對(duì)于這種情況，很多平庸的銷(xiāo)售人員會(huì)選擇人身攻擊、惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段。這種惡性搶單的做法，最終不僅不能贏得這單，反而會(huì)讓準(zhǔn)客戶(hù)看不起你，你攻擊別人的言論，準(zhǔn)客戶(hù)會(huì)馬上投射到你的身上，嚴(yán)重的甚至?xí)：φ麄€(gè)行業(yè)。
如果你是一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，或想成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，從今天開(kāi)始堅(jiān)決不干這種損人不利己的事情。改用調(diào)整客戶(hù)的優(yōu)先順序，延長(zhǎng)銷(xiāo)售周期的做法，為自己贏得時(shí)間、贏得成功。
這里教大家一個(gè)方法，在跟客戶(hù)交流的時(shí)候可以跟客戶(hù)一起來(lái)畫(huà)圖，一個(gè)“魚(yú)刺”圖，把客戶(hù)所有關(guān)心的問(wèn)題都寫(xiě)上去，魚(yú)頭代表最關(guān)心的，然后依次往后排，魚(yú)尾代表最不關(guān)心的，然后詢(xún)問(wèn)為什么，從客戶(hù)的回答中找到破解之法。
如果不能重建客戶(hù)的優(yōu)先順序，而一味的強(qiáng)調(diào)自己公司的優(yōu)勢(shì)、降價(jià)等方法，最終都是賠了夫人又折兵。
舉個(gè)車(chē)險(xiǎn)的例子：客戶(hù)張先生，想給自己的車(chē)子買(mǎi)保險(xiǎn)，他最關(guān)心的是折扣、理賠、公司品牌、其他服務(wù)。如果我們公司不打折，但我們的理賠非?？旖?，2000元以下免發(fā)票，現(xiàn)場(chǎng)賠付，市區(qū)查勘半個(gè)小時(shí)到場(chǎng)，還有24小時(shí)緊急施救服務(wù)等。
這個(gè)時(shí)候我們就必須想辦法讓客戶(hù)意識(shí)到理賠服務(wù)的重要性、增值服務(wù)的價(jià)值等，重建客戶(hù)的優(yōu)先順序。優(yōu)先順序一旦重建，而且跟我們公司的優(yōu)勢(shì)高度吻合的話，客戶(hù)自然會(huì)找我們公司簽單。
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