值班編輯 | 小知

后疫情時代，隨著醬酒消費的理性回歸，誰將成為酒業(yè)下一個風口？調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，果酒市場銷售規(guī)模整體保持高增長態(tài)勢，和君咨詢判斷，果酒極有可能在未來5-10年成為一個新千億規(guī)模的品類。隨著人民生活水平的日益提高，水果類制品的消費需求不斷增大，導致青梅酒、藍莓酒、桂花酒、荔枝酒等果酒品類加速擴張。

茅臺、五糧液等眾多酒業(yè)一線品牌布局果酒賽道，酒企頭部企業(yè)推動果酒品質(zhì)化、品牌化和標準化進程進入高速發(fā)展階段，進一步擴大了果酒行業(yè)的市場寬度和價值高度。在葡萄酒品類連續(xù)9年下滑背景下，啤酒完成品牌集中度發(fā)展后，果酒行業(yè)極有可能成為酒業(yè)下一個風口。（基于中國酒行業(yè)慣例，本文中所討論的果酒不包含葡萄酒品種，因行業(yè)中習慣把葡萄酒單獨統(tǒng)計成“紅酒類”）。

果酒的基礎認知

1、果酒的定義及淵源

果酒從廣義上講是指以水果為主要原料，通過發(fā)酵、浸泡等工藝制作而成的酒，以及水果風味的配制酒。因為水果本身糖分被酵母菌發(fā)酵成為酒精，含有水果風味與酒精，也叫果子酒。據(jù)考古的素材，果酒是人類最早學會釀造的酒，早在6000年前蘇美爾人和古埃及人已經(jīng)會釀造水果為原料的酒了。

2、果酒的常見分類法

果酒目前缺乏統(tǒng)一的劃分標準，市場上常見的果酒種類按照其制作工藝大致分為四大類：

• 配制型果酒：

以水果汁或水果發(fā)酵汁為基礎加入各種酒精、白酒、香精、糖料、酸味劑等制成的各種含有酒精的飲料。我國的配制果酒種類很多，因為它有一個巨大的優(yōu)勢——技術(shù)門檻低，生產(chǎn)周期短，生產(chǎn)成本低，可根據(jù)配方大規(guī)模復制生產(chǎn)，價格也容易接受，所以一提到果酒，人們想到的大多就是這種類型的果酒；

• 浸泡型果酒：

指用白酒、酒精、黃酒等浸泡水果，根據(jù)口味不同加入糖和其他東西。浸泡酒是最常見的果酒，容易制作，一般都是家庭自制。浸泡型的花果酒酒精含量高，水果香味被酒精味掩蓋，水果營養(yǎng)析出慢及析出不完全，營養(yǎng)價值不高。國外暢銷的三得利、俏雅，國內(nèi)近年發(fā)展較好的梅見等品牌都是通過基酒浸泡水果的方法生產(chǎn)果酒；

• 蒸餾型果酒：

是指水果經(jīng)過短期發(fā)酵再通過蒸餾方法提度后的果味酒。一般現(xiàn)在采用的蒸餾方法，通常是白蘭地的蒸餾工藝，所以又叫白蘭地。發(fā)酵后的果酒經(jīng)過2~3次反復蒸餾后，使得果酒的度數(shù)越來越高，可以達到40度以上，水果的香氣也會因為反復蒸餾而流失。

• 發(fā)酵型果酒：

是指將新鮮的水果破碎后加入酒曲發(fā)酵，然后密封陳釀。發(fā)酵和陳釀是一個周期較長的過程。發(fā)酵技術(shù)難度大，出產(chǎn)率低，生產(chǎn)周期長，成本高，導致很少有企業(yè)愿意采用這種傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)，但是這種工藝釀出來的果酒營養(yǎng)豐富，經(jīng)過發(fā)酵的過程，使果酒增加新鮮水果沒有具備的營養(yǎng)成分。它不需要經(jīng)過蒸餾，也不需要勾兌。由于完全由水果釀造而成，是技術(shù)難度大、成本較高、口味變化最豐富的一類。茅臺悠蜜就是采用這種工藝生產(chǎn)的藍莓果酒。

果酒市場風口已來

中國果酒正在快速崛起。

過去多年里，中國果酒市場的年消費增長率保持在13%左右，遠高于同期白酒行業(yè)增速。2020年，以果酒為代表的潮飲酒類較2019年同期增長了數(shù)倍，并且在全球疫情期間，果酒成了酒業(yè)唯一正增長的品類。

據(jù)36氪報道，到了2021年“6·18”期間，天貓平臺果酒和梅子酒兩類產(chǎn)品銷售額同比增幅分別高達100%和200%。京東平臺也不遜色，2021年果酒銷售額增長率高達698%，遠高于其他二級品類酒種。

1、我國果酒市場持續(xù)擴容，預計未來5-10年將達千億銷售規(guī)模

根據(jù)中研普華研究報告《2020-2025年中國果酒行業(yè)市場深度調(diào)研及投資價值咨詢報告》統(tǒng)計分析顯示，2019年，國內(nèi)果酒行業(yè)（包含葡萄酒）的市場規(guī)模約為2315億元，較2018年上漲了6.24%。有調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，2014年-2018年我國果酒銷售額年增長率為15%，在2019年達到約698.2億元的市場規(guī)模。以此推演，整個果酒品類在2020年的市場規(guī)模有望達到750億——800億左右的規(guī)模。可以肯定的是，果酒品類正在迅速崛起。

2、果酒市場未來發(fā)展空間大，成長潛力好

從果酒平均消費人平來看，我國目前人均果酒消費為1-1.5升，而全球人均消費平均數(shù)為3.5升，世界上主要發(fā)達國家果酒消費量是人均6升。

從梅酒的主銷國日本來看，年度酒水消費總量共計780萬噸，果酒消費量180萬噸，青梅酒是果酒的絕對主力，超過百萬噸，也就是至少占到了12.5%。有專家估計日本青梅酒市場消費額近千億人民幣，而年輕人群的消費占比排到酒類前三。相比之下，中國市場顯然更有潛力和想象空間。按照國內(nèi)Z世代1995-2009年的定義，人群規(guī)模就達到2.75億，如果算上90后和85后，那就更大了。反觀日本，95后年輕人僅2800萬，十倍之差。

從世界范圍來看，果酒在世界飲用酒中占15%～20%的比例，國際市場對果酒的消費量遠高于國內(nèi)，中國市場的果酒消費還不到5%。中國果酒消費水平與世界還有很大差距。

3、近年我國銷售果酒銷售獲得持續(xù)的高速增長

2020年雙11中，開場5分鐘后京東的果酒成交量同比增長40倍，雞尾酒成交額同比增長15倍；天貓平臺上，果酒和預調(diào)酒獲得近3倍的增長。

根據(jù)電商市場情報公司EARLY DATA監(jiān)測到的電商數(shù)據(jù)顯示：2021年上半年，淘寶、天貓、天貓國際和酒仙網(wǎng)平臺的果酒銷售額同比激增1626.2%，達3.243億；銷量同比增長1944.6%，超360萬件。

4、果酒被年輕消費者廣泛接受。

果酒具有度數(shù)低、口味淡、有果香味等特征，既能享受微熏又不易醉，被廣大年輕消費者所喜愛。艾媒調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，以95后為代表的Z世代群體更偏愛果酒。較整體消費者選擇比例高出20.1%。

5、果酒賽道不斷初資本看好

2020年行業(yè)發(fā)生的融資時間數(shù)量達18件，其中貝瑞甜心和梅見的融資金額在億元以上。2021年果酒市場獲資本千萬元融資數(shù)量達10余起，以初期輪次為主。其中貝瑞甜心更是以進入億元級別的融資規(guī)模。

果酒行業(yè)痛點

1、果酒加工技術(shù)仍待提升

首先，果酒加工技術(shù)仍待提升。水果加工最大的難點是水果的外形不同，要實現(xiàn)水果產(chǎn)品的規(guī)模化生產(chǎn)，則離不開對水果高效的機械化加工，同時，也需要相應的機械化加工設備。

果酒釀造存在酸甜度難以掌握、發(fā)酵取汁難等問題，同時單獨栽培的釀造品種體系缺乏導致果酒品質(zhì)參差不齊。

我國作為水果大國，但我國新鮮水果主要傾向為鮮食，深加工比例低，規(guī)?；漆勗炫c生產(chǎn)研發(fā)起步較晚。國外知名果酒品牌大多數(shù)歷史悠久發(fā)展模式成熟，近幾年，日本、 韓國以及歐美國家的果酒不斷進入中國, 已經(jīng)逐漸占領了消費者的“心智”，在許多消費者心中，果酒還是國外的更“香”。

2、行業(yè)標準亟待完善

當前，我國有關酒的標準有160余項，其中國家標準90余項，果酒占到1/5，但大部分不是產(chǎn)品標準，而是流通標準、機械標準等，果酒的技術(shù)標準體系尚未建立。

3、果酒市場集中度較低、市場缺乏龍頭品牌

我國白酒、紅酒經(jīng)過多年的發(fā)展，市場集中度也不斷提升，而果酒市場由于開發(fā)較晚、市場滲透率較低，在行業(yè)技術(shù)標準體系未健全的情形下，眾多新生果酒品牌進入市場，且主要集中在中低端產(chǎn)品競爭，導致果酒產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高、市場集中度較低、果酒龍頭品牌還未出現(xiàn)。

果酒還沒有形成集中，品牌主要呈現(xiàn)分散小眾的特點，根據(jù)2021年4月到6月線上銷額統(tǒng)計，其中排名Top10的品牌主要是梅見、梅乃宿、谷養(yǎng)康糧食酒、俏雅、貓唄、貝瑞甜心、茅臺悠蜜、蘇州橋、張裕、三得利，呈現(xiàn)新老勢力并舉。

4、果酒同質(zhì)化競爭嚴重

果酒的同質(zhì)化一方面表現(xiàn)在包裝風格的同質(zhì)化，要么過度的模仿日系風格的簡約守拙，要第就過度的一窩蜂模仿領先品牌的年輕時尚，很多果酒品牌沒有形成自己的包裝風格。

另外，果酒的同質(zhì)化還表現(xiàn)在營銷風格的簡單模仿。你做抖音我就做快手，你冠名電影我植入電視。很少根據(jù)自己的品牌定位形成系統(tǒng)有效的打法。

5、過度重包裝，輕產(chǎn)品和供應鏈。

果酒未來發(fā)展的8大趨勢

當前，年輕人酒水消費關鍵詞分別是：多元細分、新潮嘗新、香甜果味、健康微醺。

1、新一代年輕人成為消費主力軍

我國擁有悠久的酒水消費歷史，喝酒人群中更多的是28到45歲的年齡段人群。從前是為了應酬而喝酒，為了排解消極情緒而喝酒，更是為了生活、為了生存、為了各個方面的壓力喝酒。而這些年來一些事情悄悄發(fā)生了改變，我們喝酒更加會注重酒飲給我們帶來的享受，生理和心理都有。

此外近幾年來的一個市場發(fā)展趨勢表明新一代的年輕群體逐漸成為了酒品消費的主力軍。根據(jù)CBNData消費大數(shù)據(jù)，可以看到90、95后的年輕人酒水消費逐年增長，無論是從消費人數(shù)還是人均消費水平來說都是越來越高的。

年輕一代對于健康的重視程度也越來越高，他們想要微醺，更想要健康。也就是年輕消費群體想要在喝酒的同時也能夠達到養(yǎng)生的目的，而果酒相比其他品類的酒飲對于身體是有補益作用（當然前提是不過量攝入），因此在未來可以預見的是，要想長久地留住年輕消費群體，果酒賽道很有可能會細分出健康果酒這一類目。

2、品類細分，注重口感與品質(zhì)

我國果酒生產(chǎn)歷史是比較悠久的，其實從漢唐開始，我們就有開始有了果酒的生產(chǎn)工藝，品種也隨著世代更迭變得越來越多了。我們現(xiàn)在所見到的梨子酒和梅子酒，這些都是可以用傳統(tǒng)工藝釀造而成，從古代延續(xù)至今的酒飲。

古代酒是自然釀造的，因此在口感上是偏向甜味的一個純天然的口感。隨著消費升級和飲食結(jié)構(gòu)的改變，消費者的嘴也更挑剔了，相對于純粹的甜口，他們會更加偏向與獨特的口味。因此市場會因為這一需求變化做出相應的改變，比如說在釀造工藝上進行創(chuàng)新，在包裝上進行元素的設計，或者是與其他品類結(jié)合生產(chǎn)出新的酒品。后者現(xiàn)在已經(jīng)有品牌在做了，一個例子是馬力噸噸，該品牌將蘇打酒和水果相結(jié)合，然后打造一種氣泡口感的果酒風味。

在消費升級的大背景之下，果酒市場也逐漸細分，包括品類進行升級。消費者對于新的細分品類接受度更高，嘗試意愿也更加強烈。因此果酒品牌也將會越來越年輕化，從小眾化到大眾化，從深耕女性市場也將會覆蓋到男性市場。

3、文化因素驅(qū)動，傳統(tǒng)與現(xiàn)代碰撞

中國最早的酒應當就是果酒和米酒，特別是三國演義中曹操與劉備一邊青梅煮酒，一邊談論天下大事，那應該是中國歷史上最具影響力的果酒代言了。

對于果酒的目標消費群體——年輕一代人而言，從小在文化的熏陶中長大。因此，當品嘗果酒的時候，他們不僅僅會有味蕾上的享受，有對酒精的滿足感，更多的也是對于傳統(tǒng)文化的歸屬感。縱觀這幾年的一個市場趨勢，中國年輕人的文化自信在不斷崛起，相比于普通的個品牌，他們會更加注意并且更加愿意去嘗試有文化內(nèi)涵的品牌。

因此果酒可以將現(xiàn)代和傳統(tǒng)結(jié)合在一起，不僅僅是工藝上，更是文化內(nèi)涵上。文化可以是時尚潮流的，也可以是傳統(tǒng)流傳下來的，將中華民族的優(yōu)秀傳統(tǒng)文化融入到市場潮流中，創(chuàng)造出國潮文化，將國潮文化融入到果酒品牌中，引起消費者共鳴，帶來全新的文化體驗。

但需要提一下的是，比起華麗好看的外表，消費者其實更加注重的是內(nèi)涵。因而在未來，國酒品牌要想長足發(fā)展，不僅僅在包裝要有文化含義，更多的也要體現(xiàn)在品牌內(nèi)涵上。

4、場景化結(jié)合

《游牧：年輕人的消費新邏輯》里面有提到當代的年輕人，雖然萬物皆可社交，每一個興趣愛好都可以成為相應的圈子里，但同時又關心如何在復雜生活里守護與保留自我的完整空間。這意味著年輕一代想要社交，但是也想要有自己的一個小宇宙，從而讓關系流動互補。

酒飲通常與情緒掛鉤，這也意味著年輕人想要“多場景”生活的同時，酒飲也會產(chǎn)生多種消費的場景。而市面上也有果酒品牌將酒飲與場景結(jié)合在一起，與消費者形成了較為堅實的情感聯(lián)結(jié)。大多數(shù)酒飲主打社交場景，比如說RIO，其實這也是和果酒的產(chǎn)品屬性有關，低度酒千杯不倒，高度酒一杯就倒。也有主打火鍋的品牌，比如說冰青青梅酒強調(diào)自己是火鍋的搭檔。

年輕一代，既可以在和朋友們交談的過程中喝酒，也深夜中一人獨酌……未來果酒消費將會迎合這些消費場景，那是否也意味著將會創(chuàng)造出新的消費場景呢？

5、精制果酒，開啟果酒3.0時代

新消費品牌代表的是一種新生力量，它能重新定義行業(yè)，還能為品類注入新的元素。同時，往往它們具有鯰魚效應，如果一個新消費品牌能用自己的創(chuàng)新元素推動整個行業(yè)向更加良性的方向去發(fā)展，這類品牌就一定會有未來。

6、新媒體策劃營銷成為新銳酒類品牌突破口

新興酒類的蓬勃發(fā)展為酒類市場帶來了更多的可能性,而新媒體策劃營銷則成為這類新銳品牌的“殺手锏”之一。如江小白通過名人營銷、IP化等年輕化舉措取得了不錯的成效。2021年Q1江小白全網(wǎng)直播近2000場，江小白淘寶直播銷售額超300萬。

7、低度酒成為年輕人消費新潮流

輕飲酒成為超過80%年輕人最享受的飲酒狀態(tài)，59%的年輕人喜歡懵懂、慵懶的微醺狀態(tài)。此外，2020年以來更是有9個低度酒品牌獲得融資。

8、年輕女性成為酒類新興消費力量

在小紅書上，關于“微醺”“女生酒”的筆記數(shù)分別達21萬+、10萬+；微博平臺上，#適合女生喝的酒#話題閱讀量達1.5億，引發(fā)9.7萬人討論。而市場上定位女性消費者的酒類產(chǎn)品頻出，如汾酒集團推出玫瑰汾，定位“新中產(chǎn)女性”；茅臺集團推出“悠蜜”系列酒，聚焦撬動女性市場。

果酒未來發(fā)展的四大核心策略

1、品類為王：品類細分將品類做到同品類的領導者

能讓消費者產(chǎn)生購買行為，產(chǎn)品的包裝、心理活動主要經(jīng)歷這3步，首先：這個品牌是賣什么的？其次：我為何要買？最后：能給我提供什么價值？消費者對于品牌第一步印象“賣什么”，就是品牌的品類。

品類是區(qū)分產(chǎn)品最有效的手段，是建立消費者第一認知，能精準的告知消費者產(chǎn)品的屬性。品類機會，包括開創(chuàng)新品類和聚焦品類。

果酒品類里，很多品牌告訴消費者：我是賣果酒的。但是這個太泛了，品牌一多，消費者很容易把你忘記了，彎道超車更是做夢。商業(yè)的終極戰(zhàn)場是心智。品類，是隱藏在品牌背后的關鍵營銷力量。不管是品牌還是產(chǎn)品，首先要解決消費者對你的認知。

• 集中資源發(fā)展某一品類產(chǎn)品

在市場上有很多企業(yè)總是把產(chǎn)品做得多而雜，認為產(chǎn)品越多銷售會越好，認為產(chǎn)品種類多總有一款能賣出去。但現(xiàn)實狀況往往會適得其反，因為產(chǎn)品的種類繁多，投入的人力、財力、物力會多，沒有聚焦。其實企業(yè)不在于做大而全，要清晰自己的人力、財力、物力，從一個細分的類目切入，尋找突破口，精準定義品類，做到某種品類的領導品牌。

目前果酒行業(yè)有青梅酒、荔枝酒、柚子酒、酸奶酒、茶果酒、桃花酒、桂花酒等細分類目，百花齊放，但細分品類都缺乏代表性品牌，也就意味著新銳品牌有足夠的空間。在這些多而雜的果酒品牌中，要聚焦資源做大做強某一品類，才能在市場占有一席之地，否則也是曇花一現(xiàn)。正如現(xiàn)在梅見，專注青梅酒品類，提起青梅酒，消費者第一印象是梅見，占領了消費者心智。

2011年，長城汽車轎車業(yè)務占比超過3分之1，比SUV整體銷量還多出了4萬輛。雖然勢頭不錯，但與其他競爭對手相比沒有足夠的優(yōu)勢，加之自主品牌/合資品牌增多，轎車領域的競爭日益激烈。長城汽車資金實力、資源相對有限。于是這一年，長城汽車戰(zhàn)略調(diào)整，果斷放棄眼前的“甜頭”，把產(chǎn)品“做窄”，把資源傾注到當時在中國汽車市場不到5%份額的SUV領域。歸功于當年的聚焦，長城汽車這10年的發(fā)展，已經(jīng)從當年銷售額不足百億，到現(xiàn)在破千億。

這樣的例子，在天貓上也非常多，ulike的脫毛儀、SKG的頸椎按摩儀、“梅見”去年干到天貓果酒類目TOP1，也就只有梅酒。

• 創(chuàng)新品類，尋找新的機會點

開創(chuàng)新品類，其實就是從根本上找到差異化，建立獨特價值，減少競爭。果酒，是個大品類，針對原料，工藝，用戶人群，概念，可以越來越細分。“落飲”茶果酒，定位于“茶+水果+酒”，形成獨特產(chǎn)品優(yōu)勢，產(chǎn)品包括了“滇紅玫瑰”、“滇紅青梅”、“大紅袍西柚”等。去年10月天貓上線，天貓上線首月便實現(xiàn)數(shù)百萬元營收，最近幾個月銷量起來很快，瓶貼印有中國古代女性畫像，充滿東方韻味。巴奴火鍋剛開始和海底撈pk服務，但是海底撈=好服務已經(jīng)深入人心，作為后來者，用對手的優(yōu)勢來pk對手，完全不可能有勝算。后來，巴奴火鍋專注于毛肚，改名“巴奴毛肚火鍋”，以單品毛肚進行突破，開創(chuàng)“毛肚火鍋”品類。

在果酒領域，新的原料，新的技術(shù)工藝，都有可能帶來新的品類機會。其實，技術(shù)創(chuàng)新，是壁壘，也是建立新品類最直接的方式。

2、找出品牌價值點，為銷售賦能

價值點，即消費者的購買理由，不管紅海藍海產(chǎn)品，都要有賣點面向目標用戶。紅海品牌的尷尬點就在于，好像自己能想到的價值點，都無法獨特、唯一，內(nèi)容投放時和競品雷同，投放效率不高，然后品牌就陷入焦慮。能說的都被說了，怎么辦？

• 敢為人先，在他人之前說出賣點

營銷人提煉賣點，喜歡找差異化獨特賣點，可現(xiàn)實情況是，哪里有那么多獨特的點，元氣森林主打：0糖0脂0卡，可是除咖啡，奶以外大部分飲料，本身就不含脂，只是元氣森林，把這個點說出來了而已；其實所有涼茶都去火，但只有王老吉先說出來了。

• 直擊用戶需求聚焦賣點

品類可以聚焦，賣點也可以聚焦。很多個護新銳品牌，特別喜歡從無硅油蓬松洗發(fā)水切入，畢竟年輕人頭發(fā)焦慮，茂盛的頭發(fā)很容易讓他們沖動消費。這些無硅油蓬松洗發(fā)水，有很大差異化嗎？難道別人做了，我就不做了？

當然不是，這個市場規(guī)模足夠大，聚焦于用戶痛點，拼命強化這個賣點，讓大家看到我這個品牌和產(chǎn)品的時候，能和無硅油蓬松強關聯(lián)，就成功了。很多品牌其實沒有聚焦，大家有的賣點，我也有，洋洋灑灑全說一遍，就像目前的果酒行業(yè)。

• 挖掘忽略的事實

品牌方往往忽略很多細節(jié)，專業(yè)人士的理所當然，都是消費者認知外的世界。顏值同質(zhì)化，賣點也同質(zhì)化，陷入賣點提煉的迷茫，在交流后，他們開始被忽略的事實挖掘賣點。

有個營銷學上經(jīng)典案例：奧美創(chuàng)始人奧格威的老師為一個啤酒品牌“舒利茲”提煉了一個賣點：每一瓶舒力茲啤酒在罐裝之前，都要經(jīng)過高溫純氧的吹制才能保證口感的清冽。但當時，啤酒廠老板很不屑：這是啤酒生產(chǎn)的標準工藝，所有啤酒都要這樣吹一下。它不吹就壞了！但是，就這個賣點幫舒利茲啤酒一下子大賣，當消費者看到這樣的廣告，是不是很容易想嘗嘗，到底怎么個清冽？消費者就是這么被引導的，如農(nóng)夫山泉有點甜，對消費者就是一個吸引點。

3、利用差異化為產(chǎn)品賦能

• 人群區(qū)隔差異化

花知曉彩妝，雖然有人吐槽他們產(chǎn)品一般，但是在競爭激烈的彩妝賽道一年破億，不得不說他們定位的“少女彩妝”是對的，產(chǎn)品風格二次元，包裝夢幻。產(chǎn)品包裝幾乎把所有的少女元素都放上：羅馬柱上一個思考的小天使，巧克力的眼影盤上一個立體的泰迪熊，米粉盒上嘭嘭的幻彩云朵。極高的辨識度，讓人看過之后印象深刻。

• 飲用場景設置，關聯(lián)消費選擇

青梅酒的品牌，都在強調(diào)原料和工藝，“梅見青梅酒”在站外種草，從“火鍋”“燒烤”的差異化聚餐場景切入，有別于其他果酒品牌的“女生獨酌”，讓消費者在特定的場景，產(chǎn)生對品牌的聯(lián)想，聚餐的場景，也更容易在群體對品牌自傳播。個護品牌PWU樸物大美，香氛洗發(fā)水，和無硅油蓬松一樣，都是競爭超級激烈。但是它在站外的種草，把香氛洗發(fā)水的使用場景，和情侶的日常場景進行結(jié)合，產(chǎn)生共鳴感。

• 包裝的個性及符號化

包裝的差異化能夠在外觀上給消費者一個特定的符號，如高端的商品就有護華麗精致的包裝。同時也能給消費者暗示，粉紅包裝大多對女性及孩子有吸引力，如悠蜜的口紅瓶型的利口酒，就是一個符號。但包裝也要考慮到目標用戶的接受度，如江湖乖乖，用“袋裝酒”的包裝創(chuàng)新切入市場。雖然整體包裝創(chuàng)新，但是風格有點低齡，特別像兒童吃的果凍。而且天貓店鋪評論區(qū)很多人覺得貴了。

4、營銷組合：雙線聯(lián)動，深度培育

• 渠道布局：線上電商平臺，線下多類拓展

線上渠道：設立官方旗艦店。頭部果酒品牌大多在京東、天貓、抖音、拼多多等電商平臺設立官方旗艦店。

線下渠道：中式餐飲+便利商超，餐飲渠道：重點布局以火鍋為主的中式餐飲渠道；KA渠道：重點布局KA商超（大潤發(fā)、永輝、華潤萬家等）及便利連鎖（7-11、全家）、新零售店（盒馬鮮生、7fresh等)，同時。傳統(tǒng)零售渠道：覆蓋整個零售點，增加產(chǎn)品的曝光度及動銷。

• 品牌推廣：直播種草+IP主題活動+媒介投放

線上推廣：直播種草+產(chǎn)品植入。KOL直播梯隊拉動：通過關聯(lián)頭部KOL，腰部KOL，底部KOC持續(xù)直播，影響更多的人群關注，營造人人再喝的現(xiàn)象。

社交平臺種草營銷：在抖音、快手、小紅書等平臺設立自營號，分享飲用產(chǎn)品的場景視頻，再借助“魯班投放”“信息流投放”分析用戶喜好，圈定人群實現(xiàn)“種草”；同時引導消費者自發(fā)分享相關視頻。

明星推薦吸引流量：利用明星代言及產(chǎn)品推薦的視頻，拉動粉絲關注品牌，提升品牌知名度。

影劇綜藝產(chǎn)品植入：與影視劇、綜藝節(jié)目合作，將產(chǎn)品植入，樹立品牌形象，同時推出聯(lián)名款。

品牌故事塑造形象：制作品牌宣傳片，講述品牌故事，塑造品牌形象。

• 線下推廣：IP活動+餐飲推廣+戶外媒介

IP主題活動培育：開展“火鍋節(jié)”、“夜宴”商業(yè)活動，結(jié)合傳統(tǒng)文化提升品牌價值。

餐飲聯(lián)合推廣：聯(lián)合火鍋店、酒吧等年輕人出入頻繁的餐飲店，開展年輕人群消費培育活動。

戶外媒介投放：精選點位，投放戶外大牌、車體廣告、終端店招，樹立品牌形象。

結(jié)語：果酒品類風口已來，其將成為繼醬酒風口之后增長最快的酒品類。中國果酒行業(yè)潛力巨大，其人均消費量將呈現(xiàn)指數(shù)性增長，中國的市場規(guī)模未來必將領先全球。果酒市場容量雖然巨大，目前的市場潛力還沒有被有效開發(fā)，行業(yè)中的“爆品”出現(xiàn)，會引領行業(yè)上升到一個上千億級別的賽道。在這個新賽道上，為果酒品類的產(chǎn)品創(chuàng)新帶來無限的可能，“野蠻生長”的快速發(fā)展窗口期，給眾多果酒企業(yè)提供了發(fā)展的土壤。

和君酒水事業(yè)部：

基于13年酒水研究與200+酒企深度服務經(jīng)驗，深度服務于安徽金種子、茅臺葡萄酒、豐谷、西鳳、洋河等頭部企業(yè)。從行業(yè)趨勢、新營銷模式與案例，酒企新營銷銷量倍增、酒企超級品牌系統(tǒng)化、市場精細化運營、組織提升等方面構(gòu)建起酒企的全案智庫。