對(duì)于符合以下條件之一的考生，可以在其文化統(tǒng)考成績(jī)總分基礎(chǔ)上增加一定分?jǐn)?shù)進(jìn)行錄?。哼_(dá)到高校錄取條件的考生，高?？梢詫徍藳Q定是否錄取。同一考生如果符合多個(gè)加分條件，只能選擇幅度最高的一項(xiàng)分值，且不得超過20分。所有加分項(xiàng)目及分值不得用于藝術(shù)類專業(yè)、高水平運(yùn)動(dòng)隊(duì)或高校專項(xiàng)計(jì)劃等招生項(xiàng)目。

烈士子女在高考錄取時(shí)可享受加20分的政策。

退役軍人在服役期間表現(xiàn)優(yōu)異，榮立二等功以上或被戰(zhàn)區(qū)（原大軍區(qū)）以上單位授予榮譽(yù)稱號(hào)的，其錄取時(shí)將額外加20分用于評(píng)定投檔分?jǐn)?shù)。

歸僑、華僑子女、歸僑子女和臺(tái)灣省籍考生（含臺(tái)灣戶籍考生）可以在錄取時(shí)獲得5分加分。

退役士兵在自主就業(yè)時(shí)，可以通過加10分的方式來(lái)提高錄取機(jī)會(huì)。

1. 實(shí)際完成二年級(jí)次學(xué)業(yè)計(jì)劃的考生；
2. 在畢業(yè)考試中實(shí)際成績(jī)優(yōu)良的考生；
3. 參軍服義務(wù)兵役，提出入學(xué)申請(qǐng)的考生；
4. 按規(guī)定提出犯罪記錄鑒定證明材料并經(jīng)鑒定合格，在入學(xué)申請(qǐng)條件相同時(shí)的考生。

具備以下條件的人員可以享受一定的優(yōu)待政策：

1. 平時(shí)榮獲二等功或者戰(zhàn)時(shí)榮獲三等功以上獎(jiǎng)勵(lì)軍人的子女；
2. 一至四級(jí)殘疾軍人的子女；
3. 因公犧牲軍人的子女；
4. 駐國(guó)家確定的三類以上艱苦邊遠(yuǎn)地區(qū)和西藏自治區(qū)、解放軍總部劃定的二類以上島嶼工作累計(jì)滿20年軍人的子女，以及在國(guó)家確定的四類以上艱苦邊遠(yuǎn)地區(qū)或者解放軍總部劃定的特類島嶼工作累計(jì)滿10年軍人的子女；
5. 在飛或停飛不滿1年或達(dá)到飛行最高年限的空勤軍人的子女；
6. 從事艦艇工作滿20年軍人的子女；
7. 在航天和涉核崗位工作累計(jì)滿15年軍人的子女；
8. 公安英模和因公犧牲、一級(jí)至四級(jí)因公傷殘公安民警的子女；
9. 退出部隊(duì)現(xiàn)役的考生；
10. 殘疾人民警察；
11. 經(jīng)共青團(tuán)中央青年志愿者守信聯(lián)合激勵(lì)系統(tǒng)認(rèn)定獲得5A級(jí)青年志愿者的考生；
12. 受到市級(jí)以上人民政府或省級(jí)以上部門表彰的見義勇為人員或其子女。

執(zhí)行國(guó)家規(guī)定的國(guó)家綜合性消防救援隊(duì)伍英烈和因公傷殘等人員子女的優(yōu)待措施，具體辦法按照有關(guān)文件執(zhí)行。

請(qǐng)多多關(guān)注江蘇招生考試網(wǎng)，點(diǎn)贊并轉(zhuǎn)發(fā)他們的內(nèi)容以獲取更多相關(guān)信息。

Cy36364

增長(zhǎng)黑客（Growth Hacking） ，它指的是一種用戶增長(zhǎng)的方式，說(shuō)的直白一點(diǎn)，就是通過某些手段和策略幫幫助公司形成快速成長(zhǎng)。

增長(zhǎng)黑客通常既了解技術(shù)，知曉如何通過技術(shù)繞開人為設(shè)置的增長(zhǎng)門檻；又精通產(chǎn)品，知道如何在產(chǎn)品的搭建和運(yùn)營(yíng)過程中讓獲取用戶的路徑更短；還是市場(chǎng)營(yíng)銷的操作者，通過模型搭建和 ROI（投入產(chǎn)出比）控制，在用戶獲取和成本消耗之間達(dá)到比較完美的平衡。

來(lái)看一個(gè)例子

今日頭條的技術(shù)投放策略很典型，早期百度還允許今日頭條投放時(shí)，今日頭條在百度做了拓詞的投放。一般我們?cè)诎俣冗M(jìn)行渠道投放時(shí)，只知道投放相關(guān)的關(guān)鍵字，這種常規(guī)操作的結(jié)果是量少、多家競(jìng)價(jià)、轉(zhuǎn)化效果不佳，而且成本非常高。而今日頭條創(chuàng)新性地利用每天百度新產(chǎn)生的大量沒有人競(jìng)價(jià)的關(guān)鍵詞進(jìn)行拓詞，通過技術(shù)手段自動(dòng)生成聚合這些關(guān)鍵字的落地頁(yè)，然后在百度進(jìn)行投放。這樣做的好處是量大而且價(jià)格便宜，落地頁(yè)聚合的內(nèi)容本身比百度的還好，用戶轉(zhuǎn)化效果自然就非常理想了，大大降低了渠道投放的成本。

當(dāng)然像上面的例子還有很多。像Hotmail、領(lǐng)英、拼多多等等都有不錯(cuò)的增長(zhǎng)黑科技值得學(xué)習(xí)。

你的產(chǎn)品決定了你獲取用戶數(shù)據(jù)的基本面。

不同的用戶層面和產(chǎn)品形態(tài)也可能導(dǎo)致不論怎么努力就是無(wú)法快速獲取用戶的結(jié)果。尤其是 To B端的產(chǎn)品，有1000個(gè)大客戶也許你就可以上市了。

在To B端軟件中建立客戶畫像是比較重要的，其實(shí)是因?yàn)椴还芪覀兪亲鰞?nèi)容營(yíng)銷還是做活動(dòng)營(yíng)銷，??還是我們用其他的營(yíng)銷方式去進(jìn)行，??最根本就是我們市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的伙伴們一定要對(duì)我們的客戶??是誰(shuí)，她有什么樣的特征非常的熟悉。

建立了客戶畫像，通過獲客矩陣實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)。

作為 To B端增長(zhǎng)人員，有時(shí)候會(huì)被領(lǐng)導(dǎo)問到做企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)除了 BD(商務(wù)合作) ，還有沒有其他有效的獲客方式呢？ 獲客矩陣就是以內(nèi)容、活動(dòng)和渠道等組合方式觸達(dá)目標(biāo)客戶群，完成銷售線索的獲取。B端產(chǎn)品主要就是把這三種元素不斷地進(jìn)行各種組合然后產(chǎn)生出更多的新的獲客方式。

我們具體來(lái)看一下這三部分都可以做什么。

先來(lái)說(shuō)一下內(nèi)容，??有什么內(nèi)容是可以用來(lái)獲客的呢？??很基礎(chǔ)的就是客戶成功案例和行業(yè)解決方案，??這兩個(gè)內(nèi)容呢，是任何一家b to b公司一定要做的??內(nèi)容，對(duì)客戶也是非常有價(jià)值的。所以在內(nèi)容這一部分，??其實(shí)最主要的就是怎么把我們公司的產(chǎn)品??服務(wù)、案例，還有對(duì)客戶有用的內(nèi)容??把它制作出來(lái)??，這些就是獲客的彈藥。

第二部分是活動(dòng)，通過活動(dòng)可以跟我們潛在的客戶互動(dòng)，大致可以分為線上和線下兩部分。

第三部分是渠道，也就是說(shuō)我們通過哪個(gè)平臺(tái)或者哪個(gè)合作伙伴，??哪個(gè)資源方來(lái)幫助我們進(jìn)行推廣，甚至給我們帶來(lái)更加精準(zhǔn)的??客戶線索。

那接下來(lái)我們先來(lái)看一下通過內(nèi)容來(lái)獲客的一些方式。

常見的內(nèi)容獲客成功的案例包括：

客戶成功案例

行業(yè)白皮書

行業(yè)解決方案

期刊、書籍、視頻等出版物

視頻教程

…

這些都是你可以在各種場(chǎng)景里面去激發(fā)客戶興趣，讓客戶有留下線索的欲望，??最次也是你和客戶互動(dòng)的一個(gè)噱頭。內(nèi)容是一個(gè)非常好的吸引客戶留下線索的方式，你可以讓客戶注冊(cè)并登錄后領(lǐng)取相關(guān)內(nèi)容資料，或者讓用戶留下姓名、聯(lián)系方式和公司信息。如果你們的內(nèi)容產(chǎn)出比較多，甚至可以引導(dǎo)客戶郵件訂閱，這樣客戶可以持續(xù)收到這樣的信息了，這種客戶價(jià)值非常高。

來(lái)看下通過活動(dòng)獲客的方式方法，活動(dòng)一般分為線上和線下。

Cy36364

線上的包括直播、微課等等

線下有贊助類活動(dòng)、沙龍、企業(yè)參訪、展會(huì)等等

不管是微課直播啊，??這兩種方式，其實(shí)它的內(nèi)容可以是一樣的，也可以線上線下同時(shí)搞。可以通過找內(nèi)部或者外部的講師，也可以是公司的CEO、高管。他們通常具備非常好的經(jīng)驗(yàn)和影響力，能產(chǎn)出內(nèi)容和干貨。然后通過官網(wǎng)或者公眾號(hào)等方式引導(dǎo)用戶留下線索。

然后我們來(lái)看一下常見的線下活動(dòng)性獲客方式，先來(lái)看下贊助類活動(dòng)，一般企業(yè)會(huì)投入一定比例營(yíng)銷預(yù)算，我們通常選擇比較有影響力和我們潛在客戶都會(huì)關(guān)注和參與的一些活動(dòng)，以便我們快速獲取有效數(shù)量的客戶線索。 比如打卡助手這款考勤薪資類的產(chǎn)品，就比較傾向于贊助HR培訓(xùn)交流活動(dòng)。有能力的也可以自己主辦相應(yīng)的活動(dòng)，就像 Google 每年都要舉辦開發(fā)者大會(huì)，增加開發(fā)者的關(guān)注度和品牌曝光度。

沙龍培訓(xùn)類的活動(dòng)，需要更加凸顯的是??給客戶提供有效的課程和相應(yīng)的這種分享，??幫助客戶提升在自己相關(guān)業(yè)務(wù)維度的知識(shí)和能力。比如釘釘和打卡助手都做了線下沙龍培訓(xùn)，幫助客戶熟悉軟件、提升管理技能。

另外一種是企業(yè)參訪類型的活動(dòng)，??比如一些第三方平臺(tái)??或者是一些To B的公司，??可以舉辦一些??到某些有影響力、有標(biāo)桿屬性的企業(yè)去參觀走訪，??比如說(shuō)像騰訊、阿里巴巴啊、華為、京東這樣具有標(biāo)桿屬性的企業(yè)，??也可以把自己所在的企業(yè)塑造成這種標(biāo)桿企業(yè)，然后讓我們的目標(biāo)人群到自己的企業(yè)來(lái)，或者是跟一些行業(yè)影響力的其他的企業(yè)結(jié)合起來(lái)來(lái)共同走訪。

參加行業(yè)相關(guān)展會(huì)可以有效的提升公司形象，提高產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也對(duì)當(dāng)?shù)厍郎痰囊环N支持和協(xié)助。同時(shí)提供三維銷售的機(jī)會(huì)，創(chuàng)造直接的銷售。需要注意的是一定要找到和自己產(chǎn)品匹配的展會(huì)。參加完展會(huì)同時(shí)也可以在產(chǎn)品官網(wǎng)上發(fā)表動(dòng)態(tài)，進(jìn)一步曝光品牌。

了解了內(nèi)容和活動(dòng)，我們來(lái)看一下渠道相關(guān)的獲客方式。

首先可以通過自有媒介渠道獲客，主要有三種形式。

官網(wǎng)，頁(yè)面上可以通過活動(dòng)和內(nèi)容引導(dǎo)用戶留下線索；

自媒體，包括公眾號(hào)、自建博客、微博、頭條號(hào)等等；

高管和員工自身，也就是全員營(yíng)銷。

To B的企業(yè)都會(huì)有自己的客戶關(guān)鍵人的社群和圈子，我建議可以把這個(gè)資源作為獲客資源，因?yàn)楹芏嗫蛻舳枷Ｍ妥约旱耐卸噙M(jìn)行交流，拓寬自己的人脈。 所以這也是一個(gè)很好的噱頭，比如說(shuō)和1000位世界500強(qiáng)明星創(chuàng)業(yè)公司的市場(chǎng)總監(jiān)進(jìn)行學(xué)習(xí)和交流，盡量用數(shù)字凸顯，在客戶看來(lái)社群里是不是有這么多人并不一定那么重要，關(guān)鍵是你要吸引他有這個(gè)欲望加入這個(gè)社群。運(yùn)營(yíng)和市場(chǎng)人員通過審核的方式可以拿到客戶的名片和他相應(yīng)的這個(gè)客戶線索。

全員營(yíng)銷是非常有效的自有媒介渠道。充分調(diào)動(dòng)高管員工和老客戶幫助企業(yè)獲取線索是一個(gè)比較高性價(jià)比的方式。怎么去操作呢？比如說(shuō)企業(yè)可以做一些內(nèi)容，然后在內(nèi)容后面的附帶一個(gè)表單，內(nèi)容發(fā)給自己公司的員工，然后員工和高管領(lǐng)取這個(gè)內(nèi)容，把這個(gè)內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)到自己的朋友圈或者其他地方，??獲取銷售線索，后臺(tái)可以看到有多少人留下線索。通過技術(shù)手段可以讓員工看到他分享的內(nèi)容帶來(lái)的傳播量、轉(zhuǎn)發(fā)量、客戶線索等等，必要時(shí)可以給一些獎(jiǎng)勵(lì)刺激。

接下來(lái)呢，我們來(lái)看一下通過外部渠道獲客的方式，主要有三種:

貢獻(xiàn)線索渠道

代理渠道

聯(lián)合推廣渠道

三種渠道給企業(yè)帶來(lái)的結(jié)果是不同的??。

第一種包括廣告渠道SEM，垂直行業(yè)的網(wǎng)站，同客異業(yè)企業(yè)合作（客戶群相同但產(chǎn)品類型不同），產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作。同客異業(yè)和上下游企業(yè)幾乎不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，就需要找到一個(gè)比較好的一個(gè)合作的契合點(diǎn)開始合作??。最終給到企業(yè)的就是一條表單線索，??這個(gè)比較接近市場(chǎng)部的KPI。

第二種代理渠道其實(shí)是通過充值保證金和貨款的方式，跟企業(yè)去合作，然后再去銷售它的產(chǎn)品，它帶來(lái)的是銷售額。

第三種聯(lián)合推廣渠道，這種合作伙伴的數(shù)量可能會(huì)更多一些，比如自媒體大號(hào)，行業(yè)雜志等等。因?yàn)橐鬀]有那么高，??我們既不需要他們直接給我們帶來(lái)線索，也不需要他們幫我們?nèi)ヤN售產(chǎn)品，他們只需要幫助我們?nèi)グ盐覀兊膬?nèi)容或者活動(dòng)進(jìn)行一下推廣。

接下來(lái)，我們來(lái)具體看一下??代理銷售這種渠道合作模式，??一般在采用代理銷售這種模式的To B公司都會(huì)有一個(gè)部門，他們可能叫渠道部或者是渠道銷售部，這個(gè)部門的主要工作職能就是拓展和開發(fā)這個(gè)公司的代銷商，??幫助代理商銷售自己的產(chǎn)品。

那么這個(gè)運(yùn)作流程是怎么樣呢？??一般會(huì)要求代理商繳納加盟費(fèi)、保證金、充值貨款，??具體根據(jù)實(shí)際渠道政策定，代理商會(huì)成為公司的區(qū)域代理經(jīng)銷商，由代理商直接銷售產(chǎn)品。

可以看到代理商的開發(fā)和拓展都是由渠道部完成的，市場(chǎng)人員也需要提供一些物料，比如海報(bào)、產(chǎn)品手冊(cè)、案例手冊(cè)等等，幫助代理商在當(dāng)?shù)嘏e辦一些市場(chǎng)活動(dòng)。市場(chǎng)人員也會(huì)幫助這個(gè)公司的渠道部門提供線索，而這個(gè)呢，就是渠道的線索，而不是客戶的線索，??所以他會(huì)支持??公司去獲取有效的代理商的線索，??然后進(jìn)而再去支持代理商在當(dāng)?shù)孬@取有效的客戶線索。??

中國(guó)在2C產(chǎn)品上層出不窮的創(chuàng)造力和已經(jīng)跟國(guó)際接軌的產(chǎn)品用戶體驗(yàn)，但在2B產(chǎn)品上，不少企業(yè)好像還未能擺脫十幾年前軟件產(chǎn)品和GTM模式，還處于苦苦地打單、拼價(jià)格戰(zhàn)、項(xiàng)目定制實(shí)施的模式。

Cy36364

To B端產(chǎn)品最終的購(gòu)買客戶往往不是終端用戶，但是任何一款產(chǎn)品終端用戶的體驗(yàn)是核心。Zoom的成功啟發(fā)了我們，一個(gè)免費(fèi)使用的終端用戶很可能就會(huì)成為一個(gè)企業(yè)內(nèi)部的布道者，推動(dòng)著企業(yè)的采購(gòu)。

以下提取了三個(gè)關(guān)鍵詞，為你介紹這本書。

一是“賺錢”，也就是說(shuō)創(chuàng)業(yè)和賺錢是什么關(guān)系，怎么以最快的速度賺錢。

二是“戰(zhàn)爭(zhēng)”，也就是說(shuō)創(chuàng)業(yè)和戰(zhàn)爭(zhēng)有什么相似之處，怎樣贏得創(chuàng)業(yè)這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。

三是“正道”，也就是說(shuō)創(chuàng)業(yè)為什么必須走正道，怎樣排除歪門邪道的干擾。

第一部分

首先我們來(lái)看第一個(gè)關(guān)鍵詞：賺錢。我們都知道，很多人創(chuàng)業(yè)是奔著賺錢去的，而一個(gè)人創(chuàng)業(yè)成功后也會(huì)變得很有錢，那么創(chuàng)業(yè)和賺錢究竟是什么關(guān)系呢？這本書講了兩個(gè)非常重要的觀點(diǎn)。

第一，賺錢是衡量公司價(jià)值的第一標(biāo)準(zhǔn)，也是創(chuàng)業(yè)能否持續(xù)的前提。作者認(rèn)為，企業(yè)的核心目標(biāo)是滿足用戶需求，為用戶創(chuàng)造價(jià)值，這就要看用戶是否愿意為你的產(chǎn)品和服務(wù)買單，所以衡量公司好壞的第一標(biāo)準(zhǔn)是賺不賺錢。曾經(jīng)有人問他，創(chuàng)業(yè)初期如何設(shè)定企業(yè)目標(biāo)，如何制定戰(zhàn)略，他的回答是，先想辦法在自己的主營(yíng)業(yè)務(wù)上賺到錢，再研究賺更多的錢。這是為什么呢？因?yàn)檎嬲膽?zhàn)略都是公司在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，衣食無(wú)憂之后才開始規(guī)劃的，凡是說(shuō)在創(chuàng)業(yè)第一天就規(guī)劃好了公司戰(zhàn)略的，基本都是騙人。創(chuàng)業(yè)者要牢記，公司必須活著，而賺錢是活著的基礎(chǔ)，先賺錢，才會(huì)有未來(lái)。

第二，找創(chuàng)業(yè)方向就是找商業(yè)模式，就是指如何賺錢。創(chuàng)業(yè)必須有方向，方向就是商業(yè)模式，商業(yè)模式就是如何賺錢。它有三個(gè)問題：你賣什么，怎么收費(fèi)，怎么賣？商業(yè)模式成不成立，要看能不能抓住用戶需求，而用戶需求和獲得成本密切相關(guān)，創(chuàng)業(yè)者不但要提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，還要讓收費(fèi)方式被用戶接受，商業(yè)模式才算成立。比如飲料公司的商業(yè)模式是通過賣飲料賺錢，快遞公司的商業(yè)模式是通過送快遞來(lái)賺錢，而現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中還出現(xiàn)了“A 生產(chǎn) B 消費(fèi)，由 C來(lái)埋單”的商業(yè)模式。作者認(rèn)為，不管哪種商業(yè)模式，最重要的是驗(yàn)證，因?yàn)闆]有被驗(yàn)證的商業(yè)模式只是空想，被驗(yàn)證了才有價(jià)值。并且商業(yè)模式的驗(yàn)證必須是通用型的驗(yàn)證，也就是說(shuō)它是可以復(fù)制的，否則也沒有意義。作者認(rèn)為，商業(yè)模式是創(chuàng)業(yè)的核心，好的商業(yè)模式可以迅速發(fā)展，差的商業(yè)模式事倍功半，商業(yè)模式的好壞直接決定創(chuàng)業(yè)的成敗。以作者的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，有兩類商業(yè)模式風(fēng)險(xiǎn)很大。一類是綜合性解決方案型商業(yè)模式，它的特點(diǎn)是業(yè)務(wù)需要多個(gè)前提條件，這類商業(yè)模式賺錢只是理論上有可能，但實(shí)踐起來(lái)難度極大。作者說(shuō)一項(xiàng)業(yè)務(wù)如果需要三個(gè)以上的條件為前提，基本上是不可行的，因?yàn)榧幢忝總€(gè)前提都能達(dá)到 90%，三個(gè)前提達(dá)成的可能性就只有 70%。還有一類風(fēng)險(xiǎn)很大的，就是超越邏輯的商業(yè)模式，因?yàn)檫壿嬍巧虡I(yè)模式的基礎(chǔ)，不合邏輯的模式成功是偶然的，失敗是必然的。比如當(dāng)年團(tuán)購(gòu)模式很火爆，很多公司拿出巨量補(bǔ)貼，以低于成本的價(jià)格拉攏客戶，但最后能活下來(lái)的屈指可數(shù)，大部分都像泡沫一樣消失了。反過來(lái)看，好的商業(yè)模式有這樣幾個(gè)特點(diǎn)。一是簡(jiǎn)單，比如產(chǎn)品簡(jiǎn)單，針對(duì)用戶的一個(gè)強(qiáng)需求將用戶體驗(yàn)做到極致，還有業(yè)務(wù)前提簡(jiǎn)單，不需要太多的環(huán)節(jié)和步驟。二是重復(fù)消費(fèi)，不需要巨額投入拓展市場(chǎng)，否則風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)放大。三是多維增值，能吸引忠實(shí)用戶，能從多方面開發(fā)用戶價(jià)值，讓用戶消費(fèi)不斷延展。其中最重要的是簡(jiǎn)單，絕大多數(shù)成功的商業(yè)模式都很簡(jiǎn)單，特別是對(duì)初創(chuàng)企業(yè)而言。第一是起點(diǎn)簡(jiǎn)單，就是為了解決用戶的一個(gè)強(qiáng)需求；第二是解決方案簡(jiǎn)單，創(chuàng)業(yè)者能找到簡(jiǎn)單的方法解決用戶痛點(diǎn)或難題；第三是業(yè)務(wù)簡(jiǎn)單，專注于某一點(diǎn)，不求全、不求大、不求規(guī)范，而是集中全部資源把核心的事情做到極致。比如百度的成功是因?yàn)樗阉鳎?span id="7cv38ze8gk" class="candidate-entity-word" data-gid="5475305">新浪的成功是因?yàn)殚T戶，攜程的成功是因?yàn)橘u機(jī)票，等等。當(dāng)然，這些概括都是理論上的、經(jīng)驗(yàn)總結(jié)層面上的，而社會(huì)科學(xué)來(lái)自實(shí)踐，市場(chǎng)又是不斷變化的，因此任何商業(yè)模式?jīng)]有驗(yàn)證之前，我們很難確定它是否可行。創(chuàng)業(yè)者要想以最快的速度賺錢，就要盡快驗(yàn)證自己的商業(yè)模式。我們都聽過這樣的假設(shè)：中國(guó)有 13 億人，每個(gè)人買一根雪糕就是 13 億根，從每個(gè)人身上掙 1 塊錢就是 13 億。但問題是你如何讓 13億中國(guó)人都消費(fèi)一次呢？做平臺(tái)的創(chuàng)業(yè)者喜歡說(shuō)，如果大家都使用我們的平臺(tái)，很快就會(huì)有幾千萬(wàn)的用戶。但問題是你如何讓成千上萬(wàn)的人都用你的平臺(tái)呢？作者認(rèn)為最有效的方法是“先打樣，再?gòu)?fù)制”。就是說(shuō)在創(chuàng)業(yè)過程中，不管你對(duì)一個(gè)方案或產(chǎn)品如何有信心，都要先做試點(diǎn)，看能不能達(dá)成目標(biāo)。如果能夠達(dá)成，就總結(jié)規(guī)律，進(jìn)行復(fù)制。如果不能達(dá)成目標(biāo)，就要修改方案，重新再來(lái)。這是必要的步驟和方法，照這么做事半功倍，不這么做非常危險(xiǎn)，用作者的話說(shuō)，就像盲人騎瞎馬，會(huì)帶來(lái)災(zāi)難性的后果。另外作者提出，創(chuàng)業(yè)的方向很重要，如果可能，要選擇最肥的市場(chǎng)，就是那些規(guī)模大、利潤(rùn)率高的市場(chǎng)。因?yàn)樾〕靥琉B(yǎng)不出大魚，大市場(chǎng)意味著大的成長(zhǎng)空間，在一個(gè)大市場(chǎng)占有 10%的份額，比在一個(gè)小市場(chǎng)占有 50%的份額有價(jià)值得多。所以要盡可能選擇你可以選擇的最肥的市場(chǎng)，選定后就“死磕”，這樣才能盡快地賺到錢，有更大的生存和發(fā)展機(jī)會(huì)。

總之，創(chuàng)業(yè)的核心找商業(yè)模式，也就是你怎么賺錢：你賣什么，怎么收費(fèi)，怎么賣。因?yàn)橥瑯拥漠a(chǎn)品和用戶，可以設(shè)計(jì)出完全不同的商業(yè)模式，商業(yè)模式的好壞直接決定企業(yè)生死，所以創(chuàng)業(yè)者要通過“先打樣，再?gòu)?fù)制”的方式，盡快識(shí)別商業(yè)模式的好壞，并賺到能讓企業(yè)存活的資金。這就是創(chuàng)業(yè)的基本邏輯和步驟。

第二部分

接下來(lái)看第二個(gè)關(guān)鍵詞：戰(zhàn)爭(zhēng)。從這本書的標(biāo)題有“軍規(guī)”兩個(gè)字來(lái)看，作者是把創(chuàng)業(yè)作為戰(zhàn)爭(zhēng)來(lái)對(duì)待的，那么創(chuàng)業(yè)跟戰(zhàn)爭(zhēng)有哪些相似之處呢？作者認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)是創(chuàng)業(yè)者帶領(lǐng)一群未知的人，去一個(gè)未知的地方，做一件未知的事，充滿了不確定性。就像軍事上有句話說(shuō)，“槍聲一響，預(yù)案作廢”，再好的軍事計(jì)劃在戰(zhàn)斗開始后都會(huì)面臨調(diào)整，因?yàn)閿橙瞬粫?huì)按你的設(shè)想來(lái)做反應(yīng)。這決定了創(chuàng)業(yè)之路想起來(lái)容易做起來(lái)難，開始容易過程很難，它是一場(chǎng)艱苦的持久戰(zhàn)。創(chuàng)業(yè)也是一場(chǎng)關(guān)系生死存亡的斗爭(zhēng)。作者在書中引用一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)說(shuō)，美國(guó)新創(chuàng)公司存活 10 年的比例只有 4%——第一年會(huì)有 40%的企業(yè)破產(chǎn)，5 年后有 80%破產(chǎn)，活下來(lái)的 20%在第二個(gè) 5 年又有 80%破產(chǎn)；另外哈佛商學(xué)院有一項(xiàng)研究，企業(yè)家首次創(chuàng)業(yè)成功的比例是 23%，已成功的企業(yè)家再次創(chuàng)業(yè)成功的比例略高，但也只有 34%?？梢妱?chuàng)業(yè)是一件艱難的事，按書中話說(shuō)，“創(chuàng)業(yè)比打工難十倍，創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)比打工大百倍”。作者提醒我們，一旦選擇創(chuàng)業(yè)，就進(jìn)入了一場(chǎng)需要竭盡全力的戰(zhàn)斗。公司里所有人都可以找上級(jí)說(shuō)，“我盡力了，我請(qǐng)求支援，我放棄吧”，但只有創(chuàng)業(yè)者不能這么說(shuō)，因?yàn)楫?dāng)創(chuàng)始人這么說(shuō)的時(shí)候，就意味著“游戲結(jié)束了”。對(duì)創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，企業(yè)里所有的事都是你的事，所有的壓力都是你的壓力，你必須最后自己作出決策，并承擔(dān)全部后果?？傊?，創(chuàng)業(yè)非常艱難，不是每個(gè)人都適合創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)成功是小概率事件。那么創(chuàng)業(yè)者怎么贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利呢？第一，要放下身段，死纏爛打。作者苦口婆心地告訴我們，所有成功都是死纏爛打得來(lái)的，創(chuàng)業(yè)者必須放下身段，把每個(gè)機(jī)會(huì)當(dāng)作最后一根救命稻草去爭(zhēng)取。其實(shí)人都喜歡有“面子”，但別人尊重你只可能是因?yàn)槟愕娜似泛统删停貏e是有超凡的成就。而要獲得超凡的成就，就必須放下身段，忍別人所不能忍，做別人所不愿做，這樣才能克服困難取得成功。這是創(chuàng)業(yè)者要有的心態(tài)。第二，要用文化打造一支堅(jiān)強(qiáng)的隊(duì)伍。在戰(zhàn)場(chǎng)上，打勝仗不是靠某個(gè)人而是靠一支隊(duì)伍，并且只能是自己的隊(duì)伍，沒有人能靠雇傭軍獲得最終的勝利。創(chuàng)業(yè)也一樣，要把性格各異的人整合成一支齊心協(xié)力、進(jìn)退有據(jù)的隊(duì)伍，必須有高度統(tǒng)一的信念才行。所以作者強(qiáng)調(diào)用文化帶隊(duì)伍，用共同的價(jià)值觀、方法論和戰(zhàn)術(shù)原則武裝員工，把公司變成一支能征善戰(zhàn)的部隊(duì)，率領(lǐng)它沖鋒陷陣，取得勝利。第三，也是我想重點(diǎn)為你介紹的，作者認(rèn)為，要集中兵力解決主要矛盾，通過“做減法”重點(diǎn)突破，才能提高創(chuàng)業(yè)的勝算。道理很簡(jiǎn)單，做事有兩種做法，一種是抓住一個(gè)點(diǎn)做到極致，“一根針，捅破天”；一種是針對(duì)一個(gè)面，“散彈打鳥”， 打到哪個(gè)算哪個(gè)。第一種做法將力量集中到一個(gè)點(diǎn)上，鉆開一個(gè)洞，面自然就裂開了。而第二種做法，將力量分散到一個(gè)面上，往往只會(huì)留下一堆淺淺的彈痕，不會(huì)取得成果。創(chuàng)業(yè)也一樣，四處撒網(wǎng)不如突破重點(diǎn)，對(duì)創(chuàng)業(yè)公司而言，重要的不是制定高瞻遠(yuǎn)矚、面面俱到的戰(zhàn)略，而是找一個(gè)“突破點(diǎn)”，集中優(yōu)勢(shì)兵力突破它——這固然是為了打開局面，也是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司資源有限，只有集中兵力才有足夠的力量達(dá)成目標(biāo)。因此創(chuàng)業(yè)企業(yè)要做到四個(gè)“最小”。第一是戰(zhàn)略最小，就是集中力量突破一點(diǎn)。第二是目標(biāo)最小，只設(shè)最低限度的指標(biāo)，核心指標(biāo)達(dá)成了，其他指標(biāo)自然合格。第三是隊(duì)伍最小，只用不得不用的人，迫使每個(gè)人都優(yōu)勝劣汰，適者生存。第四是任務(wù)最小，只管不得不管的事，而要把主要精力放到業(yè)務(wù)上。俗話說(shuō)，“傷其十指不如斷其一指”，創(chuàng)業(yè)者要時(shí)刻提醒自己做減法。打個(gè)比方，你在餐廳吃飯的時(shí)候，如果一次跟服務(wù)員交代兩件事，基本上哪件事都做不成，而要是每次跟服務(wù)員提一個(gè)要求，等他解決了再提另一個(gè)要求，就可以達(dá)到目的。對(duì)很多人而言，不是不想同時(shí)做好幾件事，但由于能力有限、資源有限、時(shí)間有限，實(shí)在是難以做到，所以要想成功必須做減法，做好關(guān)鍵的一件事就足夠了。其實(shí)幾乎所有成功的企業(yè)，都上演了這樣的三部曲：第一部，推出了一個(gè)好的產(chǎn)品或服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)；第二部，借助資本的力量擴(kuò)張；第三部，成為行業(yè)領(lǐng)軍者，形成生態(tài)鏈，依靠綜合競(jìng)爭(zhēng)力參與競(jìng)爭(zhēng)。它們都是由點(diǎn)到面、由面到體而成功的?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的創(chuàng)業(yè)更是如此：抓住一個(gè)剛需，快速推出產(chǎn)品，邊運(yùn)營(yíng)邊完善，小步快跑，不斷迭代。這是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的不二法門。如果還像從前，寄希望于花幾年時(shí)間閉門造車，做出大而全的產(chǎn)品再推向市場(chǎng)，當(dāng)你進(jìn)入市場(chǎng)之時(shí)就是產(chǎn)品落伍之日，黃花菜都涼了。

總之一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利，是打贏了關(guān)鍵戰(zhàn)役，而不是打贏了很多次戰(zhàn)役。一個(gè)人取得成功是因?yàn)榘岩患伦龅搅藰O致，而不是因?yàn)樽隽撕芏嗉隆?/span>作為創(chuàng)業(yè)公司，必須集中精力解決主要矛盾，通過“做減法”砍掉可有可無(wú)的項(xiàng)目，集中全部資源和力量滿足用戶的一個(gè)簡(jiǎn)單需求，并把它做到極致，這樣才有可能取得成功。

第三部分

再來(lái)看第三個(gè)關(guān)鍵詞“正道”。前面說(shuō)開公司必須賺錢，創(chuàng)業(yè)就像打仗，那么是不是為了賺錢，或者讓公司贏得競(jìng)爭(zhēng)，就可以不擇手段呢？不是的，作者強(qiáng)調(diào)創(chuàng)業(yè)必須走正道。他說(shuō)：“如同做人恪守道德底線很重要一樣，做企業(yè)也必須恪守道德底線。”他又說(shuō)：“企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的不正必然會(huì)讓企業(yè)的發(fā)展受到傷害，做企業(yè)的核心，還是要走正道?！鄙踔琳f(shuō)：“36 條創(chuàng)業(yè)軍規(guī)歸根結(jié)底就是一條：走正道。如果說(shuō)成功有捷徑的話，從長(zhǎng)期來(lái)看，走正道是捷徑，而且是唯一的捷徑?！彼^走正道，就是企業(yè)家必須恪守基本的道德底線和正義原則，比如餐飲行業(yè)，食品安全就是底線；金融行業(yè)，資金安全就是底線。那么企業(yè)為什么要走正道呢？作者認(rèn)為，走正道是為了更好地生存發(fā)展，因?yàn)樽咄衢T邪道總是要花很多精力，陷入很多是非，甚至有牢獄之災(zāi)。走正道雖然可能少掙眼前的錢，但是能保證你不犯錯(cuò)，雖然不能保證你一下子發(fā)財(cái)，但是可以躲過很多風(fēng)險(xiǎn)。走正道的企業(yè)還會(huì)積累信譽(yù)，反過來(lái)增加公司的效益。比如你到證監(jiān)會(huì)申請(qǐng)上市，信譽(yù)好的企業(yè)三個(gè)月就能批完，而其他企業(yè)的平均時(shí)間是 7 到 9 個(gè)月，這就是信譽(yù)積累的優(yōu)勢(shì)。包括好公司在市場(chǎng)上發(fā)行新股的時(shí)候，投資者愿意給高價(jià)，因?yàn)槟塬@得市場(chǎng)的信任。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟，走正道的公司和創(chuàng)業(yè)者會(huì)得到切實(shí)的好處。不過，“走正道”這個(gè)詞說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)很難，難就難在別人不走正道的時(shí)候，你怎么辦？想走正道的人，怎么排除歪門邪道的影響？比如在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，有些公司通過捕風(fēng)捉影、造謠生事的方式，抹黑對(duì)方產(chǎn)品、詆毀對(duì)方形象，借機(jī)“碰瓷”炒作，遇見這種情況怎么辦？作者提出，要冷靜應(yīng)對(duì)，守住陣腳，恪守“走正道”的原則，包括以下幾點(diǎn)：第一，針對(duì)碰瓷者的攻擊，在市場(chǎng)上采取行動(dòng)，而不是打嘴仗。因?yàn)楦呦鲁蓴∈亲龀鰜?lái)的，不是說(shuō)出來(lái)的，只要你不參加口水仗對(duì)方聲勢(shì)很難起來(lái)。必須說(shuō)的時(shí)候盡量少說(shuō)，說(shuō)自己想說(shuō)的話，不要理睬對(duì)方，更不要和攻擊者辯論。發(fā)表個(gè)聲明表明態(tài)度就可以，說(shuō)完就行了，把精力放到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上。第二，說(shuō)話的時(shí)候高舉用戶利益的大旗，以用戶利益為重。這時(shí)候沒人關(guān)心你是不是正面回應(yīng)，對(duì)手的注意力都在抓你的話柄，所以只要占據(jù)道義的高點(diǎn)，重復(fù)正確的話就可以了。第三，堅(jiān)持桌面上出牌，越是情況危急，越要使用桌面上的招數(shù)，不要走旁門左道。能夠化解邪派武功的，一定不是旁門左道的招數(shù)，堅(jiān)持桌面上出牌，堅(jiān)持道德底線，才能占據(jù)主動(dòng)?？傊还軇e人怎么樣，創(chuàng)業(yè)者一定要恪守正道，不要被別人帶偏。曾經(jīng)有段時(shí)期，中國(guó)企業(yè)界一度流行實(shí)用主義和成王敗寇的價(jià)值觀，很多人認(rèn)為強(qiáng)勢(shì)就是真理，只要有資本支持，依靠不計(jì)成本的投入，誤導(dǎo)消費(fèi)者，就能提高市場(chǎng)占有率，甚至左右市場(chǎng)。但作者認(rèn)為，問題就是問題，假的不會(huì)變成真的，投機(jī)取巧、歪門邪道的做法即便能風(fēng)光一時(shí)，也絕不可能風(fēng)光一世。從長(zhǎng)期看，走正道的企業(yè)能夠行穩(wěn)致遠(yuǎn)，生生不息，而經(jīng)營(yíng)理念不正的企業(yè)，遲早會(huì)碰到滅頂之災(zāi)。

結(jié)語(yǔ)

說(shuō)到這兒，關(guān)于這本書的解讀就快結(jié)束了。最后，我?guī)阊刂髡叩乃悸?，?lái)看看創(chuàng)業(yè)到底是怎么回事，每個(gè)人應(yīng)該根據(jù)什么來(lái)判斷，自己該不該選擇創(chuàng)業(yè)。作者認(rèn)為，有的人把創(chuàng)業(yè)說(shuō)得很神圣很偉大，又有人把創(chuàng)業(yè)說(shuō)得很艱苦很悲慘，其實(shí)都沒必要，創(chuàng)業(yè)就是提供某種產(chǎn)品或服務(wù)，想辦法把它賣出去，這樣一種生活方式而已。就像有人天生喜歡戶外運(yùn)動(dòng)，喜歡一個(gè)人背著行囊跋山涉水，對(duì)他來(lái)說(shuō)山珍海味都比不上在野地里宿營(yíng)煮的一包方便面。有的人喜歡創(chuàng)業(yè)，他不滿足于朝九晚五的生活，不滿足于 20 歲就看到 60 歲的工作，他寧愿廢寢忘食，也要選擇充滿不確定性的創(chuàng)業(yè)。有的人喜歡穩(wěn)定，不愿擔(dān)責(zé)任，寧愿工資低一點(diǎn)，也要責(zé)任小一些，壓力小一點(diǎn)。這是大家喜好不同，選擇不同，不管選擇哪一種生活方式，日子都要過，事情都要做，沒有高低貴賤之分，只有喜不喜歡的差別。作者認(rèn)為對(duì)大多數(shù)人而言，選個(gè)適合自己的職位打工是本分。打工又分為四種：第一種是公司有前途，個(gè)人沒前途；第二種是公司沒前途，個(gè)人也沒前途；第三種是公司沒前途，個(gè)人有前途；第四種是公司有前途，個(gè)人也有前途。如果你想過舒服的日子，最好不要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，在第三種和第四種中選一家公司打工，就可以收入穩(wěn)定，生活體面。而創(chuàng)業(yè)和打工比，要難得多，累得多。打工只需要專才，而創(chuàng)業(yè)需要全才。打工是在公司的平臺(tái)上做事，按部就班就可以了；而創(chuàng)業(yè)是在社會(huì)的底層行走，再苦再累也得忍著，再大的問題也得自己解決。因此，如果把創(chuàng)業(yè)當(dāng)作“就業(yè)”的途徑，實(shí)在是大錯(cuò)特錯(cuò)。但另一方面，創(chuàng)業(yè)是和平時(shí)期最絢麗的一種生活方式，創(chuàng)業(yè)一年，能體會(huì)到的辛酸苦辣、悲歡離合，相當(dāng)于循規(guī)蹈矩的五年甚至十年！作者相信，人不能拉長(zhǎng)生命的長(zhǎng)度，但是可以拓展生命的深度和廣度，而創(chuàng)業(yè)就是最佳的途徑?？傊?，我們不應(yīng)該為了生存和賺錢而去創(chuàng)業(yè)，如果抱這個(gè)目的，絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者都會(huì)陷入苦苦掙扎的境地，可能賺不到錢，甚至賠錢；另一方面，創(chuàng)業(yè)是個(gè)長(zhǎng)期掙扎的過程，如果不是因?yàn)閴?mèng)想，很難堅(jiān)持下來(lái)，只有夢(mèng)想，才應(yīng)該是你創(chuàng)業(yè)的理由。這就是這本書給我們的忠告，雖然不一定對(duì)，但一定是作者的肺腑之言。好，以上就是這本書的精華內(nèi)容，把它免費(fèi)分享給你朋友吧。恭喜你，又看完了一本書！

劃重點(diǎn)

1.創(chuàng)業(yè)的主要任務(wù)是找商業(yè)模式，解決三個(gè)問題：你賣什么，怎么收費(fèi)，怎么賣。

2.創(chuàng)業(yè)公司要“做減法”，集中全部精力滿足用戶的一個(gè)簡(jiǎn)單需求，做到極致，才有可能取得成功。

3.創(chuàng)業(yè)必須走正道，從長(zhǎng)期看，走正道是企業(yè)成功的唯一捷徑