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他是怎么做到的？他的草魚有何特殊之處？本期子牙童趣新農人觀察，和你一起看看龐淇蔚創(chuàng)業(yè)養(yǎng)魚的故事。
龐淇蔚出生在廣西一個富裕的農村家庭。勤勞樸實的父親一直在山村扎根生活，靠著一雙能手成為當地養(yǎng)豬大戶，年賺百萬。爺爺是當地有名的老中醫(yī)，為村民診斷看病，心地善良。龐家在十里八鄉(xiāng)都是響當當的人物，深受大家的愛戴。
有父親打下的江山，爺爺積攢的名氣，龐琪蔚的日子過得相當滋潤，不僅是小伙伴們羨慕的對象，還是大人口中含著金湯匙出生的小少爺。偏偏他又非常爭氣，學習成績不錯。
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很早之前，父親已經為他規(guī)劃好人生道路，好好讀完大學，畢業(yè)后回家養(yǎng)豬，讓自家的養(yǎng)殖事業(yè)更上一層樓。少年時期覺得這樣的日子挺不錯，一點不排斥父親的安排。
然而，在高中時期，他卻開始折騰。有一天，放學回家后，龐淇蔚沖到父親面前，大喊著找到了賺錢商機，立馬讓父親拿出30萬投資。
當時的他只有18歲，剛步入高三，毛頭小子一個，張口就要30萬，好像在他眼中，錢都是大風刮來的?？升嫺覆皇瞧胀ㄈ?，在生意場上與形形色色的人打交道多年，對兒子此舉并不驚訝。在他的詢問下，孩子告訴他要拿著這筆錢創(chuàng)業(yè)。
聽到兒子的規(guī)劃后，父親拿出30萬，但有一個要求，那就是龐淇蔚不能放棄學業(yè)，一定要努力考上大學。
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錢到手了，他卻非常為難。因為只是一時興起，壓根沒想好從事哪個行業(yè)。不過，父親是一把經商好手，耳濡目染之下，龐淇蔚做生意的本事也不差。
他利用放假時間，跑到市場觀察行情，發(fā)現當地草魚養(yǎng)殖戶眾多，個頭10斤以上的草魚卻很少。如果自己能搶占大草魚市場，躺著賺錢不是難事。用著父親給的啟動資金，他承包了一處河塘，購買了魚苗。
看兒子干得熱火朝天，龐父也加入養(yǎng)魚事業(yè)中。父子兩人齊心合力，很快就將草魚養(yǎng)了起來。
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龐淇蔚沒有忘記對父親的承諾，學習上依然保持強勁勢頭，高考取得不錯成績。高中生涯結束了，他的人生才剛開始。
暑假期間，小伙子每天圍著魚塘轉悠，觀察草魚生長情況，看到水中浮游生物太多，會親自上手打撈。雖說從小過著富家少爺般生活，身上卻找不到半點驕貴的影子，烈日炎炎下，他頂著大太陽給魚喂食，皮膚曬得黝黑。
魚一天天長大起來，他心中無比高興?？蓻]過多長時間，龐淇蔚做了一件事讓當地人十分震驚。他再次問父親索要創(chuàng)業(yè)資金，花大價錢買了一塊荒地，本以為大少爺會開辟荒地建魚塘，誰知，居然種起了草。
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父親以為孩子被騙子忽悠了，拿著錢亂花。其實，種草和養(yǎng)魚有很大關聯。在多方觀察以及查閱資料的情況下，龐淇蔚發(fā)現用草給魚當食物，草魚的個頭會長得更大，肉質也會更加鮮美。
別的養(yǎng)殖戶總想著降低成本，而小龐總卻總想著花錢。一時間，他在鄉(xiāng)親們口中成為了敗家子，大家都等著看笑話。
龐淇蔚不在乎他人的眼光，也不在乎村民在背后議論他揮霍父親的家產。因為他知道打破常規(guī)，總會伴隨著諸多非議。如果他和其他養(yǎng)殖戶一樣，用飼料喂魚，在市場上沒有任何競爭力，必敗無疑。
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父親知道兒子種草的原因后，帶頭支持。就在養(yǎng)魚事業(yè)步入正軌時，小龐總卻要上大學，他擔心自己的魚塘無人管理，可能要荒廢。父親拍著胸脯表示，一定會將魚養(yǎng)的肥美碩大。
龐淇蔚這才放心上學，老父親整天魚塘養(yǎng)殖場兩頭跑，短短幾個月，瘦了許多。只要能賺錢，父親什么都肯干，將兩個養(yǎng)殖場照顧得很好，就算再給他一個養(yǎng)殖場，也能忙得過來。
小長假的時候，龐淇蔚立馬買票坐車回家，只為看一眼心心念念的草魚。看到父親將魚塘管理得很好，他覺得自己的魚上市后，絕對能賣到大價錢。
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但齊心協力的父子倆因為創(chuàng)業(yè)理念不同，在2009年一個夏天，爆發(fā)了巨大矛盾。當年，他興高采烈回家，打算趁著暑假期間大干一場，將魚塘擴大規(guī)模。可剛走到家附近，發(fā)現魚塘附近一塊空地上有挖掘機正在工作。
小伙子連行李都顧不上，直接甩在路邊，撒腿跑向施工現場。看到父親正在指揮工人們，氣不打一處來。
上前質問老父親為何在魚塘邊動工，父親表示，要在空地上建一個大型養(yǎng)豬場，如此一來，不用每天來回奔波，喂完豬之后，走兩步路就能到池塘喂魚。
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想法確實好，省時省力，卻忽略了一個關鍵點，養(yǎng)豬場產生的廢棄物，如果流到魚塘，會導致草魚大批死亡。
當時的龐琪蔚火冒三丈，憤怒讓他失去了理智，二話不說，劈頭蓋臉把父親罵了一頓，大聲吼著，如果養(yǎng)豬造成草魚死亡，誰來賠償。
在眾多工人面前，父親被兒子吼得一愣一愣的，頓時暴跳如雷，表示養(yǎng)魚的錢都是自己出的，龐淇蔚有什么資格對自己大呼小叫。但他根本聽不進去父親的話，要求工人們立馬停工。
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工作人員大眼瞪小眼，最終，只能將挖掘機開走。老父親越想越氣，覺得兒子這樣做無非是害怕養(yǎng)豬的風頭蓋過養(yǎng)魚。后來，兩人都冷靜下來，龐淇蔚向父親解釋了阻止建設養(yǎng)豬場的原因。兩人冰釋前嫌，再次合作，精心管理魚塘和豬場。
建到一半的豬舍也沒有用，一直閑置著。魚塘里的魚每天開心進食，無憂無慮。很快，草魚可以上市了。
龐淇蔚又做了一件讓人大跌眼鏡的事，別的養(yǎng)殖戶每天撈魚賣魚。他卻死守著魚塘，一條魚都不買。父親害怕兒子錯過賣魚黃金期，天天督促孩子捕魚。
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龐其偉表示，自有打算，不用家里人操心。父親算了一筆賬，發(fā)現光是割草每年都要花費20多萬，前前后后，已經給兒子的魚塘投入500多萬，多年積蓄快花光了。
村民看到小龐總是死守著魚塘，又一次在背后議論。很多人說龐淇蔚是個書呆子，把腦袋讀壞了，到時候肯定血本無歸。
后來，下了一場暴雨，池里的魚死了幾千條，還沒賺錢，就開始虧本。
然而，在第四年，龐淇蔚開始賣魚，他養(yǎng)的魚一直喂草，肉質鮮嫩，即使經過蒸煮，魚肉也不會散掉。并且個頭都在十斤以上，一條能夠賣到500元。剛上市，大家爭相搶購，只用了7天時間，龐淇蔚賣了1000萬。
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虎父無犬子，小龐總用實力證明，養(yǎng)草魚可以賺大錢。之后，他又將草魚真空包裝，設計成精美的禮品，還和酒店飯店達成合作，從早到晚都有人向他訂魚。大學畢業(yè)后，他決定將草魚事業(yè)擴大，賺取更多個千萬。
能在7天之內賺到千萬，龐淇蔚的成功讓人羨慕，但也讓人深思。他只用很短的時間決定養(yǎng)魚，期間，將書本上的知識學以致用，從大家口中的敗家子變?yōu)橘嶅X能手，除了聰明伶俐的頭腦，剩下的就是堅持，忍耐，等待。
任何事情想要看到成果，都需要時間，我們每個人如果能學到龐淇蔚的優(yōu)點，成功就會簡單很多。
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你覺得龐淇蔚能夠成功，是什么原因？歡迎在文章下方留言討論。如果你喜歡我的文章，請關注我，為我點贊并轉發(fā)，你們的每一份鼓勵，都將是我寫出更好文章的動力。
]]>重點一：十大成交激素是為了提高成交率。影響成交率還有三個方面：時段、魚塘和抓潛方式。
重點二：最大的利潤杠桿是客戶終身價值。
如何尋找大魚，可以連續(xù)產生利潤的大魚，才是我們最應該學習和研究的。
重點三：后端價值越大，那在前端你越可以虧本，它們是成正比例的，或者說你可像克亞老師下面說的：犧牲所有前端的利潤。
克亞老師：你們的客戶終端價值越大，你的借力的可能性越大，
就是說你可以犧牲所有前端的利潤，然后有很多變通方法，這個明天再講，
重點四：與客戶交往的第一步，是了解這個客戶的終身價值有多大。
劉克亞老師：所以呢，為什么我做的咨詢，我在問很多問題，好像雜亂無章，但現在你們再回去看，我試圖琢磨清楚它的客戶終身價值。這是我咨詢的第一步工作，我有了這個數據，我所有的一切才可以快速的發(fā)力。
重點五：成交門檻越高，那么客戶終身價值越高，需求越強烈
劉克亞老師：所以最終你們需要的客戶不僅是成交率高，而且是客戶的終身價值要高，所以這是一個平衡點，怎么找到？
你不能把你前端的成交率做得如此誘惑，如此吸引，以至于很多尋求免費的東西的人都來了！
重點六：克亞老師這里提到的“最最厲害的一招，提高客戶終身價值”，在本節(jié)音頻好像沒有具體講述
劉克亞老師：但是如果我給你兩招，你可以把兩年變成5年，更重要的是給你了一個更大的杠桿，然后你的手段至少多出10倍，它的真正的意義在這里，所以我非常興奮，就是為什么這是我最最厲害的一招
如何提高客戶終身價值？我猜想是不是激發(fā)客戶的夢想，就能夠讓他的購買頻次和購買時間都增加呢？。
第六節(jié)音頻里，男學員石志強總結如何提高客戶終身價值。
石志強：
我覺得這個非常重要，首先呢，如何打造這個顧客的終身價值？如何讓顧客反復購買，持續(xù)很多年來購買。這個呢，要給顧客售后服務，售前服務，拉近這個商家與顧客的感情，只有這樣才能真正產生這個真正的終身價值，
否則的話，一錘子的買賣。你沒有售后服務，或者售后服務不好，他就沒有后續(xù)的購買。
第六節(jié)音頻里，男學員劉威總結如何提高客戶終身價值。
劉威：
就是客戶的終身價值沒有得到充分的體現，其實很多很多的客戶呢，還有其他的很多的需求啊，
所以我們現在呢，我們吉祥外語教育的這些英語老師，就是土壤，我們要全面提升他們的英語能力，我們給他們像樹一樣，不斷提升。滿足后續(xù)需求的一個課程，滿足他們的詞匯、語法，這個等級考試等等。
重點七：克亞老師說了，所有的營銷問題都出現在“成交率，客戶終身價值和抓潛”這三個方面，
而且他們有順序，克亞老師在本節(jié)音頻結尾講述了的排序的原因。
我想：如果你是營銷高手，你可以這樣排序，就是：
①，尋找大魚塘，魚塘越大魚兒越大
②，然后抓潛，盡量抓多
③，然后提高成交率
④，提高客戶終身價值（提高大客戶的交易頻次和時間）。
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目錄：
01一二三成功模式。
02克亞營銷導圖。
03成交動力學（一）
04成交動力學（二）
05三大利潤支點
06三大利潤魔術——提高成交率
07零成本倍增利潤（一）——提高成交率
08零成本倍增利潤（二）——提高客戶終身價值
09零成本倍增利潤（三）——抓潛的數量和質量
10銷售流程的設計與優(yōu)化+提速你的賺錢機器
11學員感悟分享
12案例：銷售流程剖析（一）
13案例：銷售流程剖析（二）
14案例：銷售流程剖析（三）
15案例：銷售流程剖析（四）
16世界上最簡單的賺錢機器。
17你的成功路線圖
18三篇收獲分享大會
溫馨提示：對學習的內容聽100遍音頻，不如看一遍“文字版”記得牢，然后像我一樣學會總結文章的邏輯、要點，則更容易記憶。
本人成徐洲把劉克亞音頻，通過微信語音一條條轉成文字版，足足花了我半年時間，所以希望大家珍惜。
比如，劉克亞講“如何塑造產品價值”時，講某啤酒廠公布他們有很多道嚴格的生產工序后，客戶們都感動，啤酒廠銷量大增。
此文在“今日頭條”上也可搜索得到，您可以在上面搜索我的名字“成徐洲”或“成信財商”。希望進入文章后點“關注”成為我的粉絲，然后就可以看到我的全部文章。
（請關注我的公眾號：成信財商。公眾號頭像是本人成徐洲在《漢江文藝》上發(fā)表的文章《靈魂的引路人》。
我的公眾號內有：
①“哲學家叔本華的”人生答案。
②“財經作家吳曉波”采訪二十位商業(yè)大咖的記錄。
打引號的部分，希望您百度搜索了解其權威性。）
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——快速閱讀理解提示：
請?zhí)^題綱，快速下翻“幾十”或“一百多”行文字，找到“本節(jié)音頻正文開頭”（音頻03:00處，會有多排“醒目”的句號間隔，也即每節(jié)音頻開頭前三分鐘是學員見證），請對照喜馬拉雅先收聽一遍，再回頭來看我列出的題綱和注解。
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05三大利潤支點（利潤的廣度和深度）
本文重點：
本文分四部分。
第一部分，利潤支點之一：成交率。
第一章，成交率的概念
有多少潛在的客戶，然后就是你成交了多少客戶，成交比例是多少？
第二章，影響成交率的幾個方面
①，時間段
②，魚塘
③，抓潛手段不同，成交率不同
第二部分：利潤支點之二，客戶終身價值。
第一章，客戶終身價值的概念：后端你還能賣他多少東西。
第二章，了解客戶終身價值的作用：客戶終身價值是最大的杠杠，最大的支點。
第三章，如何使用杠桿：先舍后得
第四章，客戶終身價值的計算方法：平均交易額乘年平均交易次數乘持續(xù)的年數。
第五章，如何判斷客戶的終身價值
①，以銷售額判斷
②，以邊際利潤判斷
③，從時段上判斷，
④，從魚塘上判斷。
⑤，從成交手段上判斷。
⑥，從成交能力上判斷。
⑦，從成交門檻上判斷。
第三部分：利潤支點之三，抓潛的數量。
第一章，概念。
抓潛的數量就是潛在客戶的數量。
第二章，作用
所以當你抓不到他的姓名的時候，他就無法進入你的游戲機，也無法進入你的賺錢機器，所以你需要抓住他，抓潛很重要。
第三章，如何抓潛的方法
抓潛第一點要抓住信箱。到店人數，培訓課到訪人數都不重要，重要的是抓住客戶聯系方式。而且是可以輸入大量信息的聯系方式。
溫馨提示：三大支點的順序：以成交第一，提高客戶終身價值第二，抓潛第三。
提高成交率，才能了解更多數量的客戶的終身價值，而了解了客戶的終身價值，我們才知道應該到哪里去抓潛，到哪個魚塘去抓“大”魚。
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第四部分，克亞老師總結三大利潤支點的順序
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本節(jié)音頻正文開頭：
（音頻03:00處）
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第一部分，利潤支點之一：成交率
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00：01處
你的賺錢機器有三大利潤支點，我剛才說了，這個其實提高你的利潤，最好是在支點，支點是最快放大，所以我們剛才努力在成交率這個上，
（上面兩節(jié)音頻，成交動力學，就是在成交這個支點上放大利潤）。
所以怎么能夠最大限度地提高你的利潤，而且不需要投入，那么你只有三個地方，這三個地方分別是成交率、客戶終身價值和抓錢數量。OK，那我們先談成交率。
03：31處
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第一章，成交率的概念。。。
什么叫成交率，其實很簡單，就是你成交了多少客戶，然后最后這個有多少潛在的客戶，成交比例是多少
（。。。成交率的概念：有多少潛在的客戶，然后就是你成交了多少客戶，成交比例是多少？。。。）
比如說他們有多少人上公開課，后有多少人成交，然后你網站上來過多少人，或者你發(fā)Email給多少人，有多少人購買，是一個非常簡單的問題，
。。。。。。。。。。。
第二章，影響成交率的幾個方面。。。
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①，時間段。。。
但是有幾個因素需要考慮，一是以時段為單元進行分析，
也許你知道怎么計算成交率，但是如果你按月去計算成交率，你會發(fā)現有某些幾個月成交率莫名其妙地降低，只有你把它分解成時段的時候，你才知道在那一段時間究竟發(fā)生了什么，讓你的成交率發(fā)生了變化，
。。。。。。。。。。。。
②，魚塘。。。
然后呢，以魚塘和子魚塘來計算你的成交率，
剛才我們也看了這個商業(yè)案例。查理他們總共有10個20個魚塘，結果每個成交率不一樣。
但是他們以前沒有計算，他們只是總體計算一個成交率，所以他不知道哪個是好魚塘，哪個是差魚塘，
。。。。。。。。。。。。
③，抓潛手段不同，成交率不同。。。
第三個，以特定的抓潛手段為計算單位，
譬如說你有兩個抓潛手段，一個通過公開課，另外一個通過免費的CT啊，或者是免費的錄像，或者是其他的各種不同的手段，
然后你需要知道從不同的手段來的成交率是一個什么概率
假如說你跟不同的合作伙伴（利用別人的魚塘），采用不同的合作方式，一個是提供一個贈品，另外一個是提供一個免費的公開課，另外一個是提供免費的咨詢，你需要知道這三種方式最后成交了多少，你要追溯到你的抓抓潛方式。
。。。。。。。。。。。。
第二部分：利潤支點之二，客戶終身價值。。。。
下一個利潤支點是什么呢？客戶終身價值。
。。。。。。。。。。。
第一章，客戶終身價值的概念：后端你還能賣他多少東西。。。。
這是一個非常非常非常重要的概念。就是說你的客戶對你來說，他的終身的價值是多少？這就是說在后端你還能賣他多少東西，
。。。。。。。。。。。。
第二章，了解客戶終身價值作用：因為這個是最大的杠杠，最大的支點。。。。
在后端營銷中一種很重要的概念，就是第1次成交只是一個測試，就是說別人測試你是不是特別值得信任，那第2次第3次成交，他還有多次成交的時候，每一次都有利潤。
但是后來的追銷的成交成本幾乎是0，所以客戶對你的終身價值有多大，
如果我們把營銷前端和后端看作是兩個不同的階段，前端是花錢的地方，后端是收獲的地方，那么前端花錢的抓潛和后端成交，在追銷的這個過程，回報是一個什么樣的比例。
如果那我告訴你很多人只看到第1單成交，假如說皮特的商業(yè)模式，找到高質量的客戶需要花500塊，當第1次課滿意之后，80%的人會再上一個1000塊錢，再上一個1500塊錢的課程，那么皮特需要回答一個很重要的問題，他這個第1次500塊應不應該做。
很簡單，當他每成交一個500塊，其實后面還有一個1500塊。所以你應該即使前面收支平衡，略有小虧，你都應該做，
有很多人覺得我第1單我不做，因為我不賺錢，錯誤，因為你太短視，你沒有看到后端的客戶價值，所以從現在開始你們要考慮客戶的終身價值，OK，客戶的終身價值呢，就是決定你的營銷的一個最大的杠桿，
（重點——最大杠桿是客戶生價值）。?。。。。。?！
當你的客戶終身價值非常非常的大，就是說在后端你可以賺很多錢，對吧？
像賣這個電焊材料他知道，只要他第1次購買，如果滿意的話，他還會每個月都要購買，每個月購買平均至少兩年，這是一個巨大的價值，
所以呢，在提速你的賺錢機器的時候，我們會怎么就利用這么一個巧妙的杠桿，來快速撬動你公司的成長，而且零成本。
所以認識到你的客戶的價值是你決定你在哪里投廣告，在什么地方去抓，哪個魚塘去抓魚的一個很重要概念，
（。。。想釣魚，去江，河，湖，海才有大魚，小池塘永遠只是小魚。。。）
。。。。。。。。。。。。
第三章，用杠桿撬動后端——“終身價值”的方法：先舍后得。。。。
如果你知道你的客戶價值是5000塊，而你只花50塊錢就可以買到一個客戶。一定要加大力度，很簡單OK，
所以呢，知道你的客戶的終身價值是一個非常重要的戰(zhàn)略決定，所以呢，每一個人都從現在開始考慮，我的客戶和我成交第1單之后，還有什么繼續(xù)成交的機會，還有什么繼續(xù)追銷的機會，OK，
那很多人不知道，這個客戶的終身價值是可以延伸的，是可以擴展的，因為他們從沒有去追銷過。
（省略一部分）
OK，就像我可以把DVD給你們所有人去賣，你們賣了你們把1000塊錢全拿走，我一分錢都不要，OK，
你們每個人都會覺得我瘋了，但沒有關系，因為只要有這個DVD的購買者，就還有一些是我的培訓的購買者，所以我賺錢在后面。
別人無法理解，是因為你有了一種對客戶終身價值的理解，別人不知道。
所以說這是你們的第一杠桿，你們必須要理解清楚，OK，
你們的客戶終端價值越大，你的借力的可能性越大，
（重點——后端價值越大，那在前端你越可以虧本，它們是成正比例的，或者說你可像克亞老師下面說的：犧牲所有前端的利潤）。
就是說你可以犧牲所有前端的利潤，然后有很多變通方法，這個明天再講，
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第四章，客戶終身價值的計算方法：平均交易額乘年平均交易次數乘持續(xù)的年數。。。。
那么現在我想問客戶終身價值的計算方法，其實很簡單的，平均交易額就是你們所有的這么多客戶，平均一次成交多少錢。很簡單，每個人都會算，
然后乘下來每年交易次數的平均值，這么多人，一年平均交易幾次，三次兩次，5次，一平均就知道。
然后持續(xù)的年數，有的持續(xù)1年，有的持續(xù)7年，加起來一平均。
明天在你們自己的生意上，我們再計算你們的終身價值，
如果你想做營銷，你沒有這一個數字，就很難成功，這個數字的重要性是如此如此的高，
（此處是本文重點，也是銷售學的重點?。。。。?/p>
所以呢，為什么我做的咨詢，我在問很多問題，好像雜亂無章，但現在你們再回去看，我試圖琢磨清楚它的客戶終身價值。這是我咨詢的第一步工作，我有了這個數據，我所有的一切才可以快速的發(fā)力。
如果你們不知道客戶終身價值，你們會失去很多很多機會，
OK，假如說前面花100塊錢，后面就自動的有1000塊錢會流入。
但是這時候你還非常的吝嗇，前面這個100塊錢不肯花，那你所有的錢都進不來，因為你前面不敢放大，
你認為你100塊錢必須要賺錢。是不是很傻
你應該把所有賺來的利潤都投到前端去，讓他開始循環(huán)起來，這樣通過你的后端的放大，你就很快你的賺錢機器就轉動起來。
所以明天我們會計算。每個人都不一樣，OK，
而且我還強調了有幾個點，
一是你現有的客戶，你維持服務質量啊，不斷給他創(chuàng)造價值能力的基礎上，在現有的基礎上你可以維持兩年。
但是如果我給你兩招，你可以把兩年變成5年，更重要的是給你了一個更大的杠桿，然后你的手段至少多出10倍，它的真正的意義在這里，所以我非常興奮，就是為什么這是我最最厲害的一招
（鼓掌）
（重點——克亞老師這里提到的“最最厲害的一招”，在本節(jié)音頻好像沒有具體講述，我猜想是不是激發(fā)客戶的夢想，就能夠讓他的購買頻次和購買時間都增加呢？）。
你們看營銷導圖，我跟你說了，后端的利潤是整個利潤的90%，ok，這就是他的客戶終身價值一般在后面。
因為這個如此重要，所以我希望這是你們第1個要掌握的概念，開始琢磨你們在現有的水平上客戶的價值有多大？平均購買多少錢？平均每年購買幾次？平均購買多少年？Ok，
然后我再給你們很多技術，讓他平均購買的量增加一倍，頻次增加一倍，讓他和你購買的年數提高一倍，設想一下你的客戶終身價值提高了8倍，但你能夠利用這個撬動這個世界的機會和選擇增加了80倍。?。。。?/p>
利潤在你的后端的時候，你的前端的利潤可以盡情的給所有的合作伙伴，你說我100%給你。沒有人不愿意合作。
所以我們一個很重要的營銷策略是怎么打造你的后端，等你打造好了后端之后，然后你的所有的營銷策略都可以非?？焖俚姆糯?，然后這個銷售額就是平均銷售額乘以每年交易次數乘以利潤。
然后也可以邊際利潤，邊際利潤是什么呢？去掉你的這個產品或者服務的成本，去掉你的營銷，前面抓潛的成本，就是你的額外的增加的利潤，
抓了一個新客戶增加利潤，也可以用邊際利潤來計算，但是這個容易混淆，我通常我認為呢，這是一個工具，我通常就用銷售額來計算，然后平均多少利潤，我覺得更容易，而不要太復雜，
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第五章，如何判斷客戶的終身價值。
①，從時段上判斷。。。
同樣呢，有的時段（來的客戶）就是他的客戶終身價值很大，另外一個時段（來的客戶終身價值）不夠大，
所以你就要考慮，是不是這一個時段你投放的廣告，你用的魚塘不一樣呢，還是因為你用的免費的贈送的禮品不一樣，
這里面我需要解釋，如果你送的禮品非常非常的多，和你送的禮品非常少，兩個同樣成交的客戶，OK，那么你送的禮品少的這個客戶，他的客戶終身價值會大，為什么呢，因為有一些人可能是沖著這個禮品而來的，他的需求并不是真正的大，！?。。?/p>
（“禮品”說明抓潛方式不同，客戶的終身價值不同）。
所以這里面有很多關系，所以有很多的變量是互相關聯的，所以你需要知道在什么時段來的客戶，把它分解了，計算他們的終身價值。
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②，從魚塘上判斷。。。。
你需要知道從什么魚塘，從什么子魚塘來的客戶，他們的終身價值也不一樣，OK，
你用不同的合作伙伴推薦來的人，他的客戶終身價值也不一樣，什么原因？不知道。只有測試才知道。每個客戶每個行業(yè)不一樣，情境不一樣！?。?！，但是測試能讓你回答這個問題，
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③，從成交手段上判斷。。。。
就像以特定的成交手段一樣，你用不同的成交手段，一個送贈品，一個不送，客戶終身價值也不同。
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④，從成交能力上判斷。。。。
我給你講一個概念，兩個銷售能力差別很大的人，一個人銷售能力很強，另外一個人銷售能力很差，OK，
當然銷售能力很強的人銷售了很多，銷售能力很差的人呢，銷售的很少。他們成交的客戶，哪一個客戶的終身價值最大呢？
應該是弱的，為什么？這么弱的銷售都能夠搞定他，就說明他的需求如此的強烈！
你們從來沒想過我以前和我的老板，我們找別人客戶，我們借別人的魚塘，我的老師說：克亞，我們找他們以前自己抓潛的時候用的什么廣告，我們要選那個廣告寫的最差的那一個，
我說為什么呢？他說你看這個家伙寫的這么差，這個客戶都能夠買，那說明這客戶需求太強烈了，那我們寫一個好的銷售信他們不撲上來嗎？?。。。?！是不是很有道理？Ok，
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⑤，從成交門檻上判斷
。。。
所以究竟在什么地方平衡，你們需要找到一個平衡點，
所以最終你們需要的客戶不僅是成交率高，而且是客戶的終身價值要高，所以這是一個平衡點，怎么找到？
你不能把你前端的成交率做得如此誘惑，如此吸引，以至于很多尋求免費的東西的人都來了！
（重點——成交門檻越高，那么客戶終身價值越高，需求越強烈）。
所以呢，這是一個平衡點，是不是很神奇？
（成交率和客戶的終身價值）這兩個互相結合，只有測試你才能知道客戶的平衡點在哪里，！??！但是最終你的目標是打造客戶的終身價值。
22：01處
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第三部分：抓潛的數量
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第一章，抓潛的概念。。。
抓潛的數量就是潛在客戶的數量，
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第二章，抓潛的作用。。。
但是這里面有兩點，就是一抓潛，為什么我命名為抓錢，就是你需要抓到。OK，
這個商店一開，每天有200個人來，OK，賣了10個人，剩下190個不知道哪去了，沒有用。
你們重要的客戶在前端，最重要的營銷手段是在前端要“抓”，如果你們不能抓住，就是白白的流失。
有多少人第一次看到就購買，很少，
但是又有多少人經過一次又一次的接受價直，接受教育，在這個過程中慢慢作決策的。很多！
所以為什么你們需要用我的這個什么機器，我一直不知道它的名字。就是你塞一個硬幣進去，然后一個臺階一個臺階不停的向前推進，它不是老虎機，它是不斷推進，不斷地出來一些東西。
所以你們的抓潛應該是這樣的，不停的向前推動，不停地向前推動，你們知道在任何時候，只要你推一把，總有成交的，OK，非常形象，但我不知道名字，OK，
所以非常非常的重要，當你們沒有抓到那些名字，他們就無法進入你的游戲機。只有抓到信箱的時候，你才可能不斷的推動游戲機。
你的游戲機就是你的抓潛系統，抓潛體系。客戶通過這個系統，從多個層次，多個側面了解你，理解你。
在需求角度，在靠近信任的角度，信任的程度都不一樣，他們接近成交的距離都不一樣，但是你通過不斷的給他提供價值，你再向前不斷地推動他。
所以理解這個成交系統是怎么回事非常關鍵，
（。。。本人感悟：客戶需求不一樣，信任的程度不一樣，理解力，購買力不一樣，所以他們接近成交的距離不一樣，你要不斷貢獻價值。成交系統就像游戲機，需要不斷付出——投硬幣。就像滑滑梯，推一把，就落一截，推一把，就落一截，直到落地。。。。）
所以當你抓不到他的姓名的時候，他就無法進入你的游戲機，也無法進入你的賺錢機器，所以你需要抓住他，抓潛很重要，所以當你抓錢的時候，你每次給他發(fā)一個銷售信，有多少成交就有每次的成交率，
然后當你有了客戶名單，你邀請來參加幾周年校慶，像我給他們這個培訓學校，做的這個匯報演出，有多少潛在客戶來，然后現場的成交，然后再后續(xù)的成交，這就是你的成交率，OK，非常關鍵
所以到訪人數沒有用，到訪人數只有極小極小的成交。我不知道你們有沒有問過，第1次看完信就馬上打電話報名的，占的比例一定是很小的一部分。ok，
他反復看幾次，可能又回來（購買），
可是如果你認為他非常喜歡你的信，喜歡你的商店，非常喜歡你的產品，他一定會記住，有一天它會自動的回來。你們是在妄想，不大可能，
只有抓住它的姓名和郵箱的時候，他們回來才幾乎是肯定的，
視頻26：25
OK，我們的每人的生活，每一天有很多的機遇和困惑，我們會面臨著各種各樣的選擇和決策。
有多大的幾率，我們某一天突然又想到一個星期前，一個月以前發(fā)生的事呢？幾乎很少有可能想到。
所以不要把成交建立在一個僥幸的心理上，不要把你的整個營銷機器的建立，建立在一個希望的基礎上，你希望抓住它，
所以抓錢就是要抓，為什么我們不叫挖潛，叫抓潛（不是挖出來，而是抓住潛在客戶），我希望這樣給你更多的感覺，OK，我的所有的命名都是有理論根據的，
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第三章，如何有效抓潛：抓住輸入大量信息的聯系方式。。。。
抓潛第一點要抓住信箱。到店人數，培訓課到訪人數都不重要，重要的是抓住客戶聯系方式。
而且是可以輸入大量信息的聯系方式。
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此處是本文重點。
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第四部分，克亞老師總結
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所以這是利潤的三大支點，你的整個的賺錢機器，克亞營銷導圖，你們的公司，所有的外部的表現各種各樣，但是你們的實質、骨架都是克亞營銷導圖，一個都不例外，
所以你們的賺錢機器就是克亞營銷導圖構成的，所以要撬動這個賺錢機器，要讓它的利潤倍增，你們只有三個支點，沒有第4個。
非常非常關鍵，如果任何時候你希望提高你的利潤，提高你的銷售額，這三大支點告訴你，這里應該是你下手的地方，
所以告訴你，準確的告訴你在哪里動手非常重要，OK，所以三大支點回答了你在哪里動手！
如果你的銷售員有問題，你的問題一定出在這三大支點上，絕無例外，
所以對你快速診斷你公司的狀況，健康狀況，非常的有用，一定出在這三個點上，沒有別的，
（2022年夏天，克亞老師提出現金魔術的概念，那么這三個支點就是“最重要的”三個金脈）。
我還要強調一個為什么我要以這樣的安排順序：以成交第一，提高客戶終身價值第二，抓潛第三。我是有理論根據的。
如果你抓到了大量的潛在客戶，你的成交率很低，你是浪費。
進來足夠的客戶，你必須有足夠的系統提高你的成交率，如果沒有成交率，你的所有營銷都在浪費，99%都在浪費。
所以這是你的第一支點，你的第1注意力，你們回去你們要考察自己的成交率，成交率是不是足夠高，你們首先必須考慮成交率，假如說成交率從10%提高到50%，當你再提高客戶終身價值時候，就有一個巨大的疊加和杠桿的組合作用，
設想一下他們是相乘的關系，客戶價值從1000提高到5000，這是一個巨大的放大作用，
所以只有當你把成交率提高到足夠的高，然后你的后端的客戶終身價值才能發(fā)揮更大的作用，
然后這時候你再才能放大你的前端，讓它快速的進來（這時候你才能去抓潛），為什么？因為有你的成交率的保證，進來100個，搞定50個，然后這邊再放大10倍的客戶終生價值。
所有的東西都是相乘的關系，如果你顛倒了這個順序，當你的成交率很低的時候，你在拼命的抓潛，全是在浪費。
【（。。。提高成交率，才能“通過已經成交的客戶”這個途徑，了解更多數量的客戶的終身價值。
而了解了客戶的終身價值，我們才知道應該到哪里去抓潛，也即，到哪個魚塘去抓“大”魚。
比如我本人做我們金老師平臺，通過成交才知道哪些客戶的“月消費”數據大，才知道哪些客戶是大客戶）】。
有沒有理解？這三個因素很關鍵，而且它的順序非常關鍵。第一要解決成交率，第二解決客戶終身價值。 Ok，你們要打造后端，
（。。。打造客戶后端就是你要拼命的創(chuàng)新，要為客戶不斷提供終身價值。。。。）
不然就像這些錢其實放在桌上，你們卻沒有能力去拿。！
（完）！。
]]>一條受傷的鯰魚，憑什么賣出二十萬的高價，它的背后是否隱藏著什么秘密？男人又是如何憑借這條鯰魚，走上發(fā)家致富的道路？
男人名叫袁丹軍，是當地頗有名氣的鯰魚王，2007年8月12日，袁丹軍正在渡口閑逛，突然看到一位漁民在售賣一條大鯰魚，鯰魚足有三十多斤重，但卻渾身是傷。
一看就是被網困住太長時間，就連不懂行的路人也紛紛搖頭，認為這條魚傷勢太重，其實袁丹軍自己心里也清楚，這條魚很有可能養(yǎng)不活，可他還是決定冒險買下這條魚。
于是他當即上前詢問價錢，不想漁民張嘴便要19萬，眾人聞言倒吸一口涼氣，認為漁民是獅子大開口，沒想到袁丹軍想都沒想當即答應，并提出只要漁民保鯰魚不死，自己就湊個整給他二十萬。
隨后袁丹軍立馬趕去最近的銀行取錢，同時讓廠里的司機以最快速度趕來，將鯰魚運回廠里，兩個司機都覺得袁丹軍瘋了，竟然想要花20萬買一條快死的魚。
于是紛紛好言相勸，不想袁丹軍卻一意孤行，徑直把二十萬拍在了漁民跟前，漁民見狀大喜過望，雙手哆哆嗦嗦地查著現金，仿佛是袁丹軍反悔，漁民查了兩沓錢后，竟連漁船都丟下不要，抱著現金頭也不回的跑走了。
司機見狀更加篤定，老板這是上了當，可袁丹軍卻笑瞇瞇地說自己撿到了寶，還認為這是自己財富迅速增長的好機會。
其實袁丹軍并不是毫無經驗的新手小白，他從事鯰魚養(yǎng)殖已經有十多年，對各種鯰魚可以說是了如指掌。
那么袁丹軍為什么要這么高價買下那條魚呢？那條魚憑什么能值20萬元？這與袁丹軍日后財富的迅速增長有什么關系呢？一切還要從頭說起。
早在2000年時，袁丹軍還在北京批發(fā)市場做著服裝生意，一個偶然的機會讓他發(fā)現了鯰魚市場的商機，并迅速轉行進入鯰魚批發(fā)行業(yè)。
俗話說隔行如隔山，可袁丹軍卻開了先例，只用一招就迅速打開了北京的鯰魚市場，并且在半年后成為了當時北京市最大的鯰魚供應商之一。
原來袁丹軍是湖北人，在他的老家，鯰魚是各大飯桌上必不可少的一道佳肴，可袁丹軍來到北京后卻發(fā)現，這里不僅很少有人賣鯰魚，而且吃鯰魚的人也十分稀少。
這讓袁丹軍敏銳地察覺到了商機，自己能不能帶頭吃螃蟹，將鯰魚引進北京的各大飯店呢？
袁丹軍說干就干，他先是以可以接受鯰魚的湖北餐館為突破口，告訴老板他只需要負責賣，其余的一切費用都算在自己頭上，老板當即被他的承諾打動，并將鯰魚作為了店里的特色菜。
很快這家店就靠著鯰魚火了起來，鯰魚也在當地餐館打開了銷路，不到半年時間，袁丹軍8元一斤從廣東批發(fā)來的大口鯰魚，賣價就迅速飆升到12元一斤。
就算這樣鯰魚還供不應求，鯰魚需求最旺的時候，袁丹軍一天可以賣出去五六萬斤，但這還遠遠不能滿足需要，袁丹軍不得不到處尋找貨源。
為此他全國各地四處奔波，可卻始終找不到理想中的貨源，眼看商機就要從眼前溜走，袁丹軍著急得睡不好覺，做夢都是在收購鯰魚。
2005年袁丹軍得到消息，遼寧省燈塔市的小堡村，兩年前開始大規(guī)模養(yǎng)殖懷頭鯰魚，現在全村共養(yǎng)殖了500萬懷頭鯰魚，但與袁丹軍面臨的問題截然相反，他們的銷售卻成了一個大問題。
袁丹軍聞言異常興奮，當即從北京趕往遼寧，二話不說和漁民簽下巨額訂單，買走了他們手里的所有鯰魚，如此一來雙方的難題都能解決，真可謂是兩全齊美。
隨后袁丹軍放下北京的工作，窩在小堡村一住就是兩個多月，一邊免費給養(yǎng)殖戶們幫忙打工，一邊學習懷頭鯰魚的養(yǎng)殖技術。
2007年5月，袁丹軍回到了湖北老家，并準備大干一場，他一下子投入三百多萬元，租下兩百畝池塘，開始引入東北懷頭鯰魚，在湖北荊州老家搞起了鯰魚養(yǎng)殖。
消息很快傳遍了整個村子，村民對此議論紛紛，認為袁丹軍是想錢想瘋了，湖北與東北緯度幾乎差了半個中國，懷頭鯰魚怎么可能在這里活下來呢？
可袁丹軍卻不這么想，他認為只要別人能做到，自己也就一定可以做好，在湖北養(yǎng)殖來自東北的懷頭鯰魚，最大的問題是溫度偏高，鯰魚很容易患上出血病。
一開始袁丹軍沒有找對路子，他的鯰魚一下子死了一大半，可袁丹軍并不灰心，而是沒日沒夜地研究解決辦法，終于在查閱大量書籍和走訪許多養(yǎng)殖戶后，想出了在水池中加入井水來降溫的辦法，解決了這個困擾養(yǎng)殖戶許久的難題。
2008年春節(jié)前，袁丹軍的第一批鯰魚順利出塘，可眾人萬萬沒有想到，第一批魚就遇上了百年不遇的冰雪災害，當地的許多養(yǎng)殖戶因此遭受了毀滅性的打擊，但對袁丹軍來說卻是可遇不可求的好機遇。
原來因為大雪封路，東北和廣州的鯰魚難以運出來，袁丹軍的鯰魚就成了搶手貨，收購商不僅每天打電話瘋搶，還將價格提到了十二塊三一斤。
短短五天的時間，袁丹軍的鯰魚就被哄搶一空，而他也因此凈賺一百萬元，這次的成功讓他嘗到了甜頭，袁丹軍迅速擴大了養(yǎng)殖規(guī)模，他迫不及待地承包了280畝新魚塘，把鯰魚養(yǎng)殖面積擴大到了480畝。
因為養(yǎng)殖規(guī)模的擴大，袁丹軍一人管理養(yǎng)殖廠十分吃力，于是他再三考慮之下，聘請了他的小學同學幫忙管理養(yǎng)殖場，可他萬萬沒有想到，自己無比信任的好朋友，竟親手將他推進了萬丈深淵。
2008年的一天，袁丹軍正在北京洽談項目，突然接到了養(yǎng)殖廠員工打來的電話，員工告訴他鯰魚的飼料出了問題，不僅飼料散發(fā)著股股惡臭，而且鯰魚根本不肯進食。
袁丹軍聽后立馬掉頭往回趕，可等他回到養(yǎng)殖場時，池塘里的鯰魚已經開始大面積死亡，自己高薪聘請的小學同學也不見了，袁丹軍連忙翻出廠里的賬本查看。
結果發(fā)現，小學同學不僅低價購買假飼料，還卷走了廠里所有的流動資金，這對袁丹軍來說，無疑是毀滅性的打擊，袁丹軍甚至有一瞬間感覺，自己這輩子的努力都付諸東流。
這段時間是他最難熬的日子，直到今日，袁丹軍提起時仍然沒忍住紅了眼眶，多年的心血一朝坍塌，可袁丹軍并不想放棄，他四處求人借錢，甚至給別人下跪，可卻處處遭人白眼。
最后還是一位村支書出面作擔保，幫他從銀行貸了兩百萬元，袁丹軍的養(yǎng)殖廠這才得以起死回生。
可誰也沒有想到，就在養(yǎng)殖廠稍有好轉的時候，袁丹軍竟然做出了一個瘋狂的舉動，花二十萬買了一條瀕死的鯰魚，而他之所以敢這么做，就是因為他發(fā)現了鯰魚批發(fā)行業(yè)里面的一個大商機。
原來在多年的鯰魚養(yǎng)殖中，袁丹軍發(fā)現了一個致命的問題，廣東鯰魚生長速度快，但在長途運輸的過程中，很容易因為缺氧死亡，而耐運輸恰恰是東北懷頭鯰魚的優(yōu)點。
但是由于東北氣溫低，鯰魚的生長速度很慢，遠遠滿足不了北京市場的銷售，于是袁丹軍產生了一個大膽的想法，能不能將兩種的魚的優(yōu)點結合在一起，雜交出一種長得既快又耐運輸的鯰魚呢？
這在旁人的眼里無異于癡人說夢，廣東的鯰魚和東北的鯰魚雜交，其難度不亞于讓企鵝搬去北極生活，可袁丹軍并沒有因此放棄，不久后他找到了長江大學的楊教授，說出了想把南北鯰魚雜交，從而繁育出新品種的想法。
沒想到楊教授對此十分認可，還認為這個想法有一定的可行性，因為兩種鯰魚同屬鯰魚科的，理論上來說是可以雜交的，有了楊教授的鼓勵，袁丹軍對此更加信心滿滿。
可各種難題也隨之接踵而來，想要雜交成功，就必須要找到野生大口鯰魚和東北懷頭鯰魚作為親本魚。
經過三個月的苦苦找尋，袁丹軍終于在東北的一條河里，找到了野生懷頭鯰魚親本魚作為父本，可作為母本的野生長江大口鯰魚，卻始終沒有找到。
時間過得飛快，一晃袁丹軍已經找了四年，可還是沒有半點野生大口鯰魚的消息，所以當他在渡口看到漁民手中的，那條野生大口鯰魚時，當即決定不惜一切代價，將它買回來作為樣本魚。
好在功夫不負有心人，2009年，在長江大學專家的幫助下，袁丹軍用東北懷頭鯰魚親本魚，跟花20萬買下的那條長江野生大口鯰魚進行雜交，最終繁育出了一種鯰魚新品種。
這種魚不僅生長速度極快，而且耐長途運輸十分抗造，運輸過程中死亡率十分低，這也在無形中大大減少了運輸成本，袁丹軍給這種鯰魚取名中華鯰魚。
中華鯰魚外形接近野生鯰魚，肉質緊實味道鮮美，一上市就頗受食客喜愛，于是廣大經銷商很快就將這批鯰魚搶購一空，此后袁丹軍的鯰魚事業(yè)一路高歌猛進，光是2011年一年，他的銷售額就達到了一個多億，成為當之無愧的鯰魚大王。
但袁丹軍并未止步不前，他在當地牽頭成立了鯰魚養(yǎng)殖合作社，帶動當地農戶養(yǎng)魚致富。
有人認為創(chuàng)業(yè)難于登天，可袁丹軍卻認為，只要踏實執(zhí)著，膽大心細，俯下身子認認真真將一件事做好，最終一定可以成功，但還是要提醒屏幕前的各位，創(chuàng)業(yè)有風險 投資需謹慎，無論何事都要量力而行。
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