對于生產(chǎn)廠家來說，新客戶招商這個活，是一線業(yè)務(wù)人員一個個跑出來的，最原始的上門拜訪，一天要跑多少家，然后再對其中的意向客戶進(jìn)行多次重復(fù)拜訪。技術(shù)結(jié)構(gòu)貌似簡單，不過，實質(zhì)效率低，最終招商成本高。
在沒有基本資料，沒有基本關(guān)系，沒有鋪墊，沒有預(yù)約的情況下，對客戶進(jìn)行客場拜訪，這其中的難度和效率可想而知。畢竟，鐵打的業(yè)務(wù)人員著實不多，面對一次次的拒絕，被客戶的各種否定，甚至被客戶反洗腦，有些業(yè)務(wù)人員逐漸就開始喪失信心，強(qiáng)調(diào)各種客觀困難，或是對客戶質(zhì)量退而求次，差不多就行了，能合作能打款就行了。
再有，在成功開發(fā)之后，經(jīng)辦業(yè)務(wù)人員在情感上會認(rèn)為，從前到后吃了這么多苦，一個人獨立完成了對新客戶的開發(fā)工作，且后期對接維護(hù)，乃至問題處理，都是我一個人全部搞定，等于這個客戶是我自己一手培養(yǎng)起來的，那這個客戶的所有權(quán)，在情感上是屬于我的。相關(guān)的客情關(guān)系，自然也是要積累在我的身上，這些客戶最終還要轉(zhuǎn)變成我的個人資源，今后跳槽或是自己創(chuàng)業(yè)，都要帶走的。即便在當(dāng)前，“我”的這些客戶，一年幫公司做了多少錢的業(yè)績，給公司創(chuàng)造了多少利潤云云~~~~~。
按說，銷售是一個體系，是由多個環(huán)節(jié)組成的，同時，也是多個崗位共同合作的。業(yè)務(wù)人員作為前臺，面對市場和客戶，側(cè)重溝通與執(zhí)行，廠家總部則作為后臺，做整體設(shè)計，對前臺業(yè)務(wù)人員提供支持服務(wù)，監(jiān)督等管控功能。
具體到招商這個事情上，廠家總部應(yīng)該是要建立一些服務(wù)功能的，更加有力且有效的推動業(yè)務(wù)人員的招商推進(jìn)工作。諸如：
1．首先要設(shè)置對應(yīng)的工作崗位。
諸如招商總監(jiān)、招商專員，或是招商客服，得要有人專門來做廠家總部層面的招商事務(wù)。
2．目標(biāo)客戶資料的批量化收集。
在招商對象的模型設(shè)定后，與其讓業(yè)務(wù)人員自己想辦法來查找目標(biāo)客戶資料，不如總部出手，做批量的資料收集，諸如通過相關(guān)的媒體、行業(yè)協(xié)會、異業(yè)機(jī)構(gòu)、廣告公司、大型零售商等渠道，直接花錢或是通過社會關(guān)系，批量拿客戶資料，效率要比業(yè)務(wù)人員自己一個個找高多了。
3．目標(biāo)客戶的初步篩選。
對于目標(biāo)客戶資料，無論是廠家總部批量搞來的客戶資料，還是客戶自己看了廣告主動致電給廠家的，所形成的目標(biāo)客戶資料，廠家總部的招商人員都得要有個初步的處理，諸如做基本的類型分類，簡單的背景調(diào)查，所在區(qū)域與目標(biāo)開發(fā)區(qū)域的匹配度等等。
4．首次聯(lián)系。
對目標(biāo)客戶的首次聯(lián)系，這個活也得由廠家總部的招商人員來做，這個首次聯(lián)系可分為兩步，首先是直接電話，確認(rèn)能聯(lián)系上，簡單介紹情況，感知對方的基本態(tài)度和合作意愿，以及對對方情況的進(jìn)一步了解，在這個基礎(chǔ)上，形成初步的客戶檔案。電話溝通之后，再次評估，若對方有開發(fā)價值，廠家總部的客服再安排寄送快遞，包括廠家的資料冊、樣品、廣告宣傳品、小禮品等等。
5．跟進(jìn)聯(lián)系。
在跟進(jìn)快遞被簽收后，廠家總部招商人員再次主動聯(lián)系客戶。首先是感知客戶對招商事宜的態(tài)度變化（前熱后冷很常見），然后基于廠家這邊的資料寄送，詢問客戶還存在哪些想法或是疑惑。當(dāng)然了，客戶所提出的問題，廠家的招商人員只做基本解答，更多的，要留給接下來安排上門的業(yè)務(wù)人員。
在前兩次接觸的基礎(chǔ)上，基本判斷客戶的合作價值和合作意愿后，就可將相關(guān)的客戶資料移交給對應(yīng)的業(yè)務(wù)人員，并告知該客戶的相關(guān)溝通情況，尤其是提出的問題，讓業(yè)務(wù)人員能基本知曉，同時，廠家總部的招商人員還得要幫業(yè)務(wù)人員來約客戶的會面安排。
總而言之，在廠家的招商事務(wù)安排中，廠家總部的招商人員，得要負(fù)責(zé)與目標(biāo)客戶的前期接觸工作，通過2-3次聯(lián)系、寄送資料、背景調(diào)查、初步檔案建立、合作意向探測、當(dāng)前問題收集等措施，對客戶進(jìn)行預(yù)處理，再轉(zhuǎn)交給業(yè)務(wù)人員。
]]>工廠剛開始沒客戶的時候，想著先接一些客戶不要讓工人和機(jī)器停下來。等客戶多了的時候，由于大部分客戶不是終端客戶，工廠就想著怎么直接跟終端客戶聯(lián)系呢？
工廠工人客戶
有工廠負(fù)責(zé)人說： “他們是叉車工廠，給國內(nèi)一線品牌代工，也通過外貿(mào)公司給美國客戶做代工。但是原材料上漲，外貿(mào)公司不停地壓價賬期也長，怎么繞過這些一線品牌和外貿(mào)公司直接接觸美國客戶做美國市場呢？” 公司的客戶分為老客戶和新客戶，對于你們來說，這些一線品牌和外貿(mào)公司就是你們的老客戶，新客戶是你們想自己開發(fā)美國客戶做美國市場。通常，公司的業(yè)績一半以上來自于老客戶，剩下的少部分歸結(jié)于新客戶。
新老客戶分別有多少
既然想繞過一線品牌和外貿(mào)公司，自己開發(fā)美國市場。那么首先得思考一下，如果放棄這些老客戶，自己多久能開發(fā)出美國新客戶呢？開發(fā)新客戶的開發(fā)可以以工廠的名義參加國外展會，也可以專門設(shè)立一個外貿(mào)部。外貿(mào)部的人員可以單獨招聘外貿(mào)人員，也可以把公司現(xiàn)有的人員進(jìn)行轉(zhuǎn)崗轉(zhuǎn)到外貿(mào)部，前提是這些人在不懂外貿(mào)的情況下有信心把外貿(mào)做起來，也愿意學(xué)習(xí)外貿(mào)知識。外貿(mào)公司壓價很正常，同行有很多，國外客戶總想找便宜的價格并且質(zhì)量好的產(chǎn)品，外貿(mào)公司要想接到訂單得有價格優(yōu)勢，所以他們才會向工廠壓價。做外貿(mào)回款需要一定的時間，加上訂單量大采購金額不小，外貿(mào)公司為了能運轉(zhuǎn)起來自然而然地選擇向工廠壓賬期。越是大的外貿(mào)公司，賬期壓得越厲害。除非你要求外貿(mào)公司在發(fā)貨前款必須付清，否則不發(fā)貨。
總是壓價因為國外客戶想要低價
外貿(mào)部的建立，需要計算好外貿(mào)人員的投入人數(shù)。做美國市場，除了參加美國展會，還可以開通外貿(mào)平臺，派人去美國搞地推發(fā)公司宣傳冊，在美國人流量大的地方投廣告，方法還是蠻多的。關(guān)鍵得算好打算一年在外貿(mào)部投入多少費用，多久做起來，剛開始做一竅不通的話運營起來還是需要一些時間的。
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