A.心理學(xué)效應(yīng)

1.焦點(diǎn)效應(yīng)

適時(shí)的緩解談判時(shí)的僵局

2.面子效應(yīng)

第一次拒絕，下一次容易的事就有很大的可能性答應(yīng)

3.攀比效應(yīng)

利用攀比讓人有非買不可的的沖動(dòng)，哪怕他們不需要

4.登門檻效應(yīng)

一步一步接近顧客，讓其接受自己的小要求，再慢慢顧客的銷路

5.從眾效應(yīng)

表示很多人購買了本產(chǎn)品

樹立榜樣：xx公司曾購買過，xx公司是大公司

用真實(shí)案例保障，這樣既不用騙謊話，也能加深自己或公司的形象

6.權(quán)威效應(yīng)

借用權(quán)威的力量，增加可信度，充實(shí)自己的話語分量

7.禁果效應(yīng)

越是不想賣越是想買

一是逆反心理，二是好奇心理

8.（只買貴的）凡勃侖效應(yīng)

炫耀消費(fèi)性心理，價(jià)格越貴人們?cè)蒋偪褓徺I ，價(jià)格便宜反倒賣不出去

將產(chǎn)品包裝，賦予它符號(hào)或價(jià)值，設(shè)定一個(gè)出乎意料的價(jià)格，讓產(chǎn)品具有超出使用價(jià)值之外的東西

B.滿足客戶的心理需求

1.讓人懶到底

滿足客戶需求，進(jìn)行周到的服務(wù)

營造讓客戶輕松自然的銷售環(huán)境

建立客戶與產(chǎn)品的情感連接

C.針對(duì)性銷售

1.猶豫不決型客戶

打消客戶憂慮，抓住任何機(jī)會(huì)向客戶建議，建立起信任關(guān)系，必要的時(shí)候可以強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)

2.分析型客戶

給予明確的答復(fù)，坦誠溝通直率交流，既不夸大其詞，也不溜須拍馬

3.標(biāo)新立異型客戶

充分發(fā)揮自己的口才，讓客戶產(chǎn)生興趣，客戶需要的可能是獨(dú)特

4.炫耀型客戶

盡量滿足客戶的虛榮心，少說多聽，及時(shí)稱贊，讓客戶覺得是真心夸贊

5.專斷型客戶

時(shí)間觀念，準(zhǔn)時(shí)赴約，思路清晰明了，切忌拖泥帶水、閃爍其詞或詞不達(dá)意

6.隨和型客戶

用豐富的專業(yè)知識(shí)和誠懇的意見、建議來為其服務(wù)，多鼓勵(lì)消除客戶顧慮

7.挑剔型客戶

滿足其欲望，保持心態(tài)，接受客戶的情緒

8.沉默寡言型客戶

試探客戶的真實(shí)想法；給客戶足夠的時(shí)間；熱情接待，真誠以對(duì)

9.墨守成規(guī)型客戶

耐心細(xì)心，用產(chǎn)品的質(zhì)量和好處去打動(dòng)客戶

D.定價(jià)心理學(xué)

1.合理的定價(jià)不應(yīng)該隨意改動(dòng)

2.制定均衡價(jià)格

3.需求導(dǎo)向定價(jià)

4.以折扣定價(jià)擴(kuò)大銷售

E.廣告心理學(xué)

1.廣告是銷售的先鋒

廣告能滿足客戶的什么需求,最能滿足哪方面需求,產(chǎn)品還有哪方面的屬性,消費(fèi)者最關(guān)心的是什么,,找到廣告的心理訴求點(diǎn),確定最佳宣傳效果的廣告主題

讓顧客先愛上廣告,再愛上產(chǎn)品和服務(wù)

2.合適的特色傳播

新聞性廣告

公益性廣告

贊助廣告

網(wǎng)絡(luò)廣告

手機(jī)短信廣告

口碑傳播

3.名人效應(yīng)

借助名人名氣增加知名度和可信度

4.賦予獨(dú)特的內(nèi)涵

確定合適的內(nèi)涵

制定內(nèi)涵的傳播方式

不斷維護(hù)和創(chuàng)新內(nèi)涵

F.談判心理學(xué)

1.無聲語言

借助交談時(shí)對(duì)方的行為動(dòng)作,判斷對(duì)方的思想察言觀色,了解對(duì)方心理狀態(tài)

2.眼神

留下較深印象:凝視目光久一些

爭(zhēng)辯獲勝:對(duì)視不要把目光移開

不知為何看你:留意他面部表情和目光

交談時(shí)對(duì)方閉眼:識(shí)趣地暫停

良好的建交:60~70%時(shí)間注視對(duì)方,注視部位兩眼和嘴之間三角區(qū)域

與人交談:目光30~60%,超過對(duì)本人比談話感興趣,低于則都不感興趣

幾乎不看對(duì)方:企圖掩飾什么表現(xiàn)

目光閃爍:通常表示掩飾的手段和性格上的不真誠

注視一秒眨眼幾次;表示感興趣或羞澀個(gè)性怯弱

瞪大眼睛：表示對(duì)對(duì)方很感興趣

興奮：瞳孔放大

消極戒備憤怒：瞳孔縮小

等等

3.只能回答是的問話技巧

一個(gè)人習(xí)慣于肯定的表示,那會(huì)對(duì)那個(gè)人多加信任,問只能回答是的問題,顧客會(huì)更加信任你

4.可行性提議往往就是最終協(xié)議

試探性地提議,對(duì)方會(huì)覺得是你做出了讓步,被認(rèn)同時(shí)提議就成了協(xié)議,不行也能看出對(duì)方的態(tài)度,再做進(jìn)一步的打算

5.讓步原則

6.談判是一場(chǎng)心理戰(zhàn)

了解對(duì)方的信息,知己知彼

使對(duì)方產(chǎn)生公平感,覺得重視自己

學(xué)會(huì)以退為進(jìn),讓其松懈再猝不及防進(jìn)一大步

7.建立心理優(yōu)勢(shì)

利用自己所有的優(yōu)勢(shì)來建立心理優(yōu)勢(shì)壓制對(duì)方,

兩方在談判桌上那就有對(duì)方想要獲取的利益,自己沒有優(yōu)勢(shì)時(shí)也不要慌張,保持鎮(zhèn)定,不要被對(duì)方虛幻的心理優(yōu)勢(shì)壓倒

8.分析歸類，有的放矢

面對(duì)強(qiáng)硬型對(duì)手，摸清強(qiáng)硬理由，然后進(jìn)行反擊，沉著應(yīng)對(duì)

團(tuán)隊(duì)型談判對(duì)手，對(duì)方最怕你離開談判桌，因?yàn)樗麄冃枰獙?duì)手，你只需要拖延時(shí)間

搭檔型對(duì)手，需要加強(qiáng)審查工作，對(duì)手是否有簽字的的權(quán)利，沒有則立即拒絕談判

9.充分了解客戶

G.銷售人員的自我修養(yǎng)

1.認(rèn)識(shí)銷售工作的價(jià)值

全身心投入

成功是留給有準(zhǔn)備的人的

保持積極的態(tài)度

2.克服面對(duì)客戶的恐懼

3.保持進(jìn)行到底的恒心

4.擁有支配時(shí)間的能力

合理的運(yùn)用自己的時(shí)間，利用好瑣碎的時(shí)間

5.自信

相信自己能夠成功

6．拋棄令你負(fù)重前行的煩惱

保持樂觀精神，忘掉那些無法改變的事

7.制定工作規(guī)劃并堅(jiān)決執(zhí)行

8.保持積極心態(tài)

9.想要成功就要下定決心全力以赴

10虛心學(xué)習(xí)，進(jìn)取上進(jìn)

11.克服恐懼，不怕被拒絕

12.勤奮事一切的前提

13.不斷的反省己身

14.一定要了解的二八定律

用20%的精力取得80%業(yè)績(jī)

20%的客戶完成80%的業(yè)績(jī)

區(qū)分客戶，用80%的精力去頻頻拜訪高產(chǎn)客戶

剛?cè)脘N售，用80%的精力去向內(nèi)行學(xué)習(xí)、請(qǐng)教，用20%的精力去取得80%的業(yè)績(jī)

15.跨越缺陷，前方就是坦途

16.管理好客戶檔案，歸類分析了解

17.不同的努力導(dǎo)致不同的結(jié)果

18.做事的態(tài)度是成功的關(guān)鍵

19.找對(duì)方法