一位車商朋友提的問題。其實，那些有經(jīng)驗的銷售看起來像是隨便聊，但他們思路很清晰的，該問哪些信息，怎么問都一清二楚。這里給大家講一個方法：SPIN，掌握這個方法，可以在接待時保持清晰的提問思路，問到你想要的信息，同時能根據(jù)客戶問題需求推薦車輛。

S（Situation），指獲得客戶現(xiàn)狀信息，發(fā)現(xiàn)問題點；

P（Problem），針對問題點，發(fā)掘潛在需求；

I（Implication），強化問題嚴重性，放大痛點；

N（Need-payoff），確認需求，提供解決方案。

舉個例子：上午展廳來了一位40歲中年男性，小眼兒趕緊迎上去接待。

哥，您好。您以前有了解過咱們店么？有沒有對接您的銷售顧問呀？

沒有，今天周末過來來逛逛。

噢，那現(xiàn)在我就是您的銷售顧問了，我叫小鄧，同事都叫我鄧小眼。嘿嘿。哥，您離咱們店遠不遠呀？您是開車來的還是打車來的呀？

我就住附近，走過來的。

噢，是嘛，那挺近。哥，您平時打車上班么？ 購車是用來代步是么？

嗯，上班坐公交的。

對呀，每天上下班擠公交挺辛苦的，尤其雨雪天氣，就更難受了，您肯定也遇到過這樣的事吧。

嗯，主要是要送小孩上學。

哥，您真是位好爸爸，咱們自己辛苦點沒事，不能讓孩子從小就受苦啊。而且您接送孩子也方便，孩子和您都坐在車里，冬天不冷，夏天不熱，您也方便，孩子也開心對吧。哥，這車準備近期就購入吧？

我先看看，了解了解。

對對對，人家都說汽車是第二個老婆，選老婆嘛，當然要選一個稱心如意的，您對您的座駕有什么要求么？

就是平時送送小孩上學，自己上班代步用用。

這款車的空間非常大，還有專門的兒童座椅，安全性非常好。您坐在里面體驗一下，挺不錯吧，平時送孩子上學、周末一家人出去玩，空間夠大，非常適合。

你看，通過一段輕松的對話， 基本了解了現(xiàn)狀問題、需求痛點、并且還放大了客戶的痛點、并且提出了解決方案。