B2B跨境電商需要品牌營銷嗎？已經(jīng)成為出海行業(yè)一個普遍的問題。

隨著經(jīng)濟制度的健全，信息越來越透明，市場規(guī)則越來越完善，競爭越來越激烈，不被大眾理解的B2B市場也進入了拼產(chǎn)品、拼品牌、拼服務(wù)的時代，因此，B端客戶的采購活動也變得越來越理性，越來越規(guī)范。通常，采購商選擇一個供應(yīng)商要對比很多家才能夠完成最終的決策，那如何左右他們的決策，品牌力在其中起到的作用是不言而喻的，而這些作用往往是隱性的，經(jīng)常被企業(yè)忽略。

我在這些年服務(wù)B2B客戶的歷程中，見證了客戶從“一張嘴”、“一雙腿”獲客到通過市場部門的推廣獲客，品牌知名度和客戶詢盤可以翻到10倍之多，這在以前不可思議，以前海外采購商需要來考察，國內(nèi)廠家需要接待，而現(xiàn)在直接遠程合同就可以敲定合作，完成不見面交易，不僅提高了獲客效率，更重要的是降低了銷售成本。

但現(xiàn)狀是，越過半數(shù)的企業(yè)缺少正規(guī)的品牌營銷計劃。所以今天我們主要講解B2B出海如何正確開展品牌營銷。

B2B品牌營銷要經(jīng)過三道門：購買決策者是老板，使用者是管理人員和員工，付款還需要財務(wù)部門。這三道門檻分別涉及不同的人，所以這也是B端和C端營銷的重點和導(dǎo)向不同。C端更注重用戶，購買決策的過程會相對自由和自主，看到了、感興趣、喜歡了就有可能購買，還可能產(chǎn)生沖動購買即自己決策無須其它人參與，過程一般都比較短。但B端不同，采購商是企業(yè)行業(yè)，關(guān)注的不是新鮮和好玩，而是產(chǎn)品能否更好，收益是否達到預(yù)期，有可能還會與企業(yè)預(yù)算和成本掛鉤，所以整體決策過程必須謹(jǐn)慎。所以如何更好的做好B2B品牌推廣，則是一門學(xué)問。今天主要給大家?guī)^(qū)別于B2C品牌營銷的4法則。

第一法則：B2C“說人話”，B2B“懂術(shù)語”

B2C產(chǎn)品，在銷售過程中從開始到購買都是一個人，可以說是一氣呵成。所以在營銷過程中設(shè)計直擊用戶痛點的活動，接地氣，用消費者能聽得懂的語言溝通和對話，用號召性語言引起購買熱情和購買沖動，所以說B2C營銷要“說人話”，從而促進轉(zhuǎn)化，但B2B的市場往往是非常專業(yè)的領(lǐng)域，所以在營銷的過程中，一定得有專業(yè)的樣子，要把行業(yè)及產(chǎn)品的專業(yè)水準(zhǔn)和專業(yè)素養(yǎng)呈現(xiàn)出來，并形成一定的業(yè)務(wù)場景，能夠和客戶形成同頻交流，同時專業(yè)的視角了解 產(chǎn)品和服務(wù)，之后再應(yīng)用市場語言推廣給自己的目標(biāo)客戶。

第二法則：B2C是“大眾情人”，B2B是“紅顏知己”

做得成功的B2C品牌都是用戶的“大眾情人”，他們一般用品牌代言人打造人見人愛的人設(shè)，收獲海量的粉絲有迷倒眾生的感覺。而對于B2B的品牌，是要全方位觸達最精準(zhǔn)的潛力目標(biāo)客戶，產(chǎn)品好與不好不是說出來的，而是要滿足目標(biāo)客戶的需求精益求精且定制化，做到“最懂客戶”。所以說B2B要做到的是“紅顏知己”，既要對自己行業(yè)及產(chǎn)品有更深度的理解，也要全面清晰客戶的業(yè)務(wù)需求，真正考慮客戶的體驗和感受，就象一見鐘情有那種相見恨晚的感覺。

第三法則：B2C要“沖動”，B2B要“理性”

B2C經(jīng)常采用的營銷手段是打折和免費，這種策略是容易讓消費者認(rèn)可的，而且也能赤裸裸的把產(chǎn)品價值體現(xiàn)出來。所以電商的各種節(jié)日都很火，容易形成口碑傳播，比如一個很有創(chuàng)意的文案或一張很有靈動精美的海報，或者是富有內(nèi)容創(chuàng)意的視頻，都有可能讓消費者“剁手”并埋單。但B2B的產(chǎn)品往往是通過相應(yīng)的生產(chǎn)線，技術(shù)，使用，實施才能感受到相應(yīng)的價值，例如針對企業(yè)的數(shù)字營銷解決方案，往往是企業(yè)需要設(shè)置相應(yīng)的運營人員或是通過第三方服務(wù)商來進行精細化運營，方能獲得詢盤和轉(zhuǎn)化，才會產(chǎn)生價值，比如搜索廣告是按照效果付費的，每點擊一次可能成本是幾元也可能是十幾元，但通過AM的運營可能會轉(zhuǎn)化成上百萬的訂單，所以企業(yè)還是愿意購買。因此，B2B的采購相對B2C來是非沖動的，同時也需要有優(yōu)化的多維度和理性策略把產(chǎn)品價值體現(xiàn)出來。

第四法則：B2C憑“感覺”，B2B拼“價值”

B2C的品牌營銷，比較吃素材即需要不斷的創(chuàng)新創(chuàng)意制造各種話題，拉近與用戶之間的距離和陌生感，，營造與用戶親密無間的感覺，讓用戶不知不覺憑著感覺完成購買。而對于B2B的品牌營銷，這個方法顯然會失效，采購商最后成交的考量標(biāo)準(zhǔn)往往是產(chǎn)品或服務(wù)帶來的價值，不會在某種感覺或沖動下購買幾千、幾萬、甚至幾十萬的產(chǎn)品和服務(wù)。所以，堅持客戶價值并將價值做到極致，不斷放大價值才是正道。

好，了解了以上4大法則后，到底B2B品牌營銷的核心指標(biāo)都有哪些呢？

獲客是B2B企業(yè)品牌營銷的核心指標(biāo)，同樣的道理，B2B品牌營銷始終堅持“實效”原則 ，終極目標(biāo)是“銷售獲客”，在這個指標(biāo)下，也可以理解成三個重點的小目標(biāo)：

• 引起關(guān)注：獲客的第一步是關(guān)注，也就是引起采購者的注意，這是任何營銷的前提，沒有關(guān)注就沒有后續(xù)的一切，就談不上轉(zhuǎn)化。所以我們需要最大可能的讓目標(biāo)客戶群體關(guān)注到你的品牌。要弄清楚的是，你的客戶群體能夠通過哪些渠道 了解到你的產(chǎn)品信息？一般來說，搜索引擎是一個必備渠道，所以以搜索為主的如谷歌是企業(yè)標(biāo)配的營銷通路，因此需務(wù)必重視企業(yè)的官網(wǎng)和推廣。另外，內(nèi)容營銷是不可或缺的，如Facebook,Youtube等社媒平臺的內(nèi)容運營，當(dāng)然還有要引起目標(biāo)客戶的行業(yè)展會或論壇，這也是B2B流量比較集中的地方，以上均是最直接有效也是最精準(zhǔn)的引起品牌關(guān)注的路徑。
• 持續(xù)影響：想要做一個強勢的品牌，離不開塑造影響力，這是建立一個優(yōu)秀品牌的必經(jīng)之路。品牌的持續(xù)關(guān)注度是為了提高品牌的廣度和寬度，而增強品牌的影響力是提高品牌的深度，因此，需靠精準(zhǔn)定位的口碑傳播、媒體推廣逐漸醞釀和發(fā)酵，直到順利“起飛”。所以對于B2B來講，一項非常重要的任務(wù)就是要將已經(jīng)定位好的品牌形象，通過恰當(dāng)?shù)拿襟w和通道，迅速擴散和提升“音量”。諸如谷歌的品牌廣告，YouTube的品牌塑造廣告可以迅速提升品牌曝光量，獲得品牌認(rèn)知。

• 獲得認(rèn)同：在B2B領(lǐng)域，品牌認(rèn)同感是在長期服務(wù)過程中積累而成的，是某一領(lǐng)域?qū)I(yè)性的重要體現(xiàn)?？梢哉f是“服務(wù)即營銷”“產(chǎn)品即營銷”。比如一提到戰(zhàn)略咨詢你立馬會想到麥肯錫；一提到跨境數(shù)字營銷你立馬會想到成功易；一提到人才培訓(xùn)你立馬會想到絲路贊學(xué)院，這就是品牌在長期服務(wù)客戶中形成的“認(rèn)同感”，不是一朝一夕能夠解決的。

好，我們了解了品牌營銷的法則和核心指標(biāo)，那如何有效利用渠道來進行B2B品牌營銷的落地優(yōu)加策略呢？20年來，我身在互聯(lián)網(wǎng)一邊學(xué)習(xí)，一邊摸索，助力上300+B2B客戶通過品牌營銷獲客貢獻了公司70%的銷售商機。敬請期待我的下期課程：《B2B品牌營銷增長實戰(zhàn)策略》