今天是世界讀書(shū)日，我想向大家推薦幾本我認(rèn)為非常精彩的書(shū)籍。
作為一名銷(xiāo)售培訓(xùn)講師，我時(shí)常收到銷(xiāo)售人員的請(qǐng)求，請(qǐng)我推薦一些銷(xiāo)售相關(guān)的書(shū)籍。說(shuō)實(shí)話(huà)，盡管市場(chǎng)上有很多銷(xiāo)售書(shū)籍，但真正值得一讀的卻不多。銷(xiāo)售的核心邏輯在于對(duì)人性的深入理解，因此在找不到適合的銷(xiāo)售書(shū)籍時(shí)，不妨嘗試閱讀一些關(guān)于銷(xiāo)售心理學(xué)的作品。
1.《影響力》，作者：羅伯特·西奧迪尼。
這本書(shū)是我反復(fù)閱讀過(guò)的，很推薦給身邊的朋友。書(shū)中主要探討了影響他人的六種技巧，內(nèi)容理論嚴(yán)謹(jǐn)且案例生動(dòng)，閱讀體驗(yàn)非常好。此外，羅伯特·西奧迪尼還有一本《先發(fā)影響力》，雖然相比《影響力》略遜一籌，但仍然非常值得一讀，超越了許多其他書(shū)籍。
《優(yōu)勢(shì)談判》是羅杰·道森創(chuàng)作的一部作品。
羅杰·道森作為克林頓的首席談判顧問(wèn)，以其尖銳的文風(fēng)著稱(chēng)。他在《優(yōu)勢(shì)談判》一書(shū)中提出了許多談判技巧，其中不少屬于較為強(qiáng)硬的談判風(fēng)格，像“黑白臉策略”和“鉗子策略”等方法都可以直接應(yīng)用?？梢哉f(shuō)，市場(chǎng)上不少關(guān)于銷(xiāo)售談判的書(shū)籍和課程的理論基礎(chǔ)，都源于《優(yōu)勢(shì)談判》的內(nèi)容。
《談判—如何在博弈中贏得更多》，作者：蓋溫·肯尼迪。這本書(shū)探討了在談判過(guò)程中，通過(guò)策略和技巧來(lái)獲取更有利的結(jié)果。
閱讀的感受因人而異，有些人認(rèn)為出色的作品可能對(duì)另一些人來(lái)說(shuō)并無(wú)吸引力。在我接觸《談判—如何在博弈中獲得更多》這本書(shū)之前，我對(duì)《優(yōu)勢(shì)談判》贊不絕口，但在閱讀了后者后，我對(duì)蓋溫·肯尼迪的寫(xiě)作風(fēng)格愈加欽佩。這本書(shū)中包含了許多經(jīng)典的理念，例如談判的定義、堅(jiān)持不接受對(duì)方的首次報(bào)價(jià)，此外“如果”和“萬(wàn)一”的概念也被強(qiáng)調(diào)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須善于運(yùn)用這兩個(gè)詞。
《銷(xiāo)售心智》，作者：哈里·弗里德曼
《銷(xiāo)售洗腦》這本書(shū)在許多C端銷(xiāo)售人員中被視為經(jīng)典之作，不過(guò)B端銷(xiāo)售卻對(duì)此表示不屑，這其實(shí)是因?yàn)?B和2C銷(xiāo)售模式的差異導(dǎo)致的。C端銷(xiāo)售更關(guān)注于銷(xiāo)售技巧的應(yīng)用，而B(niǎo)端銷(xiāo)售則更注重流程和系統(tǒng)化管理。書(shū)中，作者以消費(fèi)者心理學(xué)為基礎(chǔ)，分享了一些在零售銷(xiāo)售中非常實(shí)用的技巧和方法，例如“問(wèn)答贊技巧”和“如何促成連單”。因此，建議門(mén)店的銷(xiāo)售人員不妨深入閱讀一下。
5、《銷(xiāo)售的變革》，作者：尼爾·雷克漢姆
多年以前，我閱讀了一本關(guān)于銷(xiāo)售的書(shū)，給我留下了深刻的印象。這本書(shū)名為《銷(xiāo)售的革命》，主要探討了三種銷(xiāo)售方式：交易型銷(xiāo)售、顧問(wèn)型銷(xiāo)售和合作型銷(xiāo)售。尼爾·雷克漢姆的寫(xiě)作風(fēng)格較為復(fù)雜，作品更偏向于理論探討。如果你更傾向于實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)或喜歡輕松易懂的文字，那么這本書(shū)可能不太適合你。
6、《創(chuàng)新銷(xiāo)售解決方案》，作者：基斯·M·依迪斯
許多人對(duì)解決方案式銷(xiāo)售應(yīng)該并不陌生，畢竟如今大家常常提到“不只是賣(mài)產(chǎn)品，而是提供解決方案”。然而，什么是解決方案式銷(xiāo)售，很多人卻還是搞不清楚?；埂·依迪斯的著作《新解決方案式銷(xiāo)售》在豆瓣上獲得了高達(dá)8.9分的評(píng)價(jià)，足見(jiàn)其影響力。我個(gè)人認(rèn)為書(shū)中“先診斷，再開(kāi)方”的理念以及九宮格的解決方案模型對(duì)我?guī)椭畲?。這本書(shū)主要面向2B銷(xiāo)售，尤其是門(mén)店銷(xiāo)售和銷(xiāo)售新手不太適合閱讀。
7. 《價(jià)值驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售》，作者：崔建中
2011年我辭去了企業(yè)的工作，開(kāi)始了自由職業(yè)講師的生涯。幸運(yùn)的是，我剛進(jìn)入這個(gè)新領(lǐng)域，就遇到了許多杰出的人物，其中就包括崔建中老師。我們?cè)谖⒉┥辖?jīng)?；?dòng)。崔老師曾經(jīng)出版過(guò)一本名為《通關(guān)》的銷(xiāo)售小說(shuō)，那段時(shí)間銷(xiāo)售小說(shuō)很受歡迎，像《圈子圈套》、《摧龍六式》等作品也都很流行。大約兩三年前，崔老師推出了他的代表作《價(jià)值型銷(xiāo)售》，這本書(shū)深入分析了客戶(hù)的心理和行為，同時(shí)提供了實(shí)用的工具和方法論。最重要的是，這本書(shū)的內(nèi)容非常符合我們的國(guó)情，雖然書(shū)有些厚，但非常值得靜下心來(lái)細(xì)讀。
《銷(xiāo)售的常識(shí)》，作者：李治江，探討了銷(xiāo)售過(guò)程中常見(jiàn)的基本原則和技巧。
經(jīng)過(guò)一番努力，終于迎來(lái)了宣傳自己的時(shí)刻，心情激動(dòng)不已！首先要說(shuō)明的是，我推薦的這些書(shū)并沒(méi)有特定的排名，不然我的書(shū)可能連前十名都進(jìn)不去?！朵N(xiāo)售的常識(shí)》是我在2020年所創(chuàng)作的一本書(shū)，詳細(xì)闡述了銷(xiāo)售過(guò)程中的一些思維方式、技巧和方法。了解我的朋友們都知道，我的授課和寫(xiě)作風(fēng)格以豐富的故事為特點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)實(shí)用的方法，如果你感興趣，可以在京東或當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)。
《銷(xiāo)售巨人：大訂單銷(xiāo)售培訓(xùn)手冊(cè)》，作者：尼爾·雷克漢姆。
原本我不打算在這十本書(shū)的推薦中出現(xiàn)同一位作者的作品，兩本書(shū)聚在一起似乎顯得我對(duì)閱讀的涉獵不夠廣泛，文化底蘊(yùn)也不深。然而，也許正是因?yàn)槲业拈喿x量有限，或者是因?yàn)槲覍?duì)書(shū)籍要求嚴(yán)苛，很多書(shū)都無(wú)法引起我的興趣，所以我只能再推薦一本尼爾·雷克漢姆的著作《銷(xiāo)售巨人——大訂單銷(xiāo)售訓(xùn)練手冊(cè)》。雷克漢姆通過(guò)對(duì)超過(guò)35000個(gè)案例的研究，總結(jié)出了大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程與方法論。他提出的SPIN顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧（包括背景問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、暗示問(wèn)題和需求-效益問(wèn)題）幫助了無(wú)數(shù)銷(xiāo)售人員。在閱讀此書(shū)的過(guò)程中，您可以邊學(xué)習(xí)邊實(shí)踐，相信會(huì)有顯著的提升。
《情商》是丹尼爾·戈?duì)柭珜?xiě)的一本書(shū)。
從嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，《情商》并不是一本專(zhuān)門(mén)討論銷(xiāo)售的書(shū)籍，而更應(yīng)被視為一本關(guān)于溝通的讀物。然而，由于作者在書(shū)中深入探討了心理學(xué)的相關(guān)理論，確實(shí)很難完全將其歸類(lèi)為溝通類(lèi)書(shū)籍。高情商在銷(xiāo)售領(lǐng)域的重要性毋庸置疑。回顧本文，我意識(shí)到開(kāi)篇提到的《影響力》同樣不算是一本典型的銷(xiāo)售書(shū)籍，而是一本聚焦心理學(xué)的作品，文末的推薦同樣也是一本心理學(xué)相關(guān)書(shū)籍，這樣的結(jié)構(gòu)形成了呼應(yīng)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，掌握一定的心理學(xué)知識(shí)是非常有幫助的，確實(shí)值得學(xué)習(xí)！
在我的文章《銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何提升銷(xiāo)售技能》中，我提到了學(xué)習(xí)銷(xiāo)售的四種方法，其中之一就是通過(guò)閱讀書(shū)籍。然而，現(xiàn)如今市場(chǎng)上銷(xiāo)售類(lèi)書(shū)籍琳瑯滿(mǎn)目，銷(xiāo)售人員常常面臨時(shí)間緊迫、任務(wù)繁重的困境，因此選擇經(jīng)典的銷(xiāo)售書(shū)籍至關(guān)重要。以下是我個(gè)人閱讀過(guò)并認(rèn)為非常不錯(cuò)的十本銷(xiāo)售書(shū)籍，推薦給大家。如果你也有值得推薦的經(jīng)典銷(xiāo)售書(shū)籍，歡迎在下方留言，與我共同學(xué)習(xí)與進(jìn)步。
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在我們的日常生活中，無(wú)論是平淡無(wú)奇的日子，還是經(jīng)歷了波折和挫折的人生旅途，我們都在不斷地進(jìn)行著談判。比如，我們可能需要商量一下和朋友一起去哪里玩，或者決定要做什么活動(dòng)；我們也可能需要和配偶商量在哪里買(mǎi)房子，以及買(mǎi)多大的面積；我們還可能需要說(shuō)服老板給自己加薪升職，或者幫助客戶(hù)消除購(gòu)車(chē)時(shí)的疑慮。生活中，談判無(wú)處不在，我們需要不斷地學(xué)習(xí)和提高自己的談判技巧，才能更好地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)和機(jī)遇。
斯坦伯格曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“談判的目的不是要打敗對(duì)方，而是要找到一種最優(yōu)的方法，以達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議。”
正確的談判思維并不是在談判桌上與對(duì)方爭(zhēng)論到底，而是在談判過(guò)程中理性地找到建立雙贏的有效途徑。在這個(gè)過(guò)程中，你可能需要使用各種演技，如嬉笑怒罵等，但要記住一個(gè)目標(biāo)：談判的目的是與對(duì)方建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系，而不是打敗對(duì)方。
作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，掌握談判技能是必不可少的。這需要我們理解人類(lèi)心理和具備開(kāi)放性思維。在談判中，我們應(yīng)該注重傾聽(tīng)和尊重對(duì)方，而不是表現(xiàn)出難以對(duì)付的態(tài)度。我們應(yīng)該把談判看作是一種令人興奮的過(guò)程，是改善我們環(huán)境或處境的機(jī)會(huì)，而不是一種令人恐懼的對(duì)抗。
需要明確的是，談判只有兩種可能的結(jié)果：雙贏和雙輸。一贏一輸?shù)慕Y(jié)局是不存在的。如果營(yíng)銷(xiāo)人員做出太多的讓步，讓自己感覺(jué)像一個(gè)失敗者，那么售后服務(wù)就可能得不到保障，這將導(dǎo)致雙方都會(huì)失去。實(shí)際上，在這種情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員可能會(huì)考慮是否要與該顧客繼續(xù)做生意。因此，在談判中，雙方都應(yīng)該努力爭(zhēng)取雙贏的結(jié)果。
我曾經(jīng)參與過(guò)一次與一位飲料品牌老板的咨詢(xún)服務(wù)談判。在談判開(kāi)始時(shí)，我們雙方的溝通和認(rèn)知比較同頻，很快就進(jìn)入了合作協(xié)議的敲定階段。在協(xié)議條款的談判中，我采用了多種策略。我會(huì)在協(xié)議對(duì)我們不重要的條款上與對(duì)方激烈爭(zhēng)論，據(jù)理力爭(zhēng)之后才會(huì)做出讓步。然后，我再借機(jī)要求對(duì)方通過(guò)我們重要的條款，因?yàn)槲乙呀?jīng)在前面給了他們讓步。這樣的策略最終幫助我們成功地達(dá)成了協(xié)議。
最后，老板伸出手腕讓我給他把脈。他說(shuō)我們的談話(huà)讓他的心跳加速了。當(dāng)他走出去時(shí)，他興奮地拍著大腿說(shuō)：“以后我們就這樣談！”
實(shí)際上，盡管我們擊敗了對(duì)手，但我們?nèi)晕传@得訂單。
互相尊重、建立親密的關(guān)系以及對(duì)對(duì)方更加忠誠(chéng)是雙贏談判的關(guān)鍵，只有這樣才能取得良好的談判結(jié)果。
原則性談判
Figher和Ury提出了原則性談判的觀點(diǎn)，他們認(rèn)為，如果一方的勝利是以另一方的失敗為代價(jià)，這樣不僅會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，而且會(huì)破壞長(zhǎng)期合作的可能性。相反，雙方應(yīng)該努力達(dá)成一個(gè)雙贏的協(xié)議，這樣才能真正滿(mǎn)足雙方的利益。在這種情況下，雙方需要付出更多的努力和時(shí)間，以確保達(dá)成一個(gè)公正的協(xié)議。這種協(xié)議不僅反映了雙方的地位差異，而且在滿(mǎn)足雙方合理的利益之后，謹(jǐn)慎地解決了結(jié)局問(wèn)題。因此，原則性談判是一種有效的談判方式，可以幫助雙方達(dá)成長(zhǎng)期合作的協(xié)議。
原則性談判準(zhǔn)則：
注重事實(shí)，避免人身攻擊：在談判中，我們應(yīng)該注重事實(shí)，避免對(duì)對(duì)方進(jìn)行人身攻擊。因?yàn)槿松砉羧菀滓饘?duì)方的情緒反應(yīng)，使談判陷入僵局。原則性談判要求雙方共同努力，以解決問(wèn)題為目標(biāo)，而不是互相指責(zé)。
在談判中，常常會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，就是把雙方的關(guān)系問(wèn)題和實(shí)際問(wèn)題混為一談。這樣做會(huì)導(dǎo)致一方做出不必要的實(shí)際讓步，以期雙方言歸于好。但是，這種遷就并不總是有效的。實(shí)質(zhì)性的讓步并不能安撫受傷的感情，更不能認(rèn)為一個(gè)簡(jiǎn)單的道歉就可以彌補(bǔ)金錢(qián)的損失。因此，在談判中，我們必須正確區(qū)分關(guān)系問(wèn)題和實(shí)際問(wèn)題，不能把它們混為一談。只有這樣，才能達(dá)成雙方都滿(mǎn)意的協(xié)議。
重視內(nèi)在利益：如果我們?cè)趨f(xié)商和談判中注重自身的內(nèi)在利益，而不是僅僅關(guān)注外在的表象，那么我們就能更有效地達(dá)成協(xié)議。因?yàn)閷?shí)現(xiàn)內(nèi)在利益的方法不止一種。
就像上述案例所述，我在無(wú)關(guān)緊要的條款上堅(jiān)持不懈地爭(zhēng)取，在最終的妥協(xié)中借機(jī)要求對(duì)方在某個(gè)條款上做出讓步。這表明，外部的矛盾可能會(huì)掩蓋雙方內(nèi)部利益的一致性和相容性。
提出雙贏的解決方案：針對(duì)雙方的需求和利益，尋求一種切實(shí)可行的解決方案，避免過(guò)于急躁地做出批評(píng)和結(jié)論。同時(shí)，提出新的想法和建議，確保對(duì)方也能夠感到滿(mǎn)意，這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。
在談判中，客觀標(biāo)準(zhǔn)是非常重要的。與地位之爭(zhēng)不同，談判需要遵循一定的、公平客觀的標(biāo)準(zhǔn)，而不是受雙方姿態(tài)影響。如果雙方能夠依據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行討論，而不是固執(zhí)己見(jiàn)，那么就能夠達(dá)成一個(gè)公平解決問(wèn)題的方案，使雙方都不屈服于對(duì)方。因此，在談判中，我們應(yīng)該注重客觀標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)用，以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。
談判策略
一、避免爭(zhēng)論：
1、保持冷靜，認(rèn)真傾聽(tīng)他人的觀點(diǎn)
2、婉轉(zhuǎn)提出不同意見(jiàn)
當(dāng)出現(xiàn)分歧導(dǎo)致談判無(wú)法繼續(xù)時(shí)，應(yīng)該及時(shí)暫停談判，進(jìn)行休會(huì)。這樣可以讓各方冷靜下來(lái)，重新審視問(wèn)題，尋找解決方案。同時(shí)，休會(huì)也可以為各方提供時(shí)間和空間，讓他們思考和準(zhǔn)備下一步的談判策略。因此，分歧產(chǎn)生之后及時(shí)休會(huì)是非常必要的。
二、避實(shí)就虛：
在談判中，有時(shí)候會(huì)采用轉(zhuǎn)移話(huà)題的策略，即在無(wú)關(guān)緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問(wèn)題的問(wèn)題上大做文章，以分散對(duì)方對(duì)自己真正要解決的問(wèn)題上的注意力，從而順利實(shí)現(xiàn)己方談判意圖。
三、最后期限：
在商業(yè)談判中，最后的10%時(shí)間往往是最為關(guān)鍵的。在這個(gè)時(shí)間段里，每一方的讓步都會(huì)對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售價(jià)值產(chǎn)生90%的影響。這也是為什么最后期限在談判中非常重要的原因。它既能給對(duì)方施加壓力，又能給對(duì)方一定的時(shí)間來(lái)考慮。這種壓力迫使對(duì)方必須快速做出決策。
在與他人交往時(shí)，應(yīng)盡量避免激怒對(duì)方，而是要設(shè)法化解對(duì)方的敵意。
給予對(duì)方一定的思考時(shí)間，以免讓對(duì)方感到被迫。
在協(xié)商過(guò)程中，適當(dāng)做出讓步可以增加對(duì)方的接受度，從而更有可能達(dá)成協(xié)議。同時(shí)，在最后期限到來(lái)之前，給予對(duì)方一定的安慰和支持，也有助于緩解緊張氣氛，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。因此，在協(xié)商中，我們應(yīng)該靈活運(yùn)用讓步策略，并在必要時(shí)給予對(duì)方適當(dāng)?shù)闹С趾桶参?，以達(dá)成雙方都能接受的協(xié)議。
四、以退為進(jìn)：
避開(kāi)其鋒芒是明智之舉。兵法中有一句話(huà)，“朝氣盛、暮氣衰”，意思是說(shuō)在戰(zhàn)斗中，敵人的氣勢(shì)會(huì)在開(kāi)始時(shí)達(dá)到巔峰，但隨著時(shí)間的推移，他們的氣勢(shì)會(huì)逐漸衰退。
五、反客為主：
在談判中，不要局限于自己的觀點(diǎn)，要全面掌握談判的情況，讓對(duì)手感到必須信任你。這樣可以更好地掌控談判的全局，從而達(dá)成更好的協(xié)議。
六、兵不厭詐：
數(shù)字陷阱：在面對(duì)各種數(shù)據(jù)時(shí)，務(wù)必要仔細(xì)分析后再做出決策。
2、假出價(jià)陷阱：在談判中故意報(bào)出高價(jià)，以排除其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，等到真正交易時(shí)再進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的討價(jià)還價(jià)。
心智性策略
如果你不愿意停止談判并堅(jiān)定地維護(hù)自己的立場(chǎng)，你的對(duì)手就會(huì)從你這里獲得更多的利益。心理策略包括許多技巧，它們主要針對(duì)你的心理和精神狀態(tài)，例如你的價(jià)值觀、恐懼等。這些策略的目的是讓你在談判中變得猶豫不決，甚至失去決心。
記住，公平和合理是相對(duì)的，因人而異。對(duì)于你來(lái)說(shuō)公平的事情，對(duì)我來(lái)說(shuō)可能無(wú)法接受，反之亦然。因此，我們應(yīng)該尊重彼此的觀點(diǎn)和感受，以達(dá)到真正的公平和合理。
面對(duì)對(duì)手的威脅和挑釁，保持冷靜是非常重要的。不要被對(duì)方的話(huà)語(yǔ)所嚇倒，也不要輕易表露出自己的情緒。如果你表現(xiàn)出生氣和威嚇，對(duì)方可能會(huì)更加囂張，進(jìn)而加劇矛盾。因此，要保持鎮(zhèn)定，理智地應(yīng)對(duì)對(duì)方的挑釁，這樣才能更好地掌控局面。
避免自我封閉：不要固守一種談判風(fēng)格、談判方式和談判技巧，讓你的對(duì)手難以預(yù)測(cè)你的下一步。
最近，我去拜訪(fǎng)一位客戶(hù)朋友，我們?cè)陂e聊時(shí)，他有些得意地告訴我：他剛剛完成了一個(gè)大型巴士和兩個(gè)中型巴士的車(chē)身廣告，讓我猜猜他花了多少錢(qián)。
我多次猜測(cè)，但都沒(méi)有猜中。最后，他告訴我他只花了一萬(wàn)八。
大巴一輛的正常價(jià)格是23,000元，而中巴一輛的正常價(jià)格是6,000元。這兩種車(chē)的價(jià)格相差甚遠(yuǎn)??！
這人得意地跟我說(shuō)：業(yè)務(wù)人員來(lái)找我很多次，但我都拒絕了。我知道他們都是有任務(wù)的，如果他們不能完成任務(wù)，就會(huì)被罰款?，F(xiàn)在我同意了，是為了幫他們完成任務(wù)，讓他們感激我。
朋友，你能提供更多的背景信息嗎？這樣我才能更好地理解你的問(wèn)題并給出恰當(dāng)?shù)幕卮稹?/p> ]]>