīng)歷成就了今天的我，一個(gè)是我當(dāng)老師的六年，一個(gè)是后來(lái)我做圖書編輯的七年。如果沒有這兩段經(jīng)歷，我成不了作家，也不會(huì)有馬小跳。

我當(dāng)老師的時(shí)候，立志要像我的老師一樣，做一個(gè)學(xué)生喜歡的老師。今天我們考核老師，有各種標(biāo)準(zhǔn)，但我認(rèn)為最重要的一條是，學(xué)生是不是喜歡你。教育的核心就是育人，應(yīng)該把人性關(guān)懷放在首位。

那時(shí)我班上有48個(gè)學(xué)生，我為每個(gè)學(xué)生都建了檔案，記錄每個(gè)孩子的性格特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、潛質(zhì)，尊重每個(gè)孩子的個(gè)性。我特別自豪的就是有一雙會(huì)發(fā)現(xiàn)的眼睛，能發(fā)現(xiàn)學(xué)生身上別人看不見的優(yōu)點(diǎn)。我喜歡看課堂上學(xué)生的反應(yīng)，如果學(xué)生的兩只眼睛閃閃發(fā)光，整個(gè)沉浸在教學(xué)內(nèi)容中，這就是一堂好課。孩子們喜歡一個(gè)老師，就會(huì)喜歡她教的這門課。

我做老師的時(shí)候開始寫作，我的學(xué)生們給了我最直觀的反饋，讓我知道小孩子喜歡讀什么。后來(lái)我當(dāng)了童書編輯，童書的專業(yè)性很強(qiáng)，要懂得兒童心理學(xué)、兒童教育學(xué)，要了解不同年齡段、不同性別、不同特質(zhì)的孩子們的閱讀需求，還要調(diào)查市場(chǎng)。這段經(jīng)歷給了我一種理論、專業(yè)、系統(tǒng)的視角。

童書編輯時(shí)期的楊紅櫻。受訪者供圖

馬小跳給了中國(guó)幾代孩子一種成長(zhǎng)的力量

草地：從《女生日記》開始，到后來(lái)寫作《男生日記》《笑貓日記》，您經(jīng)常使用日記體來(lái)創(chuàng)作。您平常有沒有寫日記的習(xí)慣？為什么會(huì)采用日記體的形式？

楊紅櫻：我從二年級(jí)開始寫日記，直到現(xiàn)在還在寫?？傆屑议L(zhǎng)問我，怎樣提高孩子的作文水平，我都說寫日記。把每天看到的、想到的、印象最深刻的內(nèi)容記下來(lái)，會(huì)有一個(gè)選材的過程，這樣孩子就會(huì)用“眼睛”了，會(huì)去觀察、去發(fā)現(xiàn)，在寫作的過程中，也學(xué)會(huì)了思考。

《女生日記》之前，我寫了20年童話，為什么改用日記體？因?yàn)椤杜沼洝酚蟹浅６嗟?span id="7cv38ze8gk" class="candidate-entity-word" data-gid="17489332">心理描寫，有女孩子渴望長(zhǎng)大又害怕長(zhǎng)大的心情，還有很多成長(zhǎng)的秘密，比如身體的變化，進(jìn)入青春期懵懂的蓬勃的感覺、青春的美感，用日記體是最好來(lái)表現(xiàn)的。

草地：您最喜歡您筆下的哪一個(gè)人物？

楊紅櫻：馬小跳肯定是我的最愛，我在馬小跳身上寄予了我全部的理想。我也在其中用幽默的方式諷刺了一些社會(huì)現(xiàn)象。20年前大家都在說“不要讓孩子輸在起跑線上”，我那時(shí)就開始質(zhì)疑了，馬小跳這個(gè)名字其實(shí)就是在否定“起跑線”。我旗幟鮮明地提出了“有孩子味的孩子”的說法，真實(shí)成長(zhǎng)中的孩子一定是有優(yōu)點(diǎn)有缺點(diǎn)，然后不斷改正缺點(diǎn)、不斷進(jìn)步、不斷成長(zhǎng)，最后長(zhǎng)成自己最好的樣子。我不會(huì)去寫一個(gè)完美的孩子，我們每個(gè)人都不是完美的，但是我們?cè)诓粩嗯Τ蔀樽詈玫淖约骸＿@也是馬小跳能夠得到非常多孩子共鳴的原因，都說在馬小跳身上看到了自己。很多讀者告訴我，馬小跳給了中國(guó)幾代孩子一種成長(zhǎng)的力量。

草地：長(zhǎng)大之后的馬小跳會(huì)是什么樣子？

楊紅櫻：馬小跳這個(gè)系列，20多年來(lái)我已經(jīng)寫了29本，每一本都在寫他的成長(zhǎng)，寫他人格健全的過程。我希望把馬小跳寫成一部中國(guó)孩子的心靈成長(zhǎng)史。他從不太懂事的淘氣包，成長(zhǎng)為一個(gè)有情有義有擔(dān)當(dāng)、人格健全的孩子，我們可以想象他的未來(lái)，一定是一個(gè)頂天立地的男子漢。

馬小跳從小就有卓越的領(lǐng)導(dǎo)力，這是當(dāng)年讀我的書長(zhǎng)大的讀者們總結(jié)出來(lái)的。長(zhǎng)大后的馬小跳學(xué)了建筑專業(yè)，當(dāng)上了建筑設(shè)計(jì)師，成為一位有情懷的市長(zhǎng)。

楊紅櫻和小讀者在社區(qū)圖書館合影。受訪者供圖

不要低估今天的孩子，更不要低估他們的閱讀能力

草地：您的《笑貓日記》系列中《小貓出生在秘密山洞》《又見小可憐》等作品，讓很多孩子第一次了解了生和死的意義。您在創(chuàng)作相關(guān)作品的時(shí)候，會(huì)不會(huì)擔(dān)心孩子們不容易接受這樣悲傷的故事？

楊紅櫻：《笑貓日記》的總發(fā)行量超過了8000萬(wàn)冊(cè)，其中發(fā)行量最高的一本書就是《小貓出生在秘密山洞》。很多人問過我，你到底寫了些什么，為什么孩子們那么癡迷這本書？我說這本書是寫母愛、寫生命、寫死亡的。他們覺得不能理解，這個(gè)主題太嚴(yán)肅、太重大了，怎么會(huì)有孩子喜歡呢？

所以我常說，你們不要低估今天的孩子，更不要低估他們的閱讀能力。實(shí)際上，孩子們讀《笑貓日記》，是在讀他們自己。書中我寫到貓媽媽懷孕，有非常多的付出和艱辛，一方面她在忍受身體的痛苦，一方面又痛并快樂著，期待著她生命中最親愛的寶貝。我寫了很多細(xì)節(jié)，孩子們?cè)谧x的時(shí)候，肯定會(huì)想到自己的媽媽，然后會(huì)去理解母愛。當(dāng)然有生命就有死亡，巨大的喜悅伴隨著巨大的悲傷，貓媽媽失去了她的孩子，四只貓里邊最小的一只，沒能熬過一場(chǎng)突如其來(lái)的寒流。我在書中寫了一位母親失去孩子的巨大悲痛。生和死其實(shí)是離我們很近的，所以這本書成了小朋友的最愛。

草地：您在兒童文學(xué)創(chuàng)作中，也很注重記錄時(shí)代。2008年汶川大地震時(shí)，您寫下了《那個(gè)黑色的下午》，去年您又出版了《笑貓日記》的新篇《戴口罩的貓》。

楊紅櫻：很多人告訴我，《那個(gè)黑色的下午》是他們流著眼淚從頭哭到尾的一本書。汶川地震就發(fā)生在我的家鄉(xiāng)，我當(dāng)時(shí)三次去往災(zāi)區(qū)。今天很多的讀者告訴我，當(dāng)年在最黑暗的那段時(shí)間里，幸好有馬小跳和笑貓，陪著他們度過了那段時(shí)光，現(xiàn)在這些孩子都長(zhǎng)大了。

地震可以摧毀我們的房屋，但摧毀不了我們的精神和重建家園的信念。很多2008年以后生的孩子，也是從這本書里知道這段歷史的，現(xiàn)在還有很多小朋友在讀。這就是文學(xué)的力量，它一定是反映時(shí)代，記錄時(shí)代精神的。

《戴口罩的貓》通過一只貓的眼睛，展現(xiàn)疫情之下，不能團(tuán)聚的普通人用行動(dòng)守護(hù)家園的故事。雖然是用兒童文學(xué)的形式來(lái)表現(xiàn)當(dāng)下正在經(jīng)歷的生活，但孩子們讀起來(lái)覺得特別有意思，感覺就是在寫自己。

楊紅櫻和汶川地震災(zāi)區(qū)的孩子在一起。受訪者供圖

草地：成都這座城市對(duì)您成長(zhǎng)為一個(gè)作家，有哪些影響？

楊紅櫻：成都是豐衣足食的天府之國(guó)，是一座來(lái)了就不想走的城市，成都人喜歡追求生活的品位和格調(diào)。我在這樣的環(huán)境中長(zhǎng)大，有一顆很自由的心，但和很多成都人一樣，我并沒有一個(gè)宏大的奮斗目標(biāo)。我只是做自己喜歡的事情，而且要游刃有余，做有七八分把握的事。我為孩子們寫書，就給自己定了一個(gè)小目標(biāo)，寫一個(gè)能夠住進(jìn)孩子心中的文學(xué)形象，所以有了馬小跳，有了笑貓。至于他們有沒有住進(jìn)孩子的心中，我覺得這是需要讀者來(lái)回答的。