一位車商朋友提的問題。其實(shí)，那些有經(jīng)驗(yàn)的銷售看起來像是隨便聊，但他們思路很清晰的，該問哪些信息，怎么問都一清二楚。這里給大家講一個(gè)方法：SPIN，掌握這個(gè)方法，可以在接待時(shí)保持清晰的提問思路，問到你想要的信息，同時(shí)能根據(jù)客戶問題需求推薦車輛。
S（Situation），指獲得客戶現(xiàn)狀信息，發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)；
P（Problem），針對問題點(diǎn)，發(fā)掘潛在需求；
I（Implication），強(qiáng)化問題嚴(yán)重性，放大痛點(diǎn)；
N（Need-payoff），確認(rèn)需求，提供解決方案。
舉個(gè)例子：上午展廳來了一位40歲中年男性，小眼兒趕緊迎上去接待。
哥，您好。您以前有了解過咱們店么？有沒有對接您的銷售顧問呀？
沒有，今天周末過來來逛逛。
噢，那現(xiàn)在我就是您的銷售顧問了，我叫小鄧，同事都叫我鄧小眼。嘿嘿。哥，您離咱們店遠(yuǎn)不遠(yuǎn)呀？您是開車來的還是打車來的呀？
我就住附近，走過來的。
噢，是嘛，那挺近。哥，您平時(shí)打車上班么？ 購車是用來代步是么？
嗯，上班坐公交的。
對呀，每天上下班擠公交挺辛苦的，尤其雨雪天氣，就更難受了，您肯定也遇到過這樣的事吧。
嗯，主要是要送小孩上學(xué)。
哥，您真是位好爸爸，咱們自己辛苦點(diǎn)沒事，不能讓孩子從小就受苦啊。而且您接送孩子也方便，孩子和您都坐在車?yán)铮觳焕?，夏天不熱，您也方便，孩子也開心對吧。哥，這車準(zhǔn)備近期就購入吧？
我先看看，了解了解。
對對對，人家都說汽車是第二個(gè)老婆，選老婆嘛，當(dāng)然要選一個(gè)稱心如意的，您對您的座駕有什么要求么？
就是平時(shí)送送小孩上學(xué)，自己上班代步用用。
這款車的空間非常大，還有專門的兒童座椅，安全性非常好。您坐在里面體驗(yàn)一下，挺不錯(cuò)吧，平時(shí)送孩子上學(xué)、周末一家人出去玩，空間夠大，非常適合。
你看，通過一段輕松的對話， 基本了解了現(xiàn)狀問題、需求痛點(diǎn)、并且還放大了客戶的痛點(diǎn)、并且提出了解決方案。
]]>F
F代表產(chǎn)品的特性，英文Features的首字母。
我們要發(fā)掘一個(gè)產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特性，從這些特性中選出三到五個(gè)作為產(chǎn)品的一個(gè)賣點(diǎn)。舉個(gè)例子，這是一款變頻空調(diào)，其中變頻就是這款空調(diào)的一個(gè)特性。
A
A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，是英文Advantages的首字母。
根據(jù)前文的特征去找這個(gè)特征的優(yōu)點(diǎn)。還是上面空調(diào)的例子，這是一款變頻空調(diào)，變頻有什么好處呢？首先變頻省電，聲音小，運(yùn)行穩(wěn)定。這三個(gè)優(yōu)點(diǎn)在講解產(chǎn)品的時(shí)候一定要帶出來。
B
B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，是英文Benefits的首字母。
講到這一步就需要把優(yōu)點(diǎn)的著力點(diǎn)放到對顧客帶來的好處上。還是以變頻空調(diào)為例，變頻空調(diào)省電，聲音小，運(yùn)行穩(wěn)定，這幾個(gè)優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來什么樣的好處？省電意味著客戶付出的電費(fèi)要少，聲音小，運(yùn)行穩(wěn)定讓客戶使用更舒服。
E
E代表證據(jù)，是英文Evidence的首字母。
說了那么多，需要讓客戶怎么判斷這是一款變頻空調(diào)呢？這個(gè)時(shí)候就需要拿出證據(jù)了。什么東西能證明這是一款變頻空調(diào)呢？比如能源標(biāo)識，說明書或者空調(diào)名稱的哪個(gè)字母代表是變頻。在給客戶講解空調(diào)的時(shí)候一定給客戶指出來，這樣會(huì)讓客戶信服。
T
T代表體驗(yàn)，是英文TRY的首字母。
在講解這個(gè)法則的時(shí)候，很多人會(huì)忽視的就是最后一步。恰恰這一步是最重要的，讓客戶去體驗(yàn)去嘗試。以變頻空調(diào)舉例，到了這一步就需要打開遙控器去演示這個(gè)功能點(diǎn)，最好是讓客戶去親自體驗(yàn)一下。變頻啟動(dòng)的聲音，運(yùn)行的聲音，都會(huì)讓客戶切身感受。這是真正做到人機(jī)交互的最重要環(huán)節(jié)。
把這五個(gè)點(diǎn)連起來，我們再去介紹產(chǎn)品的時(shí)候就會(huì)形成連貫的一套說辭。以前文的例子整合一下：這是一款變頻空調(diào)，省電，聲音小，您使用的話能給您省不少電費(fèi)，晚上睡覺聽不到噪音，看看這個(gè)能效標(biāo)識上的最節(jié)能省電的產(chǎn)品，我給您開機(jī)演示一下。
這一套說辭下來之后就把客戶帶進(jìn)了產(chǎn)品里，讓客戶靜下心來聽我們?nèi)ブv解產(chǎn)品，掌握了銷售的節(jié)奏。
我們也可以用冰箱舉個(gè)例子。
這款冰箱是鋼化玻璃面板的，耐磨易打理，在重油污環(huán)境下特此容易擦拭，我給您演示一下，這個(gè)時(shí)候完全可以用一個(gè)尖銳的東西在面板上劃幾道。通過這幾個(gè)步驟下來，客戶就能更直觀的感受產(chǎn)品的功能。也可以讓客戶去劃幾下，更能加深客戶體驗(yàn)。
做產(chǎn)品銷售，只要去掌握這個(gè)法則，基本上都可以留住客戶。現(xiàn)實(shí)中除了家電產(chǎn)品，其實(shí)很多東西都可以用到這個(gè)法則。在運(yùn)用這個(gè)法則的時(shí)候可能會(huì)選擇幾個(gè)步驟用，不一定非得全部照搬下來。
例如生活中我們?nèi)ッ骛^吃面條，服務(wù)員說：這個(gè)面條特別勁道，吃起來口感更好，可以來一碗嘗嘗。這一句話就已經(jīng)運(yùn)用了FABET法則，面條勁道就是特點(diǎn)，口感好就是好處，來碗嘗嘗就是讓客戶去體驗(yàn)。
FABET法則在運(yùn)用過程中一定要多練習(xí)，可以自己去總結(jié)形成自己的說辭。每個(gè)人的習(xí)慣不一樣，所以在說辭上針對點(diǎn)也不一樣。最重要的一定要突出B，著重發(fā)力點(diǎn)在T。
銷售其實(shí)很簡單，掌握好方法，用心堅(jiān)持做，一定可以成為一名優(yōu)秀的銷售人員。銷售成功沒有捷徑，簡單的事情重復(fù)做，持之以恒走下去，在銷售這條路上會(huì)走的更遠(yuǎn)！
