坦率地說，銷售需要的基本技能包括話術技巧和應變能力，但僅依靠這些技術，無法真正推動銷售事業(yè)的更高更遠發(fā)展。
銷售能夠更上一層樓、走得更遠，背后依賴于與其宣傳相符的產(chǎn)品和服務質(zhì)量，以及銷售人員的正直與善良，他們真誠地希望幫助客戶解決實際問題。
在掌握了這一基本原則后，讓我們進行更深入的探討。
銷售的話術技巧
1. 了解自己所銷售的產(chǎn)品或服務的介紹技巧。
銷售的基本技能之一，是能夠流暢且全面地向客戶介紹所銷售的產(chǎn)品或服務，包括其主要用途、特色、優(yōu)勢和亮點。此外，還需要清楚了解該產(chǎn)品適合哪些人群，以及它能解決哪些具體問題。
一些公司可能會提供相應的學習手冊和資料供我們參考。如果缺少這些資源，作為銷售人員，最好的做法是自行歸納和總結出適合自己的話術。然后，我們可以請直屬領導對這些話術進行修改和定稿，最后通過不斷的練習來熟練掌握。
2、熟悉客戶需求信息的詢問技巧。
銷售能力的強弱在很大程度上取決于：在與客戶有限的溝通和接觸時間內(nèi)，如何更有效地獲取客戶需求的信息和反饋。
假設你是一名廚具銷售員，如果能夠迅速了解客戶家中主要烹飪者、他們在烹飪以外的其他工作、家庭烹飪的頻率、家庭成員數(shù)量及其年齡分布等信息，那么很有可能你能夠為客戶推薦出最符合他們需求的廚具，從而更容易達成交易。
要實現(xiàn)這一目標，關鍵在于制定一份經(jīng)過不斷優(yōu)化和總結的問題清單，以便能夠精準地觸及客戶內(nèi)心，促使他們愿意分享更多信息。
3、掌握促成交易的“成交技巧”
在銷售過程中，最能考驗一個人銷售技巧和能力的階段，往往是最后的“成交話術”。很多客戶在之前的溝通中意氣相投，但在即將下單的時刻，常常會出現(xiàn)退縮和猶豫的情況。
在這個階段，經(jīng)驗相對豐富的銷售人員會掌握許多“踢單話術”，以幫助促進成交。對于剛入行的新銷售員來說，如果能熟練運用這些話術，就能基本獨立進行銷售工作。
做銷售需要什么樣的應變能力
從嚴格的角度來看，我并不認為“應變能力”這一概念是真實存在的。實際上，我們所看到的“應變能力”本質(zhì)上是長期經(jīng)驗的積累與沉淀的結果。
在這方面，最具代表性的例子就是《我是歌手》中的一次現(xiàn)場演出。當時，歌手孫楠突然宣布退賽，汪涵憑借其出色的臨場應變能力進行了完美的救場。這一舉動事后受到了廣泛分析，大家普遍認同，其中的原因主要是汪涵平時的扎實功底和豐富經(jīng)驗。
在從事銷售時，面對客戶的拒絕，應該如何處理呢？如果客戶提出了各種質(zhì)疑，又該如何應對呢？
雖然這些問題表面上似乎需要靈活應變的能力來處理，但實際上，通過提前的準備和積累也是能夠有效解決的。
例如，可以事先整理出客戶可能拒絕的各種原因和表述，并對其進行歸類，接著針對每一個類別思考合適的應對策略；
將客戶可能提出的疑問進行整理、歸類和總結，并為每種疑問準備相應的應對話術。這樣能夠更有效地應對客戶的各種質(zhì)疑。
每當面對一個新挑戰(zhàn)時，都會將其記錄到自己的問題庫中。
通過這樣的前期準備和持續(xù)的積累，未來在面對那些自己一時難以立即處理的問題時，情況會變得越來越少。從表面上來看，這無疑是自身應對能力的顯著增強。
]]>我閱讀了二十年，變得頗為挑剔。對于書籍的基本要求是：三觀要正確，邏輯要嚴謹，智力水平要高，同時故事情節(jié)要合理。
《一個銷售員的告白》這本書大致符合我的期望，目前已閱讀超過一百萬字，約占總字數(shù)的20%，仍在更新中。整體而言，故事情節(jié)設置合理，主角的智商表現(xiàn)也很出色。作為曾經(jīng)從事銷售和管理的我，書中對銷售和企業(yè)管理的描繪與實際情況基本契合。
書中對銷售員的口才描繪得淋漓盡致，他們的言辭非常流暢，交談中充滿了精彩的細節(jié)。角色的鮮活形象通過他們的巧妙言語展現(xiàn)得淋漓盡致，非常生動。
主角在男女關系上顯得異常克制，這讓人覺得有些不合常理。從他步入社會開始，身邊總是不乏對他有好感的女性，但他始終保持著界限。盡管與女友同居，但出于對婚姻的堅持，他選擇了不在結婚前發(fā)生性關系……隨著故事的發(fā)展，主角快要三十歲，卻似乎還是個處男，這一情節(jié)讓人不可思議。
另外，我注意到主角在職場里兢兢業(yè)業(yè)，具備了不少能力和人脈，奇怪的是他為什么沒有選擇自己創(chuàng)業(yè)。也許隨著故事的發(fā)展，會揭示這個問題的答案吧！不過我現(xiàn)在還沒有看完。
總的來說，即使面臨書荒，還是有一些值得一讀的作品。
]]>經(jīng)常接到這樣的銷售電話，他們在向我推銷產(chǎn)品時，總是以“您好，我們公司現(xiàn)在有活動，非常優(yōu)惠，錯過這個村就沒有這個店了…….”的方式開場。對于銷售員自己來說，他們認為這樣講很有吸引力，然而銷售高手卻認為“打擾您了，我承認這是一個銷售電話，我也不敢說確定一定適合您，要不我來給您簡單介紹一下我為什么給您打這個電話，由您來決定要不要往下聊”更具有吸引力。
在這種情況下，客戶通常會感到受到尊重，因為你沒有強行推銷，而是充分尊重他們的意見。這種方式可以讓客戶覺得更加舒適，他們可能會更愿意與你溝通和交流，而不將你視作推銷員。
很多電話銷售員之所以容易被客戶拒絕，大多是因為他們的開場白沒有打動客戶，或者說話的方式讓客戶感到不舒服。在當下時間就是金錢的社會，人們不愿意花時間聽那些與自己無關或者不尊重自己的人在廢話連篇。這種情況下，客戶很可能會因為銷售員的言辭而感到不愉快，從而拒絕進一步溝通。你對這種說法有何看法呢？
]]>[看]：你一天要打多少電話出去啊？
[兔子]：我不是電話銷售員啊…
?[看]：你要去單位坐班嗎？
??[兔子]：不要求坐班，但我就有空就會去公司，我們有個共享辦公區(qū)，辦公氛圍挺好的，就像學校圖書館一樣。
?[看]：你們壓力大嗎？
???[兔子]：公司給我們的業(yè)績壓力很小，目前一個季度1000的業(yè)績就可以保住工號。
壓力主要是自己給自己的，完全看自我要求。
?[看]：有沒有師傅帶你??？
??[兔子]：有啊，團隊的小伙伴們都很熱心。
我們的培訓有很多，我每次問問題的時候，同事們都非常耐心地解答。
我的引薦人是位寶媽，總是在照顧娃的間隙積極回復群里的各種消息，以及我的“十萬個為什么”。
她們拖家?guī)Э诘?，都這么積極努力地在工作，所以，我常常想，我孤身一人，沒有家庭束縛，更應該要努力啊。
?[看]：你做自媒體那些是公司要求的嗎？公司會要求你們發(fā)什么嗎？
??[兔子]：沒有，頭條號是我自己想做的，也有很多保險經(jīng)紀人沒開號也做得挺好的。
公司不會要求我們每天必須發(fā)什么，但是團隊經(jīng)常會分享一些好的文案供大家學習、參考。想發(fā)什么完全看個人。
?[看]：每天寫文啥感覺？會不會有靈感枯竭的時候？
??[兔子]：其實我還挺喜歡寫文的，寫文可以讓思路沉淀、升華。
想法很多，目前還沒有靈感枯竭的困擾，倒總嫌時間不夠，囤了很多素材還沒開動。
?[看]：你頭條號很高產(chǎn)??！你是怎么做到這么有執(zhí)行力的？
??[兔子]：我不努力就會被淘汰啊，又不是鐵飯碗，所以不得不努力。
?[看]：你擔心別人屏蔽你朋友圈嗎？
??[兔子]：想屏蔽就屏蔽唄，我也會屏蔽一些不想看到的朋友圈啊。
要擁有“被討厭的勇氣”，為了喜歡我、支持我以及不討厭我的人，繼續(xù)努力、堅持。
每逢周末/節(jié)假日/晚上
?[看]：你們不放假的嗎？
??[兔子]：我們可以24小時在線，也可以24小時下線。這就是“自由工作者”的日常狀態(tài)。
高度的自由亦代表著高度的自律。
有時會被羨慕…
?[看]：看你經(jīng)常出去旅游，很瀟灑??！是不是也可以一邊旅游一邊做方案？
??[兔子]：是啊，工作時間和地點看個人選擇。
如果自己想的話，是可以一邊玩，一邊工作的啊。
我們上次公司去內(nèi)蒙古旅游，有個大神就在旅途中談下了幾百萬的大單（實力佩服）還是那句話，高度的自由亦代表著高度的自律。
不過有一點很好，就是可以自主選擇出游的時間，避峰旅游，不用跟全國人民一起堆在國慶節(jié)去“看人”。
來自爸爸的關心…
?[呆無辜]：現(xiàn)在這工作生活能維持不？
????[兔子]：可以…
內(nèi)心os：爸爸，如果您真的擔心的話，可以直接打錢的（笑）
上面這些問題，老江同志（我爸）基本都問過…
甚至想屏蔽我？？？！
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詩和遠方
]]>曾經(jīng)看到一位熟識的公司老板發(fā)出招聘廣告，包括行政到銷售各種崗位。后來我見到這位老板，問她招聘情況怎么樣，她憤憤地說：其實我最想招的是銷售，沒想到來應聘的幾乎都是文員財務坐辦公室的。我最需要的是幫我掙錢的，結果來的都是找我要錢的……
我做過10年銷售，包括工業(yè)產(chǎn)品和廣告?zhèn)髅戒N售。依我看來，做銷售并沒有那么難，重要的是你要找到合適的行業(yè)和公司。
根據(jù)我的經(jīng)驗，如果做銷售，懂得衡量這三點，做銷售很快就能上路。這三點是：低門檻、剛需、高頻。
這次先來談談第一個點：低門檻。
把這點放在最前面，是因為這事關剛入職時生存問題，還有能不能通過試用期的問題。
以江哥本人的經(jīng)歷，曾在一家廣告?zhèn)髅焦靖蛇^5年，工作內(nèi)容就是賣廣告版面。這個工作的門檻有多低？一塊版面就可以賣。業(yè)務額可大可小，一單可以是一千元，也可以是十萬元，反正都有提成，不過是多少而已。
我剛入職時接近年尾，是行業(yè)淡季。手頭沒有一個客戶，只有靠自己四處去找客戶資料，然后打電話聯(lián)系。由于我還算勤奮，入職第一個月就簽了10單，雖然都是小客戶，但是累計下來也不算很少，底薪加提成足夠生存。老板開始看重我，自己也有了信心，在客戶面前有了底氣，兩三個月后就出了大單。
再舉一個相反的例子：有次在微信朋友圈看到，一個女孩剛入職電視臺的廣告銷售，似乎對未來充滿憧憬。但我知道電視臺的廣告費比較高，而且無數(shù)家電視臺競爭激烈，一個新人很難在短期內(nèi)簽下大單。果然，幾個月后，這個女孩離開了電視臺。
如果你剛入一家公司，一定要問清楚一單業(yè)務的最低門檻。一般小單比較容易簽下來，客戶如果是小公司，老板個人可以很快決定。成交額越大的單，客戶方審批越慢。在我所見所聞中，銷售新人試用期無業(yè)績離職之后，客戶那里才把合同批下來，這種事情并不少見。
可能偶爾有運氣好的人，剛入職能簽大單，但這種好事的“基礎概率”很低。如果三個月試用期內(nèi)不能簽下一單，那么不僅生存受到影響，一旦離職還浪費了寶貴的時間，對人的信心也是重大打擊。
當然，如果你覺得自己能力非凡，門路神通廣大，或者在業(yè)內(nèi)工作多年，有豐富的客戶資源，就不必在意小單了。江哥現(xiàn)在和將來的文章，都是寫給跟江哥差不多，智商普通、先天資源有限，剛走到某個起跑線上，想通過一點努力改變自身的人。我們起步慢一些，但是走得穩(wěn)。
最后要說明，門檻低不代表永遠做小單。在入職之初，就可以試著聯(lián)系一些比較大的客戶，不論簽不簽單，先混個耳熟臉熟。人和人之間的信任需要時間積累。等三個月試用期過后，你就有可能簽下越來越大的單子，反正江哥當年是這么走過來的。
選擇銷售崗，第二點要注意什么？請看下一篇！
]]>乙：是啊，你是……？
甲：我是久方的美琳。
乙：哦，你好。
甲：久聞大名。
乙：嗯，彼此彼此。
這樣的對話你是否熟悉？在一些場景里，我們碰見了自己的領導、上級、同事，明明知道緩解難堪的氛圍很重要，但也只是無趣地打招呼，然后各自面無表情地發(fā)呆。
去拜見客戶或重要商務場合的人脈，明知道獲取對方的信任很重要，結果一陣禮貌性的寒暄后就無話可說了，或者是用力過猛，一頓尬聊。
生活中、職場中，我們不可避免地需要和他人交流，特別是銷售人員還需要經(jīng)常主動和他人交流，那么怎樣才能快速破冰，讓彼此交流進入一個輕松、融洽的狀態(tài)呢？
尤其是如何在一開場就打破客戶對我們的藩籬，卸下防備，有興趣和我們繼續(xù)聊下去呢？
破冰是我們在溝通一開始首先需要做的。
什么是“破冰”？破冰是一個專業(yè)術語，指的是培訓當中一項專業(yè)的技術，特別是在戶外拓展當中?？梢哉f成功的破冰是整個培訓是否能達到預期效果的關鍵。
而我們今天所談的“破冰”是指打破人際交往間懷疑、猜忌、疏遠的藩籬，就像打破嚴冬厚厚的冰層一樣。
不要習慣性地認為破冰只存在于和陌生人交流溝通之時，其實不然。兩人相遇無話可說，或者聊天內(nèi)容僅限于“吃了沒？”之類的話題，或者對方總是不和我們說很多……實質(zhì)就是彼此之間沒有建立安全感，而讓對方有安全感的基本就是信任感。
破冰，就是要讓對方產(chǎn)生信任感。
為此，我們總結了《信任五環(huán)》課程中常用的四種破冰方法，分別是：寒暄暖場、自我介紹、心靈共振、問題清單。
第一種：寒 暄
寒暄，可以說是在自我推銷和人際交往時最常用的一種社交手段。它的基本作用是表明我們見到對方的喜悅和友好態(tài)度，達到聯(lián)絡感情、保持友好關系的目的。所以，在人際交往中一般不能僅從“信息”的表意上來理解寒暄用語。
對于銷售人員來說，我們不是為了寒暄而寒暄。寒暄是為了拉近我們和客戶的距離，讓客戶在談話中能夠放松警惕，增加安全感，讓對方有興趣和我們談下去。
那么問題來了，開場溝通時一定要寒暄嗎？如何才能達到寒暄的目的呢？
01寒暄是必須的嗎？
“寒暄還是有必要的，一上來就談正事讓人覺得有些放不開，甚至讓人感覺很功利！”這是很多人抱持的看法，所以在溝通交流中很多人也是這樣做的，尤其是在銷售過程中。
問題是，在客戶眼里，銷售可從來都是無事不登三寶殿的主，拜訪客戶也就是“黃鼠狼給雞拜年”。所以，我們?nèi)粝雮窝b一番，掩蓋自己的功利性，不但不可能，反而會弄巧成拙，讓對方覺得我們虛偽。
所以，寒暄應該因次、因人、因時、因境而定。
首先，因次而異。次，是指拜訪次數(shù)。就第一次陌生拜訪來說，假如我們對拜訪對象的情況一無所知，也沒有通過Coach了解到對方有價值的信息，找不到比較好的話題切入，那此時就不如不寒暄。
“您看上去好年輕！”“您老家是哪里的？”……我們是否也曾這樣“被寒暄”過，還記得當時什么感覺嗎？是不痛不癢、多此一舉？還是浪費時間？
其實，弄不好的話反而會適得其反，加重對方的不安全感。所以，陌拜中的寒暄，必須精心設計，否則慎用。
隨著拜訪次數(shù)的增加，彼此熟悉了一些，對客戶的情況也越來越了解了，這時是可以用寒暄來引發(fā)對方話題的。
其次，因人而異。在《信任五環(huán)》一書中，夏凱老師根據(jù)待人接物的方式，將人分成五行人格。其中，對于關注人超過關注事、親和的水型人，和喜歡創(chuàng)新的木型人，就比較適合寒暄。對于關注事情本身超過關注人的金型人和火型人，最好還是開門見山，就事論事。
再次，因時而異。一般而言，周一會議多，周二周三在處理重要工作，周四時間相對寬裕，周五準備收尾或者安排下周工作。
如果我們和客戶預約的溝通時間本就短暫，或者客戶表現(xiàn)得很忙，那就還是少寒暄，盡快切入主題為好。如果是約在了周四下午或者周五上午，那寒暄可能會有利于加深彼此的感情。
最后，因境而異。如果我們只和某一位客戶交流，寒暄可以多點；如果是在一個多人聚集的大型會議室，盡量少寒暄，而且主題不好的話，還會讓很多人走神；如果是在客戶的辦公桌前，寒暄則不宜過久；如果身為南方人的客戶開始煮水準備泡茶，那么此時寒暄又可以多點。
02如何寒暄才能達到目的？
寒暄的第一步，其實就是打招呼?？此坪唵危鋵嵱泻芏嘀v究。時間不同，地方不同，或者在不同的場合等等，打招呼的用語、方式都應有所不同。打招呼時的稱呼用語也都有講究，要考慮地域特點，時代風氣，甚至對方的心理需求。
那么，如何找到好的寒暄話題呢？以客戶為中心，去和客戶聊他可能感興趣的話題。
比如，客戶辦公室的特殊裝飾、植物、擺件；墻上掛的字、畫；桌上或柜子里擺放的水晶杯、合影照片；客戶所在企業(yè)的重大新聞、股價的變化；客戶的工作成就、業(yè)績、特長；客戶關心的新聞、當下的熱點話題；孩子準備考學、家里準備裝修等。
寒暄只是拜訪的開始，目的是讓客戶卸下心防，有興趣和我們聊下去。既然是溝通，那就是有來有往。如果只是我們噼里啪啦地講上四五分鐘，客戶一個“哦”就打發(fā)了，那這就不是有效地寒暄。
所謂有效的寒暄，是要讓客戶開口說話，打開話匣子，給他創(chuàng)造成就感。所以，寒暄的話題最好是變成問題來拋給對方，從而讓對方開口說。也就是說，寒暄時的話題應該多用開放式問題，少用封閉式問題。
當然，寒暄也不宜太久，畢竟彼此時間寶貴。總之，寒暄要適度。
第二種：自我介紹
寒暄是通往羅馬城的大路之一，但未必是唯一的，也不是銷售必需的。除了寒暄，專業(yè)的自我介紹也能夠快速建立客戶對我們的信任感，尤其是在陌生拜訪中。因為這種方式能讓陌生客戶馬上了解到你是誰、是來干什么的。
如果此時，我們通過自我介紹能夠向客戶展現(xiàn)出專業(yè)的形象、經(jīng)驗和能力，以及真誠的態(tài)度，那么至少還可以打消客戶的一些疑慮，讓客戶建立起初步的信任。如果還能激發(fā)客戶興趣，讓對方愿意和我們談下去，而且是敞開心扉地交流，那這就是一次成功的自我介紹了。
雖然自我介紹如同家常便飯一樣的稀松平常，但這并不意味著我們每個人都會。為什么這樣說？在某個景點，你遇見了自己心儀的姑娘，你要怎么做自我介紹才能讓對方給你留下聯(lián)系方式？在某個重要的會場，你遇見了客戶公司的某位高層，又要如何做自我介紹才能讓對方記住你呢？
關于大客戶銷售過程中的自我介紹，我們總結了幾個關鍵點供大家參考，想要了解更多具體的內(nèi)容，建議可以去看看這篇文章《萬事開頭難，說的就是自我介紹》，或者去學習《信任五環(huán)》的微課。
1、我是誰？來自哪里？
姓名（可以適當演繹，強化客戶印象）、公司、職位
2、我們之前見過面沒有，怎么知道對方的
誰介紹或如何獲得的，以降低客戶的疑惑
（排除客戶對我的顧慮和陌生感，把精力轉(zhuǎn)到談話的內(nèi)容上來）
3、我有什么經(jīng)歷和經(jīng)驗
做過什么與客戶相關的事情（意味著能幫客戶做什么，暗示自己的專業(yè)性）
4、憑什么信任我？
激發(fā)興趣：我有個同行業(yè)客戶……（準備問題/目標清單或成功故事）
建立信任：是××推薦我和你聯(lián)系（熟人的推薦可建立暫時的信任）
第三種：心靈共振
可能不少人都有過這樣的經(jīng)歷：白天在公司受了氣，回到家之后孩子給的一個愛的抱抱，或者對方接過背包后的一句輕輕地問詢，就足以讓我們心頭暖暖的。這是為什么呢？心靈共振的作用。
那么，何為心靈共振？在大客戶銷售中，心靈共振就是站在客戶的角度，考慮客戶當下最關注的問題，以適當?shù)姆绞奖磉_我們的關注，讓對方因為我們的關注關心而心頭一暖，繼而拉近我們和客戶的心理距離。
在實際運用中，我們可以采用這種句式來表達自己已經(jīng)站在客戶的角度，關心他的事情。比如，“剛剛在來的路上我還在想，這次見面您最關注哪些問題呢？”或者說：“在來的路上我還在想，您希望這次見面咱們談些什么呢？”甚至還可以說：“我昨晚都沒睡好，因為我在想，這次見面您最關心哪些問題，希望我?guī)湍鲂┦裁?？?/span>
當然，這些話語應該發(fā)乎真心，也是我們確實在思考的問題，而不是為了技巧而技巧，哄騙客戶。因為是否發(fā)自真心，客戶是能夠感受到的。
因此，拜訪前的準備工作一定要充分，且要提前。因為臨場發(fā)揮在這里是行不通的，除非我們對這種技術的掌握已經(jīng)到了爐火純青的地步。否則，那就是在給自己“挖坑”。
所以，至少是在去拜訪客戶的路上，我們也應根據(jù)了解到的信息，去想一想這次會面客戶希望談哪些話題，而我們是否已經(jīng)準備好？
第四種：問題清單
話一開場，讓客戶建立信任感的第四個方法：問題清單。
就是把客戶可能關心的問題，寫在一張清單上，交給客戶。
這些問題應該是基于兩個方面來擬定，一方面是和我們即將要拜訪的客戶類型相似的其他客戶的問題，另一方面是我們的產(chǎn)品、解決方案能夠幫忙解決的問題。
客戶可能存在的問題，大致可以分為兩類：第一類是共性問題，由客戶所在的行業(yè)特點決定；第二類是和客戶的組織架構、職責分工、個人情況有關，由客戶所在的組織決定。
大多數(shù)情況下，類似職位的人，關心的問題都較為類似。通過這種列出問題清單的方式，可以提高我們拜訪溝通的命中率。
不過，這里有一個大前提，同時也非?？简炍覀兊哪芰Α獙栴}的搜集和提煉的能力。它體現(xiàn)了我們對于客戶所在行業(yè)的理解深度，和對公司產(chǎn)品、服務價值的理解。
這里，為大家提供一個問題清單，清單中的不同角色參考的是銷售羅盤精品版權課程《策略銷售》中的項目角色分類。
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XXXX行業(yè)客戶問題清單 更新日期： 年 月 日 |
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序號 |
客戶在項目中的角色 |
基層人員 |
中層人員 |
高層人員 |
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1 |
UB直接使用者 |
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2 |
UB應用受益者 |
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3 |
TB技術標準把關者 |
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4 |
TB費用預算把關者 |
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5 |
TB流程審批者 |
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6 |
EB提議決策者 |
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7 |
EB最終決策者 |
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問題清單應該需要根據(jù)我們每次和客戶交流的結果不斷更新。到最后，我們會發(fā)現(xiàn)，這份資料將成為我們寶貴的財富。
我們都知道，銷售簽單的大前提是了解客戶的概念，而想要搞清楚這一點，就需要通過提問來探索、判斷、確認。
不過，不要以為我們問了，客戶就會說。只有當我們與客戶之間建立了信任感，客戶才會放下防備，打開心扉，和我們繼續(xù)交流下去。
專業(yè)的自我介紹、適度的寒暄、心靈共振和問題清單，都是有助于我們和客戶建立暫時信任的方法。
其實，無論哪一種技巧、哪一種方法都是“皮毛”，內(nèi)里的核心還是要站在客戶角度去思考。想客戶所想，急客戶所急。這也是我們一直以來倡導的“以客戶為中心”的銷售方法的關鍵所在。
]]>但是如果是裝修小白，很容易掉入商家的陷阱當中，錢花了，效果卻看不見。
所以，今天就來給大家分享17條關于打柜子的經(jīng)驗，都是過來人的血淚史，知道點不吃虧！
1.好的板材和設計師比好的品牌更重要。
2.大品牌的溢價成分高，如果預算有限，選擇當?shù)乜诒玫男∑放埔彩遣诲e的選擇。
3.全屋定制的收費方式有三種，一定要問清楚是按照展開面積算還是按照投影面積算，各類柜子的展開面積通常是投影面積的3.5到4倍。
4.注意增項，一般來說換顏色、增加抽屜、反彈器、氣撐、功能五金都是額外收費的
5.全屋定制是可以講價的，遇上月底銷售沖業(yè)績，說不定能拿到較好的折扣。
6.提前問清楚要不要上樓費，有些如果是樓梯房，可能會收取上樓費，這點必須在合同中寫清楚。
7.全屋定制主要用到的板材有：實木顆粒板、密度板、實木多層、生態(tài)板、指接板和純實木板。其中，運用最廣，性價比最高的是實木顆粒板，最環(huán)保的是實木板。
8.市面上所謂的0甲醛板材并不是真的就是完全沒有甲醛，只是它的甲醛釋放低于0.03mg/m3，只能說是甲醛低，不能說沒有甲醛。
9.理性追求環(huán)保，只要環(huán)保等級達到了國標E0級就可以了。
10五金很重要，一定要用大品牌的，結實耐用，使用壽命長
11.各種板材的檢測報告和授權書最好都看一下，不要不以為然。
12.定制柜的封邊是非常重要的，封邊不好的話，時間久了容易變形脫落，影響美觀。
封邊的方式建議選擇柜體eva封邊，柜門pur封邊。
13.如果做一門到頂，一定要用拉直器。能夠盡量避免柜體變形。
定制的周期一般都比較長，所以如果趕工期，建議在裝修地面找平時就讓定制介入。
14.定制柜是三分產(chǎn)品，七分安裝，好設計難找，好的安裝工更難找，安裝的時候一定要在場盯工。
15.安裝完后，檢查門縫是否對齊，柜子與墻壁之間是否留縫，尺寸與圖紙是否有誤差、各個構件和連接處是否牢固、緊密等。
16..檢查門板，一般門板的厚度要在18mm以上，背板是9mm。
17.定制柜安裝完之后，需要保留好票據(jù)，后續(xù)若是出了問題，也好找商家維權。
定制柜的坑太多了，以上只是說出了重點需要關注的地方，希望大家在定制的時候能夠留個心眼.
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]]>戀愛不全是甜的 會有爭吵 矛盾 但相愛總能和好，33歲的一位房地產(chǎn)女銷售，為了生活，為了業(yè)績而選擇了出軌， 最后被老公發(fā)現(xiàn)后捉奸在床，他就來看一下發(fā)生了什么故事吧。
翟女士自述:
哈嘍，大家好，我今年33歲，我呢已婚，而且有一個愛我的老公，還有一個學習較好的孩子，我的工作是一個房地產(chǎn)銷售，至今還是主要靠吃提成的，也就是說，我賣的越多，賺的越多，相反，如果說沒業(yè)績的話，公司就少到可憐，甚至還會被老板炒魷魚。
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我的老公很愛我，他是做醫(yī)生的，我沒在生活條件上，也算是不錯的，但是一直沒有業(yè)績的我，心中依舊不舒服，我想盡辦法推薦給客戶，嘴皮都磨破了，但是依舊賣不出去，相反，我的同事小美卻是一單接著又一單，令我很是眼紅，最后在我走投無路的時候，還是我的閨蜜幫助了我，我的閨蜜給我推薦過來一個客戶，李先生，他是一個大股東，手底下也有一家公司，也和房地產(chǎn)方面有著聯(lián)系，而我的閨蜜還告訴著我，讓我想開一點，不要那么死腦筋，當時我并沒有放在心上，也并不懂他什么意思。
但是后來，我一切都明白了，那天，我像往常一樣去接待，可這位李先生好像聽著，我離不開了，我被他看的，都有點羞澀，但好在他算比較紳士，也就正常的一起吃個飯，聊聊天，但是這些都不是我的目的，我的目的是想辦法賣房子，最后當我實在忍不住提出房子這件事情的時候，他卻走到我身旁對，我說他可以隨時下單，也包括現(xiàn)在，說著趁機摟著我，下意識的，我把他推開落花而逃。
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接下來的幾天，我也再也沒有和這位李先生聯(lián)系過，也不出意外，我接下來也一直沒有業(yè)績，反而是我的同事小美卻生意好到爆，成了我們公司的銷冠，我們領導還特意專門對他提出了表揚，我想不出意外的話，我快要被老板炒魷魚了，而接下來的幾天，我依舊沒啥業(yè)績，最后我領導也對我下達了指令，再賣不出去，我就要被辭退了，就在我絞盡腦汁不知道該怎么辦的時候，那位李先生又打電話過來對我說，要出差一趟，想讓我陪她去，并且說可以考慮買房的事情，于是我死馬當活馬醫(yī)，也就跟著去了。
去的時候，我沒感覺，他是出差，反而是去旅游，和我單獨約會，但是為了業(yè)績，我也沒辦法，后來他還邀請我喝酒，但是我明白他什么心思，于是拒絕了他，我說我對酒過敏，于是他又給我拿來了飲料，但是在我不知道的情況下，他對我下了藥，就那天，我們發(fā)生了關系，醒來之后，我也明白了，一切慌慌張張的就跑了，但我不知道該怎么面對老公的時候，我已經(jīng)到公司了，到公司之后，同事們，還有領導們都夸我說最近公司有幾個人在你這里下了大單，雖然我明白這一切都是我用身體換來的，但是也很慶幸我有業(yè)績了，而且領導也都夸我了，以及這位李先生沒有食言。
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雖然很開心，但是心中也慌得一匹，擔心這件事情被我老公發(fā)現(xiàn)，但是后來發(fā)現(xiàn)我老公并沒有發(fā)覺什么也就釋懷了，過了幾天，這位李先生又約我，我心中非常的忐忑，但是最終我還是敗給了現(xiàn)實，我依舊去了，就這樣，他又在我這里下了幾個大單，而取著來的就是我成為了銷冠，我的工資也漲了一大截，有錢了，我還特意為孩子買了許多他喜歡吃的零食以及衣服，后來我也逐漸沉迷于其中，無法自拔。
可是紙終究包不住火，我最終還是被我老公發(fā)現(xiàn)了，可能是我老公發(fā)現(xiàn)了我工資的異常吧，就在我像往常一樣，正常去上班，然后和大偉，李先生約會的時候，我老公卻偷偷的跟著我們，我被我老公捉奸在床，隨后，我和這位李先生的事公布于眾，這位李先生的公司倒閉，也受到了法律的制裁，而我則被凈身出戶，孩子也不認可，我也被辭退了，同事們見了，我也都指指點點，我該怎么辦？
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結語:
一步錯，步步錯，如果當時你被下藥的時候，選擇報警就會是另一種結果，但是你卻很迷于這種利益當中，最終落得這樣的下場，無論生活和現(xiàn)實給了我們多大的壓力，多大的困難，我們都要勇敢的面對，而不是投機取巧，這樣子會弄巧成拙，好了，今天的故事就分享到這里了，你可以不乖，但你不能學壞，生活本來就充滿著不易，我們沒必要為著生活而為難自己，忘記那些不開心吧，今天又是一個嶄新的你，我是彬彬，期待你的關注。
]]>公眾號：運營商大數(shù)據(jù)抓取
1. 行業(yè)亂象造成減少信任感
數(shù)據(jù)信息表明，中國美容行業(yè)無證經(jīng)營、沒證服務項目狀況泛濫成災。而且，黑醫(yī)美為了更好地控制成本，多會挑選購買低品質(zhì)的醫(yī)療設備，給客戶的安全性產(chǎn)生威脅，那樣做的直接影響是減少行業(yè)用戶評價，造成顧客針對醫(yī)療美容組織欠缺基礎信任，直接提升醫(yī)療美容組織拓客難度系數(shù)。
2. 顧客留存艱難
美容行業(yè)是一個具備純天然依賴性的行業(yè)，由于許多醫(yī)美項目全是有有效期限的。而女性一旦踏入變漂亮的路，就難以再接納不美麗的自身，因此便會造成持續(xù)的重復購買。
而長期經(jīng)營用戶的核心內(nèi)容是，需要與用戶創(chuàng)建利益關系。顧客在醫(yī)療美容組織消費之后，便可變成組織合作伙伴，租金、室內(nèi)裝修、職工都店家擔負，合作伙伴具有商品成本價市場銷售盈利，具有店面的盈利分紅的隨意公司股東裂變模式。
3. 顧客多頭管理
不但是傳統(tǒng)的美容店，許多醫(yī)療美容組織其實都沒有自身操作系統(tǒng)的整盤運營團隊，店面從招待服務項目、美容護膚感受、市場銷售升單到客戶維護追蹤、顧客日常管理方法等沒有產(chǎn)生一套詳細的精益化管理步驟，造成客戶關系管理中職工職權不清、服務流程錯亂，導致用戶體驗感不可以達到最好?；蚴鞘钱a(chǎn)品品種整體規(guī)劃不清、產(chǎn)品品種落后，造成不可以給與消費者更深入的服務。
伴隨著醫(yī)美營銷方法由傳統(tǒng)式的推廣、廣告宣傳、競價推廣等方式向垂直網(wǎng)絡平臺、自媒體平臺社交網(wǎng)絡平臺等好幾個拓客渠道拓展。那麼在銷售市場更改以前，醫(yī)療美容組織該如何提高顧客對自身的信任感，減少推廣費用。
1. 運營商大數(shù)據(jù)獲客
互聯(lián)網(wǎng)時代下，完成大數(shù)據(jù)營銷并不是沒有規(guī)律性可尋，運營商大數(shù)據(jù)獲客營銷借助中國聯(lián)通運營商的大量客戶數(shù)據(jù)信息及其強勁數(shù)據(jù)處理方法，根據(jù)對信息的進一步發(fā)掘、行業(yè)的深層科學研究、為各種客戶需求創(chuàng)建起準確的客戶畫像，給予精準推送安全通道，減少推廣費用，提高工作效率。
運營商大數(shù)據(jù)來源的渠道有很多，這種信息能夠來自各種運營商的客戶，在使用移動上網(wǎng)瀏覽網(wǎng)址或是是相應的電腦軟件的環(huán)節(jié)中，能夠合理的得到訪問量信息內(nèi)容，能夠精準定位顧客活躍性地域，獲得顧客年紀、性別、個人行為等。
2. 運營商大數(shù)據(jù)獲客服務平臺精準客源是否真實
運營商大數(shù)據(jù)營銷就是指在經(jīng)營者的很多客戶資料信息內(nèi)容基本上，依據(jù)運營商大數(shù)據(jù)開展技術指標分析、真實身份挑選等，協(xié)助客戶需求精確精準定位網(wǎng)絡營銷方案的目標消費群體和適宜的產(chǎn)品，此外為消費者給予短信、電話營銷等多種多樣渠道分銷方式。
運營商大數(shù)據(jù)獲客將中小型企業(yè)帶來的APP或URL，根據(jù)數(shù)千萬級數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)對其做好挑選，以協(xié)助中小型企業(yè)把握住潛在性潛在性客戶群客戶，運用大數(shù)據(jù)對這種APP/URL開展挑選，進而直接協(xié)助公司定位潛在性客戶群信息內(nèi)容，憑借大數(shù)據(jù)精確獲得顧客軟件系統(tǒng)，第一時間協(xié)助中小型企業(yè)確定潛在性客戶群信息內(nèi)容。
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一提到保險，油嘴滑舌、狗皮膏藥一樣的保險推銷人就浮現(xiàn)眼前，相信你和我有一樣的感覺。保險代理人為什么這么拼、這么不要臉？因為他們根本沒有底薪！也沒有五險一金！掙得每一分錢都是通過賣你保險而拿到的提成，賣不出去就沒有飯吃，能不努力嗎？而且公司還有著嚴苛的制度：每3個月必須賣出一份6000元以上的保險。如果沒有達到要求，會回收員工工號、直接開除，以后再想賣也沒有機會了。
可能你覺得3個月只要賣出去一份就好了，壓力也不大啊，為什么他們還爭破頭不顧臉面地推銷呢？因為這只是最基礎的要求，每個人都理所當然應該完成。如果他們的業(yè)績真的只保持在3個月1單，那先別提會不會被餓死，光是上級主管的辱罵一般人就承受不住。主管的工資和下屬的業(yè)績息息相關，賣不出保險主管也掙不到錢了，他能不急嗎？輕則暗地里處處針對、穿小鞋，重則在幾十人、上百人的晨會上，把員工叫上臺前當眾侮辱，逼迫離職。而這在他們眼里都是激勵員工的方式，再正常不過了。
在如此大的壓力下，賣保險的人能不像打了雞血一樣處處推銷嗎？他們只想趕緊賣出保險，不會給你量身定制一套專門適合你家庭、符合你經(jīng)濟狀況的保險。他們只想著越貴越好、越多越好，很多消費者被一時蒙蔽了雙眼，付完款后才慢慢感覺出不對勁，想退款還要賠付比例極高的保證金，能不感覺自己被坑了嗎？
但從事實上講：合理購買保險真的可以規(guī)避風險。人活一輩子，你能保證不出任何意外、不生任何大病嗎？對于咱們老百姓來講，有個急事需要幾萬塊周轉(zhuǎn)，大部分家里都拿得出來，沒有保險也尚可接受。但生一場大病動輒十幾萬、幾十萬，有多少家庭能承擔的起？人在ICU躺著，你拿不出來錢，醫(yī)院也不會做慈善。
就算傾盡家產(chǎn)，湊上了這些錢，痊愈了之后你還有沒有勞動力？現(xiàn)在的工作壓力很大，公司是否愿意雇傭有隱藏風險的人，是否愿意雇傭一個不能全身心投入工作的人？不說肩不能扛、手不能提吧，只談加班熬夜、生活作息不規(guī)律、喝酒應酬這些，你能像健康人一樣做到嗎？也許可以，但沒有必要！因為公司是老板的，命是自己和家人的！
以上這些突發(fā)情況，保險都能給你最強大的保障。一份好的保險能在你確診時就打款解你燃眉之急，并且還可以在出院后針對失業(yè)、身體未完全康復導致的無法正常工作、收入下降，每月給予一定補償。
退一萬步說，你在買保險之后，沒有出過任何突發(fā)情況。這是最好的情況，你要知道：保險公司比任何人都希望你健康！你繳納的保費也可以在保險到期后，以1倍、1.5倍、2倍的金額返還。當然，即使是雙倍返還金額，你能得到的錢也不如買一只穩(wěn)定的基金高。這是一定的，保險公司是要賺錢的，這才是保險行業(yè)經(jīng)久不衰之道。但你仔細想想，付出一些利息就能得到保障，讓你生活能夠沒有后顧之憂，這樣你還覺得虧嗎？
我的建議是：一個家庭只需要購買意外險、醫(yī)療險就夠了，如果尚有余力，可以考慮購買一份年金險，這是非常全面、合理的配置，已經(jīng)可以保證你的生活無后顧之憂了。如果保險員再推銷多余的保險，請謹記：一份也不要多買！
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