“作為短視頻行業(yè)的優(yōu)勢(shì)賽道，劇情類內(nèi)容賬號(hào)們也一直在變現(xiàn)的道路上不斷探索。

”

作者｜三玖是天

出品｜壁虎看KOL

一、大V帶貨首秀失利

不管是搞笑劇情、職場(chǎng)劇情還是情感短劇，每隔一段時(shí)間就會(huì)有劇情創(chuàng)作達(dá)人脫穎而出，在走紅收獲聲望的同時(shí)，也吸引了大批的粉絲關(guān)注。
而由2014年開播的爆笑迷你劇《陳翔六點(diǎn)半》，正是借著大眾對(duì)于喜劇內(nèi)容的渴求，不斷積累素材內(nèi)容，并且在各大視頻平臺(tái)分發(fā)內(nèi)容。
其IP內(nèi)容創(chuàng)作涵蓋很廣，多以屌絲視角演繹，內(nèi)容搞笑、接地氣，且無固定主演、固定角色身份，內(nèi)容上下基本不構(gòu)成關(guān)聯(lián)，讓粉絲體會(huì)一個(gè)道理或開心一笑。
（圖源網(wǎng)絡(luò)：陳翔六點(diǎn)半）

由于原有粉絲積累，以及優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的輔助，在各個(gè)視頻平臺(tái)上粉絲數(shù)均為站內(nèi)前列，也正因如此，構(gòu)成的大型IP獲得了井噴式增長。
但歸結(jié)于其是劇情類賬號(hào)的基本屬性，盡管前期耗費(fèi)的時(shí)間和心血足夠支撐內(nèi)容的優(yōu)質(zhì)，但劇情號(hào)的變現(xiàn)能力并沒有在創(chuàng)作優(yōu)質(zhì)的助力下那么強(qiáng)。
或許正如上文所說，抖音賬號(hào)@陳翔六點(diǎn)半，于5月17日發(fā)布了以小劇場(chǎng)的形式，召集“有緣人”準(zhǔn)時(shí)蹲點(diǎn)直播間，相當(dāng)于正式官宣進(jìn)軍直播帶貨的消息。

（圖源抖音截圖：陳翔六點(diǎn)半視頻作品）
隨后在5月18日正式開啟直播帶貨首秀，由導(dǎo)演陳翔和人氣演員豬小明坐臺(tái)直播，在表演創(chuàng)作上展現(xiàn)過人之處的兩位人氣主演，初登直播間卻顯得有點(diǎn)手足無措。

并且在整場(chǎng)直播中，直播間還鬧了不少烏龍：例如介紹產(chǎn)品時(shí)賣點(diǎn)和名稱弄混、講解的商品沒有放上小黃車、正式開播時(shí)工作人員還在測(cè)試設(shè)備等。
綜合陳翔六點(diǎn)半首場(chǎng)直播狀況，不僅演員轉(zhuǎn)型主播未準(zhǔn)備充分，直播團(tuán)隊(duì)也未統(tǒng)籌到位，導(dǎo)致陳翔六點(diǎn)半帶貨直播開局不利。
壁虎看看抖音版數(shù)據(jù)顯示，從18日晚8點(diǎn)到19日凌晨1點(diǎn)20分，累計(jì)3場(chǎng)直播銷售額共計(jì)220萬。
（圖源壁虎看看抖音版：陳翔六點(diǎn)半直播數(shù)據(jù)）
深入分析第一場(chǎng)，直播時(shí)長來到3個(gè)半小時(shí)，因其六千萬的粉絲基礎(chǔ)和初始投流，僅用了半個(gè)小時(shí)就到達(dá)了此場(chǎng)PCU，高達(dá)8w，但如前文所說，兩位主播略顯生疏和團(tuán)隊(duì)的配合出現(xiàn)狀況，在轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)方面并未得到較好的反饋。
期間直播共上架44款產(chǎn)品，商品瀏覽量?jī)H為16w，而銷量轉(zhuǎn)化更是低到了5.5w，通過盤點(diǎn)計(jì)算，從場(chǎng)觀到轉(zhuǎn)化這一鏈路，最終轉(zhuǎn)化率僅為1%。
（圖源壁虎看看抖音版：陳翔六點(diǎn)半直播數(shù)據(jù)）
盡管陳翔及其伙伴都在多次強(qiáng)調(diào)自己是首次直播，沒有經(jīng)驗(yàn)、不太熟悉，但這樣的理由顯然不被網(wǎng)友接受。
觀其直播組品，不管是價(jià)格定位還是商品定位，都能看出在選品方面稍有欠缺：如其粉絲群體較為復(fù)雜，不夠垂直，所以在商品上選擇了食品、百貨日用等常規(guī)產(chǎn)品；雖然以商品價(jià)格優(yōu)勢(shì)為突破口，單價(jià)在50元以下的商品占比34.8%，但是UV價(jià)值僅為0.31元。

（圖源壁虎看看抖音版：陳翔六點(diǎn)半直播數(shù)據(jù)）
通過各項(xiàng)直播數(shù)據(jù)來看，此次首播其團(tuán)隊(duì)似乎并不是“有備而來”。
對(duì)于混跡在抖音大大小小直播間里的觀眾來說，抖音直播電商行業(yè)已經(jīng)逐漸成熟，對(duì)直播節(jié)奏把控、主播專業(yè)度等要求也愈加嚴(yán)格。
對(duì)陳翔六點(diǎn)半這樣大IP，自然懷揣著更多的期待，首播固然不能成為其轉(zhuǎn)化與人氣不成正比、準(zhǔn)備不充分等直播狀況的借口。

二、定位垂直>準(zhǔn)備充分
從上文不難看出，陳翔六點(diǎn)半首次帶貨失利，不僅體現(xiàn)在主播的表現(xiàn)欠佳、直播規(guī)劃準(zhǔn)備不充分，更重要的是定位不明確。
眾所周知，直播電商行業(yè)早已從莽荒時(shí)代，過渡到精細(xì)化運(yùn)營時(shí)代，一個(gè)短視頻優(yōu)秀創(chuàng)作者如果沒有充分的準(zhǔn)備和規(guī)劃，即使粉絲數(shù)量龐大且優(yōu)質(zhì)，在直播方面也是無濟(jì)于事。
而從規(guī)劃直播事業(yè)的第一步就是找準(zhǔn)定位，無論是短視頻新人玩直播，還是短視頻大V選擇帶貨，都需要一個(gè)合適且能夠長效維護(hù)的定位。
例如優(yōu)質(zhì)創(chuàng)作者可以根據(jù)自己的粉絲人群延伸到用戶興趣品類，然后根據(jù)這些粉絲畫像逐步提升直播的內(nèi)容，這樣更易讓觀眾產(chǎn)生粘性，想在固定時(shí)間來看直播。
同時(shí)也需要對(duì)直播內(nèi)容進(jìn)行周期規(guī)劃，通過不同的直播主題刺激粉絲的重復(fù)觀看及長期跟隨，定時(shí)定檔的內(nèi)容也更容易培養(yǎng)粉絲對(duì)店鋪直播的心智認(rèn)知，知道在何時(shí)觀看能夠了解自己期望的內(nèi)容，讓直播促銷能產(chǎn)生更高的轉(zhuǎn)化效果。
相比陳翔六點(diǎn)半，同是拍劇情段子抖音達(dá)人@瘋狂小楊哥在直播帶貨的道路卻是不斷收獲高轉(zhuǎn)化，由短視頻創(chuàng)作達(dá)人到電商優(yōu)質(zhì)達(dá)人，小楊哥的直播內(nèi)容也十分具備新意。
（圖源網(wǎng)絡(luò)：瘋狂小楊哥直播截圖）
為了展現(xiàn)產(chǎn)品特點(diǎn)，大小楊更是充分調(diào)動(dòng)起了道具和豐富的肢體語言。在這種夸張又搞笑的直播氛圍下，哪怕是首次進(jìn)入直播間的觀眾也能快速互動(dòng)起來，這也使得瘋狂小楊哥的人氣水漲船高。
觀看他們直播，更像是在現(xiàn)場(chǎng)觀看了一次兩人的拍攝日常。沒有了濃烈的商業(yè)痕跡，消釋了直播間買買買的緊張感和枯燥氣息，滿足了用戶的娛樂需求。
在其賬號(hào)過渡到直播電商，不難看出一些門道，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容輸出的同時(shí)，不乏背后專業(yè)團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)籌布置，利用其本身內(nèi)容創(chuàng)作的優(yōu)質(zhì)延續(xù)，到興趣電商邏輯的匹配結(jié)合，不斷攀升著新的帶貨高峰。
繼續(xù)反觀抖音賬號(hào)@陳翔六點(diǎn)半，雖然首秀戰(zhàn)績(jī)平平不及預(yù)期，但是因?yàn)橛蠭P的存在，仍然收到許多網(wǎng)友的支持與鼓勵(lì)。
在首播后，陳翔六點(diǎn)半也積極調(diào)整直播形式，選擇全團(tuán)隊(duì)出鏡進(jìn)行才藝表演，延續(xù)了以往短視頻的搞笑風(fēng)格，也同時(shí)不斷摸索直播路徑，讓團(tuán)隊(duì)內(nèi)其他人氣演員逐個(gè)出鏡，吸引觀眾的同時(shí)找出最適合帶貨的人選。

可以見得，未來會(huì)有更多的其他領(lǐng)域的創(chuàng)作者達(dá)人，不斷向直播電商這座大山進(jìn)發(fā)：?jiǎn)为?dú)靠廣告收入早已不能滿足需求，變現(xiàn)更快、更直接的直播帶貨就成了大家紛紛嘗試的方式。
但是他們?cè)诮?jīng)營直播都會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)關(guān)鍵的問題，那就是粉絲數(shù)量和轉(zhuǎn)化能力不成正比。因?yàn)?strong>粉絲和流量并非在直播電商行業(yè)也意味著轉(zhuǎn)化能力，而主播專業(yè)垂直度+團(tuán)隊(duì)的綜合操盤，帶來的高轉(zhuǎn)化率才是實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)的王道。
當(dāng)然面對(duì)這一困境，更多的創(chuàng)作者一定是勇往直前的，畢竟能多走出一條流量變現(xiàn)渠道，對(duì)于達(dá)人的生存壓力就少一分，才能更好地維持住優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容輸出。
至于如何把短視頻的內(nèi)容創(chuàng)作力串聯(lián)到直播電商中，組成一個(gè)良性經(jīng)營的變現(xiàn)模型，對(duì)于主播和團(tuán)隊(duì)來說依舊是任重道遠(yuǎn)。

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你看好短視頻創(chuàng)作者轉(zhuǎn)型直播電商主播嗎？