對于創(chuàng)業(yè)，許多人常常認為，僅僅將資源和創(chuàng)意簡單地結(jié)合起來，就能取得成功。他們認為只要擁有好的想法、充足的資源和優(yōu)秀的人才，就一定能夠順利創(chuàng)業(yè)。然而，事實并非如此。除了資源、人才和創(chuàng)意，以下這八個創(chuàng)業(yè)相關(guān)的重要原則同樣不可忽視。如果沒有了解這些原則，創(chuàng)業(yè)成功的機會也會大大降低。

1、身處困境時

2、遭受挫折時

3、失意落魄時

4、遭遇嘲笑時

5、迫切成功時

6、懶惰懶散時

7、想要放棄時

8、孤獨無援時

從上述八張圖片中可以明顯看出，創(chuàng)業(yè)并不是一條輕松的道路。許多創(chuàng)業(yè)者需要面對和克服諸多挑戰(zhàn)，成功并不僅僅依賴于資源、創(chuàng)意或人才的堆砌。此外，大多數(shù)人都是平凡的個體，手中掌握的資源往往也較為有限。因此，如何充分利用這些有限的資源，從而釋放出最大的潛力，便是創(chuàng)業(yè)成功的關(guān)鍵所在。

因此，作為一名創(chuàng)業(yè)者，尤其是在資源受到限制的情況下，理解這八個原則不僅能夠幫助我們冷靜應(yīng)對各類挑戰(zhàn)，還能鍛煉我們的意志力，促使我們不斷學(xué)習和成長，最終贏得市場的青睞，實現(xiàn)人生目標的成功。

作為一名銷售，我認為銷售工作需要特定的才能和態(tài)度。對于那些不善言辭或資源有限的人來說，銷售工作可能并非理想選擇。

銷售行業(yè)可以賺取豐厚的利潤，有些人甚至收入不受限制，比起許多朝九晚五的工作，賺得更多。然而，在銷售行業(yè)，二八定律尤為明顯，只有少數(shù)人能夠賺取可觀的收入，大多數(shù)人只能勉強維持生計。

銷售是一個廣泛的領(lǐng)域，涉及到各種交易工作。無論是穿西裝打領(lǐng)帶的房產(chǎn)中介和保險業(yè)務(wù)員，還是街邊賣水果、小吃的小商小販，他們都可以被稱為銷售人員。然而，銷售并不是一件簡單的事情。有的人能夠長期從事銷售工作，而有的人可能只堅持了一兩個月就選擇了其他行業(yè)。銷售的核心在于交易。我從來不相信那些自我推銷的說辭，因為在我看來，銷售就是在交易中創(chuàng)造價值和交換人情。而這些都建立在你擁有可以交易的產(chǎn)品，并且找到合適的交易對象之上。

這個行業(yè)被認為是割韭菜最嚴重的行業(yè)，但大多數(shù)新人并不了解這個道理。他們拿什么去和人交易呢？誰會跟他們交易呢？只有低三下四的去求，然后碰巧找到機會，被上級或公司剝削，只能得到一些微薄的回報。比如，保險公司培訓(xùn)的業(yè)務(wù)員就是要給親朋好友列名單，然后和他們談?wù)摫ｋU，激發(fā)需求。但當親朋好友都已購買了符合他們需求的產(chǎn)品，而又難以接觸到新的陌生人，這時候他們就只能選擇離開了。

這是下行業(yè)的工作，外人都不愿意做。上等人談生意或許也可以說是銷售，但他們擁有豐富的資源和人脈，他們的工作不是獨立的，而是一個系統(tǒng)性合作的組成部分。你有什么資格和他們相提并論呢？你有什么理由讓人和你做交易呢？你能理解對方在想些什么嗎？你能推斷出對方的思維方式嗎？

你可以考慮換個角度，看看是否能夠找到?jīng)Q策者。

對于來到我這里銷售的陌生人，我是如何看待他們的呢？

你連個推薦人都沒有,說明沒有圈內(nèi)的資源,聊兩句，業(yè)內(nèi)的人和事你都不懂,要人情沒人情,要周邊沒周邊，想擴大合作面都不行,我不想聊了，維持一個合作方是要很大精力成本的,就算是我真的需要這個東西，就你一家公司做這個嗎?為何我不找個我能滿意又熟悉的公司合作呢?圈內(nèi)一個電話的事而已。

做快銷品直銷的老板是混蛋，他騙了那群孩子，背個包，大街上到處跑，賣什么清潔劑，中性筆。銷售快銷品實際上像是被壓榨成渣的孩子，這讓我深有體會，因為我曾經(jīng)也是其中一員。

嗨，社會的確有時候會讓人覺得很殘酷。但是你知道嗎？成功的人不是天生就是老板的，他們大多數(shù)都是一步一個腳印走過來的。我相信只要別人能做到的，你也可以做到。加油！

你這是句正確的廢話。

好的，請告訴我你想要我做什么。

首先，你需要找到業(yè)內(nèi)的資深人士指導(dǎo)你，學(xué)習他們的經(jīng)驗以便能夠獨立開展自己的工作。

你需要爭取到公司的資源傾斜，以確保在你不開單的時候和在處理大單時不出錯時不會被開除，能夠順利成長。

在對方公司里交到真正的好朋友是非常重要的，他可以告訴你內(nèi)部流程和每一步的節(jié)點，同時在關(guān)鍵時刻還能有高層支持你。

最終，這件事情完成得不錯，他們愿意將你引入他們的圈子，幫助你擴大影響，讓你在行業(yè)內(nèi)小有成就。

簡單吧!

你憑什么這么說？

我獲得以上四條是基于我的經(jīng)驗、知識和專業(yè)技能。

你就像是那滿街奔跑的咸魚，永遠在做無用功，偶爾的收獲也被分得七零八落。

太吉爾的行為太殘酷了。

賣房子的人和賣車的人也很賺錢呀，他們不也是在進行銷售嗎？

你說的很有道理。努力是很重要的，但也需要一定的運氣和機遇。畢竟，只有努力了，才會有更多的機會。對吧？

行業(yè)內(nèi)流傳著一句話，努力固然重要，但在35歲之后仍然只有努力而沒有其他收獲的人將一事無成。如果只是做基層銷售，那么永遠也無法擺脫被人榨取的命運。你應(yīng)該朝著更高的目標努力，比如在房地產(chǎn)行業(yè)，你應(yīng)該成為案場經(jīng)理或者開設(shè)自己的房地產(chǎn)經(jīng)紀所；如果是汽車銷售，你應(yīng)該成為經(jīng)銷商或者老板。不能單靠自身產(chǎn)品活著，而必須建立起自己的人際關(guān)系網(wǎng)。你又憑什么去建立這樣的人際關(guān)系呢？你的雇主又憑什么支持你呢？

明白我說的意思了嗎?

如果你正在閱讀這篇文章，很可能你是一位銷售專業(yè)人士或有興趣從事銷售工作的朋友。讓我們共同思考一下，你是不是真的愿意投身其中？你是否做好了充分的準備呢？

如果你決定加入，記住要選擇一個處于風口行業(yè)的公司，從事大客戶銷售。一旦確定了目標，就要保持沖勁，每天都要考慮如何與客戶合作、成本是多少、收益是多少。

要形成自己的思維矩陣，可以像電影導(dǎo)演一樣，將每件事情的每個步驟都想象成畫面，清晰地呈現(xiàn)在腦海中，逐步將抽象的概念具體化。

我想要做到在交談時可以從對方的視角實時觀察到自己的微表情，并且能夠感知對方的想法。

你需要比合作方更了解他們的行業(yè)，可以向他們傳達上級的意見和想法，為他們提供實質(zhì)性的建議和支持，共享你的資源，幫助他們?nèi)〉酶蟮某删汀?/p>

開始的時候可能會很艱難，你甚至可能會在深夜里偷偷落淚。但是當你迎來人生的第一個成功，擁有了屬于自己的朋友圈和自尊的時候，當你不再需要向他人低聲下氣的時候，當你的朋友介紹業(yè)務(wù)給你時，你就會有信心面對每天繁忙的工作、瑣碎的事務(wù)和人際關(guān)系處理之后，點一支煙，靜靜地享受著一口口糧煙所帶來的片刻寧靜。

窗外車水馬龍，我心里默念著。

“今夜的星光，依舊如此明亮！”

這是美好的。

做不到的話。

你看到街上那位拿著小桶四處走動的50多歲的老人了嗎？將來這可能就是你的樣子。

1. 項目管理制度總則

1.1 目的和依據(jù)

助項目團隊高效、協(xié)調(diào)工作、提高項目成功率，我們需要建立項目管理環(huán)境，包括規(guī)范項目相關(guān)職能部門的工作流程，強化管理中心的支持作用，并提供必要的幫助和指導(dǎo)。

助和監(jiān)督項目經(jīng)理充分利用公司資源管理好每一個項目，從而提升公司項目的整體管理水平。

為了提高組織的效率和競爭力，我們特別制定了這一交付能力制度。

1.2 適用范圍

本制度適用于公司軟件研發(fā)類項目的立項、策劃和實施階段。

項目監(jiān)控是項目管理中非常關(guān)鍵的一環(huán)，它可以幫助項目團隊及時發(fā)現(xiàn)項目執(zhí)行過程中的問題，并能夠及時采取相應(yīng)的措施進行調(diào)整。而項目實施結(jié)項是指在項目實施過程中，當項目達到預(yù)期目標并且交付完畢時，項目團隊需要對整個項目進行總結(jié)和結(jié)算，以確保項目的完成和驗收。而項目運維過程則是指項目交付后的維護和支持階段，能夠保證項目交付物的長期穩(wěn)定運行。

公司的人力資源制度是公司內(nèi)部各項制度體系中非常重要的一部分。它與公司的其他制度體系如財務(wù)制度、生產(chǎn)制度、營銷制度等密切相關(guān)，共同構(gòu)成了公司的運行機制。人力資源制度通過管理和調(diào)動員工，影響著公司的生產(chǎn)效率、財務(wù)績效和市場競爭力。因此，人力資源制度與公司的其他制度體系密切相關(guān)，相互支持和協(xié)調(diào)，共同推動公司實現(xiàn)長期發(fā)展目標。

我們的制度與公司的財務(wù)制度、人事行政管理制度、合同及供應(yīng)商管理制度是相輔相成的。

組織結(jié)構(gòu)是公司的基本管理體制。

1.4 項目管理組織機構(gòu)

是公司項目管理的最高決策機構(gòu)，由董事長負責，委員會固定成員包括公司高管和業(yè)務(wù)部門領(lǐng)導(dǎo)。

公司根據(jù)項目性質(zhì)，可以決定是否需要任命特定成員，并在公司的OA系統(tǒng)中進行發(fā)布。

項目管理委員會決定邀請外部專家作為臨時委員加入。

項目管理委員會的職責包括但不限于以下內(nèi)容：

項目經(jīng)理的選拔和任命責任重大。

審查和批準項目總體計劃和預(yù)算。

決定項目的立項、中止、撤銷和結(jié)項。

合理調(diào)配項目間的共享資源，以確保項目所需的人員、設(shè)備、資金等資源能夠順利開展。

2項目管理制度

源；

收到項目辦的里程碑監(jiān)控報告。

負責做出對項目重大問題的決策；

做出決議，對項目總體計劃、項目成本預(yù)算等重大變更進行了審議。

負責確定項目利潤分配比例；

審批各部門項目獎金的分配比例，并匯總項目績效獎金的分配數(shù)是我的工作之一。

據(jù)；

審批各里程碑階段項目經(jīng)理的績效考核得分是我的職責之一。

負責批準項目實施結(jié)束的申請。

責協(xié)調(diào)和支持項目管理委員會的工作，包括項目規(guī)劃、資源分配、進度監(jiān)控和風險管理等。

有成為項目管理者的基本素質(zhì)和能力，包括項目管理制度的建設(shè)、維護、運行、推廣和改進，以及項目實施的監(jiān)控與協(xié)調(diào)。

體職責是：

制定項目管理的各項制度。

制定和更新項目管理標準、方法、流程和模板；

根據(jù)公司戰(zhàn)略進行質(zhì)量保證（QA）和質(zhì)量管理（QM）建設(shè)；

根據(jù)項目管理體系和經(jīng)過控制的項目計劃，對項目的進度、問題和風險進行監(jiān)控。

控和過程質(zhì)量保證；

管理人員應(yīng)當對項目過程中的相關(guān)文件和數(shù)據(jù)進行歸檔監(jiān)控管理。

項目間的溝通管理與協(xié)調(diào)是任何成功項目的關(guān)鍵因素。有效的溝通可以幫助不同團隊之間協(xié)調(diào)一致，確保項目按時按質(zhì)完成。同時，良好的溝通管理也可以解決問題和沖突，促進團隊合作，提高工作效率。

這是一些流行的項目管理軟件，它們提供了各種功能來幫助組織規(guī)劃和管理項目。項目管理軟件通常具有路線圖功能，可以組織項目活動的工作流程，并設(shè)定里程碑來監(jiān)控進度。此外，它們還可以幫助控制成本、管理資源、進行報表管理、評估質(zhì)量標準、管理問題和風險、以及管理電子文檔等。這些軟件因其功能豐富、靈活性強等特點備受企業(yè)用戶青睞，提供了高效、便捷的項目管理解決方案，助力企業(yè)實現(xiàn)項目目標并提升競爭力。

電銷精準客戶資源：開拓銷售客戶渠道的有效方法

在現(xiàn)代商業(yè)世界中，銷售不再是簡單地等待客戶上門，而是需要積極主動地開拓客戶渠道。而電銷正是一種強大且有效的方法，可以幫助銷售人員找到精準的客戶資源。

電銷的定義

電銷是通過電話等電子溝通工具進行銷售和推廣的方式。與傳統(tǒng)的面對面銷售相比，電銷具有高效快捷、成本低廉等優(yōu)勢。通過利用電銷精準的客戶資源，銷售人員能夠更加高效地與潛在客戶進行溝通，提供產(chǎn)品或服務(wù)的信息，并最終實現(xiàn)交易。

尋找精準客戶資源的重要性

找到精準的客戶資源是電銷的關(guān)鍵。精準客戶資源具有以下幾個重要優(yōu)勢：

• 減少浪費：精準客戶資源可以幫助銷售人員避免不必要的溝通與推銷，減少時間和資源的浪費。
• 提高轉(zhuǎn)化率：精準客戶資源意味著更接近目標群體，銷售人員可以更精準地了解他們的需求并提供合適的解決方案。
• 增加銷售額：通過精準客戶資源的開發(fā)，銷售人員可以找到更多潛在購買者，進而提高銷售額和業(yè)績。

如何找到精準客戶資源

下面我們介紹幾種常用的方法來找到精準客戶資源。

1.目標市場分析

首先，銷售人員需要對目標市場進行全面的分析。從人口統(tǒng)計學(xué)、行業(yè)、地理位置等多個維度綜合考慮，確定最適合的目標市場。通過了解目標市場的需求和特點，銷售人員可以更有針對性地找到精準客戶資源。

2.客戶數(shù)據(jù)庫

客戶數(shù)據(jù)庫是電銷中不可或缺的工具。銷售人員可以通過購買或租賃客戶數(shù)據(jù)庫，獲得大量潛在客戶的聯(lián)系方式和相關(guān)信息。利用這些信息，銷售人員可以進行個性化的推銷和溝通，提高轉(zhuǎn)化率。

3.社交媒體營銷

在數(shù)字化時代，社交媒體成為了獲取客戶資源的重要平臺。銷售人員可以通過社交媒體平臺，如LinkedIn、Facebook、Twitter等，建立個人或企業(yè)的形象，積極參與行業(yè)討論，并通過發(fā)布有價值的內(nèi)容來吸引潛在客戶。

4.網(wǎng)絡(luò)搜索和互聯(lián)網(wǎng)廣告

利用搜索引擎如Google、Baidu等，銷售人員可以搜索并聯(lián)系潛在客戶。此外，互聯(lián)網(wǎng)廣告平臺如Google Ads、Facebook Ads等也是找到潛在客戶資源的好辦法。銷售人員可以通過定向投放廣告，吸引和引導(dǎo)潛在客戶進行進一步的溝通和合作。

總結(jié)

電銷是一種高效且靈活的銷售方法，可以幫助銷售人員找到精準客戶資源。通過使用目標市場分析、客戶數(shù)據(jù)庫、社交媒體營銷和網(wǎng)絡(luò)搜索等方法，銷售人員可以更加精準地開拓客戶渠道，提高銷售效果和業(yè)績。

在創(chuàng)業(yè)過程中，很多人認為財務(wù)資源并不是創(chuàng)業(yè)的直接資源，主要集中在人、技術(shù)、市場等方面。然而，財務(wù)資源在創(chuàng)業(yè)中的重要性卻不容忽視。本文將探討財務(wù)資源在創(chuàng)業(yè)中的作用，為什么財務(wù)資源對創(chuàng)業(yè)企業(yè)至關(guān)重要。

首先，財務(wù)資源是創(chuàng)業(yè)的基石之一。創(chuàng)業(yè)企業(yè)需要一定的啟動資金來支持初期的運營和發(fā)展。這包括購買設(shè)備、租賃辦公場所、開展市場推廣等方面。沒有足夠的財務(wù)資源，創(chuàng)業(yè)企業(yè)很難做到有序推進，甚至難以維持正常的運營。因此，財務(wù)資源是確保創(chuàng)業(yè)企業(yè)順利啟動的前提之一。

其次，財務(wù)資源是創(chuàng)業(yè)企業(yè)增長和擴展的驅(qū)動力。隨著企業(yè)的發(fā)展，財務(wù)資源的需求也會逐漸增加。企業(yè)需要投入更多的資金用于研發(fā)創(chuàng)新、拓寬市場渠道、擴大生產(chǎn)規(guī)模等方面。財務(wù)資源為企業(yè)提供了發(fā)展的資金支持，使得企業(yè)能夠更好地應(yīng)對市場挑戰(zhàn)，提高競爭力。

另外，財務(wù)資源對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展起到關(guān)鍵作用。創(chuàng)業(yè)企業(yè)面臨的風險和不確定性較高，特別是在初創(chuàng)階段，很多企業(yè)可能會出現(xiàn)資金緊張的情況。而有足夠的財務(wù)資源，可以幫助企業(yè)渡過難關(guān)，保持正常運營。此外，財務(wù)資源還能支持企業(yè)進行市場拓展和創(chuàng)新升級，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展提供堅實的基礎(chǔ)。

值得注意的是，雖然財務(wù)資源在創(chuàng)業(yè)中扮演著重要角色，但它并非萬能的。創(chuàng)業(yè)者不能僅憑財務(wù)資源的支持就確保成功，還需要具備創(chuàng)新的產(chǎn)品或服務(wù)、精準的市場定位、高效的團隊協(xié)作等要素。只有將財務(wù)資源與其他要素相互結(jié)合，才能取得真正的創(chuàng)業(yè)成功。

因此，從以上論述可見，財務(wù)資源在創(chuàng)業(yè)中的重要性不可忽視。它是創(chuàng)業(yè)的基石，為企業(yè)的啟動、發(fā)展和可持續(xù)性提供了堅實支持。當然，創(chuàng)業(yè)者們也需要懂得有效利用財務(wù)資源，合理規(guī)劃和管理企業(yè)的財務(wù)，以實現(xiàn)更好的創(chuàng)業(yè)效果。

綜上所述，財務(wù)資源在創(chuàng)業(yè)中起著重要的作用。它是創(chuàng)業(yè)的一項關(guān)鍵資源，為企業(yè)提供基礎(chǔ)資金、推動業(yè)務(wù)增長，支持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。因此，創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)當認識到財務(wù)資源的重要性，善于利用財務(wù)資源，為創(chuàng)業(yè)企業(yè)的成功添磚加瓦。

4月29日，2022年度福建省

第一場省級教育教學(xué)開放活動

在廈門思明區(qū)順利落下帷幕

4天的活動，聚焦“數(shù)字教學(xué)”

超過38萬人線上觀看

10場專家講座

為老師們的信息化素養(yǎng)賦能

近40場高水準的開放課堂

全面展現(xiàn)思明

“國家級信息化教學(xué)實驗區(qū)”建設(shè)成果

今天，我們帶來全程回放

錯過直播的朋友依然可以

根據(jù)自己需要在線觀看

本次開放日活動主題為“技術(shù)賦能教育 創(chuàng)新推進‘雙減’”，4月26日開始，分設(shè)蓮花中學(xué)、雙十中學(xué)思明分校、廈門外國語學(xué)校附屬小學(xué)、廈門第二實驗小學(xué)四個分會場。4天直播，4個會場累計超過38萬人次觀看。

開幕式

開幕式上，廈門市教育局副局長鄭朝南、福建省教育廳基礎(chǔ)教育處陳欣副處長先后致辭。首都師范大學(xué)教授王陸帶來基于大量實踐與研究的主題講座《大數(shù)據(jù)透視下“雙減”提質(zhì)增效的突破口》，為本次開放日活動開題。

回放入口

值得一提的是，本次日活動其余專家講座與觀摩課堂無縫銜接。特級教師、省學(xué)科帶頭人高翔、思明區(qū)教師進修學(xué)校副校長葉虹等十幾位專家的主題講座穿插在課堂前后，大家在觀看分會場活動中，可以對應(yīng)學(xué)科一起“尋個寶”。

現(xiàn)在，我們開啟

分會場觀摩之旅吧

未來的課堂可能就是長這樣

廈外附小分會場

此次展示活動，廈門外國語學(xué)校附屬小學(xué)呈現(xiàn)了涵蓋7個學(xué)科的13節(jié)研討課，全面展現(xiàn)近年來學(xué)校研究重點“AI+課堂多維融合的探索”的成果。在這個會場，你不僅可以看到數(shù)學(xué)老師帶領(lǐng)學(xué)生運用數(shù)學(xué)設(shè)計新校區(qū)智能車庫，還能看到體育老師把AI測試搬到課堂……讓人耳目一新。

回放入口

觀看指南

講座指引

高科技課堂有溫度

廈門二實小分會場

廈門第二實驗小學(xué)分會場呈現(xiàn)了涵蓋8個學(xué)科的12節(jié)觀摩課，其中，語文學(xué)科聚焦學(xué)生高階閱讀思維的培養(yǎng)，英語課堂是將學(xué)生情感與“電子書包”前沿科技完美融合的經(jīng)典課例，人工智能課堂玩轉(zhuǎn)機器人和創(chuàng)意燈光秀……這個分會場的展示充分說明，融合高科技的課堂不僅有新鮮度，還可以有深度和情感濃度。

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觀看指南

講座指引

高水準、多融合、重深度

雙思分會場

廈門雙十中學(xué)思明分校會場的歷史、英語教學(xué)觀摩課，聚焦五育融合和深度學(xué)習，也呈現(xiàn)了信息技術(shù)如何運用于各學(xué)科的課堂教學(xué)。值得一提的是，執(zhí)教英語觀摩課的三位老師，全部都是省級教學(xué)賽事的特等獎或一等獎獲得者，一定程度上代表了我省英語課堂的最高水準。

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觀看指南

講座指引

科技服務(wù)于教學(xué)

蓮花中學(xué)分會場

廈門市蓮花中學(xué)分會場的語文課堂，以學(xué)習任務(wù)推進課堂學(xué)習，借數(shù)據(jù)循證探究教學(xué)得失，展現(xiàn)我區(qū)“為學(xué)而教”的課堂教學(xué)轉(zhuǎn)型探索成果；數(shù)學(xué)課堂圍繞發(fā)展學(xué)科核心素養(yǎng)，精心設(shè)計問題，讓科技服務(wù)于教學(xué)，為課堂添彩。

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觀看指南

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來源：廈門思明教育

一個企業(yè)的品牌營銷，由五個關(guān)鍵步驟組成：

即定義價值、創(chuàng)造價值、傳播價值、交付價值和升級價值。

有心人會發(fā)現(xiàn)，一些品牌已經(jīng)同時出現(xiàn)在各大葡萄酒網(wǎng)店、連鎖酒屋和大型超市，實現(xiàn)了核心終端的廣泛布局。

對于團購直銷，一般認為這是個不可復(fù)制的資源。

但實際上，對葡萄酒而言，如果充分發(fā)揮出娛樂式營銷、俱樂部營銷和會員制營銷的潛力，完全可以衍生出更多的會員。

在一個認知當?shù)赖臅r代，許多商業(yè)模式都在創(chuàng)新和變革中，頂層設(shè)計、營銷訴求、消費培育和情感體驗也要轉(zhuǎn)型了，否則，光靠以往經(jīng)驗主導(dǎo)的做法和手段就out了。

作為名資深商業(yè)顧問，我經(jīng)常應(yīng)邀給海內(nèi)外客戶出謀劃策！

變革時代的商業(yè)模式，內(nèi)容生產(chǎn)能力，將成為企業(yè)安身立命的根本，內(nèi)容生產(chǎn)不再單一依賴單一機構(gòu)或者固化的組織，而是依靠內(nèi)容粉絲等開放組織創(chuàng)造，這樣做可以解決兩個問題：
1、是內(nèi)容生產(chǎn)的連續(xù)性問題；
2、是生產(chǎn)受粉絲持續(xù)追逐的內(nèi)容連續(xù)性問題。

就葡萄酒來說，互聯(lián)網(wǎng)時代下的商業(yè)模式，內(nèi)容生產(chǎn)能力將成為企業(yè)安身立命的根本，而建立以內(nèi)容為核心的營銷模式，將是企業(yè)邁向成功的最佳選擇。

因此，不僅要對消費者需求的了解，進行產(chǎn)品服務(wù)的定制化設(shè)計，更重要的是商業(yè)模式的核心要有精神內(nèi)涵，即營銷要反映或迎合客戶的生活觀念、生活方式、價值觀、藝術(shù)、美、善和愛等。

哈佛商學(xué)院教授克萊頓?克里斯滕森認為，商業(yè)模式就是創(chuàng)造和傳遞客戶價值以及公司價值的系統(tǒng)。

它包括四個環(huán)節(jié)：

第一，你能給客戶帶來什么價值？

第二，給客戶帶來價值之后你怎么賺錢？

第三，你有什么資源和能力實現(xiàn)前兩點？

第四，你如何實現(xiàn)前兩點？

因此，商業(yè)模式是一個整體、系統(tǒng)的概念，是企業(yè)把資金流、物流、信息流高度整合，形成一個完整高效的具有獨特核心競爭力的運營系統(tǒng)，通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值最大化，同時使系統(tǒng)達到持續(xù)贏利目標的整體解決方案。

二、體驗營銷。

當下，用戶消費生命周期有五個階段，如知曉、興趣、購買、忠誠和推薦。

丹·希爾在《購買的真相》一書中的研究表明：

情感比理性在做決定上更有影響力，情感的聯(lián)絡(luò)越緊密，公司就越收益。

文化是要有傳播過程才能影響更多的人。

如定期的以品鑒會等互動形式的原產(chǎn)地文化交流，是鎖定忠誠消費群體引導(dǎo)其對葡萄酒文化認識并接受的重要過程。

其實銷售進口葡萄酒如同國產(chǎn)酒一樣都是銷售感覺、體驗和文化的過程。

而這也是目前成功率很高的推廣模式。

在體驗營銷中，企業(yè)提供的已不僅僅是商品或服務(wù)，而更重要的是提供讓客戶身在其中的體驗，使營銷充滿了內(nèi)生的力量，給顧客留下難忘的愉悅記憶。

體驗之所以比服務(wù)值錢，是因為體驗的內(nèi)容是自我實現(xiàn)，是自我個性張揚。

通過營銷增加品牌體驗就要努力貼近顧客，體會顧客的要求與感受，滿足顧客的心理需求。營銷方式上要突出顧客參與、加強企業(yè)與客戶的互動。

尤其是當下需求升級，消費者需要的是從服務(wù)的滿意感轉(zhuǎn)型為精神層面的滿足感，想要吸引別人的目光，就必須擁有自身的文化、創(chuàng)新、體驗及情懷。

三、故事營銷。

故事有文化故事與產(chǎn)地故事二種方式，但要具備情緒情感情趣的帶有場景化娛樂化基因。

其目的不僅僅是為了體驗異域風情，而是要通過內(nèi)容生產(chǎn)和話題制造解開更多的國內(nèi)消費者對于葡萄酒的未解與好奇。

因為，葡萄酒的文化本質(zhì)不僅在于其是一種酒，而更是文化的延伸。

比如在我們的生活中從未見過的如此多稀其古怪的葡萄的品種才是解開國人對于那么多看不懂的葡萄酒的名字的最好理解。

此外，到原產(chǎn)地實地考察的文化之旅不僅能夠滿足國人出國旅游的愿望，更是對目標群體的洗腦過程，對于經(jīng)銷商同樣有效。

四、數(shù)據(jù)庫營銷。

藍哥智洋國際行銷顧問機構(gòu)通過自身豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗總結(jié)出，中國的葡萄酒市場及消費文化依然是個處于起步階段的培育過程，由于干紅葡萄酒的口感與中國人傳統(tǒng)的偏甜口感上的差異，使得難以形成忠誠循環(huán)消費。

市場是由無數(shù)個消費者有消費行為組成的，所以，首先要那些對于干紅產(chǎn)品和產(chǎn)地文化認同的消費者及潛在群體，要找到他們并影響他們，形成基礎(chǔ)的市場資源，使他們成為消費者和傳播者才是根本。

因此，對于在目前階段頗具個性化消費的進口葡萄酒來說，做好數(shù)據(jù)庫是有必要的。

而這項工作也是目前國內(nèi)諸多進口葡萄酒推廣機構(gòu)的重點工作。

生動化營銷——市場拓展的良機

“想賣東西嗎？首先必須讓人高興?！?/p>

在《大趨勢》一書中，約翰?納斯比特提出把情感融入消費體驗這一觀點。

生動化營銷的到來決不是偶然的。

舊營銷聚焦向用戶提供解決具體問題的產(chǎn)品和方案，而新營銷則力求滿足用戶身、心、靈三個層面的多重需求。

新營銷不但專注于提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，還向用戶提供娛樂、社交和學(xué)習等多元化功能，向用戶提供滿足他們“總體需求”的一攬子方案。

在新營銷時代，企業(yè)不但是產(chǎn)品的生產(chǎn)者，也是社交關(guān)聯(lián)、休閑娛樂和生活意義的提供者。

新經(jīng)濟中物質(zhì)的因素在逐步降低，非物質(zhì)或是人文的因素在快速增加，蘋果手機品牌的受追捧，打敗了來自芬蘭的諾基亞，提出一句震撼人心的廣告“智能以人為本”，打破了該產(chǎn)業(yè)以技術(shù)競爭為核心的概念，迎合了年輕人買來體驗后的炫耀感和求新求變的風尚，可見，即使是高科技產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品，也必須在實用之外，加入休閑娛樂方面的附加價值，才能發(fā)揮它整合營銷的效應(yīng)。

舉個簡單的例子，百事可樂公司主席羅杰·思瑞克曾說：飲料之戰(zhàn)沒有永遠的贏家，輸贏并不重要，重要的是一定要有趣。這大概是生動化推廣的一種境界。

國際知名企業(yè)尚且如此，進口葡萄酒企業(yè)就更應(yīng)該在營銷過程中尋求“生動化”方式。

如葡萄酒的傳播主要是以其深厚的葡萄酒文化為起點，企業(yè)可以將葡萄酒文化、葡萄酒故事與消費者的體驗、反饋相結(jié)合，讓消費者產(chǎn)生興趣。

今天給你講的是一個白酒品牌通過朋友圈賣酒8000萬的案例。

你經(jīng)常會聽到這么一句話，每一個人都賺不到認知之外的錢。一個新的賣酒模式你連聽都沒聽說過，那又怎么會去做呢？所以，多看看別人是怎么賣酒的，這一點很重要。今天我就來拆解一下這個朋友圈賣酒的案例。

第一，打造老板IP，讓老板IP直接面對客戶，也就是說，消費者加到的都是老板的私域賬號。這樣的好處有兩個，讓消費者擁有一個對外吹牛逼的資本，他會向周圍的人炫耀他認真這個酒的老板。再就是，如果銷售換人了也沒關(guān)系，因為消費者根本就不知道這個賬號是銷售在操作的。朋友圈都是以老板的人設(shè)來發(fā)內(nèi)容，也更容易產(chǎn)生信任感。

第二，客戶標簽精細化，這是我最近一直在強調(diào)的內(nèi)容。只有那些在私域里賺過錢的人才能理解打標簽的意義和價值。每個人都在用某信，但99%的人都沒有對自己的好友進行分類，絕大多數(shù)的煙酒店老板都是把工作和生活好友放到一個號上。

正確的玩法應(yīng)該把你的好友進行分類，年齡，地址，職業(yè)，消費能力，家庭情況，客戶來源等等的內(nèi)容都標注出來。通過打標簽來了解客戶大概的消費能力、喜好等等。發(fā)圈的時候一定要搞分組可見，推薦產(chǎn)品的時候，也可以根據(jù)每一個粉絲的情況進行有區(qū)別地對待。不要覺得這樣的做法很麻煩，或者覺得這樣的做法很low逼，你去看看那些電商平臺，他們都是這么做的。抖音更是把這千人千面應(yīng)用到了極致。

第三，不定期去稽查。一方面是為了避免客戶資產(chǎn)的流失，這種高客單價的產(chǎn)品，最容易被銷售跳單，或者是把那些有價值的客戶轉(zhuǎn)到銷售人員的小號里面。不定期稽查的第二個好處就是檢查銷售人員的話術(shù)有沒有到位？有沒有按照公司規(guī)定做事情？發(fā)現(xiàn)問題及時糾正，這才是真正意義上的精細化運營。

總結(jié)一下，流量越來越貴、越來越難搞，這已經(jīng)成了不爭的事實，精細化的流量運營能力是未來所有老板的必備技能，強烈建議煙酒店老板都能重視起來，人家一年能賣8000萬，咱們哪怕多賣800萬也是很牛的。

節(jié)目最后發(fā)個福利，給寫評論的粉絲送一本我寫《煙酒店私域營銷手冊》電子書，需要的去評論區(qū)領(lǐng)取吧。

關(guān)注@流量郭，賣酒更簡單。

宇婷和采訪對象承諾在訪談中的提問和回答，真誠、真切。

做好HR SaaS軟件要保持鈍感力，練好基本功。——在專訪紀偉國之后，我明顯感知到了這一點。

北森聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO紀偉國在采訪中告訴TO B新勢力：“北森做SaaS的時候，沒想過什么是SaaS。確定大中企業(yè)客戶收費模式的時候，同行們在討論SaaS應(yīng)該免費。北森做PaaS的時候，也沒想過可能遇到的坑，如果重新來一遍并不確定是否會成功?！?/p>

這是一家從人才測評軟件起家的公司，在成立第10年開始發(fā)展自己的第二曲線HR SaaS軟件，從人才測評進入到人力資源軟件領(lǐng)域。它穿越了安裝版軟件時代，在幾年前經(jīng)歷了第一個SaaS浪潮，進入到云原生時代，又在第二個SaaS浪潮中抓住了資本和行業(yè)機遇，基于低代碼PaaS形成了自己的一體化HR SaaS平臺。

“很多人認為北森是一家做測評和招聘系統(tǒng)的公司，但它更是一家做HR軟件的，做的是一體化的HR SaaS。”北森發(fā)展的背后是HR軟件已經(jīng)從安裝版人事系統(tǒng)、SaaS模式的招聘軟件、SaaS模式的學(xué)習軟件等各自分裂，進入到“一個軟件廠商解決所有問題”的一體化HR SaaS時代了。

訪問紀偉國，他顯露山東人本色，很實在地說：“北森做一體化‘傻乎乎’的，無意間追上了數(shù)字化浪潮，也沒想太多?！?/p>

鈍感力背后，北森并非沒有過徘徊。在免費與付費的選擇時，在巨頭入場時，在多個一線美元基金董事出現(xiàn)在董事會時，在目前整個業(yè)態(tài)出現(xiàn)多家新創(chuàng)公司時，在員工人數(shù)增長與營收增長沒有線性之時。北森穿越過這些徘徊，我認為是其保持了相對的獨立性思考，并且始終從一個角度——客戶角度出發(fā)。

選擇有時并沒有對錯，更重要的是堅守——圍繞一體化HR SaaS戰(zhàn)略深耕產(chǎn)品與服務(wù)。

2021年5月后，北森在市場上有一系列動作。不過，北森CEO紀偉國并不覺得SaaS、投資這些是北森的關(guān)鍵詞。也不覺得競爭是最大的問題。他經(jīng)常去客戶那里，嘴邊提及的仍然是客戶的實際場景。

北森推出一體化戰(zhàn)略，帶動HR行業(yè)的新一輪競爭。在多家HR SaaS公司產(chǎn)品功能趨同之際，HR 賽道創(chuàng)業(yè)公司僅靠單品競爭有限，一體化產(chǎn)品成為客戶優(yōu)選。如何理解北森的策略？

01打透行業(yè)，深入場景

紀偉國在客戶那里遇到過很多“尷尬”時刻。一次，他在客戶那里講述一家與客戶同規(guī)模企業(yè)的轉(zhuǎn)型實踐，想借此打動客戶。

講完之后，客戶卻說：“你講得特別好，但我們不一樣?！?/p>

“就是這么尷尬！”紀偉國向TO B新勢力描述了他當時內(nèi)心的感受。

在中國，不同奶茶企業(yè)的人力資源管理方式都不一樣。大家都想打敗競爭對手，所有的公司都在創(chuàng)新改變往前跑，標準會一直變而且永遠在變?！o偉國事后總結(jié)。

物業(yè)保安8小時辦公三班倒，倒班時間節(jié)點要不要跨24小時？

文檔加密會影響到HR系統(tǒng)中的文件分發(fā)功能，在企業(yè)原有安全系統(tǒng)不受影響的情況下，HR軟件如何識別加密文件？

作為CEO，紀偉國并不覺得自己泡在客戶的細碎需求中會顯得違和，他覺得滿足需求才是能夠?qū)崒嵲谠诖騽涌蛻舻摹?/p>

“CEO可以為品牌站臺，但最終問題解決不了，站臺有啥用？實際情況中還是以解決問題為導(dǎo)向。”

與其他標準化的企業(yè)管理軟件不同，在一家公司中，一個小的HR軟件功能實現(xiàn)不了，可能會為整個系統(tǒng)帶來巨大影響。比如24小時排班做不到，考勤、請假、算薪功能就沒法用。從安裝版軟件時代到云時代，人力資源領(lǐng)域框架式的“轉(zhuǎn)調(diào)離”功能是標準化的，這也是很多廠商的產(chǎn)品或者產(chǎn)品價值觀能夠達到的程度。但真正進入到業(yè)務(wù)深層，不同行業(yè)，乃至不同行業(yè)中的企業(yè)，差別巨大。以前傳統(tǒng)安裝軟件沒有做得那么細，客戶不好用，就硬扛過去了。云時代，SaaS軟件提供了用更低成本更快迭代產(chǎn)品的可能性。

北森認為真的要打透一個行業(yè)不是簽下兩三家公司就能決定的，需要深入行業(yè)化場景。

02場景一體化，業(yè)務(wù)“無斷點”

紀偉國告訴TO B新勢力，他們著急但也不太著急。著急是因為大中企業(yè)客戶在人才測評軟件上對北森有著極大認可，但在HR SaaS上，北森需要進入到更多招投標現(xiàn)場，而一旦客戶把他們叫進來，大家老老實實做POC（Proof of Concept，應(yīng)用驗證測試），贏的可能性極大。另一點不著急的原因是北森每一年的HR SaaS增幅情況不錯。

業(yè)界目前都知道北森在這兩年高打“一體化”戰(zhàn)略，這背后的產(chǎn)品邏輯是怎樣的？

HR軟件在國內(nèi)發(fā)展主要分為三個維度：傳統(tǒng)概念中基礎(chǔ)人事管理部分，涉及組織晉升、請假考勤、薪酬管理；此后從國外引入Onboarding（入職管理）、e-Learning等軟件理念；近幾年中國企業(yè)發(fā)展進入到人才競爭階段，如何吸引招募保留核心人才，如何定義識別發(fā)展人才？由此衍生出人才技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)。

從這個思考角度出發(fā)，紀偉國認為：“產(chǎn)品一體化是首先要解決的問題，但客戶真正的痛不是產(chǎn)品本身?！?/p>

“人才從投簡歷到離職，整個過程是連續(xù)不間斷的。產(chǎn)品按照模塊把員工在企業(yè)中的活動場景拆成一塊一塊的，這是行不通的。這導(dǎo)致了一個問題，在公司應(yīng)用軟件的時候，數(shù)據(jù)、體驗、入口都是割裂的?！痹诟盍训那疤嵯?，人力資源數(shù)字化的效率問題無從談起。

現(xiàn)有的HR場景，諸如請假、排班、考勤并沒有走到深水區(qū)。效率的高低還不至于影響到公司核心業(yè)務(wù)是否成功。HR軟件的一個發(fā)展方向是與人才結(jié)合在一起。如果說HR賽道可以更深入地影響到企業(yè)的進程，招募、留存和發(fā)展人才，這可能是影響到未來企業(yè)競爭的關(guān)鍵因素之一。

深入客戶場景帶給紀偉國的經(jīng)驗是HR需要無斷點，這一點他在去年北森秋季發(fā)布會的演講中進行了分享，他希望整個行業(yè)可以一起認識到。

“客戶的業(yè)務(wù)是前后無斷點的，不能因為產(chǎn)品的模塊的差別，把客戶割裂到不同的產(chǎn)品里?！?/p>

2016、2017年后，HR軟件的一體化在美國趨勢明顯，之前做單招聘模塊的公司還能融到錢，后來就融不到了。重要的原因是在一體化廠商產(chǎn)品線還不完備的情況下，單模塊廠商能夠贏得市場，但一旦更成熟的產(chǎn)品推出來，很快會被友商替代。

“到處都是斷點。部門想招聘，但是沒有編制，重新申請編制，人才已經(jīng)在其他公司入職；績效評估沒有完成，是因為員工離職了，但離職和績效沒有打通；審批流程無回復(fù)，最終發(fā)現(xiàn)節(jié)點員工已經(jīng)離職；找一個員工的簡歷，轉(zhuǎn)了一圈問不到，查績效查不到……”

紀偉國向TO B新勢力舉例，“這些雖然都是細枝末節(jié)，但場景本身是連續(xù)的，斷點把場景拆成一塊塊，就造成了無窮多的問題，降低了效率，中間耗損也特別大?！?/p>

“我們就得一個一個場景地鏈接，讓HR數(shù)字化的程度盡可能地高。”

“我們認為，走向深水區(qū)還是要深耕場景，把整個場景打透打穿，所以我們叫場景一體化?！?/p>

圖注：北森對于員工全生命周期場景的需求思考

03一把三年，押寶PaaS

場景越做越細，紀偉國和他的同事遇到了太多可能只用得上一次的功能需求。

之前紀偉國接觸過一位創(chuàng)業(yè)公司的管理者，在他們公司可以調(diào)休，加班給雙倍工資，同時希望實現(xiàn)預(yù)支調(diào)休的功能，并且一個月只能預(yù)支16個小時，除此外還涉及高溫假、帶薪假等。

紀偉國的初期建議是，微調(diào)管理制度，減少定制開發(fā)，可以讓系統(tǒng)的性價比更高。但一周后，這家公司決定增加費用，進行功能定制。

“因為調(diào)整和改變?nèi)耸鹿芾碇贫炔⒉皇沁@家公司當時的重心，解決這一問題才是他們需要的，如果系統(tǒng)不能按需解決，可能會出現(xiàn)考勤、薪酬一系列問題。我認為我們的系統(tǒng)應(yīng)該支撐這種場景的?！?/p>

“場景不可能完全覆蓋的，這時候就要靠PaaS來做定制開發(fā)?！奔o偉國說。

更重要的是客戶還在一直變化。

北森做了大中型客戶之后，意識到客戶需求非常復(fù)雜，一個標準化產(chǎn)品無法百分之百滿足。和大部分TO B企業(yè)一樣，北森想過如果標準化產(chǎn)品不能滿足，客戶會不會放棄自己的需求，用標準化產(chǎn)品？紀偉國直接指出在HR領(lǐng)域，客戶的答案是——不會。

“客戶不肯放掉那個功能，不做對他的影響大過軟件本身。買一個軟件花費幾十萬，如果放棄了某個功能可能會付出幾千萬的代價?！?/p>

在企業(yè)級軟件中,大多數(shù)公司都是先有低代碼PaaS平臺，再基于平臺做SaaS產(chǎn)品。實踐證明，先做產(chǎn)品再抽出一個PaaS平臺來是有著巨大難度的。

“做PaaS本身就是個坑，一把就三年。我們最怕當時做平臺的時候，不知不覺被行業(yè)落下，畢竟做平臺要三年，做開發(fā)再三年，市場沒有了，平臺出來就白搭了?！奔o偉國還是感嘆了下這個過程。

北森PaaS平臺上的流程引擎做了三遍。第一次架構(gòu)太簡單；第二次跟人力資源業(yè)務(wù)的邏輯不太一樣；第三次才對上。

做了PaaS平臺，行業(yè)被迫開始內(nèi)卷。北森一天做完的功能，競爭者也需要一天做完，如果不能，隨著北森效率和投資規(guī)模的增加，競爭差距也會越來越大，這是紀偉國確認的。

“通用的功能用SaaS軟件覆蓋，定制化功能用PaaS平臺實現(xiàn)。做企業(yè)軟件，需要不斷與客戶磨合，隨著業(yè)務(wù)場景越來越深，持續(xù)優(yōu)化、構(gòu)建系統(tǒng)。”紀偉國描述說。

但作為一家創(chuàng)業(yè)公司，北森也知道自身能力覆蓋的客戶功能終是有限的。“這就需要我們把力量聚焦到一點上，聚焦壓強，明確核心戰(zhàn)略與客戶市場，放棄在非戰(zhàn)略市場的分散投入?！?/p>

這種聚焦也給紀偉國帶來信心，他覺得早期北森競爭力沒那么強，是因為在核心功能上沒有打透，優(yōu)勢發(fā)揮不出來?，F(xiàn)在他們不斷積累，能夠與競爭者拉開一定距離了。

圖注：北森低代碼PaaS平臺整體應(yīng)用架構(gòu)圖

04流程體系，支撐客戶成功

幾年前，有人問紀偉國為什么北森能夠進入大中型企業(yè)客戶視野。

“我認為唯一的方法，就是你要做一個只有你有，別人沒有的東西，中大型的公司就需要這些東西，所以就會找你，要盡可能做他們唯一的選擇。”這是紀偉國的答案。

字里行間，你能感受到他想解決客戶問題的意愿。也許是不是SaaS、PaaS都不是最重要的，解決問題才重要。

2019年在經(jīng)歷組織流程變革后，北森明確了“以客戶為中心”的原則，產(chǎn)品研發(fā)流程從客戶需求中來，回到客戶中去，端到端指向“客戶成功”。

這套研發(fā)流程的起點是客戶需求，終點是客戶問題的解決。但功能上線了，哪些客戶在用？用得怎么樣？幫助客戶成功了沒有？都是需要跟進的。

“迭代之后使用，出了問題再改，轉(zhuǎn)眼一年半載過去。流程變革我們就是要把這個問題徹底解決掉?！奔o偉國強調(diào)。

這種戰(zhàn)略布局對內(nèi)部的要求很高?！拔覀兊难邪l(fā)流程，要求前線必須選定目標客戶，因為你不能完美解決客戶的所有問題，所以要提前規(guī)劃哪些客戶需求在經(jīng)過大量調(diào)研、實踐后被納入體系中來，最終要為客戶提供適合而科學(xué)的解決方案?！?/p>

研發(fā)之外，北森還要求決策下放，后臺要聽炮火的牽引，要以炮火為中心去進行戰(zhàn)斗。全公司要求高管們兩手沾灰雙腳沾泥。

決策權(quán)下放意味著北森在管理制度上也要做出相應(yīng)調(diào)整，客戶簽不簽約是由流程和評審會來決定，即便CEO也只能通過評審會給大家提供建議，而不是直接做決定。

“每個決策、每個研發(fā)的節(jié)點都有流程來做，關(guān)鍵決策不再是老板本人。沒有人能保證每一個決定都是正確的，管理者自己一年能見幾個客戶？一線人員一年能見多少客戶？智商水平差距能有多大嗎？面向客戶時，管理者的決定未必優(yōu)于一線人員?！奔o偉國提及。

“我們是做人才管理的，坦誠講，當個體智商水平高于平均線，大家的績效就未必有很大差別了。關(guān)鍵在于開放性和溝通能力?！奔o偉國認真強調(diào)。

那管理者把精力投注在哪里？

“接觸市場，決定戰(zhàn)略。我們的工作在于尋找市場機會點，讓整個公司聚焦壓強。至于機會點怎么進攻才能打贏這一場仗，是要交給一線的作戰(zhàn)團隊完成?！?/p>

紀偉國說話態(tài)度謙遜，但字句之間有北森的性格。北森的文化藏在他們的產(chǎn)品后面，很少直接暴露給公眾。紀偉國也覺得，這跟別的公司不太一樣。在遇到一些問題之后，他們慢慢形成自己的套路和打法。

當下，HR軟件行業(yè)激烈地競爭之時，紀偉國和北森希望面向客戶時，不是講了PPT就走，而是推動POC（Proof of Concept），盡可能在售前將軟件需要覆蓋的場景和功能展示出來。售前要做深。

當然他們也有挑戰(zhàn)，紀偉國希望，更多客戶可以知道北森不僅是一家人才測評技術(shù)提供商，還是一體化HR SaaS軟件服務(wù)商。