一、特賣類

近幾年以來促銷模式潛力巨大，例如唯品會，身為一家致力于時尚潮流促銷的網(wǎng)站，唯品會把握住女性消費群體的核心需求，在促銷行業(yè)占有優(yōu)勢，與此同時，卷皮、聚美優(yōu)品的市場競爭力也不可小覷。以上企業(yè)更多是在服飾、美妝護膚等時尚潮流行業(yè)切入，而優(yōu)惠折扣、限時秒殺等促銷手段伴隨著整個電商發(fā)展歷程，促銷這種模式在其他產(chǎn)品品類方面仍然具備著巨大的潛力。

二、導(dǎo)購類

導(dǎo)購返利類的電子商務(wù)平臺變得越來越受追捧，大伙兒相對比較熟悉的有折800、返利網(wǎng)、一淘等。返利、比價總是密切相關(guān)，一方面為商家提供了大量的流量，另一方面又壓縮了利潤空間，單純的流量模式非常容易導(dǎo)致惡性競爭，深陷惡性循環(huán)。并且這一類電商app早就進入了市場飽和的狀況。

三、海淘類

盡管消費群體越來越喜歡海淘，可是海淘熱并不代表海淘app熱，前有天貓國際、京東海外購的強勢競爭，后有微商、代購的默默蠶食?？墒琴徫锓窒砥脚_轉(zhuǎn)型發(fā)展而來的小紅書依然是海淘類電商平臺的佼佼者，除此之外還有考拉海購、洋碼頭、蜜芽等等這些海淘電商平臺，各個平臺競爭相對比較激烈。

四、綜合類

綜合性電商平臺應(yīng)用指的是電商網(wǎng)站里的產(chǎn)品橫向歸類越來越多了，綜合性的電商軟件有電商平臺手機淘寶、京東商城、天貓、蘇寧易購、一號店等等這些。伴隨著中國消費者的消費觀念升級，網(wǎng)絡(luò)購物平臺已經(jīng)開始漸漸擺脫“打折”、“便宜”的定位，漸漸向產(chǎn)品的品質(zhì)靠攏。與此同時，互聯(lián)網(wǎng)購物狂歡節(jié)之后，產(chǎn)品供應(yīng)鏈、物流運輸?shù)榷鄠€方面的難題一直都在考驗網(wǎng)絡(luò)購物平臺的整體實力，由于行業(yè)市場成熟，那也是許多開發(fā)者的優(yōu)先選擇之一。

五、團購類

近幾年來，團購類電商軟件市場份額非常高，社交新玩法引爆團購熱情。名列前茅的團購電商app有美團、百度糯米、拼多多、聚劃算等等這些。團購行業(yè)當(dāng)初“千團大戰(zhàn)”的場面早就不復(fù)存在，現(xiàn)階段還存活的團購app，美團一家獨大，百度糯米緊跟其后?？瓷先ズ孟窆袒氖袌龈窬謪s碰到新玩家的挑戰(zhàn)，主推社交概念的拼多多在夾縫中贏得一席之地。這種行業(yè)市場相對比較新穎，可以說現(xiàn)在正處于風(fēng)口。

六、垂直類

垂直類電商指的是致力于某個行業(yè)的電子商務(wù)平臺，現(xiàn)階段母嬰用品行業(yè)仍然是主流，酒水類、情趣行業(yè)表現(xiàn)亮眼。伴隨著國內(nèi)三胎政策的放開以及消費市場的升級，母嬰市場規(guī)?？焖僭鲩L。母嬰類垂直電商貝貝網(wǎng)恰逢其時，變成電商平臺行業(yè)不可忽視的角色，與此同時，孩子王、蜜芽等app軟件應(yīng)用一直都在母嬰市場深耕細作。

文 | 崔牛會

編者按：在開始閱讀前請思考：如果有客戶向你咨詢產(chǎn)品，你是“端坐好”的姿勢，還是身體前傾呢？如果你是客戶，想要選購產(chǎn)品，你咨詢時希望對方以什么樣的語氣回應(yīng)呢？

前些天，一位客戶讓我們推薦一款 SaaS 軟件。若說推薦一款 SaaS，這對崔牛會而言是信手拈來的事。但同時問題也出現(xiàn)了：當(dāng)通過微信拉群，廠商銷售進群之后，畫風(fēng)就變了。一頓“標(biāo)準(zhǔn)”話術(shù)操作，客戶就有點煩了。

而“煩”的原因客戶也小窗反饋給了我們，“這個銷售是個機器人嗎？說話一點感情都沒有，她連一個語氣詞都懶得打?！?/span>

所以，問題可見為，標(biāo)準(zhǔn)化銷售 SOP 只是個基礎(chǔ)，保證了服務(wù)的最下線，而如果只是機械地程式化提問題，客戶會想：對面是一個有溫度的人，還是一個冰冷的機器人？

可能有人會說，只要能完成銷售動作就好了，要什么溫度，要什么自行車？真的是這樣的嗎？

這個話題一出，大家就開始聊了，核心觀點大致可以分為三個方向：銷售行為這件事、銷售人員群體狀態(tài)、SaaS 銷售模式的特征。

銷售行為

銷售行為有哪些？標(biāo)準(zhǔn)的 SOP 是什么？這都是銷售的過程。

這個過程是結(jié)果導(dǎo)向，也就是說基于要達到的銷售目的和目標(biāo)，配備相應(yīng)的銷售動作。

因而，有人提出：銷售的責(zé)任是拿下客戶，而不是完成銷售行為的動作。

即便是通過耍酷拿下客戶，通過不斷篩選潛在客戶簽下最終客戶，但無論如何都要考慮的是：公司要生存，要持續(xù)發(fā)展。

銷售在面對客戶時，所充當(dāng)?shù)氖沁@家公司、這個產(chǎn)品的“發(fā)言人”角色，即便是“臨時發(fā)言人”。那這個人的行為就是在感染對方。所以說，銷售行為是一種帶溫度的互動，傳遞的不只是商品本身的價值。所以，機器人沒辦法替代銷售，因為你的對方是一個帶情緒的活體。

銷售群體狀態(tài)

但從職場人群狀態(tài)來看，Z 時代陸續(xù)進入職場，到現(xiàn)在，00 后也即將加入。有的人在線上異?；钴S，談天說地，充分體現(xiàn)出“社交牛 B 癥”的特質(zhì)，而一旦線下見面，就是冰點?！白晕摇?，活在自己的世界里，仿佛成了一個摘不掉的標(biāo)簽。

作為“銷售前輩”的感受是，現(xiàn)在很多年輕小朋友不愿意與人打交道，或者說本身還有點社恐。

早年做顧問式銷售的第一課就是破冰，可現(xiàn)在很多人都帶著盾牌社交。公司老板基于“年輕人價格低，年紀(jì)大的不好管”這個原則，導(dǎo)致“冰冷銷售”的情況越來越多。標(biāo)準(zhǔn)化銷售也好，自動化銷售也好，沒有人愿意掏錢和一塊“冰坨坨”交易。

細想一下，為什么很多人并不認為海底撈的口味有多好，卻依然很愿意去海底撈消費？貼心的服務(wù)，回家的感覺，“溫暖”，這些都成為了大家選擇海底撈的原因。假如哪一天，海底撈沒有了這樣周到的服務(wù)，它還會成為你吃火鍋品牌里的 TOP 級選手嗎？

一位經(jīng)歷過 IT 行業(yè)“冰坨坨式銷售”的牛油分享：2014-2015 年的時候拿了一筆投資做 o2o 餐飲，當(dāng)時聯(lián)系了一個朋友公司，做在線推廣的，給我推了個業(yè)務(wù)，那是人生第一次遇見銷售不想見客戶的狀態(tài)。給了我好幾個 PPT，讓我自己先了解，有不清楚的再問她。從那時候，（我）開始發(fā)現(xiàn) IT 行業(yè)的銷售越來越不如賣房子的熱情了。

這當(dāng)中，感概之余，對現(xiàn)狀也有些許無奈。

SaaS 銷售特征

回歸 SaaS 模式，講的是訂閱、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。

有人認為，SaaS 廣種薄收的模式?jīng)Q定了廠商銷售的程式化+寡淡，所以 SaaS 廠商也需要發(fā)展代理商，培養(yǎng)有溫度的銷售代表。

當(dāng)然，也有人笑言：買個 SaaS 還這么多要求，這種客戶就應(yīng)該篩掉不做。

你覺得呢？

SaaS點評網(wǎng)一直致力于幫助企業(yè)找到好產(chǎn)品，對SaaS企業(yè)的發(fā)展也持續(xù)關(guān)注。據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計，截至2021年上半年，SaaS賽道融資數(shù)量達到173筆。因此，SaaS點評也對其中的獨角獸企業(yè)進行梳理，以下排名不分先后。

SaaS獨角獸

獨角獸定義：是指上一輪投后估值(含)10億美金以上，以及近期已完成融資，但暫未公布的未上市企業(yè)。

1、北森

創(chuàng) 始 人 ：紀(jì)偉國

公司全稱：北京北森云計算股份有限公司

公司簡介：北森成立于2005年，是人力資源科技公司，擁有一體化HR SaaS及人才管理平臺——iTalentX， 為客戶提供云端HR軟件、人才管理技術(shù)和平臺的端到端整體解決方案。

產(chǎn)品簡介：包括招聘云、測評云、PaaS平臺等12款產(chǎn)品。

2、紛享銷客

創(chuàng) 始 人 ：羅旭

公司全稱：北京易動紛享科技有限責(zé)任公司

公司簡介：紛享銷客創(chuàng)立于2011年12月。截至目前，員工總數(shù)800余人，產(chǎn)品研發(fā)團隊近300人，是一家具備完善的研發(fā)、實施能力的SaaS企業(yè)。

產(chǎn)品簡介：移動銷售管理工具“紛享銷客”以開放的企業(yè)級通訊為基礎(chǔ)架構(gòu)，為企業(yè)提供銷售管理、營銷管理及服務(wù)管理為一體的移動化客戶全生命周期管理。

3、銷售易

創(chuàng) 始 人 ：史彥澤

公司全稱：北京仁科互動網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司

公司簡介：銷售易成立于2011年7月，支持企業(yè)從營銷、銷售到服務(wù)的全流程自動化業(yè)務(wù)場景，利用AI、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新型互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)打造雙中臺型CRM。

產(chǎn)品簡介：包括銷售云、電商云、智能分析云、易客SCRM等12款產(chǎn)品。

4、e簽寶

創(chuàng) 始 人 ：金宏洲

公司全稱：杭州天谷信息科技有限公司

公司簡介：e簽寶成立于2002年12月，面向企業(yè)組織、政務(wù)服務(wù)體系、個人用戶，提供全球電子合同全生命周期服務(wù)。

產(chǎn)品簡介：包括智能合同、e簽寶、e簽寶釘釘版和鐵證證據(jù)管理系統(tǒng)。

5、酷家樂

創(chuàng) 始 人 ：黃曉煌

公司全稱：杭州群核信息技術(shù)有限公司

公司簡介：公司成立于2011年11月，目前旗下有酷家樂、COOHOM、Modelo、美間等業(yè)務(wù)品牌，服務(wù)覆蓋200多個國家和地區(qū)。

產(chǎn)品簡介：酷家樂專注云設(shè)計系統(tǒng)及三維內(nèi)容制作的技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用，面向家居、房產(chǎn)、公裝等全空間領(lǐng)域。

6、太美醫(yī)療

創(chuàng) 始 人 ：趙璐

公司全稱：浙江太美醫(yī)療科技股份有限公司

公司簡介：太美醫(yī)療成立于2013年6月，是生命科學(xué)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化運營平臺，業(yè)務(wù)覆蓋醫(yī)藥研發(fā)、藥物警戒、醫(yī)藥營銷等領(lǐng)域。

產(chǎn)品簡介：太美醫(yī)療自主研發(fā)完整的專業(yè)軟件產(chǎn)品線，成功打造了三大業(yè)務(wù)：SaaS產(chǎn)品和數(shù)字化解決方案、TrialOS協(xié)作平臺、臨床運營服務(wù)。

7、藍湖

創(chuàng) 始 人 ：任洋輝

公司全稱：北京盡微至廣信息技術(shù)有限公司

公司簡介：藍湖成立于2019年7月，是為互聯(lián)網(wǎng)團隊打造的產(chǎn)品設(shè)計協(xié)作平臺。幫助團隊降低溝通成本、提高工作效率、優(yōu)化工作流程。

產(chǎn)品簡介：包括藍湖產(chǎn)品協(xié)作平臺、藍湖設(shè)計規(guī)范云和藍湖 Axure 客戶端。

以上信息來源于公開渠道，如有錯漏，歡迎補充指正。

目前太美醫(yī)療和北森已經(jīng)分別遞交材料準(zhǔn)備上市了。盡管太美醫(yī)療的管理費用仍高于其研發(fā)費用和銷售費用的總和，令人質(zhì)疑，愿順利上市后能加強自身護城河。也祝愿北森能沖擊中國HR SaaS第一股成功。預(yù)計2022年以上幾家多數(shù)都會上。

大家最看好哪家公司？覺得哪家公司會最早上市敲鐘，哪家公司最終能成為行業(yè)領(lǐng)頭羊？不如來留言評論期待一下！

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吉林省長春市朝陽區(qū)積極整合資源，暢通渠道，積極搭建大學(xué)生就業(yè)“云”平臺，助企紓困招聘人才，促進高校畢業(yè)生就業(yè)。（人民網(wǎng)）

群眾有事情，要到村委會、居委會去說；辦事情，要到政府便民服務(wù)中心去辦。傳統(tǒng)的群眾服務(wù)方式，還得堅持，因為干部時常走訪群眾、面對面深入溝通和交流，才能拉近與群眾間的距離。然而，隨著時代的發(fā)展，大數(shù)據(jù)時代已經(jīng)來臨，還是靠著兩條腿“走路”，這樣辦事的效率顯然和現(xiàn)代高節(jié)奏的時代不相匹配了。因此，在這高速發(fā)展的新時代，在堅持傳統(tǒng)服務(wù)方式的同時，還得利用現(xiàn)代信息技術(shù)，積極構(gòu)建“云平臺”，做好“云服務(wù)”。

構(gòu)建“云平臺”，打通“新通道”。企業(yè)的用工信息、大學(xué)生的求職信息、群眾的醫(yī)保信息……這些海量信息，如果通過人工平臺去中收集、整理、中轉(zhuǎn)，工作量很大不說，還完全有可能忙中出錯。而如果將這些信息都錄入大數(shù)據(jù)的平臺，讓電腦代替人腦開展信息匹配工作，那政務(wù)服務(wù)的速度就將更快、更準(zhǔn)、更便捷了。

做好“云服務(wù)”，提升“加速度”。黨員干部的線下服務(wù)，是近距離甚至是零距離的，這樣的服務(wù)，便于信息的交流和情感的升溫。但和線上服務(wù)相比，不僅速度慢、效率低，可能還伴隨著效果不佳的問題。因此，廣大黨員干部要把服務(wù)群眾的通道搬到線上去，讓群眾、企業(yè)、大學(xué)生可以隨時通過網(wǎng)絡(luò)海量的信息，快速、高效、便捷地利用網(wǎng)上信息及時、便捷地辦理自己的事情。政務(wù)“云服務(wù)”，不僅實現(xiàn)干部群眾溝通的順暢，而且群眾在獲取信息時更方便了、事情的處理也更便捷了……服務(wù)的速度自然而然也“加速”了，人民群眾在享受“云服務(wù)”的同時，幸福感就“蹭蹭蹭”地上去了。

貼心“鍵對鍵”，交出“滿意卷”。企業(yè)的用工和大學(xué)生就業(yè)可以在網(wǎng)上對接，噪音擾民、污染投訴等可以在熱線電話上“交辦”，老舊小區(qū)改造、口袋公園建設(shè)可以在線上“訂單”……如今，黨員干部服務(wù)群眾也從“趾間”的走訪，來到“指尖”的問政，這不僅建立起了網(wǎng)絡(luò)民意的“收納箱”，還打通了網(wǎng)絡(luò)民生服務(wù)的“直通車”。目前，很多地方的基層組織積極推進“云平臺”的建設(shè)，不僅讓人民群眾的事情可以上網(wǎng)辦，而且還比“面對面”辦得更快、更好，切切實實提升了人民群眾的滿意度和幸福指數(shù)。

服務(wù)群眾的工作要干好，要不拘泥于形式，也不流于形式，而是真正地到群眾有呼聲的地方去，到群眾有需求的現(xiàn)場去。當(dāng)前，廣大黨員干部要切實利用好政務(wù)“云平臺”，為民提供“云服務(wù)”，努力做到“民聲”在哪里，黨員干部的服務(wù)就要跟到哪里；“民生”在哪里，干部的服務(wù)就要干到哪里。只有這樣，才能打通服務(wù)群眾的“最后一米”，辦好民生暖心實事。（馮啟平）

來源： 河北新聞網(wǎng)

文 | 崔牛會

編者按：在開始閱讀前請思考：如果有客戶向你咨詢產(chǎn)品，你是“端坐好”的姿勢，還是身體前傾呢？如果你是客戶，想要選購產(chǎn)品，你咨詢時希望對方以什么樣的語氣回應(yīng)呢？

前些天，一位客戶讓我們推薦一款 SaaS 軟件。若說推薦一款 SaaS，這對崔牛會而言是信手拈來的事。但同時問題也出現(xiàn)了：當(dāng)通過微信拉群，廠商銷售進群之后，畫風(fēng)就變了。一頓“標(biāo)準(zhǔn)”話術(shù)操作，客戶就有點煩了。

而“煩”的原因客戶也小窗反饋給了我們，“這個銷售是個機器人嗎？說話一點感情都沒有，她連一個語氣詞都懶得打?！?/span>

所以，問題可見為，標(biāo)準(zhǔn)化銷售 SOP 只是個基礎(chǔ)，保證了服務(wù)的最下線，而如果只是機械地程式化提問題，客戶會想：對面是一個有溫度的人，還是一個冰冷的機器人？

可能有人會說，只要能完成銷售動作就好了，要什么溫度，要什么自行車？真的是這樣的嗎？

這個話題一出，大家就開始聊了，核心觀點大致可以分為三個方向：銷售行為這件事、銷售人員群體狀態(tài)、SaaS 銷售模式的特征。

銷售行為

銷售行為有哪些？標(biāo)準(zhǔn)的 SOP 是什么？這都是銷售的過程。

這個過程是結(jié)果導(dǎo)向，也就是說基于要達到的銷售目的和目標(biāo)，配備相應(yīng)的銷售動作。

因而，有人提出：銷售的責(zé)任是拿下客戶，而不是完成銷售行為的動作。

即便是通過?？崮孟驴蛻?，通過不斷篩選潛在客戶簽下最終客戶，但無論如何都要考慮的是：公司要生存，要持續(xù)發(fā)展。

銷售在面對客戶時，所充當(dāng)?shù)氖沁@家公司、這個產(chǎn)品的“發(fā)言人”角色，即便是“臨時發(fā)言人”。那這個人的行為就是在感染對方。所以說，銷售行為是一種帶溫度的互動，傳遞的不只是商品本身的價值。所以，機器人沒辦法替代銷售，因為你的對方是一個帶情緒的活體。

銷售群體狀態(tài)

但從職場人群狀態(tài)來看，Z 時代陸續(xù)進入職場，到現(xiàn)在，00 后也即將加入。有的人在線上異?；钴S，談天說地，充分體現(xiàn)出“社交牛 B 癥”的特質(zhì)，而一旦線下見面，就是冰點?！白晕摇?，活在自己的世界里，仿佛成了一個摘不掉的標(biāo)簽。

作為“銷售前輩”的感受是，現(xiàn)在很多年輕小朋友不愿意與人打交道，或者說本身還有點社恐。

早年做顧問式銷售的第一課就是破冰，可現(xiàn)在很多人都帶著盾牌社交。公司老板基于“年輕人價格低，年紀(jì)大的不好管”這個原則，導(dǎo)致“冰冷銷售”的情況越來越多。標(biāo)準(zhǔn)化銷售也好，自動化銷售也好，沒有人愿意掏錢和一塊“冰坨坨”交易。

細想一下，為什么很多人并不認為海底撈的口味有多好，卻依然很愿意去海底撈消費？貼心的服務(wù)，回家的感覺，“溫暖”，這些都成為了大家選擇海底撈的原因。假如哪一天，海底撈沒有了這樣周到的服務(wù)，它還會成為你吃火鍋品牌里的 TOP 級選手嗎？

一位經(jīng)歷過 IT 行業(yè)“冰坨坨式銷售”的牛油分享：2014-2015 年的時候拿了一筆投資做 o2o 餐飲，當(dāng)時聯(lián)系了一個朋友公司，做在線推廣的，給我推了個業(yè)務(wù)，那是人生第一次遇見銷售不想見客戶的狀態(tài)。給了我好幾個 PPT，讓我自己先了解，有不清楚的再問她。從那時候，（我）開始發(fā)現(xiàn) IT 行業(yè)的銷售越來越不如賣房子的熱情了。

這當(dāng)中，感概之余，對現(xiàn)狀也有些許無奈。

SaaS 銷售特征

回歸 SaaS 模式，講的是訂閱、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。

有人認為，SaaS 廣種薄收的模式?jīng)Q定了廠商銷售的程式化+寡淡，所以 SaaS 廠商也需要發(fā)展代理商，培養(yǎng)有溫度的銷售代表。

當(dāng)然，也有人笑言：買個 SaaS 還這么多要求，這種客戶就應(yīng)該篩掉不做。

你覺得呢？

36氪企服點評專家團——戴珂

————正文————

一、SaaS這本生意經(jīng)該怎么念？

隨著接觸的SaaS創(chuàng)業(yè)公司越來越多，發(fā)現(xiàn)做SaaS的狀態(tài)分成兩類：一類是把SaaS當(dāng)作生意做；還有一類是用SaaS創(chuàng)業(yè)。

這二者本來是一件事的不同階段，不知為何成了兩件事。線上線下的各類高手，都在為SaaS創(chuàng)業(yè)出謀劃策；而如何把SaaS這門生意做成，有洞見的幫助卻鮮見。

曾經(jīng)有一段時間流行，看一家SaaS公司好不好，都拿LTV/CAC來說事，如果>3說明公司狀態(tài)健康，否則就不太好。解釋一下，所謂LTV=Lifetime Value，即客戶生命周期價值；CAC=Customer Acquisiton Cost，即客戶獲取成本。

直到最近，還有人問我：“我們公司的LTV/CAC都大于10了，但公司看起來并不太健康，支撐下去都很難了”。我只能回答：再過5年或10年你再算，現(xiàn)在太早了，沒法確定LTV。其實，LTV/CAC這件事，對于現(xiàn)階段的國內(nèi)SaaS沒什么衡量作用。

其實，國內(nèi)SaaS公司要算的不是LTV/CAC，而要盤算的是SaaS生意的盈虧。即我們先不談盈利水平，先算一下把獲客的本錢收回來，需要多久？

畢竟，只有在收回CAC投資之后的收入才是利潤。這個計算公式是：

回收CAC所需年限=（上一年市場&銷售費用）/（ARR增量*毛利率）

比如說計算結(jié)果是5年，那說明如果客戶那會兒還續(xù)約，從第6年才開始盈利。如果這期間客戶斷約，這筆生意直接虧本。

你也許會說，這個計算過于簡單粗暴，令所有的故事都沒法講下去了；但這個算法確實簡單明了，直奔生意主題。不妨就用它給自己當(dāng)前的生意狀態(tài)，做個量化評估。

有人跟我說，他們公司這樣計算下來，大部分客戶的CAC投資回收周期都得10年以上。那也不用慌，總有解決辦法。從計算公式看出，要縮短回收CAC所需時間，只能減小分子、擴大分母。對應(yīng)的操作是減少市場和銷售費用，提高凈增長率;要想后續(xù)盈利，還需維持客戶不斷約。

所以整個SaaS生意過程中，關(guān)鍵的事就這么幾件：

• 怎樣做市場省錢而有效
• 怎樣提高銷售的效率
• 怎樣實現(xiàn)收入健康增長
• 怎樣確?？蛻衾m(xù)約

二、怎樣做營銷有效又省錢？

在流量時代還有這等好事？還別說，在SaaS行業(yè)還真有。

大部分行業(yè)都是通過市場人員和活動去主動獲取線索，但是在ToB行業(yè)并不是這樣。企業(yè)客戶只有有了需求，才會開始向廠商咨詢或發(fā)出邀約。

當(dāng)然，你必須是行業(yè)內(nèi)有較高知名度和專業(yè)形象的公司。這樣，在SaaS公司看來，這個線索并不是市場人員主動獲取的，而是潛在客戶主動提供的，只是碰巧聯(lián)系到市場人員而已。

這一點To B和To C完全不一樣。

很多SaaS創(chuàng)業(yè)公司在市場上砸了太多的錢，這既沒有效果、也不可持續(xù)，副作用也不小。所謂言多必失，東說西說反而使自己在客戶心中的定位發(fā)生混亂，不知道你究竟是做什么的。因為活動、推廣、造勢、內(nèi)容營銷等常規(guī)市場方法，對于樹立SaaS公司專業(yè)形象并無幫助。而客戶邀約的SaaS廠商，專業(yè)能力是放在第一位考量的。

很多ToC出身的市場人員，只能在產(chǎn)品層面說事，所謂打造產(chǎn)品價值。實際上，SaaS產(chǎn)品離開企業(yè)背景，沒有任何價值。客戶只關(guān)心它自己的業(yè)務(wù)，而不會花功夫去捉摸你的產(chǎn)品有啥價值。

總之，打造專業(yè)形象，樹立標(biāo)桿客戶，開發(fā)解決方案，提煉最佳實踐等內(nèi)功，并不需要花那么多錢。

三、怎樣提高銷售的投入產(chǎn)出比？

銷售費用主要是銷售人員的工資、差旅以及其它費用。為確保銷售目標(biāo)實現(xiàn)，這些費用是不能減少的。所以，能做的只能是提高銷售的投入產(chǎn)出比，也就是提高銷售的效率，這里才是最大的改進機會。

實際上，大部分SaaS公司是用軟件的銷售方法去銷售SaaS。眾所周知，軟件的銷售流程非常復(fù)雜，因此銷售效率非常低。所以，用賣軟件的方法賣SaaS，銷售效率當(dāng)然也非常低。而且收入只是首年的訂閱收入，遠低于軟件的一次性收入。這樣算下來，SaaS的銷售效率比軟件還低。

也許你會說，銷售周期是由客戶的采購流程決定，沒辦法縮短。

我們提供的建議是：SaaS公司必須開發(fā)SaaS專用的銷售方法；而更快、更準(zhǔn)確地幫助客戶做出檢查和評價，客戶一般不會拒絕；有更快速的購買流程，客戶何樂而不為？

對比軟件和SaaS的銷售過程，可以發(fā)現(xiàn)在整個銷售周期上，SaaS至少可以縮短30%以上；這在客觀上相當(dāng)于提升了銷售效率。如果建立了賣方的“銷售系統(tǒng)”，響應(yīng)速度還可以更快，銷售效率還能進一步提高。

四、怎樣做到收入增長、而毛利率不降低？

經(jīng)過毛利率調(diào)整的收入增量計算方法是：ARR增量*毛利率。實現(xiàn)ARR增長最直接的方法，是招聘更多的銷售員。

但是，這樣做的結(jié)果勢必導(dǎo)致毛利率的降低。其結(jié)果是有效收入可能并沒有實際增長，CAC回收周期也沒有縮短。所以，這個問題也只能通過提高銷售效率解決，與上一個問題的解決方案是相同的。

五、怎樣確?？蛻舨粩嗉s？

如果客戶在回收CAC周期內(nèi)流失，該客戶造成的虧損就成定局。所以防止客戶流失，對于后期盈利就極為重要。因為SaaS并不能像軟件一樣，在交付過程中任意變更目標(biāo)和設(shè)計。所以，交付時刻的狀態(tài)與客戶預(yù)期目標(biāo)之間存在一條鴻溝。如果這個距離得不到拉近，客戶就有不再續(xù)約的可能。這種情況不但在國內(nèi)存在，歐美也存在這個問題。所以，SaaS公司才創(chuàng)造了一個稱為CSM的角色，幫助客戶從交付狀態(tài)，過渡到期望的目標(biāo)。

所以，CSM存在的意義，并不是為了提高客戶滿意度，甚至也不是為了續(xù)費；而是為了縮小交付狀態(tài)與客戶預(yù)期目標(biāo)之間的差距。而一旦到達穩(wěn)定狀態(tài)，客戶流失的概率將大大降低。銷售與CSM的協(xié)作關(guān)系，舉一個不太恰當(dāng)?shù)睦踝樱轰N售員每合作一家客戶，相當(dāng)于是播下了一粒種子；而CSM相當(dāng)于播種后的除草、澆水和施肥，直到有所收獲。

現(xiàn)在問題來了，如果客戶流失，問題可能出在哪里，是銷售還是CSM階段？

我們做過多家SaaS公司的調(diào)查發(fā)現(xiàn)：當(dāng)統(tǒng)計每位CSM所負責(zé)的客戶流失率時，發(fā)現(xiàn)不同CSM之間的差別非常小。反而是不同銷售員之間，合作客戶的流失率的差別非常大；甚至有銷售當(dāng)年客戶留存率不到20%。這就是我們在前文中反復(fù)提到的“銷售質(zhì)量”和“客戶質(zhì)量”問題。即低質(zhì)量的銷售過程，必定會產(chǎn)生低質(zhì)量的客戶。

合作低質(zhì)量的客戶，如同農(nóng)民買到了偽劣的種子，可能導(dǎo)致收成的減產(chǎn)，甚至是絕收。所以，低質(zhì)量的客戶，對于SaaS公司是一個非常大的潛在威脅；特別是，當(dāng)客戶流失率達到一定程度時，SaaS的訂閱模式就不再成立。一家SaaS公司要不要有CSM、招聘多少CSM，通常認為是由客戶數(shù)量決定的；但實際情況是，這主要還是由低質(zhì)量的客戶數(shù)決定的。

高水平的銷售顧問越多，所需CSM的數(shù)量越少，這個關(guān)系在美國SaaS公司的表現(xiàn)非常明顯。而國內(nèi)情況與此相反。因為銷售員接受的專業(yè)培訓(xùn)不夠，很難提升銷售水平；所以要招聘大量的CSM去補臺。由于CSM挽留低質(zhì)量客戶也需要服務(wù)成本，這些成本將會分?jǐn)偟紺AC中。即使該客戶能被留存，其CAC回收時間也會變得更長。

總結(jié)

如果把SaaS當(dāng)作一個創(chuàng)業(yè)工具，這事沒必要討論。如果把SaaS當(dāng)作生意來做，這個生意經(jīng)就必須念明白。

因為SaaS獨特的商業(yè)模式，所以與常規(guī)的市場、銷售和售后方式有很大的不同。SaaS生意長期沒有起色，很可能是誤用了傳統(tǒng)的營銷、銷售和服務(wù)方式，而不自知。

因為它們并不完全適用于SaaS，所以需要在SaaS生意邏輯的基礎(chǔ)上，重新建立運營體系。因為SaaS生意本質(zhì)上是一個效率游戲，所以目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、角色、流程等設(shè)置，都要圍繞效率這一經(jīng)營主題。

最遠的路往往不是最長的路；而效率的提升，最終會給SaaS生意帶來回報。

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原文標(biāo)題：《SaaS是一門生意，還是一個創(chuàng)業(yè)工具？| 專家視角》

作者：戴珂

本文來源于36氪企服點評