文 | 權公子

先說結論：能！

01

清醒認知把藥店經(jīng)營好，才有逆襲機會

藥品零售行業(yè)已經(jīng)過了“躺著賺錢”的時代。中康CMH數(shù)據(jù)顯示，2021年全國零售藥店全品類規(guī)模約4915億元，年度同比增長率僅為2.0%，是近20年來增長率最低的一年。其中頭部連鎖增長超過10%，中小連鎖的增長率則更低，甚至大多處于負增長狀態(tài)。

數(shù)據(jù)來源：中康CMH

在這種趨勢下，不少中小連鎖企業(yè)負責人總是浮現(xiàn)“賣藥店”的想法，卻又面臨著賣不出好價或難賣的尷尬。多年心血不甘心“賤賣”，但未來生存空間如何心里又沒底——賣與不賣是個問題。

說到底，中小連鎖的發(fā)展空間還很大，與其陷入“并購焦慮”，不如把藥店經(jīng)營好，把商品力和專業(yè)力打磨好，才有前景可期才有“賣身”資格。

近日，2022老百姓藥簡單總裁研修會召開，藥簡單創(chuàng)始人范莎在會上作了精彩演講。她從藥簡單作為老百姓大藥房“四駕馬車”【直營、星火（并購）、加盟、聯(lián)盟】之一的聯(lián)盟模式，以及為3600家聯(lián)盟企業(yè)賦能的經(jīng)驗出發(fā)，講述了中小連鎖發(fā)展痛點，以及如何突圍困境，打造標準化專業(yè)賣場的核心技術帶來業(yè)績增長等話題，給予中小連鎖參考與深思。

藥簡單創(chuàng)始人范莎在會上作了精彩演講

02

供應鏈沒優(yōu)勢，主要精力仍在商品優(yōu)化

商品是服務的載體，也是現(xiàn)階段藥店盈利的重要工具之一，純粹的服務變現(xiàn)還處于一個初步探索階段。當下而言，中小連鎖把主要精力放在商品優(yōu)化，提升服務作為輔助，是切實可行之道。

但讓人撓頭的是，中小連鎖在供應鏈上處于劣勢，難以直接觸達頭部藥企和品牌商品，加之電商沖擊、政策限制、藥品集采等影響，利潤持續(xù)降低。

從經(jīng)營質(zhì)量來看，中小連鎖普遍面臨銷售增長乏力、盈利能力下降、毛利率偏低、采購成本高、商品無序、庫存異常、顧客滿意度低等難題。

范莎認為，從連鎖總部、商品、賣場、運營、拓展、人員，中小連鎖群體普遍存在六個問題：

首先，連鎖總部對架構、績效、服務、業(yè)績的制度不清晰。包括組織架構不清晰，分工不明確；績效考核缺乏，業(yè)務技能較弱；總部下沉服務門店意識差；業(yè)績?nèi)狈Ω櫯c監(jiān)控，沒有“關、跟、盯”，層層業(yè)績下發(fā)，效果卻大打折扣。

“總部的價值在于為一線員工服務，總部一把手到門店一線的階段性核心指標一定要同步，各部門也要根據(jù)分管業(yè)務的權責有量化的KPI指標，往往業(yè)務線的績效考核權重比例要大于非業(yè)務線的權重?！狈渡钥冃Э己藶槔?。某連鎖的運營和采購部門總“打架”，采購部考核毛利率，追求賣高毛利的商品；運營考核毛利額，薄利多銷，毛利率總上不去，兩者考核差異，矛盾不可調(diào)和，最終皆難以達成業(yè)績指標。

03

保健市場“禁刷時代”，中藥飲片迅速補位

其次，商品結構不合理、規(guī)劃能力差。包括商品基礎信息凌亂、品類管理缺乏、病種商品缺乏、價格帶、毛利帶不清晰、不動銷商品占比高、庫存周轉(zhuǎn)不合理、核心商品銷售不聚焦。

“任何一家企業(yè)，皆有兩個‘金礦’可挖，即商品與會員，通過定位商品結構、精準營銷、挖掘增量品類來精準觸達會員?！狈渡f道，但往往，很多連鎖在商品分析的第一步——信息資料錄入時就出錯，分別錄入品牌名、商品名、通用名等不統(tǒng)一，導致無法精準分析品類、毛利、銷量、流量等對銷售貢獻的差異。

而在品類缺失或下滑的情況下，中小連鎖往往難以找到新品類迅速補位。以中藥飲片銷售為例，北方藥店的中藥飲片銷售占比遠低于南方。從數(shù)據(jù)來看，目前，全國的中藥飲片銷售占比平均水平在5~7%，其中傳統(tǒng)飲片（2%）＋精品藥材（2~3%）＋新型飲片1%＋貴細藥材1%。

不過，值得關注的是，區(qū)域連鎖在聚焦品類打法上也能優(yōu)于上市公司。如某上市連鎖的中藥飲片占比15~16%；而陜西某連鎖在“醫(yī)院＋藥店”的經(jīng)營模式下，中藥飲片銷售占比達到30%；南方某連鎖的中藥飲片銷售占比達到26%（其中新型飲片高達10%）。

“保健市場由‘刷卡時代’占比10-12%，降到‘禁刷時代’占比6-8%。中藥養(yǎng)生補位，由占比6-8%提升到10-15%?！狈渡f道。

04

從“人貨場”三個維度提升管理能力

范莎認為，中小連鎖要從營運、營銷、團隊激發(fā)等方面改進，從“人貨場”三個維度提升管理能力。

從企業(yè)頂層架構和績效考核來看，連鎖運營應該要做到兩點：強化總部：服務意識、管理和協(xié)同能力、工作標準和機制、專業(yè)技能和業(yè)務能力有效支持和指導門店。

“以孩子王為例，該公司的注重提升總部的核心部門專業(yè)能力，總部的業(yè)績足以支持和指導門店的業(yè)績。反之，部分中小連鎖企業(yè)，總部缺乏對門店的支持力度和服務標準，難以對門店進行專業(yè)教育和引導?！狈渡f道。

門店高效：包含標準化工作的執(zhí)行和落地，門店形象、賣場表現(xiàn)力、員工專業(yè)技能和服務意識、業(yè)績指標和經(jīng)營質(zhì)量。其中，賣場的陳列和門店形象，關系到企業(yè)的品牌形象和消費者購物體驗。

范莎提醒，藥店打造標準化賣場的六個核心，分別是商品、布局、陳列、氛圍、會員、服務。

賣場調(diào)整前后的對比

藥店的賣場要做到整潔明亮、營銷活躍、親情專業(yè)。具體可參照下圖：

從商品管理體系來看，必須做好商品分級管理，基礎信息的完善；經(jīng)營銷售結構的商品規(guī)劃，各店型必備目錄的制定等工作。

以某中小連鎖為例，通過對商品基礎資料整理及四級分類，對品類結構梳理及優(yōu)化，逐步淘汰一些同滯化品種聚焦重點品種，提升整體商品競爭力及毛利率。

目前，該連鎖的自有品牌得到培育，實現(xiàn)單品突破。數(shù)據(jù)顯示，該連鎖2019年9月-11月到2020年9月-11月，其銷售同比增長140%，毛利額同比增長174%，整體毛利率提升9%。

05

重點關注訂單數(shù)同比增長顯著的品種

當然，不同品類對于連鎖現(xiàn)金流、銷量、客流的貢獻并非完全一致，連鎖藥店需重視品類結構的優(yōu)化。要吸引客流提升訂單量，可在訂單量占比高的品類中，重點關注訂單數(shù)同比增長顯著的品種。

中康CMH-零售藥店對藥品、器械、保健品（不含中藥飲片）的數(shù)據(jù)分析顯示，訂單貢獻主要品類最高的是感冒/清熱、胃腸道、高血壓用藥、維礦類、皮膚用藥等五大品類。

范莎建議，中小連鎖要聚焦四大核心品類：慢病用藥、保健食品、中藥養(yǎng)生、健康器械。其中，以中藥養(yǎng)生品類的運營為例：

“中藥品類運營，需從商品、任務、營銷活躍增量銷售、執(zhí)行標準、培訓五大模塊來提升?！狈渡岬剑唐饭芾韽拈T店、單品、供應商三個維度進行季度、年度商品分析，篩選優(yōu)質(zhì)核心品種，提升單品貢獻力。培訓上，則結合季節(jié)病種、節(jié)氣、體質(zhì)、臟腑、中醫(yī)中藥、營銷方案等進行全面覆蓋員工培訓。

總之，從上述分享，不難得出：中小連鎖要逆襲，機會是有的，實現(xiàn)路徑也很清晰。關鍵在于企業(yè)掌舵者是否有大刀闊斧的決心與恒心。中小連鎖可以謀求做強做大，亦是可以提高經(jīng)營質(zhì)量以達到頭部連鎖收購的標準。

不過，也有部分企業(yè)會選擇“躺平”以及為不作為找借口。只是有心人找出路，無心人找借口罷了。當然，未來的新的路徑還很多，這些都不是企業(yè)唯一的出路，不過那都是中小連鎖新一輪洗牌之后的后話了。

做為日本的四大神水之一

澳爾濱健康水從1974年賣到今天

每年的銷量都保持在1000,000瓶

它是“先乳后水”的最初倡導者

它是“高機能化妝水”的鼻祖

COSME大賞的殿堂級產(chǎn)品

日本有口皆碑的無敵好物

2022年澳爾濱健康水

全新的健康水，特別加入了新鮮薏仁油成分。 也就是油溶性薏仁提取物，1萬顆粒僅可以提取30ml薏仁油，所以可以說是比較珍貴的了！ 薏仁油具有抗氧化功能，抵抗衰老！這樣一來全新健康水中的薏仁成分濃度大幅上升，能更好的調(diào)理皮膚。

?官網(wǎng)售價：110ml，3850日元；165ml，5500日元；330ml，9350日元（稅入）

從包裝來看，還真看不出個所以然來！幾乎沒啥變化，依舊是清爽的白、綠配，和銀色瓶蓋，材質(zhì)上則采用了對環(huán)境更加友好的生物塑料。

核心成分：高濃縮北國薏仁精華，就像給皮膚打地基+混凝土強韌，搞定肌膚原有問題~另外，歐洲七葉樹葉、甘草酸二鉀和天然金縷梅這些舒緩成分加持，就像消防噴霧 鎮(zhèn)定肌膚情緒。久了皮膚變得“厚如城墻”，就算現(xiàn)在一會冷一會熱的，肌膚問題也難“找上門”了，膚感上就是混油皮愛的~

“薏仁”就是健康水的靈魂成分。

它來自于寒冷的日本北海道地區(qū)，是一種稀少而富有活力的品種“北國薏仁”，也是日本唯一獲得許可用于化妝品和中藥材的薏仁品種。

有機栽培，最小限度地使用農(nóng)藥，盡可能使其自然生長。

加上獨有的“爆破法”的提取技術，讓薏仁活性成分保持最佳，能夠更好地恢復皮膚的代謝節(jié)奏，提高皮膚自身恢復力，補水舒緩，修護維穩(wěn)。

這個健康水里的成分是北海道栽培高濃縮薏仁精華，可直接滲入肌膚底層，修復受損屏障，舒緩修紅，水油平衡，穩(wěn)住躁動，堅持使用皮膚會白凈水潤透亮。

奧爾濱薏仁油，富含油酸、亞油酸等不飽和脂肪酸，不僅抗氧化能力強，還能達到多種生理活性效果！

可以不分膚質(zhì)和年齡調(diào)整肌膚狀態(tài)，防患于未然。

新款成分里依舊有酒精，用起來會有清涼感。

所以對酒精過敏的小伙伴依舊要慎用。

健康水也被稱為“調(diào)理化妝水”，其中甘草酸鉀發(fā)揮了巨大的作用。

甘草酸鉀具有很好的抗敏、抗炎，增加皮膚防御能力的效果。

所以，奧爾濱健康水，并不是祛痘，而是通過鎮(zhèn)靜消炎來預防痘痘。

新款健康水，還是經(jīng)典肥皂水，或是有點六神花露水的味道，很舒服很夏天。

依舊是非常輕盈清爽的乳白色的液體，水水的完全不會黏。

相對舊版，新版因為有薏仁油，滋潤性更強，但是依舊清爽，用起來冰冰涼涼，降溫又清涼，尤其是大夏天，真的好用到哭。

濕敷&噴霧
濕敷法：健康水浸濕棉片，撕成5片敷在臉上！
這個用法真的yyds！臉頰本身就容易敏感，健康水連續(xù)濕敷了2天，泛紅就慢慢消下去了！
噴霧法：將健康水倒入噴霧瓶中，外出攜帶用
妝前噴可以讓底妝更服帖，而且可以緩解后續(xù)拔干的情況！空調(diào)房里噴，即刻補水，不用干燥緊繃一整天了！

健康水同市面上多數(shù)護膚水不同，不是透明的水狀，而是純正的乳白色，在藥妝里，有許多平價的薏仁水，從質(zhì)地外觀主要成分上來看都很接近，不過被稱為健康水的卻只有這一個，它的獨特之處主要有三點。

三重功效，締造完美肌膚

■收斂毛孔：金縷梅精華針對毛孔粗大及疹子、顆粒性肌膚，有調(diào)整肌紋的功效，舒緩因干燥和過敏而引起的泛紅現(xiàn)象，對于毛孔粗大、充血或脆弱型肌膚來說，健康水是最佳的選擇，多用途美容液,能快速滲透皮膚,平衡皮膚新陳代謝,提高皮膚組織更新能力,使皮膚保持健康

■美白肌膚：以古漢方植物薏仁精華為主的高效能美白成分，從深層喚醒肌膚生命力，具有美白、鎮(zhèn)靜、滋養(yǎng)的卓越功效，提高肌膚持久保水能力。維他命B1、B6保持皮膚代謝通暢。其溫和的滋潤感，再現(xiàn)肌膚極致凈白，健康完美。

■活化細胞：所含的七葉樹精華能快速滲透入皮膚基底層，活化細胞并促進血液循環(huán)，調(diào)整皮膚新陳代謝正?；?，提高組織更新能力，對肌膚粗糙、油脂分泌過度、暗沉、沒有透明感等擾人的肌膚問題有極為明顯的改善，同時，還能調(diào)理脆弱肌膚的敏感狀態(tài)，提高肌膚自我防御力，經(jīng)過健康水的精準調(diào)理，肌膚夏天不泛油、冬天不干燥，敏感泛紅、瘙癢脫皮等煩惱統(tǒng)統(tǒng)消失。

嶄新的乳化技術

健康水誕生于1974年，在護膚水還是主要以粉色或紫色為主流的70年代，健康水以純白的質(zhì)地出現(xiàn)，不僅在外觀上是一大突破，更是技術上的突破，之所以健康水是白色，是因為ALBION的意思就是“純白之國”，健康水呈現(xiàn)出乳白色。

不是因為其成分是薏仁，而是因為其獨特的乳化技術，水分和油分均勻的混合在一起，油分分子過大或者過小都不可能實現(xiàn)，ALBION開發(fā)的這種新的乳化技術在70年代時候的日本是獨一無二的。

絕妙的保濕感和清爽的質(zhì)地

ALBION最初開發(fā)健康水的初衷是想研制出一款既可以充分保濕，又擁有收斂清爽質(zhì)地的“萬能”護膚水。在當時這種想法可謂是異想天開，在技術研究上難度是非常的高，經(jīng)過十多年的反復試驗研究，在1985年，終于取得了想要的結果，讓健康水在“保濕”和“清爽”上同時擁有了不俗的效果。

一經(jīng)發(fā)售便廣受好評，沒有過多的廣告宣傳，靠著使用者的口碑相傳，愛用者不斷增加，為了滿足更多消費者的需求，1989年，健康水在價格不變，增量10%的基礎上，推出了大、中、小三種規(guī)格，其中330ml一直是銷量最好的。

日本的護膚品更新?lián)Q代很快，而且?guī)缀趺恳淮蔚漠a(chǎn)品更新都有著實質(zhì)性的突破，為什么大牌的護膚品貴，因為任何一個產(chǎn)業(yè)，技術的開發(fā)都是要耗費大量的人力物理，成本就很高，反之，平價的產(chǎn)品，即使采用相同的成分，也達不到同樣的效果，因為核心技術所達到的效果是不能單純靠成分來彌補的。

味道是清新的肥皂水味，質(zhì)地清爽不粘膩，ALBION提倡的是先乳后水的護膚理念，所以潔面后作為爽膚水使用，是先用乳再用健康水，官方建議搭配它家的滲透乳，但根據(jù)個人經(jīng)驗對用礦物油成分易長閉口的菇?jīng)鰜碚f，滲透乳是不推薦的，因為它家滲透乳好多都含有礦物油，可以用自己平時慣用的肌底液代替滲透乳，然后再用健康水哦。

但是如果沒有閉口的MM就可以放心大膽的使用，搭配它家的滲透乳，絕對讓你意想不到的意外哦，其實配合它家的王牌產(chǎn)品之一奧爾濱肌底液也是非常不錯的選擇哦。

滲透乳有粉色藍色兩個系列。

粉色主打保濕

藍色主打美.白+保濕

每款都有3個號，1號清爽，2號保濕，3號滋潤。

針對不同膚質(zhì)選擇自己的需求即可。

因此，在自己的經(jīng)濟能力范圍內(nèi)，想要獲得好的效果，還是盡量選擇大品牌的產(chǎn)品，相信一分錢一分貨。

一年四季離不開的健康水！油痘肌的一生摯愛！因為因為！真真真的泰適合油痘肌了?。∏逅?、不油膩、好吸收！對皮膚不穩(wěn)定的情況，濕敷一下還有消炎鎮(zhèn)定效果，上臉的清涼感，仿佛是將置身于火熱之中的皮膚拯救一般！簡直就是為我的皮膚而出現(xiàn)的水！功效不要太合我心意了??！

國內(nèi)雖然實行清零政策，管控到位，但階段性的封閉也時常反復，對于線下的娛樂影院、旅游景區(qū)、餐飲酒店等行業(yè)影響巨大，這類行業(yè)兩年來艱難度日，勉力支撐，期盼著疫情消失，恢復常態(tài)。

國內(nèi)酒店行業(yè)在疫情沖擊下持續(xù)萎縮 ，20年國內(nèi)酒店數(shù)量約28 萬家、酒店客房數(shù)約1533 萬家，分別同比降17%、13%，基本回歸至2017年水平，但連鎖酒店數(shù)量逆勢增加 5.8%。

酒店行業(yè)主要運營模式有加盟、直營、委托管理三種當前，“連鎖擴張+品牌升級”構成國內(nèi)酒店業(yè)發(fā)展的主旋律，疫情加速單體酒店出清或翻牌，連鎖酒店龍頭逆勢擴張，20年國內(nèi)三巨頭華住酒店、錦江酒店、首旅酒店凈開業(yè)酒店數(shù)分別為 1171/892/445家，酒店龍頭壁壘牢固。20年末我國酒店連鎖化滲透率為31.5%，距離全球平均水平41.9%、美國的72.9%仍有較大距離，未來還有較大提升空間。

比照歐美國家的酒店結構呈現(xiàn)“橄欖型”，高端、中端、經(jīng)濟型酒店占比為2:5:3，和歐美國家 2:5:3 的高等、中等、低等收入結構類似。20年中國中端酒店占比為32%，隨著國內(nèi)經(jīng)濟發(fā)展，中產(chǎn)階級比例將進一步提升，社會收入結構逐步向“橄欖型”轉(zhuǎn)變，帶動中端酒店進一步發(fā)展。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計21年國內(nèi)企事業(yè)單位商旅出差酒店住宿標準主要集中350~650元價格帶，與中端酒店價格帶（300-500元）相契合，佐證了中端酒店發(fā)展的態(tài)勢。

國內(nèi)酒店行業(yè)經(jīng)過近30年的快速發(fā)展，中低端酒店規(guī)模前十只有智選假日一家國際品牌，國內(nèi)連鎖品牌占據(jù)主要市場，排名前三的華住、錦江、首旅三大品牌與后端差距較大，地位穩(wěn)固。

主要上市公司：

錦江酒店（600754）：國內(nèi)第一大、全球第二大酒店管理集團，公司目前在國內(nèi)中端連鎖酒店市場份額第一。旗下有“錦江之星”、希爾頓歡朋、鉑濤、維也納等中高端品牌，七天等低端連鎖品牌。預計公司21-23年EPS分別為0.14/1.32/1.95，三年CAGR為24%（以19年為起點，不含20年），對應PE為402/43/29。給予公司目標價65.33元，給予“增持”評級（國聯(lián)證券220223）。

華住集團（01179）：旗下運營20多類品牌、7000多家酒店，規(guī)模位列中國第二、世界第七，旗下有全季、漢庭、桔子水晶、禧玥花間堂等中高端品牌。預計公司21-23年的營收分別為130.79/169.97/204.60億元，歸母凈利分別為5.72/23.73/33.14億元，對應PE為173/42/30X（平安證券211110）。

首旅酒店（600258）：15年私有化如家后躋身國內(nèi)酒店行業(yè)規(guī)模前三，旗下形成如家、華驛等為低端或者云管理品牌，如家商旅、如家精選為中端核心品牌，逸扉、璞隱、和頤為中高端產(chǎn)品集群的格局，20年公司規(guī)劃未來三年開店萬家。預計公司21-23年 EPS 0.12/0.55/0.77元/股，對應當前股價PE222/47/34X,首次覆蓋，給予“買入”評級(華安證券220110）。

君亭酒店（301073）：公司定位于中高端精選服務連鎖酒店，屬于中檔酒店領域的高端品牌。

是A股中端酒店第一股。20年在中高端酒店細分市場中，公司客房規(guī)模位列第28位，市場份額1.4%；在高端酒店細分領域，公司規(guī)模位列第8位。深耕長三角城市群，并逐步向全國范圍重點城市有序拓展。旗下有君亭、夜泊君亭、君瀾、景瀾中高端品牌。21-23 年營業(yè)收入分別為2.9/4.5/6.0 億元，歸母凈利潤分別為0.37/0.85/1.27億元,對應EPS 0.61/1.40/2.09元/股，現(xiàn)價對應PE77/34/23X(浙商證券220210）。