在開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的過(guò)程中，許多資深銷(xiāo)售人員卻表現(xiàn)不佳，這究竟是什么原因呢？理論上來(lái)看，經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售應(yīng)該能夠交出優(yōu)異的業(yè)績(jī)，但實(shí)際情況卻常常相反。許多老銷(xiāo)售依賴(lài)過(guò)往的成績(jī)，停滯不前，雖然能說(shuō)會(huì)道，但最終業(yè)績(jī)卻令人失望，給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了困擾。那么，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)這一問(wèn)題呢？

在老揚(yáng)看來(lái)，資深銷(xiāo)售人員通常是大客戶(hù)最重要的資源，合理引導(dǎo)和有效管理能夠成為業(yè)績(jī)的主要來(lái)源。通過(guò)多年的實(shí)踐，老揚(yáng)發(fā)現(xiàn)大多數(shù)資深銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳，往往并非他們自身能力不足，而是由于公司領(lǐng)導(dǎo)層或團(tuán)隊(duì)管理存在問(wèn)題，主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面：

人員尊重感：管理手段單一，不尊重老銷(xiāo)售的功勞

資深銷(xiāo)售人員通常擁有豐富的資源、人脈和能力，這是他們的強(qiáng)項(xiàng)。然而，他們的不足之處同樣明顯。他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)、行業(yè)或客戶(hù)的熟悉程度，常常使他們陷入固定的思維方式，導(dǎo)致學(xué)習(xí)能力和創(chuàng)新能力不足，甚至有些人表現(xiàn)出傲慢和自滿(mǎn)。這是因?yàn)樗麄冊(cè)?jīng)取得過(guò)業(yè)績(jī)，享受過(guò)成功。因此，對(duì)這一類(lèi)銷(xiāo)售人員的管理通常需要采取差異化的方法。要給予他們足夠的空間去發(fā)揮，同時(shí)尊重他們的經(jīng)驗(yàn)，而不應(yīng)采取對(duì)新銷(xiāo)售人員的嚴(yán)厲管理模式，過(guò)分關(guān)注形式化的過(guò)程，如客戶(hù)信息、考勤和匯報(bào)等。

缺少業(yè)務(wù)創(chuàng)新力：大客戶(hù)轉(zhuǎn)化單一，缺乏產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)創(chuàng)新

在許多情況下，公司的業(yè)務(wù)往往保持不變，營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏更新，這使得一些老銷(xiāo)售依賴(lài)于以前的成功，過(guò)度依賴(lài)于過(guò)去的資源或客戶(hù)，難以走出自己的舒適圈。要解決這一問(wèn)題，關(guān)鍵在于持續(xù)更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，探索新的方法，鼓勵(lì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品，或者通過(guò)跨界整合更多的資源來(lái)提供服務(wù)。同時(shí)，重要的是要讓老銷(xiāo)售參與到創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)中，給予他們相應(yīng)的地位、利益和認(rèn)可，使他們能夠感受到變化帶來(lái)的積極影響。

缺乏差異化激勵(lì)：激勵(lì)策略不當(dāng)，新業(yè)績(jī)與老業(yè)績(jī)一刀切

老銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)不佳的一個(gè)主要原因在于激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)不合理。雖然他們擁有豐富的經(jīng)驗(yàn)，以及穩(wěn)固的客戶(hù)和關(guān)系，但如果依舊維持固定提成模式（不考慮客戶(hù)年限或新舊的重要性），那么僅依靠老客戶(hù)的基礎(chǔ)就足以滿(mǎn)足他們的業(yè)績(jī)需求，從而缺乏進(jìn)一步的動(dòng)力。此外，若銷(xiāo)售等級(jí)沒(méi)有動(dòng)態(tài)調(diào)整，會(huì)導(dǎo)致老銷(xiāo)售的固定收入比例過(guò)高。

因此，企業(yè)必須根據(jù)自身的戰(zhàn)略和發(fā)展需求，設(shè)計(jì)出一個(gè)既能反映新業(yè)績(jī)與老業(yè)績(jī)差異的激勵(lì)目標(biāo)，又具備動(dòng)態(tài)調(diào)整的銷(xiāo)售等級(jí)制度?？梢钥紤]采取一些策略，如降低老客戶(hù)的提成率，增加對(duì)新業(yè)務(wù)的激勵(lì)，或設(shè)立特定的激勵(lì)機(jī)制。此外，定期進(jìn)行銷(xiāo)售能力評(píng)估與等級(jí)認(rèn)證也是一種有效的方法。

缺乏團(tuán)隊(duì)滿(mǎn)意度：組織設(shè)計(jì)不當(dāng)，讓老銷(xiāo)售看不到向上的希望

一個(gè)出色的團(tuán)隊(duì)及其職業(yè)發(fā)展路徑，常常是資深銷(xiāo)售人員能否充分施展才華的關(guān)鍵因素。通常，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，尤其是在大客戶(hù)銷(xiāo)售領(lǐng)域，很多時(shí)候由公司高層領(lǐng)導(dǎo)，整體實(shí)力顯著，但往往對(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的要求非常高。然而，外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行、權(quán)力爭(zhēng)奪等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，這使得團(tuán)隊(duì)陷入混亂，有才能的員工只能消極應(yīng)對(duì)，奮斗精神也逐漸消失，大家缺乏一致的目標(biāo)與共同的價(jià)值觀，并且工作熱情不高。要突破這種局面，一方面需要調(diào)整銷(xiāo)售組織及其負(fù)責(zé)人；另一方面，則需重新規(guī)劃一個(gè)靈活可調(diào)、清晰可見(jiàn)的大客戶(hù)銷(xiāo)售晉升通道，讓真正有實(shí)力的資深銷(xiāo)售看到希望，而不是感到失望。

最后，老揚(yáng)想提個(gè)醒：充分利用老銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)是大客戶(hù)團(tuán)隊(duì)成功與否的關(guān)鍵所在。你需要更加用心和思考，給予老銷(xiāo)售更多的自由和尊重，同時(shí)引入創(chuàng)新的激勵(lì)措施、新的思路和支持。讓他們體驗(yàn)到公司的認(rèn)可與支持，而不是感受到壓力。通過(guò)成功激勵(lì)成功，真誠(chéng)換取真意，這才是明智之舉。